Cómo Captar Nuevos Clientes – i♥marketing (Parte 3)

Nota del editor: nuestra primera conferencia regional de usuarios de imarketingincluyó seis sesiones rápidas sobre las mejores prácticas para cada etapa del ciclo de vida del cliente: atraer, capturar, nutrir, convertir, informar y expandir.Esta publicación de blog cubre los puntos clave de la sesiónCapture rapid-fire.

Una vez que haya atraído la atención de un nuevo cliente potencial, el siguiente paso es averiguar quiénes son y un poco sobre ellos para poder iniciar una conversación que hable sobre sus intereses.

La estrategia es capturar suficiente información sobre un individuo para avanzar con un propósito específico; una táctica es llevar a los prospectos a un lugar donde puedan proporcionar información, ofreciendo algo que valoren como incentivo.

Las tres tácticas principales de su estrategia de captura son los formularios y las páginas de destino, las llamadas a la acción y la identificación de los visitantes del sitio web. Veamos cada uno a su vez:

Formularios y páginas de aterrizaje

La mayoría de las páginas de destino tienen un propósito: convertir a un visitante de esa página en un cliente potencial conocido. Las páginas efectivas son capaces de obtener una gran cantidad de visitantes a la página para compartir información que le permita identificar quién es la persona y calificarla. En otras palabras, estas páginas conviertena una tasa alta.

Según MarketingSherpa, el 44 % de los clics de las empresas B2B se dirigen a una página de inicio, no a una página de destino.Y construir y probar páginas de destino es uno de los cinco principales desafíos que enfrentan los especialistas en marketing B2B.

Esta página de destino es una oferta valiosa para los especialistas en marketing interesados ​​en dirigirse a personas.Si lo completan, sabrá quiénes son, cómo contactarlos y que probablemente estén interesados ​​​​en la segmentación y la orientación.

Hay cuatro pasos clave para una página de aterrizaje efectiva:

1. Una buena oferta. Esta es la cosa número uno más importante en su página. Debe ofrecer valor suficiente para que alguien intercambie su información de contacto personal y profesional por él. Las ofertas típicas que funcionan bien incluyen videos, libros electrónicos, libros blancos, pruebas gratuitas, demostraciones, etc. Pruebe para ver cuál convierte a la mayoría de los visitantes. Asegúrese de entregar el valor prometido en su oferta; este es el comienzo de la confianza.

Su oferta inevitablemente se asignará a una parte u otra del ciclo de compra. El comprador que descarga un documento técnico de alto nivel puede estar más cerca del comienzo del viaje del comprador; el comprador que se registra en un seminario web puede estar más adelante en el viaje, lo que significa que este podría tardar menos en cerrarse.

2. Escriba una copia que describa con precisión la oferta y haga que parezca que vale la pena el esfuerzo .

• Los elementos principales para clavar realmente son: el título, el subtítulo, el cuerpo o detalles de la oferta y la llamada a la acción principal.
• Use un lenguaje simple y específico, y use las mismas palabras que usan sus clientes. Eso no solo les ayuda a entender lo que estás presentando, sino que también ayuda al SEO. Respalde cualquier aseveración con prueba, para validar el reclamo.

3. Utilice buenos principios de diseño para presentar la información con claridad.

• Hacer que el formulario salte de la página

• Use la menor cantidad posible de campos de formulario para aumentar las conversiones (puede usar perfiles progresivos para recopilar información adicional en visitas posteriores y/o aumentar los datos con un proveedor de datos de terceros)

• Diseña un titular de alto impacto

• Use viñetas para organizar la copia

• Minimizar el número de enlaces en la página
• Utilice una plantilla compatible con dispositivos móviles para crear su página.

4. Pruebe su página. Utilice pruebas A/B y pruebe un elemento a la vez.

Este formulario es largo.Es probable que los clientes potenciales la abandonen si la oferta no es muy atractiva.Sin embargo, los prospectos lo suficientemente motivados para completar este largo formulario probablemente tendrán un mayor grado de interés y quizás estén más calificados.Sea consciente de la compensación y de dónde encaja su oferta en el ciclo de compra.

Este breve formulario es rápido y fácil de completar.Los formularios cortos obtienen más conversiones.(Y un agradecimiento a Ian Nate de Adaptive Computing por compartir formularios de muestra con nosotros).

Asesinos llamados a la acción

Su llamado a la acción (CTA) es el desencadenante que lleva al visitante a participar en un próximo paso significativo. Por lo general, se expresa como un elemento gráfico en el que se puede hacer clic y se configura mediante la copia que lo rodea.

• Hazlo específico . El mundo en línea está lleno de vagas promesas; ser específico ayuda a que su oferta sea más concreta. Para un libro electrónico, podría decir cuántas páginas tiene; para un video, cuánto tiempo. Establezca una expectativa específica de lo que obtendrán.

• Entregar las mercancías . Si su CTA promete una demostración en línea, pero la página de destino a la que lleva al cliente hace un argumento de venta antes de entregar la recompensa prometida, le está pidiendo al cliente que pague un precio más alto (más tiempo, más atención), y eso no es lo que prometiste

• Diseña tu página para que la llamada a la acción sea prominente. Encima del pliegue, en la esquina superior derecha suele ser un buen lugar. Los botones suelen tener éxito. Usa otros elementos de diseño para apuntar a la CTA. Pruebe el idioma, el color y la ubicación.

Seguimiento de visitantes del sitio web: diferente del análisis del sitio web

Se ha estimado que alrededor del 97% de los visitantes de un sitio web son anónimos.Averiguar a quién representan esos visitantes del sitio web es información extremadamente valiosa, no solo para marketing, sino también para ventas y otros departamentos.

Volviendo a la esencia del paso de captura: la estrategia es capturar suficiente información sobre un individuo para avanzar con un propósito específico. Con el seguimiento de visitantes del sitio web, la táctica cambia a observar lo que la gente hace en su sitio web y saber qué es lo que les interesa.

El seguimiento de visitantes del sitio web es diferente del análisis del sitio web. Google Analytics y sus competidores pueden mostrarle las cifras del comportamiento agregado. El seguimiento de visitantes del sitio web le permite ver empresas e individuos específicos.

• Empresas : si ve múltiples visitantes anónimos en su sitio de una empresa específica, puede sospechar que su producto o servicio está siendo considerado para la compra.La compra B2B promedio generalmente involucra a múltiples compradores, y la mayoría de ellos lo revisarán en línea. Si conoce el título típico de sus tomadores de decisiones, puede hacer un poco de trabajo de detective para encontrar quién tiene ese título en esa empresa y acercarse a ellos.

Si el sistema de seguimiento de visitantes de su sitio web está integrado con un proveedor de datos de terceros como Data.com, puede buscar contactos dentro de una empresa sin salir de su tablero.

• Individuos conocidos : si alguien alguna vez completó un formulario en su sitio, por ejemplo, para registrarse en un seminario web, entonces son "conocidos" y están en su base de datos.Puede ver las páginas que visitan en su sitio y puede calificar las visitas a páginas específicas, lo que lo ayuda a realizar un seguimiento a lo largo del ciclo de ventas. Por ejemplo, si alguien visitó la página de su producto y profundizó en un producto específico, luego asistió a un seminario web sobre ese producto y luego visitó la página de precios... puede sacar algunas conclusiones probables de este comportamiento. El puntaje de plomo del cliente potencial reflejará eso, y si se ha cruzado un umbral, esa información podría ir directamente a las ventas.

• Visitantes desconocidos .Al igual que con las empresas, puede hacer el trabajo de detective para averiguar quién es esa persona. Si pasan mucho tiempo en su sitio web mirando un patrón reconocible de páginas, es posible que sean más que una simple ayuda.

• Alertas : puede configurar alertas para notificarle a usted o a otros cuando una persona o empresa específica visita una página específica, o cuando se completa un formulario determinado.Esta notificación puede ir directamente al vendedor, quien luego puede buscar el historial completo de actividades de la visita para ver todas las interacciones que el comprador ha tenido con sus páginas web y campañas de correo electrónico, lo que permite una cálida primera llamada telefónica personal.