Różnica między strategią marketingową typu pull a push

1. Czym więc jest strategia sprzedaży push-through?
2. Kiedy stosować strategię sprzedaży push-through?
3. Czy push to kolejny krok w strategii pull?
4. Taktyki stosowane w strategii przepychania
5. Jak stworzyć strategię sprzedaży push-through
6. Połączmy to wszystko razem

Użyteczne narzędzia:
1. Newoldstamp - Marketing podpisów e-mail
2. Mailchimp - Kreator i nadawca wiadomości e-mail
3. Hubspot Email Marketing - Platforma do automatyzacji marketingu
4. MailerLite — kreator stron docelowych
5. Canva — narzędzie online do tworzenia projektów

Strategia promocyjna jest niezbędnym elementem każdego planu marketingowego. Nawet jeśli masz najlepszy produkt lub usługę na świecie, nikt nie będzie mógł z niego skorzystać, chyba że wybierzesz odpowiednie strategie jego promocji. Strategie te można z grubsza podzielić na trzy podstawowe typy: strategię przepychania, strategię przeciągania i mieszankę tych dwóch.

Podczas gdy w marketingu push dostawcy „wypychają” swoje produkty lub usługi w kierunku konsumentów, strategia pull jest zorientowana na tworzenie powodów i sposobów, dzięki którym potencjalni klienci mogą znaleźć te produkty lub usługi.

Strategia pull marketing jest niewątpliwie świetna do przyciągania potencjalnych klientów na różnych etapach podróży ich kupującego, zwłaszcza jeśli już zdali sobie sprawę z potrzeby szukania rozwiązania.

Ale co z tymi potencjalnymi klientami, którzy nie są jeszcze świadomi swoich problemów? A może udało Ci się opracować rewolucyjne rozwiązanie, ale ludzie nie wiedzą, jak je badać.

Właśnie dlatego odnoszący sukcesy marketerzy wolą używać zarówno strategii marketingowych typu push, jak i pull, aby przyciągnąć całą uwagę klientów, na jaką zasługuje produkt.

Ponieważ omówiliśmy już wcześniej taktyki przeciągania, zajmijmy się również marketingiem push.

Czym więc jest strategia sprzedaży push-through?

Jak wspomniano powyżej, marketing push polega na dostarczeniu produktu do potencjalnych klientów. Sprzedaż push-through obejmuje:

• Bezpośrednia poczta
• Cold call i SMS marketing
• Powiadomienia aplikacji mobilnej
• Reklama telewizyjna i radiowa
• Promocje na targi, showroomy i konferencje
• Płatne reklamy Google, reklamy w mediach społecznościowych.

Kiedy stosować strategię sprzedaży push-through?

Kiedy zaczynasz nowy biznes, nie możesz sobie pozwolić na to, by siedzieć spokojnie i mieć nadzieję, że Twoi klienci po prostu w magiczny sposób Cię odnajdą. Oczywiście musisz być bardziej proaktywny i dołożyć wszelkich starań, aby zaprezentować swój produkt swoim odbiorcom. Strategia push powinna być również wykorzystywana do rozwijania promocji sprzedaży i rynków detalicznych dla Twoich towarów oraz tworzenia dodatkowego popytu na nie.

Czy push to kolejny krok w strategii pull?

Tak i nie. Ponieważ każdy biznes jest inny, nie ma jednolitego podejścia do sprzedaży i marketingu. Aby dotrzeć do właściwych odbiorców we właściwy sposób, będziesz musiał zastosować różne taktyki.

Kiedy rozmiar ma znaczenie.

Małe firmy najczęściej preferują strategię pull marketing. Większe korporacje prawdopodobnie będą korzystać z marketingu push i połączenia obu. Taki wybór nie jest trudny do wytłumaczenia: im większa firma, tym większy budżet.

Wracając do naszego pytania, jeśli strategia push jest kolejnym krokiem w strategii pull marketingu, spójrzmy na poniższe przykłady.

1. Najpierw popchnij, a potem pociągnij

Wyobraź sobie, że założyłeś nową firmę telefonii komórkowej. Ponieważ jesteś nowy i nieznany, Twoim priorytetem jest wprowadzenie się na rynek i uświadomienie potencjalnym klientom swojego istnienia. Aby poinformować odbiorców, będziesz musiał użyć taktyk marketingowych typu push, takich jak na przykład reklamy telewizyjne, radiowe i billboardowe.

Gdy ludzie zidentyfikują potrzebę, zaczyna świecić strategia sprzedaży pull-through. I chociaż ludzie szukają informacji, musisz mieć pewność, że mogą Cię łatwo znaleźć. Aby osiągnąć ten cel, będziesz musiał utrzymywać przyjazną dla użytkownika stronę internetową z wiarygodną treścią i wyraźnymi wezwaniami do działania oraz, oczywiście, zoptymalizować ją pod kątem wyszukiwarek. Ponadto świetna strategia marketingowa typu pull obejmuje wartościowe treści w mediach społecznościowych.

2. Najpierw pociągnij, a następnie wciśnij

Teraz wyobraź sobie, że jesteś fotografem ślubnym. Masz bloga, stronę internetową i kilka profili w mediach społecznościowych (strategia marketingu pull), na których ludzie mogą zobaczyć Twoje prace. W tym roku postanowiłaś rozstawić stoisko na targach ślubnych i „przeforsować” swoje usługi parom, które będą się pobierać. Możesz też chcieć zdobyć listę przyszłych panien młodych i wysłać im pocztówkę ze zniżką – to przykład marketingu push.

3. Push marketing to kolejny krok w strategii pull marketing

Mała firma B2B woli przedkładać marketing nad push marketing. Jednak, aby przenieść potencjalnych klientów przez ścieżkę, mogą spróbować wysłać jedną promocyjną wiadomość e-mail (np. poprosić o demo) na każde trzy e-maile edukacyjne.

Ogólnie rzecz biorąc, strategie pull marketing pomagają budować zaufanie i długoterminowe relacje z klientami. Dlatego w dzisiejszych czasach, gdy kupujący chcą zaufać ludziom, z którymi prowadzą interesy, marketing pull ma kluczowe znaczenie. Jednak, aby zachęcić ludzi do działania, nadal będziesz musiał również korzystać z marketingu push.

Taktyki do wykorzystania w strategii przepychania

Skoro doszliśmy do wniosku, że push marketing w sprzedaży jest niezbędny, zobaczmy, jaką taktykę powinieneś zastosować.

• Sprzedaż osobista i bezpośrednia

Jest to komunikacja międzyosobowa, w której przedstawiciel handlowy stara się dowiedzieć się więcej o potrzebach klienta, przedstawia rozwiązanie, które je zaspokaja i namawia potencjalnych klientów do dokonania zakupu.

Sprzedaż osobista często odbywa się poprzez spotkania twarzą w twarz, rozmowy telefoniczne lub czatowe oraz inne nowe technologie. Aby przenieść swoją osobistą sprzedaż na wyższy poziom, Ty lub Twój przedstawiciel handlowy musicie a) zachować naturalność i unikać zbytniego akwizycji; b) wiedzieć, jak zadawać właściwe pytania; c) być w stanie ustosunkować się do obaw klienta; d) potrafią przekonywać.

• Sieci dystrybucyjne i partnerzy

Znajdź wiarygodnych partnerów (sprzedawców i dystrybutorów) do sprzedaży klientom, do których nie możesz dotrzeć ze swoimi zasobami.

• Zimne telefony i e-maile

W dzisiejszej epoce technologicznej zimne powołanie wyszło z mody, prawda? Jednak wielu profesjonalistów zajmujących się sprzedażą i marketingiem, którzy odnieśli sukces, twierdzi, że zimne rozmowy nadal zasługują na miejsce w strategii promocji sprzedaży.

Aby rozmowy telefoniczne naprawdę działały dla Ciebie, zatrudnij doświadczonych sprzedawców, często poprawiaj jakość tych rozmów, stosując techniki szkoleniowe i analizując reakcje potencjalnych klientów.

Marketing e-mailowy jest również niezbędny do promowania Twojego produktu lub usługi. Jeśli chcesz zawsze otrzymywać odpowiedzi na swoje e-maile, przeczytaj ten post.

• Wydarzenia

Bierz udział w wydarzeniach związanych z Twoją branżą (konferencje, targi, wystawy).

• Specjalne oferty

Jeśli uważasz, że Twój produkt jest tak fajny, że nie musisz nawet oferować rabatów, możesz stracić szanse sprzedaży. Ponieważ Twoi konkurenci znają słabe punkty klientów, mają specjalne oferty i atrakcyjne ceny, mogą sprzedawać większe ilości niż Ty.

• Polecenia

Nie ma nic złego w proszeniu o polecenia. Lub nazwijmy to „wprowadzeniem”. Być może nie przekształcisz potencjalnego klienta w klienta, ale dlaczego nie dotrzeć do jego znajomego lub współpracownika (który też jest potencjalnym klientem) i nawrócić go na klienta?

• Promocje radiowe i telewizyjne

W dobie Internetu ludzie wciąż oglądają telewizję i słuchają radia. Jest więc duża szansa, że ​​Twoi docelowi odbiorcy zauważą Twoją reklamę. Pamiętaj, że reklama jest treścią i tak należy ją traktować. Daj widzom powód, aby nie pomijali Twojej reklamy, oferuj cokolwiek wartościowego.

Jak stworzyć strategię sprzedaży push-through

Teraz, gdy znasz już sprzedaż wypychaną, nadszedł czas na ustalenie planu „marketingu wypychanego”.

1. Upewnij się, że masz listy jakości

Istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie leadów. Na przykład możesz je uzyskać z ruchu przychodzącego. Ale ważniejsze jest, aby wiedzieć, do kogo celujesz i dlaczego.

Dowiedz się o potencjalnych klientach jak najwięcej informacji: poznaj ich tytuły, branże, w których pracują, wielkość firmy, lokalizację i nie tylko. Równie ważne jest zrozumienie, czego oczekujesz od swojego klienta. Chcesz, aby kupił konkretny produkt, odwiedził Twój sklep, przyłączył się do programu lojalnościowego lub stworzył poleconych? Po zdefiniowaniu celu skup się na tworzeniu leadów do tego konkretnego celu.

2. Zdefiniuj wartość

Jasne, nie możesz po prostu zacząć kontaktować się ze swoimi potencjalnymi klientami, prosząc ich o długą rozmowę. Aby ludzie chcieli cię słuchać i rozmawiać, zdecyduj, co masz do zaoferowania. Czy rozmawiasz z właściwą osobą? Czy Twój produkt rozwiązuje problem, z którym boryka się Twój potencjalny klient? Czy w ogóle wiesz, jaki jest jego problem?

3. Ustal harmonogram poszukiwań

Według badań InsideSales.com środy i czwartki to najlepsze dni na kontakt z leadem. Wtorek to najgorszy dzień. Ale czy jest najlepsza pora dnia, aby zadzwonić lub wysłać e-maila do potencjalnego klienta? TAk. Najlepszy czas na wysyłanie e-maili do potencjalnych klientów: 8:00 i 15:00. Najlepszy czas na telefon: 8-9 i 16-17.

4. Twórz treści hybrydowe

Nie tylko edukuj swoich odbiorców. Czasami ludzie potrzebują, abyś trochę popchnął ich w kierunku zakupu. Zbuduj swoją strategię promocji e-mail w ten sposób: wyślij jeden e-mail promocyjny na każde trzy e-maile edukacyjne lub połącz treści edukacyjne z odpowiednimi wezwaniami do działania.

5. Trenuj swój zespół

Jeśli Twojemu zespołowi brakuje tradycyjnego zaplecza sprzedażowego, zainwestuj w coaching sprzedażowy i programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży, aby zwiększyć produktywność i efektywność.

6. Dowiedz się, jak mierzyć sukces

Aby przeanalizować i poprawić wydajność swojego zespołu, zmierz WSZYSTKO: reklamy telewizyjne (liczba połączeń telefonicznych może mierzyć zaangażowanie), kliknięcia i wyświetlenia reklam online, otwarcia e-maili promocyjnych, kliknięcia, wizyty w witrynie, interakcje w mediach społecznościowych itp.

Połączmy to wszystko razem

Posiadanie odpowiedniej strategii sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla Twojej firmy. Strategia pull vs. push: skąd wiesz, która z nich będzie najlepsza dla Twojej organizacji? Który przyciągnie potencjalnych klientów do Twojego punktu sprzedaży? Oczywiście możesz przeczytać o wszystkich podejściach do sprzedaży na świecie, ale najlepszym sposobem na znalezienie idealnego dopasowania jest tylko prawdziwe doświadczenie. Teraz, ponieważ wiesz już całkiem sporo o marketingu push, wypróbuj go!

Oto kilka wskazówek, dzięki którym Twój push marketing odniesie sukces:

• Zatrudnij profesjonalistę
• Zidentyfikuj swoje osobowości kupujących i decydentów
• Dowiedz się o bólu klientów
• Przygotuj się na zastrzeżenia
• Pozostań zmotywowany