新しい顧客を獲得する方法 – i♥marketing (後編)

編集者注: 最初の地域 iマーケティングユーザー カンファレンスには、顧客ライフサイクルの各段階 (引き付け、獲得、育成、変換、報告、拡大) のベスト プラクティスに関する 6 つの迅速なセッションが含まれていました。このブログ投稿では、Capture連射セッションの重要なポイントについて説明します。

潜在的な新規顧客の注目を集めたら、次のステップは、彼らが誰であるかを知り、彼らについて少し知って、彼らの興味に訴える会話を始めることです.

戦略は、特定の目的で前進するために、個人に関する十分な情報を収集することです。 1 つの戦術は、インセンティブとして価値のあるものを提供して、情報を提供できる場所に見込み客を誘導することです。

獲得戦略の 3 つの主要な戦術は、フォームとランディング ページ、行動を促すフレーズ、および Web サイト訪問者の識別です。 それぞれを順番に見てみましょう。

フォームとランディング ページ

ほとんどのランディング ページには 1 つの目的があります。それは、そのページへの訪問者を既知のリードに変えることです。 効果的なページは、ページに多数の訪問者を集めて情報を共有し、その人が誰であるかを特定して資格を与えることができます. つまり、これらのページは高いレートで変換されます。

MarketingSherpa によると、B2B 企業のクリックの 44% はランディング ページではなくホームページに誘導されています。また、ランディング ページを作成してテストすることは、B2B マーケターが直面する 5 つの課題の 1 つです。

このランディング ページは、ペルソナのターゲティングに関心のあるマーケティング担当者に価値のあるオファーを提供します。彼らが記入すれば、彼らが誰であるか、彼らに連絡する方法、そしておそらくセグメンテーションとターゲティングに関心があることがわかります.

効果的なランディング ページを作成するには、次の 4 つの重要な手順があります。

1. 良いオファー。 これは、ページで最も重要なことです。 誰かが自分の個人的および専門的な連絡先情報を交換するのに十分な価値を提供する必要があります。 ビデオ、電子書籍、ホワイト ペーパー、無料試用版、デモなど、よく機能する一般的なオファーがあります。テストして、最も多くの訪問者をコンバージョンに導くものを確認します。 オファーで約束された価値を確実に提供してください。 これが信頼の始まりです。

オファーは、必然的に購入サイクルの一部または別の部分にマッピングされます。 高度なホワイト ペーパーをダウンロードする購入者は、購入者の旅の始まりに近づいている可能性があります。 ウェビナーにサインアップする購入者は、ジャーニーの後半にいる可能性があります。つまり、これは成約までの時間が短い可能性があります。

2. オファーを正確に説明し、努力する価値があるように聞こえるコピーを作成します。

• 本当に釘付けになる主な要素は、見出し、サブ見出し、オファーの本文または詳細、そして主な行動を促すフレーズです。
• シンプルで具体的な言葉を使用し、顧客が使用するのと同じ言葉を使用してください。 これは、あなたが提示しているものを理解するのに役立つだけでなく、SEO にも役立ちます。 主張を検証するために、証拠で主張をサポートします。

3. 優れた設計原則を使用して、情報を明確に提示します。

• フォームをページから飛び出させる

• 可能な限り少ない数のフォーム フィールドを使用してコンバージョンを増やします (プログレッシブ プロファイリングを使用して、その後の訪問に関する追加情報を収集したり、サードパーティのデータ ベンダーでデータを増強したりできます)。

• インパクトのある見出しをデザインする

• 箇条書きを使用してコピーを整理する

• ページ上のリンク数を最小限に抑える
• モバイル対応のテンプレートを使用してページを作成します。

4. ページをテストします。 A/B テストを使用して、一度に 1 つの要素をテストします。

この形は長いです。オファーが非常に魅力的でない場合、潜在的な顧客はそれを放棄する可能性があります.ただし、この長いフォームに記入するのに十分な動機を持つ見込み客は、より高い関心を持ち、おそらくより適格である可能性があります。トレードオフと、オファーが購入サイクルのどこに適合するかを認識してください。

この短いフォームはすばやく簡単に記入できます。短いフォームはより多くのコンバージョンを獲得します。(そして、サンプル フォームを私たちと共有してくれた Adaptive Computing の Ian Nate に感謝します。)

キラー行動喚起

行動を促すフレーズ (CTA) は、訪問者を有意義な次のステップに導くきっかけとなります。 通常、クリック可能なグラフィック要素として表現され、その周りのコピーによって設定されます。

• 具体的にします。 オンラインの世界はあいまいな約束でいっぱいです。 具体的であることは、オファーをより具体的にするのに役立ちます。 電子書籍の場合は、ページ数を指定できます。 ビデオの場合、どのくらいの長さです。 彼らが何を得るかについて具体的な期待を設定します。

• 商品をお届けします。 CTA でオンライン デモを約束しているが、約束した報酬を提供する前にランディング ページで顧客がセールス ピッチを作成する必要がある場合、顧客により高い価格 (より多くの時間、より多くの注意) を支払うように求めていますが、それはそうではありません。あなたが約束したこと。

• CTA が目立つようにページをデザインします。 通常は、スクロールせずに見える位置の右上隅が適切な場所です。 ボタンはしばしば成功します。 他のデザイン要素を使用して CTA を示します。 言語、色、配置をテストします。

Web サイト訪問者の追跡: Web サイト分析とは異なります

Web サイトへの訪問者の約 97% は匿名であると推定されています。Web サイトの訪問者が誰であるかを知ることは、マーケティングだけでなく、営業や他の部門にとっても非常に貴重な情報です。

キャプチャ ステップの本質に戻る: 戦略とは、特定の目的を持って前進するために、個人に関する十分な情報をキャプチャすることです。 ウェブサイトの訪問者追跡を使用すると、戦術は、人々がウェブサイトで何をしているかを観察し、彼らが何に興味を持っているかを知ることに変わります.

Web サイト訪問者の追跡は、Web サイト分析とは異なります。 Google アナリティクスとその競合他社は、集計行動の数を表示できます。 Web サイトの訪問者追跡では、特定の企業や個人を調べることができます。

• 企業: 特定の企業からサイトに複数の匿名の訪問者がいる場合は、製品またはサービスの購入が検討されている可能性があります。通常、平均的な B2B 購入には複数の購入者が関与し、そのほとんどがオンラインでチェックアウトします。 意思決定者の典型的な役職を知っている場合は、その会社でその役職を持っている人を見つけるためにちょっとした調査を行い、彼らに近づくことができます。

Web サイト訪問者追跡システムが Data.com などのサードパーティ データ ベンダーと統合されている場合、ダッシュボードを離れることなく社内の連絡先を検索できます。

• 既知の人物: 誰かがあなたのサイトのフォームに入力したことがある場合、たとえばウェビナーに登録する場合、その人物は「既知」であり、データベースに登録されています。サイトで訪問者が訪問したページを確認したり、特定のページ訪問をスコアリングしたりできるため、販売サイクルを通じて訪問者を追跡するのに役立ちます. 例として、誰かがあなたの製品ページにアクセスして特定の製品にドリルダウンし、その製品のウェビナーに参加してから価格設定ページにアクセスした場合、この行動からいくつかの可能性のある結論を導き出すことができます. プロスペクトのリード スコアにはそれが反映され、しきい値を超えた場合、その情報は直接売上につながる可能性があります。

• 未知の訪問者。企業と同じように、その人物を突き止めるために探偵の仕事をすることができます。 彼らがあなたのウェブサイトで、認識可能なパターンのページを見て多くの時間を費やしているなら、彼らはただの疲れを癒すだけではないかもしれません.

• アラート: 特定の人や会社が特定のページにアクセスしたとき、または特定のフォームが入力されたときに、自分や他の人に通知するようにアラートを設定できます。この通知は営業担当者に直接送信できます。営業担当者は、訪問のすべてのアクティビティ履歴を調べて、購入者が Web ページや電子メール キャンペーンで行ったすべてのやり取りを確認できるため、最初の温かい個人的な電話をかけることができます。