Yeni Müşteriler Nasıl Yakalanır – i♥marketing (Bölüm 3)

Editörün Notu: İlk bölgesel ipazarlamakullanıcı konferansımız, müşteri yaşam döngüsünün her aşaması için en iyi uygulamalar üzerine altı hızlı oturum içeriyordu: Çekin, Yakalayın, Besleyin, Dönüştürün, Raporlayın ve Genişletin.Bu blog gönderisi,Capture hızlı ateş oturumunun kilit noktalarını kapsar.

Potansiyel yeni bir müşterinin dikkatini çektiğinizde, bir sonraki adım onların kim olduklarını ve onlar hakkında biraz bilgi edinmek, böylece ilgi alanlarına hitap eden bir sohbete başlayabilirsiniz.

Strateji, belirli bir amaç doğrultusunda ilerlemek için bir birey hakkında yeterli bilgiyi toplamaktır; taktiklerden biri, potansiyel müşterileri bilgi sağlayabilecekleri bir yere çekmek ve değer verdikleri bir şeyi teşvik olarak sunmaktır.

Yakalama stratejinizin üç temel taktiği, formlar ve açılış sayfaları, harekete geçirici mesajlar ve web sitesi ziyaretçilerinin tanımlanmasıdır. Sırayla her birine bakalım:

Formlar ve açılış sayfaları

Çoğu açılış sayfasının tek bir amacı vardır: o sayfaya gelen bir ziyaretçiyi bilinen bir potansiyel müşteriye dönüştürmek. Etkili sayfalar, kişinin kim olduğunu belirlemenize ve onları nitelendirmenize olanak tanıyan bilgileri paylaşmak için çok sayıda ziyaretçiyi sayfaya çekebilir. Başka bir deyişle, bu sayfalar yüksek oranda dönüşüm sağlar.

MarketingSherpa'ya göre, B2B şirketler için tıklamaların %44'ü bir açılış sayfasına değil, bir ana sayfaya yönlendiriliyor.Açılış sayfalarının oluşturulması ve test edilmesi, B2B pazarlamacılarının karşılaştığı en büyük beş zorluktan biridir.

Bu açılış sayfası, kişileri hedeflemekle ilgilenen pazarlamacılar için değerli bir teklif sunar.Doldururlarsa, kim olduklarını, onlarla nasıl iletişim kuracağınızı ve muhtemelen segmentasyon ve hedeflemeyle ilgilendiklerini bileceksiniz.

Etkili bir açılış sayfası için dört temel adım vardır:

1. İyi bir teklif. Bu, sayfanızdaki bir numaralı en önemli şeydir. Birisinin onun için kişisel ve profesyonel iletişim bilgilerini takas edeceği kadar değer sunmalıdır. İyi performans gösteren tipik teklifler arasında videolar, e-Kitaplar, teknik incelemeler, ücretsiz denemeler, demolar vb. yer alır. Hangisinin en çok ziyaretçiyi dönüştürdüğünü görmek için test edin. Teklifinizde vaat edilen değeri sağladığınızdan emin olun; bu güvenin başlangıcıdır.

Teklifiniz, kaçınılmaz olarak, satın alma döngüsünün bir parçasına veya diğerine eşlenecektir. Üst düzey teknik incelemeyi indiren alıcı, alıcının yolculuğunun başlangıcına daha yakın olabilir; Bir web seminerine kaydolan alıcı yolculukta daha sonra olabilir, yani bu semineri kapatmak daha kısa sürebilir.

2. Teklifi doğru bir şekilde tanımlayan ve çabaya değdiğini gösteren bir metin yazın .

• Gerçekten çivilenecek ana unsurlar şunlardır: başlık, alt başlık, teklifin gövdesi veya ayrıntıları ve ana harekete geçirici mesaj.
• Basit, özel bir dil kullanın ve müşterilerinizin kullandığı kelimelerin aynısını kullanın. Bu, yalnızca sunduğunuz şeyi anlamalarına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda SEO'ya da yardımcı olur. İddiayı doğrulamak için herhangi bir iddiayı kanıtla destekleyin.

3. Bilgileri açık bir şekilde sunmak için iyi tasarım ilkelerini kullanın.

• Formu sayfadan çıkarın

• Dönüşümleri artırmak için mümkün olan en az sayıda form alanını kullanın (sonraki ziyaretler hakkında ek bilgi toplamak ve/veya üçüncü taraf bir veri satıcısıyla verileri artırmak için aşamalı profil oluşturmayı kullanabilirsiniz)

• Etkisi yüksek bir başlık tasarlayın

• Kopyayı düzenlemek için madde işaretleri kullanın

• Sayfadaki bağlantı sayısını en aza indirin
• Sayfanızı oluşturmak için mobil uyumlu bir şablon kullanın.

4. Sayfanızı test edin. A/B testi kullanın ve her seferinde bir öğeyi test edin.

Bu şekil uzun.Teklif aşırı derecede çekici değilse, potansiyel müşterilerin teklifi terk etmesi muhtemeldir.Bununla birlikte, bu uzun formu dolduracak kadar motive olmuş potansiyel müşteriler muhtemelen daha yüksek derecede ilgiye sahip olacak ve belki de daha nitelikli olacaktır.Takas ve teklifinizin satın alma döngüsünde nereye uyduğunun farkında olun.

Bu kısa formu doldurmak hızlı ve kolaydır.Kısa formlar daha fazla dönüşüm sağlar.(Örnek formları bizimle paylaştığı için Adaptive Computing'den Ian Nate'e teşekkür ederiz.)

Katil harekete geçirici mesajlar

Harekete geçirici mesajınız (CTA), ziyaretçiyi anlamlı bir sonraki adıma atmaya yönlendiren tetikleyicidir. Genellikle tıklanabilir bir grafik öğesi olarak ifade edilir ve etrafındaki kopya tarafından ayarlanır.

• Spesifik yap . Çevrimiçi dünya belirsiz vaatlerle doludur; Spesifik olmak, teklifinizi daha somut hale getirmeye yardımcı olur. Bir e-Kitap için kaç sayfa olduğunu söyleyebilirsiniz; bir video için, ne kadar uzun. Alacakları şey için belirli bir beklenti belirleyin.

• Malları teslim edin . CTA'nız çevrimiçi bir demo vaat ediyorsa ancak müşteriyi götürdüğü açılış sayfası, vaat edilen ödülü vermeden önce bir satış konuşması yapıyorsa, müşteriden daha yüksek bir fiyat (daha fazla zaman, daha fazla dikkat) ödemesini istiyorsunuz demektir ve bu da öyle değildir. ne söz verdin

• Sayfanızı CTA öne çıkacak şekilde tasarlayın . Ekranın üst kısmında, sağ üst köşede genellikle iyi bir yer bulunur. Düğmeler genellikle başarılıdır. CTA'yı işaret etmek için diğer tasarım öğelerini kullanın. Dili, rengi ve yerleşimi test edin.

Web sitesi ziyaretçi takibi: web sitesi analitiğinden farklıdır

Bir web sitesini ziyaret edenlerin yaklaşık %97'sinin anonim olduğu tahmin edilmektedir.Bu web sitesini ziyaret edenlerin kimleri temsil ettiğini öğrenmek, yalnızca pazarlama için değil, aynı zamanda satış ve diğer departmanlar için de son derece değerli bilgilerdir.

Yakalama adımının özüne geri dönersek: Strateji, belirli bir amaç doğrultusunda ilerlemek için bir birey hakkında yeterli bilgiyi toplamaktır. Web sitesi ziyaretçi takibi ile taktik, insanların web sitenizde ne yaptığını izlemeye ve neyle ilgilendiklerini öğrenmeye dönüşür.

Web sitesi ziyaretçi takibi, web sitesi analizlerinden farklıdır. Google Analytics ve rakipleri size toplu davranışların sayısını gösterebilir. Web sitesi ziyaretçi takibi, belirli şirketlere ve bireylere bakmanıza olanak tanır.

• Şirketler : Belirli bir şirketten sitenize gelen birden fazla isimsiz ziyaretçi görürseniz, ürün veya hizmetinizin satın alınmak üzere düşünüldüğünden şüphelenebilirsiniz.Ortalama bir B2B satın alma genellikle birden çok alıcıyı içerir ve çoğu sizi çevrimiçi olarak kontrol eder. Karar vericilerinizin tipik unvanlarını biliyorsanız, o şirkette bu unvana kimin sahip olduğunu bulmak ve onlara yaklaşmak için biraz dedektiflik yapabilirsiniz.

Web sitesi ziyaretçi izleme sisteminiz Data.com gibi bir üçüncü taraf veri satıcısıyla entegreyse, kontrol panelinizden ayrılmadan bir şirket içindeki kişileri arayabilirsiniz.

• Bilinen kişiler : Birisi sitenizde, örneğin bir web seminerine kaydolmak için bir form doldurduysa, o zaman "tanınır" ve veritabanınızdadır.Sitenizde ziyaret ettikleri sayfaları görebilir ve satış döngüsü boyunca onları izlemenize yardımcı olan belirli sayfa ziyaretlerini puanlayabilirsiniz. Örnek olarak, birisi ürün sayfanızı ziyaret edip belirli bir ürünün detayına inerse, ardından o ürünle ilgili bir web seminerine katılırsa ve ardından fiyatlandırma sayfasını ziyaret ederse… bu davranıştan bazı olası sonuçlar çıkarabilirsiniz. Potansiyel müşterinin potansiyel müşteri puanı bunu yansıtacaktır ve eğer bir eşik aşılırsa, bu bilgi doğrudan satışa gidebilir.

• Bilinmeyen ziyaretçilerTıpkı şirketlerde olduğu gibi, o kişinin kim olduğunu bulmak için dedektiflik yapabilirsiniz. Web sitenizde tanınabilir bir sayfa düzenine bakarak çok zaman harcıyorlarsa, bir lastikçiden daha fazlası olabilirler.

• Uyarılar : Belirli bir kişi veya şirket belirli bir sayfayı ziyaret ettiğinde veya belirli bir form doldurulduğunda sizi veya başkalarını bilgilendirmek için uyarılar ayarlayabilirsiniz.Bu bildirim doğrudan satış görevlisine gidebilir, satış görevlisi daha sonra alıcının web sayfalarınız ve e-posta kampanyalarınızla yaptığı tüm etkileşimleri görmek için ziyaretin tüm etkinlik geçmişine bakabilir ve sıcak bir kişisel ilk telefon görüşmesi sağlar.