신규 고객을 사로잡는 방법 – i♥마케팅 (3부)

편집자 주: 첫 번째 지역 i마케팅사용자 컨퍼런스에는 고객 라이프사이클의 각 단계(유인, 캡처, 육성, 변환, 보고 및 확장)에 대한 모범 사례에 대한 6개의 빠른 세션이 포함되었습니다.이 블로그 게시물은Capture 속사 세션의 핵심 사항을 다룹니다.

잠재적 신규 고객의 관심을 끌었다면 다음 단계는 그들이 누구인지, 그리고 그들에 대해 조금 알아내어 그들의 관심사에 맞는 대화를 시작할 수 있도록 하는 것입니다.

전략은 특정 목적을 가지고 앞으로 나아가기 위해 개인에 대한 충분한 정보를 수집하는 것입니다. 한 가지 전술은 잠재 고객을 그들이 정보를 제공할 수 있는 곳으로 유도하여 인센티브로 가치 있는 것을 제공하는 것입니다.

캡처 전략의 세 가지 핵심 전술은 양식 및 랜딩 페이지, 클릭 유도문안 및 웹사이트 방문자 식별입니다. 각각을 차례로 살펴보겠습니다.

양식 및 랜딩 페이지

대부분의 랜딩 페이지에는 한 가지 목적이 있습니다. 해당 페이지 방문자를 알려진 리드로 전환하는 것입니다. 효과적인 페이지는 그 사람이 누구인지 식별하고 자격을 부여할 수 있는 정보를 공유하기 위해 많은 수의 페이지 방문자를 확보할 수 있습니다. 즉, 이러한 페이지는 높은 비율로 변환됩니다.

MarketingSherpa에 따르면 B2B 기업의 클릭 중 44%는 랜딩 페이지가 아닌 홈페이지로 연결됩니다.랜딩 페이지를 구축하고 테스트하는 것은 B2B 마케터가 직면한 5대 과제 중 하나입니다.

이 랜딩 페이지는 페르소나 타겟팅에 관심이 있는 마케터에게 가치 있는 제안을 합니다.그들이 작성하면 그들이 누구인지, 어떻게 연락해야 하는지, 그들이 세분화 및 타겟팅에 관심이 있는지 알 수 있습니다.

효과적인 방문 페이지를 만들기 위한 4가지 주요 단계는 다음과 같습니다.

1. 좋은 제안. 이것은 귀하의 페이지에서 가장 중요한 것입니다. 누군가가 자신의 개인 및 직업 연락처 정보를 교환할 수 있을 만큼 충분한 가치를 제공해야 합니다. 잘 수행되는 일반적인 제안에는 비디오, 전자책, 백서, 무료 평가판, 데모 등이 포함됩니다. 어떤 것이 가장 많은 방문자를 전환하는지 테스트하십시오. 귀하의 제안에 약속된 가치를 제공하는지 확인하십시오. 신뢰의 시작입니다.

귀하의 제안은 필연적으로 구매 주기의 한 부분 또는 다른 부분에 매핑됩니다. 높은 수준의 백서를 다운로드하는 구매자는 구매자 여정의 시작에 더 가까울 수 있습니다. 웨비나에 등록하는 구매자는 여정의 후반부에 있을 수 있으므로 종료하는 데 시간이 덜 걸릴 수 있습니다.

2. 제안을 정확하게 설명하고 노력할 가치가 있는 것처럼 들리도록 카피를 작성하십시오 .

• 정말 중요한 주요 요소는 헤드라인, 부제목, 제안의 본문 또는 세부 사항, 주요 행동 촉구입니다.
• 간단하고 구체적인 언어를 사용하고 고객이 사용하는 것과 동일한 단어를 사용하십시오. 그것은 그들이 당신이 제시하는 것을 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 SEO에도 도움이 됩니다. 주장을 검증하기 위해 증거로 모든 주장을 지원하십시오.

3. 좋은 디자인 원칙을 사용하여 정보를 명확하게 제시하십시오.

• 양식을 페이지에서 팝업으로 만들기

• 가능한 한 적은 수의 양식 필드를 사용하여 전환율을 높입니다(점진적 프로파일링을 사용하여 후속 방문에 대한 추가 정보를 수집하거나 타사 데이터 공급업체를 통해 데이터를 보강할 수 있음).

• 임팩트 있는 헤드라인 디자인

• 글머리 기호를 사용하여 카피 구성

• 페이지의 링크 수 최소화
• 모바일 친화적인 템플릿을 사용하여 페이지를 만드세요.

4. 페이지를 테스트합니다. A/B 테스트를 사용하고 한 번에 하나의 요소를 테스트하십시오.

이 양식은 길다.제안이 매우 설득력이 없으면 잠재 고객은 그것을 포기할 가능성이 높습니다.그러나 이 긴 양식을 작성하기에 충분한 동기가 부여된 잠재 고객은 더 높은 수준의 관심을 갖고 아마도 더 자격이 있을 것입니다.트레이드 오프와 귀하의 제안이 구매 주기에서 어디에 적합한지 알고 있어야 합니다.

이 짧은 양식은 빠르고 쉽게 작성할 수 있습니다.짧은 형식은 더 많은 전환을 얻습니다.(샘플 양식을 공유해 주신 Adaptive Computing의 Ian Nate에게 감사드립니다.)

킬러 콜 투 액션

클릭 유도문안(CTA)은 방문자가 의미 있는 다음 단계에 참여하도록 이끄는 트리거입니다. 일반적으로 클릭 가능한 그래픽 요소로 표현되며 주변의 사본으로 설정됩니다.

• 그것을 구체적으로 만드십시오 . 온라인 세계는 모호한 약속으로 가득 차 있습니다. 구체적인 것은 귀하의 제안을 보다 구체적으로 만드는 데 도움이 됩니다. eBook의 경우 페이지 수를 말할 수 있습니다. 비디오의 경우 얼마나 오래. 그들이 얻을 것에 대한 구체적인 기대치를 설정하십시오.

• 상품을 배달하십시오 . CTA가 온라인 데모를 약속하지만 약속한 보상을 제공하기 전에 고객이 영업 홍보를 하도록 하는 랜딩 페이지가 있다면 고객에게 더 높은 가격(더 많은 시간, 더 많은 관심)을 지불하도록 요청하는 것입니다. 당신이 약속 한 것.

• CTA가 눈에 잘 띄도록 페이지를 디자인하세요 . 일반적으로 접은 부분 위의 오른쪽 상단이 좋은 위치입니다. 버튼은 종종 성공합니다. 다른 디자인 요소를 사용하여 CTA를 가리킵니다. 언어, 색상 및 배치를 테스트합니다.

웹사이트 방문자 추적: 웹사이트 분석과 다름

웹사이트 방문자의 약 97%가 익명인 것으로 추정됩니다.해당 웹사이트 방문자가 누구를 대표하는지 알아내는 것은 마케팅뿐만 아니라 영업 및 기타 부서에도 매우 귀중한 정보입니다.

캡처 단계의 본질로 돌아가서: 전략은 특정 목적을 가지고 진행하기 위해 개인에 대한 충분한 정보를 캡처하는 것입니다. 웹사이트 방문자 추적을 통해 전략은 사람들이 웹사이트에서 무엇을 하는지 관찰하고 그들이 무엇에 관심이 있는지 파악하는 것으로 전환됩니다.

웹사이트 방문자 추적은 웹사이트 분석과 다릅니다. Google 애널리틱스와 그 경쟁업체는 집계된 행동 수를 보여줄 수 있습니다. 웹사이트 방문자 추적을 통해 특정 회사와 개인을 살펴볼 수 있습니다.

• 회사 : 특정 회사에서 귀하의 사이트에 익명으로 방문자를 여러 명 본다면 귀하의 제품이나 서비스가 구매 고려 중이라고 의심할 수 있습니다.평균 B2B 구매에는 일반적으로 여러 명의 구매자가 포함되며 대부분 온라인으로 확인합니다. 의사 결정자의 일반적인 직함을 알고 있다면 해당 회사에서 해당 직함을 가진 사람을 찾기 위해 약간의 탐정 작업을 수행하고 접근할 수 있습니다.

웹 사이트 방문자 추적 시스템이 Data.com과 같은 타사 데이터 공급업체와 통합된 경우 대시보드를 벗어나지 않고도 회사 내부의 연락처를 조회할 수 있습니다.

• 알려진 개인 : 누군가 귀하의 사이트에서 양식을 작성한 적이 있는 경우 웨비나 등록을 요청하면 해당 사용자는 귀하의 데이터베이스에 "알려진" 사람입니다.귀하의 사이트에서 그들이 방문하는 페이지를 볼 수 있고 특정 페이지 방문에 점수를 매길 수 있어 판매 주기 동안 그들을 추적하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 누군가가 귀하의 제품 페이지를 방문하여 특정 제품을 자세히 살펴본 다음 해당 제품에 대한 웨비나에 참석한 다음 가격 책정 페이지를 방문한 경우… 잠재 고객의 리드 점수는 이를 반영하며 임계값을 초과한 경우 해당 정보가 판매에 직접 전달될 수 있습니다.

• 알 수 없는 방문자 .회사와 마찬가지로 탐정 작업을 통해 그 사람이 누구인지 알아낼 수 있습니다. 그들이 당신의 웹사이트에서 인식할 수 있는 페이지 패턴을 보는 데 많은 시간을 보낸다면 그들은 단순한 타이어 차는 사람 이상일 수 있습니다.

• 알림 : 특정 개인이나 회사가 특정 페이지를 방문하거나 특정 양식이 작성되었을 때 알림이 표시되도록 설정할 수 있습니다.이 알림은 영업 사원에게 직접 전달될 수 있으며 영업 사원은 방문의 전체 활동 기록을 조회하여 구매자가 귀하의 웹 페이지 및 이메일 캠페인에 대해 가졌던 모든 상호 작용을 확인하여 따뜻한 개인 첫 전화 통화를 가능하게 합니다.