Jak zdobyć nowych klientów – i♥marketing (część 3)

Uwaga edytora: Nasza pierwsza regionalna konferencja użytkowników imarketinguobejmowała sześć błyskawicznych sesji poświęconych najlepszym praktykom na każdym etapie cyklu życia klienta: przyciąganie, zdobywanie, pielęgnowanie, konwersja, zgłaszanie i poszerzanie.W tym wpisie na blogu omówiono kluczowe punkty szybkiej sesjiprzechwytywania .

Gdy już przyciągniesz uwagę potencjalnego nowego klienta, następnym krokiem jest ustalenie, kim on jest i trochę o nim, abyś mógł rozpocząć rozmowę, która odpowiada jego zainteresowaniom.

Strategia polega na zdobyciu wystarczającej ilości informacji o osobie, aby przejść do przodu w określonym celu; jedną z taktyk jest kierowanie potencjalnych klientów do miejsca, w którym mogą udzielić informacji, oferując coś, co cenią jako zachętę.

Trzy podstawowe taktyki strategii przechwytywania to formularze i strony docelowe, wezwania do działania oraz identyfikacja osób odwiedzających witrynę. Przyjrzyjmy się każdemu po kolei:

Formularze i strony docelowe

Większość stron docelowych ma jeden cel: zmienić odwiedzającego tę stronę w znanego potencjalnego klienta. Skuteczne strony są w stanie przyciągnąć dużą liczbę odwiedzających stronę do dzielenia się informacjami, które pozwalają zidentyfikować osobę i ją zakwalifikować. Innymi słowy, strony te konwertująz dużą szybkością.

Według MarketingSherpa 44% kliknięć dla firm B2B jest kierowanych na stronę główną, a nie na stronę docelową.Zbudowanie i przetestowanie stron docelowych to jedno z pięciu największych wyzwań, przed którymi stoją marketerzy B2B.

Ta strona docelowa stanowi cenną ofertę dla marketerów zainteresowanych targetowaniem na persony.Jeśli go wypełni, będziesz wiedział, kim są, jak się z nimi skontaktować i że prawdopodobnie są zainteresowani segmentacją i targetowaniem.

Skuteczna strona docelowa składa się z czterech kluczowych kroków:

1. Dobra oferta. To najważniejsza rzecz na Twojej stronie. Musi oferować wystarczającą wartość, aby ktoś wymienił za nią swoje osobiste i zawodowe dane kontaktowe. Typowe oferty, które dobrze się sprawdzają, obejmują filmy, e-booki, oficjalne dokumenty, bezpłatne wersje próbne, wersje demonstracyjne itp. Przetestuj, aby zobaczyć, która konwersja jest największa. Upewnij się, że dostarczasz obiecaną wartość w swojej ofercie; to jest początek zaufania.

Twoja oferta nieuchronnie zostanie przypisana do jednej lub drugiej części cyklu zakupowego. Kupujący, który pobiera dokument techniczny wysokiego poziomu, może znajdować się bliżej początku podróży kupującego; kupujący, który zapisze się na webinarium, może być później na tym etapie, co oznacza, że ​​zamknięcie tego seminarium może zająć mniej czasu.

2. Napisz tekst, który dokładnie opisuje ofertę i sprawi, że będzie ona warta wysiłku .

• Głównymi elementami, które należy naprawdę przykuć, są: nagłówek, nagłówek podrzędny, treść lub szczegóły oferty oraz główne wezwanie do działania.
• Używaj prostego, konkretnego języka i używaj tych samych słów, których używają Twoi klienci. To nie tylko pomaga im zrozumieć, co prezentujesz, ale także pomaga SEO. Poprzyj każde twierdzenie dowodem, aby potwierdzić twierdzenie.

3. Stosuj zasady dobrego projektowania, aby jasno przedstawić informacje.

• Spraw, aby formularz wyskakiwał ze strony

• Użyj jak najmniejszej liczby pól formularza, aby zwiększyć konwersje (możesz użyć profilowania progresywnego, aby zebrać dodatkowe informacje o kolejnych wizytach i/lub rozszerzyć dane z zewnętrznym dostawcą danych)

• Zaprojektuj nagłówek o dużym wpływie

• Użyj punktorów, aby uporządkować kopię

• Zminimalizuj liczbę linków na stronie
• Użyj szablonu przyjaznego dla urządzeń mobilnych, aby utworzyć stronę.

4. Przetestuj swoją stronę. Używaj testów A/B i testuj jeden element na raz.

Ten formularz jest długi.Potencjalni klienci prawdopodobnie z niej zrezygnują, jeśli oferta nie będzie szczególnie atrakcyjna.Jednak kandydaci wystarczająco zmotywowani do wypełnienia tego długiego formularza będą prawdopodobnie wykazywać większe zainteresowanie i być może będą mieli wyższe kwalifikacje.Bądź świadomy kompromisu i miejsca, w którym Twoja oferta mieści się w cyklu zakupowym.

Ten krótki formularz jest szybki i łatwy do wypełnienia.Krótkie formy generują więcej konwersji.(I podziękowania dla Iana Nate'a z Adaptive Computing za udostępnienie nam przykładowych formularzy).

Zabójcze wezwania do działania

Twoje wezwanie do działania (CTA) jest wyzwalaczem, który prowadzi odwiedzającego do zaangażowania się w znaczący następny krok. Zwykle jest wyrażany jako klikalny element graficzny i ustawiany przez kopię wokół niego.

• Zrób to konkretnie . Świat online jest pełen niejasnych obietnic; bycie konkretnym pomaga uczynić twoją ofertę bardziej konkretną. W przypadku e-booka możesz powiedzieć, ile ma stron; na wideo, jak długo. Określ konkretne oczekiwania co do tego, co otrzymają.

• Dostarcz towar . Jeśli Twoje wezwanie do działania obiecuje wersję demonstracyjną online, ale strona docelowa, do której prowadzi klient, przedstawia ofertę sprzedaży przed dostarczeniem obiecanej nagrody, prosisz klienta o zapłacenie wyższej ceny (więcej czasu, więcej uwagi), a to nie jest co obiecałeś.

• Zaprojektuj swoją stronę tak, aby wezwanie do działania było widoczne. Powyżej zakładki, w prawym górnym rogu, zwykle jest to dobre miejsce. Przyciski często odnoszą sukces. Użyj innych elementów projektu, aby wskazać wezwanie do działania. Testuj język, kolor i rozmieszczenie.

Śledzenie odwiedzających witrynę: różni się od analityki witryny

Szacuje się, że około 97% odwiedzających witrynę to osoby anonimowe.Dowiedzenie się, kogo reprezentują ci odwiedzający witrynę, jest niezwykle cenną informacją nie tylko dla marketingu, ale także dla działów sprzedaży i innych.

Wracając do istoty kroku Przechwyć: Strategia polega na przechwyceniu wystarczającej ilości informacji o osobie, aby przejść dalej w określonym celu. Dzięki śledzeniu odwiedzających witrynę taktyka polega na obserwowaniu, co ludzie robią w Twojej witrynie, i dowiadywaniu się, czym się interesują.

Śledzenie odwiedzających witrynę różni się od analityki witryny. Google Analytics i jego konkurenci mogą wyświetlać liczby zagregowanych zachowań. Śledzenie odwiedzających witrynę umożliwia przyjrzenie się konkretnym firmom i osobom.

• Firmy : jeśli zauważysz, że w Twojej witrynie jest wielu anonimowych użytkowników z określonej firmy, możesz podejrzewać, że rozważany jest zakup Twojego produktu lub usługi.Przeciętny zakup B2B zwykle obejmuje wielu kupujących, a większość z nich sprawdzi Cię online. Jeśli znasz typowy tytuł swoich decydentów, możesz wykonać trochę pracy detektywistycznej, aby dowiedzieć się, kto posiada ten tytuł w tej firmie, i podejść do nich.

Jeśli Twój system śledzenia odwiedzających witrynę jest zintegrowany z zewnętrznym dostawcą danych, takim jak Data.com, możesz wyszukiwać kontakty w firmie bez opuszczania pulpitu nawigacyjnego.

• Znane osoby : jeśli ktoś kiedykolwiek wypełnił formularz na Twojej stronie, powiedzmy, aby zarejestrować się na webinar, to jest „znany” i znajduje się w Twojej bazie danych.Możesz zobaczyć strony, które odwiedzają w Twojej witrynie, i możesz oceniać wizyty na konkretnych stronach, co pomaga śledzić ich w całym cyklu sprzedaży. Na przykład, jeśli ktoś odwiedził stronę Twojego produktu i przeszedł do konkretnego produktu, następnie wziął udział w seminarium internetowym dotyczącym tego produktu, a następnie odwiedził stronę z cenami… możesz wyciągnąć pewne prawdopodobne wnioski z tego zachowania. Wynik potencjalnego klienta będzie to odzwierciedlał, a jeśli próg zostanie przekroczony, informacje te mogą zostać bezpośrednio przekazane do sprzedaży.

• Nieznani goście .Podobnie jak w przypadku firm, możesz wykonać pracę detektywa, aby dowiedzieć się, kim jest ta osoba. Jeśli spędzają dużo czasu w Twojej witrynie, patrząc na rozpoznawalny wzór stron, mogą być kimś więcej niż tylko kopaniem opon.

• Alerty : Możesz ustawić alerty, aby powiadamiać Ciebie lub inne osoby, gdy określona osoba lub firma odwiedzi określoną stronę lub gdy określony formularz zostanie wypełniony.To powiadomienie może trafić bezpośrednio do sprzedawcy, który może następnie przejrzeć całą historię odwiedzin, aby zobaczyć wszystkie interakcje kupującego z Twoimi stronami internetowymi i kampaniami e-mailowymi, umożliwiając ciepłą, osobistą pierwszą rozmowę telefoniczną.