Как привлечь новых клиентов — i♥маркетинг (часть 3)

Примечание редактора. Наша первая региональная конференция пользователей i-маркетингавключала шесть быстрых сессий, посвященных передовым методам для каждого этапа жизненного цикла клиента: привлечение, удержание, взращивание, преобразование, отчетность и расширение.В этом сообщении в блоге рассматриваются ключевые моменты экспресс-сессииCapture .

После того, как вы привлекли внимание потенциального нового клиента, следующим шагом будет выяснить, кто они и немного о них, чтобы вы могли начать разговор, который отвечает их интересам.

Стратегия состоит в том, чтобы собрать достаточно информации о человеке, чтобы двигаться вперед с конкретной целью; одна из тактик заключается в том, чтобы направить потенциальных клиентов туда, где они могут предоставить информацию, предлагая в качестве стимула что-то ценное для них.

Три основные тактики вашей стратегии захвата — это формы и целевые страницы, призывы к действию и идентификация посетителей веб-сайта. Давайте рассмотрим каждый по очереди:

Формы и целевые страницы

Большинство целевых страниц имеют одну цель: превратить посетителя этой страницы в известного потенциального клиента. Эффективные страницы способны привлечь большое количество посетителей на страницу для обмена информацией, которая позволяет вам идентифицировать человека и квалифицировать его. Другими словами, эти страницы конвертируютсяс высокой скоростью.

По данным MarketingSherpa, 44% кликов для B2B-компаний направляются на главную, а не на целевую страницу.Создание и тестирование целевых страниц — одна из пяти главных проблем, с которыми сталкиваются маркетологи B2B.

Эта целевая страница делает ценное предложение маркетологам, заинтересованным в таргетинге на людей.Если они заполнят его, вы узнаете, кто они, как с ними связаться и что они, вероятно, заинтересованы в сегментации и таргетинге.

Чтобы создать эффективную целевую страницу, нужно выполнить четыре ключевых шага:

1. Хорошее предложение. Это самая важная вещь на вашей странице. Он должен предлагать достаточную ценность, чтобы кто-то обменял на него свою личную и профессиональную контактную информацию. Типичные предложения, которые хорошо работают, включают видео, электронные книги, официальные документы, бесплатные пробные версии, демонстрации и т. д. Протестируйте, чтобы увидеть, какие из них конвертируют больше всего посетителей. Убедитесь, что вы обеспечиваете обещанную ценность вашего предложения; это начало доверия.

Ваше предложение неизбежно будет привязано к той или иной части покупательского цикла. Покупатель, который загружает технический документ высокого уровня, может быть ближе к началу пути покупателя; покупатель, который подписывается на вебинар, может быть позже в путешествии, а это означает, что это может занять меньше времени, чтобы закрыть.

2. Напишите текст, который точно описывает предложение и делает его стоящим усилий .

• Главные элементы, которые действительно должны пригодиться: заголовок, подзаголовок, основная часть или детали предложения и основной призыв к действию.
• Используйте простой, конкретный язык и используйте те же слова, которые используют ваши клиенты. Это не только помогает им понять, что вы представляете, но и помогает SEO. Подкрепите любое утверждение доказательством, чтобы подтвердить утверждение.

3. Используйте хорошие принципы дизайна для четкого представления информации.

• Сделать форму всплывающей на странице

• Используйте как можно меньше полей формы, чтобы увеличить количество конверсий (вы можете использовать прогрессивное профилирование для сбора дополнительной информации о последующих посещениях и/или дополнить данные сторонним поставщиком данных).

• Создайте эффектный заголовок

• Используйте маркеры для систематизации текста

• Минимизируйте количество ссылок на странице
• Используйте шаблон для мобильных устройств, чтобы создать свою страницу.

4. Протестируйте свою страницу. Используйте A/B-тестирование и тестируйте один элемент за раз.

Эта форма длинная.Потенциальные клиенты, скорее всего, откажутся от него, если предложение не будет чрезвычайно привлекательным.Однако потенциальные клиенты, достаточно мотивированные, чтобы заполнить эту длинную форму, скорее всего, будут более заинтересованы и, возможно, более квалифицированы.Помните о компромиссе и о том, какое место ваше предложение занимает в покупательском цикле.

Эта короткая форма заполняется быстро и легко.Короткие формы получают больше конверсий.(И спасибо Яну Нейту из Adaptive Computing за то, что он поделился с нами образцами форм.)

Убийца призывает к действию

Ваш призыв к действию (CTA) — это триггер, который побуждает посетителя совершить значимый следующий шаг. Обычно он выражается в виде кликабельного графического элемента и настраивается копией вокруг него.

• Сделайте его конкретным . Интернет-мир полон расплывчатых обещаний; конкретность помогает сделать ваше предложение более конкретным. Для электронной книги вы можете сказать, сколько в ней страниц; для видео, как долго. Установите конкретные ожидания относительно того, что они получат.

• Доставить товар . Если ваш призыв к действию обещает онлайн-демонстрацию, но на целевой странице покупатель делает рекламную презентацию, прежде чем предоставить обещанное вознаграждение, вы просите клиента заплатить более высокую цену (больше времени, больше внимания), а это не так. что ты обещал.

• Создайте свою страницу так, чтобы призыв к действию был заметным. Выше сгиба, в правом верхнем углу, как правило, хорошее место. Кнопки часто бывают удачными. Используйте другие элементы дизайна, чтобы указать на призыв к действию. Проверьте язык, цвет и размещение.

Отслеживание посетителей веб-сайта: отличие от веб-аналитики

Подсчитано, что около 97% посетителей веб-сайта являются анонимными.Выяснение того, кого представляют эти посетители веб-сайта, является чрезвычайно ценной информацией не только для маркетинга, но и для отдела продаж и других отделов.

Возвращаясь к сути шага «Захват»: стратегия состоит в том, чтобы собрать достаточно информации о человеке, чтобы двигаться вперед с определенной целью. При отслеживании посетителей веб-сайта тактика меняется на наблюдение за тем, что люди делают на вашем веб-сайте, и изучение того, что их интересует.

Отслеживание посетителей веб-сайта отличается от аналитики веб-сайта. Google Analytics и его конкуренты могут показать вам цифры совокупного поведения. Отслеживание посетителей веб-сайта позволяет просматривать информацию о конкретных компаниях и отдельных лицах.

• Компании . Если вы видите на своем сайте нескольких анонимных посетителей из определенной компании, вы можете подозревать, что ваш продукт или услуга рассматривается для покупки.В средней покупке B2B обычно участвует несколько покупателей, и большинство из них проверят вас в Интернете. Если вы знаете типичные должности лиц, принимающих решения, вы можете немного поработать детективом, чтобы найти тех, кто имеет этот титул в этой компании, и связаться с ними.

Если ваша система отслеживания посетителей веб-сайта интегрирована со сторонним поставщиком данных, таким как Data.com, вы можете искать контакты внутри компании, не выходя из панели управления.

• Известные лица : если кто-то когда-либо заполнял форму на вашем сайте, скажем, чтобы зарегистрироваться на вебинар, то они «известны» и находятся в вашей базе данных.Вы можете видеть страницы, которые они посещают на вашем сайте, и вы можете оценивать посещения конкретных страниц, что поможет вам отслеживать их в течение всего цикла продаж. Например, если кто-то посетил страницу вашего продукта и углубился в конкретный продукт, затем посетил веб-семинар по этому продукту, затем посетил страницу с ценами… вы можете сделать некоторые вероятные выводы из этого поведения. Рейтинг потенциальных клиентов будет отражать это, и если порог будет превышен, эта информация может напрямую перейти к продажам.

• Неизвестные посетители .Как и в случае с компаниями, вы можете провести детективную работу, чтобы выяснить, кто этот человек. Если они проводят много времени на вашем веб-сайте, просматривая узнаваемый шаблон страниц, они могут быть больше, чем просто гонщиком.

• Оповещения : вы можете настроить оповещения, чтобы уведомлять вас или других, когда определенный человек или компания посещает определенную страницу или когда заполняется определенная форма.Это уведомление может быть отправлено непосредственно продавцу, который затем может просмотреть всю историю посещения, чтобы увидеть все взаимодействия покупателя с вашими веб-страницами и кампаниями по электронной почте, что позволяет сделать теплый личный первый телефонный звонок.