Qual deve ser a duração da minha sequência de e-mail automatizada?

Sequências de e-mail automatizadas são uma das ferramentas de marketing mais eficazes conhecidas pelo homem.

Primeiro, eles funcionam como um encanto em todas as etapas da jornada do comprador. Se você deseja integrar usuários de avaliação ou manter contato com clientes existentes... o marketing por e-mail é o caminho a seguir.

Além disso, as sequências de e-mail automatizadas são muito fáceis de configurar. Tudo o que você precisa é de uma sólida plataforma de automação de email marketing. E não vamos esquecer que, uma vez definidos, eles são praticamente práticos (exceto para testes, claro!). Tudo que você precisa é criar as regras certas e escrever os e-mails.

E… falando do último….

Se você deseja maximizar seus resultados, envie apenas o número certo de e-mails. Nem muitos, nem poucos.

Mas, quantos e-mails sua sequência de e-mail automatizada deve ter?

Se você tem se feito essa pergunta, não se preocupe. É o que a maioria das pessoas tenta descobrir quando cria sua primeira sequência automatizada.

E... como acontece com a maioria das coisas no marketing, não há uma resposta direta para essa pergunta!

Felizmente, certas coisas podem ajudá-lo a determinar o tamanho certo da sua sequência de e-mail automatizada.

Mas antes de chegarmos a eles, vamos dar uma olhada rápida nas sequências automatizadas de e-mail populares.

O que é uma sequência de e-mail automatizada?

Uma sequência de e-mail é uma série de e-mails enviados aos assinantes da sua lista com base em um conjunto específico de critérios.

Por exemplo, uma sequência de e-mail de boas-vindas é enviada para pessoas que acabaram de se inscrever na sua lista ou se inscreveram para uma avaliação. O objetivo é recebê-los em sua lista, apresentar seu produto (ou o de seu cliente) e definir expectativas:

A maioria das sequências de e-mail são enviadas em uma de duas circunstâncias:

1. Sequências de e-mail baseadas em gatilho . Enviado quando o usuário realiza uma ação específica, por exemplo, ele abandona o carrinho.
2. Sequências de e-mail baseadas em tempo. Enviado em um horário específico, por exemplo, uma semana após a compra.

O mais bonito das sequências de e-mail automatizadas é que você pode usá-las em todas as etapas do funil de vendas. As sequências de e-mail populares incluem:

• Sequência de e-mail de boas-vindas
• Sequência de e-mail de vendas
• Sequência de e-mail de integração
• Sequência de email de nutrição de leads
• Sequência de e-mail de recuperação de carrinho abandonado
• Repita a sequência de e-mail do cliente
• Sequência de e-mail do evento
• Sequência de e-mail de reengajamento
• Sequência de e-mail de renovação

Agora que conhecemos os diferentes tipos de sequências de e-mail, voltemos à pergunta que fizemos anteriormente. Qual deve ser a duração de uma sequência automatizada?

Veja o que Christoph Trappe, Diretor de Estratégia de Conteúdo da Voxpopme, compartilhou conosco:

“Acho que depende do projeto e do relacionamento de quanto tempo uma cadência de e-mail precisa ser. Já tive pessoas que converteram no e-mail nº 2 e outras levaram até o e-mail nº 35. Sim, eu realmente corri cadências com tantos e-mails.

Por exemplo, para acompanhar um webinar, gosto de mantê-lo em 10 etapas, mas se for uma campanha de nutrição de conteúdo contínua, ela pode continuar – ouso dizer para sempre? Enquanto eles estão lendo, eles obtêm o conteúdo.

Você deseja considerar que tipo de valor seu e-mail pode agregar ao destinatário. Se você vai me perguntar “se eu recebi seu e-mail” repetidamente, por favor, não tenha um processo de 44 etapas. Mas se você estiver enviando coisas genuinamente úteis – mesmo que não leve a uma venda imediata, não há problema em demorar mais.”

Como você pode ver, não há uma resposta simples. O número de e-mails pode variar de apenas alguns a uma campanha de nutrição contínua que pode durar para sempre!.

O motivo disso?

Como Faizan Fahim, gerente de email marketing da Breeze.io, o motivo é simples. Cada sequência de e-mail é diferente!

“Automatizar para 5 e-mails em sequência está funcionando muito bem para nós. Estamos ficando acima de 60% de taxa de abertura em média e até 10% de taxa de resposta. No entanto, difere de vendas para integração, para e-mails de marketing (…)

No final da sequência, tentamos empurrá-los para outra lista, para que outra sequência possa começar. A newsletter sai toda semana, e essa é outra maneira de manter contato.”

Primeiro, cada um tem objetivos diferentes. Além disso, as pessoas inscritas em cada sequência estão em um estágio diferente da jornada de compra.

Com isso em mente, vamos olhar para o topo da lista de nossas sequências – e tentar determinar o comprimento de uma sequência de e-mail de boas-vindas.

O comprimento certo de uma sequência de email de boas-vindas automatizada

Quando se trata de receber assinantes de e-mail, há três coisas que você pode fazer:

• Não envie nenhum e-mail de boas-vindas. Mas, como você está prestes a ver, NÃO é a melhor ideia.
• Envie-lhes um e-mail de boas-vindas. No e-mail, agradeça por se inscrever e conte a eles sobre as coisas que estão por vir.
• Envie uma sequência inteira de e-mail de boas-vindas.

Agora, por que eu disse que não enviar nenhum e-mail de boas-vindas é uma má ideia?

Primeiro, 3 em cada 4 assinantes esperam receber aquele e-mail inicial de boas-vindas (ou uma sequência de e-mails de boas-vindas).

Isso aí é uma oportunidade ENORME.

As pessoas querem tanto esses e-mails que possuem uma taxa de abertura de 86% e uma taxa de cliques próxima de 25%.

Confie em mim, é difícil encontrar um e-mail não bem-vindo que possa superar essas estatísticas.

E, caso você queira parar em apenas um e-mail em sua sequência de boas-vindas…

Os dados mostram que uma sequência de emails de boas-vindas gera 51% mais receita do que um único, em média. Ainda assim, dependendo da pesquisa, apenas entre 42% e 58% das marcas enviam algum e-mail de boas-vindas!

E, no entanto, tudo o que você precisa é de alguns e-mails para receber seus assinantes e ajudá-los a dar o pontapé inicial!

Então, estamos falando de alguns e-mails realmente ou mais?

Outra especialista em marketing por e-mail, Meera Kothand, sugere enviar cerca de 5 a 7 e-mails. Desses, os 3 primeiros e-mails devem ser enviados consecutivamente.

O motivo de enviar três e-mails não muito depois de as pessoas se inscreverem? É simples. Os primeiros dias são quando seus assinantes são os mais engajados.

No entanto, sequências curtas de e-mail podem não ser suficientes em todos os cenários. E se você for uma plataforma SaaS robusta que oferece uma avaliação de 30 dias?

Nesse caso, sua sequência de e-mail de boas-vindas também é sua sequência de integração do produto. Portanto, deve ser pelo menos tão longo quanto o próprio julgamento.

É claro que, se sua avaliação for de 30 dias, não fique apenas “recebendo” as pessoas em todos os e-mails que enviar. Você também não precisa enviar até 30 e-mails.

O objetivo é responder às principais perguntas do seu público e mostrar a eles o que seu produto pode fazer por eles. Isso, por sua vez, ajudará você a aumentar a chance de eles se tornarem clientes pagos.

Sim, você leu certo.

Não hesite em lançar seu produto na sequência de boas-vindas.

O redator Samuel Woods recomenda que você faça um acordo com seus assinantes nos primeiros sete dias.

Então, no dia 30, você quer ter respondido a todas as perguntas que seus assinantes possam ter sobre o produto. Além disso, você quer garantir que eles entendam que, se quiserem continuar usando, eles precisam atualizar.

Falando em fazer vendas – vamos tentar determinar a duração de uma sequência automatizada de e-mail de vendas.

Qual deve ser a duração de uma sequência de vendas?

Eu adoraria poder te dizer “coloque 5 e-mails em sua sequência de vendas e você vai disparar sua receita.

Mas, como já vimos com uma sequência de e-mail de boas-vindas – ou, na verdade, qualquer outra sequência – não há resposta certa.

Por exemplo, aqui estão dois exemplos de sequências de vendas por e-mail.

Um foi enviado durante um evento de Black Friday, o outro durante o lançamento de um produto. Mas, ambos estão relacionados a um evento de tempo limitado.

No entanto, ambas as sequências tinham comprimento e cadência completamente diferentes.

Por exemplo, a primeira sequência foi enviada ao longo de um mês:

O outro levou apenas 8 dias para chegar na caixa de entrada. No entanto, era composto de duas vezes mais e-mails!

Obviamente, os exemplos acima são de uma sequência de vendas que foi enviada durante um evento específico.

A razão pela qual a segunda sequência teve tantos e-mails?

Seu objetivo era ajudar o leitor a superar quaisquer obstáculos que pudessem impedi-lo de agir.

Portanto, a chave para determinar a duração de sua sequência de vendas é encontrar as coisas que impedem seu público de comprar.

Em seguida, certifique-se de enviar e-mails suficientes para ajudá-los a superar esses obstáculos.

Dica: se você estiver vendendo um produto caro, talvez queira trabalhar com sua equipe de vendas aqui. Por exemplo, ajude-os a entender a equipe de marketing por e-mail quais obstáculos eles enfrentam ao falar com seus clientes potenciais.

Mas e quanto a uma sequência de vendas que não tem limite de tempo?

Uma sequência de vendas eficaz que você envia para sua lista raramente é composta apenas de e-mails de vendas.

Na maioria das vezes, será uma mistura de e-mails de vendas e não-vendas.

• Incluirá e-mails baseados em gatilhos.
• Ele vai lançar seus produtos.
• E isto nutrirá a audiência.

Voltando a um de nossos especialistas, eis o que Faizan Fahim tem a dizer sobre vendas com e-mails:

“A parte crítica é que temos algo novo a dizer em cada e-mail e, se não temos nada de novo, compartilhamos algo útil para o usuário.

O objetivo dos e-mails (mesmo e-mails de vendas) não é vender ou promover a si mesmo, mas manter o usuário informado – para que ele se sinta parte da organização.”

Isso significa que, a menos que você esteja analisando uma sequência de vendas com tempo limitado, sua sequência de vendas pode continuar enquanto seus usuários quiserem ler seus e-mails.

No entanto, isso pressupõe que você não se concentre apenas em impulsionar seu produto.

Claro, existem sequências que você não pode simplesmente continuar enviando para sempre. As sequências de reengajamento ou renovação são melhor mantidas curtas.

É aí que chegamos ao ponto principal que você precisa fazer para determinar a duração de cada uma de suas sequências de e-mail.

O que se resume a analisar sua situação particular.

Felizmente, há algumas perguntas que podemos responder para ajudá-lo a encontrar o ponto ideal.

Como encontrar o comprimento perfeito de uma sequência de e-mail?

Antes de criar cada sequência automatizada, você deve se fazer duas perguntas principais:

Qual é o objetivo da sequência e o valor para o usuário?

Há uma enorme diferença entre uma sequência de integração e uma de abandono de carrinho.

Você não quer lembrar alguém 10 vezes sobre um produto em seu carrinho.

Eles podem agir na primeira ou segunda vez que virem o e-mail.

A questão é que o valor de cada lembrete diminui a cada e-mail enviado.

Muitos deles e você só vai irritá-los.

Mas geralmente não há nada de errado em enviar 10 e-mails de integração ou mais. Especialmente se sua avaliação for de 30 dias e houver muitas coisas que você deseja mostrar aos usuários da avaliação.

Você tem algum dado que eu possa usar para basear sua decisão?

Não importa o objetivo, o número de e-mails que você cria ainda é baseado apenas em sua intuição.

O problema é que a intuição não é uma boa base para construir sua estratégia de automação de marketing. É quando os dados anteriores podem ser úteis.

Se você já enviou campanhas de marketing semelhantes, pode ter alguns dados em mãos.

Esses dados podem ajudá-lo a adivinhar quanto tempo sua sequência automatizada deve ser.

É um ótimo ponto de partida. Mas ainda é um palpite.

Portanto, a última etapa – a chave para encontrar o tamanho ideal de uma sequência de e-mail – é coletar novos dados.

Em seguida, use esses dados para ajudá-lo a responder o seguinte:

• Quais são as taxas de abertura dos e-mails? Eles caem significativamente depois de alguns e-mails?
• Quanto tempo, em média, seus clientes em potencial levam para converter?
• A maioria das pessoas chega ao final da sequência, mas nunca converte?
• Sua sequência automatizada está atingindo seus objetivos?
• Você está recebendo algum feedback de seus assinantes?

Para encontrar as respostas para essas perguntas, você precisa experimentar.

Altere a frequência de seus e-mails. Veja se você não está enviando muitos ou poucos e-mails.

Teste diferentes ímãs de chumbo. Se for um eBook, considere transformá-lo em um curso que você pode enviar por e-mail em alguns dias.

Tente lançar seu público um pouco mais cedo em sua sequência – e veja como isso afeta suas vendas. E continue testando diferentes linhas de assunto, cópia de e-mail ou até mesmo adicione prova social a alguns dos e-mails.

E, o mais importante, sempre ouça os dados e continue observando suas métricas de desempenho de email marketing. Acompanhe as taxas de abertura, taxas de cliques, conversões e vendas.

Se os números lhe dizem que é hora de mudar - provavelmente é.

Comece a criar e enviar sequências de e-mail automatizadas hoje

Como você pode ver, não há uma resposta simples para “quanto tempo deve ser minha sequência de e-mail automatizada”.

Isso porque cada empresa, produto e serviço é diferente. E assim é o seu público.

Felizmente, com as ferramentas certas, você pode experimentar e coletar os dados necessários para encontrar o ponto ideal.

Na Encharge, oferecemos tudo o que você precisa para criar, enviar e otimizar a conversão de sequências de e-mail. Agende uma ligação gratuita e vamos discutir como o Encharge pode ajudá-lo a automatizar seu marketing por e-mail – e ajudá-lo a atingir suas metas de negócios.