8 стратегий или советов по автоматизации маркетинга в сфере B2B, которые помогут сохранить вашу воронку продаж

К сожалению, правда большинства компаний заключается в том, что их маркетинговая команда слишком растянута. Каждая инициатива кажется приоритетной, поэтому все выгорают.

Мы знаем это. Наш список дел всегда переполнен, поскольку всегда должны быть новые лиды, которые нужно генерировать, взращивать и конвертировать.

Так как же добавить еще одну задачу в уже загруженный график?

Используйте автоматизацию маркетинга.

Автоматизация ваших маркетинговых задач может помочь вам сохранить полную воронку продаж, высвобождая драгоценное время для других действий:

• Компании, использующие автоматизацию маркетинга, отмечают увеличение числа квалифицированных потенциальных клиентов на 451%.
• Capterra повысила квалификацию продаж на 400 % после внедрения программного обеспечения для автоматизации маркетинга.
• 80% пользователей автоматизации маркетинга привлекли больше лидов и на 77% больше конверсий.

Видите ли, теперь все больше маркетологов понимают важность внедрения автоматизации маркетинга:

• Согласно прогнозам, индустрия программного обеспечения для автоматизации маркетинга будет расти в среднем на 17,67% к 2027 году.
• Доля мирового рынка маркетинговых технологий в 2021 году оценивалась в 344,8 миллиарда долларов США.
• К 2023 году расходы на автоматизацию маркетинга превысят 25 миллиардов долларов.

Хотите тоже познакомиться с технологией? Вот 8 стратегий автоматизации маркетинга B2B, которые стоит изучить:

1. Электронная почта
2. Отслеживание лидов
3. Воспитание свинца
4. Лид-скоринг
5. Профилирование клиентов и обогащение данных
6. Добро пожаловать и регистрация
7. Допродажи и кросс-продажи
8. Связь с LinkedIn

Но прежде чем мы обсудим каждый из них глубже, давайте начнем с обзора основ.

Что такое автоматизация маркетинга B2B?

Маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) — это форма маркетинга, нацеленная на другой бизнес в качестве клиента. Его подход более сложен, поскольку маркетологи нацелены на комитеты по закупкам — несколько человек, ответственных за решение о покупке.

Хотя их покупательский цикл более сложен, он также более предсказуем.

Маркетинг на основе учетных записей является примером маркетинга B2B, который выиграет от автоматизации. Вы ориентируетесь на дорогостоящие аккаунты. В этом участвуют несколько лиц, принимающих решения, которые могут извлечь выгоду из вашего продукта. Вы отправляете очень релевантные сообщения и подчеркиваете их рентабельность инвестиций (ROI), чтобы закрыть сделку — и большую часть времени заинтересованные стороны заботятся о разных вещах.

Без автоматизации маркетологам B2B будет сложно.

Encharge, например, программное обеспечение для автоматизации маркетинга B2B, имеет мощные функции сегментации пользователей. Вы можете определить учетные записи, которые требуют наибольшего внимания, а также создать кампании по электронной почте, которые в конечном итоге построят ваши отношения с вашей целевой аудиторией.

Итак, весь ли маркетинг действительно B2B?

B2B против маркетинга B2C

Нет.

Чтобы выбрать маркетинговую модель, которая нужна вашему бизнесу, сначала определите, кто ваши конечные клиенты. Как только вы четко определите, кому вы должны продавать, ваши цели и тактика могут последовать за вами.

Если ваш продукт предназначен для личного потребления, вашим идеальным покупателем является массовый рынок. В этом случае вы должны понимать маркетинг B2C (Business to Consumer).

Но если вы нацелены на другой бизнес, это группа людей, ответственных за процесс покупки от имени компании.

Теперь у вас есть лучшее представление о вашем идеальном клиенте? Затем выберите соответствующий маркетинговый подход.

Вот еще несколько пунктов о том, чем маркетинг B2B отличается от B2C:

• Циклы продаж B2B и жизненный цикл могут быть более дорогими. Хотя в B2B точки соприкосновения между компанией и вашим брендом более предсказуемы, это занимает больше времени. И в большинстве случаев в нем участвует больше лиц, принимающих решения. Лучшие стратегии B2B требуют обширного планирования, исполнения и управления.
• В маркетинге B2B вы больше сосредотачиваетесь на обосновании покупки. Эмоциональные триггеры вторичны. Вы должны доставлять контент целевым группам на разных этапах цикла продаж. Эти целевые сообщения создаются для установления связей и ответа на возражения заинтересованных сторон относительно конкретных проблем их компании.
• Маркетинг B2B требует более тесного участия отдела маркетинга и продаж. Поскольку вы подписаны на бизнес-аккаунт, вы должны создавать для них персонализированные кампании. Вам также необходимо иметь представителя, который всегда доступен для поддержки.
• Маркетинг B2B может показаться довольно формальным. Предприятия предпочитают покупать услуги у поставщика, который знает их язык, процессы и способы решения их проблем. Быть скучным не обязательно, так что добавьте немного индивидуальности!

Дополнительная литература: Маркетинг B2B и B2C — в чем разница?

Так как же маркетологи B2B могут использовать автоматизацию маркетинга?

Мы определили маркетинг B2B, так что теперь вы понимаете, что он может включать в себя несколько маркетинговых мероприятий. Их автоматизация поможет вам добиться большего за меньшее время. Вот некоторые реальные преимущества автоматизации маркетинга B2B:

• Целеустремленность.
• Автоматизированный процесс продаж.
• Повысьте свой рейтинг в поисковых системах
• Лидогенерация, которая работает.
• Использование автовоспитания для конвертации большего количества потенциальных клиентов.

Encharge может помочь вам автоматизировать весь процесс продаж B2B. Вот как:
Его интеграция с программным обеспечением CRM, таким как HubSpot и Salesforce, ускорит ваш процесс продаж. Вы можете синхронизировать пользовательские данные, такие как отправка форм, посещения страниц и активность электронной почты, из инструмента в программное обеспечение CRM.

Кроме того, подключение Encharge к собственному инструменту бронирования, такому как Calendly, автоматизирует ваш путь пользователя, отправляя электронные письма с подтверждением тем, кто забронировал (или отменил встречу).

И последнее, но не менее важное: вы можете автоматизировать весь путь клиента с помощью персонализированных сообщений электронной почты.

Итак, какие маркетинговые мероприятия B2B нуждаются в автоматизации?

Вы, наверное, уже знаете, сколько работы требуется, чтобы не отставать от различных маркетинговых каналов B2B. Давайте рассмотрим 8 из них, которые могут выиграть от автоматизации.

1. Электронная почта

Электронная почта — это акт обращения к другим людям по электронной почте (очевидно). Электронные письма B2B могут быть частью как входящего, так и исходящего маркетинга.

Вот пример электронного письма для входящего маркетинга. Компании обычно обращаются к отмеченным учетным записям B2B, чтобы предложить персональную помощь и потенциально выиграть огромные счета.

Иногда информационная рассылка по электронной почте представляет собой практику холодных электронных писем (также известную как исходящий маркетинг). Это когда вы отправляете электронные письма холодным потенциальным клиентам, пытаясь наладить отношения или представить свой бренд.

Одним из хороших способов использования электронной почты является создание звонков люксовым брендам.

Но дело в том, что вы не должны просто рассылать электронные письма своим потенциальным клиентам. Сначала установите четкий процесс того, как вы будете это делать, а затем добавьте автоматизацию, чтобы результаты были точными и надежными.

Начните с подробной сегментации ваших получателей и напишите уникальную копию для каждого сегмента.

Инструменты автоматизации, такие как Encharge, могут помочь вам персонализировать свой подход к каждому сегменту, например, добавлять автоматические последующие электронные письма в зависимости от их поведенческой реакции.

2. Отслеживание потенциальных клиентов

Хорошее отслеживание лидов может помочь отделам маркетинга отслеживать, какие кампании приносят наиболее квалифицированных лидов. Источники могут включать лид-формы из:

• Целевые страницы
• Лид-магниты
• Реклама в социальных сетях
• Холодные письма
• Закрытый контент

Инструменты автоматизации маркетинга B2B, такие как Encharge, позволяют отслеживать веб-сайт в режиме реального времени. Таким образом, вы можете получить хорошее представление о том, что люди делают на вашем сайте, и превратить их анонимные просмотры в профили клиентов.

Наличие надлежащей системы отслеживания лидов означает, что ваша команда по продажам будет иметь все данные, необходимые им для настройки и персонализации их подхода к каждому потенциальному клиенту, что, конечно же, увеличивает шансы на конвертацию или продажу.

3. Воспитание свинца

Раньше люди быстро принимали решения. Им не потребовалось время, чтобы узнать, что они могут купить. Сегодня все наоборот, особенно для бизнеса.

Предоставляя лидам информацию и отвечая на их вопросы, вы можете сократить цикл продаж и превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Кампания по развитию потенциальных клиентов — это автоматизированная персонализированная кампания, которую маркетологи используют, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что решение — это то, что им нужно. С кампаниями B2B цель состоит в том, чтобы побудить их совершить несколько телефонных звонков с вами для знакомства и продаж. Воспитательная часть — это то, что автоматизировано.

4. Оценка потенциальных клиентов

Оценка потенциальных клиентов — это способ ранжировать пользователей и находить подходящих клиентов.

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) обычно квалифицируются на основе следующих критериев:

• Заявки на демонстрацию.
• Запись на бесплатную пробную версию.
• Посещение ключевых веб-страниц.
• Открытие или нажатие на CTA-ссылки в электронных письмах.

Затем вы можете назначить баллы за каждое действие. Чем больше баллов набирает лид, тем теплее лид в B2B.

Пользователи ранжируются в соответствии с тем, на каком этапе процесса покупки они находятся. Затем вы можете создавать сегменты в соответствии с их взаимодействием с продуктом. Или попросите отдел продаж обратиться к тем, кто заинтересован в этом.

5. Профилирование клиентов и обогащение данных

Есть лиды? Тогда вам нужно узнать о них больше, чтобы лучше продавать. Усовершенствуйте способы создания профилей клиентов, зная их на более глубоком уровне.

Существуют такие инструменты, как UpLead, которые помогут вам узнать больше о ваших потенциальных клиентах в сфере B2B на личном уровне. Когда вы загружаете список адресов электронной почты, вы можете разблокировать имя, должность, номер телефона, социальные ссылки и многое другое потенциальных клиентов.

Инструменты автоматизации маркетинга B2B позволяют ориентироваться на аудиторию B2B, чтобы получать потенциальных клиентов, выходящих за рамки адресов электронной почты. Они могут предоставить информацию о ваших лидах, чтобы вы могли персонализировать их путешествие с помощью своего бренда.

6. Добро пожаловать и адаптация

Как ваш бизнес впервые знакомится с клиентами? Приветственные и ознакомительные электронные письма задают тон вашего бренда и даже предлагают ваш статус лидера в своей области.

Сразу после регистрации Ahrefs отправляет автоматические электронные письма. Это подчеркивает их преимущества при присоединении к вам.

Рассмотрите возможность включения сообщений на основе поведения в свои входящие электронные письма, чтобы вы могли отправлять еще более релевантные сообщения в зависимости от их активности. Но дело в том, что вам нужно отслеживать контактную информацию ваших клиентов, если вы хотите привлечь их (и постоянно развивать).

7. Допродажи и перекрестные продажи

Вы можете увеличить свои продажи, увеличив стоимость заказа каждого клиента. Используя последовательность электронных писем, вы теперь можете автоматизировать процесс дополнительных и перекрестных продаж после того, как ваш клиент сделает заказ.

Инструмент автоматизации маркетинга, который интегрируется с вашей CRM, упрощает отслеживание необходимых данных. Например, знать, кто и когда совершает покупку.

8. Охват LinkedIn

LinkedIn Outreach позволяет вам связаться с потенциальными лидами в LinkedIn. Вы можете начать с отправки запросов на подключение, и автоматизация поможет вам сделать это регулярно. Если они согласятся, вы можете отправить автоматическое сообщение, которое представит вас и ваш бренд.

Вы можете использовать инструмент автоматизации маркетинга, такой как Meet Alfred, здесь.

Увеличьте количество запросов на подключение к LinkedIn, персонализировав их. С помощью этого инструмента вы можете не только персонализировать содержимое своего сообщения, но и настроить свою частоту. В зависимости от действий ваших потенциальных клиентов, вы можете сказать Альфреду, что делать. Круто, да?

Нужно вдохновение?

Вот 3 компании, занимающиеся автоматизацией маркетинга B2B.

SmartBear увеличил объем потенциальных клиентов на 200% благодаря автоматизации электронной почты.

Компания-разработчик программного обеспечения переживала стремительный рост, и ей было сложно угнаться за ним. Когда они внедрили и протестировали несколько кампаний по электронной почте, они создали пути развития, которые позволили им расти с желаемой скоростью.

Thomson Reuters добилась увеличения выручки на 175% после использования Marketing Automation.

Раньше компания отправляла электронные письма в свой список контактов без сегментации. Но как только их входящие лиды были сегментированы с помощью CRM, они могли сказать, были ли лиды квалифицированы и должны быть отправлены в отдел продаж, или им нужно было их взращивать.

Copa Airlines использует автоматизацию маркетинга, чтобы увеличить доход на 14%.

Авиакомпании хотели повысить вовлеченность пользователей, сократив при этом время, необходимое для маркетинговой работы. Поэтому команда Copa Airlines исключила неактивных пользователей и удалила их. Когда они добавили персонализацию, они доставляли электронные письма только активным пользователям. Это не только снизило затраты, но и дало более точную оценку общей производительности.

Платформы автоматизации маркетинга B2B

Ниже приведены некоторые платформы, которые помогут вам начать автоматизацию маркетинга B2B:

Вверять

Encharge — это простая, но мощная платформа для автоматизации маркетинга. Вы можете объединить все свои кампании и средства автоматизации маркетинга в одном месте. Потоки автоматизации легко и интересно создавать с помощью визуального конструктора потоков перетаскивания.

Encharge — это удобное решение, которое намного доступнее по сравнению с большинством инструментов автоматизации маркетинга. Если вы сравните его, скажем, с частью автоматизации маркетинга HubSpot или Pardot, Encharge в 20 раз дешевле. И самое приятное то, что вы можете использовать его вместе со своей CRM в HubSpot и Salesforce, поэтому вам не нужно идти на компромисс с функциями продаж.

Мы также постоянно добавляем в приложение дополнительные интеграции и функции. Самым последним из них является бесплатный генератор строк темы, использующий технологию GPT-3.

HubSpot

HubSpot — это популярное программное обеспечение для CRM и автоматизации маркетинга, которое включает в себя создание контента, маркетинг по электронной почте, продвижение в социальных сетях и многое другое. Они оптимизируют ваши общие маркетинговые усилия, чтобы вы могли предоставить своим клиентам персонализированный и актуальный опыт.

отдел продаж

Salesforce — ведущая CRM-система для предприятий любого размера. Его интеграции и аналитика для сторонних систем позволяют вам управлять всеми видами данных и составлять отчеты, упрощая управление вашим бизнесом.

Пардо

Этот продукт является частью семейства Salesforce. Pardot легко интегрируется с Salesforce CRM. Автоматические обновления CRM гарантируют, что отписавшиеся контакты не будут добавлены в ваш список контактов для маркетинговых кампаний.

Маркето

Marketo — отличная платформа автоматизации маркетинга для B2B-маркетинга. С помощью этого инструмента вы можете масштабировать свои маркетинговые программы на глобальную базу данных клиентов. Тем не менее, чтобы максимально использовать этот инструмент, требуется некоторое обучение пользователя.

7 полезных советов при запуске автоматизации маркетинга B2B

Вот несколько быстрых советов, которые вы должны помнить:

1. Разработайте стратегию автоматизации маркетинга B2B.
2. Убедитесь, что ваше программное обеспечение для автоматизации имеет интеграцию с CRM для автоматизации процесса продаж.
3. Определите свои уровни дохода, чтобы вы могли измерить, насколько успешна ваша маркетинговая тактика.
4. Управляйте отписками, недействительными и занесенными в черный список электронными письмами и неактивными контактами.
5. Занимайтесь персональным лид-воспитанием.
6. Создайте сообщение, которое будет связано с вашей целевой аудиторией.
7. Выделите время для маркетинга в социальных сетях.

Адаптация автоматизации маркетинга B2B

Да, трудно поддерживать полную маркетинговую воронку, особенно если вы делаете это вручную. Жонглирование всеми вашими маркетинговыми задачами отнимает много времени, не говоря уже о том, что это непрактично.

Инструменты автоматизации маркетинга могут помочь в этом, чтобы у вас было больше времени, чтобы сосредоточиться на мероприятиях высокого уровня.

Если вы ищете способ автоматизировать некоторые из этих задач, ознакомьтесь с нашим списком из 8 тактик автоматизации маркетинга B2B. И если вы хотите попробовать их перед фиксацией, мы обеспечим вас.
Пополнение бесплатное в течение 14 дней. Начните автоматизировать и наблюдайте, как ваш конвейер заполняется.