如何吸引新客戶 – i♥營銷（第 3 部分）

編者註：我們的第一次區域 i營銷用戶會議包括六個快速會議，內容涉及客戶生命週期每個階段的最佳實踐：吸引、捕獲、培育、轉換、報告和擴展。這篇博文涵蓋了Capture快速會話的要點。

一旦您吸引了潛在新客戶的注意，下一步就是找出他們是誰以及對他們的一些了解，這樣您就可以開始與他們感興趣的對話。

該策略是獲取有關個人的足夠信息，以便朝著特定目標前進； 一種策略是將潛在客戶帶到他們可以提供信息的地方，提供他們認為有價值的東西作為激勵。

捕獲策略的三個核心策略是表單和登錄頁面、號召性用語以及網站訪問者的識別。 讓我們依次看一下：

表格和登陸頁面

大多數登陸頁面都有一個目的：將該頁面的訪問者轉變為已知的潛在客戶。 有效的頁面能夠讓大量訪問者訪問該頁面以共享信息，這些信息使您可以識別此人是誰並對其進行資格認證。 換句話說，這些頁面的轉化率很高。

根據 MarketingSherpa 的說法，B2B 公司 44% 的點擊被定向到主頁，而不是登陸頁面。構建和測試登陸頁面是 B2B 營銷人員面臨的五大挑戰之一。

這個登陸頁面為有興趣定位角色的營銷人員提供了有價值的報價。如果他們填寫了，您就會知道他們是誰，如何联系他們，以及他們可能對細分和定位感興趣。

有效的著陸頁有四個關鍵步驟：

1. 好報價。 這是您頁面上最重要的事情。 它必須提供足夠的價值，以至於有人會用他們的個人和專業聯繫信息來換取它。 表現良好的典型產品包括視頻、電子書、白皮書、免費試用、演示等。測試看看哪些產品能轉化最多的訪問者。 確保您在報價中提供了承諾的價值； 這是信任的開始。

您的報價將不可避免地映射到購買週期的一個或另一個部分。 下載高級白皮書的買家可能更接近買家旅程的起點； 報名參加網絡研討會的買家可能會在旅程的後期，這意味著這個研討會可能需要更少的時間才能結束。

2. 撰寫文案，準確描述要約並使其聽起來值得付出努力。

• 真正重要的主要元素是：標題、副標題、報價的正文或細節，以及主要的號召性用語。
• 使用簡單、具體的語言，並使用客戶使用的相同詞語。 這不僅可以幫助他們理解您所展示的內容，還可以幫助搜索引擎優化。 用證據支持任何斷言，以驗證聲明。

3. 使用良好的設計原則清晰地呈現信息。

• 使表單從頁面彈出

• 使用盡可能少的表單字段來增加轉化率（您可以使用漸進式分析來收集有關後續訪問的其他信息，和/或通過第三方數據供應商擴充數據）

• 設計一個高影響力的標題

• 使用要點來組織文案

• 盡量減少頁面上的鏈接數量
• 使用適合移動設備的模板來創建您的頁面。

4. 測試您的頁面。 使用 A/B 測試，一次測試一個元素。

這個表格很長。如果報價不是非常有吸引力，潛在客戶可能會放棄它。然而，有足夠動力填寫這份長表的潛在客戶可能會有更高的興趣，也可能更合格。注意權衡以及您的報價在購買週期中的位置。

這個簡短的表格可以快速輕鬆地填寫。簡短的形式獲得更多的轉化。（感謝 Adaptive Computing 的 Ian Nate 與我們分享樣本表格。）

殺手呼籲採取行動

您的號召性用語 (CTA) 是引導訪問者進行有意義的下一步的觸發器。 它通常表示為可點擊的圖形元素，並由其周圍的副本設置。

• 使其具體化。 網絡世界充滿了模糊的承諾； 具體有助於使您的報價更加具體。 對於電子書，您可以說它有多少頁； 對於視頻，多長時間。 為他們將得到什麼設定一個具體的期望。

• 發貨。 如果您的 CTA 承諾提供在線演示，但在交付承諾的獎勵之前，客戶需要在登陸頁面上進行推銷，那麼您是在要求客戶支付更高的價格（​​更多時間，更多關注），而事實並非如此你答應過的。

• 設計您的頁面，使 CTA 突出顯示。 折疊上方，右上角通常是個好地方。 按鈕通常是成功的。 使用其他設計元素指向 CTA。 測試語言、顏色和位置。

網站訪問者跟踪：不同於網站分析

據估計，大約 97% 的網站訪問者都是匿名的。找出那些網站訪問者代表誰是非常有價值的信息，不僅對市場營銷，而且對銷售和其他部門也是如此。

回到捕獲步驟的本質：該策略是捕獲有關個人的足夠信息，以便朝著特定目標前進。 通過網站訪問者跟踪，策略轉變為觀察人們在您的網站上做什麼並了解他們感興趣的內容。

網站訪問者跟踪不同於網站分析。 Google Analytics 及其競爭對手可以向您顯示聚合行為的數量。 網站訪問者跟踪讓您查看特定的公司和個人。

• 公司：如果您看到來自特定公司的多個匿名訪問者訪問您的站點，您可能會懷疑正在考慮購買您的產品或服務。平均 B2B 購買通常涉及多個買家，其中大多數會在線查看您。 如果你知道你的決策者的典型頭銜，你可以做一些偵探工作來找出誰在該公司擁有這個頭銜，並接近他們。

如果您的網站訪問者跟踪系統與 Data.com 等第三方數據供應商集成，您可以在不離開儀表板的情況下查找公司內部的聯繫人。

• 知名人士：如果有人在您的網站上填寫過表格，比如註冊網絡研討會，那麼他們就是“知名”的，並且在您的數據庫中。您可以查看他們在您網站上訪問的頁面，還可以對特定頁面訪問進行評分，這有助於您在整個銷售週期中跟踪他們。 例如，如果有人訪問了您的產品頁面並深入了解特定產品，然後參加了有關該產品的網絡研討會，然後訪問了定價頁面……您可以從這種行為中得出一些可能的結論。 潛在客戶的領先分數將反映這一點，如果超過了閾值，則該信息可以直接用於銷售。

• 不明訪客。與公司一樣，您可以進行偵探工作以找出那個人是誰。 如果他們在您的網站上花費大量時間查看可識別的頁面模式，那麼他們可能不僅僅是一個無聊的人。

• 警報：您可以設置警報，以便在特定人員或公司訪問特定頁面或填寫特定表格時通知您或其他人。此通知可以直接發送給銷售人員，然後銷售人員可以查看訪問的整個活動歷史記錄，以查看買家與您的網頁和電子郵件活動進行的所有交互，從而實現熱情的個人首次電話通話。