Как построить воронку продаж, чтобы взлететь до небес

Вам не хватает продаж? Как могло случиться, что некоторые из ваших конкурентов заключают многочисленные сделки изо дня в день, месяц за месяцем? Что они делают такого, чего не делаете вы? В чем их секрет? Ответ заключается в том, что у них есть установленный процесс продаж и воронка продаж. Итак, что такое воронка продаж и как ее получить?

Воронка продаж визуально представляет этапы процесса продаж, которые необходимо предпринять, чтобы продать свой продукт или услугу. Он показывает ваши текущие возможности продаж и сделки, которые вы можете закрыть. Это может помочь вам стать более последовательным и эффективным в том, как вы продаете. Кроме того, с помощью воронки продаж вы сможете измерить и предсказать свой успех.

через GIPHY

Почему вы должны тратить время на создание воронки продаж?

Создание воронки продаж жизненно важно для вашего бизнеса, потому что вам нужно знать, к кому обратиться, что ищут ваши потенциальные клиенты, когда запланировать с ними встречи, когда следует следить за ними, как узнать, будут ли отношения длиться долго или нет, и как быстро проходит весь процесс продажи. Если вы пренебрегаете воронкой продаж, у вас очень мало или совсем нет статистических данных о том, насколько эффективен ваш процесс продаж и движете ли вы свой бизнес в правильном направлении.

Наиболее распространенные типы сильной воронки продаж

При создании воронки продаж вам нужно будет включить все этапы цикла продаж. Если вы не знаете, сколько этапов должен содержать ваш воронка продаж, может быть полезно отметить, что в среднем компании стараются ограничить свой процесс продаж пятью-семью этапами.

Пять этапов воронки продаж

Типичная пятиэтапная воронка продаж может выглядеть следующим образом:

• Цели (люди, с которыми вы еще не связывались, но которые, по вашему мнению, могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге);
• Связались (люди, которым вы звонили или писали по электронной почте);
• Встреча согласована (контакты, с которыми вы согласились встретиться);
• Предложение отправлено (люди, которых вы знаете. Им нужен ваш продукт или услуга, и они запросили предложение, которое вы им отправили);
• Закрытые (люди, купившие у вас).

Семь этапов воронки продаж

Другая часто используемая модель содержит семь стадий. Они есть:

• Prospecting (на этом этапе продавец идентифицирует нового лида и записывает его контактные данные);
• Подготовка (на этом этапе ваша торговая презентация должна быть разработана и адаптирована к конкретным потребностям ваших потенциальных клиентов);
• Контакт (торговый представитель устанавливает контакт с потенциальным клиентом. Это может быть личная встреча, телефонный звонок или электронное письмо);
• Презентация (к этому моменту вы уже определились, заинтересован ли лид в вашем продукте или услуге и можете приступить к демонстрации того, насколько продукт или услуга соответствует потребностям потенциального покупателя. Заказчику может быть предоставлена ​​бесплатная пробная версия или образец продукта );
• Работа с возражениями (на этом этапе продавец выясняет, что мешает потенциальному покупателю совершить покупку и т. д.);
• Решение (ваша перспектива решает покупать или не покупать);
• После продажи (после закрытия сделки по продаже ваша работа не выполнена. Чтобы обеспечить долгосрочную лояльность ваших клиентов, оставайтесь с ними на связи. Это может принести вам потенциальные повторные покупки и рекомендации).

На самом деле эти этапы могут быть разными для разных отраслей, но принцип один и тот же.

Шаги для создания сильной воронки продаж

Если бы вы поняли основную идею и цель воронки продаж, мы могли бы перейти к дальнейшим шагам, которые необходимы для построения эффективной воронки продаж.

• Проведите углубленное исследование данных ваших клиентов

Знаете ли вы, какой клиент нужен вашему бизнесу? Определяя своего идеального покупателя, учитывайте отрасль, местоположение, должность, цели, болевые точки и проблемы. Почему это важно? Когда вы вступаете в контакт со своими потенциальными клиентами, вам нужно представлять некоторую ценность. И если вы знаете их отрасль, болевые точки и т. д., вам будет намного проще показать им, какую именно пользу они могут извлечь из вашего продукта или услуги.

• Поймите свой индивидуальный жизненный цикл

Поскольку ваше взаимодействие с вашими потенциальными клиентами зависит от того, на какой стадии жизненного цикла они находятся, вам необходимо правильно сегментировать свою базу данных. В зависимости от вашей бизнес-структуры и потребностей вы можете захотеть использовать все этапы жизненного цикла ниже, только некоторые из них или создать свои собственные ценности.

Наиболее распространенные этапы жизненного цикла:

• Стадия подписчика (подписчики — это те контакты, которые знают о вашем бизнесе и согласны время от времени получать от вас известия);
• Лид-стадия (по сравнению с подписчиками этот тип вашей аудитории проявил больший интерес к вашему продукту или услуге. Другими словами, эти люди продемонстрировали, что они соответствуют некоторым критериям, необходимым для того, чтобы стать вашими клиентами);
• Стадия маркетингового квалифицированного лида (как и обычные лиды, MQL сделали что-то, чтобы показать свою заинтересованность, и они вовлечены более глубоко, чем ваши лиды);
• Стадия продаж квалифицированных лидов (обычно есть конкретные вопросы и они даже более готовы к продажам, чем MQL. Эти лиды соответствуют некоторым базовым критериям (например, бюджету, полномочиям по принятию решений и т. д.), чтобы претендовать на продвижение по воронке);
• Стадия возможности (это происходит, когда сделка уже создана);
• Стадия покупателя (покупали у вас);
• Стадия евангелистов (они ваши настоящие поклонники, которые могут предоставить рекомендации, обзоры и отзывы).

• Определите этапы воронки продаж

Важным шагом на пути к построению сильной воронки продаж является определение ее этапов.

Чтобы определить их, представьте, как лид перемещается от потенциального клиента к покупателю. Как говорилось ранее, воронка продаж может содержать следующие этапы: «цели», «связались», «встреча согласована», «предложение отправлено», «закрыто», «после продажи» и другие. Подробнее читайте в параграфе «Наиболее распространенные типы сильной воронки продаж» этой статьи.

• Подготовьте контент для каждого этапа вашего конвейера

Вы уверены, что ваш контент говорит с вашими покупателями на каждом этапе их пути? Направляет ли это их вперед? Прежде чем создавать контент, подумайте, какая информация нужна вашим потенциальным клиентам на каждом этапе. Что их беспокоит? Как ваш контент может решить эти проблемы?

Разделим весь контент на три группы:

1) Осведомленность

Этот тип контента должен быть создан для тех, кто еще не знаком с вашей компанией и вашим продуктом. На этом этапе работайте над контентом сайта, социальных сетей, постами в блогах, презентациями, поясняющими видео, интервью. Ваша задача — сделать так, чтобы эту информацию увидели новые и потенциальные клиенты.

2) Рассмотрение содержания

Как только люди узнали вас (предоставили свой адрес электронной почты или номер телефона, загрузили какое-либо приложение с вашего сайта, подписались на информационный бюллетень), пришло время показать им, какую пользу они могут извлечь из вашего продукта или услуги. На этом этапе вы можете продемонстрировать свои знания, работу и довольных клиентов. Подготовьте официальные документы, убедительные отзывы довольных клиентов, отчеты и различные формы социальных доказательств.

3) Содержание решения

Существует два типа содержания решения:

1) Контент перед покупкой (торговые презентации, демонстрации);

2) Контент после покупки (обучающие курсы, электронные книги).

• Создавайте прогнозы на каждом этапе вашего конвейера

Изображение предоставлено Freepik

Воронка продаж также может дать представление о том, сколько сделок ваша команда по продажам ожидает закрыть в заданный период времени и насколько вы близки к достижению своих целей по доходам. Чтобы иметь возможность использовать свою воронку продаж для построения прогнозов, вам нужно знать, как правильно ею управлять.

Управление продажами

Что такое управление воронкой продаж?

Управление воронкой продаж заключается в отслеживании открытых возможностей по мере того, как они проходят через ваш процесс продаж. Надлежащее управление воронкой продаж — один из лучших способов увеличить доход, потому что оно помогает найти слабые места путем анализа воронки продаж.

Как измерить эффективность вашего пайплайна

Измерение эффективности вашего процесса продаж поможет вам определить качество вашего контента, создать более точные прогнозы продаж, узнать, рискуете ли вы упустить свои возможности для продаж и т. д. Но что вы должны измерить?

Ниже приведены цифры, которые вам нужно знать:

• Новые лиды, созданные в месяц по источникам (если мы знаем, откуда берутся лиды, мы можем удвоить количество источников лидов, которые заставляют его звонить);
• Коэффициент конверсии лидов в возможности (например, если у нас есть сотня лидов, и ни один из них не конвертируется, мы должны пересмотреть источник лидов, контент и т. д.);
• Средний размер выигранной сделки (если вы закрываете две сделки, одну на 10 000 долларов, другую на 20 000 долларов. Средний размер сделки составляет 15 000 долларов. Предположим, что у вас есть новая цель дохода в размере 150 000 долларов в следующем месяце. Поскольку ваш средний размер сделки составляет 15к, то вы знаете, что нужно стремиться к десяти сделкам);
• Средняя продолжительность цикла продаж (для оценки ожидаемых дат закрытия необходимо также знать, сколько времени в среднем требуется для закрытия сделки);
• Win rate (вы обратились к десяти людям и выиграли одну сделку. Значит, чтобы совершить две продажи, вам нужно обратиться к двадцати людям.)

Анализ результатов

К счастью, почти все системы CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) имеют встроенные конвейеры, которые можно легко настроить в соответствии с вашими потребностями. Таким образом, вы можете анализировать продвижение ваших потенциальных клиентов по мере того, как вы ведете их к тому, чтобы стать вашими покупателями.

Изображение предоставлено Freepik

Пересмотрите свою воронку и внесите улучшения

Чтобы поддерживать воронку продаж в рабочем состоянии и понимать, что работает хорошо, а что нужно улучшить, регулярно просматривайте ее вместе с отделами маркетинга и продаж. Мало лидов? Вашей маркетинговой команде нужно попробовать что-то новое. Слишком много времени уходит на то, чтобы перейти от потенциального покупателя к покупателю? Ваши продавцы должны попытаться создать срочность или пройти обучение по заключению сделок.

Как определить размер вашей воронки продаж

Размер воронки продаж действительно является одним из ключевых показателей здоровья воронки продаж, но насколько большим должен быть ваш воронка продаж? Конечно, конкретного числа нет, и вам нужно определить идеальный размер трубопровода самостоятельно.

Предположим, вам нужно выиграть 1000 сделок за 12 месяцев.

1000 сделок ÷ 12 месяцев = 83 сделки в месяц

4000 предложений ÷ 12 месяцев = 333 предложения в месяц

16 000 встреч ÷ 12 месяцев = 1 333 встречи в месяц или 333 встречи в неделю

32 000 звонков ÷ 12 месяцев = 2 667 звонков в месяц или 127 звонков в день (если у нас 251 рабочий день в году).

Итак, если в вашем отделе продаж 50 человек, это означает:

83 сделки в месяц ÷ 50 повторений = 2 сделки в месяц

333 предложения в месяц ÷ 50 повторений = 7 предложений в месяц

333 встречи в неделю ÷ 50 повторений = 7 встреч в неделю

127 телефонных разговоров в день ÷ 50 повторений = 3 звонка в день

Ошибки, которых следует избегать при построении стратегии воронки продаж

Не идентифицируя ваших лиц, принимающих решения

Вероятно, вы тратите впустую свое драгоценное время и усилия, если пытаетесь продать продукт человеку, который не имеет права принимать решения в своей организации. Чтобы узнать, кто принимает окончательное решение, начните с проверки веб-сайта вашей потенциальной компании. Найдите страницу со списком сотрудников и руководителей. Если нет страницы со списком сотрудников, проверьте LinkedIn и новостные релизы компании. Многие думают, что им следует поговорить с президентом или владельцем компании. Однако, если вы продаете, например, канцелярские товары, лицом, ответственным за принятие решения, скорее всего, будет офис-менеджер, а не владелец фирмы.

Слишком раннее начало продаж

Еще одна распространенная ошибка — пытаться продать слишком сильно и слишком рано. Вместо того, чтобы побуждать потенциальных клиентов покупать как можно скорее, сосредоточьтесь на их обучении и демонстрации того, какие выгоды они получат от покупки вашего продукта или услуги.

Слишком длинные циклы продаж

Продолжительность цикла продаж является одним из наиболее важных показателей здорового процесса продаж. Если ваш цикл продаж слишком длинный, но вы хотите быстрее завершить продажу, вам нужно найти способы ускорить процесс продаж. Самый простой способ — проверить каждый этап вашей воронки продаж и решить, где вы можете добавить больше элементов человеческого взаимодействия или автоматизировать некоторые действия, чтобы сэкономить много времени. Другим важным ключом к достижению скорости цикла продаж является знание причины, по которой люди должны покупать у вас. Когда у них есть четкое представление о ценности, которую вы предлагаете, им требуется меньше времени, чтобы принять положительное решение о вашем продукте или услуге. Потратьте некоторое время на разговоры с потенциальными клиентами и клиентами. Постарайтесь выяснить, что им нравится и что не нравится в вашем продукте, команде, образовательном контенте, который вы предоставляете, и во всем остальном. Делайте улучшения.

Изображение предоставлено Pixabay

Не отслеживать действия

Чтобы иметь возможность внедрять улучшения или сохранять мотивацию, вам нужно точно знать, что происходит на каждом этапе вашей воронки продаж. В этом может помочь хорошая CRM-система.

Не заглядывая в будущий квартал

Многие торговые представители не являются большими поклонниками холодных звонков, квалификационных возможностей или просьб о рекомендациях. Как только они начнут получать все больше и больше заказов, они надеются, что им больше никогда не придется заниматься разведкой. Однако большинство продавцов часто забывают, что настойчивый поиск привел их к этому. В итоге, когда квартал закончился и все продажи закрыты, они сталкиваются с реальностью: им некому продавать. Поэтому ваша команда по продажам должна тратить свое время не только на закрытие каждой сделки в воронке продаж, но и на поиск потенциальных клиентов.

Отсутствие последующей стратегии

Ваше последующее действие заставляет вашего потенциального клиента чувствовать себя важным и строит ваши отношения. Отсутствие последующих действий приводит к тому, что вы оставляете много денег на столе. Поэтому убедитесь, что вы документируете все последующие действия с помощью CRM и выполняете согласованные действия для всех клиентов и потенциальных клиентов.

Советы по построению эффективной воронки продаж

• Совет 1. Используйте автоматизацию

Чтобы сэкономить время, автоматизируйте как можно больше действий. Например, вы можете автоматизировать последующие действия.

• Совет 2. Найдите CRM, соответствующую вашим требованиям

Конечно, вы можете управлять своей воронкой продаж в электронной таблице Excel, но самый разумный способ сделать это — использовать комплексную систему CRM. Как это помогает? С помощью CRM-решения вы можете отслеживать статус каждой сделки, расставлять приоритеты потенциальных клиентов, создавать различные диаграммы и отчеты, устанавливать автоматические напоминания и так далее.

• Совет 3. Соберите как можно больше данных

Чем больше вы знаете о своих потенциальных покупателях, тем лучший сервис вы можете им предложить. В результате они будут более лояльны к вам.

• Совет 4. Отдавайте лучшие лиды лучшим продавцам

Предоставляя своим лучшим исполнителям больше или более квалифицированных лидов, вы можете оптимизировать конверсии.

Кроме того, это вознаграждает самых эффективных продавцов и побуждает их заключать больше сделок в будущем.

• Совет 5. Установите и отслеживайте свой лид-рейтинг

Насколько хорошо вы знаете своих лидов? Кто они? Как они взаимодействуют с вашим бизнесом? Чтобы организовать их и сэкономить время, вам необходимо определить, насколько лид заинтересован в вашем продукте и готов ли он к продаже. Вы можете сгруппировать потенциальных клиентов по интересу, который они проявили к вашему продукту, их месту в цикле покупки и общему соответствию вашему бизнесу.

Изображение предоставлено скайдеск

• Совет 6. Подтвердите идеальное время

Согласно исследованиям, у торговых представителей больше шансов заключить сделку, если они связываются с лидом в течение пяти минут после того, как он проявил интерес. Вы уже проверили это с вашим отделом продаж?

Вывод

Создание успешной воронки продаж имеет решающее значение для любого бизнеса. При правильной организации это может помочь вам стать более последовательным и эффективным в том, как вы продаете.

Чтобы создать здоровую воронку продаж, вам необходимо:

• разработать процесс продаж;
• разработайте самый лучший контент, который подходит для каждого этапа вашей воронки продаж;
• построить простую CRM;
• наймите хорошего менеджера по продажам, который знает, как обучать и мотивировать отдел продаж;
• мерить, мерить и мерить;

Счастливого закрытия!