كيفية جذب عملاء جدد - أنا ♥ التسويق (الجزء 3)

ملاحظة المحرر: تضمن أول مؤتمر إقليمي لمستخدميالتسويقعبر الإنترنت ست جلسات سريعة حول أفضل الممارسات لكل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل: الجذب ، والتقاط ، والرعاية ، والتحويل ، والإبلاغ ، والتوسيع.يغطي منشور المدونة هذا النقاط الرئيسية لجلسةCapture fast-fire.

بمجرد أن تجذب انتباه عميل جديد محتمل ، فإن الخطوة التالية هي معرفة من هم والقليل عنهم حتى تتمكن من بدء محادثة تتحدث عن اهتماماتهم.

تتمثل الإستراتيجية في الحصول على معلومات كافية عن الفرد للمضي قدمًا بهدف محدد ؛ أحد الأساليب هو دفع العملاء المحتملين إلى مكان يمكنهم فيه توفير المعلومات وتقديم شيء يقدرونه كحافز.

التكتيكات الأساسية الثلاثة لاستراتيجية الالتقاط الخاصة بك هي النماذج والصفحات المقصودة ، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء ، وتحديد زوار الموقع. دعونا نلقي نظرة على كل منها على حدة:

النماذج والصفحات المقصودة

معظم الصفحات المقصودة لها هدف واحد: تحويل الزائر إلى تلك الصفحة إلى عميل متوقع معروف. الصفحات الفعالة قادرة على جذب عدد كبير من زوار الصفحة لمشاركة المعلومات التي تسمح لك بتحديد هوية الشخص وتأهيله. بمعنى آخر ، يتم تحويلهذه الصفحات بمعدل مرتفع.

وفقًا لـ MarketingSherpa ، يتم توجيه 44٪ من النقرات لشركات B2B إلى صفحة رئيسية ، وليس إلى صفحة مقصودة.يعد إنشاء الصفحات المقصودة واختبارها أحد أهم خمسة تحديات يواجهها مسوقو B2B.

تقدم هذه الصفحة المقصودة عرضًا قيمًا للمسوقين المهتمين باستهداف الأشخاص.إذا قاموا بملئها ، فستعرف من هم ، وكيفية الاتصال بهم ، وربما يكونون مهتمين بالتجزئة والاستهداف.

هناك أربع خطوات رئيسية لصفحة مقصودة فعالة:

1. عرض جيد. هذا هو أهم شيء على صفحتك. يجب أن تقدم قيمة كافية لدرجة أن شخصًا ما سوف يتاجر بمعلومات الاتصال الشخصية والمهنية الخاصة به. تشمل العروض النموذجية التي تقدم أداءً جيدًا مقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية والمستندات التقنية والتجارب المجانية والعروض التوضيحية وما إلى ذلك. اختبار لمعرفة أيها يحول أكبر عدد من الزوار. تأكد من تقديم القيمة الموعودة في عرضك ؛ هذه بداية الثقة.

سيتم تعيين عرضك حتمًا لجزء أو آخر من دورة الشراء. قد يكون المشتري الذي يقوم بتنزيل المستند التعريفي التمهيدي عالي المستوى أقرب إلى بداية رحلة المشتري ؛ قد يكون المشتري الذي اشترك في ندوة عبر الإنترنت في وقت لاحق من الرحلة ، مما يعني أن هذا قد يستغرق وقتًا أقل لإغلاقه.

2. اكتب نسخة تصف العرض بدقة وتجعله يبدو يستحق الجهد المبذول .

• العناصر الرئيسية التي يجب إتقانها هي: العنوان ، العنوان الفرعي ، نص العرض أو تفاصيله ، والدعوة الرئيسية للعمل.
• استخدم لغة بسيطة ومحددة واستخدم نفس الكلمات التي يستخدمها عملاؤك. هذا لا يساعدهم فقط على فهم ما تقدمه ، بل يساعد أيضًا تحسين محركات البحث. دعم أي تأكيد مع إثبات ، للتحقق من صحة المطالبة.

3. استخدم مبادئ التصميم الجيد لتقديم المعلومات بوضوح.

• اجعل النموذج يبرز من الصفحة

• استخدم أقل عدد ممكن من حقول النموذج لزيادة التحويلات (يمكنك استخدام التنميط التدريجي لجمع معلومات إضافية حول الزيارات اللاحقة ، و / أو زيادة البيانات مع مورد بيانات تابع لجهة خارجية)

• صمم عنوانًا عالي التأثير

• استخدم النقاط لتنظيم النسخ

• قلل عدد الروابط على الصفحة
• استخدم نموذجًا متوافقًا مع الجوّال لإنشاء صفحتك.

4. اختبر صفحتك. استخدم اختبار A / B ، واختبر عنصرًا واحدًا في كل مرة.

هذا النموذج طويل.من المرجح أن يتخلى العملاء المحتملون عنه إذا لم يكن العرض مقنعًا للغاية.ومع ذلك ، من المحتمل أن يكون لدى العملاء المحتملين الدافع الكافي لملء هذا النموذج الطويل درجة أعلى من الاهتمام وربما يكونون أكثر تأهيلاً.كن على دراية بالمقايضة وأين يتناسب عرضك في دورة الشراء.

هذا النموذج القصير سريع وسهل التعبئة.النماذج القصيرة تحصل على مزيد من التحويلات.(وصيحة لإيان نيت من الحوسبة التكيفية لمشاركة نماذج النماذج معنا.)

يدعو القاتل إلى العمل

عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) هي المحفز الذي يقود الزائر إلى الانخراط في خطوة تالية ذات مغزى. يتم التعبير عنه عادةً كعنصر رسومي قابل للنقر ، ويتم إعداده بواسطة النسخة الموجودة حوله.

• اجعلها محددة . عالم الإنترنت مليء بالوعود الغامضة ؛ كونك محددًا يساعد في جعل عرضك أكثر واقعية. بالنسبة إلى الكتاب الإلكتروني ، يمكنك تحديد عدد الصفحات التي يحتوي عليها ؛ للفيديو ، إلى متى. ضع توقعات محددة لما سيحصلون عليه.

• تسليم البضائع . إذا وعدت CTA بعرض توضيحي عبر الإنترنت ولكن الصفحة المقصودة تتطلب من العميل تقديم عرض ترويجي للمبيعات قبل تقديم المكافأة الموعودة ، فأنت تطلب من العميل دفع سعر أعلى (المزيد من الوقت ، والمزيد من الاهتمام) ، وهذا ليس كذلك ما وعدت به.

• صمم صفحتك بحيث تكون CTA بارزة. عادةً ما يكون الجزء المرئي من الزاوية اليمنى العلوية مكانًا جيدًا. غالبًا ما تكون الأزرار ناجحة. استخدم عناصر التصميم الأخرى للإشارة إلى CTA. اختبر اللغة واللون والمكان.

تتبع زوار الموقع: يختلف عن تحليلات الموقع

تشير التقديرات إلى أن حوالي 97٪ من زوار موقع الويب مجهولون.إن معرفة من يمثل هؤلاء زوار الموقع هو معلومات قيمة للغاية ، ليس فقط للتسويق ، ولكن أيضًا للمبيعات والإدارات الأخرى.

العودة إلى جوهر خطوة الالتقاط: تتمثل الإستراتيجية في الحصول على معلومات كافية عن الفرد للمضي قدمًا بهدف محدد. مع تتبع زوار موقع الويب ، يتحول التكتيك إلى مشاهدة ما يفعله الأشخاص على موقع الويب الخاص بك ومعرفة ما يهتمون به.

يختلف تتبع زوار الموقع عن تحليلات الموقع. يمكن لبرنامج Google Analytics ومنافسيه إظهار عدد السلوك الكلي. يتيح لك تتبع زوار الموقع إلقاء نظرة على شركات وأفراد محددين.

• الشركات : إذا رأيت عدة زوار مجهولين لموقعك من شركة معينة ، فقد تشك في أن منتجك أو خدمتك قيد الشراء.عادةً ما يتضمن متوسط ​​شراء B2B عدة مشترين ، وسيقوم معظمهم بفحصك عبر الإنترنت. إذا كنت تعرف العنوان النموذجي لصناع القرار لديك ، فيمكنك القيام ببعض الأعمال البوليسية للعثور على من يحمل هذا اللقب في تلك الشركة ، والتعامل معهم.

إذا كان نظام تتبع زوار موقع الويب الخاص بك مدمجًا مع مورد بيانات تابع لجهة خارجية مثل Data.com ، فيمكنك البحث عن جهات اتصال داخل شركة دون مغادرة لوحة التحكم الخاصة بك.

• الأفراد المعروفون : إذا قام شخص ما بملء نموذج على موقعك ، قل للتسجيل في ندوة عبر الإنترنت ، فعندئذٍ يكونون "معروفين" وفي قاعدة البيانات الخاصة بك.يمكنك مشاهدة الصفحات التي يزورونها على موقعك ، ويمكنك تسجيل زيارات محددة للصفحة ، مما يساعدك على تتبعهم خلال دورة المبيعات. على سبيل المثال ، إذا زار شخص ما صفحة منتجك وانتقل إلى منتج معين ، ثم حضر ندوة عبر الإنترنت حول هذا المنتج ، ثم انتقل إلى صفحة التسعير ... يمكنك استخلاص بعض الاستنتاجات المحتملة من هذا السلوك. ستعكس نتيجة العميل المحتمل ذلك ، وإذا تم تجاوز الحد الأدنى ، يمكن أن تذهب هذه المعلومات مباشرة إلى المبيعات.

• زوار غير معروفين .تمامًا كما هو الحال مع الشركات ، يمكنك القيام بعمل المباحث لمعرفة من هو هذا الشخص. إذا كانوا يقضون الكثير من الوقت على موقع الويب الخاص بك في البحث عن نمط يمكن التعرف عليه من الصفحات ، فقد يكونون أكثر من مجرد أداة ضغط.

• التنبيهات : يمكنك تعيين التنبيهات لإعلامك أنت أو الآخرين عندما يقوم شخص معين أو شركة معينة بزيارة صفحة معينة ، أو عند ملء نموذج معين.يمكن أن ينتقل هذا الإشعار مباشرةً إلى مندوب المبيعات ، الذي يمكنه بعد ذلك البحث عن سجل نشاط الزيارة بالكامل لمعرفة جميع التفاعلات التي أجراها المشتري مع صفحات الويب وحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك ، مما يتيح إجراء مكالمة هاتفية شخصية دافئة.