Comment attirer de nouveaux clients – i♥marketing (Partie 3)

Note de l'éditeur : Notre première conférence régionale des utilisateurs imarketingcomprenait six sessions rapides sur les meilleures pratiques pour chaque étape du cycle de vie client : Attirer, Capturer, Cultiver, Convertir, Signaler et Développer.Cet article de blog couvre les points clés de la sessionCapture rapid-fire.

Une fois que vous avez attiré l'attention d'un nouveau client potentiel, l'étape suivante consiste à découvrir qui il est et un peu à son sujet afin de pouvoir entamer une conversation qui correspond à ses intérêts.

La stratégie consiste à capturer suffisamment d'informations sur un individu pour avancer dans un but précis ; une tactique consiste à conduire les prospects vers un endroit où ils peuvent fournir des informations, en offrant quelque chose qu'ils apprécient comme une incitation.

Les trois principales tactiques de votre stratégie de capture sont les formulaires et les pages de destination, les appels à l'action et l'identification des visiteurs du site Web. Regardons chacun à son tour :

Formulaires et pages de destination

La plupart des pages de destination ont un seul objectif : transformer un visiteur de cette page en un prospect connu. Les pages efficaces sont capables d'amener un grand nombre de visiteurs sur la page à partager des informations qui vous permettent d'identifier qui est la personne et de la qualifier. En d'autres termes, ces pages se convertissentà un taux élevé.

Selon MarketingSherpa, 44% des clics pour les entreprises B2B sont dirigés vers une page d'accueil et non vers une page de destination.Et faire construire et tester des pages de destination est l'un des cinq principaux défis auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing B2B.

Cette page de destination constitue une offre précieuse pour les spécialistes du marketing intéressés par le ciblage des personas.S'ils le remplissent, vous saurez qui ils sont, comment les contacter et qu'ils sont probablement intéressés par la segmentation et le ciblage.

Il y a quatre étapes clés pour une page de destination efficace :

1. Une bonne offre. C'est la chose la plus importante sur votre page. Il doit offrir suffisamment de valeur pour que quelqu'un échange ses coordonnées personnelles et professionnelles contre lui. Les offres typiques qui fonctionnent bien incluent les vidéos, les livres électroniques, les livres blancs, les essais gratuits, les démos, etc. Testez pour voir qui convertit le plus de visiteurs. Assurez-vous de fournir la valeur promise dans votre offre ; c'est le début de la confiance.

Votre offre correspondra inévitablement à une partie ou à une autre du cycle d'achat. L'acheteur qui télécharge un livre blanc de haut niveau peut être plus proche du début du parcours de l'acheteur ; l'acheteur qui s'inscrit à un webinaire peut être plus tard dans le parcours, ce qui signifie que celui-ci peut prendre moins de temps à se terminer.

2. Rédigez un texte qui décrit avec précision l'offre et qui en vaut la peine .

• Les principaux éléments à vraiment clouer sont : le titre, le sous-titre, le corps ou les détails de l'offre et le principal appel à l'action.
• Utilisez un langage simple et spécifique et utilisez les mêmes mots que vos clients. Cela les aide non seulement à comprendre ce que vous présentez, mais aide également le référencement. Soutenez toute affirmation avec une preuve, pour valider la réclamation.

3. Utilisez de bons principes de conception pour présenter clairement les informations.

• Faire ressortir le formulaire de la page

• Utilisez le moins de champs de formulaire possible pour augmenter les conversions (vous pouvez utiliser le profilage progressif pour recueillir des informations supplémentaires sur les visites ultérieures et/ou augmenter les données avec un fournisseur de données tiers)

• Concevoir un titre à fort impact

• Utilisez des puces pour organiser la copie

• Minimiser le nombre de liens sur la page
• Utilisez un modèle adapté aux mobiles pour créer votre page.

4. Testez votre page. Utilisez les tests A/B et testez un élément à la fois.

Ce formulaire est long.Les clients potentiels sont susceptibles de l'abandonner si l'offre n'est pas extrêmement convaincante.Cependant, les prospects suffisamment motivés pour remplir ce long formulaire auront probablement un degré d'intérêt plus élevé et seront peut-être plus qualifiés.Soyez conscient du compromis et de la place de votre offre dans le cycle d'achat.

Ce court formulaire est simple et rapide à remplir.Les formulaires courts obtiennent plus de conversions.(Et merci à Ian Nate d'Adaptive Computing pour avoir partagé avec nous des exemples de formulaires.)

Le tueur appelle à l'action

Votre appel à l'action (CTA) est le déclencheur qui amène le visiteur à s'engager dans une prochaine étape significative. Il est généralement exprimé sous la forme d'un élément graphique cliquable et mis en place par la copie qui l'entoure.

• Rendez-le précis . Le monde en ligne est plein de vagues promesses ; être précis aide à rendre votre offre plus concrète. Pour un eBook, vous pourriez dire combien de pages il contient ; pour une vidéo, combien de temps. Définissez une attente spécifique pour ce qu'ils obtiendront.

• Livrer la marchandise . Si votre CTA promet une démo en ligne mais que la page de destination demande au client de faire un argumentaire de vente avant de livrer la récompense promise, vous demandez au client de payer un prix plus élevé (plus de temps, plus d'attention), et ce n'est pas le cas. ce que vous avez promis.

• Concevez votre page de manière à ce que le CTA soit bien visible. Au-dessus du pli, dans le coin supérieur droit est généralement un bon endroit. Les boutons ont souvent du succès. Utilisez d'autres éléments de conception pour pointer vers le CTA. Testez la langue, la couleur et le placement.

Suivi des visiteurs du site Web : différent de l'analyse du site Web

On estime qu'environ 97 % des visiteurs d'un site Web sont anonymes.Découvrir qui ces visiteurs du site Web représentent est une information extrêmement précieuse, non seulement pour le marketing, mais aussi pour les ventes et d'autres départements.

Pour en revenir à l'essence de l'étape de capture : la stratégie consiste à capturer suffisamment d'informations sur un individu pour avancer dans un but précis. Avec le suivi des visiteurs du site Web, la tactique consiste à regarder ce que les gens font sur votre site Web et à savoir ce qui les intéresse.

Le suivi des visiteurs du site Web est différent de l'analyse du site Web. Google Analytics et ses concurrents peuvent vous montrer le nombre de comportements agrégés. Le suivi des visiteurs du site Web vous permet de regarder des entreprises et des individus spécifiques.

• Entreprises : Si vous voyez plusieurs visiteurs anonymes sur votre site provenant d'une entreprise spécifique, vous pourriez soupçonner que votre produit ou service est en cours d'achat.L'achat B2B moyen implique généralement plusieurs acheteurs, et la plupart d'entre eux vous consulteront en ligne. Si vous connaissez le titre typique de vos décideurs, vous pouvez faire un peu de travail de détective pour trouver qui détient ce titre dans cette entreprise et les approcher.

Si le système de suivi des visiteurs de votre site Web est intégré à un fournisseur de données tiers tel que Data.com, vous pouvez rechercher des contacts au sein d'une entreprise sans quitter votre tableau de bord.

• Individus connus : Si quelqu'un a déjà rempli un formulaire sur votre site, par exemple pour s'inscrire à un webinaire, alors il est « connu » et dans votre base de données.Vous pouvez voir les pages qu'ils visitent sur votre site et vous pouvez noter des visites de pages spécifiques, ce qui vous aide à les suivre tout au long du cycle de vente. Par exemple, si quelqu'un a visité votre page de produit et a approfondi un produit spécifique, puis a assisté à un webinaire sur ce produit, puis a visité la page de tarification… vous pouvez tirer des conclusions probables de ce comportement. Le score de prospect du prospect reflétera cela, et si un seuil a été franchi, cette information pourrait aller directement aux ventes.

• Visiteurs inconnus .Tout comme avec les entreprises, vous pouvez faire le travail de détective pour découvrir qui est cette personne. S'ils passent beaucoup de temps sur votre site Web à regarder un modèle reconnaissable de pages, ils pourraient être plus qu'un simple tireur d'élite.

• Alertes : vous pouvez définir des alertes pour vous avertir ou avertir d'autres personnes lorsqu'une personne ou une entreprise spécifique visite une page spécifique ou lorsqu'un certain formulaire est rempli.Cette notification peut être envoyée directement au vendeur, qui peut alors consulter l'historique complet des activités de la visite pour voir toutes les interactions que l'acheteur a eues avec vos pages Web et vos campagnes par e-mail, permettant ainsi un premier appel téléphonique personnel et chaleureux.