Какой длины должна быть моя автоматическая последовательность писем?

Автоматизированные последовательности писем — один из самых эффективных маркетинговых инструментов, известных человеку.

Во-первых, они прекрасно работают на каждом этапе пути покупателя. Если вы хотите привлечь пробных пользователей или поддерживать связь с существующими клиентами, электронный маркетинг — это то, что вам нужно.

Кроме того, автоматические последовательности электронной почты очень просты в настройке. Все, что вам нужно, — это надежная платформа для автоматизации маркетинга по электронной почте. И давайте не будем забывать, что после того, как они установлены, они в значительной степени невмешательны (за исключением тестирования, то есть!). Все, что вам нужно, это создать правильные правила и написать электронные письма.

И… говоря о последнем….

Если вы хотите максимизировать свои результаты, вы хотите отправить только нужное количество электронных писем. Не слишком много, не слишком мало.

Но сколько писем должно быть в вашей автоматической последовательности писем?

Если вы задавали себе этот вопрос, не волнуйтесь. Это то, что большинство людей пытаются понять, когда создают свою первую автоматизированную последовательность.

И… как и в большинстве случаев в маркетинге, на этот вопрос нет прямого ответа!

К счастью, некоторые вещи могут помочь вам определить правильную длину вашей автоматизированной последовательности электронных писем.

Но прежде чем мы перейдем к ним, давайте кратко рассмотрим популярные автоматические последовательности электронной почты.

Что такое автоматизированная последовательность писем?

Последовательность электронных писем — это серия электронных писем, отправляемых подписчикам вашего списка на основе определенного набора критериев.

Например, последовательность приветственных писем отправляется людям, которые только что подписались на ваш список или подписались на пробную версию. Цель состоит в том, чтобы поприветствовать их в своем списке, представить свой продукт (или продукт вашего клиента) и установить ожидания:

Большинство последовательностей электронной почты отправляются в одном из двух случаев:

1. Последовательности электронных писем, основанные на триггерах . Отправляется, когда пользователь выполняет определенное действие, например, отказывается от корзины.
2. Последовательности электронных писем, основанные на времени. Отправляется в определенное время, например, через неделю после покупки.

Прелесть автоматических последовательностей писем в том, что вы можете использовать их на каждом этапе воронки продаж. Популярные последовательности электронной почты включают в себя:

• Приветственная последовательность писем
• Последовательность продаж электронной почты
• Вводная последовательность электронных писем
• Последовательность писем для взращивания лидов
• Последовательность сообщений электронной почты для восстановления брошенной корзины
• Повторить последовательность писем клиента
• Последовательность сообщений электронной почты о мероприятии
• Последовательность электронных писем для повторного вовлечения
• Последовательность сообщений электронной почты для продления

Теперь, когда мы знаем различные типы последовательностей электронных писем, давайте вернемся к вопросу, который мы задавали ранее. Какой длины должна быть автоматизированная последовательность?

Вот что поделился с нами Кристоф Траппе, директор по контентной стратегии Voxpopme:

«Я думаю, что от проекта и отношений зависит, насколько продолжительной должна быть электронная почта. У меня были люди, которые совершали конверсию по электронному письму № 2, а другие — до электронного письма № 35. Да, я фактически запускал каденции с таким количеством электронных писем.

Например, для продолжения вебинара я предпочитаю не превышать 10 шагов, но если это постоянная кампания по развитию контента, она может просто продолжаться — осмелюсь сказать, навсегда? Пока они читают это, они получают содержание.

Вы хотите рассмотреть, какую ценность ваша электронная почта может добавить получателю. Если вы просто собираетесь спрашивать меня «получил ли я вашу электронную почту» снова и снова, пожалуйста, не делайте это процессом из 44 шагов. Но если вы отправляете действительно полезные вещи — даже если это не приводит к немедленной продаже, можно подождать дольше».

Как видите, простого ответа нет. Количество электронных писем может варьироваться от нескольких до постоянной воспитательной кампании, которая может продолжаться вечно!

Причина этого?

Как говорит Файзан Фахим, менеджер по почтовому маркетингу в Breeze.io, причина проста. Каждая последовательность писем отличается!

«Автоматизация до 5 писем в последовательности отлично работает для нас. Мы получаем более 60% открываемости в среднем и до 10% ответов. Тем не менее, он отличается от продаж до онбординга, от маркетинговых электронных писем (…)

В конце последовательности мы пытаемся поместить их в другой список, чтобы могла начаться другая последовательность. Информационный бюллетень выходит каждую неделю, и это еще один способ поддерживать связь».

Во-первых, у всех разные цели. Кроме того, люди, подписавшиеся на каждую последовательность, находятся на разных этапах пути своего покупателя.

Имея это в виду, давайте посмотрим на верхнюю часть нашего списка последовательностей и попробуем определить длину последовательности приветственного письма.

Правильная длина автоматизированной последовательности приветственных писем

Когда дело доходит до приветствия подписчиков электронной почты, вы можете сделать три вещи:

• Не отправлять приветственное письмо вообще. Но, как вы скоро увидите, это НЕ лучшая идея.
• Отправьте им одно приветственное письмо. В электронном письме поблагодарите их за подписку и расскажите о том, что будет дальше.
• Отправьте целую последовательность приветственных писем.

Итак, почему я сказал, что не отправлять приветственные письма — плохая идея?

Во-первых, 3 из 4 подписчиков ожидают получить первое приветственное письмо (или серию приветственных писем).

Это ОГРОМНАЯ возможность прямо сейчас.

Люди так сильно хотят эти электронные письма, что могут похвастаться коэффициентом открытия 86% и рейтингом кликов, близким к 25%.

Поверьте мне, трудно найти не приветственное письмо, которое могло бы превзойти эту статистику.

И, если вы хотите остановиться только на одном письме в приветственной последовательности…

Данные показывают, что последовательность приветственных писем в среднем приносит на 51% больше дохода, чем одно. Тем не менее, в зависимости от опроса, только от 42% до 58% брендов вообще отправляют какие-либо приветственные письма!

И все же, все, что вам нужно, это пара электронных писем, чтобы поприветствовать ваших подписчиков и помочь им сдвинуться с мертвой точки!

Итак, мы действительно говорим о паре писем или больше?

Другой эксперт по почтовому маркетингу, Мира Котанд, предлагает отправить около 5-7 писем. Из них первые 3 письма должны быть отправлены подряд.

Причина отправки трех электронных писем вскоре после того, как люди подписались? Это просто. Первые несколько дней ваши подписчики наиболее активны.

Однако короткие последовательности писем могут оказаться недостаточными во всех сценариях. Что, если вы являетесь надежной платформой SaaS, предлагающей 30-дневную пробную версию?

В этом случае ваша приветственная последовательность писем также является частью вашего продукта. Значит, оно должно быть не меньше, чем само судебное разбирательство.

Конечно, если пробная версия длится 30 дней, не стоит просто «приветствовать» людей в каждом отправляемом вами электронном письме. Вам также не нужно отправлять целых 30 писем.

Цель состоит в том, чтобы ответить на ключевые вопросы вашей аудитории и показать им, что ваш продукт может сделать для них. Это, в свою очередь, поможет вам увеличить вероятность того, что они станут платными клиентами.

Да, вы правильно прочитали.

Не стесняйтесь представить свой продукт в приветственной последовательности.

Копирайтер Сэмюэл Вудс рекомендует заключить сделку с подписчиками в течение первых семи дней.

Затем, к 30-му дню, вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у ваших подписчиков о продукте. Кроме того, вы хотите убедиться, что они понимают, что если они хотят продолжать использовать его, им нужно обновить его.

Говоря о продажах, давайте попробуем определить длину автоматизированной последовательности электронных писем о продажах.

Какой длины должна быть последовательность продаж?

Я хотел бы иметь возможность сказать вам: «Добавьте 5 электронных писем в свою последовательность продаж, и вы резко увеличите свой доход.

Но, как мы уже видели на примере последовательности приветственных писем — или, по сути, любой другой последовательности — правильного ответа не существует.

Например, вот два примера последовательностей продаж по электронной почте.

Один был отправлен во время мероприятия «Черная пятница», другой — во время запуска продукта. Но оба связаны с ограниченным по времени событием.

Тем не менее, обе последовательности имели совершенно разную длину и ритм.

Например, первая последовательность была отправлена ​​за месяц:

Другому потребовалось всего 8 дней, чтобы добраться до почтового ящика. Тем не менее, он состоял из вдвое большего количества электронных писем!

Конечно, приведенное выше является примером последовательности продаж, отправленной во время определенного события.

Почему во второй последовательности было так много писем?

Его цель состояла в том, чтобы помочь читателю преодолеть любые препятствия, которые могли помешать читателю предпринять какие-либо действия.

Итак, ключ к определению продолжительности вашей последовательности продаж — найти то, что мешает вашей аудитории совершить покупку.

Затем убедитесь, что вы отправляете достаточно писем, чтобы помочь им преодолеть эти препятствия.

Совет: если вы продаете дорогостоящий продукт, возможно, вы захотите поработать здесь со своим отделом продаж. Например, помогите им понять команду маркетинга по электронной почте, с какими препятствиями они сталкиваются при общении со своими потенциальными клиентами.

Но как насчет последовательности продаж, которая не привязана ко времени?

Эффективная последовательность продаж, которую вы отправляете своему списку, редко состоит только из электронных писем о продажах.

Чаще всего это будут как коммерческие, так и некоммерческие электронные письма.

• Он будет включать триггерные электронные письма.
• Это будет продвигать ваши продукты.
• И это будет воспитывать аудиторию.

Возвращаясь к одному из наших экспертов, вот что Файзан Фахим говорит о продажах по электронной почте:

«Важно то, что в каждом письме мы можем сказать что-то новое, а если у нас нет ничего нового, мы делимся чем-то полезным для пользователя.

Смысл электронных писем (даже электронных писем с продажами) не в том, чтобы продавать или рекламировать себя, а в том, чтобы держать пользователя в курсе, чтобы он чувствовал себя частью организации».

Это означает, что если вы не смотрите на последовательность продаж, ограниченную по времени, ваша последовательность продаж может продолжаться до тех пор, пока ваши пользователи хотят читать ваши электронные письма.

Однако это предполагает, что вы не просто сосредоточены на продвижении своего продукта.

Конечно, есть последовательности, которые вы не можете отправлять бесконечно. Последовательности повторного вовлечения или обновления лучше делать короткими.

Вот где мы подходим к основной вещи, которую вам нужно сделать, чтобы определить длину каждой из ваших последовательностей электронных писем.

Что сводится к анализу вашей конкретной ситуации.

К счастью, есть несколько вопросов, на которые мы можем ответить, чтобы помочь вам найти золотую середину.

Как найти идеальную длину последовательности писем?

Прежде чем создавать каждую автоматизированную последовательность, вы должны задать себе два ключевых вопроса:

Какова цель последовательности и ценность для пользователя?

Существует огромная разница между последовательностью регистрации и отказом от корзины.

Вы не хотите напоминать кому-то 10 раз о продукте в его корзине.

Они могут принять меры в первый или второй раз, когда увидят электронное письмо.

Дело в том, что ценность каждого напоминания уменьшается с каждым отправленным письмом.

Их слишком много, и вы их только раздражаете.

Но часто нет ничего плохого в том, чтобы отправить 10 и более ознакомительных писем. Особенно, если ваша пробная версия длится 30 дней, и вы хотите многое показать своим пользователям пробной версии.

Есть ли у вас какие-либо данные, на которых я мог бы основывать свое решение?

Независимо от цели, количество электронных писем, которые вы придумываете, по-прежнему основано только на вашей интуиции.

Дело в том, что интуиция не является хорошей основой для построения стратегии автоматизации маркетинга. Вот когда прошлые данные могут оказаться полезными.

Если вы уже отправляли подобные маркетинговые кампании, у вас могут быть некоторые данные.

Эти данные могут помочь вам сделать обоснованное предположение о том, какой длины должна быть ваша автоматизированная последовательность.

Это отличная отправная точка. Но это все еще предположение.

Итак, последний шаг — тот, который является ключом к поиску идеальной длины последовательности электронных писем — это сбор новых данных.

Затем используйте эти данные, чтобы ответить на следующие вопросы:

• Каков процент открываемости писем? Значительно ли они падают после нескольких писем?
• Сколько времени в среднем требуется вашим потенциальным клиентам для конвертации?
• Большинство людей доходят до конца последовательности, но так и не совершают конверсии?
• Достигает ли ваша автоматизированная последовательность своих целей?
• Получаете ли вы какие-либо отзывы от своих подписчиков?

Чтобы найти ответы на эти вопросы, нужно поэкспериментировать.

Измените частоту ваших писем. Посмотрите, не отправляете ли вы слишком много или слишком мало писем.

Тестируйте разные лид-магниты. Если это электронная книга, подумайте о том, чтобы превратить ее в курс, который вы сможете отправить по электронной почте в течение нескольких дней.

Попробуйте представить свою аудиторию немного раньше в своей последовательности — и посмотрите, как это повлияет на ваши продажи. И продолжайте тестировать разные строки темы, копии электронных писем или даже добавляйте социальные доказательства в некоторые электронные письма.

И, самое главное, всегда прислушивайтесь к данным и продолжайте следить за показателями эффективности вашего электронного маркетинга. Отслеживайте показатели открытия, рейтинг кликов, конверсии и продажи.

Если цифры говорят вам, что пора что-то менять — скорее всего, так оно и есть.

Начните создавать и отправлять автоматические последовательности электронной почты сегодня

Как видите, нет простого ответа на вопрос «какой длины должна быть моя автоматизированная последовательность писем».

Это потому, что каждая компания, продукт и услуга разные. Как и их аудитория.

К счастью, с правильными инструментами вы можете экспериментировать и собирать данные, необходимые для того, чтобы найти золотую середину.

В Encharge мы даем вам все необходимое для создания, отправки и оптимизации конвертирующих последовательностей электронных писем. Закажите бесплатный звонок, и мы обсудим, как Encharge может помочь вам автоматизировать маркетинг по электронной почте и достичь ваших бизнес-целей.