วิธีดึงดูดลูกค้าใหม่ – i♥marketing (ตอนที่ 3)

หมายเหตุบรรณาธิการ: การประชุมผู้ใช้ด้านการตลาดiในระดับภูมิภาคครั้งแรกของเราประกอบด้วยเซสชันที่รวดเร็ว 6 เซสชันเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้า: ดึงดูด จับภาพ บำรุง แปลง รายงาน และขยายโพสต์ในบล็อกนี้ครอบคลุมประเด็นสำคัญของเซสชันการจับภาพ อย่างรวดเร็ว

เมื่อคุณดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการค้นหาว่าพวกเขาเป็นใครและทำความรู้จักกับพวกเขาสักเล็กน้อย เพื่อที่คุณจะสามารถเริ่มการสนทนาที่ตรงกับความสนใจของพวกเขาได้

กลยุทธ์คือการรวบรวมข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับบุคคลเพื่อก้าวไปข้างหน้าโดยมีวัตถุประสงค์เฉพาะ กลยุทธ์หนึ่งคือการผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังสถานที่ที่พวกเขาสามารถให้ข้อมูล โดยเสนอสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญเป็นสิ่งจูงใจ

กลยุทธ์หลักสามประการของกลยุทธ์การจับภาพของคุณ ได้แก่ รูปแบบและหน้า Landing Page คำกระตุ้นการตัดสินใจ และการระบุตัวผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ มาดูกันทีละข้อ:

แบบฟอร์มและหน้า Landing Page

หน้า Landing Page ส่วนใหญ่มีวัตถุประสงค์เดียว: เพื่อเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมหน้านั้นให้เป็นผู้นำที่รู้จัก เพจที่มีประสิทธิภาพสามารถรับผู้เข้าชมเพจจำนวนมากเพื่อแบ่งปันข้อมูลที่ช่วยให้คุณระบุได้ว่าบุคคลนั้นเป็นใครและมีคุณสมบัติตามที่กำหนด กล่าวอีกนัยหนึ่ง หน้าเหล่านี้แปลงในอัตราที่สูง

จากข้อมูลของ MarketingSherpa 44% ของการคลิกสำหรับบริษัท B2B ถูกนำไปที่หน้าแรก ไม่ใช่หน้า Landing Pageการสร้างและทดสอบแลนดิ้งเพจเป็นหนึ่งในความท้าทายห้าอันดับแรกที่นักการตลาด B2B ต้องเผชิญ

หน้า Landing Page นี้เป็นข้อเสนอที่มีค่าสำหรับนักการตลาดที่สนใจในการกำหนดเป้าหมายเป็นบุคคลหากพวกเขากรอกข้อมูล คุณจะรู้ว่าพวกเขาเป็นใคร ติดต่อได้อย่างไร และพวกเขาอาจสนใจการแบ่งกลุ่มและการกำหนดเป้าหมาย

มีสี่ขั้นตอนสำคัญสู่หน้า Landing Page ที่มีประสิทธิภาพ:

1. ข้อเสนอที่ดี นี่คือสิ่งที่สำคัญที่สุดอันดับหนึ่งในเพจของคุณ จะต้องมีมูลค่ามากพอที่ใครบางคนจะแลกเปลี่ยนข้อมูลติดต่อส่วนตัวและข้อมูลติดต่อทางอาชีพของพวกเขา ข้อเสนอทั่วไปที่ทำงานได้ดี ได้แก่ วิดีโอ eBook เอกสารไวท์เปเปอร์ การทดลองใช้งานฟรี การสาธิต ฯลฯ ทดสอบเพื่อดูว่าข้อเสนอใดที่แปลงผู้เข้าชมได้มากที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณส่งมอบมูลค่าตามสัญญาในข้อเสนอพิเศษของคุณ นี่คือจุดเริ่มต้นของความไว้วางใจ

ข้อเสนอของคุณจะเชื่อมโยงกับส่วนหนึ่งส่วนใดของวงจรการซื้ออย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้ซื้อที่ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ระดับสูงอาจเข้าใกล้จุดเริ่มต้นของการเดินทางของผู้ซื้อมากขึ้น ผู้ซื้อที่ลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บอาจอยู่ระหว่างการเดินทางในภายหลัง ซึ่งหมายความว่าการสัมมนานี้อาจใช้เวลาน้อยลงในการปิด

2. เขียนสำเนาที่อธิบายข้อเสนอได้อย่างถูกต้องและทำให้ฟังดูคุ้มค่า

• องค์ประกอบหลักในการตอกย้ำคือ: บรรทัดแรก บรรทัดแรกย่อย เนื้อหาหรือรายละเอียดของข้อเสนอ และคำกระตุ้นการตัดสินใจหลัก
• ใช้ภาษาที่เรียบง่ายและเจาะจง และใช้คำเดียวกับที่ลูกค้าของคุณใช้ ซึ่งไม่เพียงช่วยให้พวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ SEO ดีขึ้นอีกด้วย สนับสนุนการยืนยันด้วยหลักฐานเพื่อตรวจสอบการอ้างสิทธิ์

3. ใช้หลักการออกแบบที่ดีในการนำเสนอข้อมูลอย่างชัดเจน

• ทำให้แบบฟอร์มเด้งออกจากหน้า

• ใช้ช่องแบบฟอร์มจำนวนน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อเพิ่มการแปลง (คุณสามารถใช้การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้าเพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมในการเข้าชมครั้งต่อไป และ/หรือเพิ่มข้อมูลด้วยผู้ให้บริการข้อมูลบุคคลที่สาม)

• ออกแบบหัวข้อข่าวที่มีผลกระทบสูง

• ใช้สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยเพื่อจัดระเบียบสำเนา

• ลดจำนวนลิงก์ในหน้าให้น้อยที่สุด
• ใช้เทมเพลตที่เหมาะกับมือถือเพื่อสร้างเพจของคุณ

4. ทดสอบเพจของคุณ ใช้การทดสอบ A/B และทดสอบทีละองค์ประกอบ

แบบฟอร์มนี้ยาวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะละทิ้งหากข้อเสนอไม่น่าสนใจอย่างยิ่งอย่างไรก็ตาม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแรงจูงใจมากพอที่จะกรอกแบบฟอร์มยาว ๆ นี้มีแนวโน้มที่จะมีระดับความสนใจที่สูงกว่าและอาจมีคุณสมบัติเหมาะสมกว่าตระหนักถึงการแลกเปลี่ยนและจุดที่ข้อเสนอของคุณเหมาะสมกับวงจรการซื้อ

แบบฟอร์มสั้นๆ นี้กรอกได้ง่ายและรวดเร็วรูปแบบสั้นได้รับการแปลงมากขึ้น(และตะโกนออกไปถึง Ian Nate จาก Adaptive Computing เพื่อแบ่งปันแบบฟอร์มตัวอย่างกับเรา)

นักฆ่าเรียกร้องให้ดำเนินการ

คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ของคุณเป็นตัวกระตุ้นที่ทำให้ผู้เข้าชมมีส่วนร่วมในขั้นตอนต่อไปที่มีความหมาย โดยปกติจะแสดงเป็นองค์ประกอบกราฟิกที่คลิกได้ และตั้งค่าโดยสำเนาที่อยู่รอบๆ

• ทำให้เฉพาะเจาะจง โลกออนไลน์เต็มไปด้วยคำสัญญาที่คลุมเครือ ความเฉพาะเจาะจงช่วยให้ข้อเสนอของคุณเป็นรูปธรรมมากขึ้น สำหรับ eBook คุณสามารถบอกได้ว่ามีกี่หน้า สำหรับวิดีโอ นานแค่ไหน กำหนดความคาดหวังที่เฉพาะเจาะจงสำหรับสิ่งที่พวกเขาจะได้รับ

• ส่งสินค้า . หาก CTA ของคุณสัญญาว่าจะสาธิตออนไลน์ แต่หน้า Landing Page นำลูกค้าไปเสนอขายก่อนที่จะส่งมอบรางวัลตามสัญญา คุณกำลังขอให้ลูกค้าจ่ายในราคาที่สูงขึ้น (มีเวลามากขึ้น ให้ความสนใจมากขึ้น) ซึ่งนั่นไม่ใช่ สิ่งที่คุณสัญญา

• ออกแบบเพจของคุณ ให้ CTA มีความโดดเด่น ครึ่งหน้าบน ที่มุมขวาบนมักจะเป็นที่ที่ดี ปุ่มมักจะประสบความสำเร็จ ใช้องค์ประกอบการออกแบบอื่นๆ เพื่อชี้ไปที่ CTA ทดสอบภาษา สี และตำแหน่ง

การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์: แตกต่างจากการวิเคราะห์เว็บไซต์

มีการคาดกันว่าประมาณ 97% ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ไม่เปิดเผยตัวตนการค้นหาว่าผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เหล่านั้นเป็นตัวแทนของใครเป็นข้อมูลที่มีค่าอย่างยิ่ง ไม่เพียงแต่สำหรับฝ่ายการตลาดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงฝ่ายขายและแผนกอื่นๆ ด้วย

ย้อนกลับไปที่สาระสำคัญของขั้นตอนการจับภาพ: กลยุทธ์คือการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลให้เพียงพอเพื่อก้าวไปข้างหน้าโดยมีวัตถุประสงค์เฉพาะ ด้วยการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ กลวิธีเปลี่ยนไปเป็นการดูว่าผู้คนทำอะไรบนเว็บไซต์ของคุณและเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาสนใจ

การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์แตกต่างจากการวิเคราะห์เว็บไซต์ Google Analytics และคู่แข่งสามารถแสดงจำนวนพฤติกรรมโดยรวมให้คุณเห็น การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ช่วยให้คุณดูบริษัทและบุคคลที่เฉพาะเจาะจงได้

• บริษัท : หากคุณเห็นผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณที่ไม่ระบุชื่อหลายรายจากบริษัทใดบริษัทหนึ่ง คุณอาจสงสัยว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกำลังได้รับการพิจารณาให้ซื้อการซื้อ B2B โดยเฉลี่ยมักจะเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อหลายราย และผู้ซื้อส่วนใหญ่จะตรวจสอบคุณทางออนไลน์ หากคุณทราบตำแหน่งโดยทั่วไปของผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณสามารถทำงานสืบสวนเล็กน้อยเพื่อค้นหาว่าใครดำรงตำแหน่งดังกล่าวในบริษัทนั้น และติดต่อพวกเขา

หากระบบติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณผสานรวมกับผู้ให้บริการข้อมูลบุคคลที่สาม เช่น Data.com คุณสามารถค้นหาผู้ติดต่อภายในบริษัทได้โดยไม่ต้องออกจากแดชบอร์ด

• บุคคลที่รู้จัก : หากมีใครเคยกรอกแบบฟอร์มบนไซต์ของคุณ พูดเพื่อลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ แสดงว่าพวกเขา "รู้จัก" และอยู่ในฐานข้อมูลของคุณคุณสามารถดูหน้าที่พวกเขาเยี่ยมชมบนไซต์ของคุณ และคุณสามารถให้คะแนนการเข้าชมหน้าเฉพาะ ซึ่งช่วยให้คุณติดตามพวกเขาตลอดวงจรการขาย ตัวอย่างเช่น หากมีผู้เยี่ยมชมหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณและเจาะลึกลงไปในผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง แล้วเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้น จากนั้นจึงเข้าชมหน้าการกำหนดราคา...คุณสามารถสรุปผลที่เป็นไปได้บางประการจากลักษณะการทำงานนี้ คะแนนนำของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสะท้อนถึงสิ่งนั้น และหากเกินเกณฑ์ ข้อมูลนั้นสามารถส่งไปยังฝ่ายขายโดยตรง

• ผู้เยี่ยมชมที่ไม่รู้จักเช่นเดียวกับบริษัท คุณสามารถทำงานนักสืบเพื่อค้นหาว่าบุคคลนั้นเป็นใคร หากพวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่ในเว็บไซต์ของคุณเพื่อดูรูปแบบหน้าเว็บที่จดจำได้ พวกเขาอาจเป็นมากกว่าแค่คนขี้เบื่อ

• การแจ้งเตือน : คุณสามารถตั้งค่าการเตือนเพื่อแจ้งให้คุณหรือคนอื่นๆ ทราบเมื่อบุคคลหรือบริษัทใดเยี่ยมชมเพจใดเพจหนึ่ง หรือเมื่อกรอกแบบฟอร์มบางอย่างการแจ้งเตือนนี้สามารถส่งตรงไปยังพนักงานขาย ซึ่งสามารถค้นหาประวัติกิจกรรมทั้งหมดของการเยี่ยมชมเพื่อดูการโต้ตอบทั้งหมดที่ผู้ซื้อมีกับหน้าเว็บและแคมเปญอีเมลของคุณ เปิดใช้งานการโทรครั้งแรกที่เป็นส่วนตัวอย่างอบอุ่น