ความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์การตลาดแบบดึงและผลักดัน

1. กลยุทธ์การขายแบบพุชทรูคืออะไร?
2. เมื่อใดควรใช้กลยุทธ์การขายแบบพุชทรู
3. การผลักดันเป็นขั้นตอนต่อไปของกลยุทธ์การดึงหรือไม่?
4. กลยุทธ์ที่จะใช้ในกลยุทธ์ผลักดันผ่าน
5. วิธีสร้างกลยุทธ์การขายแบบพุชทรู
6. มารวมเข้าด้วยกัน

เครื่องมือที่มีประโยชน์:
1. Newoldstamp - การตลาดลายเซ็นอีเมล
2. Mailchimp - ตัวสร้างและผู้ส่งอีเมล
3. Hubspot Email Marketing - แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ
4. MailerLite - ตัวสร้างหน้า Landing Page
5. Canva - เครื่องมือออนไลน์สำหรับการออกแบบ

กลยุทธ์การส่งเสริมการขายเป็นองค์ประกอบสำคัญของแผนการตลาดใดๆ แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีที่สุดในโลก แต่ก็ไม่มีใครสามารถใช้ได้ เว้นแต่คุณจะเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมในการโปรโมต กลยุทธ์เหล่านี้สามารถแบ่งคร่าวๆ ได้เป็นสามประเภทพื้นฐาน: กลยุทธ์แบบผลักผ่าน กลยุทธ์แบบดึงผ่าน และทั้งสองแบบผสมกัน

ในขณะที่ผลักดันการตลาด ซัพพลายเออร์ "ดัน" ผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนไปยังผู้บริโภค กลยุทธ์การดึงมุ่งเน้นที่การสร้างเหตุผลและวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเหล่านี้

กลยุทธ์การตลาดแบบดึงข้อมูลนั้นยอดเยี่ยมอย่างไม่ต้องสงสัยในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาได้ตระหนักถึงความจำเป็นในการมองหาโซลูชันแล้ว

แต่ผู้มุ่งหวังเหล่านั้นที่ยังไม่รู้ปัญหาของพวกเขาล่ะ หรือบางทีคุณอาจโชคดีที่พัฒนาโซลูชันที่ปฏิวัติวงการ แต่ผู้คนไม่รู้ว่าจะค้นคว้าอย่างไร

นั่นคือเหตุผลที่นักการตลาดที่ประสบความสำเร็จชอบใช้กลยุทธ์ทางการตลาดทั้งแบบผลักและดึงเพื่อให้ลูกค้าได้รับความสนใจจากผลิตภัณฑ์ที่สมควรได้รับ

เนื่องจากเราเคยพูดถึงกลยุทธ์แบบดึงผ่านแล้ว มาเจาะลึกเกี่ยวกับการตลาดแบบผลักกันด้วย

แล้วกลยุทธ์การขายแบบ push-through คืออะไร?

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น การตลาดแบบพุชคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการแสดงผลิตภัณฑ์ต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การขายแบบพุชทรูเกี่ยวข้องกับ:

• จดหมายโดยตรง
• โทรเย็นและการตลาด SMS
• การแจ้งเตือนแอพมือถือ
• โฆษณาทางทีวีและวิทยุ
• งานแสดงสินค้า โชว์รูม และโปรโมชั่นการประชุม
• โฆษณา Google แบบชำระเงิน, โฆษณาโซเชียลมีเดีย

ควรใช้กลยุทธ์การขายแบบพุชทรูเมื่อใด

เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจใหม่ คุณไม่สามารถนั่งเฉยๆ และหวังว่าลูกค้าของคุณจะได้พบกับคุณอย่างน่าอัศจรรย์ แน่นอน คุณต้องมีความกระตือรือร้นมากขึ้นและทำให้ดีที่สุดเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณสู่ผู้ชม ควรใช้กลยุทธ์ผลักดันเพื่อพัฒนาการส่งเสริมการขายและตลาดค้าปลีกสำหรับสินค้าของคุณและสร้างความต้องการเพิ่มเติมสำหรับพวกเขา

การผลักดันเป็นขั้นตอนต่อไปของกลยุทธ์การดึงหรือไม่?

ใช่และไม่. เนื่องจากทุกธุรกิจมีความแตกต่างกัน จึงไม่มีวิธีการขายและการตลาดแบบครบวงจร เพื่อเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมด้วยวิธีที่ถูกต้อง คุณจะต้องใช้กลวิธีต่างๆ

เมื่อขนาดมีความสำคัญ

บริษัทขนาดเล็กส่วนใหญ่ชอบกลยุทธ์การตลาดแบบดึง บริษัทขนาดใหญ่มักจะใช้การตลาดแบบพุชและการผสมผสานของทั้งสองอย่าง ทางเลือกดังกล่าวไม่ได้อธิบายยาก: ยิ่งบริษัทใหญ่เท่าไหร่ งบประมาณก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

กลับมาที่คำถามของเรา หากกลยุทธ์แบบพุชเป็นขั้นตอนต่อไปของกลยุทธ์การตลาดแบบดึง มาดูตัวอย่างต่อไปนี้

1. กดก่อนแล้วดึง

ลองนึกภาพว่าคุณได้ก่อตั้งบริษัทโทรศัพท์เคลื่อนที่แห่งใหม่ เนื่องจากคุณเป็นทั้งใหม่และไม่เป็นที่รู้จัก ความสำคัญของคุณคือการแนะนำตัวเองสู่ตลาดและทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบถึงการมีอยู่ของคุณ ในการให้ข้อมูลแก่ผู้ชม คุณจะต้องใช้กลวิธีทางการตลาดแบบพุช เช่น โฆษณาทางทีวี วิทยุ และบิลบอร์ด

เมื่อผู้คนระบุความต้องการได้แล้ว กลยุทธ์การขายแบบดึงผ่านก็จะปรากฏ และในขณะที่ผู้คนค้นหาข้อมูล คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาสามารถหาคุณเจอได้ง่าย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ คุณจะต้องรักษาเว็บไซต์ที่เป็นมิตรกับผู้ใช้ด้วยเนื้อหาที่น่าเชื่อถือและคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน และแน่นอนว่าต้องเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์สำหรับเครื่องมือค้นหา นอกจากนี้ กลยุทธ์การตลาดแบบดึงข้อมูลที่ยอดเยี่ยมยังรวมถึงเนื้อหาที่มีมูลค่าสูงในโซเชียลมีเดียของคุณ

2. ดึงก่อนแล้วกด

ลองนึกภาพว่าคุณเป็นช่างภาพงานแต่งงาน คุณมีบล็อก เว็บไซต์ และโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย (ดึงกลยุทธ์ทางการตลาด) ที่ผู้คนสามารถเห็นผลงานของคุณได้ ปีนี้คุณตัดสินใจจัดบูธในงานวิวาห์และ "ผลักดัน" บริการของคุณให้กับคู่รักที่จะแต่งงาน คุณอาจต้องการรับรายชื่อเจ้าสาวที่จะเป็นเจ้าสาวและส่งไปรษณียบัตรพร้อมส่วนลดซึ่งเป็นตัวอย่างของการตลาดแบบพุช

3. การตลาดแบบพุชเป็นขั้นตอนต่อไปของกลยุทธ์การตลาดแบบดึง

บริษัท B2B ขนาดเล็กชอบดึงการตลาดมากกว่าการตลาดแบบพุช อย่างไรก็ตาม ในการย้ายโอกาสในการขายผ่านช่องทาง พวกเขาอาจต้องการลองส่งอีเมลส่งเสริมการขายหนึ่งฉบับ (เช่น ขอตัวอย่าง) สำหรับอีเมลเพื่อการศึกษาทุกๆ สามฉบับ

โดยทั่วไป ดึงกลยุทธ์ทางการตลาดช่วยสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของคุณ ดังนั้นในยุคนี้ เมื่อผู้ซื้อต้องการไว้วางใจผู้ที่ทำธุรกิจด้วย การดึงการตลาดจึงเป็นสิ่งสำคัญ อย่างไรก็ตาม เพื่อกระตุ้นให้ผู้คนดำเนินการ คุณยังคงต้องใช้การตลาดแบบพุชเช่นกัน

กลยุทธ์ที่จะใช้ในกลยุทธ์ผลักดันผ่าน

เนื่องจากเราได้ข้อสรุปว่าการผลักดันการตลาดในการขายเป็นสิ่งที่จำเป็น เรามาดูกันว่าคุณควรใช้กลวิธีใด

• การขายส่วนบุคคลและการขายตรง

เป็นการสื่อสารแบบตัวต่อตัวซึ่งตัวแทนขายพยายามเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า นำเสนอโซลูชันที่ตอบสนองความต้องการเหล่านั้น และชักชวนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำการซื้อ

การขายส่วนตัวมักเกิดขึ้นผ่านการประชุมแบบเห็นหน้ากัน การสนทนาทางโทรศัพท์หรือแชท และเทคโนโลยีใหม่อื่นๆ ในการนำการขายส่วนบุคคลของคุณไปสู่ระดับที่สูงขึ้น คุณหรือตัวแทนขายของคุณจะต้อง ก) ทำตัวเป็นธรรมชาติและหลีกเลี่ยงการขายมากเกินไป b) รู้วิธีถามคำถามที่ถูกต้อง c) สามารถจัดการกับข้อกังวลของลูกค้า; d) มีความสามารถในการโน้มน้าวใจ

• เครือข่ายการจัดจำหน่ายและพันธมิตร

ค้นหาพันธมิตรที่เชื่อถือได้ (ตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย) เพื่อขายให้กับลูกค้าที่คุณไม่สามารถเข้าถึงได้ด้วยทรัพยากรของคุณ

• การโทรและอีเมลเย็น

ในยุคเทคโนโลยีปัจจุบัน การโทรที่เย็นชาได้หลุดพ้นจากแฟชั่นไปแล้วใช่ไหม? อย่างไรก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดที่ประสบความสำเร็จหลายคนกล่าวว่าการโทรหาลูกค้าด้วยความเย็นยังคงสมควรได้รับตำแหน่งในกลยุทธ์การส่งเสริมการขายของคุณ

เพื่อให้การโทรเย็นได้ผลสำหรับคุณจริงๆ ให้จ้างพนักงานขายที่มีประสบการณ์ มักจะปรับปรุงคุณภาพของการโทรที่เย็นโดยใช้เทคนิคการฝึกอบรมและวิเคราะห์การตอบสนองของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

การตลาดผ่านอีเมลเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการผลักดันผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หากคุณต้องการได้รับการตอบกลับอีเมลของคุณเสมอ โปรดอ่าน โพสต์นี้

• กิจกรรม

เข้าร่วมกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ (การประชุม งานแสดงสินค้า นิทรรศการ)

• ข้อเสนอพิเศษ

หากคุณเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเจ๋งมากจนคุณไม่จำเป็นต้องเสนอส่วนลด คุณอาจสูญเสียโอกาสในการขาย เนื่องจากคู่แข่งของคุณทราบจุดอ่อนของลูกค้า มีข้อเสนอพิเศษและราคาที่น่าดึงดูด พวกเขาสามารถขายในปริมาณที่สูงกว่าคุณได้

• การอ้างอิง

ไม่มีอะไรผิดปกติกับการขออ้างอิง หรือจะเรียกว่า "บทนำ" บางทีคุณอาจจะไม่เปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ทำไมไม่ติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือเพื่อนร่วมงาน (ใครคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วย) และเปลี่ยนให้เขาเป็นลูกค้า

• โปรโมชั่นวิทยุและทีวี

ในยุคอินเทอร์เน็ต ผู้คนยังคงดูทีวีและฟังวิทยุ ดังนั้นจึงมีโอกาสดีที่กลุ่มเป้าหมายของคุณจะสังเกตเห็นโฆษณาของคุณ โปรดทราบว่าการโฆษณาคือเนื้อหา และจำเป็นต้องได้รับการปฏิบัติเช่นนั้น ให้เหตุผลแก่ผู้ดูที่จะไม่ข้ามโฆษณาของคุณ เสนอสิ่งที่มีค่า

วิธีสร้างกลยุทธ์การขายแบบพุชทรู

เมื่อคุณคุ้นเคยกับการขายแบบพุชทรูแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างแผน "การตลาดแบบพุช"

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีรายการคุณภาพ

มีหลายวิธีที่จะได้รับโอกาสในการขาย ตัวอย่างเช่น คุณอาจได้รับจากการรับส่งข้อมูลขาเข้า แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือต้องรู้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใครและเพราะเหตุใด

เรียนรู้เกี่ยวกับลีดของคุณข้อมูลให้ได้มากที่สุด: รู้ชื่อของพวกเขา อุตสาหกรรมที่พวกเขาทำงาน ขนาดบริษัท ที่ตั้ง และอื่นๆ การเข้าใจสิ่งที่คุณคาดหวังจากลูกค้าก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน คุณต้องการให้เขา/เธอซื้อสินค้าเฉพาะ เยี่ยมชมร้านค้าของคุณ เข้าร่วมโปรแกรมสะสมคะแนน หรือสร้างการอ้างอิงหรือไม่? เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายแล้ว ให้เน้นที่การสร้างโอกาสในการขายเพื่อบรรลุเป้าหมายนี้โดยเฉพาะ

2. กำหนดมูลค่า

แน่นอน คุณไม่สามารถเริ่มติดต่อกับลีดของคุณโดยขอให้พวกเขาสนทนากันยาวๆ ได้ ในการทำให้คนอื่นอยากฟังและพูดคุยกับคุณ ให้ตัดสินใจว่าคุณจะนำเสนออะไรเป็นพิเศษ คุณกำลังพูดกับคนที่เหมาะสมหรือไม่? ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากำลังเผชิญอยู่หรือไม่? คุณรู้หรือไม่ว่าปัญหาของเขา/เธอคืออะไร?

3. กำหนดตารางเวลาการสำรวจ

จากการวิจัย ของ InsideSales.com วันพุธและวันพฤหัสบดีเป็นวันที่ดีที่สุดในการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมาย วันอังคารเป็นวันที่แย่ที่สุด แต่มีเวลาที่ดีที่สุดในการโทรหรือส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่ ใช่. เวลาที่ดีที่สุดในการส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า: 8.00 น. และ 15.00 น. เวลาที่ดีที่สุดในการโทรออกด้วยเสียง: 8-9 น. และ 4-5 น.

4. สร้างเนื้อหาไฮบริด

อย่าเพิ่งให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณ บางครั้งผู้คนต้องการให้คุณผลักดันพวกเขาให้มากขึ้นในการซื้อ สร้างกลยุทธ์อีเมลส่งเสริมการขายด้วยวิธีนี้: ส่งอีเมลส่งเสริมการขายหนึ่งฉบับสำหรับอีเมลการศึกษาทุก ๆ สามฉบับ หรือผสมผสานเนื้อหาการศึกษาของคุณเข้ากับคำกระตุ้นการตัดสินใจที่เหมาะสม

5. ฝึกฝนทีมของคุณ

หากทีมของคุณไม่มีพื้นฐานการขายแบบเดิมๆ ให้ลงทุนในโปรแกรมการฝึกสอนการขายและการฝึกอบรมการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผล

6. เข้าใจวิธีวัดความสำเร็จ

ในการวิเคราะห์และปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมของคุณ ให้วัดผลทุกอย่าง: โฆษณาทางทีวี (จำนวนการโทรสามารถวัดการมีส่วนร่วม), การคลิกและการแสดงผลของโฆษณาออนไลน์, การเปิดอีเมลส่งเสริมการขาย, การคลิก, การเยี่ยมชมเว็บไซต์, การโต้ตอบกับโซเชียลมีเดีย ฯลฯ

มารวมๆกันเลยค่ะ

การมีกลยุทธ์การขายที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ กลยุทธ์ Pull vs. Push: คุณจะรู้ได้อย่างไรว่ากลยุทธ์ใดดีที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ อันไหนจะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่จุดขายของคุณ แน่นอน คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับแนวทางการขายทั้งหมดในโลกได้ แต่วิธีที่ดีที่สุดในการหาความพอดีของคุณคือผ่านประสบการณ์จริงเท่านั้น อย่างที่คุณรู้จักการตลาดแบบพุชมามากแล้ว ลองเลย!

เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในการผลักดันการตลาดให้ประสบความสำเร็จ:

• จ้างมืออาชีพ
• ระบุตัวตนของผู้ซื้อและผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• เรียนรู้เกี่ยวกับความเจ็บปวดของลูกค้า
• เตรียมคัดค้าน
• คอยเป็นกำลังใจ