Diferența dintre strategia de marketing Pull și Push

1. Deci, ce este o strategie de vânzări push-through?
2. Când să folosiți o strategie de vânzări push-through?
3. Este un push următorul pas al unei strategii de tragere?
4. Tactici de utilizat într-o strategie push-through
5. Cum să creați o strategie de vânzări push-through
6. Să aducem totul împreună

Instrumente utile:
1. Newoldstamp - Marketing de semnătură prin e-mail
2. Mailchimp - Generator de e-mail și expeditor
3. Hubspot Email Marketing - Platformă de automatizare a marketingului
4. MailerLite - Generator de pagini de destinație
5. Canva - Instrument online pentru realizarea de modele

Strategia de promovare este o componentă esențială a oricărui plan de marketing. Chiar dacă aveți cel mai bun produs sau serviciu din lume, nimeni nu îl va putea folosi decât dacă alegeți strategiile potrivite pentru a-l promova. Aceste strategii pot fi împărțite aproximativ în trei tipuri de bază: o strategie push-through, o strategie pull-through și o combinație a celor două.

În timp ce în marketingul push, furnizorii își „împing” produsele sau serviciile către consumatori, o strategie de tip pull este orientată spre crearea de motive și modalități pentru clienții potențiali de a găsi aceste produse sau servicii.

Strategia de marketing pull este, fără îndoială, excelentă pentru a atrage clienții potențiali în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului lor, mai ales dacă au realizat deja nevoia de a căuta o soluție.

Dar cum rămâne cu acei perspective care încă nu sunt conștienți de problemele lor? Sau poate ai avut norocul să dezvolți o soluție revoluționară, dar oamenii nu știu să o cerceteze.

De aceea, marketerii de succes preferă să folosească atât strategiile de marketing push cât și pull pentru a atrage toată atenția clienților pe care o merită produsul.

Deoarece am discutat deja despre tacticile de tip pull-through anterior, haideți să aprofundăm și în marketingul push.

Deci, ce este o strategie de vânzări push-through?

După cum s-a menționat mai sus, marketingul push înseamnă obținerea unui produs în fața potențialilor clienți. Vânzarea push-through implică:

• Mail direct
• Apeluri la rece și marketing prin SMS
• Notificări pentru aplicații mobile
• Publicitate TV și radio
• O expoziție comercială, un showroom și promoții pentru conferințe
• Anunțuri Google plătite, anunțuri pe rețelele sociale.

Când să folosiți o strategie de vânzări push-through?

Când începi o nouă afacere, nu îți poți permite să stai bine și să speri că clienții tăi te vor găsi în mod magic. Desigur, trebuie să fii mai proactiv și să faci tot posibilul pentru a-ți aduce produsul publicului tău. O strategie push ar trebui să fie, de asemenea, utilizată pentru a dezvolta promovarea vânzărilor și piețele de vânzare cu amănuntul pentru bunurile dvs. și pentru a crea cerere suplimentară pentru acestea.

Este împingerea următorul pas al unei strategii de tragere?

Da și nu. Deoarece fiecare afacere este diferită, nu există o abordare unificată a vânzărilor și marketingului. Pentru a ajunge la publicul potrivit în modul corect, va trebui să utilizați diverse tactici.

Când dimensiunea contează.

Companiile mici preferă în mare parte o strategie de marketing pull. Este posibil ca corporațiile mai mari să folosească marketingul push și combinația dintre ambele. O astfel de alegere nu este greu de explicat: cu cât compania este mai mare, cu atât are bugetul mai mare.

Revenind la întrebarea noastră, dacă o strategie push este următorul pas al unei strategii de marketing pull, să ne uităm la următoarele exemple.

1. Mai întâi împingeți, apoi trageți

Imaginați-vă că ați fondat o nouă companie de telefonie mobilă. Întrucât ești nou și necunoscut, prioritatea ta este să te prezinți pe piață și să-ți conștientizezi clienții potențiali de existența ta. Pentru a informa publicul, va trebui să utilizați tactici de marketing push, cum ar fi, de exemplu, reclame TV, radio și panouri publicitare.

Odată ce oamenii au identificat o nevoie, strălucește o strategie de vânzări. Și în timp ce oamenii caută informații, trebuie să vă asigurați că vă pot găsi cu ușurință. Pentru a atinge acest obiectiv, va trebui să mențineți un site web ușor de utilizat, cu conținut credibil și îndemnuri clare și, desigur, să-l optimizați pentru motoarele de căutare. De asemenea, o strategie excelentă de pull marketing include conținut de mare valoare în rețelele dvs. de socializare.

2. Mai întâi trageți, apoi împingeți

Acum imaginați-vă că sunteți fotograf de nuntă. Aveți un blog, un site web și câteva profiluri de rețele sociale (strategie de marketing de tragere) unde oamenii vă pot vedea lucrările. Anul acesta v-ați hotărât să amenajați un stand la un târg de nunți și să vă „împingeți” serviciile către cuplurile care se vor căsători. De asemenea, poate doriți să obțineți o listă a viitoarelor mirese și să le trimiteți o carte poștală cu reducere - acesta este un exemplu de marketing push.

3. Push marketing este următorul pas al unei strategii de pull marketing

O companie mică B2B preferă să atragă marketingul decât push marketingul. Cu toate acestea, pentru a muta clienții potențiali prin canal, ar putea dori să încerce să trimită un e-mail promoțional (de exemplu, să solicite o demonstrație) pentru fiecare trei e-mailuri educaționale.

În general, strategiile de marketing pull ajută la construirea încrederii și a relațiilor pe termen lung cu clienții tăi. Așadar, în zilele noastre, când cumpărătorii doresc să aibă încredere în oamenii cu care fac afaceri, marketingul pull este crucial. Cu toate acestea, pentru a stimula oamenii să acționeze, va trebui în continuare să utilizați și marketingul push.

Tactici de utilizat într-o strategie push-through

Deoarece am ajuns la concluzia că push marketingul în vânzări este necesar, haideți să vedem ce tactici ar trebui să utilizați.

• Vânzarea personală și directă

Este o comunicare de la persoană la persoană în care un reprezentant de vânzări încearcă să afle mai multe despre nevoile clientului, prezintă o soluție care satisface aceste nevoi și convinge potențialii clienți să facă o achiziție.

Vânzarea personală are loc adesea prin întâlniri față în față, conversații telefonice sau prin chat și alte tehnologii noi. Pentru a vă aduce vânzările personale la un nivel superior, dumneavoastră sau reprezentantul dvs. de vânzări va trebui să: a) fiți natural și să evitați să fiți prea vânzători; b) să știe să pună întrebările potrivite; c) să poată răspunde preocupărilor clientului; d) au capacitatea de a convinge.

• Rețele de distribuție și parteneri

Găsiți parteneri de încredere (revânzători și distribuitori) pentru a vinde clienților pe care nu i-ați putea ajunge cu resursele dvs.

• Apeluri la rece și e-mailuri

În era tehnologică de astăzi, apelurile la rece a demodat, nu-i așa? Cu toate acestea, mulți profesioniști de succes în vânzări și marketing spun că apelurile la rece merită încă un loc în strategia ta de promovare a vânzărilor.

Pentru ca apelurile la rece să funcționeze cu adevărat pentru dvs., angajați agenți de vânzări cu experiență, îmbunătățiți adesea calitatea apelurilor la rece prin utilizarea tehnicilor de formare și analizând răspunsul potențialilor dvs.

Marketingul prin e-mail este, de asemenea, esențial pentru a vă promova produsul sau serviciul. Dacă doriți să primiți întotdeauna răspunsuri la e-mailurile dvs., citiți această postare.

• Evenimente

Participați la evenimente legate de industria dvs. (conferințe, târguri, expoziții).

• Oferte speciale

Dacă crezi că produsul tău este atât de cool încât nici măcar nu trebuie să oferi reduceri, s-ar putea să pierzi oportunități de vânzare. Pentru că concurenții tăi cunosc punctele slabe ale clienților, au oferte speciale și prețuri atractive, ei pot vinde cantități mai mari decât tine.

• Recomandări

Nu este nimic în neregulă în a cere recomandări. Sau să-i spunem „introducere”. Poate că nu vei converti un prospect în client, dar de ce să nu ajungi la cunoștința sau colegul prospectului (care este și el prospect) și să-l transformi în client?

• Promoții radio și TV

În epoca internetului, oamenii încă se uită la televizor și ascultă radioul. Deci, există șanse mari ca publicul țintă să vă observe anunțul. Rețineți că publicitatea este conținut și trebuie tratată ca atare. Oferiți spectatorilor un motiv să nu săriți peste anunțul dvs., oferiți ceva de valoare.

Cum să creați o strategie de vânzări push-through

Acum, când sunteți familiarizat cu vânzările push-through, este timpul să stabiliți un plan de „push marketing”.

1. Asigurați-vă că aveți liste de calitate

Există multe modalități de a obține clienți potențiali. De exemplu, le puteți obține din traficul de intrare. Dar mai important este să știi pe cine țintiți și de ce.

Aflați despre clienții potențiali cât mai multe informații posibil: cunoaște-le titlurile, industriile în care lucrează, dimensiunea companiei, locația și multe altele. Este la fel de important să înțelegeți ce așteptați de la clientul dvs. Doriți ca el/ea să cumpere un anumit produs, să vă viziteze magazinul, să se alăture unui program de loialitate sau să creeze recomandări? Odată ce ți-ai definit obiectivul, concentrează-te pe crearea de clienți potențiali către acest obiectiv special.

2. Definiți valoarea

Sigur, nu puteți începe să vă contactați clienții potențiali, cerându-le o conversație lungă. Pentru a-i face pe oameni să vrea să te asculte și să vorbească cu tine, decide ce special ai de oferit. Vorbești cu persoana potrivită? Produsul dumneavoastră rezolvă problema cu care se confruntă potențialul dumneavoastră? Știi măcar care este problema lui/ei?

3. Stabiliți un program de prospectare

Potrivit cercetării de la InsideSales.com , miercurea și joia sunt cele mai bune zile pentru a intra în contact cu un client potențial. Marți este cea mai proastă zi. Dar există cel mai bun moment al zilei pentru a suna sau pentru a trimite un e-mail unui prospect? Da. Cele mai bune ore pentru a trimite e-mail clienți potențiali: 8:00 și 15:00. Cel mai bun moment pentru a apela la rece: 8-9 am și 4-5 pm.

4. Creați conținut hibrid

Nu vă educați doar publicul. Uneori, oamenii au nevoie de tine să-i împingi puțin spre o achiziție. Construiți-vă strategia de promovare prin e-mail în acest fel: trimiteți un e-mail promoțional pentru fiecare trei e-mailuri educaționale sau amestecați conținutul educațional cu îndemnurile potrivite.

5. Antrenează-ți echipa

Dacă echipa ta nu are un fundal tradițional de vânzări, investește în programe de instruire și instruire în vânzări pentru a crește productivitatea și eficacitatea.

6. Înțelegeți cum să măsurați succesul

Pentru a analiza și îmbunătăți performanța echipei dvs., măsurați TOTUL: anunțuri TV (numărul de apeluri telefonice poate măsura implicarea), clicuri și afișări în anunțuri online, deschideri de e-mailuri promoționale, clicuri, vizite pe site-uri web, interacțiune cu rețelele sociale etc.

Să aducem totul împreună

A avea o strategie de vânzări corectă este esențială pentru afacerea ta. Strategia de tragere vs. împingere: de unde știi care ar funcționa cel mai bine pentru organizația ta? Care dintre ele va aduce potențiali clienți la punctul dvs. de vânzare? Desigur, puteți citi despre toate abordările de vânzări din lume, dar cel mai bun mod de a vă găsi potrivirea perfectă este doar prin experiența reală. Acum, deoarece știți multe despre push marketing, încercați!

Iată câteva sfaturi pentru a-ți face marketingul push de succes:

• Angajați un profesionist
• Identificați-vă cumpărătorii și factorii de decizie
• Aflați despre durerea clienților
• Fiți pregătiți pentru obiecții
• Rămâneți motivați