La differenza tra strategia di marketing pull e push

1. Allora, cos'è una strategia di vendita push-through?
2. Quando utilizzare una strategia di vendita push-through?
3. Un push è il passo successivo di una strategia pull?
4. Tattiche da utilizzare in una strategia push-through
5. Come creare una strategia di vendita push-through
6. Mettiamo tutto insieme

Strumenti utili:
1. Newoldstamp - Marketing delle firme e-mail
2. Mailchimp - Generatore di email e mittente
3. Hubspot Email Marketing - Piattaforma di automazione del marketing
4. MailerLite - Generatore di pagine di destinazione
5. Canva - Strumento online per la creazione di progetti

La strategia promozionale è una componente essenziale di qualsiasi piano di marketing. Anche se hai il miglior prodotto o servizio al mondo, nessuno potrà usarlo a meno che tu non scelga le giuste strategie per promuoverlo. Queste strategie possono essere approssimativamente suddivise in tre tipi di base: una strategia push-through, una strategia pull-through e un mix delle due.

Mentre nel push marketing, i fornitori "spingono" i loro prodotti o servizi verso i consumatori, una strategia pull è orientata a creare ragioni e modi per i potenziali clienti di trovare questi prodotti o servizi.

La strategia di pull marketing è senza dubbio ottima per attirare potenziali clienti nelle varie fasi del percorso del loro acquirente, soprattutto se hanno già capito la necessità di cercare una soluzione.

Ma che dire di quei potenziali clienti che non sono ancora consapevoli dei loro problemi? O forse sei stato fortunato a sviluppare una soluzione rivoluzionaria, ma le persone non sanno come ricercarla.

Ecco perché i marketer di successo preferiscono utilizzare strategie di marketing push e pull per ottenere tutta l'attenzione dei clienti che il prodotto merita.

Dal momento che abbiamo già discusso delle tattiche pull-through in precedenza, approfondiamo anche il push marketing.

Allora, qual è una strategia di vendita push-through?

Come accennato in precedenza, il push marketing consiste nel portare un prodotto di fronte a potenziali clienti. La vendita push-through comporta:

• Posta diretta
• Chiamate a freddo e marketing SMS
• Notifiche dell'app mobile
• Pubblicità televisiva e radiofonica
• Promozioni per fiere, showroom e conferenze
• Annunci Google a pagamento, annunci sui social media.

Quando utilizzare una strategia di vendita push-through?

Quando avvii una nuova attività, non puoi semplicemente permetterti di stare fermo e sperare che i tuoi clienti ti trovino magicamente. Naturalmente, devi essere più proattivo e fare del tuo meglio per portare il tuo prodotto al tuo pubblico. Una strategia push dovrebbe anche essere utilizzata per sviluppare la promozione delle vendite e i mercati al dettaglio per i tuoi prodotti e creare ulteriore domanda per loro.

Un push è il passo successivo di una strategia pull?

Sì e no. Poiché ogni azienda è diversa, non esiste un approccio unificato alle vendite e al marketing. Per raggiungere il pubblico giusto nel modo giusto, dovrai usare varie tattiche.

Quando le dimensioni contano.

Le piccole aziende preferiscono per lo più una strategia di pull marketing. È probabile che le aziende più grandi utilizzino il push marketing e il mix di entrambi. Una scelta del genere non è difficile da spiegare: più grande è l'azienda, maggiore è il budget che ha.

Tornando alla nostra domanda, se una strategia push è il passo successivo di una strategia di pull marketing, diamo un'occhiata ai seguenti esempi.

1. Prima premere e poi tirare

Immagina di aver fondato una nuova compagnia di telefoni cellulari. Dal momento che sei nuovo e sconosciuto, la tua priorità è presentarti al mercato e rendere i tuoi potenziali clienti consapevoli della tua esistenza. Per informare il pubblico, dovrai utilizzare tattiche di marketing push come, ad esempio, annunci TV, radio e cartelloni pubblicitari.

Una volta che le persone hanno identificato un bisogno, emerge una strategia di vendita pull-through. E mentre le persone cercano informazioni, devi assicurarti che possano trovarti facilmente. Per raggiungere questo obiettivo, dovrai mantenere un sito Web di facile utilizzo con contenuti credibili e inviti all'azione chiari e, naturalmente, ottimizzarlo per i motori di ricerca. Inoltre, una grande strategia di pull marketing include contenuti di alto valore nei tuoi social media.

2. Prima tirare e poi spingere

Ora immagina di essere un fotografo di matrimoni. Hai un blog, un sito Web e alcuni profili sui social media (strategia di pull marketing) in cui le persone possono vedere i tuoi lavori. Quest'anno hai deciso di allestire uno stand in una fiera di matrimoni e "spingere" i tuoi servizi alle coppie che si sposeranno. Potresti anche voler ottenere un elenco di future spose e inviare loro una cartolina con uno sconto: questo è un esempio di marketing push.

3. Il push marketing è il passo successivo di una strategia di pull marketing

Una piccola azienda B2B preferisce accostare il marketing al marketing push. Tuttavia, per spostare i lead attraverso la canalizzazione, potrebbero voler provare a inviare un'e-mail promozionale (ad esempio, richiedere una demo) ogni tre e-mail educative.

In generale, le strategie di pull marketing aiutano a creare fiducia e relazioni a lungo termine con i tuoi clienti. Quindi in questi giorni, quando gli acquirenti vogliono fidarsi delle persone con cui fanno affari, il pull marketing è fondamentale. Tuttavia, per spronare le persone all'azione, dovrai comunque utilizzare anche il push marketing.

Tattiche da utilizzare in una strategia push-through

Dato che abbiamo concluso che il marketing push nelle vendite è necessario, vediamo quali tattiche dovresti usare.

• Vendita personale e diretta

È una comunicazione da persona a persona in cui un rappresentante di vendita tenta di saperne di più sulle esigenze del cliente, presenta una soluzione che soddisfa tali esigenze e persuade i potenziali clienti a effettuare un acquisto.

La vendita personale avviene spesso attraverso riunioni faccia a faccia, conversazioni telefoniche o chat e altre nuove tecnologie. Per portare la tua vendita personale a un livello superiore, tu o il tuo rappresentante di vendita dovrete a) essere naturali ed evitare di essere troppo commerciali; b) saper porre le domande giuste; c) essere in grado di rispondere alle preoccupazioni del cliente; d) avere la capacità di convincere.

• Reti distributive e partner

Trova partner affidabili (rivenditori e distributori) da vendere a clienti che non potresti raggiungere con le tue risorse.

• Chiamate a freddo ed e-mail

Nell'era tecnologica di oggi, le chiamate a freddo sono passate di moda, vero? Tuttavia, molti professionisti di vendita e marketing di successo affermano che le chiamate a freddo meritano ancora un posto nella tua strategia di promozione delle vendite.

Per fare in modo che le chiamate a freddo funzionino davvero per te, assumi venditori esperti, spesso migliora la qualità delle chiamate a freddo utilizzando tecniche di formazione e analizzando la risposta dei tuoi potenziali clienti.

Anche l'email marketing è essenziale per promuovere il tuo prodotto o servizio. Se vuoi ricevere sempre risposte alle tue email, leggi questo post.

• Eventi

Partecipa a eventi legati al tuo settore (conferenze, fiere, mostre).

• Offerte speciali

Se ritieni che il tuo prodotto sia così interessante da non aver nemmeno bisogno di offrire sconti, potresti perdere opportunità di vendita. Poiché i tuoi concorrenti conoscono i punti deboli dei clienti, hanno offerte speciali e prezzi interessanti, possono vendere quantità maggiori di te.

• Riferimenti

Non c'è niente di sbagliato nel chiedere referral. Oppure chiamiamola "introduzione". Forse non convertirai un potenziale cliente in un cliente, ma perché non raggiungere un conoscente o un collega del potenziale cliente (che è anche lui un potenziale cliente) e convertirlo in un cliente?

• Promozioni radiofoniche e televisive

Nell'era di Internet, le persone guardano ancora la TV e ascoltano la radio. Quindi ci sono buone probabilità che il tuo pubblico di destinazione noterà il tuo annuncio. Tieni presente che la pubblicità è contenuto e come tale deve essere trattata. Dai agli spettatori un motivo per non saltare il tuo annuncio, offri qualcosa di valore.

Come creare una strategia di vendita push-through

Ora che hai familiarità con la vendita push-through, è il momento di stabilire un piano di "marketing push".

1. Assicurati di avere elenchi di qualità

Ci sono molti modi per ottenere contatti. Ad esempio, potresti ottenerli dal traffico in entrata. Ma la cosa più importante è sapere a chi ti rivolgi e perché.

Scopri il maggior numero di informazioni possibile sui tuoi lead: conosci i loro titoli, i settori in cui lavorano, le dimensioni dell'azienda, la posizione e altro ancora. È altrettanto importante capire cosa ti aspetti dal tuo cliente. Vuoi che acquisti un prodotto specifico, visiti il ​​tuo negozio, si unisca a un programma fedeltà o crei referral? Una volta definito il tuo obiettivo, concentrati sulla creazione di contatti per questo particolare obiettivo.

2. Definire il valore

Certo, non puoi semplicemente iniziare a contattare i tuoi contatti, chiedendo loro una lunga conversazione. Per invogliare le persone ad ascoltarti e parlare con te, decidi cosa hai di speciale da offrire. Stai parlando con la persona giusta? Il tuo prodotto risolve il problema che sta affrontando il tuo potenziale cliente? Sai almeno qual è il suo problema?

3. Impostare un programma di prospezione

Secondo una ricerca di InsideSales.com , il mercoledì e il giovedì sono i giorni migliori per entrare in contatto con un lead. Martedì è il giorno peggiore. Ma c'è il momento migliore della giornata per chiamare o inviare un'e-mail a un potenziale cliente? Sì. Gli orari migliori per inviare un'e-mail ai potenziali clienti: 8:00 e 15:00. Il momento migliore per telefonare a freddo: 8-9:00 e 16:00-17:00.

4. Crea contenuto ibrido

Non limitarti a educare il tuo pubblico. A volte le persone hanno bisogno che tu le spinga un po' verso un acquisto. Costruisci la tua strategia promozionale e-mail in questo modo: invia un'e-mail promozionale ogni tre e-mail educative o combina i tuoi contenuti educativi con i giusti inviti all'azione.

5. Allena la tua squadra

Se il tuo team non ha un background di vendita tradizionale, investi in programmi di coaching e formazione alle vendite per aumentare la produttività e l'efficacia.

6. Capire come misurare il successo

Per analizzare e migliorare le prestazioni del tuo team, misura TUTTO: annunci TV (il numero di telefonate può misurare il coinvolgimento), clic e impressioni degli annunci online, aperture di email promozionali, clic, visite al sito Web, interazione sui social media, ecc.

Mettiamo tutto insieme

Avere la giusta strategia di vendita è essenziale per la tua attività. Strategia pull vs push: come fai a sapere quale funzionerebbe meglio per la tua organizzazione? Quale porterà potenziali clienti al tuo punto vendita? Certo, puoi leggere tutti gli approcci di vendita nel mondo, ma il modo migliore per trovare la tua misura perfetta è solo attraverso una vera esperienza. Ora, poiché sai molto sul marketing push, provalo!

Ecco alcuni suggerimenti per rendere efficace il tuo marketing push:

• Assumi un professionista
• Identifica i tuoi acquirenti e decisori
• Scopri il dolore dei clienti
• Preparati alle obiezioni
• Rimani motivato