Cum să captezi clienți noi – i♥marketing (Partea 3)

Nota editorului: Prima noastră conferință regională cu utilizatoriide marketingi a inclus șase sesiuni rapide despre cele mai bune practici pentru fiecare etapă a ciclului de viață al clientului: Atrage, Captură, Hrănire, Conversie, Raportare și Extindere.Această postare de blog acoperă punctele cheie ale sesiuniiCapture rapid-fire.

Odată ce ați atras atenția unui potențial client nou, următorul pas este să aflați cine sunt aceștia și puțin despre ei, astfel încât să puteți începe o conversație care vorbește despre interesele lor.

Strategia este de a capta suficiente informații despre un individ pentru a merge mai departe cu un scop specific; o tactică este de a conduce clienții potențiali într-un loc unde pot oferi informații, oferind ceva pe care îl apreciază ca stimulent.

Cele trei tactici de bază ale strategiei dvs. de captare sunt formularele și paginile de destinație, îndemnurile la acțiune și identificarea vizitatorilor site-ului. Să ne uităm la fiecare pe rând:

Formulare și pagini de destinație

Majoritatea paginilor de destinație au un singur scop: să transforme un vizitator pe pagina respectivă într-un client potențial cunoscut. Paginile eficiente pot atrage un număr mare de vizitatori pe pagină pentru a partaja informații care vă permit să identificați cine este persoana respectivă și să o calificați. Cu alte cuvinte, aceste pagini convertescla o rată mare.

Potrivit MarketingSherpa, 44% din clicurile pentru companiile B2B sunt direcționate către o pagină de pornire, nu către o pagină de destinație.Iar crearea și testarea paginilor de destinație este una dintre primele cinci provocări cu care se confruntă agenții de marketing B2B.

Această pagină de destinație face o ofertă valoroasă pentru agenții de marketing interesați să vizeze persoane.Dacă îl completează, veți ști cine sunt, cum să îi contactați și că probabil că sunt interesați de segmentare și direcționare.

Există patru pași cheie pentru o pagină de destinație eficientă:

1. O ofertă bună. Acesta este cel mai important lucru numărul unu de pe pagina ta. Trebuie să ofere suficientă valoare încât cineva să-și schimbe informațiile personale și profesionale de contact pentru ea. Ofertele tipice care au rezultate bune includ videoclipuri, cărți electronice, documente albe, încercări gratuite, demonstrații etc. Testați pentru a vedea care convertește cei mai mulți vizitatori. Asigurați-vă că livrați valoarea promisă în oferta dvs.; acesta este începutul încrederii.

Oferta dvs. se va mapa în mod inevitabil la o parte sau alta a ciclului de cumpărare. Cumpărătorul care descarcă o hârtie albă de nivel înalt poate fi mai aproape de începutul călătoriei cumpărătorului; cumpărătorul care se înscrie la un webinar poate fi mai târziu în călătorie, ceea ce înseamnă că acesta ar putea dura mai puțin timp pentru a se închide.

2. Scrieți o copie care descrie cu acuratețe oferta și o face să sune că merită efortul .

• Principalele elemente pe care trebuie să le prindeți cu adevărat sunt: ​​titlul, subtitlul, corpul sau detaliile ofertei și principalul îndemn la acțiune.
• Folosește un limbaj simplu și specific și folosește aceleași cuvinte pe care le folosesc clienții tăi. Asta nu numai că îi ajută să înțeleagă ceea ce prezinți, dar ajută și SEO. Susține orice afirmație cu dovezi, pentru a valida afirmația.

3. Folosiți principiile bune de design pentru a prezenta informațiile în mod clar.

• Faceți formularul să iasă din pagină

• Utilizați cel mai mic număr posibil de câmpuri de formular pentru a crește conversiile (puteți folosi profilarea progresivă pentru a aduna informații suplimentare cu privire la vizitele ulterioare și/sau pentru a mări datele cu un furnizor de date terță parte)

• Creați un titlu de mare impact

• Folosiți marcatori pentru a organiza copia

• Minimizați numărul de link-uri de pe pagină
• Utilizați un șablon pentru dispozitive mobile pentru a vă crea pagina.

4. Testează-ți pagina. Utilizați testarea A/B și testați câte un element.

Această formă este lungă.Este posibil ca potențialii clienți să-l abandoneze dacă oferta nu este extrem de convingătoare.Cu toate acestea, perspectivele suficient de motivate pentru a completa acest formular lung vor avea probabil un grad mai mare de interes și poate fi mai calificați.Fiți conștienți de compromis și de unde se încadrează oferta dvs. în ciclul de cumpărare.

Acest formular scurt este rapid și ușor de completat.Formele scurte obțin mai multe conversii.(Și un mulțumire lui Ian Nate de la Adaptive Computing pentru că ne-a partajat exemple de formulare.)

Ucigașul cheamă la acțiune

Îndemnul dvs. la acțiune (CTA) este declanșatorul care îl determină pe vizitator să se angajeze într-un următor pas semnificativ. De obicei, este exprimat ca un element grafic pe care se poate face clic și configurat de copia din jurul acestuia.

• Fă-l specific . Lumea online este plină de promisiuni vagi; a fi specific vă ajută să vă faceți oferta mai concretă. Pentru o carte electronică, ai putea spune de câte pagini are; pentru un videoclip, cât timp. Stabiliți o așteptare specifică pentru ceea ce vor primi.

• Livrați mărfurile . Dacă CTA promite o demonstrație online, dar pagina de destinație pe care o du clientul face un argument de vânzare înainte de a oferi recompensa promisă, îi ceri clientului să plătească un preț mai mare (mai mult timp, mai multă atenție) și asta nu este ceea ce ai promis.

• Proiectați-vă pagina astfel încât CTA să fie proeminent. Deasupra pliului, în colțul din dreapta sus este de obicei un loc bun. Butoanele au adesea succes. Utilizați alte elemente de design pentru a indica CTA. Testați limba, culoarea și plasarea.

Urmărirea vizitatorilor site-ului: diferită de analiza site-ului

S-a estimat că aproximativ 97% dintre vizitatorii unui site web sunt anonimi.A afla cine reprezintă acei vizitatori ai site-ului web este o informație extrem de valoroasă, nu numai pentru marketing, ci și pentru vânzări și alte departamente.

Revenind la esența pasului Captură: strategia este de a capta suficiente informații despre un individ pentru a merge mai departe cu un scop specific. Cu urmărirea vizitatorilor site-ului web, tactica se schimbă spre a urmări ceea ce fac oamenii pe site-ul dvs. și a afla ce îi interesează.

Urmărirea vizitatorilor site-ului este diferită de analiza site-ului. Google Analytics și concurenții săi vă pot arăta cifrele de comportament agregat. Urmărirea vizitatorilor site-ului vă permite să priviți anumite companii și persoane fizice.

• Companii : dacă vedeți mai mulți vizitatori anonimi pe site-ul dvs. de la o anumită companie, ați putea bănui că produsul sau serviciul dvs. este luat în considerare pentru cumpărare.Achiziția medie B2B implică de obicei mai mulți cumpărători, iar cei mai mulți dintre ei vă vor verifica online. Dacă cunoașteți titlul tipic al decidenților dvs., puteți face un pic de muncă de detectiv pentru a găsi cine deține acel titlu la acea companie și să îi abordați.

Dacă sistemul dvs. de urmărire a vizitatorilor site-ului dvs. este integrat cu un furnizor de date terță parte, cum ar fi Data.com, puteți căuta contacte în interiorul unei companii fără a părăsi tabloul de bord.

• Persoane cunoscute : dacă cineva a completat vreodată un formular pe site-ul dvs., să spunem să vă înregistrați pentru un webinar, atunci sunt „cunoscuți” și în baza de date.Puteți vedea paginile pe care le vizitează pe site-ul dvs. și puteți nota anumite vizite de pagină, ceea ce vă ajută să le urmăriți pe parcursul ciclului de vânzări. De exemplu, dacă cineva a vizitat pagina dvs. de produs și a analizat un anumit produs, apoi a participat la un webinar despre acel produs, apoi a vizitat pagina de prețuri... puteți trage câteva concluzii probabile din acest comportament. Scorul potențial al prospectului va reflecta acest lucru, iar dacă un prag a fost depășit, informațiile respective ar putea ajunge direct la vânzări.

• Vizitatori necunoscuți .La fel ca în cazul companiilor, puteți face munca de detectiv pentru a afla cine este acea persoană. Dacă petrec mult timp pe site-ul dvs. uitându-se la un model de pagini care poate fi recunoscut, ar putea fi mai mult decât un simplu explozie.

• Alerte : puteți seta alerte pentru a vă anunța pe dumneavoastră sau pe alții atunci când o anumită persoană sau companie vizitează o anumită pagină sau când este completat un anumit formular.Această notificare poate ajunge direct la agentul de vânzări, care poate apoi să caute întregul istoric al activității vizitei pentru a vedea toate interacțiunile pe care cumpărătorul le-a avut cu paginile dvs. web și campaniile de e-mail, permițând un prim apel telefonic personal cald.