Come acquisire nuovi clienti – i♥marketing (Parte 3)

Nota del redattore: la nostra prima conferenza regionale per gli utentidi marketingcomprendeva sei rapide sessioni sulle best practice per ogni fase del ciclo di vita del cliente: attrarre, catturare, nutrire, convertire, segnalare ed espandere.Questo post sul blog copre i punti chiave della sessione a fuoco rapidodi Cattura .

Una volta che hai attirato l'attenzione di un potenziale nuovo cliente, il passo successivo è scoprire chi sono e qualcosa su di loro in modo da poter iniziare una conversazione che parli dei loro interessi.

La strategia è acquisire informazioni sufficienti su un individuo per andare avanti con uno scopo specifico; una tattica è guidare i potenziali clienti in un luogo in cui possono fornire informazioni, offrendo qualcosa che apprezzano come incentivo.

Le tre tattiche fondamentali della tua strategia di acquisizione sono i moduli e le pagine di destinazione, gli inviti all'azione e l'identificazione dei visitatori del sito web. Diamo un'occhiata a ciascuno a turno:

Moduli e landing page

La maggior parte delle pagine di destinazione ha uno scopo: trasformare un visitatore di quella pagina in un lead noto. Le pagine efficaci sono in grado di convincere un gran numero di visitatori della pagina a condividere informazioni che consentono di identificare chi è la persona e qualificarla. In altre parole, queste pagine si convertonoa un ritmo elevato.

Secondo MarketingSherpa, il 44% dei clic per le aziende B2B è indirizzato a una home page, non a una landing page.E ottenere pagine di destinazione costruite e testate è una delle cinque principali sfide affrontate dai marketer B2B.

Questa pagina di destinazione rappresenta un'offerta preziosa per i professionisti del marketing interessati a prendere di mira i personaggi.Se lo compilano, saprai chi sono, come contattarli e che probabilmente sono interessati alla segmentazione e al targeting.

Ci sono quattro passaggi chiave per una pagina di destinazione efficace:

1. Una buona offerta. Questa è la cosa numero uno più importante sulla tua pagina. Deve offrire un valore sufficiente affinché qualcuno scambi le proprie informazioni di contatto personali e professionali per esso. Le offerte tipiche che funzionano bene includono video, eBook, white paper, prove gratuite, demo, ecc. Prova per vedere quale converte la maggior parte dei visitatori. Assicurati di fornire il valore promesso nella tua offerta; questo è l'inizio della fiducia.

La tua offerta si assocerà inevitabilmente a una parte o all'altra del ciclo di acquisto. L'acquirente che scarica un white paper di alto livello potrebbe essere più vicino all'inizio del viaggio dell'acquirente; l'acquirente che si iscrive a un webinar potrebbe essere più avanti nel viaggio, il che significa che questo potrebbe richiedere meno tempo per chiudersi.

2. Scrivi una copia che descriva accuratamente l'offerta e la faccia sembrare degna dello sforzo .

• Gli elementi principali da inchiodare davvero sono: il titolo, il sottotitolo, il corpo o i dettagli dell'offerta e l'invito all'azione principale.
• Usa un linguaggio semplice e specifico e usa le stesse parole che usano i tuoi clienti. Ciò non solo li aiuta a capire cosa stai presentando, ma aiuta anche la SEO. Supporta qualsiasi affermazione con prove, per convalidare l'affermazione.

3. Utilizzare buoni principi di progettazione per presentare le informazioni in modo chiaro.

• Fai in modo che il modulo esca dalla pagina

• Utilizza il minor numero possibile di campi del modulo per aumentare le conversioni (puoi utilizzare la profilazione progressiva per raccogliere informazioni aggiuntive nelle visite successive e/o aumentare i dati con un fornitore di dati di terze parti)

• Progetta un titolo ad alto impatto

• Usa i punti elenco per organizzare la copia

• Ridurre al minimo il numero di collegamenti sulla pagina
• Utilizza un modello ottimizzato per i dispositivi mobili per creare la tua pagina.

4. Metti alla prova la tua pagina. Usa il test A/B e prova un elemento alla volta.

Questa forma è lunga.È probabile che i potenziali clienti lo abbandonino se l'offerta non è estremamente convincente.Tuttavia, i potenziali clienti sufficientemente motivati ​​da compilare questo lungo modulo avranno probabilmente un grado di interesse più elevato e forse saranno più qualificati.Sii consapevole del compromesso e di dove si inserisce la tua offerta nel ciclo di acquisto.

Questo breve modulo è facile e veloce da compilare.I moduli brevi ottengono più conversioni.(E un ringraziamento a Ian Nate di Adaptive Computing per aver condiviso con noi moduli di esempio.)

L'assassino chiama all'azione

Il tuo invito all'azione (CTA) è l'innesco che porta il visitatore a impegnarsi in un passaggio successivo significativo. Di solito è espresso come un elemento grafico cliccabile e impostato dalla copia che lo circonda.

• Rendilo specifico . Il mondo online è pieno di vaghe promesse; essere specifici aiuta a rendere più concreta la tua offerta. Per un eBook, potresti dire quante pagine è; per un video, quanto tempo. Imposta un'aspettativa specifica per ciò che otterranno.

• Consegnare la merce . Se il tuo invito all'azione promette una demo online ma la pagina di destinazione richiede al cliente di fare una presentazione di vendita prima di consegnare la ricompensa promessa, stai chiedendo al cliente di pagare un prezzo più alto (più tempo, più attenzione), e questo non è quello che hai promesso.

• Progetta la tua pagina in modo che il CTA sia ben visibile. Sopra la piega, nell'angolo in alto a destra di solito è un buon posto. I pulsanti hanno spesso successo. Usa altri elementi di design per indicare l'invito all'azione. Prova la lingua, il colore e il posizionamento.

Tracciamento dei visitatori del sito Web: diverso dall'analisi del sito Web

È stato stimato che circa il 97% dei visitatori di un sito Web sia anonimo.Scoprire chi rappresentano quei visitatori del sito Web è un'informazione estremamente preziosa, non solo per il marketing, ma anche per le vendite e altri reparti.

Tornando all'essenza della fase Cattura: la strategia consiste nell'acquisire informazioni sufficienti su un individuo per andare avanti con uno scopo specifico. Con il monitoraggio dei visitatori del sito Web, la tattica si sposta sull'osservazione di ciò che le persone fanno sul tuo sito Web e sull'apprendimento di ciò a cui sono interessate.

Il monitoraggio dei visitatori del sito Web è diverso dall'analisi del sito Web. Google Analytics e i suoi concorrenti possono mostrarti i numeri del comportamento aggregato. Il monitoraggio dei visitatori del sito Web ti consente di esaminare aziende e individui specifici.

• Aziende : se vedi più visitatori anonimi sul tuo sito da una specifica azienda, potresti sospettare che il tuo prodotto o servizio sia preso in considerazione per l'acquisto.L'acquisto B2B medio di solito coinvolge più acquirenti e la maggior parte di loro ti controllerà online. Se conosci il titolo tipico dei tuoi responsabili delle decisioni, puoi fare un po' di lavoro investigativo per trovare chi detiene quel titolo in quella società e contattarlo.

Se il sistema di tracciamento dei visitatori del tuo sito Web è integrato con un fornitore di dati di terze parti come Data.com, puoi cercare i contatti all'interno di un'azienda senza uscire dalla dashboard.

• Persone conosciute : se qualcuno ha mai compilato un modulo sul tuo sito, ad esempio per registrarsi a un webinar, allora sono "conosciuti" e nel tuo database.Puoi vedere le pagine che visitano sul tuo sito e puoi valutare visite di pagine specifiche, che ti aiutano a seguirle durante il ciclo di vendita. Ad esempio, se qualcuno ha visitato la pagina del tuo prodotto e ha approfondito un prodotto specifico, quindi ha partecipato a un webinar su quel prodotto, quindi ha visitato la pagina dei prezzi ... puoi trarre alcune probabili conclusioni da questo comportamento. Il punteggio principale del potenziale cliente lo rifletterà e, se è stata superata una soglia, tale informazione potrebbe andare direttamente alle vendite.

• Visitatori sconosciuti .Proprio come con le aziende, puoi fare il lavoro investigativo per scoprire chi è quella persona. Se trascorrono molto tempo sul tuo sito Web guardando uno schema riconoscibile di pagine, potrebbero essere più di un semplice tirapiedi.

• Avvisi : puoi impostare avvisi per avvisare te o altri quando una persona o un'azienda specifica visita una pagina specifica o quando viene compilato un determinato modulo.Questa notifica può andare direttamente al venditore, che può quindi consultare l'intera cronologia delle attività della visita per vedere tutte le interazioni che l'acquirente ha avuto con le tue pagine web e le tue campagne e-mail, consentendo una calda prima telefonata personale.