Çekme ve İtme Pazarlama Stratejisi Arasındaki Fark

1. Peki, anında satış stratejisi nedir?
2. Push-through satış stratejisi ne zaman kullanılır?
3. İtme, çekme stratejisinin bir sonraki adımı mıdır?
4. İtme stratejisinde kullanılacak taktikler
5. Geçişli bir satış stratejisi nasıl oluşturulur?
6. Hadi hepsini bir araya getirelim

Kullanışlı araçlar:
1. Newoldstamp - E-posta imza pazarlaması
2. Mailchimp - E-posta oluşturucu ve gönderici
3. Hubspot E-posta Pazarlama - Pazarlama otomasyonu platformu
4. MailerLite - Açılış sayfası oluşturucu
5. Canva - Tasarım yapmak için çevrimiçi araç

Promosyon stratejisi, herhangi bir pazarlama planının önemli bir bileşenidir. Dünyanın en iyi ürün veya hizmetine sahip olsanız bile, onu tanıtmak için doğru stratejileri seçmedikçe hiç kimse onu kullanamaz. Bu stratejiler kabaca üç temel türe ayrılabilir: bir itme stratejisi, bir çekme stratejisi ve ikisinin bir karışımı.

Push pazarlamada, tedarikçiler ürünlerini veya hizmetlerini tüketicilere "ittirirken", bir çekme stratejisi, potansiyel müşterilerin bu ürünleri veya hizmetleri bulması için nedenler ve yollar yaratmaya yöneliktir.

Çekme pazarlama stratejisi, özellikle bir çözüm arama ihtiyacını zaten fark etmişlerse, alıcılarının yolculuğunun çeşitli aşamalarında potansiyel müşterileri cezbetmek için şüphesiz harikadır.

Peki ya problemlerinin henüz farkında olmayan potansiyel müşteriler ne olacak? Ya da belki de devrim niteliğinde bir çözüm geliştirdiğiniz için şanslısınız ama insanlar bunun için nasıl araştırma yapacaklarını bilmiyorlar.

Bu nedenle başarılı pazarlamacılar, ürünün hak ettiği tüm müşterilerin dikkatini çekmek için hem itme hem de çekme pazarlama stratejilerini kullanmayı tercih eder.

Geçiş taktiklerini daha önce tartıştığımız için, itme pazarlamasına da daha derin girelim.

Peki, anında satış stratejisi nedir?

Yukarıda belirtildiği gibi, itme pazarlaması, potansiyel müşterilerin önüne bir ürün almakla ilgilidir. Anında satış şunları içerir:

• Doğrudan posta
• Soğuk aramalar ve SMS pazarlama
• Mobil uygulama bildirimleri
• TV ve radyo reklamcılığı
• Bir ticaret fuarı, showroom ve konferans promosyonları
• Ücretli Google Reklamları, Sosyal medya Reklamları.

Push-through satış stratejisi ne zaman kullanılır?

Yeni bir işe başladığınızda, öylece oturup müşterilerinizin sihirli bir şekilde sizi bulmasını ummayı göze alamazsınız. Elbette daha proaktif olmanız ve ürününüzü hedef kitlenize ulaştırmak için elinizden gelenin en iyisini yapmanız gerekiyor. Mallarınız için satış promosyonu ve perakende pazarları geliştirmek ve bunlara ek talep yaratmak için bir itme stratejisi de kullanılmalıdır.

İtme, çekme stratejisinin bir sonraki adımı mı?

Evet ve hayır. Her işletme farklı olduğundan, satış ve pazarlamaya birleşik bir yaklaşım yoktur. Doğru kitleye doğru şekilde ulaşmak için çeşitli taktikler kullanmanız gerekecek.

Boyut önemli olduğunda.

Küçük şirketler çoğunlukla çekme pazarlama stratejisini tercih eder. Daha büyük şirketlerin, itme pazarlamasını ve her ikisinin karışımını kullanması muhtemeldir. Böyle bir seçimi açıklamak zor değil: şirket ne kadar büyükse, o kadar büyük bütçesi var.

Sorumuza geri dönersek, eğer bir itme stratejisi, bir çekme pazarlama stratejisinin bir sonraki adımıysa, aşağıdaki örneklere bakalım.

1. Önce itin, sonra çekin

Yeni bir cep telefonu şirketi kurduğunuzu hayal edin. Yeni ve bilinmeyen biri olduğunuz için önceliğiniz kendinizi piyasaya tanıtmak ve potansiyel müşterilerinizin varlığınızdan haberdar olmasını sağlamaktır. Hedef kitleyi bilgilendirmek için örneğin TV, radyo ve reklam panosu reklamları gibi pazarlama taktiklerini kullanmanız gerekecek.

İnsanlar bir ihtiyacı belirledikten sonra, doğrudan satış stratejisi parlar. İnsanlar bilgi ararken, sizi kolayca bulabileceklerinden emin olmanız gerekir. Bu hedefe ulaşmak için, güvenilir içeriğe ve net harekete geçirici mesajlara sahip kullanıcı dostu bir web sitesine sahip olmanız ve elbette onu arama motorları için optimize etmeniz gerekecektir. Ayrıca, harika bir çekme pazarlama stratejisi, sosyal medyanızda yüksek değerli içerik içerir.

2. Önce çekin, sonra itin

Şimdi bir düğün fotoğrafçısı olduğunuzu hayal edin. İnsanların çalışmalarınızı görebileceği bir blogunuz, web siteniz ve bazı sosyal medya profilleriniz (pull pazarlama stratejisi) var. Bu yıl bir düğün fuarında stant açmaya ve evlenecek çiftlere hizmetlerinizi "bastırmaya" karar verdiniz. Ayrıca müstakbel gelinlerin bir listesini almak ve onlara indirimli bir kartpostal göndermek isteyebilirsiniz - bu, push pazarlamaya bir örnektir.

3. İtme pazarlama, çekme pazarlama stratejisinin bir sonraki adımıdır

Küçük bir B2B şirketi, pazarlamayı push pazarlamaya tercih ediyor. Ancak, müşteri adaylarını dönüşüm hunisinde ilerletmek için her üç eğitim e-postası için bir promosyon e-postası göndermeyi (örn. demo talebinde bulunmayı) denemek isteyebilirler.

Genel olarak, çekme pazarlama stratejileri, müşterilerinizle güven ve uzun vadeli ilişkiler kurmanıza yardımcı olur. Bu nedenle, alıcıların iş yaptıkları insanlara güvenmek istedikleri bu günlerde, çekme pazarlaması çok önemlidir. Ancak, insanları harekete geçirmek için yine de push pazarlamayı kullanmanız gerekecek.

İtme stratejisinde kullanılacak taktikler

Satışta zorlama pazarlamanın gerekli olduğu sonucuna vardığımıza göre, hangi taktikleri kullanmanız gerektiğine bir bakalım.

• Kişisel ve doğrudan satış

Bir satış temsilcisinin müşterinin ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalıştığı, bu ihtiyaçları karşılayan bir çözüm sunduğu ve potansiyel müşterileri satın almaya ikna ettiği bire bir iletişimdir.

Kişisel satış, genellikle yüz yüze toplantılar, telefon veya sohbet konuşmaları ve diğer yeni teknolojiler yoluyla gerçekleşir. Kişisel satışınızı bir üst seviyeye çıkarmak için sizin veya satış temsilcinizin a) doğal olmanız ve fazla satıştan kaçınmanız; b) doğru soruları nasıl soracağını bilmek; c) müşterinin endişelerini ele alabilmek; d) ikna kabiliyetine sahip olmak.

• Dağıtım ağları ve ortaklar

Kaynaklarınızla ulaşamadığınız müşterilere satış yapmak için güvenilir ortaklar (bayiler ve distribütörler) bulun.

• Soğuk aramalar ve e-postalar

Günümüz teknoloji çağında, soğuk arama modası geçti, değil mi? Bununla birlikte, birçok başarılı satış ve pazarlama uzmanı, soğuk aramaların satış promosyon stratejinizde hala bir yeri hak ettiğini söylüyor.

Soğuk aramaların gerçekten işinize yaramasını sağlamak için deneyimli satış görevlileri işe alın, genellikle eğitim tekniklerini kullanarak ve potansiyel müşterilerinizin yanıtını analiz ederek soğuk aramaların kalitesini iyileştirin.

E-posta pazarlaması, ürününüzü veya hizmetinizi tanıtmak için de gereklidir. E-postalarınıza her zaman yanıt almak istiyorsanız, bu gönderiyi okuyun.

• Olaylar

Sektörünüzle ilgili etkinliklere katılın (konferanslar, ticari fuarlar, sergiler).

• Özel teklifler

Ürününüzün çok havalı olduğunu ve indirim yapmanıza bile gerek olmadığını düşünüyorsanız, satış fırsatlarını kaybedebilirsiniz. Rakipleriniz müşterilerin zayıf noktalarını bildikleri, özel teklifleri ve cazip fiyatları olduğu için sizden daha yüksek adetlerde satış yapabilirler.

• tavsiyeler

Referans istemekte yanlış bir şey yok. Ya da buna "giriş" diyelim. Belki bir potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmeyeceksiniz, ancak neden potansiyel müşterinin tanıdığı veya meslektaşına (olası da kimdir) ulaşıp onu bir müşteriye dönüştürmeyesiniz?

• Radyo ve TV promosyonları

İnternet çağında insanlar hala TV izliyor ve radyo dinliyor. Bu nedenle, hedef kitlenizin reklamınızı fark etmesi için iyi bir şans var. Reklamın içerik olduğunu ve bu şekilde ele alınması gerektiğini unutmayın. İzleyicilere reklamınızı atlamamaları için bir neden verin, değerli bir şey sunun.

Push-through satış stratejisi nasıl oluşturulur?

Artık anında satışa aşina olduğunuza göre, bir "push pazarlama" planı oluşturmanın zamanı geldi.

1. Kalite listeleriniz olduğundan emin olun

Potansiyel müşteri edinmenin birçok yolu vardır. Örneğin, bunları gelen trafikten alabilirsiniz. Ancak daha da önemlisi, kimi ve neden hedeflediğinizi bilmektir.

Potansiyel müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinin: unvanlarını, çalıştıkları sektörleri, şirket büyüklüklerini, konumlarını ve daha fazlasını öğrenin. Müşterinizden ne beklediğinizi anlamak da aynı derecede önemlidir. Belirli bir ürünü satın almasını, mağazanızı ziyaret etmesini, bir sadakat programına katılmasını veya tavsiyeler oluşturmasını mı istiyorsunuz? Hedefinizi tanımladıktan sonra, bu belirli hedefe yönelik müşteri adayları oluşturmaya odaklanın.

2. Değeri tanımlayın

Tabii ki, potansiyel müşterilerinizle iletişime geçip onlardan uzun bir konuşma isteyemezsiniz. İnsanların sizi dinlemesini ve sizinle konuşmasını sağlamak için hangi özel teklifleri yapacağınıza karar verin. Doğru kişiyle mi konuşuyorsun? Ürününüz, potansiyel müşterinizin karşılaştığı sorunu çözüyor mu? Onun sorununun ne olduğunu biliyor musun?

3. Bir arama programı belirleyin

InsideSales.com'un araştırmasına göre çarşamba ve perşembe günleri bir müşteri adayıyla iletişim kurmak için en iyi günler. Salı en kötü gün. Ancak bir potansiyel müşteriyi aramak veya e-posta göndermek için günün en iyi zamanı var mı? Evet. Potansiyel müşterilere e-posta göndermek için en iyi zamanlar: 08:00 ve 15:00. Soğuk arama için en iyi zaman: 8-9 am ve 4-5 pm.

4. Hibrit içerik oluşturun

Sadece kitlenizi eğitmeyin. Bazen insanların onları bir satın alma yönünde biraz zorlamanıza ihtiyacı olur. E-posta tanıtım stratejinizi şu şekilde oluşturun: her üç eğitim e-postası için bir tanıtım e-postası gönderin veya eğitim içeriğinizi doğru harekete geçirici mesajlarla karıştırın.

5. Ekibinizi eğitin

Ekibiniz geleneksel satış geçmişine sahip değilse, üretkenliği ve etkinliği artırmak için satış koçluğuna ve satış eğitim programlarına yatırım yapın.

6. Başarının nasıl ölçüleceğini anlayın

Ekibinizin performansını analiz etmek ve iyileştirmek için HER ŞEYİ ölçün: TV reklamları (telefon aramalarının sayısı etkileşimi ölçebilir), çevrimiçi reklam tıklamaları ve gösterimleri, promosyon e-postalarının açılması, tıklamalar, web sitesi ziyaretleri, sosyal medya etkileşimi vb.

hepsini bir araya getirelim

Doğru satış stratejisine sahip olmak işletmeniz için çok önemlidir. Çekme ve İtme stratejisi: Kuruluşunuz için hangisinin en iyi sonuç vereceğini nasıl bilebilirsiniz? Hangisi potansiyel müşterileri satış noktanıza getirecek? Elbette dünyadaki tüm satış yaklaşımlarını okuyabilirsiniz, ancak mükemmel uyumu bulmanın en iyi yolu yalnızca gerçek deneyimdir. Şimdi, push pazarlama hakkında oldukça fazla şey bildiğinize göre, deneyin!

Push pazarlamanızı başarılı kılmak için birkaç ipucu:

• Bir profesyonel işe alın
• Alıcı kişilerinizi ve karar vericilerinizi tanımlayın
• Müşterilerin acıları hakkında bilgi edinin
• itirazlara hazırlıklı olun
• Motive kalın