So gewinnen Sie neue Kunden – i♥marketing (Teil 3)

Veröffentlicht: 2013-10-25

Anmerkung des Herausgebers: Unsere erste regionale i-Marketing-Benutzerkonferenz umfasste sechs Kurzsitzungen zu Best Practices für jede Phase des Kundenlebenszyklus: Attract, Capture, Nurture, Convert, Report und Expand.Dieser Blogbeitrag behandelt die wichtigsten Punkte derCapture -Schnellfeuersitzung.

Sobald Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Neukunden auf sich gezogen haben, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, wer er ist und ein wenig über ihn, damit Sie ein Gespräch beginnen können, das seinen Interessen entspricht.

Die Strategie besteht darin, genügend Informationen über eine Person zu erfassen, um mit einem bestimmten Zweck voranzukommen. Eine Taktik besteht darin, potenzielle Kunden an einen Ort zu führen, an dem sie Informationen bereitstellen und etwas anbieten können, das sie als Anreiz schätzen.

Die drei Kerntaktiken Ihrer Erfassungsstrategie sind Formulare und Zielseiten, Handlungsaufforderungen und die Identifizierung von Website-Besuchern. Schauen wir uns die einzelnen nacheinander an:

Formulare und Zielseiten

Die meisten Zielseiten haben einen Zweck: einen Besucher dieser Seite in einen bekannten Lead zu verwandeln. Effektive Seiten sind in der Lage, eine große Anzahl von Besuchern auf die Seite zu bringen, um Informationen auszutauschen, die es Ihnen ermöglichen, die Person zu identifizieren und sie zu qualifizieren. Mit anderen Worten konvertierendiese Seiten mit einer hohen Rate.

Laut MarketingSherpa werden 44 % der Klicks für B2B-Unternehmen auf eine Homepage und nicht auf eine Zielseite geleitet.Das Erstellen und Testen von Zielseiten ist eine der fünf größten Herausforderungen, denen sich B2B-Vermarkter gegenübersehen.

Diese Zielseite ist ein wertvolles Angebot für Vermarkter, die am Targeting von Personas interessiert sind.Wenn sie es ausfüllen, wissen Sie, wer sie sind, wie Sie sie kontaktieren können und dass sie wahrscheinlich an Segmentierung und Targeting interessiert sind.

Es gibt vier wichtige Schritte zu einer effektiven Zielseite:

1. Ein gutes Angebot. Dies ist das Wichtigste auf Ihrer Seite. Es muss so viel Wert bieten, dass jemand seine persönlichen und beruflichen Kontaktdaten dafür eintauscht. Typische Angebote, die gut abschneiden, sind Videos, eBooks, Whitepaper, kostenlose Testversionen, Demos usw. Testen Sie, um zu sehen, welche die meisten Besucher konvertieren. Stellen Sie sicher, dass Sie den versprochenen Wert in Ihrem Angebot liefern; das ist der anfang des vertrauens.

Ihr Angebot wird unweigerlich dem einen oder anderen Teil des Kaufzyklus zugeordnet. Der Käufer, der ein High-Level-Whitepaper herunterlädt, steht möglicherweise näher am Beginn der Buyer's Journey; Der Käufer, der sich für ein Webinar anmeldet, befindet sich möglicherweise später in der Reise, was bedeutet, dass dieses möglicherweise weniger Zeit zum Abschluss benötigt.

2. Schreiben Sie einen Text, der das Angebot genau beschreibt und den Aufwand wert erscheinen lässt .

  • Die wichtigsten Elemente, die es wirklich zu treffen gilt, sind: die Überschrift, die Unterüberschrift, der Hauptteil oder die Details des Angebots und der Hauptaufruf zum Handeln.
  • Verwenden Sie eine einfache, spezifische Sprache und verwenden Sie dieselben Wörter, die Ihre Kunden verwenden. Das hilft ihnen nicht nur zu verstehen, was Sie präsentieren, sondern hilft auch der Suchmaschinenoptimierung. Stützen Sie jede Behauptung mit Beweisen, um die Behauptung zu validieren.

3. Verwenden Sie gute Gestaltungsprinzipien, um die Informationen klar darzustellen.

  • Lassen Sie das Formular aus der Seite herausspringen
  • Verwenden Sie die geringstmögliche Anzahl von Formularfeldern, um die Conversions zu steigern (Sie können progressives Profiling verwenden, um zusätzliche Informationen zu späteren Besuchen zu sammeln und/oder Daten mit einem Datenanbieter eines Drittanbieters zu erweitern).
  • Entwerfen Sie eine wirkungsvolle Überschrift
  • Verwenden Sie Aufzählungszeichen, um Kopien zu organisieren
  • Minimieren Sie die Anzahl der Links auf der Seite
  • Verwenden Sie eine für Mobilgeräte optimierte Vorlage, um Ihre Seite zu erstellen.

4. Testen Sie Ihre Seite. Verwenden Sie A/B-Tests und testen Sie ein Element nach dem anderen.

Dieses Formular ist lang.Potenzielle Kunden werden wahrscheinlich darauf verzichten, wenn das Angebot nicht sehr überzeugend ist.Die Interessenten, die motiviert genug sind, dieses lange Formular auszufüllen, werden jedoch wahrscheinlich ein höheres Maß an Interesse haben und möglicherweise qualifizierter sein.Achten Sie auf den Kompromiss und darauf, wo Ihr Angebot in den Kaufzyklus passt.

Dieses kurze Formular ist schnell und einfach auszufüllen.Kurzformen erzielen mehr Conversions.(Und ein Dankeschön an Ian Nate von Adaptive Computing, der Musterformulare mit uns geteilt hat.)

Killer ruft zum Handeln auf

Ihr Aufruf zum Handeln (CTA) ist der Auslöser, der den Besucher dazu bringt, einen sinnvollen nächsten Schritt zu unternehmen. Es wird normalerweise als anklickbares grafisches Element ausgedrückt und von der Kopie um es herum eingerichtet.

  • Machen Sie es konkret . Die Online-Welt ist voll von vagen Versprechungen; Spezifisch zu sein hilft, Ihr Angebot konkreter zu machen. Bei einem eBook könnten Sie angeben, wie viele Seiten es hat; für ein Video, wie lange. Legen Sie eine bestimmte Erwartung für das fest, was sie erhalten.
  • Liefern Sie die Ware . Wenn Ihr CTA eine Online-Demo verspricht, aber die Zielseite, zu der der Kunde führt, ein Verkaufsargument macht, bevor die versprochene Belohnung geliefert wird, fordern Sie den Kunden auf, einen höheren Preis zu zahlen (mehr Zeit, mehr Aufmerksamkeit), und das ist es nicht was du versprochen hast.
  • Gestalten Sie Ihre Seite so, dass der CTA hervorsticht. Oberhalb der Falte in der oberen rechten Ecke ist normalerweise ein guter Platz. Buttons sind oft erfolgreich. Verwenden Sie andere Designelemente, um auf den CTA zu verweisen. Testen Sie Sprache, Farbe und Platzierung.

Website-Besucher-Tracking: Anders als Website-Analysen

Es wird geschätzt, dass etwa 97 % der Besucher einer Website anonym sind.Herauszufinden, wer diese Website-Besucher darstellen, ist eine äußerst wertvolle Information, nicht nur für das Marketing, sondern auch für den Vertrieb und andere Abteilungen.

Zurück zum Wesentlichen des Erfassungsschritts: Die Strategie besteht darin, genügend Informationen über eine Person zu erfassen, um mit einem bestimmten Zweck voranzukommen. Beim Website-Besucher-Tracking verlagert sich die Taktik dahin, zu beobachten, was die Leute auf Ihrer Website tun, und zu erfahren, woran sie interessiert sind.

Website-Besucher-Tracking unterscheidet sich von Website-Analysen. Google Analytics und seine Konkurrenten können Ihnen die Zahlen des aggregierten Verhaltens anzeigen. Mit der Website-Besucherverfolgung können Sie sich bestimmte Unternehmen und Personen ansehen.

  • Unternehmen : Wenn Sie mehrere anonyme Besucher von einem bestimmten Unternehmen auf Ihrer Website sehen, vermuten Sie möglicherweise, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum Kauf in Betracht gezogen wird.An einem durchschnittlichen B2B-Kauf sind normalerweise mehrere Käufer beteiligt, und die meisten von ihnen prüfen Sie online. Wenn Sie die typischen Titel Ihrer Entscheidungsträger kennen, können Sie ein wenig Detektivarbeit leisten, um herauszufinden, wer diesen Titel in diesem Unternehmen trägt, und sie ansprechen.

Wenn Ihr Website-Besucher-Tracking-System mit einem Drittanbieter von Daten wie Data.com integriert ist, können Sie Kontakte innerhalb eines Unternehmens nachschlagen, ohne Ihr Dashboard zu verlassen.

  • Bekannte Personen : Wenn jemand jemals ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt hat, um sich beispielsweise für ein Webinar anzumelden, dann ist er „bekannt“ und in Ihrer Datenbank.Sie können die Seiten sehen, die sie auf Ihrer Website besuchen, und Sie können bestimmte Seitenbesuche bewerten, was Ihnen hilft, sie durch den Verkaufszyklus zu verfolgen. Wenn beispielsweise jemand Ihre Produktseite besucht und sich ein bestimmtes Produkt angesehen hat, dann an einem Webinar zu diesem Produkt teilgenommen und dann die Preisseite besucht hat, können Sie einige wahrscheinliche Schlussfolgerungen aus diesem Verhalten ziehen. Der Lead-Score des potenziellen Kunden spiegelt dies wider, und wenn ein Schwellenwert überschritten wurde, können diese Informationen direkt an den Verkauf weitergegeben werden.
  • Unbekannte Besucher .Genau wie bei Unternehmen können Sie die Detektivarbeit leisten, um herauszufinden, wer diese Person ist. Wenn sie viel Zeit auf Ihrer Website verbringen und sich ein erkennbares Muster von Seiten ansehen, sind sie möglicherweise mehr als nur ein Reifen-Kicker.
  • Benachrichtigungen : Sie können Benachrichtigungen einrichten, um Sie oder andere zu benachrichtigen, wenn eine bestimmte Person oder Firma eine bestimmte Seite besucht oder wenn ein bestimmtes Formular ausgefüllt wird.Diese Benachrichtigung kann direkt an den Verkäufer gehen, der dann den gesamten Aktivitätsverlauf des Besuchs einsehen kann, um alle Interaktionen des Käufers mit Ihren Webseiten und E-Mail-Kampagnen zu sehen, was ein herzliches persönliches erstes Telefongespräch ermöglicht.