Как создать суперэффективную стратегию сквозных продаж и максимально использовать ее для стремительного роста вашего бизнеса

1. Так что же такое стратегия сквозных продаж?
2. Стратегии вытягивания и выталкивания
3. Когда использовать стратегию вытягивания?
4. Преимущества сквозной стратегии
5. Этапы жизненного цикла стратегии вытягивания
6. Тактика, используемая в стратегии прорыва
7. Примеры тактики вытягивания

Полезные инструменты:
1. Newoldstamp — маркетинг подписи электронной почты
2. Mailchimp — конструктор и отправитель электронной почты
3. Hubspot Email Marketing — платформа автоматизации маркетинга
4. MailerLite — конструктор целевых страниц
5. Canva — онлайн-инструмент для создания дизайнов

Все мы знаем о традиционном медиамаркетинге. Это когда вы размещаете рекламу по телевидению или в журнале, и ваша задача, по сути, состоит в том, чтобы перебить аудиторию. Когда людям нравится их любимая телепередача, и идет реклама, можно только надеяться, что они не встанут перекусить, а досмотрят ваше сообщение до конца и примут меры. Это называется push-маркетинг. Так маркетологи поступали много лет, но все мы знаем, что маркетинг меняется. В настоящее время, с появлением социальных сетей, мы наблюдаем переход к тому, что мы называем маркетингом вытягивания.

Сегодня мы поговорим о стратегии продаж pull-through, ее плюсах и минусах, а также сравним стратегии pull и push.

через GIPHY

Так что же такое сквозная стратегия продаж?

Это метод, используемый для привлечения интереса к вашему бренду. Вместо того, чтобы продвигать свое предложение покупателю, подход к сквозным продажам предполагает использование схем вытягивания или передачи информации, чтобы привлечь людей к вам.

Стратегии вытягивания и выталкивания

Чтобы лучше продемонстрировать разницу между выталкивающим и вытягивающим маркетингом, мы собираемся отвезти вас в Гринвич-Виллидж, штат Нью-Йорк.

Моника только что получила наследство от своей тети. Теперь она собирается открыть ресторан. Поскольку у нее достаточно денег, она хочет использовать рекламу и средства массовой информации, такие как телевидение, радио, рекламные листовки, наружные баннеры, чтобы как можно лучше продвигать свой новый бизнес. Ее брат даже предложил ей спонсировать его любимую команду по регби. Это то, что мы называем push-маркетингом.

Эндрю, молодой кондитер, который испек для своих друзей сотни потрясающих булочек и круассанов, живет на другом конце города. О собственной пекарне он мечтал с раннего детства. Теперь, когда Эндрю накопил немного денег, он может осуществить свою мечту. Эндрю знает, что реклама может потребовать значительных инвестиций, и пока он не может позволить себе рекламу на телевидении или радио. Знаешь, Эндрю крепкий орешек. Поэтому он решает развивать страницы в социальных сетях Facebook, Instagram и Pinterest. День за днем ​​этот парень усердно работает, чтобы делать привлекательные фотографии, чтобы публиковать их в Instagram и заставлять людей хотеть его продукты. Чтобы расширить охват своего контента в социальных сетях, привлечь больше подписчиков и лучше продвигать свой бизнес, он тщательно выбирает хэштеги, которые будут соответствовать интересам его целевой аудитории. Это то, что мы называем вытягивающим маркетингом.

Обратите внимание, что было бы ошибкой полагать, что сквозной маркетинг можно использовать только тогда, когда у вас есть деньги на рекламу. Поэтому, чтобы привлечь больше клиентов, Андрей собирается использовать оба подхода одновременно. Например, он может создать и отправить персонализированную маркетинговую кампанию по электронной почте (которая представляет собой push-маркетинг), чтобы охватить тех, кто, возможно, еще не слышал о его новой пекарне.

Когда использовать стратегию вытягивания?

Излишне говорить, что маркетинг по запросу хорошо работает для крупных фирм с самой большой долей рынка в данной отрасли. Лидерами рынка являются такие компании, как Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon и другие. Для них создание образовательного контента имеет решающее значение, поскольку им необходимо информировать людей о своих продуктах или услугах. Тем не менее, такие авторитетные компании также должны использовать push-маркетинг. Они используют его, если у них есть предложение нового продукта для новых и существующих клиентов, которые не знают о его существовании или их потребности в этом продукте. Говоря о мелких игроках и новых стартапах, они также не смогут использовать стратегии вытягивания в одиночку. Все потому, что с самого начала у них не может быть аудитории, которой можно продавать. Будучи очень маленькими, у них может не быть средств для оплаты адекватного маркетинга в поисковых системах. Для таких фирм можно использовать push-маркетинг для повышения осведомленности об их существовании и инновациях. Как только у них будет приличное количество подписчиков в социальных сетях и подписчиков на рассылку новостей по электронной почте, можно будет переключиться на тактику вытягивающего маркетинга.

Таким образом, стратегию вытягивания следует использовать, когда:

• Пользователь знает, что он ищет;
• брендинг имеет большое значение.

Преимущества сквозной стратегии

Проблема push-маркетинга в том, что вы не можете контролировать то, что зритель увидит прямо перед тем, как он прочитает ваше сообщение. Вы не знаете, что было по телевидению до того, как пошла реклама, и где люди были в статье, когда просматривали и видели вашу рекламу. Так что у него есть некоторые недостатки. В маркетинге по запросу вы размещаете контент в Интернете. Люди находят его, нажимают на него, и вы снова вовлекаете его в свой бизнес, чтобы узнать больше. И преимущество в том, что когда кто-то нажимает на ваш сайт, вашу страницу в Facebook или ваш профиль в LinkedIn, вы контролируете все там. Чтобы люди могли видеть ваше сообщение в созданном вами контексте.

Стратегия вытягивания против входящего маркетинга

Многие часто путают входящий маркетинг и стратегию сквозных продаж. Хотя эти два понятия тесно взаимосвязаны, это не одно и то же. Входящий маркетинг больше ориентирован на контент (новостные бюллетени, официальные документы, электронные книги, сообщения в блогах) для продвижения бизнеса, продукта, услуги и т. д. Маркетинг по запросу предназначен для привлечения клиентов к компании, ее веб-сайту, продуктам или услугам, как правило, через расширенная поисковая оптимизация (SEO). Поскольку сквозная стратегия в продажах настолько сосредоточена на SEO, это должно произойти в первую очередь, прежде чем входящий маркетинг станет успешным.

Изображение предоставлено Adastrauk

Этапы жизненного цикла стратегии Pull

Излишне говорить, что, чтобы удержать людей, вы должны приносить пользу своим клиентам с помощью маркетинговых усилий, но как вы можете выяснить, какая ценность подходит им в конкретный момент? Давайте посмотрим, как этапы жизненного цикла влияют на необходимый подход к продажам.

Представьте, что вы заходите в магазин одежды во время прогулки. У вас нет конкретного представления о том, что вы хотите купить. Все, что вам нужно, это просто посмотреть на новую весеннюю коллекцию и решить, нравится ли вам какое-то платье или туфли, или даже крошечная синяя сумочка. Внезапно к вам подходит «голодный» продавец и атакует вас множеством вопросов, пытаясь заставить вас что-то купить. Поскольку продавщица слишком сосредоточена на том, чтобы навязывать вам свои товары, а вас раздражает слишком много внимания, вы уходите с пустыми руками.

А теперь представьте, что вы забегаете в тот же магазин прямо перед вечеринкой. Вы на 100% уверены, что хотите именно то черное платье с серебряными рукавами, которое видели в их интернет-магазине. Единственная проблема в том, что на вешалках нет размера XS. Конечно, у вас не так много времени ждать, поэтому вы хотите, чтобы продавец помог вам как можно скорее. Однако продавщица занята разговором по телефону, поэтому вы покидаете магазин, расстроенный отсутствием внимания.

Что вы думаете об этих двух примерах? В первом случае вы находились на стадии осознания, а во второй ситуации вы были готовы купить, что мы называем стадией принятия решения и обращения.

В зависимости от того, на каком этапе покупательского цикла находится лид, его/ее ожидания относительно того, как с ним/ней должны обращаться продавцы, различаются. И хороший маркетолог должен знать, как адаптировать маркетинг к стадии цикла потенциального клиента. Таким образом, чтобы понять весь процесс принятия решений, через который проходят ваши клиенты, давайте рассмотрим процесс принятия решений как процесс с четырьмя этапами, которые представляют весь опыт клиента. Эти этапы:

• Осведомленность
• Рассмотрение и участие
• Решение и преобразование
• Активация и сохранение

На этапе осведомленности клиенты только начинают изучать решения своих проблем. Они хотят просмотреть все вокруг и получить образование, а не встречаться с напористым продавцом, который заинтересован только в том, чтобы выиграть сделку. На этом этапе вам необходимо разработать заслуживающий доверия контент для тех, кто находится на самых ранних этапах процесса покупки. Имейте в виду, что сейчас лучший вариант для вас — сосредоточиться на клиентах и ​​их проблемах, а не на решении, которое вы им предлагаете.

На этапе рассмотрения и взаимодействия клиенты начинают проводить дополнительные исследования и ищут следующий логический шаг для решения своих проблем. Для этого этапа подготовьте качественный контент, чтобы разместить его на своем сайте и продвигать в социальных сетях. Однако помните, что люди хотят, чтобы их проблемы были решены в первую очередь, им не нравится мысль о том, что им нужно тратить деньги на ваш продукт (на самом деле, не только ваш, но и любой продукт), каким бы крутым он ни был.

Как только клиент перешел на этап « Принятие решения и конверсия », самое время предоставить контент, представляющий ваши фирменные продукты или услуги. Кроме того, вам может потребоваться отправить электронное письмо с кодом купона тем потенциальным клиентам, которые уже знают ваш бренд, но еще не купили у вас.

Активация и сохранение. Итак, вы совершили продажу и довольны этим, но это еще не все! Пришло время дать вашим клиентам повод вернуться к вам за повторными покупками или рассказать о вашем фантастическом продукте. Создавайте контент, который подтверждает ценность вашего продукта и вызывает доверие. Также убедитесь, что ваша аудитория может легко найти и поделиться этим контентом с помощью надлежащего SEO, каналов социальных сетей и т. д.

Тактика, используемая в стратегии прорыва

Как видите, пулл-маркетинг идет рука об руку с входящим маркетингом. По сути, оба подхода предназначены для того, чтобы клиенты приходили к вам. Используя следующие пять тактик, вы сможете достичь своих маркетинговых целей.

• Ведение блога

Ведение блога отлично подходит для обучения вашей аудитории. Полезные и релевантные сообщения в блогах, посвященные болевым точкам людей, скорее всего, заставят ваших читателей пройти через вашу воронку. Статьи в блогах также богаты ключевыми словами и легко индексируются поисковыми системами, что помогает в общей стратегии SEO.

• Маркетинг в области СМИ

Ведение блога становится еще более эффективным при использовании в сочетании с социальными сетями. Вы можете привлечь своих подписчиков в FB, LinkedIn или Twitter к своим последним сообщениям в блоге, поделившись ими на своих страницах в социальных сетях. Однако при использовании социальных сетей для продвижения нужно понимать, что просто так взять нельзя. Будьте готовы что-то дать, ответить на вопросы ваших подписчиков, дать совет, чем-то им помочь.

• Рекламная рассылка

Относится ли электронный маркетинг к стратегии push или pull? Ну, это может быть классифицировано как оба. Без сомнения, агрессивные, надоедливые, некачественные и спамные электронные письма относятся к push-маркетингу. С другой стороны, люди могут подписаться на получение ваших электронных писем, потому что они нашли ваш контент интересным. Таким образом, с помощью электронной почты вы можете предоставить нужным потенциальным клиентам нужный контент в нужное время.

• Вебинары

Вебинары также обучают людей. Эта тактика позволяет вам лучше понять свою аудиторию, показать свой опыт в актуальных для нее темах и завоевать доверие.

• Образовательный контент

Электронные книги, информационные бюллетени, руководства, обучающие видеоролики, официальные документы и другая образовательная, некоммерческая информация могут быть чрезвычайно эффективными для привлечения более квалифицированных потенциальных клиентов в ваш бизнес. Почему? Все потому, что вы не продаете. Вы обучаете людей бесплатно.

Теперь, когда вы знакомы с продажами через вытягивание, вы можете узнать, как создать стратегию вытягивания самостоятельно. Вот пять важных шагов, о которых следует помнить:

• Определите, к кому вам нужно обратиться и почему;
• Поймите, где вы можете установить связь (что подходит для вашего бизнеса: LinkedIn, Instagram и т. д.);
• Создавайте достоверный контент (электронные книги, официальные документы, сообщения в блогах и т. д.);
• Предложите своим потенциальным клиентам/следующий шаг (используйте призыв к действию, настройте демонстрации и консультации);
• Отслеживайте и анализируйте, чтобы оптимизировать производительность.

Примеры тактики вытягивания

Как мы упоминали выше, большинство компаний используют стратегии выталкивания и вытягивания для продвижения своего бизнеса. Однако некоторые из них пытаются представить свои продукты или услуги людям, которые не обязательно имеют какие-либо знания об их компании. Другие стремятся заставить аудиторию найти свою компанию самостоятельно.

Идея вытягивающего маркетинга заключается в том, что потребители найдут вас, потому что вы смогли создать успешный бренд.

Изображение предоставлено Freepik

Теперь возьмем лейбл андеграундной музыки, выпускающий альбомы андеграундных групп, в качестве примера стратегии вытягивания. Такие предприятия обычно запускаются энтузиастами, которые больше заботятся о музыке, чем о продажах. Кроме того, как правило, у них нет большого бюджета на жесткую рекламу. В такой ситуации они выбирают сайт с приятным и интуитивно понятным дизайном, работают над поисковой оптимизацией, пишут интересные посты в блог об андеграундной музыке и связанных с ней группах, проводят много времени, общаясь с единомышленниками в социальных сетях. Как правило, любители такой музыки сами находят лейбл и его аудиодиски.

Вывод

В этом сообщении блога мы ответили на такие вопросы, как «Что такое стратегия вытягивания?», «Когда целесообразно использовать стратегию вытягивания?», «В чем разница между маркетингом вытягивания и выталкивания?». Однако на самом деле не имеет значения, какой тип маркетинга вы предпочитаете для развития своего бизнеса. Что более важно, работает ли это для вас или нет. Вскоре мы обсудим push-маркетинг и его преимущества. Следите за обновлениями!