Cara Menjaring Pelanggan Baru – i♥marketing (Bagian 3)

Catatan Editor: Konferensi pengguna ipemasaranregional pertama kamimencakup enam sesi cepat tentang praktik terbaik untuk setiap tahap siklus hidup pelanggan: Menarik, Menangkap, Memelihara, Mengkonversi, Melaporkan, dan Perluas.Posting blog ini mencakup poin-poin penting dari sesiTangkap tembakan cepat.

Setelah Anda menarik perhatian calon pelanggan baru, langkah selanjutnya adalah mencari tahu siapa mereka dan sedikit tentang mereka sehingga Anda dapat memulai percakapan yang sesuai dengan minat mereka.

Strateginya adalah menangkap informasi yang cukup tentang seseorang untuk bergerak maju dengan tujuan tertentu; salah satu taktiknya adalah mengarahkan prospek ke tempat di mana mereka dapat memberikan informasi, menawarkan sesuatu yang mereka hargai sebagai insentif.

Tiga taktik inti dari strategi penangkapan Anda adalah formulir dan halaman arahan, ajakan bertindak, dan identifikasi pengunjung situs web. Mari kita lihat masing-masing secara bergantian:

Formulir dan halaman arahan

Sebagian besar halaman arahan memiliki satu tujuan: untuk mengubah pengunjung ke halaman tersebut menjadi prospek yang dikenal. Halaman yang efektif mampu mendapatkan sejumlah besar pengunjung ke halaman untuk berbagi informasi yang memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi siapa orang tersebut dan memenuhi syarat mereka. Dengan kata lain, halaman iniberkonversidengan kecepatan tinggi.

Menurut MarketingSherpa, 44% klik untuk perusahaan B2B diarahkan ke beranda, bukan laman landas.Dan membuat dan menguji halaman arahan adalah salah satu dari lima tantangan teratas yang dihadapi oleh pemasar B2B.

Laman landas ini memberikan penawaran berharga bagi pemasar yang tertarik untuk menargetkan persona.Jika mereka mengisinya, Anda akan tahu siapa mereka, bagaimana cara menghubungi mereka, dan kemungkinan besar mereka tertarik dengan segmentasi dan penargetan.

Ada empat langkah kunci untuk halaman arahan yang efektif:

1. Tawaran yang bagus. Ini adalah hal terpenting nomor satu di halaman Anda. Itu harus menawarkan nilai yang cukup sehingga seseorang akan memperdagangkan informasi kontak pribadi dan profesional mereka untuk itu. Penawaran umum yang berkinerja baik mencakup video, eBuku, kertas putih, uji coba gratis, demo, dll. Uji untuk melihat mana yang menghasilkan pengunjung terbanyak. Pastikan Anda memberikan nilai yang dijanjikan dalam penawaran Anda; ini adalah awal dari kepercayaan.

Penawaran Anda pasti akan memetakan ke satu bagian atau bagian lain dari siklus pembelian. Pembeli yang mengunduh kertas putih tingkat tinggi mungkin lebih dekat ke awal perjalanan pembeli; pembeli yang mendaftar untuk webinar mungkin berada di akhir perjalanan, artinya webinar ini membutuhkan waktu lebih sedikit untuk ditutup.

2. Tulis salinan yang menjelaskan penawaran secara akurat dan membuatnya terdengar sepadan dengan usaha .

• Elemen utama yang harus benar-benar dipaku adalah: judul, subjudul, isi atau detail penawaran, dan ajakan bertindak utama.
• Gunakan bahasa yang sederhana dan spesifik, dan gunakan kata-kata yang sama dengan yang digunakan pelanggan Anda. Itu tidak hanya membantu mereka memahami apa yang Anda presentasikan, tetapi juga membantu SEO. Dukung pernyataan apa pun dengan bukti, untuk memvalidasi klaim.

3. Gunakan prinsip desain yang baik untuk menyajikan informasi dengan jelas.

• Buat formulir muncul dari halaman

• Gunakan bidang formulir sesedikit mungkin untuk meningkatkan konversi (Anda dapat menggunakan pembuatan profil progresif untuk mengumpulkan informasi tambahan pada kunjungan berikutnya, dan/atau menambah data dengan vendor data pihak ketiga)

• Rancang judul berdampak tinggi

• Gunakan poin-poin untuk mengatur salinan

• Minimalkan jumlah link pada halaman
• Gunakan template ramah seluler untuk membuat halaman Anda.

4. Uji halaman Anda. Gunakan pengujian A/B, dan uji satu elemen dalam satu waktu.

Bentuk ini panjang.Pelanggan potensial cenderung mengabaikannya jika penawarannya tidak terlalu menarik.Namun, prospek yang cukup termotivasi untuk mengisi formulir panjang ini kemungkinan besar akan memiliki tingkat minat yang lebih tinggi dan mungkin lebih berkualitas.Waspadai trade-off dan di mana tawaran Anda cocok dalam siklus pembelian.

Formulir singkat ini cepat dan mudah diisi.Formulir pendek mendapatkan lebih banyak konversi.(Dan terima kasih kepada Ian Nate dari Adaptive Computing karena telah berbagi formulir sampel dengan kami.)

Panggilan pembunuh untuk bertindak

Ajakan bertindak (CTA) Anda adalah pemicu yang mengarahkan pengunjung untuk terlibat dalam langkah selanjutnya yang berarti. Ini biasanya dinyatakan sebagai elemen grafik yang dapat diklik, dan diatur oleh salinan di sekitarnya.

• Buatlah spesifik . Dunia online penuh dengan janji-janji yang tidak jelas; menjadi spesifik membantu membuat penawaran Anda lebih konkret. Untuk eBook, bisa dibilang berapa halamannya; untuk video, berapa lama. Tetapkan ekspektasi spesifik untuk apa yang akan mereka dapatkan.

• Mengirimkan barang . Jika CTA Anda menjanjikan demo online tetapi halaman arahannya membuat pelanggan melakukan penjualan sebelum memberikan hadiah yang dijanjikan, Anda meminta pelanggan untuk membayar harga yang lebih tinggi (lebih banyak waktu, lebih banyak perhatian), dan itu tidak apa yang kamu janjikan.

• Rancang halaman Anda sehingga CTA menonjol. Paro atas, di pojok kanan atas biasanya merupakan tempat yang bagus. Tombol sering berhasil. Gunakan elemen desain lain untuk menunjuk ke CTA. Tes bahasa, warna, dan penempatan.

Pelacakan pengunjung situs web: berbeda dari analitik situs web

Diperkirakan sekitar 97% pengunjung situs web adalah anonim.Mencari tahu siapa yang diwakili oleh pengunjung situs web tersebut merupakan informasi yang sangat berharga, tidak hanya untuk pemasaran, tetapi juga untuk penjualan dan departemen lainnya.

Kembali ke inti dari langkah Tangkap: Strateginya adalah menangkap informasi yang cukup tentang seseorang untuk bergerak maju dengan tujuan tertentu. Dengan pelacakan pengunjung situs web, taktiknya beralih ke mengamati apa yang dilakukan orang di situs web Anda dan mempelajari apa yang mereka minati.

Pelacakan pengunjung situs web berbeda dari analitik situs web. Google Analytics dan pesaingnya dapat menunjukkan kepada Anda jumlah perilaku agregat. Pelacakan pengunjung situs web memungkinkan Anda melihat perusahaan dan individu tertentu.

• Perusahaan : Jika Anda melihat beberapa pengunjung anonim ke situs Anda dari perusahaan tertentu, Anda mungkin curiga bahwa produk atau layanan Anda sedang dipertimbangkan untuk dibeli.Pembelian B2B rata-rata biasanya melibatkan banyak pembeli, dan kebanyakan dari mereka akan memeriksa Anda secara online. Jika Anda mengetahui jabatan khas pembuat keputusan Anda, Anda dapat melakukan sedikit pekerjaan detektif untuk menemukan siapa yang memegang jabatan tersebut di perusahaan itu, dan mendekati mereka.

Jika sistem pelacakan pengunjung situs web Anda terintegrasi dengan vendor data pihak ketiga seperti Data.com, Anda dapat mencari kontak di dalam perusahaan tanpa meninggalkan dasbor.

• Orang yang dikenal : Jika seseorang pernah mengisi formulir di situs Anda, katakanlah untuk mendaftar webinar, maka mereka "dikenal" dan ada di database Anda.Anda dapat melihat halaman yang mereka kunjungi di situs Anda, dan Anda dapat menilai kunjungan halaman tertentu, yang membantu Anda melacaknya melalui siklus penjualan. Sebagai contoh, jika seseorang mengunjungi halaman produk Anda dan menelusuri produk tertentu, lalu menghadiri webinar tentang produk tersebut, lalu mengunjungi halaman harga… Anda dapat menarik beberapa kemungkinan kesimpulan dari perilaku ini. Skor prospek prospek akan mencerminkan hal itu, dan jika ambang telah dilewati, informasi tersebut dapat langsung mengarah ke penjualan.

• Pengunjung tidak dikenal .Seperti halnya perusahaan, Anda dapat melakukan pekerjaan detektif untuk mencari tahu siapa orang tersebut. Jika mereka menghabiskan banyak waktu di situs web Anda untuk melihat pola laman yang dapat dikenali, mereka mungkin lebih dari sekadar penendang ban.

• Lansiran : Anda dapat menyetel lansiran untuk memberi tahu Anda atau orang lain saat orang atau perusahaan tertentu mengunjungi halaman tertentu, atau saat formulir tertentu diisi.Notifikasi ini dapat dikirim langsung ke penjual, yang kemudian dapat melihat seluruh riwayat aktivitas kunjungan untuk melihat semua interaksi yang dilakukan pembeli dengan halaman web dan kampanye email Anda, memungkinkan panggilan telepon pribadi pertama yang hangat.