Perbedaan Antara Strategi Pemasaran Tarik dan Dorong

1. Jadi apa itu strategi penjualan push-through?
2. Kapan menggunakan strategi penjualan push-through?
3. Apakah push merupakan langkah selanjutnya dari strategi pull?
4. Taktik yang digunakan dalam strategi push-through
5. Bagaimana membuat strategi penjualan push-through
6. Mari kita bawa semuanya bersama-sama

Alat yang berguna:
1. Newoldstamp - Pemasaran tanda tangan email
2. Mailchimp - Pembuat dan pengirim email
3. Pemasaran Email Hubspot - Platform otomatisasi pemasaran
4. MailerLite - Pembuat halaman arahan
5. Canva - Alat online untuk membuat desain

Strategi promosi adalah komponen penting dari setiap rencana pemasaran. Bahkan jika Anda memiliki produk atau layanan terbaik di dunia, tidak ada yang akan dapat menggunakannya kecuali Anda memilih strategi yang tepat untuk mempromosikannya. Strategi ini secara kasar dapat dibagi menjadi tiga tipe dasar: strategi push-through, strategi pull-through, dan campuran keduanya.

Sementara dalam push marketing, pemasok "mendorong" produk atau layanan mereka ke arah konsumen, strategi tarik berorientasi pada penciptaan alasan dan cara bagi pelanggan potensial untuk menemukan produk atau layanan ini.

Strategi pull marketing tidak diragukan lagi bagus untuk memikat calon pelanggan di berbagai tahap perjalanan pembeli mereka, terutama jika mereka sudah menyadari perlunya mencari solusi.

Tapi bagaimana dengan prospek yang belum menyadari masalah mereka? Atau mungkin Anda beruntung mengembangkan solusi revolusioner, tetapi orang tidak tahu cara menelitinya.

Itulah sebabnya pemasar yang sukses lebih suka menggunakan strategi pemasaran push dan pull untuk mendapatkan semua perhatian pelanggan yang layak diperoleh produk.

Karena kita telah membahas taktik pull-through sebelumnya, mari kita masuk lebih dalam ke push marketing juga.

Jadi apa itu strategi penjualan push-through?

Seperti disebutkan di atas, pemasaran dorong adalah tentang menampilkan produk di depan pelanggan potensial. Penjualan push-through melibatkan:

• Surat langsung
• Panggilan dingin dan pemasaran SMS
• Notifikasi aplikasi seluler
• Iklan TV dan radio
• Pameran dagang, ruang pamer, dan promosi konferensi
• Iklan Google Berbayar, Iklan media sosial.

Kapan menggunakan strategi penjualan push-through?

Ketika Anda memulai bisnis baru, Anda tidak bisa hanya berdiam diri dan berharap klien Anda akan menemukan Anda secara ajaib. Tentu saja, Anda harus lebih proaktif dan melakukan yang terbaik untuk membawa produk Anda ke audiens Anda. Strategi dorong juga harus digunakan untuk mengembangkan promosi penjualan dan pasar ritel untuk barang Anda dan menciptakan permintaan tambahan untuk barang tersebut.

Apakah dorongan merupakan langkah selanjutnya dari strategi tarik?

Iya dan tidak. Karena setiap bisnis berbeda, tidak ada pendekatan terpadu untuk penjualan dan pemasaran. Untuk menjangkau audiens yang tepat dengan cara yang benar, Anda perlu menggunakan berbagai taktik.

Ketika ukuran penting.

Perusahaan kecil kebanyakan lebih menyukai strategi pull marketing. Perusahaan yang lebih besar cenderung menggunakan pemasaran dorong dan campuran keduanya. Pilihan seperti itu tidak sulit untuk dijelaskan: semakin besar perusahaan, semakin besar anggaran yang dimilikinya.

Kembali ke pertanyaan kita, jika strategi push adalah langkah selanjutnya dari strategi pull marketing, mari kita lihat contoh berikut.

1. Dorong dulu lalu tarik

Bayangkan Anda mendirikan perusahaan telepon seluler baru. Karena Anda baru dan tidak dikenal, prioritas Anda adalah memperkenalkan diri ke pasar dan membuat prospek Anda sadar akan keberadaan Anda. Untuk memberi tahu audiens, Anda perlu menggunakan taktik pemasaran dorong seperti, misalnya, iklan TV, radio, dan papan reklame.

Setelah orang mengidentifikasi kebutuhan, strategi penjualan pull-through bersinar. Dan saat orang mencari informasi, Anda perlu memastikan bahwa mereka dapat dengan mudah menemukan Anda. Untuk mencapai tujuan ini, Anda perlu memelihara situs web yang ramah pengguna dengan konten yang kredibel dan ajakan bertindak yang jelas, dan, tentu saja, mengoptimalkannya untuk mesin telusur. Juga, strategi pemasaran tarik yang hebat mencakup konten bernilai tinggi di media sosial Anda.

2. Tarik dulu lalu dorong

Sekarang bayangkan bahwa Anda adalah seorang fotografer pernikahan. Anda memang memiliki blog, situs web, dan beberapa profil media sosial (strategi pemasaran tarik) di mana orang dapat melihat karya Anda. Tahun ini Anda memutuskan untuk mendirikan stan di pesta pernikahan dan "mendorong" layanan Anda kepada pasangan yang akan menikah. Anda mungkin juga ingin mendapatkan daftar calon pengantin dan mengirimi mereka kartu pos dengan diskon – itu adalah contoh pemasaran dorong.

3. Pemasaran dorong adalah langkah selanjutnya dari strategi pemasaran tarik

Perusahaan B2B kecil lebih memilih untuk menarik pemasaran daripada mendorong pemasaran. Namun, untuk memindahkan prospek melalui corong, mereka mungkin ingin mencoba mengirim satu email promosi (misalnya, meminta demo) untuk setiap tiga email pendidikan.

Secara umum, strategi pemasaran tarik membantu membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda. Jadi di hari-hari ini, ketika pembeli ingin memercayai orang yang berbisnis dengan mereka, pemasaran tarik sangat penting. Namun, untuk mendorong orang bertindak, Anda masih perlu menggunakan pemasaran dorong juga.

Taktik untuk digunakan dalam strategi push-through

Karena kami telah menyimpulkan bahwa push marketing dalam penjualan diperlukan, mari kita lihat taktik apa yang harus Anda gunakan.

• Penjualan pribadi dan langsung

Ini adalah komunikasi orang-ke-orang di mana perwakilan penjualan mencoba untuk mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan, menyajikan solusi yang memenuhi kebutuhan tersebut, dan membujuk pelanggan potensial untuk melakukan pembelian.

Penjualan pribadi sering terjadi melalui pertemuan tatap muka, percakapan telepon atau obrolan, dan teknologi baru lainnya. Untuk membawa penjualan pribadi Anda ke tingkat yang lebih tinggi, Anda atau tenaga penjualan Anda harus a) bersikap alami dan menghindari terlalu menjual; b) tahu bagaimana mengajukan pertanyaan yang tepat; c) mampu mengatasi masalah pelanggan; d) memiliki kemampuan untuk meyakinkan.

• Mendistribusikan jaringan dan mitra

Temukan mitra yang dapat diandalkan (pengecer dan distributor) untuk dijual kepada pelanggan yang tidak dapat Anda jangkau dengan sumber daya Anda.

• Panggilan dingin dan email

Di era teknologi saat ini, panggilan dingin telah ketinggalan zaman, bukan? Namun, banyak pro penjualan dan pemasaran yang sukses mengatakan bahwa panggilan dingin masih layak mendapat tempat dalam strategi promosi penjualan Anda.

Untuk membuat panggilan dingin benar-benar bekerja untuk Anda, pekerjakan tenaga penjualan berpengalaman, sering kali tingkatkan kualitas panggilan dingin dengan menggunakan teknik pelatihan dan menganalisis respons prospek Anda.

Pemasaran email juga penting untuk mendorong produk atau layanan Anda. Jika Anda ingin selalu menerima tanggapan atas email Anda, baca posting ini.

• Acara

Hadiri acara yang terkait dengan industri Anda (konferensi, pameran dagang, pameran).

• Penawaran khusus

Jika Anda yakin bahwa produk Anda sangat keren sehingga Anda bahkan tidak perlu menawarkan diskon, Anda mungkin kehilangan peluang penjualan. Karena pesaing Anda mengetahui titik lemah pelanggan, memiliki penawaran khusus dan harga yang menarik, mereka dapat menjual dalam jumlah yang lebih tinggi dari Anda.

• Rujukan

Tidak ada salahnya meminta referensi. Atau sebut saja "pengantar". Mungkin Anda tidak akan mengubah prospek menjadi pelanggan, tetapi mengapa tidak menghubungi kenalan atau kolega prospek (yang juga merupakan prospek) dan mengubahnya menjadi pelanggan?

• Promosi radio dan TV

Di era Internet, orang masih menonton TV dan mendengarkan radio. Jadi ada kemungkinan besar audiens target Anda akan melihat iklan Anda. Ingatlah bahwa iklan adalah konten, dan harus diperlakukan seperti itu. Beri pemirsa alasan untuk tidak melewatkan iklan Anda, tawarkan sesuatu yang berharga.

Cara membuat strategi penjualan push-through

Sekarang ketika Anda sudah familiar dengan push-through selling, saatnya untuk membuat rencana "push marketing".

1. Pastikan Anda memiliki daftar kualitas

Ada banyak cara untuk mendapatkan lead. Misalnya, Anda mungkin mendapatkannya dari lalu lintas masuk. Tetapi yang lebih penting adalah mengetahui siapa yang Anda targetkan dan mengapa.

Pelajari tentang prospek Anda sebanyak mungkin informasi: ketahui judul mereka, industri tempat mereka bekerja, ukuran perusahaan mereka, lokasi, dan banyak lagi. Sama pentingnya untuk memahami apa yang Anda harapkan dari pelanggan Anda. Apakah Anda ingin dia membeli produk tertentu, mengunjungi toko Anda, bergabung dengan program loyalitas, atau membuat referensi? Setelah Anda menentukan tujuan Anda, fokuslah untuk menciptakan arahan ke tujuan khusus ini.

2. Tentukan nilainya

Tentu saja, Anda tidak bisa begitu saja mulai menghubungi prospek Anda, meminta mereka untuk melakukan percakapan yang panjang. Untuk membuat orang ingin mendengarkan dan berbicara dengan Anda, putuskan apa yang spesial yang Anda tawarkan. Apakah Anda berbicara dengan orang yang tepat? Apakah produk Anda memecahkan masalah yang dihadapi prospek Anda? Apakah Anda bahkan tahu apa masalahnya?

3. Tetapkan jadwal pencarian calon pelanggan

Menurut penelitian dari InsideSales.com , Rabu dan Kamis adalah hari terbaik untuk melakukan kontak dengan seorang pemimpin. Selasa adalah hari terburuk. Tetapi apakah ada waktu terbaik untuk menelepon atau mengirim email ke prospek? Ya. Waktu terbaik untuk mengirim email ke prospek: jam 8 pagi dan jam 3 sore. Waktu terbaik untuk panggilan dingin: 8-9 pagi dan 4-5 sore.

4. Buat konten hibrida

Jangan hanya mendidik audiens Anda. Terkadang orang membutuhkan Anda untuk mendorong mereka sedikit ke arah pembelian. Bangun strategi promosi email Anda dengan cara ini: kirim satu email promosi untuk setiap tiga email pendidikan atau campur konten pendidikan Anda dengan ajakan bertindak yang tepat.

5. Latih tim Anda

Jika tim Anda tidak memiliki latar belakang penjualan tradisional, berinvestasilah dalam pelatihan penjualan dan program pelatihan penjualan untuk meningkatkan produktivitas dan efektivitas.

6. Memahami cara mengukur kesuksesan

Untuk menganalisis dan meningkatkan kinerja tim Anda, ukur SEMUANYA: iklan TV (jumlah panggilan telepon dapat mengukur keterlibatan), klik dan tayangan iklan online, pembukaan email promosi, klik, kunjungan situs web, interaksi media sosial, dll.

Mari kita kumpulkan semuanya

Memiliki strategi penjualan yang tepat sangat penting untuk bisnis Anda. Strategi tarik vs. dorong: bagaimana Anda tahu mana yang paling cocok untuk organisasi Anda? Mana yang akan membawa calon pelanggan ke tempat penjualan Anda? Tentu saja, Anda dapat membaca tentang semua pendekatan penjualan di dunia, tetapi cara terbaik untuk menemukan kecocokan Anda hanya melalui pengalaman nyata. Sekarang, seperti yang Anda ketahui cukup banyak tentang push marketing, cobalah!

Berikut adalah beberapa tips untuk membuat pemasaran push Anda berhasil:

• Pekerjakan seorang profesional
• Identifikasi persona pembeli dan pembuat keputusan Anda
• Pelajari tentang rasa sakit pelanggan
• Bersiaplah untuk keberatan
• Tetap semangat