La différence entre la stratégie de marketing pull et push

1. Alors, qu'est-ce qu'une stratégie de vente poussée ?
2. Quand utiliser une stratégie de vente push-through ?
3. Le push est-il la prochaine étape d'une stratégie pull ?
4. Tactiques à utiliser dans une stratégie push-through
5. Comment créer une stratégie de vente poussée
6. Réunissons tout

Outils utiles:
1. Newoldstamp - Marketing par signature électronique
2. Mailchimp - Créateur et expéditeur d'e-mails
3. Hubspot Email Marketing - Plateforme d'automatisation du marketing
4. MailerLite - Générateur de pages de destination
5. Canva - Outil en ligne pour créer des designs

La stratégie promotionnelle est un élément essentiel de tout plan marketing. Même si vous avez le meilleur produit ou service au monde, personne ne pourra l'utiliser à moins que vous ne choisissiez les bonnes stratégies pour le promouvoir. Ces stratégies peuvent être grossièrement divisées en trois types de base : une stratégie push-through, une stratégie pull-through et un mélange des deux.

Alors que dans le marketing push, les fournisseurs "poussent" leurs produits ou services vers les consommateurs, une stratégie pull est orientée sur la création de raisons et de moyens pour les clients potentiels de trouver ces produits ou services.

La stratégie de marketing d'attraction est sans aucun doute idéale pour attirer des clients potentiels à différentes étapes de leur parcours d'achat, en particulier s'ils ont déjà réalisé la nécessité de rechercher une solution.

Mais qu'en est-il des prospects qui ne sont pas encore conscients de leurs problèmes ? Ou peut-être avez-vous eu la chance de développer une solution révolutionnaire, mais les gens ne savent pas comment la rechercher.

C'est pourquoi les spécialistes du marketing qui réussissent préfèrent utiliser à la fois des stratégies de marketing push et pull pour attirer toute l'attention des clients que le produit mérite.

Puisque nous avons déjà discuté des tactiques d'extraction, approfondissons également le marketing push.

Alors, qu'est-ce qu'une stratégie de vente poussée ?

Comme mentionné ci-dessus, le marketing push consiste à présenter un produit à des clients potentiels. La vente push-through implique :

• Courrier direct
• Appels à froid et marketing par SMS
• Notifications d'applications mobiles
• Publicité télé et radio
• Un salon professionnel, une salle d'exposition et des promotions de conférence
• Annonces Google payantes, annonces sur les réseaux sociaux.

Quand utiliser une stratégie de vente push-through ?

Lorsque vous démarrez une nouvelle entreprise, vous ne pouvez pas vous permettre de rester assis et d'espérer que vos clients vous trouveront comme par magie. Bien sûr, vous devez être plus proactif et faire de votre mieux pour apporter votre produit à votre public. Une stratégie push doit également être utilisée pour développer la promotion des ventes et les marchés de détail pour vos produits et créer une demande supplémentaire pour eux.

Le push est-il la prochaine étape d'une stratégie pull ?

Oui et non. Parce que chaque entreprise est différente, il n'y a pas d'approche unifiée des ventes et du marketing. Pour atteindre le bon public de la bonne manière, vous devrez utiliser diverses tactiques.

Quand la taille compte.

Les petites entreprises préfèrent généralement une stratégie de marketing d'attraction. Les grandes entreprises sont susceptibles d'utiliser le marketing push et la combinaison des deux. Un tel choix n'est pas difficile à expliquer : plus l'entreprise est grande, plus son budget est important.

Pour en revenir à notre question, si une stratégie push est la prochaine étape d'une stratégie de marketing pull, regardons les exemples suivants.

1. Poussez d'abord puis tirez

Imaginez que vous fondiez une nouvelle entreprise de téléphonie mobile. Puisque vous êtes nouveau et inconnu, votre priorité est de vous présenter au marché et de faire connaître votre existence à vos prospects. Pour informer le public, vous devrez utiliser des tactiques de marketing push comme, par exemple, des publicités à la télévision, à la radio et sur des panneaux d'affichage.

Une fois que les gens ont identifié un besoin, une stratégie de vente pull-through brille. Et pendant que les gens recherchent des informations, vous devez vous assurer qu'ils peuvent facilement vous trouver. Pour atteindre cet objectif, vous devrez maintenir un site Web convivial avec un contenu crédible et des appels à l'action clairs, et, bien sûr, l'optimiser pour les moteurs de recherche. En outre, une excellente stratégie de marketing d'attraction inclut un contenu de grande valeur dans vos médias sociaux.

2. Tirez d'abord puis poussez

Imaginez maintenant que vous êtes un photographe de mariage. Vous avez un blog, un site Web et des profils de médias sociaux (stratégie de marketing pull) où les gens peuvent voir vos œuvres. Cette année, vous avez décidé de monter un stand lors d'un salon du mariage et de "pousser" vos services auprès des couples qui vont se marier. Vous pouvez également obtenir une liste des futures mariées et leur envoyer une carte postale avec une remise - c'est un exemple de marketing push.

3. Le marketing push est la prochaine étape d'une stratégie de marketing pull

Une petite entreprise B2B préfère tirer le marketing plutôt que le push marketing. Cependant, pour déplacer les prospects dans l'entonnoir, ils peuvent essayer d'envoyer un e-mail promotionnel (par exemple, demander une démo) pour trois e-mails éducatifs.

En général, les stratégies de marketing d'attraction aident à établir des relations de confiance et à long terme avec vos clients. Ainsi, de nos jours, lorsque les acheteurs veulent faire confiance aux personnes avec qui ils font affaire, le marketing d'attraction est crucial. Cependant, pour inciter les gens à agir, vous devrez également utiliser le marketing push.

Tactiques à utiliser dans une stratégie push-through

Puisque nous avons conclu que le marketing poussé dans les ventes est nécessaire, voyons quelles tactiques vous devez utiliser.

• Vente personnelle et directe

Il s'agit d'une communication de personne à personne dans laquelle un représentant commercial tente d'en savoir plus sur les besoins du client, présente une solution qui répond à ces besoins et persuade les clients potentiels de faire un achat.

La vente personnelle se fait souvent par le biais de réunions en face à face, de conversations téléphoniques ou de chat et d'autres nouvelles technologies. Pour amener vos ventes personnelles à un niveau supérieur, vous ou votre représentant commercial devrez a) être naturel et éviter d'être trop vendeur ; b) savoir poser les bonnes questions ; c) être en mesure de répondre aux préoccupations du client ; d) avoir la capacité de convaincre.

• Réseaux distributeurs et partenaires

Trouvez des partenaires fiables (revendeurs et distributeurs) pour vendre à des clients que vous ne pourriez pas atteindre avec vos ressources.

• Appels et e-mails à froid

À l'ère technologique d'aujourd'hui, le démarchage téléphonique est passé de mode, n'est-ce pas ? Cependant, de nombreux professionnels de la vente et du marketing qui réussissent affirment que les appels à froid méritent toujours une place dans votre stratégie de promotion des ventes.

Pour que les appels à froid fonctionnent vraiment pour vous, embauchez des vendeurs expérimentés, améliorez souvent la qualité des appels à froid en utilisant des techniques de formation et en analysant la réponse de vos prospects.

Le marketing par e-mail est également essentiel pour promouvoir votre produit ou service. Si vous voulez toujours recevoir des réponses à vos e-mails, lisez cet article.

• Événements

Assistez à des événements liés à votre industrie (conférences, salons, expositions).

• Offres spéciales

Si vous pensez que votre produit est si cool que vous n'avez même pas besoin d'offrir des remises, vous risquez de perdre des opportunités de vente. Parce que vos concurrents connaissent les points faibles des clients, ont des offres spéciales et des prix attractifs, ils peuvent vendre des quantités plus importantes que vous.

• Parrainages

Il n'y a rien de mal à demander des références. Ou appelons cela "introduction". Vous ne convertirez peut-être pas un prospect en client, mais pourquoi ne pas toucher une connaissance ou un collègue du prospect (qui est lui aussi un prospect) et le convertir en client ?

• Promotions radio et télé

À l'ère d'Internet, les gens regardent encore la télévision et écoutent la radio. Il y a donc de fortes chances que votre public cible remarque votre annonce. Gardez à l'esprit que la publicité est un contenu et qu'elle doit être traitée comme telle. Donnez aux téléspectateurs une raison de ne pas ignorer votre annonce, offrez quelque chose de valeur.

Comment créer une stratégie de vente poussée

Maintenant que vous êtes familiarisé avec la vente poussée, il est temps d'établir un plan de « marketing poussé ».

1. Assurez-vous d'avoir des listes de qualité

Il existe de nombreuses façons d'obtenir des prospects. Par exemple, vous pouvez les obtenir du trafic entrant. Mais le plus important est de savoir qui vous ciblez et pourquoi.

Renseignez-vous sur vos prospects autant d'informations que possible : connaissez leurs titres, les secteurs dans lesquels ils travaillent, la taille de leur entreprise, leur emplacement, etc. Il est tout aussi important de comprendre ce que vous attendez de votre client. Souhaitez-vous qu'il achète un produit spécifique, visite votre boutique, rejoigne un programme de fidélité ou crée des références ? Une fois que vous avez défini votre objectif, concentrez-vous sur la création de pistes vers cet objectif particulier.

2. Définir la valeur

Bien sûr, vous ne pouvez pas simplement commencer à contacter vos prospects, en leur demandant une longue conversation. Pour que les gens aient envie de vous écouter et de vous parler, décidez de ce que vous avez de spécial à offrir. Parlez-vous à la bonne personne ? Votre produit résout-il le problème auquel votre prospect est confronté ? Savez-vous même quel est son problème ?

3. Établissez un calendrier de prospection

Selon les recherches d' InsideSales.com , les mercredis et jeudis sont les meilleurs jours pour entrer en contact avec un prospect. Le mardi est le pire jour. Mais quel est le meilleur moment de la journée pour appeler ou envoyer un e-mail à un prospect ? Oui. Les meilleurs moments pour envoyer des e-mails aux prospects : 8 h et 15 h. Le meilleur moment pour faire un appel à froid : 8h-9h et 16h-17h.

4. Créez du contenu hybride

Ne vous contentez pas d'éduquer votre public. Parfois, les gens ont besoin que vous les poussiez un peu vers un achat. Construisez votre stratégie de promotion par e-mail de cette manière : envoyez un e-mail promotionnel pour trois e-mails éducatifs ou mélangez votre contenu éducatif avec les bons appels à l'action.

5. Former votre équipe

Si votre équipe manque d'expérience en vente traditionnelle, investissez dans des programmes de coaching et de formation à la vente pour augmenter la productivité et l'efficacité.

6. Comprendre comment mesurer le succès

Pour analyser et améliorer les performances de votre équipe, mesurez TOUT : publicités télévisées (le nombre d'appels téléphoniques peut mesurer l'engagement), clics et impressions de publicités en ligne, ouvertures d'e-mails promotionnels, clics, visites de sites Web, interactions sur les réseaux sociaux, etc.

Réunissons tout ça

Avoir la bonne stratégie de vente est essentiel pour votre entreprise. Stratégie pull vs push : comment savoir laquelle fonctionnerait le mieux pour votre organisation ? Lequel apportera des clients potentiels à votre point de vente ? Bien sûr, vous pouvez lire sur toutes les approches de vente dans le monde, mais la meilleure façon de trouver votre solution idéale est uniquement grâce à une expérience réelle. Maintenant, comme vous en savez beaucoup sur le marketing push, essayez-le !

Voici quelques conseils pour réussir votre marketing push :

• Engagez un professionnel
• Identifiez vos buyer personas et décideurs
• En savoir plus sur la douleur des clients
• Soyez prêt aux objections
• Restez motivé