Сколько отзывов мне нужно для моих продуктов?
Опубликовано: 2022-02-11Давайте сразу к делу: обзоры важны.
Но насколько важно?
Супер важно. Наш недавний опрос более чем 6500 онлайн-покупателей показал, что 99,9% хотя бы иногда читают отзывы; 57% делают это, когда делают покупки в обычных магазинах.
Фактически, отзывы стали самым важным фактором, влияющим на решение о покупке, превосходящим другие важные факторы, включая цену и бесплатную доставку.
Сколько отзывов достаточно?
Сила обзоров (видите, что мы только что сделали?) очевидна. К настоящему времени большинство брендов и ритейлеров осознают ценность этого контента и начали собирать и отображать отзывы. Те, кто это делает, получают больше трафика, больше конверсий и продаж, а также множество идей для улучшения продуктов и обслуживания клиентов.
Но один из самых частых вопросов, которые мы получаем: «Сколько отзывов мне нужно?»
Простой ответ: как можно больше. Подумайте об отзывах, как о печенье или видео с кошками. Никогда не бывает слишком много!
Но давайте будем реалистами: расплывчатый ответ вроде «как можно больше» не совсем полезен, когда вы определяете цели создания отзывов. Конечно, один лучше, чем ничего. Но какое число обеспечит максимальную рентабельность ваших усилий?
Спойлер: не существует какого-то «волшебного» количества отзывов. Это потому, что идеальное количество отзывов зависит от множества факторов, в том числе от категории и типа продукта.
Читайте дальше, пока мы углубимся в то, сколько обзоров вам нужно, а также несколько советов по созданию большего количества этого контента, повышающего конверсию.
Нет отзывов = не хорошо
Начнем с рассмотрения наихудшего сценария. Покупатель рассматривает товар, и у него нет отзывов (ноль, пшик, молния). Что происходит дальше?
Ответ здесь очевиден: покупатель с меньшей вероятностью его купит. И наше самое последнее исследование подтверждает это утверждение. Ошеломляющие 80% потребителей указывают, что они с меньшей вероятностью купят данный продукт, если на него нет отзывов. Это число еще выше среди покупателей миллениалов и поколения Z.
Если вам нужны дополнительные доказательства того, что отсутствие отзывов отпугивает покупателей (и снижает коэффициент конверсии), то предыдущий опрос показал, что 44% категорически не купят товар без отзывов. Опять же, это число еще выше среди молодых покупателей. 49% поколения Z и 48% миллениалов откажутся от покупки, если нет отзывов.
Если вы не публикуете обзоры, вы наверняка теряете потенциальных клиентов и оставляете кучу денег на столе. Так чего же ты ждешь?
Иметь несколько отзывов лучше, чем не иметь их вовсе
Потребители зависят от отзывов, а их отсутствие может снизить конверсию. Но если вы только начинаете делать обзоры, создание большого количества отзывов по всему каталогу может показаться непосильным.
Что ж, утешайтесь тем фактом, что создание даже нескольких отзывов окажет положительное влияние на конверсию. Недавно мы проанализировали активность на более чем 1,5 млн страниц продуктов электронной коммерции на 1200 сайтах брендов и розничных продавцов и обнаружили, что конверсия повышается на 76,7%, когда посетители получают хотя бы один отзыв, по сравнению с теми, кто не подвергался ни одному обзору.
Почему рост конверсии? Потому что чтение даже одного отзыва помогает повысить доверие покупателей. А уверенные покупатели с большей вероятностью совершат покупку.
Рассмотрим потребителя, который покупает в Интернете новый диван. Они не могут позволить себе роскошь опробовать свои варианты до совершения покупки. Конечно, они читают описания продуктов и проверяют изображения, предоставленные брендом, чтобы сузить свой выбор.
Но цель этого контента — представить продукт в лучшем свете, и потребитель обеспокоен тем, что продукт не оправдает ажиотажа. Поэтому они не решаются купить его. В качестве следующего шага они ищут отзывы от других, таких как они, читая обзоры.
Прочитав отзывы, они смогут определить, что другие потребители считают этот вариант качественным и удобным. Поэтому они уверенно совершают покупку.
Показатели конверсии увеличиваются, когда покупатели видят хотя бы один отзыв. Означает ли это, что вы можете создать только один обзор для каждого из ваших каталогов продуктов, а затем положить этому конец? Не совсем — если вы хотите увидеть наибольшую рентабельность инвестиций.
Больше отзывов = больше влияния на конверсию
Итак, мы знаем, что потребители активно ищут отзывы, и что даже один отзыв может повысить конверсию.
Но волнует ли покупателей количество отзывов, доступных для данного продукта? И влияет ли количество на конверсию?
Потребители обращают внимание на количество отзывов
Перво-наперво: количество отзывов действительно имеет значение для покупателей. Наше исследование показало, что 99% потребителей хоть в какой-то степени обращают внимание на количество отзывов о продукте.
Итак, сколько отзывов хотят покупатели? В идеальном мире 43% считают, что данный продукт должен иметь более 100 отзывов.
Однако потребители говорят нам, что особенно большое количество отзывов может оказать большое (и положительное) влияние на вероятность совершения покупки. 64% опрошенных сказали, что они с большей вероятностью купят продукт, если у него более 1000 отзывов, чем если у него 100. И 54% с большей вероятностью купят продукт, если у него более 10000 отзывов, чем если у него 1000.
Большой объем отзывов означает более высокую конверсию
Конечно, покупатели говорят , что количество имеет значение. Но влияет ли объем отзывов на самый важный показатель: конверсию? Другими словами, стоит ли продолжать собирать отзывы, даже после того, как вы накопили приличное количество отзывов в своем каталоге?
Абсолютно! Наш анализ показал, что чем больше отзывов получает покупатель, тем больше его влияние на конверсию. И наибольшее влияние наблюдается, когда покупатель получает 5000 и более отзывов.
Взгляните на приведенную ниже диаграмму, и вы увидите почти трехкратный рост конверсии, когда покупатели получают более 5000 отзывов, по сравнению с теми, кто не получает ни одного отзыва.
Но как коэффициент конверсии тех, кто получил более 5000 отзывов, по сравнению с теми, кто получил гораздо меньший объем (1-100) отзывов?
Опять же, это тот случай, когда чем больше отзывов, тем лучше. Среди покупателей, получивших 5000 и более отзывов, конверсия увеличилась на 122,1% по сравнению с покупателями, получившими от одного до 100 отзывов.
Чем больше, тем лучше, но не существует универсального «идеала» Количество отзывов
Когда дело доходит до обзоров, общее правило звучит так: «Чем больше, тем лучше». Вы не собираетесь максимизировать потенциальные продажи без наличия здорового обзора.
Однако важно помнить, что правильное количество отзывов для достижения максимальной рентабельности инвестиций зависит от множества факторов.
Эти факторы включают категорию продукта (например, игрушки или одежду), тип продукта (например, новый или старый продукт) и канал продаж — среди многих других.
Например, покупатель, скорее всего, будет обращать больше внимания на количество отзывов при покупке нового (или нового для него) продукта, чем при покупке привычного продукта.
Ресурсы, которые вы имеете в своем распоряжении, также, очевидно, окажут влияние. Чем больше у вас ресурсов (будь то бюджет, люди или что-то еще), тем больше вы сможете сосредоточиться на сборе отзывов в больших объемах и быстрее.
Важно, чтобы вы сделали сбор обзоров приоритетом, а затем поставили перед собой реалистичные цели – какими бы они ни были.
Возможно, вы захотите проанализировать наличие обзоров ваших конкурентов или, может быть, вы захотите взглянуть на нормы на своих основных сайтах розничной торговли или торговых площадок. Что было бы показано там, где это было бы наиболее эффективным для вас?
Как только вы определились с реалистичными, но сложными целями, вы захотите использовать некоторые общие тактики для их достижения…
6 практических советов по созданию большого количества обзоров
Когда дело доходит до обзоров, количество имеет большое значение. Потребители обращают внимание на количество отзывов, доступных для продукта, и доказано, что большое количество отзывов оказывает большое положительное влияние на конверсию.
Конечно, не существует волшебной универсальной рекомендации о том, сколько отзывов вы должны получить о своих продуктах. Но ясно одно: чем больше, тем лучше.
Как вы можете создать большое количество отзывов, которые удовлетворят покупателей и помогут вам добиться наибольшего роста конверсии? Вот 6 советов.
1. Отправляйте электронные письма после покупки
Многие покупатели рады писать отзывы, но их нужно попросить об этом. Самый эффективный способ сделать это — отправить электронное письмо после покупки с просьбой просмотреть свои недавние покупки. На самом деле, исследования говорят нам , что до 90% отзывов являются результатом электронного письма после покупки.
Используйте привлекательную строку темы, чтобы побудить покупателей открыть электронное письмо. Убедитесь, что электронное письмо легко читается с любого устройства и содержит четкий призыв к действию.
Кроме того, не сдавайтесь, если ваша первая попытка не привела к отзыву. Почти треть потребителей (32%) говорят, что их нужно спросить как минимум дважды, прежде чем они оставят отзыв; не забудьте отправить как минимум два электронных письма после покупки.
2. Используйте удобную форму для написания отзыва
Если у покупателя возникнут какие-либо проблемы при отправке отзыва, он, скорее всего, вообще откажется от этого процесса.
Простое и интуитивно понятное название игры здесь. Убедитесь, что весь процесс написания отзыва легко выполнить с любого устройства. И упростите для покупателей возможность писать отзывы о нескольких продуктах с одной страницы, а не переходить на разные страницы для каждого отзыва.
3. Собирайте отзывы от покупателей в Интернете и в магазине по всем каналам
Сбор отзывов с вашего собственного канала, ориентированного на потребителя, очень важен. Но ваши продукты, скорее всего, также покупают через розничных продавцов и на торговых площадках. Поэтому убедитесь, что вы собираете отзывы от покупателей в Интернете и в обычных магазинах, независимо от того, где они покупают ваши товары.
Один из эффективных способов сделать это — использовать данные истории покупок от розничных продавцов и торговых площадок, которые продают ваши продукты. Таким образом, вы можете получать больше проверенных отзывов от реальных клиентов.
Например, «Получка. Рассмотрение. Собирать." позволяет брендам загружать квитанции от 12 миллионов потребителей из разных розничных продавцов и торговых площадок, чтобы генерировать постоянный поток отзывов от проверенных покупателей. Tom's of Maine, бренд средств личной гигиены, смог увеличить объем своих отзывов на 18 600% всего за 21 день в результате «Receipt. Рассмотрение. Программа «Собери». Узнайте больше о том, как это работает .
4. Предложите стимул
Для некоторых покупателей отличный опыт является достаточным мотиватором, чтобы написать отзыв. Но подсластив сделку правильным стимулом, вы можете увеличить количество отзывов, которые вы собираете. В конце концов, недавний опрос показал, что почти три четверти (73%) потребителей указывают, что они были бы мотивированы написать отзыв, если бы им предложили поощрение взамен.
Существует ряд различных поощрений, которые могут помочь увеличить объем собираемых вами отзывов, включая баллы за лояльность и участие в лотереях. Но одно стоит выше других: бесплатные образцы.
91% потребителей говорят, что они были бы мотивированы написать отзыв, если бы получили продукт бесплатно. Более того, мы обнаружили, что бренды и розничные продавцы, сотрудничающие с PowerReviews , имеют средний уровень ответов 86%. Другими словами, 86% тех, кто получает бесплатный образец, продолжают писать отзывы. Очевидно, что отбор образцов продуктов может быть отличным способом быстро получить большое количество отзывов.
5. Синдицируйте контент по каналам
Важно генерировать большое количество отзывов, чтобы повысить конверсию на вашем собственном интернет-сайте. Но если вы являетесь брендом, вы, вероятно, также продаете свою продукцию через другие каналы, такие как розничные партнеры и Amazon. Крайне важно, чтобы покупатели могли найти множество отзывов о ваших продуктах, где бы они ни покупали их.
Ваш партнер по рейтингам и обзорам должен упростить вам обмен — или синдицирование — ваших отзывов с вашими ключевыми розничными партнерами и Amazon. Так что обязательно спросите их об этом.
6. Измеряйте и оптимизируйте, чтобы повысить конверсию
Важно постоянно измерять успех ваших усилий по сбору отзывов. В противном случае невозможно увидеть, что работает хорошо, а что нет. Затем вы можете использовать эти идеи, чтобы улучшить свои усилия по сбору.
Например, если ваш уровень собираемости не так высок, как вы надеялись, вы можете оптимизировать на основе данных форму для написания отзыва, а затем измерить, чтобы увидеть, как (и влияет ли) это на ваши показатели сбора.
Пришло время расставить приоритеты по объему отзывов
Объем обзора имеет значение для потребителей. Доказано, что большое количество отзывов положительно влияет на коэффициент конверсии — очень сильно.
Сделайте своим приоритетом сбор большого количества отзывов о вашем каталоге продуктов. Запланируйте демонстрацию с PowerReviews , чтобы своими глазами увидеть, как мы можем помочь.
