15 maneiras de marketing e vendas trabalharem juntos para impulsionar o crescimento

Por que as equipes de marketing e vendas não se dão bem?

As equipes de vendas não sabem o que os profissionais de marketing fazem. Eles reclamam com os profissionais de marketing sobre como seus leads são ruins.

Os profissionais de marketing querem que os representantes de vendas apenas fechem os leads e façam seu trabalho.

O conceito de alinhamento de marketing e vendas parece ótimo na teoria, mas colocá-lo em prática pode parecer abstrato.

O alinhamento de marketing e vendas alcança melhores resultados. Todos na mesma página significam atingir seus objetivos de negócios e um local de trabalho mais feliz. Parece bom demais para ser verdade?

Estamos aqui para ajudá-lo a transformar esse conceito em realidade.

Siga nosso guia e roube nossas estratégias para garantir que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas.

Vamos explorar as 15 maneiras de fazer com que suas equipes trabalhem juntas em direção ao mesmo objetivo.

1. Estabeleça OKRs

OKRs são frameworks que ajudam sua empresa a definir, acompanhar e atingir seus objetivos.

• O (Objetivo): Um objetivo ou resultado específico que você deseja que sua empresa alcance.
• KP (Key Result): metas ou métricas que ambas as equipes precisam cumprir para atingir seu objetivo específico

Digamos que seu objetivo seja atingir uma meta de receita trimestral de US$ 500.000 no terceiro trimestre deste ano, um aumento de 10% em relação à receita do terceiro trimestre do ano passado.

Quais são os principais resultados que precisam acontecer para atingir o objetivo? Por exemplo:

• Resultado-chave 1: recorde de US$ 50.000 na semana de lançamento de um novo produto
• Resultado-chave 2: Feche um negócio recorrente ou faça um upsell com 10% da base de clientes existente
• Resultado chave 3: Diminuir o ciclo de vendas de 30 dias para 27 dias

É vital alcançar o alinhamento, especialmente entre a equipe de liderança. Por exemplo, como CEO, seu trabalho é ter visão de futuro e definir a direção da empresa.

Seu objetivo como CEO pode ser “tornar-se um dos 3 primeiros em posição de participação de mercado”.

Os principais resultados podem envolver a melhoria das taxas de conversão de leads e a redução dos prazos de entrega.

Assim, um efeito em cascata se espalhará para cargos de liderança subsequentes, como seu CMO e VP de vendas.

O CMO pode ser responsável por melhorar a geração de leads, enquanto o VP de vendas pode ser responsável por reduzir os lead times.

Veja como podem ser os OKRs do CMO:

Objetivo: Aumentar as taxas de conversão de geração de leads em 15% até o final do primeiro trimestre.

• Resultado principal 1: teste A/B 3 campanhas em todos os canais até 23 de fevereiro de 2022
• Resultado-chave 2: Desenvolver um novo folheto do produto até o primeiro trimestre de 2022
• Resultado-chave 3: Integrar dois parceiros estratégicos para comercializar nossos produtos até o primeiro trimestre de 2022

Observe que o CMO divide o principal resultado principal de aumentar as taxas de conversão de geração de leads em seu objetivo principal. Eles então construirão KRs que ajudam a atingir esse objetivo desenvolvendo novas campanhas de marketing, testes de divisão e outras estratégias.

Por outro lado, veja como seria o VP de Vendas OKRs:

Objetivo: Apresentar para 30 leads altamente qualificados e converter 10% em novos clientes

• Resultado-chave 1: Melhorar a taxa de fechamento de chamadas de vendas em 20%
• Resultado-chave 2: Cold call 10 prospects por dia por SDR até março de 2022.
• Resultado-chave 3: Investir em treinamento de vendas de nível corporativo B2B para todos os 10 SDRs até o segundo trimestre de 2022.

O vice-presidente de vendas assumiria a conversão de vendas e a redução dos prazos de entrega. Isso significa que seus KRs podem consistir em melhorar sua taxa de fechamento de chamadas de vendas e investir em treinamento de vendas de nível superior.

Para obter um melhor alinhamento, você precisa começar no topo. Cada objetivo deve ser disseminado em resultados-chave. Esses resultados-chave devem ser a principal prioridade e repassados ​​para as equipes de liderança subsequentes classificadas mais abaixo na hierarquia da empresa.

2. Colabore na persona do comprador

A persona de um comprador é um comprador imaginado que incorpora todas as características que você procura no cliente perfeito.

Essa persona incluirá uma variedade de informações importantes, como:

• Informação demográfica
• Valores pessoais
• Interesses
• Padrões de compra
• Pontos de dor e desafios
• Circunstâncias profissionais
• Comportamento online
• Tamanho da empresa e receita da empresa
• Indústria
• Tomadores de decisão

Fonte: Albacross

Tradicionalmente, os profissionais de marketing eram encarregados de pesquisar, criar e desenvolver personas de compradores para a empresa.

No entanto, se você tiver apenas profissionais de marketing construindo a persona, imagine o quão tendenciosa a persona se tornaria?

Isso porque os profissionais de marketing só podem ver tudo de sua perspectiva. Eles podem fazer pesquisas aprofundadas entrando em fóruns, grupos online ou até mesmo realizando pesquisas e entrevistas. Mas as equipes de vendas estão nas trincheiras dia após dia conversando com clientes em potencial.

Como as personas do comprador ajudam os profissionais de marketing e os representantes de vendas?

Os profissionais de marketing usam a persona do comprador para encontrar leads de maior qualidade.

Ao identificar os dados demográficos certos, eles podem filtrar sua segmentação para atrair os grupos certos de pessoas para o funil. Além disso, ao entender seus pontos problemáticos, os profissionais de marketing podem escrever uma cópia persuasiva que atinja seus clientes em potencial.

Por outro lado, os representantes de vendas usam uma persona de comprador para saber como podem se conectar melhor com os clientes em potencial. Os vendedores mergulham nas ervas daninhas de seus clientes potenciais tentando entender melhor seus problemas.

Considere investigar seus problemas e até mesmo descobrir suas queixas comuns. Os compradores geralmente compram quando você consegue conectar os pontos, posicionando seu produto como a solução para seus pontos problemáticos.

Como colaborar na persona do comprador

As equipes de vendas e marketing devem reservar um tempo para sentar e colaborar na persona do comprador da empresa. Se sua empresa vende para vários setores e oferece mais de um produto, você precisará criar várias personas de comprador.

Aqui estão as maneiras de colaborar:

• Os vendedores podem revisar as chamadas de vendas gravadas e perguntar aos clientes em potencial sobre seus pontos problemáticos. Peça-lhes que ouçam queixas comuns, frustrações atuais e desejos. O que é que eles realmente querem?
• Os profissionais de marketing podem enviar pesquisas de feedback para clientes e usuários.
• Os vendedores também podem enviar pesquisas personalizadas ou realizar ligações curtas para clientes existentes para os quais venderam.
• Os profissionais de marketing podem realizar pesquisas qualitativas e quantitativas. Pode envolver olhar para os concorrentes, mergulhar em fóruns, etc. A chave é descobrir o que os clientes em potencial estão dizendo quando não estão perto de um vendedor. Por exemplo, eventos do setor podem ser úteis, pois as pessoas falam sobre seus problemas e objetivos.

Depois que as informações forem coletadas, voltem a se reunir e criem a persona do comprador. Isso não precisa ser feito em uma sessão. Considere revisitar a persona do comprador uma ou duas vezes por ano ou sempre que for necessário fazer ajustes devido a um pivô de negócios significativo.

3. Crie um contrato de nível de serviço (SLA)

Ter um acordo por escrito sobre as entregas necessárias é uma das maneiras mais eficazes de maximizar a produtividade de ambas as equipes.

Os acordos de nível de serviço estabelecem as entregas de cada parte dentro de prazos definidos.

Depois de estabelecer seus objetivos e quem é o comprador, ambas as equipes podem estabelecer compromissos. Aqui estão algumas ideias de compromisso para fazer seu cérebro funcionar:

Compromisso do marketing com as vendas:

• As equipes de vendas receberão um número X de leads qualificados de marketing que atendem aos critérios acordados.
• MQLs são todos os leads que exibiram comportamentos implícitos e de alta intenção, como visitar a página de preços, agendar um compromisso, entrar em contato por e-mail e uma quantidade X de e-mails abertos e clicados.
• Os leads serão enriquecidos usando dados de terceiros para complementar qualquer informação faltante.
• O feedback de vendas sobre leads de baixa qualidade será reconhecido por meio de uma reunião mensal de feedback.

Compromisso da venda com o marketing:

• Os leads serão contatados dentro de um prazo específico (por exemplo, dentro de 8 horas após recebê-los no CRM).
• Os estágios do pipeline serão atualizados imediata e automaticamente usando uma ferramenta de automação de marketing.
• As notas serão gravadas em cada perspectiva para cada interação, como e-mails, textos, demonstrações, etc.
• Leads ruins serão marcados como não qualificados.
• Os leads que não estiverem prontos para vendas serão marcados como tal e enviados para campanhas de nutrição de leads usando marcação por meio de uma integração de ferramentas de CRM e automação de marketing.

Metas

Invente metas que cada parte almejará. Por exemplo, o marketing fornecerá um número X de leads necessários para ajudar a suportar a cota de vendas. As equipes de vendas terão como objetivo fechar um número X de negócios ou atingir a meta de receita específica.

Métricas

Quais métricas são usadas para garantir que você esteja no caminho certo para atingir essas metas? As equipes de marketing podem rastrear os leads médios gerados em cada canal ou campanha de marketing. As equipes de vendas podem acompanhar sua taxa de fechamento e a qualidade dos clientes fechados.

Leia mais: Os 3 tipos de análise de vendas e marketing que ajudarão você a crescer

Qualificações de leads

Concorde sobre como os leads são qualificados. O que torna um lead pronto para vendas? E como as vendas notificarão a equipe de marketing quando os leads precisarem de mais nutrição?

Entrega de chumbo

Como os leads serão entregues à equipe de vendas? Usando Encharge e Hubspot ou Encharge e Salesforce, os clientes potenciais em uma lista de e-mail podem ser importados automaticamente para o HubSpot e atribuídos a determinados representantes de vendas. O processo pode ser acionado quando um prospect atende aos critérios de qualificação de lead.

Nutrição de leads

Quais estratégias as equipes de marketing e vendas usarão para nutrir leads? Os profissionais de marketing podem enviar conteúdo educacional, campanhas de gotejamento e fluxos de trabalho automatizados.

Por outro lado, os representantes de vendas também devem cumprir seu papel de nutrir seus leads. Por exemplo, os vendedores podem usar o conteúdo de capacitação de vendas para ajudar a abordar as preocupações dos clientes em potencial.

Os representantes de vendas também devem considerar a venda social, onde interagem diretamente com clientes em potencial nas plataformas sociais. A venda social provou ser eficaz, seja alcançando diretamente os clientes em potencial nas redes sociais, enviando artigos úteis ou comentando as atualizações da empresa.

• 78% dos vendedores sociais vendem mais do que os colegas que não usam as mídias sociais.
• 39% dos profissionais B2B disseram que conseguiram reduzir o tempo de pesquisa de contas e contatos com ferramentas de vendas sociais.

Fonte: Salesforce

Relatório de metas

Como as metas são relatadas? Deve haver integração entre as ferramentas de marketing e vendas para que ambos os lados possam visualizar as métricas um do outro. Isso permite que as equipes interfiram e ajudem umas às outras quando necessário. As reuniões da equipe de vendas e marketing também devem abordar relatórios de metas e desempenho.

4. Concordar com a taxonomia principal

As equipes de marketing e vendas vivem em mundos diferentes e têm diferentes conjuntos de prioridades, por isso é lógico que cada equipe terá uma definição única de como é um lead qualificado.

A equipe de marketing deve entender que os clientes em potencial devem mostrar intenção de compra para que os vendedores não percam tempo perseguindo leads inadequados.

Alguns leads baixaram seu e-book, mas isso significa que eles estão interessados ​​em comprar? Os leads precisam ser nutridos adequadamente e mostrar sinais claros de intenção de compra.

Lead Qualificado de Marketing (MQL)

Leads qualificados de marketing são quando um cliente em potencial age ou mostra interesse com base em esforços de marketing, como se registrar em um webinar ou baixar um conteúdo.

Lead Qualificado de Vendas (SQL)

Leads qualificados para vendas mostram intenção de compra. Os clientes em potencial podem ter “levantado a mão” para ser contatado por um representante de vendas ou ter entrado em contato com a empresa para mais perguntas.

5. Defina a pontuação de leads em conjunto

A pontuação de leads é um sistema automatizado para classificar os clientes em potencial que representam o valor percebido de cada lead e a prontidão de vendas.

Geralmente, uma pontuação de lead varia de 0 a 100, e uma pontuação alta indica que o lead é adequado para o seu produto e está pronto para comprar. Determinar como pontuar leads exige que ambas as equipes entendam claramente a persona do comprador e o que torna a perspectiva perfeita.

Aqui estão diferentes maneiras de pontuar leads:

Informação demográfica

Para quem você está vendendo? Você está vendendo para proprietários de agências digitais ou executivos de negócios de um setor específico?

É útil fazer perguntas demográficas específicas em seus formulários de captura de leads, para que você possa segmentar o público durante sua sequência de nutrição de leads. Você pode adicionar pontos a prospects que se encaixam em suas informações demográficas ideais e subtrair pontos a leads que não se encaixam em sua demografia ideal.

Informações da Empresa

Seu produto ou serviço é mais adequado para um determinado tamanho, tipo ou setor de empresa? Fazer essas perguntas em suas páginas de destino e formulários de captura de leads é fundamental. Isso permite que você atenda melhor seus clientes em potencial enviando conteúdo específico relacionado ao setor que seja mais relevante para suas necessidades.

O HubSpot solicitará a URL do site do cliente em potencial, o nome da empresa e o número de funcionários. Os profissionais de marketing podem usar ferramentas de enriquecimento para ajudar a preencher informações adicionais da empresa assim que coletarem o URL do site.

Comportamento online

A forma como um lead interage com seus e-mails e site pode dizer muito sobre o interesse deles em comprar de você.

Considere quais páginas seus clientes em potencial visitaram e quantas ofertas eles baixaram? Por exemplo, um cliente em potencial que visita páginas como depoimentos de clientes e preços tem maior probabilidade de comprar.

No entanto, se um cliente em potencial parar de abrir seus e-mails, ele pode ter perdido o interesse e os pontos devem ser retirados.

Ambas as equipes precisam sentar e determinar quais critérios específicos em cada categoria são valiosos e quantos pontos devem ser atribuídos a cada um.

Um sistema de pontuação de leads pode ser algo assim:

6. Acordar um processo de transferência de leads

Como os profissionais de marketing atribuirão leads ao pipeline de vendas? Definir como os leads são entregues aos representantes garante que eles saibam o que esperar.

A distribuição de leads deve ser feita automaticamente usando uma pilha de ferramentas para encaminhar leads diretamente para sua equipe de vendas.

Um processo eficaz de distribuição de leads deve atribuir leads aos vendedores diariamente para evitar reclamações sobre certos representantes obterem “leads de melhor qualidade”.

A melhor maneira de distribuir leads é pelo estilo round-robin, o que significa que cada prospect é atribuído à próxima pessoa na fila. No entanto, regras específicas de atribuição de leads podem ser criadas. Por exemplo, se determinados vendedores forem especializados em determinadas ofertas de produtos ou setores, você desejará enviar esses leads específicos a eles.

7. Conduzir reuniões regulares

A melhor maneira de fazer com que sua equipe de vendas e marketing trabalhe em conjunto é ter reuniões periódicas e estabelecer bases para a comunicação.

• De acordo com a HubSpot, 31% dos executivos de nível C sentem que suas equipes de vendas e marketing estão fortemente alinhadas, mas apenas 17% dos gerentes e colaboradores individuais sentem o mesmo.
• 69% dos executivos acham que sua estratégia de marketing é eficaz, e apenas 55% dos colaboradores individuais concordam.

Em cada nível de liderança de ambas as equipes, os indivíduos devem sentir que estão contribuindo e são uma peça valiosa para toda a jornada do cliente. A melhor maneira de colocar todos na mesma página é realizar dois tipos de reuniões:

1. Uma "reunião de Smarketing" de gerenciamento projetada para que a administração defina e execute Acordos de Nível de Serviço (SLAs). Além disso, a reunião pode ser usada para definir metas de conteúdo e como as mudanças mensais ou trimestrais da atividade superior e intermediária do funil afetarão a equipe de vendas.
2. Uma segunda reunião envolve todos na equipe para realizar uma reunião para verificar o progresso e cobrir os detalhes do que está acontecendo semanalmente.

Aqui estão algumas coisas para cobrir em suas reuniões:

• Apresentação de SLA
• Discussão de desempenho
• Revisão de conteúdo
• Conquistas e vitórias

Apresentação dos SLA's

Uma vez que sua equipe de gerenciamento tenha elaborado os SLAs, as reuniões são o local perfeito para explicar este documento e por que ele é usado. Por exemplo, você pode definir a estrutura apresentando os seguintes itens em seu SLA:

• Objetivos e tarefas compartilhados
• Métricas compartilhadas
• Qualificação de leads
• Entregas de chumbo
• Etapas de nutrição de leads / jornada do cliente
• O processo de relatório de metas

Isso permite que todos obtenham clareza cristalina sobre seus objetivos e como podem monitorar seu progresso.

Discussão de desempenho

Enquanto todos estão trabalhando para uma meta de receita compartilhada, muitas outras métricas serão usadas para ajudar cada equipe a entender melhor seu desempenho.

Por exemplo, o marketing pode revisar métricas como a porcentagem de leads fechados para clientes, o valor de cada lead e quantos leads qualificados de marketing são gerados e entregues à equipe de vendas.

Embora as discussões de desempenho específicas possam ser deixadas para reuniões de equipe individuais, ambas as equipes podem se beneficiar de uma visão geral de alto nível do desempenho de cada equipe. Parte do alinhamento preciso é garantir que todos saibam o que está acontecendo em todos os estágios do funil.

Revisão de conteúdo

A estratégia de conteúdo não deve ser deixada apenas para estrategistas de conteúdo, planejadores de SEO ou sua equipe de marketing. Sua equipe de vendas também deve estar envolvida. Isso porque o conteúdo deve ser utilizado em todas as etapas do funil.

As equipes de vendas devem estar informadas sobre o conteúdo que está sendo divulgado, para que saibam o tipo de conteúdo que seus clientes em potencial já viram. Sem mencionar que eles devem estar fortemente envolvidos no processo de planejamento do conteúdo do fundo do funil. Isso porque as equipes de vendas sabem quais são as preocupações e dúvidas que seus clientes potenciais têm nesse estágio específico do processo de compra. Essas reuniões devem se concentrar em:

1. Uma visão geral do planejador de conteúdo para a semana, mês ou trimestre
2. Informações da equipe de vendas sobre conteúdo futuro de capacitação de vendas, como infográficos, webinars, relatórios do setor etc.
3. Como usar o conteúdo de capacitação de vendas, como quais situações seriam mais adequadas ao tipo de conteúdo

Conquistas e vitórias

Uma ótima maneira de evitar ressentimentos de qualquer equipe é comemorar as vitórias de cada um. Destaque conquistas de indivíduos de ambas as equipes. Também não precisa ser orientado por métricas. Por exemplo, um representante de vendas ajudou um profissional de marketing a criar uma persona de comprador melhor para sua campanha publicitária. Ou um profissional de marketing que recomendou conteúdo específico de capacitação de vendas que ajudou um cliente em potencial a fechar um negócio. Compartilhar as vitórias juntos, sem dúvida, promoverá um ambiente de trabalho feliz.

É inegável que os funcionários que recebem reconhecimento são muito mais propensos a trabalhar mais, se sentir mais engajados e mais alinhados com os objetivos de sua organização. Por exemplo:

• 69% dos funcionários trabalham duro se seus esforços são apreciados
• 58% dos funcionários mencionam que o reconhecimento dos funcionários melhora o engajamento

Destaques de tendências ou playbooks

Permita que seus funcionários também se apropriem da estratégia. Nem sempre tem que ser seus líderes apresentando ideias de campanhas de marketing e táticas de vendas. Permita que sua equipe explore novas tendências e estratégias do setor. Quando os funcionários se sentem empoderados para tomar suas próprias decisões, eles produzirão melhores resultados.

Por exemplo, deixe os profissionais de marketing criarem conteúdo e ideias de anúncios. Os profissionais de marketing podem usar a biblioteca de anúncios do Facebook para pesquisar anúncios que seus concorrentes estão veiculando.

Seus representantes de vendas também devem ser criativos. Talvez um representante de vendas queira experimentar o envio de mensagens de vídeo personalizadas para clientes em potencial.

Os representantes de vendas podem usar estratégias de vendas baseadas em valor enviando gravações personalizadas. Por exemplo, digamos que eles estejam em contato com um executivo de seu cliente ideal. Eles podem enviar um vídeo com dicas e estratégias usando um vídeo gravado no Loom.

Essa ferramenta ainda mostra métricas como o total de visualizações, quanto do vídeo o cliente em potencial assistiu e se eles concluíram ou não a chamada para ação.

8. Faça com que sua equipe de marketing e vendas se sente lado a lado

As equipes de marketing e vendas não devem ser separadas em duas salas completamente diferentes. O alinhamento acontece pela integração com as responsabilidades do dia-a-dia de cada um.

Considere colocar as duas equipes próximas uma da outra.

Os profissionais de marketing devem ser capazes de ouvir o palavreado que os representantes de vendas estão usando. Os representantes de vendas devem poder caminhar fisicamente até os profissionais de marketing e fazer perguntas sobre conteúdo específico de capacitação de vendas ou receber conselhos sobre como enviar um e-mail de prospecção específico.

Lembre-se, quanto mais colaboração, melhor.

9. Faça com que a equipe de conteúdo ouça as chamadas de vendas gravadas

65% das empresas nunca fazem nenhuma pesquisa de clientes. E os profissionais de marketing que realizam pesquisas de público pelo menos uma vez por ano têm 303% mais chances de atingir seus objetivos.

Uma marca registrada dos bons profissionais de marketing é ouvir seu público. Que melhor maneira de ouvir do que ouvir chamadas de vendas gravadas?

Seja conteúdo, anúncios ou e-mails, cada peça de marketing deve se conectar e ressoar com clientes em potencial.

Para que os profissionais de marketing obtenham os leads mais valiosos, eles devem estar atentos e entender melhor o que motiva os clientes.

O que seu cliente está procurando resolver e como seu produto pode resolver isso?

As chamadas de vendas gravadas beneficiam não apenas os representantes de vendas pelo feedback, mas os profissionais de marketing que precisam obter conteúdo.

Embora as ferramentas de pesquisa de palavras-chave e a análise de mercado possam fornecer uma visão geral do que seus clientes desejam, elas podem não contar a história completa. Não há nada melhor do que usar palavras que saem direto da boca do seu cliente.

10. Ofereça um canal dedicado para feedback

O feedback deve ser um aspecto contínuo das equipes de marketing e vendas. Para incentivar o alinhamento, sugerimos a criação de um canal separado para convidar todo o pessoal de marketing e vendas.

Em vez de um canal separado de “vendas” e “marketing” como este, ambas as equipes também têm um canal dedicado.

Use este canal para comunicar e compartilhar feedback para ajudar cada equipe a melhorar.

Por exemplo:

• Os representantes de vendas podem recomendar a adição de perguntas à página de perguntas frequentes com base nas perguntas ou preocupações mais frequentes dos clientes em potencial.
• Os profissionais de marketing podem fornecer feedback sobre certos palavrões que estão ouvindo na área de vendas ou anunciar quando um novo conteúdo estiver disponível para uso dos representantes de vendas.

O objetivo é criar um canal de folga dedicado para que as equipes de vendas e marketing possam promover uma comunicação aberta entre si.

11. Garanta que os profissionais de marketing forneçam conteúdo de capacitação de vendas aos representantes de vendas

Não há nada pior do que um acordo paralisado porque o cliente em potencial não tem confiança para seguir em frente.

O conteúdo de capacitação de vendas pode reduzir o ciclo de vendas e ajudar os clientes em potencial a tomar decisões de compra mais rapidamente.

Infelizmente, 46% das empresas ainda têm equipes de vendas que criam o conteúdo de vendas. As equipes de marketing são especialistas em criação de conteúdo e devem ser as responsáveis ​​por criá-los.

No entanto, eles devem ajudar os representantes de vendas, tornando o conteúdo de capacitação de vendas fácil de acessar e aplicável a cenários específicos para ajudar a lidar com objeções e fornecer as informações necessárias para decidir.

“Com base no banco de dados da SiriusDecision, quase metade (46%) das empresas têm sua unidade de capacitação de vendas sob o guarda-chuva de vendas, cerca de 32% dentro de marketing e 18% reportando a outros departamentos corporativos.”

Fonte: Hacker de vendas

As equipes de marketing podem ajudar os vendedores fornecendo estes tipos de conteúdo distintos:

Depoimentos e provas

As perspectivas podem não aceitar suas reivindicações pelo valor de face. Eles geralmente precisam de evidências de que seu produto pode realmente cumprir suas promessas.

Partes de conteúdo como estudos de caso, depoimentos de clientes, métricas e até entrevistas com clientes podem dar aos clientes em potencial a confiança de que seu produto pode fornecer os resultados que eles procuram.

O Encharge, por exemplo, demonstra estudos de caso que demonstram os resultados dos clientes. A Landbot, em particular, economizou 320 horas por mês em seu processo de integração usando nosso software de automação. Ver seu produto entregar resultados reais adiciona credibilidade às suas afirmações.

Conteúdo de conversão

Os vendedores precisam de conteúdo para ajudá-los a fechar o negócio. As equipes de marketing podem fornecer modelos de e-mail, conteúdo de mídia social e apresentações para ajudar os representantes a fechar negócios mais rapidamente.

Por exemplo, um representante de vendas pode não estar familiarizado com a elaboração de um e-mail de acompanhamento atraente que faça com que seus clientes em potencial se envolvam e concluam o negócio. O comportamento excessivamente agressivo pode ser desanimador e arruinar a venda. Os profissionais de marketing podem criar vários modelos de e-mail para usar em diferentes situações.

Além disso, os pitch decks de apresentação também podem ajudar a orientar os vendedores e organizar os pontos de discussão para que transmitam os pontos de venda exclusivos da sua empresa. Aqui está um exemplo de como seria a apresentação inicial do Uber:

Suporte de vendas internas

Apenas cerca de 16% dos vendedores se sentem “extremamente preparados” para sua reunião inicial com clientes em potencial, enquanto 26% se sentem “não preparados”. Os profissionais de marketing podem preparar melhor os representantes para a chamada de vendas fornecendo conteúdo de suporte de vendas interno.

Isso inclui scripts de vendas, planilhas de produtos e comparações com concorrentes. As fichas de produto esclarecem o que o produto faz, suas características e benefícios, para quem se destina e o custo. A última coisa que você quer é que seus representantes fiquem procurando respostas durante a ligação.

A maioria dos clientes potenciais está ciente dos concorrentes e pode já estar em contato com eles. É importante mudar a narrativa em suas mentes e destacar por que você é a melhor opção.

Crie planilhas de comparação para provar que você é a melhor opção. Geralmente, uma tabela de produtos com recursos que seus concorrentes não possuem em comparação com a sua é a melhor maneira de comunicar visualmente o valor do seu produto.

12. Integre o marketing ao seu CRM

Imagine um representante de vendas tentando fechar um prospect sem saber muitas informações sobre ele?

Uma maneira fácil de aumentar as taxas de fechamento é integrar ferramentas de marketing e vendas para que as informações sejam compartilhadas entre as plataformas.

Com o Encharge, você pode integrar sua automação de marketing ao seu CRM.

Por exemplo, digamos que você já use o HubSpot como ferramenta de vendas da sua empresa. Aqui está um exemplo em que a integração pode ser benéfica:

• Quando os clientes em potencial são qualificados para vendas, um contato no HubSpot será criado e atribuído a um representante.
• Atribua tarefas de vendas no Hubspot e faça com que os representantes acompanhem leads específicos.
• Enriqueça os dados do CRM com informações coletadas do Encharge.
• Os representantes de vendas podem visualizar com qual conteúdo e produto o prospect interagiu.

Aqui estão alguns dos gatilhos e ações que você pode usar para automatizar a atividade do HubSpot por meio do Encharge:

13. Envie negócios perdidos ao marketing para retargeting

Nem todo mundo vai comprar imediatamente. Às vezes, seus clientes potenciais ainda não estão prontos para escolher um fornecedor devido à falta de orçamento e outros motivos.

No entanto, o tempo é tudo. Muitas vezes, aparecer primeiro na frente de seus clientes em potencial lhe dá uma vantagem. Muitos compradores escolhem o primeiro fornecedor que os contata.

É por isso que ter excelentes estratégias de acompanhamento e remarketing é vital para recuperar oportunidades perdidas anteriormente.

Recomendamos conectar sua ferramenta de automação de marketing com seu gerenciador de anúncios. Por exemplo, digamos que um cliente em potencial decidiu não comprar devido ao mau momento. Nesse caso, esse lead pode ser adicionado a um conjunto de outras oportunidades perdidas e enviado para um público do Facebook para o qual ele é remarketing.

Ao integrar o Encharge com o Facebook Ads, você pode adicionar leads automaticamente a públicos personalizados.

14. Use ferramentas de capacitação de vendas

Ter a combinação certa de vendedores altamente qualificados, CRMs, fluxos de trabalho de engajamento, bibliotecas de conteúdo e ferramentas pode ajudá-lo a melhorar as conversões.

É melhor usar uma biblioteca de conteúdo centralizada para abrigar todo o conteúdo de capacitação de vendas, como vídeos, artigos, ativos de mídia social, apresentações, infográficos, fichas de produtos, depoimentos etc.

Atualmente, as ferramentas de capacitação de vendas apresentam sistemas de aprendizado de máquina e IA para fornecer aos representantes conteúdo com base em cada cenário.

Por exemplo, o High Spot é um software de capacitação de vendas que orienta os vendedores durante todo o processo de venda. Com base no que você sabe sobre o cliente em potencial (demografia, informações da empresa, interesse no produto, objetivos, problemas etc.), o software pode fornecer o conteúdo de vendas certo e recomendar perguntas de descoberta específicas.

15. Transforme seu chat ao vivo em uma máquina de geração de leads

Os chatbots estão rapidamente se tornando populares para melhorar a experiência de compra.

Embora muitas empresas usem chatbots para automatizar o suporte ao cliente, eles podem ser usados ​​como uma máquina de geração de leads. Com chatbots, você pode qualificar leads em segundos.

Por exemplo, RapidMiner é uma empresa de tecnologia B2B que oferece soluções analíticas para organizações. Os visitantes que tropeçam em seu site e entram no chat ao vivo ou iniciam a conversa no Facebook podem ser facilmente transformados em leads qualificados. Nesse caso, o chatbot está fazendo perguntas para esclarecer com quem está falando.

O Salesforce permite que os visitantes do tráfego escolham qualquer uma das três opções a seguir:

1. Converse ao vivo com um especialista em vendas
2. Obter ajuda com um produto que eu uso
3. Obter ajuda com meu teste gratuito

Normalmente, os clientes em potencial que clicam na caixa de bate-papo já sabem o que estão procurando, mas podem ter uma pergunta específica em mente. Nesse caso, os clientes em potencial podem conversar diretamente com um especialista em vendas. Os profissionais de marketing podem ajudar os representantes de vendas enviando clientes em potencial altamente engajados diretamente do chatbot para um especialista em vendas.

Além disso, os chatbots também podem aparecer com base no comportamento do visitante. Digamos que alguém leia os depoimentos de seus clientes. Aqui está um exemplo de chatbot que você pode usar:

Integre vendas e marketing com o Encharge

Já se foram os dias de marketing colocando anúncios em outdoors e deixando para os representantes de vendas se defenderem sozinhos.

Hoje, vendas e marketing tornaram-se mais integrados do que nunca. Os profissionais de marketing devem ser mais orientados ao ROI e às vendas. E os vendedores precisam estar abertos à venda baseada em valor.

Uma jornada perfeita do cliente permite que os clientes em potencial fluam de um estágio para o próximo.

Siga nossas dicas aqui e você estará no caminho certo para alcançar o alinhamento de marketing e vendas 'totalmente indescritível'.

No entanto, você precisará de um software de automação de marketing comprovado, como o Encharge, para integrar informações de vendas e marketing para que os dados sejam facilmente transmitidos entre as ferramentas.
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