Маркетинг B2B и B2C — в чем разница?

Для многих бизнес есть бизнес. Но мы, маркетологи, знаем, что не все так однозначно. В бизнесе есть много уровней, и маркетинг, в частности, не такой детальный, как многие люди могут подумать.

Когда дело доходит до маркетинга, необходимо обсудить две основные категории — B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя). Обе эти категории преследуют одну и ту же цель — что-то продать, но обе они достигают этого совершенно по-разному.

Сегодняшняя цель состоит в том, чтобы выделить некоторые из этих различий и рассказать о том, что делает каждую категорию уникальной. Однако, чтобы начать с правильной ноги, мы сначала должны понять основы.

Что такое B2B-маркетинг?

B2B, или бизнес для бизнеса, маркетинг происходит между двумя компаниями. Хорошим примером этого является SaaS, который продает технологию бронирования мероприятий другому бизнесу. Один бизнес производит продукт, а другой его покупает.

По большому счету, этот стиль маркетинга гораздо более прямой. Вместо того, чтобы ходить вокруг да около и изо всех сил пытаться продать и продать, все сводится к итоговому влиянию на доход для бизнеса, который хочет купить.

Обычно B2B — это продажа людям, которые уже знают, что им нужно. Часто, будучи маркетологом B2B, вы продаете закупочным комитетам с ключевыми заинтересованными сторонами. Это действительно ставит задачу B2B в перспективу. Тем не менее, с веб-инструментами и ресурсами, которые у нас есть в настоящее время, стало намного проще проложить свой путь в этом ландшафте.

Что такое B2C-маркетинг?

Маркетинг между бизнесом и потребителем включает в себя маркетинг компании и рекламу того, что они продают непосредственно отдельным потребителям. Это средний потребитель, который будет принимать решения о покупке на основе своих потребностей и желаний в повседневной жизни.

Отличным примером этого является такая компания, как Apple. Конечно, они также продают товары предприятиям, но это не их основная целевая аудитория. Они нацелены на среднего потребителя с помощью высокотехнологичных конференций, крупнобюджетных рекламных роликов и линейки дружественных продуктов, которые заставят любого, технически подкованного или нет, пустить слюну. Для Apple их рынок намного шире, поэтому вам будет трудно найти кого-то, у кого нет продукта Apple.

Есть ли пример компании, работающей как в B2B, так и в B2C?

Кстати, важно понимать, что компания может быть и тем, и другим. В то время как многие компании ориентируются либо на одно, либо на другое и вкладывают все свои усилия в свой выбор, есть некоторые компании, которым повезло ориентироваться как на отдельных потребителей, так и на предприятия.

Амазон — идеальный пример. Это огромная платформа, которая продается буквально каждому. Управляете офисом, который нуждается в бумажных расходных материалах? Амазонка. Хотите найти подарок на день рождения для вашей сестры? А еще Амазон. Считается ли Amazon B2B или B2C, полностью зависит от того, кто совершает покупку в данный момент.

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Из одних только определений вы, вероятно, можете догадаться, что маркетинговая тактика для B2B и B2C довольно сильно различается. Маркетологи, которые были в игре некоторое время, знают, что продажа потребителю сильно отличается от продажи бизнесу.

Правда в том, что отличные маркетинговые стратегии B2C не имеют ничего общего с маркетингом B2B, и наоборот. Воронки продаж, жизненный цикл клиента, циклы покупки, каналы связи и отношения — все зависит от того, кому вы продаете.

По большей части эти баллы зависят от того, что физическое или юридическое лицо покупает у вас. В любой конкретной ситуации, независимо от того, в каком ландшафте вы находитесь, ситуация может быть разной. Но есть несколько фундаментальных различий между B2B и B2C, о которых стоит поговорить. Так в чем же разница между B2B и B2C?

Ваша целевая аудитория

Ладно, это как данность. Знание своей аудитории — один из первых шагов в любой маркетинговой стратегии, потому что это, несомненно, важно для успеха не только кампании, но и компании. Если вы не знаете, кому вы продаете, вы не знаете, чего они хотят, и вам будет все труднее и труднее продавать что-либо.

Ключевое различие между этими двумя целевыми аудиториями заключается в том, что B2C играет на эмоциях, а B2B — на логике. Не кажусь слишком резким, бизнес просто не заботится о том, как продукт заставляет их чувствовать себя. Они особенно заботятся о том, что этот инструмент может сделать, чтобы облегчить их профессиональную жизнь.

При этом аудитория B2B будет взаимодействовать с вашей компанией совершенно иначе, чем аудитория B2C. Ваши сообщения, каналы связи и методы взаимодействия будут разными. Каждая аудитория будет иметь четкие предпочтения практически по каждому аспекту вашей стратегии, поэтому лучше обратиться к ним как можно скорее.

Время в воронке

Мы упоминали, что воронка продаж у них будет разная, но это еще не конец истории. Для компаний, как только они решают, что им нужно то, что вы продаете, они нажимают на курок и совершают конверсию.

Для потребителя, однако, история немного другая. Лично у меня есть товары в моей корзине Amazon уже около трех месяцев, и я жду подходящего момента, чтобы купить их. Я могу никогда не сделать это преобразование вообще.

Та же история для многих потребителей. С другой стороны, некоторые люди совершают импульсивные покупки, как будто это выходит из моды. Дело в том, что путь покупателя для отдельного человека чуть менее предсказуем, чем для компании.

В компании они проводят исследование, убеждаются, что инструмент или продукт им подходят, а затем совершают покупку. В некотором смысле вы можете думать о человеке, совершающем покупку для компании, как о плате за это. Когда дело доходит до этого, эта покупка предназначена для того, чтобы принести компании больше денег, поэтому воронка продаж B2B в некотором смысле более предсказуема. Однако чем дороже покупка, тем больше заинтересованных сторон будет вовлечено и тем дольше будет приниматься окончательное решение о покупке. Например, на заключение корпоративной сделки могут уйти месяцы, если не годы.

Другими словами, не существует общепринятых ориентиров для сроков покупки B2C или B2B, и они действительно будут зависеть от вашей аудитории, типа продукта или услуги, его цены и так далее.

Отраслевой жаргон

В дополнение ко всем вышеперечисленным различиям, язык, который вы используете, также будет другим. С B2B вы продаете тому, кто точно знает, чего хочет (по крайней мере, в большинстве случаев) и о чем говорит. В ваших маркетинговых усилиях вы тоже должны звучать так, как будто знаете. Это включает в себя использование отраслевого жаргона и модных словечек для выполнения работы.

ROI, ROAS, оптимизация воронки продаж, KPI и метрики. Для обычного потребителя эти слова ничего не значат. Для бизнеса, пытающегося увеличить ROI, ROAS, оптимизировать свою воронку продаж и отслеживать свои KPI и показатели, эти слова много значат. Используйте язык, который использует ваша аудитория. В противном случае они будут сбиты с толку.

Коммуникация

Наибольшее влияние на то, как ваше сообщение будет воспринято, оказывает то, как вы общаетесь. Точно так же, как использование отраслевого жаргона со случайными потребителями может сбить их с толку и потенциально отпугнуть, использование непринужденной лексики в большинстве деловых ситуаций с профессионалами может оттолкнуть.

То, как вы изображаете свой бизнес, язык, который вы используете, говоря от имени своего бренда, и то, как компании затем получают это сообщение, — все это моменты коммуникации, которые вы должны учитывать. Всегда помните, с кем вы разговариваете и как они предпочитают, чтобы с ними разговаривали.

Содержание

Как для B2B, так и для B2C контент-маркетинг необходим и часто является отличной стратегией. Отличие, однако, в том, что ваша аудитория B2B будет искать образование превыше всего. Они ожидают, что с ними будут обращаться хорошо и почти обслуживать, но они также должны принимать решение от имени всей своей компании. Этот выбор имеет большое значение, и именно здесь в игру вступает контент-маркетинг.

В случае B2B контент является прямым, мощным и дает им очень четкую и полезную информацию. Информация, которую они будут поглощать и основывать свое решение. С другой стороны, аудитория B2C хочет читать контент, который им нравится. Они хотят читать и чувствуют себя обязанными конвертировать. Опять же, это возвращается к тому, что мы упоминали ранее о логике и эмоциях. Оба являются мощными элементами в маркетинге, но они имеют большее влияние на одну аудиторию, чем на другую.

Маркетинговые расходы

С маркетингом B2B это может занять некоторое время. Часто это длинная цепочка решений, которые приводят к одной конверсии. В этой цепочке обычно участвуют несколько человек, каждый из которых должен дать зеленый свет на совершение покупки. Это означает, что маркетологам B2B нужно потратить больше времени, чтобы получить эту конверсию, а это означает больше денег.

С другой стороны, потребители часто принимают поспешные и импульсивные решения. В таких случаях требуется очень мало маркетинга, что означает меньше времени, затрачиваемого маркетологами B2C, и меньше денег в целом.

Оба эти момента также сильно влияют на покупательский цикл. Быстрые, импульсивные решения означают быстрые рекомендации семье и друзьям. Однако с такой длинной цепочкой решений цикл покупки становится намного сложнее.

Маркетинговые каналы B2B и B2C

Поскольку маркетинг B2B и B2C очень разный, вы можете ожидать, что и их маркетинговые каналы будут совершенно разными.

В B2B их аудитория обычно существует в определенной нише. В зависимости от этой ниши каналы могут быть разными.

Например, маркетинговые решения обычно руководствуются рациональностью. Это сводится к указанию на слабые места в стратегии их клиентов и предложению способа заполнить эту дыру или даже к обнаружению слабых мест в маркетинговой стратегии конкурента и заполнению этой дыры.

Для клиента со слабой маркетинговой стратегией по электронной почте хорошим подходом будет указать, насколько легко использовать ваше автоматизированное решение для электронной почты для отправки десятков, сотен или даже тысяч электронных писем в день.

Для слабости, которая была обнаружена в SEO-стратегии конкурента, и хорошим каналом может быть ваш собственный блог. Фактически, для многих предприятий B2B SEO играет важную роль в получении новых конверсий. Суть игры в том, чтобы найти те небольшие ниши, в которые вы можете вписаться, и превзойти своего конкурента.

С другой стороны, в B2C маркетинговые каналы немного более определены. Короткий ответ — идти туда, где есть ваша аудитория. Это означает социальные сети, Google Ads и многое другое. Цель B2C-компаний в этом случае — построить свой бренд таким образом, чтобы он стал популярным среди частных лиц. Мы надеемся, что это, в свою очередь, повторит экспозицию и заставит людей думать о них.

Примеры электронного маркетинга — B2B против B2C

Электронный маркетинг очень важен как в B2B, так и в B2C. Поскольку электронные письма объединяют в себе многие из пунктов, которые мы сделали выше, несколько хороших примеров, показывающих разницу между тем, как создаются электронные письма B2B и электронные письма B2C, могут принести нам всем пользу. Начнем с приветственного письма B2C.

Приветственное письмо B2C от Wealthfront

Приветственные письма имеют решающее значение для компаний B2C. Они добавляют тот небольшой дополнительный штрих персонализма, который многие люди ищут в решении или продукте. Взгляните на этот пример из Wealthfront.

Вы можете видеть, что язык здесь очень личный и подлинный. Не то, чтобы сообщения B2B были искренними, но вы определенно можете сказать, что это электронное письмо было сделано для человека. Это броский, красочный, и случайный.

Письмо о продукте B2C от Apple

Одним из самых больших преимуществ электронного маркетинга является то, что вы можете очень быстро отправить много информации большому количеству людей. Компании использовали это в своих интересах и рекламировали свои новейшие и лучшие разработки. Взгляните на это письмо о продукте от Apple, специально разработанное для маркетинга B2C.

Все это электронное письмо представляет собой описание продукта, демонстрирующее все небольшие функции iPhone, которые могут оказаться полезными для отдельного потребителя. Внизу даже говорится об обмене на новейший iPhone и о программах, в которых вы можете зарегистрироваться, чтобы его получить. Это определенно сделано для человека сверху донизу.

Письмо ко дню рождения B2C от DSW

Одна из самых больших возможностей, которой пользуется каждая компания, — это дни рождения. Дни рождения — отличный способ немного персонализировать свой бренд, потенциально получить несколько дополнительных продаж и, конечно же, выйти на рынок в пространстве B2C. Вот пример из DSW.

Как видите, это отличная маркетинговая тактика B2C. Кто не любит хорошую скидку на свой день рождения? DSW знает об этом и использует этот стиль электронной почты в своей стратегии автоматизации маркетинга B2C.

Дополнительная литература: Как с легкостью отправлять автоматические электронные письма о днях рождения

Примеры электронного маркетинга B2B

Как видите, вариантов электронного маркетинга в B2C очень много. Но как насчет B2B? Чем это отличается? Взгляните на эти примеры электронного маркетинга B2B ниже.

Приветственное письмо B2B от Buffer

Тот факт, что вы обслуживаете весь бизнес, а не отдельного человека, не означает, что их не нужно приветствовать. Большинство компаний, предоставляющих услуги, отправят приветственное письмо, несмотря ни на что, но используемый язык может немного отличаться. Посмотрите, как это делает Buffer.

Как видите, только на первый взгляд разница огромная. Конечно, не каждое приветственное письмо в сфере B2B будет выглядеть так, но вы можете увидеть контраст. Это электронное письмо предназначено для предоставления информации и не более того. Он по-прежнему использует непринужденный тон, но в целом он сильно отличается от приветственного письма B2C.

Новая функция электронной почты B2B от Moo

Тот факт, что вы обслуживаете бизнес, не означает, что им не нужны обновления продуктов (или функций). В бизнесе, использующем ваш бизнес, будут преобладать новые продукты и функции, которые крайне необходимы для продолжения работы. В случае больших обновлений, которые действительно меняют игру, вам нужно будет сделать что-то вроде того, что делает Moo в этом примере электронной почты B2B.

Что нужно каждому бизнесмену/бизнесвумен? Цифровая визитка, конечно. Но зачем довольствоваться скучностью? Moo изменил правила игры, позволив пользователям добавлять GIF-файлы к своим визитным карточкам, и они хотят, чтобы все, кто использует их инструмент, знали об этом. Опять же, если сравнить это с электронным письмом Apple выше, оно короткое, простое и содержит всю необходимую информацию. Это электронное письмо предназначено для передачи информации и не более того

Дополнительная литература: 30 электронных писем с объявлениями о запуске продукта (советы, шаблоны и примеры)

Праздничное письмо B2B от Mutual of Omaha

Для предприятий B2B дни рождения немного сложно отследить, так как часто несколько человек используют одну учетную запись. Отправка электронного письма с днем ​​​​рождения может не иметь такого же эффекта. Праздничные дни, однако, легко отследить, и отправка электронного письма в любой праздник является гораздо более эффективной маркетинговой стратегией B2B. Вот как это делает Мутал из Омахи.

Это благодарственное письмо B2B, которое было отправлено в начале нового года. Оно короткое, простое, и если человек (и его компания) не знает, кто его открыл, его ценят как партнера. В этом случае скидки нет, а обмен сообщениями очень профессиональный. Это просто благодарственное письмо, но оно эффективно в электронном маркетинге B2B.

Выводы и выводы

В конце концов, маркетинг B2B сильно отличается от маркетинга B2C. Почти в каждом аспекте будут различия, которые отличают этих двоих друг от друга, даже если они незначительны. Однако остается неизменной цель конверсии.

Мне всегда нравилось думать о маркетинге как о психологии. Каждый человек, которому вы продаете, будь то частное лицо или целая компания, отличается. Люди ценят персонализацию и эмоции, в то время как компании ценят информацию и прямоту. Из-за этого резкого контраста компании, как правило, придерживаются либо B2B, либо B2C и очень редко пересекаются между ними.

При этом важно иметь правильные инструменты для выполнения работы. Как вы, возможно, видели выше, электронная почта очень важна во всех сферах маркетинга. Encharge предоставляет вам простой и автоматизированный способ связаться со своей аудиторией и взаимодействовать с ней, независимо от того, идет ли речь о B2B или B2C. Развивайте потенциальных клиентов и внедряйте автоматизацию маркетинга, которая конвертирует, привлекает и удерживает клиентов.