A diferença entre estratégia de marketing pull e push

1. Então, o que é uma estratégia de vendas push-through?
2. Quando usar uma estratégia de vendas push-through?
3. O push é o próximo passo de uma estratégia de pull?
4. Táticas para usar em uma estratégia push-through
5. Como criar uma estratégia de vendas push-through
6. Vamos juntar tudo

Ferramentas úteis:
1. Newoldstamp - Marketing de assinatura de e-mail
2. Mailchimp - Criador e remetente de e-mail
3. Hubspot Email Marketing - plataforma de automação de marketing
4. MailerLite - Construtor de páginas de destino
5. Canva - Ferramenta online para fazer desenhos

A estratégia promocional é um componente essencial de qualquer plano de marketing. Mesmo que você tenha o melhor produto ou serviço do mundo, ninguém poderá usá-lo a menos que você escolha as estratégias certas para promovê-lo. Essas estratégias podem ser divididas em três tipos básicos: uma estratégia push-through, uma estratégia pull-through e uma mistura das duas.

Enquanto no push marketing, os fornecedores “empurram” seus produtos ou serviços em direção aos consumidores, uma estratégia de atração é orientada a criar razões e maneiras para que clientes em potencial encontrem esses produtos ou serviços.

A estratégia de pull marketing é, sem dúvida, ótima para atrair clientes em potencial em vários estágios da jornada do comprador, principalmente se eles já perceberam a necessidade de buscar uma solução.

Mas e aqueles prospectos que ainda não estão cientes de seus problemas? Ou talvez você tenha tido a sorte de desenvolver uma solução revolucionária, mas as pessoas não sabem como pesquisar para isso.

É por isso que os profissionais de marketing de sucesso preferem usar estratégias de marketing push e pull para obter toda a atenção dos clientes que o produto merece.

Como já discutimos as táticas de pull-through anteriormente, vamos nos aprofundar no marketing push também.

Então, o que é uma estratégia de vendas push-through?

Como mencionado acima, o push marketing tem tudo a ver com colocar um produto na frente de clientes em potencial. A venda push-through envolve:

• Mala direta
• Chamadas frias e marketing por SMS
• Notificações de aplicativos móveis
• Publicidade na TV e rádio
• Uma feira comercial, showroom e promoções de conferências
• Anúncios pagos do Google, anúncios de mídia social.

Quando usar uma estratégia de vendas push-through?

Quando você inicia um novo negócio, não pode se dar ao luxo de ficar sentado esperando que seus clientes o encontrem magicamente. Claro, você tem que ser mais proativo e fazer o seu melhor para levar seu produto ao seu público. Uma estratégia push também deve ser usada para desenvolver promoção de vendas e mercados de varejo para seus produtos e criar demanda adicional por eles.

O push é o próximo passo de uma estratégia pull?

Sim e não. Como cada negócio é diferente, não existe uma abordagem unificada para vendas e marketing. Para alcançar o público certo da maneira certa, você precisará usar várias táticas.

Quando o tamanho importa.

As pequenas empresas preferem principalmente uma estratégia de marketing puxada. As corporações maiores provavelmente usarão o marketing push e a mistura de ambos. Tal escolha não é difícil de explicar: quanto maior a empresa, maior o orçamento que ela tem.

Voltando à nossa pergunta, se uma estratégia push é o próximo passo de uma estratégia de marketing pull, vamos ver os exemplos a seguir.

1. Primeiro empurre e depois puxe

Imagine que você fundou uma nova empresa de telefonia celular. Como você é novo e desconhecido, sua prioridade é se apresentar ao mercado e deixar seus prospects cientes de sua existência. Para informar o público, você precisará usar táticas de marketing push, como, por exemplo, anúncios de TV, rádio e outdoors.

Uma vez que as pessoas identificaram uma necessidade, uma estratégia de vendas pull-through se destaca. E enquanto as pessoas procuram informações, você precisa garantir que elas possam encontrá-lo facilmente. Para atingir esse objetivo, você precisará manter um site amigável, com conteúdo confiável e frases de chamariz claras e, claro, otimizá-lo para os mecanismos de pesquisa. Além disso, uma ótima estratégia de pull marketing inclui conteúdo de alto valor em suas mídias sociais.

2. Primeiro puxe e depois empurre

Agora imagine que você é um fotógrafo de casamento. Você tem um blog, um site e alguns perfis de mídia social (estratégia de marketing pull) onde as pessoas podem ver seus trabalhos. Este ano você decidiu montar um estande em uma feira de casamentos e "empurrar" seus serviços para os casais que vão se casar. Você também pode querer obter uma lista de futuras noivas e enviar-lhes um cartão postal com desconto – esse é um exemplo de marketing push.

3. O marketing push é o próximo passo de uma estratégia de marketing pull

Uma pequena empresa B2B prefere puxar o marketing ao invés de empurrar o marketing. No entanto, para mover os leads pelo funil, eles podem tentar enviar um e-mail promocional (por exemplo, solicitar uma demonstração) para cada três e-mails educacionais.

Em geral, as estratégias de pull marketing ajudam a construir confiança e relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Então, hoje em dia, quando os compradores querem confiar nas pessoas com quem fazem negócios, o pull marketing é crucial. No entanto, para estimular as pessoas à ação, você ainda precisará usar o marketing push também.

Táticas para usar em uma estratégia push-through

Como concluímos que o push marketing em vendas é necessário, vamos ver quais táticas você deve usar.

• Venda pessoal e direta

É uma comunicação pessoa a pessoa na qual um representante de vendas tenta aprender mais sobre as necessidades do cliente, apresenta uma solução que satisfaça essas necessidades e convence os clientes em potencial a fazer uma compra.

A venda pessoal geralmente ocorre por meio de reuniões presenciais, conversas por telefone ou bate-papo e outras novas tecnologias. Para elevar sua venda pessoal a um nível mais alto, você ou seu representante de vendas precisará a) ser natural e evitar ser muito vendedor; b) saber fazer as perguntas certas; c) ser capaz de responder às preocupações do cliente; d) têm a capacidade de convencer.

• Distribuição de redes e parceiros

Encontre parceiros confiáveis ​​(revendedores e distribuidores) para vender para clientes que você não conseguiu alcançar com seus recursos.

• Chamadas frias e e-mails

Na era tecnológica de hoje, a chamada fria saiu de moda, não é? No entanto, muitos profissionais de vendas e marketing bem-sucedidos dizem que as chamadas frias ainda merecem um lugar em sua estratégia de promoção de vendas.

Para que as chamadas frias realmente funcionem para você, contrate vendedores experientes, muitas vezes melhore a qualidade das chamadas frias usando técnicas de treinamento e analisando a resposta de seus clientes em potencial.

O marketing por e-mail também é essencial para impulsionar seu produto ou serviço. Se você deseja sempre receber respostas aos seus e-mails, leia este post.

• Eventos

Participe de eventos relacionados ao seu setor (conferências, feiras, exposições).

• Ofertas especiais

Se você acredita que seu produto é tão legal que nem precisa oferecer descontos, pode perder oportunidades de vendas. Como seus concorrentes conhecem os pontos fracos dos clientes, têm ofertas especiais e preços atrativos, eles podem vender quantidades maiores do que você.

• Referências

Não há nada de errado em pedir referências. Ou vamos chamá-lo de "introdução". Talvez você não converta um cliente em potencial em cliente, mas por que não alcançar o conhecido ou colega do cliente em potencial (que também é cliente em potencial) e convertê-lo em cliente?

• Promoções de rádio e TV

Na era da Internet, as pessoas ainda assistem TV e ouvem rádio. Portanto, há uma boa chance de seu público-alvo notar seu anúncio. Lembre-se de que publicidade é conteúdo e precisa ser tratada como tal. Dê aos espectadores um motivo para não pular seu anúncio, ofereça algo de valor.

Como criar uma estratégia de vendas push-through

Agora que você está familiarizado com a venda push-through, é hora de estabelecer um plano de "marketing push".

1. Certifique-se de ter listas de qualidade

Há muitas maneiras de obter leads. Por exemplo, você pode obtê-los do tráfego de entrada. Mas o mais importante é saber quem você está segmentando e por quê.

Aprenda sobre seus leads o máximo de informações possível: conheça seus títulos, setores em que trabalham, tamanho da empresa, localização e muito mais. É igualmente importante entender o que você espera do seu cliente. Você quer que ele compre um produto específico, visite sua loja, participe de um programa de fidelidade ou crie referências? Depois de definir seu objetivo, concentre-se na criação de leads para esse objetivo específico.

2. Defina o valor

Claro, você não pode simplesmente começar a entrar em contato com seus leads, pedindo-lhes uma longa conversa. Para fazer com que as pessoas queiram ouvir e falar com você, decida o que você tem a oferecer de especial. Você está falando com a pessoa certa? Seu produto resolve o problema que seu prospect está enfrentando? Você sabe mesmo qual é o seu problema?

3. Defina um cronograma de prospecção

De acordo com uma pesquisa da InsideSales.com , quartas e quintas-feiras são os melhores dias para entrar em contato com um lead. Terça-feira é o pior dia. Mas qual é a melhor hora do dia para ligar ou enviar um e-mail para um cliente em potencial? Sim. Os melhores horários para enviar e-mails para prospects: 8h e 15h. O melhor horário para chamadas frias: das 8h às 9h e das 16h às 17h.

4. Crie conteúdo híbrido

Não apenas eduque seu público. Às vezes, as pessoas precisam que você as empurre um pouco para uma compra. Construa sua estratégia promocional de e-mail desta forma: envie um e-mail promocional para cada três e-mails educacionais ou misture seu conteúdo educacional com as frases de chamariz certas.

5. Treine sua equipe

Se sua equipe não possui experiência em vendas tradicionais, invista em treinamento de vendas e programas de treinamento de vendas para aumentar a produtividade e a eficácia.

6. Entenda como medir o sucesso

Para analisar e melhorar o desempenho da sua equipe, meça TUDO: anúncios de TV (o número de ligações pode medir o engajamento), cliques e impressões de anúncios online, aberturas de e-mails promocionais, cliques, visitas ao site, interação nas redes sociais, etc.

Vamos juntar tudo

Ter a estratégia de vendas certa é essencial para o seu negócio. Estratégia de puxar versus empurrar: como você sabe qual delas funcionaria melhor para sua organização? Qual deles trará clientes em potencial para o seu ponto de venda? Claro, você pode ler sobre todas as abordagens de vendas do mundo, mas a melhor maneira de encontrar o ajuste perfeito é apenas através da experiência real. Agora, como você sabe bastante sobre push marketing, experimente!

Aqui estão algumas dicas para tornar seu marketing push bem-sucedido:

• Contrate um profissional
• Identifique suas personas e tomadores de decisão
• Saiba mais sobre a dor dos clientes
• Esteja preparado para objeções
• Permanece motivado