الفرق بين إستراتيجية التسويق بالسحب والدفع

1. إذن ما هي إستراتيجية المبيعات الجاهزة؟
2. متى تستخدم إستراتيجية المبيعات المدفوعة؟
3. هل الدفعة هي الخطوة التالية في استراتيجية السحب؟
4. تكتيكات لاستخدامها في استراتيجية الدفع
5. كيفية إنشاء استراتيجية مبيعات دفع من خلال
6. دعونا نجمع كل ذلك معا

أدوات مفيدة:
1. Newoldstamp - تسويق توقيع البريد الإلكتروني
2. Mailchimp - منشئ البريد الإلكتروني والمرسل
3. Hubspot Email Marketing - منصة أتمتة التسويق
4. MailerLite - منشئ الصفحة المقصودة
5. Canva - أداة على الإنترنت لعمل التصميمات

الإستراتيجية الترويجية هي عنصر أساسي في أي خطة تسويق. حتى لو كان لديك أفضل منتج أو خدمة في العالم ، فلن يتمكن أحد من استخدامها إلا إذا اخترت الإستراتيجيات الصحيحة للترويج لها. يمكن تقسيم هذه الاستراتيجيات تقريبًا إلى ثلاثة أنواع أساسية: إستراتيجية الدفع واستراتيجية السحب ومزيج من الاثنين.

أثناء عملية التسويق ، يقوم الموردون "بدفع" منتجاتهم أو خدماتهم نحو المستهلكين ، إلا أن استراتيجية السحب موجهة نحو إيجاد أسباب وطرق للعملاء المحتملين للعثور على هذه المنتجات أو الخدمات.

تعتبر إستراتيجية التسويق عن طريق السحب رائعة بلا شك لجذب العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من رحلة المشتري ، خاصةً إذا كانوا قد أدركوا بالفعل الحاجة إلى البحث عن حل.

ولكن ماذا عن هؤلاء العملاء المحتملين الذين ليسوا على دراية بمشاكلهم بعد؟ أو ربما كنت محظوظًا لتطوير حل ثوري ، لكن الناس لا يعرفون كيفية البحث عنه.

هذا هو السبب في أن المسوقين الناجحين يفضلون استخدام استراتيجيات التسويق بالدفع والجذب لجذب انتباه العملاء الذي يستحقه المنتج.

نظرًا لأننا ناقشنا بالفعل تكتيكات الانسحاب سابقًا ، فلنقم بالتعمق في التسويق عبر الدفع أيضًا.

إذن ما هي إستراتيجية المبيعات المدفوعة؟

كما ذكرنا أعلاه ، فإن التسويق عبر الدفع هو كل ما يتعلق بالحصول على منتج أمام العملاء المحتملين. يشمل البيع الدفع من خلال:

• البريد المباشر
• المكالمات الباردة والتسويق عبر الرسائل القصيرة
• إخطارات تطبيقات الهاتف المحمول
• الإعلانات التلفزيونية والإذاعية
• معرض تجاري وصالة عرض وعروض ترويجية للمؤتمرات
• إعلانات Google المدفوعة ، إعلانات الوسائط الاجتماعية.

متى تستخدم استراتيجية مبيعات الدفع؟

عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا جديدًا ، لا يمكنك أن تكتفي بالانتظار وتأمل أن يجدك عملاؤك بطريقة سحرية. بالطبع ، عليك أن تكون أكثر استباقية وأن تبذل قصارى جهدك لتقديم منتجك إلى جمهورك. يجب أيضًا استخدام إستراتيجية الدفع لتطوير ترويج المبيعات وأسواق التجزئة لسلعك وخلق طلب إضافي عليها.

هل الدفع هو الخطوة التالية في استراتيجية السحب؟

نعم و لا. نظرًا لأن كل عمل يختلف عن الآخر ، فلا يوجد نهج موحد للمبيعات والتسويق. للوصول إلى الجمهور المناسب بالطريقة الصحيحة ، ستحتاج إلى استخدام أساليب مختلفة.

عندما يهم الحجم.

تفضل الشركات الصغيرة في الغالب استراتيجية تسويقية. من المرجح أن تستخدم الشركات الأكبر حجمًا التسويق بالدفع والمزيج من الاثنين معًا. ليس من الصعب شرح مثل هذا الاختيار: فكلما كبرت الشركة ، زادت ميزانيتها.

بالعودة إلى سؤالنا ، إذا كانت استراتيجية الدفع هي الخطوة التالية في استراتيجية التسويق ، فلنلقِ نظرة على الأمثلة التالية.

1. ادفع أولاً ثم اسحب

تخيل أنك أسست شركة هواتف خلوية جديدة. نظرًا لأنك جديد وغير معروف ، فإن أولويتك هي تقديم نفسك إلى السوق وجعل آفاقك على دراية بوجودك. لإعلام الجمهور ، ستحتاج إلى استخدام أساليب التسويق عبر الدفع مثل ، على سبيل المثال ، إعلانات التلفزيون والراديو ولوحات الإعلانات.

بمجرد تحديد الناس للحاجة ، تبرز إستراتيجية المبيعات القابلة للسحب. وأثناء بحث الأشخاص عن المعلومات ، عليك التأكد من أنه يمكنهم العثور عليك بسهولة. للوصول إلى هذا الهدف ، ستحتاج إلى الحفاظ على موقع ويب سهل الاستخدام بمحتوى موثوق به وعبارات واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، وبالطبع تحسينه لمحركات البحث. أيضًا ، تتضمن إستراتيجية التسويق الرائعة محتوى عالي القيمة في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

2. اسحب أولاً ثم ادفع

تخيل الآن أنك مصور زفاف. لديك مدونة وموقع ويب وبعض ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية (إستراتيجية التسويق) حيث يمكن للأشخاص رؤية أعمالك. قررت هذا العام إنشاء كشك في معرض الزفاف و "دفع" خدماتك إلى الأزواج الذين سيتزوجون. قد ترغب أيضًا في الحصول على قائمة بالعرائس وإرسال بطاقة بريدية بخصم إليهم - وهذا مثال على التسويق عبر الدفع.

3. التسويق الموجه هو الخطوة التالية في استراتيجية التسويق

تفضل شركة B2B الصغيرة سحب التسويق على التسويق عبر الدفع. ومع ذلك ، لنقل العملاء المتوقعين عبر مسار التحويل ، قد يرغبون في محاولة إرسال بريد إلكتروني ترويجي واحد (على سبيل المثال ، طلب عرض توضيحي) لكل ثلاثة رسائل بريد إلكتروني تعليمية.

بشكل عام ، تساعد استراتيجيات التسويق على بناء الثقة والعلاقات طويلة الأمد مع عملائك. لذلك في هذه الأيام ، عندما يرغب المشترون في الوثوق بالأشخاص الذين يتعاملون معهم ، فإن جذب التسويق أمر بالغ الأهمية. ومع ذلك ، لتحفيز الأشخاص على اتخاذ إجراء ، ستظل بحاجة إلى استخدام التسويق عبر الدفع أيضًا.

تكتيكات لاستخدامها في استراتيجية الدفع

نظرًا لأننا توصلنا إلى أن التسويق بالدفع في المبيعات ضروري ، فلنرى التكتيكات التي يجب عليك استخدامها.

• البيع الشخصي والمباشر

إنه اتصال شخصي يحاول من خلاله مندوب المبيعات معرفة المزيد عن احتياجات العميل ، ويقدم حلاً يلبي تلك الاحتياجات ، ويقنع العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء.

غالبًا ما يحدث البيع الشخصي من خلال الاجتماعات وجهًا لوجه والمحادثات الهاتفية أو الدردشة وغيرها من التقنيات الجديدة. لرفع مبيعاتك الشخصية إلى مستوى أعلى ، ستحتاج أنت أو مندوب مبيعاتك إلى أ) أن تكون طبيعيًا وتتجنب البيع بشكل مفرط ؛ ب) معرفة كيفية طرح الأسئلة الصحيحة ؛ ج) تكون قادرة على معالجة مخاوف العملاء ؛ د) لديه القدرة على الإقناع.

• توزيع الشبكات والشركاء

ابحث عن شركاء موثوقين (بائعين وموزعين) لبيعهم للعملاء الذين لا يمكنك الوصول إليهم بمواردك.

• المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الباردة

في العصر التكنولوجي اليوم ، أصبح الاتصال البارد عتيقًا ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، يقول الكثير من محترفي المبيعات والتسويق الناجحين إن المكالمات الهاتفية الباردة لا تزال تستحق مكانًا في استراتيجية ترويج المبيعات الخاصة بك.

لإجراء مكالمات باردة تعمل حقًا من أجلك ، قم بتوظيف مندوبي مبيعات ذوي خبرة ، وغالبًا ما تعمل على تحسين جودة المكالمات الباردة باستخدام تقنيات التدريب وتحليل استجابة العملاء المحتملين.

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني ضروريًا أيضًا لدفع منتجك أو خدمتك. إذا كنت تريد دائمًا تلقي ردود على رسائلك الإلكترونية ، فاقرأ هذا المنشور.

• الأحداث

حضور الأحداث المتعلقة بصناعتك (المؤتمرات والمعارض التجارية والمعارض).

• عروض خاصة

إذا كنت تعتقد أن منتجك رائع لدرجة أنك لا تحتاج حتى إلى تقديم خصومات ، فقد تفقد فرص البيع. لأن منافسيك يعرفون نقاط ضعف العملاء ولديهم عروض خاصة وأسعار مغرية ، يمكنهم بيع كميات أعلى منك.

• الإحالات

لا حرج في طلب الإحالات. أو لنسميها "مقدمة". ربما لن تقوم بتحويل عميل محتمل إلى عميل ، ولكن لماذا لا تصل إلى أحد معارفه أو زميله (الذي هو أيضًا عميل محتمل) وتحوله إلى عميل؟

• الترقيات الإذاعية والتلفزيونية

في عصر الإنترنت ، لا يزال الناس يشاهدون التلفزيون ويستمعون إلى الراديو. لذلك هناك فرصة جيدة لأن يلاحظ جمهورك المستهدف إعلانك. ضع في اعتبارك أن الإعلان هو محتوى ويجب التعامل معه على هذا الأساس. امنح المشاهدين سببًا لعدم تخطي إعلانك ، أو تقديم أي شيء ذي قيمة.

كيفية إنشاء إستراتيجية مبيعات مدفوعة

الآن بعد أن أصبحت معتادًا على البيع الفوري ، فقد حان الوقت لوضع خطة "تسويق الدفع".

1. تأكد من وجود قوائم الجودة لديك

هناك طرق عديدة للحصول على عملاء محتملين. على سبيل المثال ، قد تحصل عليها من حركة المرور الواردة. لكن الأهم هو معرفة من تستهدف ولماذا.

تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العملاء المتوقعين: تعرف على عناوينهم ، والصناعات التي يعملون فيها ، وحجم الشركة ، والموقع ، والمزيد. من المهم بنفس القدر فهم ما تتوقعه من عميلك. هل تريد منه شراء منتج معين ، أو زيارة متجرك ، أو الانضمام إلى برنامج ولاء ، أو إنشاء إحالات؟ بمجرد تحديد هدفك ، ركز على إنشاء عملاء محتملين لهذا الهدف المحدد.

2. تحديد القيمة

بالتأكيد ، لا يمكنك فقط البدء في الاتصال بالعملاء المحتملين ، مطالبتهم بإجراء محادثة مطولة. لجعل الناس يرغبون في الاستماع إليك والتحدث معك ، حدد ما هو المميز الذي يجب أن تقدمه. هل تتحدث مع الشخص المناسب؟ هل يحل منتجك المشكلة التي يواجهها العميل المحتمل؟ هل تعرف حتى ما هي مشكلته؟

3. تحديد جدول زمني للتنقيب

وفقًا لبحث من InsideSales.com ، فإن أيام الأربعاء والخميس هي أفضل أيام الاتصال مع عميل محتمل. الثلاثاء هو أسوأ يوم. ولكن هل هناك أفضل وقت في اليوم للاتصال أو إرسال بريد إلكتروني إلى عميل محتمل؟ نعم. أفضل الأوقات لإرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين: 8 صباحًا و 3 مساءً. أفضل وقت للاتصال البارد: 8-9 صباحًا و 4-5 مساءً.

4. إنشاء محتوى مختلط

لا تثقف جمهورك فقط. في بعض الأحيان يحتاج الناس منك لدفعهم قليلاً نحو الشراء. قم ببناء إستراتيجيتك الترويجية عبر البريد الإلكتروني بهذه الطريقة: أرسل بريدًا إلكترونيًا ترويجيًا واحدًا لكل ثلاثة رسائل بريد إلكتروني تعليمية أو امزج المحتوى التعليمي الخاص بك مع العبارات الصحيحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

5. تدريب فريقك

إذا كان فريقك يفتقر إلى خلفية المبيعات التقليدية ، فاستثمر في برامج التدريب على المبيعات والتدريب على المبيعات لزيادة الإنتاجية والفعالية.

6. فهم كيفية قياس النجاح

لتحليل أداء فريقك وتحسينه ، قم بقياس كل شيء: الإعلانات التلفزيونية (يمكن لعدد المكالمات الهاتفية قياس التفاعل) ، ونقرات الإعلانات عبر الإنترنت ومرات الظهور ، وفتح البريد الإلكتروني الترويجي ، والنقرات ، وزيارات الموقع ، والتفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي ، إلخ.

دعونا نجمع كل ذلك معًا

إن وجود استراتيجية مبيعات صحيحة أمر ضروري لعملك. إستراتيجية السحب مقابل الدفع: كيف تعرف أيهما أفضل لمؤسستك؟ أيهما سيجلب العملاء المحتملين إلى نقطة البيع الخاصة بك؟ بالطبع ، يمكنك أن تقرأ عن جميع أساليب البيع في العالم ، ولكن أفضل طريقة للعثور على الملاءمة المثالية هي فقط من خلال التجربة الحقيقية. الآن ، كما تعلم الكثير عن التسويق بالدفع ، جربه!

فيما يلي بعض النصائح لإنجاح تسويق الدفع الخاص بك:

• وظِّف محترفًا
• حدد هوية المشتري وصناع القرار
• تعرف على آلام العملاء
• كن مستعدا للاعتراضات
• بدافع البقاء