Como Captar Novos Clientes – i♥marketing (Parte 3)

Nota do editor: Nossa primeira conferência regional de usuáriosde marketingiincluiu seis sessões rápidas sobre as melhores práticas para cada estágio do ciclo de vida do cliente: Atrair, Capturar, Nutrir, Converter, Relatar e Expandir.Esta postagem de blog aborda os pontos-chave da sessão rápidado Capture .

Depois de atrair a atenção de um novo cliente em potencial, o próximo passo é descobrir quem ele é e um pouco sobre ele, para que você possa iniciar uma conversa que fale sobre seus interesses.

A estratégia é capturar informações suficientes sobre um indivíduo para avançar com um propósito específico; uma tática é levar os clientes em potencial a um local onde possam fornecer informações, oferecendo algo que valorizem como incentivo.

As três principais táticas de sua estratégia de captura são formulários e páginas de destino, chamadas à ação e a identificação dos visitantes do site. Vejamos cada um por sua vez:

Formulários e páginas de destino

A maioria das páginas de destino tem um propósito: transformar um visitante dessa página em um lead conhecido. Páginas eficazes são capazes de obter um grande número de visitantes da página para compartilhar informações que permitem identificar quem é a pessoa e qualificá-la. Em outras palavras, essas páginasconvertemem uma taxa alta.

De acordo com a MarketingSherpa, 44% dos cliques para empresas B2B são direcionados para uma página inicial, não para uma página de destino.E conseguir páginas de destino construídas e testadas é um dos cinco principais desafios enfrentados pelos profissionais de marketing B2B.

Essa página de destino é uma oferta valiosa para os profissionais de marketing interessados ​​em segmentar personas.Se eles preencherem, você saberá quem são, como contatá-los e que provavelmente têm interesse em segmentação e direcionamento.

Existem quatro etapas principais para uma página de destino eficaz:

1. Uma boa oferta. Esta é a coisa mais importante em sua página. Ele deve oferecer valor suficiente para que alguém troque suas informações de contato pessoais e profissionais por ele. As ofertas típicas com bom desempenho incluem vídeos, eBooks, white papers, avaliações gratuitas, demonstrações, etc. Teste para ver qual converte mais visitantes. Certifique-se de entregar o valor prometido em sua oferta; este é o começo da confiança.

Sua oferta inevitavelmente mapeará uma parte ou outra do ciclo de compra. O comprador que baixa um white paper de alto nível pode estar mais próximo do início da jornada do comprador; o comprador que se inscreve para um webinar pode estar mais tarde na jornada, o que significa que este pode levar menos tempo para fechar.

2. Escreva uma cópia que descreva com precisão a oferta e faça com que valha a pena o esforço .

• Os principais elementos a serem realmente definidos são: o título, o subtítulo, o corpo ou os detalhes da oferta e a frase de chamariz principal.
• Use uma linguagem simples e específica e use as mesmas palavras que seus clientes usam. Isso não apenas os ajuda a entender o que você está apresentando, mas também ajuda o SEO. Apoie qualquer afirmação com provas, para validar a afirmação.

3. Use bons princípios de design para apresentar as informações com clareza.

• Faça o formulário sair da página

• Use o menor número possível de campos de formulário para aumentar as conversões (você pode usar o perfil progressivo para coletar informações adicionais em visitas subsequentes e/ou aumentar os dados com um fornecedor de dados terceirizado)

• Crie um título de alto impacto

• Use marcadores para organizar a cópia

• Minimize o número de links na página
• Use um modelo compatível com dispositivos móveis para criar sua página.

4. Teste sua página. Use o teste A/B e teste um elemento por vez.

Este formulário é longo.É provável que os clientes em potencial o abandonem se a oferta não for extremamente atraente.No entanto, os clientes em potencial motivados o suficiente para preencher este longo formulário provavelmente terão um maior grau de interesse e talvez sejam mais qualificados.Esteja ciente do trade-off e onde sua oferta se encaixa no ciclo de compra.

Este pequeno formulário é rápido e fácil de preencher.Formulários curtos obtêm mais conversões.(E um agradecimento a Ian Nate, da Adaptive Computing, por compartilhar formulários de amostra conosco.)

Chamadas matadoras para ação

Sua chamada para ação (CTA) é o gatilho que leva o visitante a se envolver em uma próxima etapa significativa. Geralmente é expresso como um elemento gráfico clicável e configurado pela cópia em torno dele.

• Torne-o específico . O mundo online está cheio de promessas vagas; ser específico ajuda a tornar sua oferta mais concreta. Para um eBook, você pode dizer quantas páginas ele tem; para um vídeo, quanto tempo. Defina uma expectativa específica para o que eles receberão.

• Entregue as mercadorias . Se o seu CTA promete uma demonstração online, mas a página de destino leva o cliente a fazer um discurso de vendas antes de entregar a recompensa prometida, você está pedindo ao cliente que pague um preço mais alto (mais tempo, mais atenção), e isso não é o que você prometeu.

• Projete sua página para que o CTA seja proeminente. Acima da dobra, no canto superior direito, geralmente é um bom lugar. Os botões geralmente são bem-sucedidos. Use outros elementos de design para apontar para o CTA. Teste o idioma, a cor e o posicionamento.

Rastreamento de visitantes do site: diferente da análise do site

Estima-se que cerca de 97% dos visitantes de um site sejam anônimos.Descobrir quem esses visitantes do site representam é uma informação extremamente valiosa, não apenas para marketing, mas também para vendas e outros departamentos.

Voltando à essência da etapa de Captura: A estratégia é capturar informações suficientes sobre um indivíduo para avançar com um propósito específico. Com o rastreamento de visitantes do site, a tática muda para observar o que as pessoas fazem em seu site e aprender no que elas estão interessadas.

O rastreamento de visitantes do site é diferente da análise do site. O Google Analytics e seus concorrentes podem mostrar a você os números do comportamento agregado. O rastreamento de visitantes do site permite que você veja empresas e indivíduos específicos.

• Empresas : se você vir vários visitantes anônimos em seu site de uma empresa específica, poderá suspeitar que seu produto ou serviço está sendo considerado para compra.A compra B2B média geralmente envolve vários compradores, e a maioria deles verifica você online. Se você conhece o título típico de seus tomadores de decisão, pode fazer um pouco de trabalho de detetive para descobrir quem detém esse título naquela empresa e abordá-los.

Se o sistema de rastreamento de visitantes do seu site estiver integrado a um fornecedor de dados terceirizado, como o Data.com, você poderá procurar contatos dentro de uma empresa sem sair do painel.

• Indivíduos conhecidos : se alguém já preencheu um formulário em seu site, digamos, para se registrar em um webinar, então eles são “conhecidos” e estão em seu banco de dados.Você pode ver as páginas que eles visitam em seu site e pode pontuar visitas a páginas específicas, o que o ajuda a rastreá-las durante o ciclo de vendas. Por exemplo, se alguém visitou a página do seu produto e pesquisou um produto específico, depois participou de um webinar sobre esse produto e visitou a página de preços… você pode tirar algumas conclusões prováveis ​​desse comportamento. A pontuação do cliente em potencial refletirá isso e, se um limite for ultrapassado, essa informação poderá ir diretamente para as vendas.

• Visitantes desconhecidos .Assim como nas empresas, você pode fazer o trabalho de detetive para descobrir quem é essa pessoa. Se eles passam muito tempo em seu site olhando para um padrão reconhecível de páginas, eles podem ser mais do que apenas um chutador de pneus.

• Alertas : você pode definir alertas para notificar você ou outras pessoas quando uma pessoa ou empresa específica visita uma página específica ou quando um determinado formulário é preenchido.Esta notificação pode ir diretamente para o vendedor, que pode consultar todo o histórico de atividades da visita para ver todas as interações que o comprador teve com suas páginas da web e campanhas de e-mail, permitindo um primeiro telefonema pessoal e caloroso.