La diferencia entre la estrategia de marketing pull y push

1. Entonces, ¿qué es una estrategia de ventas push-through?
2. ¿Cuándo utilizar una estrategia de venta push-through?
3. ¿Es empujar el siguiente paso de una estrategia de atracción?
4. Tácticas a utilizar en una estrategia push-through
5. Cómo crear una estrategia de ventas push-through
6. Reunámoslo todo

Herramientas útiles:
1. Newoldstamp - Marketing de firma de correo electrónico
2. Mailchimp: generador y remitente de correo electrónico
3. Hubspot Email Marketing - Plataforma de automatización de marketing
4. MailerLite - Creador de páginas de destino
5. Canva - Herramienta online para hacer diseños

La estrategia promocional es un componente esencial de cualquier plan de marketing. Incluso si tienes el mejor producto o servicio del mundo, nadie podrá usarlo a menos que elijas las estrategias adecuadas para promocionarlo. Estas estrategias se pueden dividir aproximadamente en tres tipos básicos: una estrategia de empuje, una estrategia de extracción y una combinación de las dos.

Mientras que en el marketing de empuje, los proveedores “empujan” sus productos o servicios hacia los consumidores, una estrategia de atracción está orientada a crear razones y formas para que los clientes potenciales encuentren estos productos o servicios.

La estrategia de pull marketing es, sin duda, excelente para atraer a clientes potenciales en varias etapas de su viaje de compra, especialmente si ya se han dado cuenta de la necesidad de buscar una solución.

Pero, ¿qué pasa con aquellos prospectos que aún no son conscientes de sus problemas? O tal vez tuvo la suerte de desarrollar una solución revolucionaria, pero la gente no sabe cómo investigarla.

Es por eso que los vendedores exitosos prefieren usar estrategias de marketing tanto push como pull para obtener toda la atención de los clientes que el producto merece.

Como ya hemos discutido las tácticas pull-through anteriormente, profundicemos también en el marketing push.

Entonces, ¿qué es una estrategia de ventas push-through?

Como se mencionó anteriormente, el marketing de empuje se trata de poner un producto frente a clientes potenciales. La venta directa implica:

• Correo directo
• Llamadas en frío y marketing por SMS
• Notificaciones de aplicaciones móviles
• publicidad televisiva y radiofónica
• Una feria comercial, sala de exposición y promociones de conferencias.
• Anuncios de Google pagados, anuncios de redes sociales.

¿Cuándo utilizar una estrategia de ventas push-through?

Cuando inicia un nuevo negocio, no puede permitirse el lujo de quedarse sentado y esperar que sus clientes lo encuentren mágicamente. Por supuesto, debe ser más proactivo y hacer todo lo posible para llevar su producto a su audiencia. También se debe utilizar una estrategia de empuje para desarrollar la promoción de ventas y los mercados minoristas para sus productos y crear una demanda adicional para ellos.

¿Es un empuje el siguiente paso de una estrategia de atracción?

Si y no. Debido a que cada negocio es diferente, no existe un enfoque unificado para las ventas y el marketing. Para llegar a la audiencia correcta de la manera correcta, deberá usar varias tácticas.

Cuando el tamaño importa.

Las pequeñas empresas en su mayoría prefieren una estrategia de marketing pull. Es probable que las corporaciones más grandes utilicen el marketing de inserción y una combinación de ambos. Tal elección no es difícil de explicar: cuanto más grande es la empresa, mayor es el presupuesto que tiene.

Volviendo a nuestra pregunta, si una estrategia de empuje es el siguiente paso de una estrategia de marketing de atracción, veamos los siguientes ejemplos.

1. Primero empuja y luego tira

Imagina que fundaste una nueva compañía de telefonía celular. Como eres nuevo y desconocido, tu prioridad es presentarte al mercado y hacer que tus prospectos se den cuenta de tu existencia. Para informar a la audiencia, deberá utilizar tácticas de marketing de empuje como, por ejemplo, anuncios de televisión, radio y vallas publicitarias.

Una vez que las personas han identificado una necesidad, brilla una estrategia de ventas pull-through. Y mientras las personas buscan información, debe asegurarse de que puedan encontrarlo fácilmente. Para alcanzar este objetivo, deberá mantener un sitio web fácil de usar con contenido creíble y llamadas a la acción claras y, por supuesto, optimizarlo para los motores de búsqueda. Además, una excelente estrategia de pull marketing incluye contenido de alto valor en tus redes sociales.

2. Primero tire y luego empuje

Ahora imagina que eres un fotógrafo de bodas. Tienes un blog, un sitio web y algunos perfiles de redes sociales (estrategia de marketing pull) donde la gente puede ver tus trabajos. Este año decidiste instalar un stand en una feria de bodas y "empujar" tus servicios a las parejas que se casarán. También es posible que desee obtener una lista de futuras novias y enviarles una postal con un descuento; ese es un ejemplo de marketing de empuje.

3. El marketing push es el siguiente paso de una estrategia de marketing pull

Una pequeña empresa B2B prefiere tirar de marketing sobre push marketing. Sin embargo, para mover clientes potenciales a través del embudo, es posible que deseen intentar enviar un correo electrónico promocional (por ejemplo, solicitar una demostración) por cada tres correos electrónicos educativos.

En general, las estrategias de pull marketing ayudan a generar confianza y relaciones a largo plazo con sus clientes. Entonces, en estos días, cuando los compradores quieren confiar en las personas con las que hacen negocios, el pull marketing es crucial. Sin embargo, para estimular a las personas a la acción, también deberá utilizar el marketing de inserción.

Tácticas a utilizar en una estrategia push-through

Ya que hemos llegado a la conclusión de que es necesario impulsar el marketing en las ventas, veamos qué tácticas debes utilizar.

• Venta personal y directa

Es una comunicación de persona a persona en la que un representante de ventas intenta aprender más sobre las necesidades del cliente, presenta una solución que satisface esas necesidades y persuade a los clientes potenciales para que realicen una compra.

La venta personal a menudo ocurre a través de reuniones cara a cara, conversaciones telefónicas o de chat y otras nuevas tecnologías. Para llevar sus ventas personales a un nivel superior, usted o su representante de ventas deberán a) ser natural y evitar ser demasiado vendedor; b) saber hacer las preguntas correctas; c) ser capaz de abordar las preocupaciones del cliente; d) tener capacidad de convencimiento.

• Distribuyendo redes y socios

Encuentre socios confiables (revendedores y distribuidores) para vender a clientes a los que no podría llegar con sus recursos.

• Llamadas en frío y correos electrónicos

En la era tecnológica actual, las llamadas en frío han pasado de moda, ¿no es así? Sin embargo, muchos profesionales exitosos de ventas y marketing dicen que las llamadas en frío aún merecen un lugar en su estrategia de promoción de ventas.

Para que las llamadas en frío realmente funcionen para usted, contrate a vendedores experimentados, a menudo mejore la calidad de las llamadas en frío mediante el uso de técnicas de capacitación y el análisis de la respuesta de sus prospectos.

El marketing por correo electrónico también es esencial para impulsar su producto o servicio. Si quieres recibir siempre respuestas a tus correos, lee este post.

• Eventos

Asista a eventos relacionados con su industria (conferencias, ferias, exposiciones).

• Ofertas especiales

Si cree que su producto es tan genial que ni siquiera necesita ofrecer descuentos, puede perder oportunidades de venta. Debido a que sus competidores conocen los puntos débiles de los clientes, tienen ofertas especiales y precios atractivos, pueden vender cantidades más altas que usted.

• Referencias

No hay nada de malo en pedir referencias. O llamémoslo "introducción". Tal vez no convierta a un cliente potencial en un cliente, pero ¿por qué no llegar al conocido o colega del cliente potencial (que también es un cliente potencial) y convertirlo en cliente?

• Promociones de radio y televisión.

En la era de Internet, la gente todavía ve la televisión y escucha la radio. Por lo tanto, es muy probable que su público objetivo se dé cuenta de su anuncio. Tenga en cuenta que la publicidad es contenido y debe tratarse como tal. Ofrezca a los espectadores una razón para no saltarse su anuncio, ofrezca algo de valor.

Cómo crear una estrategia de ventas push-through

Ahora, cuando esté familiarizado con las ventas directas, es hora de establecer un plan de "marketing directo".

1. Asegúrate de tener listas de calidad

Hay muchas formas de conseguir leads. Por ejemplo, puede obtenerlos del tráfico entrante. Pero lo más importante es saber a quién te diriges y por qué.

Obtenga la mayor cantidad de información posible sobre sus clientes potenciales: conozca sus títulos, las industrias en las que trabajan, el tamaño de su empresa, la ubicación y más. Es igualmente importante comprender lo que espera de su cliente. ¿Quiere que compre un producto específico, visite su tienda, se una a un programa de fidelización o cree referencias? Una vez que haya definido su objetivo, concéntrese en crear clientes potenciales para este objetivo en particular.

2. Definir el valor

Claro, no puede simplemente comenzar a contactar a sus clientes potenciales, pidiéndoles una conversación larga. Para hacer que la gente quiera escucharte y hablar contigo, decide qué especial tienes para ofrecer. ¿Estás hablando con la persona adecuada? ¿Su producto resuelve el problema que enfrenta su prospecto? ¿Sabes cuál es su problema?

3. Establece un cronograma de prospección

Según una investigación de InsideSales.com , los miércoles y jueves son los mejores días para ponerse en contacto con un cliente potencial. El martes es el peor día. Pero, ¿cuál es el mejor momento del día para llamar o enviar un correo electrónico a un cliente potencial? Sí. Los mejores horarios para enviar correos electrónicos a los prospectos: 8 am y 3 pm. El mejor momento para llamar en frío: 8-9 am y 4-5 pm.

4. Crea contenido híbrido

No se limite a educar a su audiencia. A veces, las personas necesitan que las empujes un poco hacia una compra. Cree su estrategia de promoción por correo electrónico de esta manera: envíe un correo electrónico promocional por cada tres correos electrónicos educativos o mezcle su contenido educativo con las llamadas a la acción adecuadas.

5. Forma a tu equipo

Si su equipo carece de experiencia en ventas tradicionales, invierta en capacitación en ventas y programas de capacitación en ventas para aumentar la productividad y la eficacia.

6. Comprender cómo medir el éxito

Para analizar y mejorar el rendimiento de su equipo, mida TODO: anuncios de televisión (la cantidad de llamadas telefónicas puede medir el compromiso), clics e impresiones de anuncios en línea, aperturas de correos electrónicos promocionales, clics, visitas al sitio web, interacción en las redes sociales, etc.

Reunámoslo todo

Tener la estrategia de ventas correcta es esencial para su negocio. Estrategia pull vs. push: ¿cómo sabe cuál funcionaría mejor para su organización? ¿Cuál traerá clientes potenciales a su punto de venta? Por supuesto, puede leer sobre todos los enfoques de ventas en el mundo, pero la mejor manera de encontrar su ajuste perfecto es solo a través de la experiencia real. Ahora, como sabe mucho sobre el marketing de inserción, ¡pruébelo!

Aquí hay algunos consejos para que su marketing de empuje sea exitoso:

• Contrata a un profesional
• Identifique a sus compradores y tomadores de decisiones
• Aprenda sobre el dolor de los clientes
• Esté preparado para las objeciones
• Mantenerse motivado