如何吸引新客户 – i♥营销（第 3 部分）

编者注：我们的第一次区域 i营销用户会议包括六个快速会议，内容涉及客户生命周期每个阶段的最佳实践：吸引、捕获、培育、转换、报告和扩展。这篇博文涵盖了Capture快速会话的要点。

一旦您吸引了潜在新客户的注意，下一步就是找出他们是谁以及对他们的一些了解，这样您就可以开始与他们感兴趣的对话。

该策略是获取有关个人的足够信息，以便朝着特定目标前进； 一种策略是将潜在客户带到他们可以提供信息的地方，提供他们认为有价值的东西作为激励。

捕获策略的三个核心策略是表单和登录页面、号召性用语以及网站访问者的识别。 让我们依次看一下：

表格和登陆页面

大多数登陆页面都有一个目的：将该页面的访问者转变为已知的潜在客户。 有效的页面能够让大量访问者访问该页面以共享信息，这些信息使您可以识别此人是谁并对其进行资格认证。 换句话说，这些页面的转化率很高。

根据 MarketingSherpa 的说法，B2B 公司 44% 的点击被定向到主页，而不是登陆页面。构建和测试登陆页面是 B2B 营销人员面临的五大挑战之一。

这个登陆页面为有兴趣定位角色的营销人员提供了有价值的报价。如果他们填写了，您就会知道他们是谁，如何联系他们，以及他们可能对细分和定位感兴趣。

有效的着陆页有四个关键步骤：

1. 好报价。 这是您页面上最重要的事情。 它必须提供足够的价值，以至于有人会用他们的个人和专业联系信息来换取它。 表现良好的典型产品包括视频、电子书、白皮书、免费试用、演示等。测试看看哪些产品能转化最多的访问者。 确保您在报价中提供了承诺的价值； 这是信任的开始。

您的报价将不可避免地映射到购买周期的一个或另一个部分。 下载高级白皮书的买家可能更接近买家旅程的起点； 报名参加网络研讨会的买家可能会在旅程的后期，这意味着这个研讨会可能需要更少的时间才能结束。

2. 撰写文案，准确描述要约并使其听起来值得付出努力。

• 真正重要的主要元素是：标题、副标题、报价的正文或细节，以及主要的号召性用语。
• 使用简单、具体的语言，并使用客户使用的相同词语。 这不仅可以帮助他们理解您所展示的内容，还可以帮助搜索引擎优化。 用证据支持任何断言，以验证声明。

3. 使用良好的设计原则清晰地呈现信息。

• 使表单从页面弹出

• 使用尽可能少的表单字段来增加转化率（您可以使用渐进式分析来收集有关后续访问的其他信息，和/或通过第三方数据供应商扩充数据）

• 设计一个高影响力的标题

• 使用要点来组织文案

• 尽量减少页面上的链接数量
• 使用适合移动设备的模板来创建您的页面。

4. 测试您的页面。 使用 A/B 测试，一次测试一个元素。

这个表格很长。如果报价不是非常有吸引力，潜在客户可能会放弃它。然而，有足够动力填写这份长表的潜在客户可能会有更高的兴趣，也可能更合格。注意权衡以及您的报价在购买周期中的位置。

这个简短的表格可以快速轻松地填写。简短的形式获得更多的转化。（感谢 Adaptive Computing 的 Ian Nate 与我们分享样本表格。）

杀手呼吁采取行动

您的号召性用语 (CTA) 是引导访问者进行有意义的下一步的触发器。 它通常表示为可点击的图形元素，并由其周围的副本设置。

• 使其具体化。 网络世界充满了模糊的承诺； 具体有助于使您的报价更加具体。 对于电子书，您可以说它有多少页； 对于视频，多长时间。 为他们将得到什么设定一个具体的期望。

• 发货。 如果您的 CTA 承诺提供在线演示，但在交付承诺的奖励之前，客户需要在登陆页面上进行推销，那么您是在要求客户支付更高的价格（更多时间，更多关注），而事实并非如此你答应过的。

• 设计您的页面，使 CTA 突出显示。 折叠上方，右上角通常是个好地方。 按钮通常是成功的。 使用其他设计元素指向 CTA。 测试语言、颜色和位置。

网站访问者跟踪：不同于网站分析

据估计，大约 97% 的网站访问者都是匿名的。找出那些网站访问者代表谁是非常有价值的信息，不仅对市场营销，而且对销售和其他部门也是如此。

回到捕获步骤的本质：该策略是捕获有关个人的足够信息，以便朝着特定目标前进。 通过网站访问者跟踪，策略转变为观察人们在您的网站上做什么并了解他们感兴趣的内容。

网站访问者跟踪不同于网站分析。 Google Analytics 及其竞争对手可以向您显示聚合行为的数量。 网站访问者跟踪让您查看特定的公司和个人。

• 公司：如果您看到来自特定公司的多个匿名访问者访问您的站点，您可能会怀疑正在考虑购买您的产品或服务。平均 B2B 购买通常涉及多个买家，其中大多数会在线查看您。 如果你知道你的决策者的典型头衔，你可以做一些侦探工作来找出谁在该公司拥有这个头衔，并接近他们。

如果您的网站访问者跟踪系统与 Data.com 等第三方数据供应商集成，您可以在不离开仪表板的情况下查找公司内部的联系人。

• 知名人士：如果有人在您的网站上填写过表格，比如注册网络研讨会，那么他们就是“知名”的，并且在您的数据库中。您可以查看他们在您网站上访问的页面，还可以对特定页面访问进行评分，这有助于您在整个销售周期中跟踪他们。 例如，如果有人访问了您的产品页面并深入了解特定产品，然后参加了有关该产品的网络研讨会，然后访问了定价页面……您可以从这种行为中得出一些可能的结论。 潜在客户的领先分数将反映这一点，如果超过了阈值，则该信息可以直接用于销售。

• 不明访客。与公司一样，您可以进行侦探工作以找出那个人是谁。 如果他们在您的网站上花费大量时间查看可识别的页面模式，那么他们可能不仅仅是一个无聊的人。

• 警报：您可以设置警报，以便在特定人员或公司访问特定页面或填写特定表格时通知您或其他人。此通知可以直接发送给销售人员，然后销售人员可以查看访问的整个活动历史记录，以查看买家与您的网页和电子邮件活动进行的所有交互，从而实现热情的个人首次电话通话。