Büyümeyi Sağlamak için Pazarlama ve Satışın Birlikte Çalışmasının 15 Yolu

Pazarlama ve satış ekipleri neden anlaşamıyor?

Satış ekipleri, pazarlamacıların ne yaptığı konusunda bilgisizdir. Pazarlamacılara potansiyel müşterilerinin nasıl berbat olduğundan şikayet ederler.

Pazarlamacılar, satış temsilcilerinin sadece olası satışları kapatmasını ve işlerini yapmasını ister.

Pazarlama ve satış uyumu kavramı teoride kulağa harika geliyor, ancak bunu uygulamaya koymak soyut görünebilir.

Pazarlama ve satış uyumu daha iyi sonuçlar sağlar. Aynı sayfada bulunan herkes, iş hedeflerinize ulaşmak ve daha mutlu bir iş yeri anlamına gelir. Kulağa gerçek olamayacak kadar iyi mi geliyor?

Bu konsepti gerçeğe dönüştürmenize yardımcı olmak için buradayız.

Rehberimizi takip edin ve pazarlama ve satış ekiplerinin birlikte çalışmasını sağlamak için stratejilerimizi çalın.

Ekiplerinizi aynı amaç için birlikte çalıştırmanın 15 yolunu keşfedelim.

1. OKR'ler oluşturun

OKR'ler, şirketinizin hedeflerini belirlemesine, izlemesine ve gerçekleştirmesine yardımcı olan çerçevelerdir.

• O (Hedef): Şirketinizin ulaşmasını istediğiniz belirli bir hedef veya sonuç.
• KP (Anahtar Sonuç): Her iki ekibin de belirli hedeflerine ulaşmak için karşılaması gereken hedefler veya ölçümler

Diyelim ki hedefiniz, bu yılın üçüncü çeyreğinde, geçen yılın 3. çeyreğine göre %10'luk bir artışla 500.000$'lık üç aylık gelir hedefine ulaşmak.

Hedefe ulaşmak için gerçekleşmesi gereken kilit sonuçlar nelerdir? Örneğin:

• Anahtar sonuç 1: Yeni bir ürünün piyasaya sürüldüğü hafta 50.000 ABD doları kaydedin
• Önemli sonuç 2: Mevcut müşteri tabanının %10'u ile yinelenen bir anlaşmayı kapatın veya satış yapın
• Anahtar sonuç 3: Satış döngüsünü 30 günden 27 güne düşürün

Özellikle liderlik ekibi arasında uyum sağlamak çok önemlidir. Örneğin, bir CEO olarak işiniz ileri görüşlü olmak ve şirketin yönünü belirlemektir.

Bir CEO olarak hedefiniz "pazar payı pozisyonunda ilk 3'e girmek" olabilir.

Anahtar sonuçlar, olası satış dönüşüm oranlarını iyileştirmeyi ve teslim sürelerini kısaltmayı içerebilir.

Böylece, CMO'nuz ve Satış Başkan Yardımcısı gibi sonraki liderlik pozisyonlarına kademeli bir etki düşecektir.

CMO, olası satış yaratmayı iyileştirmekten sorumlu olabilirken, satışlardan sorumlu Başkan Yardımcısı, tedarik sürelerini azaltmaktan sorumlu olabilir.

İşte CMO OKR'leri şöyle görünebilir:

Amaç: 1. Çeyrek sonuna kadar olası satış yaratma dönüşüm oranlarını %15 artırmak.

• Anahtar sonuç 1: 23 Şubat 2022'ye kadar tüm kanallarda A/B testi 3 kampanya
• Temel sonuç 2: 2022'nin ilk çeyreğine kadar yeni bir ürün broşürü geliştirin
• Anahtar sonuç 3: Ürünlerimizi 2022'nin ilk çeyreğine kadar pazarlamak için iki stratejik ortakla birlikte çalışmak

CMO'nun, olası satış yaratma dönüşüm oranlarını artırmanın ana anahtar sonucunu birincil amaçlarına ayırdığına dikkat edin. Ardından, yeni pazarlama kampanyaları, bölünmüş testler ve diğer stratejiler geliştirerek bu hedefe ulaşmaya yardımcı olan KR'ler oluşturacaklar.

Tersine, Satış OKR'lerinin Başkan Yardımcısı şöyle görünür:

Amaç: 30 yüksek nitelikli potansiyel müşteriye sunum yapın ve %10'unu yeni müşterilere dönüştürün

• Anahtar sonuç 1: Satış aramalarının kapanma oranını %20 oranında artırın
• Anahtar sonuç 2: Mart 2022'ye kadar SDR başına günde 10 müşteri adayına soğuk çağrı.
• Anahtar sonuç 3: 2022'nin ikinci çeyreğine kadar 10 SDR'nin tümü için B2B kurumsal düzeyde satış eğitimine yatırım yapın.

Satış Başkan Yardımcısı, satışları dönüştürmeyi ve teslim sürelerini azaltmayı üstlenecekti. Bu, KR'lerinin satış çağrıları için yakın oranlarını iyileştirmekten ve daha yüksek seviyeli satış eğitimine yatırım yapmaktan ibaret olabileceği anlamına gelir.

Daha iyi hizalama elde etmek için en baştan başlamanız gerekir. Her hedef, kilit sonuçlara yayılmalıdır. Bu kilit sonuçlar ana öncelik olmalı ve şirket hiyerarşisinde daha alt sıralarda yer alan sonraki liderlik ekiplerine aktarılmalıdır.

2. Alıcı kişiliği üzerinde işbirliği yapın

Bir alıcının kişiliği, mükemmel müşteride aradığınız tüm özellikleri bünyesinde barındıran hayali bir alıcıdır.

Bu kişi, aşağıdakiler gibi çeşitli önemli bilgileri içerecektir:

• demografik bilgiler
• Kişisel değerler
• ilgi alanları
• Satın alma kalıpları
• Ağrı noktaları ve zorluklar
• Profesyonel koşullar
• çevrimiçi davranış
• Şirket büyüklüğü ve şirketin geliri
• sanayi
• Karar vericiler

Kaynak: Albacross

Geleneksel olarak, pazarlamacılar, şirket için alıcı kişiliklerini araştırmak, oluşturmak ve geliştirmekle görevlendirildi.

Bununla birlikte, kişiliği yalnızca pazarlamacılar inşa ederse, kişiliğin ne kadar önyargılı olacağını hayal edin?

Bunun nedeni, pazarlamacıların her şeyi yalnızca kendi bakış açılarından görebilmeleridir. Forumlara, çevrimiçi gruplara atlayarak ve hatta anketler ve röportajlar yaparak derinlemesine araştırma yapabilirler. Ancak satış ekipleri her gün siperlerde potansiyel müşterilerle konuşuyor.

Alıcı kişilikleri pazarlamacılara ve satış temsilcilerine nasıl yardımcı olur?

Pazarlamacılar, daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler bulmak için alıcı kişiliğini kullanır.

Doğru demografik bilgileri belirleyerek, doğru insan gruplarını hunilerine çekmek için hedeflemelerini filtreleyebilirler. Ayrıca, pazarlamacılar, sıkıntılı noktalarını anlayarak, beklentileriyle bağ kuran ikna edici metinler yazabilirler.

Tersine, satış temsilcileri, potansiyel müşterilerle nasıl daha iyi bağlantı kurabileceklerini bilmek için bir alıcı kişiliği kullanır. Satış görevlileri, problemlerini daha iyi anlamaya çalışarak potansiyel müşterilerin yabani otlarına dalarlar.

Sorunlarını araştırmayı ve hatta ortak şikayetlerini bulmayı düşünün. Alıcılar genellikle, ürününüzü sorunlu noktalarına çözüm olarak konumlandırarak noktaları birleştirebildiğinizde satın alır.

Alıcı kişiliği üzerinde nasıl işbirliği yapılır?

Hem satış hem de pazarlama ekipleri, oturup şirketin alıcı kişiliği üzerinde işbirliği yapmak için zaman ayırmalıdır. Şirketiniz birden fazla sektöre satış yapıyorsa ve birden fazla ürün sunuyorsa, birkaç alıcı kişiliği oluşturmanız gerekir.

İşte işbirliği yapmanın yolları:

• Satış görevlileri, kayıtlı satış çağrılarını inceleyebilir ve potansiyel müşterilere sorunlu noktaları hakkında sorular sorabilir. Ortak şikayetleri, mevcut hayal kırıklıklarını ve arzuları dinlemelerini sağlayın. Gerçekten istedikleri nedir?
• Pazarlamacılar, müşterilere ve kullanıcılara geri bildirim anketleri gönderebilir.
• Satış görevlileri ayrıca kişiselleştirilmiş anketler gönderebilir veya satış yaptıkları mevcut müşterilere kısa aramalar yapabilir.
• Pazarlamacılar nitel ve nicel araştırma yapabilirler. Rakiplere bakmayı, forumlara dalmayı vb. içerebilir. Anahtar, bir satış görevlisinin yanında değilken potansiyel müşterilerin neler söylediğini bulmaktır. Örneğin, insanlar sorunları ve hedefleri hakkında konuştukları için endüstri etkinlikleri yardımcı olabilir.

Bilgi toplandıktan sonra tekrar bir araya gelin ve alıcı kişiliğini oluşturun. Bunun bir oturuşta yapılması gerekmez. Alıcı kişiliğini yılda bir veya iki kez veya önemli bir iş ekseni nedeniyle herhangi bir ayarlama yapılması gerektiğinde tekrar ziyaret etmeyi düşünün.

3. Bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) oluşturun

İhtiyaç duyulan çıktılar üzerinde yazılı bir anlaşmaya sahip olmak, her iki ekip için de üretkenliği en üst düzeye çıkarmanın en etkili yollarından biridir.

Hizmet düzeyi anlaşmaları, her bir tarafın çıktılarını belirlenen zaman dilimleri içinde belirler.

Hedeflerinizi ve alıcının kim olduğunu belirledikten sonra, her iki ekip de taahhütlerde bulunabilir. İşte beyninizi çalkalamak için bazı taahhüt fikirleri:

Pazarlamanın satışa bağlılığı:

• Satış ekipleri, üzerinde anlaşmaya varılan kriterleri karşılayan X adet pazarlama nitelikli müşteri adayı alacaktır.
• MQL'lerin tümü, fiyatlandırma sayfasını ziyaret etme, randevu alma, e-posta yoluyla ulaşma ve X miktarında e-posta açılıp tıklanma gibi örtük, yüksek niyetli davranışlar sergileyen potansiyel müşterilerdir.
• Potansiyel müşteriler, eksik bilgileri tamamlamak için üçüncü taraf verileri kullanılarak zenginleştirilecektir.
• Düşük kaliteli müşteri adaylarıyla ilgili satış geri bildirimi, aylık bir geri bildirim toplantısı aracılığıyla onaylanacaktır.

Satışın pazarlama taahhüdü:

• Müşteri adaylarıyla belirli bir zaman dilimi içinde iletişime geçilecektir (örneğin, onları CRM'de aldıktan sonraki 8 saat içinde).
• Boru hattı aşamaları, bir pazarlama otomasyon aracı kullanılarak anında ve otomatik olarak güncellenecektir.
• E-postalar, metinler, demolar vb. gibi her etkileşim için her potansiyel müşteriye notlar kaydedilecektir.
• Kötü potansiyel müşteriler niteliksiz olarak işaretlenecektir.
• Satışa hazır olmayan müşteri adayları bu şekilde işaretlenecek ve bir CRM ve pazarlama otomasyon aracı entegrasyonu aracılığıyla etiketleme kullanılarak lider yetiştirme kampanyalarına gönderilecektir.

Hedefler

Her bir tarafın hedefleyeceği hedeflerle gelin. Örneğin, pazarlama, satış kotasını desteklemeye yardımcı olmak için gereken X sayıda olası satış sağlayacaktır. Satış ekipleri, X sayıda anlaşmayı kapatmayı veya belirli gelir hedefine ulaşmayı hedefleyecektir.

Metrikler

Bu hedeflere ulaşmak için doğru yolda olduğunuzdan emin olmak için hangi metrikler kullanılıyor? Pazarlama ekipleri, her bir pazarlama kanalından veya kampanyadan elde edilen ortalama müşteri adaylarını takip edebilir. Satış ekipleri, kapanış oranlarını ve kapanan müşterilerin kalitesini takip edebilir.

Devamını oku: Büyümenize Yardımcı Olacak 3 Satış ve Pazarlama Analitiği Türü

Kurşun nitelikleri

Müşteri adaylarının nasıl nitelikli olduğu konusunda anlaşın. Bir müşteri adayını satışa hazır yapan nedir? Ve olası satışlar daha fazla beslenmeye ihtiyaç duyduğunda satışlar pazarlama ekibini nasıl bilgilendirecek?

Kurşun teslimi

Müşteri adayları satış ekibine nasıl teslim edilecek? Encharge ve Hubspot veya Encharge ve Salesforce kullanılarak, bir e-posta listesindeki potansiyel müşteriler otomatik olarak HubSpot'a aktarılabilir ve belirli satış temsilcilerine atanabilir. Süreç, potansiyel müşteri aday adaylık kriterlerini karşıladığında tetiklenebilir.

Lider yetiştirmek

Pazarlama ve satış ekipleri potansiyel müşterileri beslemek için hangi stratejileri kullanacak? Pazarlamacılar eğitim içeriği, damla kampanyaları ve otomatik iş akışları gönderebilir.

Tersine, satış temsilcileri de müşteri adaylarını beslemedeki rollerini yapmalıdır. Örneğin, satış görevlileri, potansiyel müşterilerin endişelerini gidermeye yardımcı olmak için satış etkinleştirme içeriğini kullanabilir.

Satış temsilcileri, sosyal platformlarda potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşime girdikleri sosyal satışı da düşünmelidir. Sosyal ağlarda doğrudan potansiyel müşterilere ulaşmak, onlara yardımcı makaleler göndermek veya şirket güncellemeleri hakkında yorum yapmak olsun, sosyal satışın etkili olduğu kanıtlanmıştır.

• Sosyal satıcıların %78'i sosyal medya kullanmayan akranlarından daha fazla satış yapıyor.
• B2B profesyonellerinin %39'u sosyal satış araçlarıyla hesap ve iletişim araştırma süresini azaltabildiklerini söyledi.

Kaynak: Salesforce

Hedef raporlama

Hedefler nasıl raporlanır? Her iki tarafın da birbirinin metriklerini görebilmesi için pazarlama ve satış araçları arasında entegrasyon olmalıdır. Bu, ekiplerin gerektiğinde devreye girip birbirlerine yardım etmelerini sağlar. Satış ve pazarlama ekibi toplantıları, hedef raporlama ve performansı da ele almalıdır.

4. Müşteri adayı sınıflandırması üzerinde anlaşmaya varın

Pazarlama ve satış ekipleri farklı dünyalarda yaşar ve farklı önceliklere sahiptir, bu nedenle her ekibin nitelikli bir liderin nasıl göründüğüne dair benzersiz bir tanımı olması mantıklıdır.

Pazarlama ekibi, satış görevlilerinin uygun olmayan olası satışları kovalayarak zaman kaybetmemeleri için potansiyel müşterilerin satın alma niyeti göstermesi gerektiğini anlamalıdır.

Bazı potansiyel müşteriler e-kitabınızı indirdi, ancak bu satın almakla ilgilendikleri anlamına mı geliyor? Müşteri adaylarının uygun şekilde beslenmesi ve satın alma niyetinin açık belirtilerini göstermesi gerekir.

Pazarlamada Nitelikli Lider (MQL)

Pazarlama nitelikli olası satışlar, bir potansiyel müşterinin bir web seminerine kaydolma veya bir içerik indirme gibi pazarlama çabalarına dayalı olarak harekete geçmesi veya ilgi göstermesidir.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL)

Satış nitelikli müşteri adayları satın alma niyetini gösterir. Beklentiler, bir satış temsilcisiyle temasa geçmek için "ellerini kaldırmış" veya daha fazla soru için şirkete ulaşmış olabilir.

5. Müşteri adayı puanlamasını birlikte tanımlayın

Müşteri adayı puanlaması , her bir müşteri adayının algılanan değerini ve satışa hazır olma durumunu temsil eden potansiyel müşterileri sıralamak için otomatik bir sistemdir.

Genel olarak, müşteri adayı puanı 0 ile 100 arasında değişir ve yüksek puan, olası satışın ürününüz için çok uygun ve satın almaya hazır olduğunu gösterir. Müşteri adaylarının nasıl puanlanacağını belirlemek, her iki takımın da alıcı kişiliğini ve mükemmel müşteri adayını neyin oluşturduğunu net bir şekilde anlamasını gerektirir.

Müşteri adaylarını puanlamanın farklı yolları şunlardır:

Demografik Bilgiler

Kime satıyorsun? Belirli bir sektörden dijital ajans sahiplerine veya şirket yöneticilerine mi satış yapıyorsunuz?

Potansiyel müşteri yakalama formlarınızda belirli demografik sorular sormanız faydalı olur, böylece potansiyel müşteri yetiştirme sıranız sırasında hedef kitleyi bölümlere ayırabilirsiniz. İdeal demografik bilgilerinize uyan potansiyel müşterilere puan ekleyebilir ve ideal demografinize uymayan potansiyel müşterilere puan çıkarabilirsiniz.

Şirket Bilgisi

Ürün veya hizmetleriniz belirli bir şirket boyutu, türü veya sektörü için daha mı uygun? Bu soruları açılış sayfalarınızda ve olası satış yakalama formlarınızda sormak çok önemlidir. Bu, onların ihtiyaçlarıyla daha alakalı, sektörle ilgili spesifik içerik göndererek potansiyel müşterilerinize daha iyi hizmet vermenizi sağlar.

HubSpot, potansiyel müşterinin web sitesi URL'sini, şirket adını ve çalışan sayısını soracaktır. Pazarlamacılar, web sitesi URL'sini topladıktan sonra ek şirket bilgilerini doldurmaya yardımcı olması için zenginleştirme araçlarını kullanabilir.

çevrimiçi davranış

Bir müşteri adayının e-postalarınız ve web sitenizle nasıl etkileşime girdiği, sizden satın almakla ne kadar ilgilendikleri hakkında size çok şey söyleyebilir.

Potansiyel müşterilerinizin hangi sayfaları ziyaret ettiğini ve kaç teklif indirdiklerini düşünün? Örneğin, müşteri referansları ve fiyatlandırma gibi sayfaları ziyaret eden bir potansiyel müşterinin satın alma olasılığı daha yüksektir.

Ancak, bir potansiyel müşteri e-postalarınızı açmayı bırakırsa, ilgisini kaybetmiş olabilir ve puanlar geri alınmalıdır.

Her iki takımın da oturup her kategoride hangi belirli kriterlerin değerli olduğunu ve her birine kaç puan verilmesi gerektiğini belirlemesi gerekiyor.

Bir lider puanlama sistemi şöyle görünebilir:

6. Bir ön devir süreci üzerinde anlaşmaya varın

Pazarlamacılar, olası satışları satış hattına nasıl atayacak? Müşteri adaylarının temsilcilere nasıl teslim edileceğini tanımlamak, ne bekleyeceklerini bilmelerini sağlar.

Potansiyel müşteri dağıtımı, müşteri adaylarını doğrudan satış ekibinize yönlendirmek için bir dizi araç kullanılarak otomatik olarak yapılmalıdır.

Etkili bir müşteri adayı dağıtım süreci, belirli temsilcilerle ilgili şikayetlerin "daha kaliteli müşteri adayları" elde etmesini önlemek için satış görevlilerine günlük olarak müşteri adayları atamalıdır.

Potansiyel müşterileri dağıtmanın en iyi yolu, her bir potansiyel müşterinin sıradaki bir sonraki kişiye atandığı anlamına gelen, sıralı deneme tarzıdır. Ancak, belirli müşteri adayı atama kuralları oluşturulabilir. Örneğin, belirli satış görevlileri belirli ürün teklifleri veya sektörlerde uzmansa, bu müşteri adaylarını onlara göndermek isteyeceksiniz.

7. Düzenli toplantılar yapın

Satış ve pazarlama ekibinizin birlikte çalışmasını sağlamanın en iyi yolu, periyodik toplantılar yapmak ve iletişim için zemin oluşturmaktır.

• HubSpot'a göre, üst düzey yöneticilerin %31'i satış ve pazarlama ekiplerinin sıkı bir şekilde uyumlu olduğunu düşünüyor, ancak yöneticilerin ve bireysel katkıda bulunanların yalnızca %17'si aynı şekilde düşünüyor.
• Yöneticilerin %69'u pazarlama stratejilerinin etkili olduğunu düşünüyor ve katkıda bulunanların yalnızca %55'i aynı fikirde.

Her iki ekibin her bir liderlik düzeyinde, bireyler katkıda bulunduklarını ve tüm müşteri yolculuğunun değerli bir parçası olduklarını hissetmelidir. Herkesi aynı sayfaya çekmenin en iyi yolu iki tür toplantı yapmaktır:

1. Yönetimin Hizmet Düzeyi Sözleşmelerini (SLA'lar) tanımlaması ve yürütmesi için tasarlanmış bir yönetim "Smarketing toplantısı". Ayrıca toplantı, içerik hedeflerini ve dönüşüm hunisinin üst ve ortasındaki aylık veya üç aylık değişikliklerin satış ekibini nasıl etkileyeceğini belirlemek için kullanılabilir.
2. İkinci bir toplantı, ekipteki herkesin ilerlemeyi kontrol etmek ve haftalık olarak neler olup bittiğine dair temel ayrıntıları ele almak için bir toplantı düzenlemesini içerir.

Toplantılarınızda ele almanız gereken şeyler şunlardır:

• SLA'ların sunumu
• Performans tartışması
• İçerik incelemesi
• Başarılar ve zaferler

SLA'ların sunumu

Yönetim ekibiniz SLA'ları hazırladıktan sonra, toplantılar bu belgeyi ve neden kullanıldığını açıklamak için mükemmel bir yerdir. Örneğin, aşağıdaki öğeleri SLA'nızda sunarak çerçeveyi ayarlayabilirsiniz:

• Paylaşılan hedefler ve görevler
• Paylaşılan metrikler
• Kurşun kalifikasyonu
• Müşteri adayları
• Besleyici adımlara/müşteri yolculuğuna liderlik edin
• Hedef raporlama süreci

Bu, herkesin hedefleri ve ilerlemelerini nasıl izleyebilecekleri konusunda kristal netlik kazanmasını sağlar.

Performans tartışması

Herkes ortak bir gelir hedefi için çalışırken, her ekibin performansını daha iyi anlamasına yardımcı olmak için birçok başka metrik kullanılacak.

Örneğin, pazarlama, müşterilere kapatılan olası satışların yüzdesi, her bir olası satışın değeri ve kaç tane Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayının oluşturulduğu ve satış ekibine teslim edildiği gibi ölçümleri inceleyebilir.

Belirli performans tartışmaları bireysel ekip toplantılarına bırakılabilirken, her iki ekip de her bir ekibin performansına ilişkin üst düzey bir genel bakıştan yararlanabilir. Sıkı uyum sağlamanın bir parçası, herkesin tüm huni aşamalarında neler olduğunu bilmesini sağlamaktır.

İçerik incelemesi

İçerik stratejisi, yalnızca içerik stratejistlerine, SEO planlayıcılarına veya pazarlama ekibinize bırakılmamalıdır. Satış ekibiniz de dahil olmalıdır. Bunun nedeni, içeriğin dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında kullanılması gerektiğidir.

Satış ekipleri, hangi içeriğin yayınlandığı konusunda döngüde olmalıdır, böylece potansiyel müşterilerinin zaten gördüğü içerik türünü bilirler. Huninin alt kısmındaki içeriğin planlama sürecine yoğun bir şekilde dahil olmaları gerektiğini belirtmeye gerek yok. Bunun nedeni, satış ekiplerinin, satın alma sürecinin o belirli aşamasında potansiyel müşterilerinin ne gibi endişeleri ve soruları olduğunu bilmeleridir. Bu toplantılar aşağıdakilere odaklanmalıdır:

1. Hafta, ay veya üç aylık dönem için içerik planlayıcıya genel bakış
2. Satış ekibinden bilgi grafikleri, web seminerleri, sektör raporları vb. gibi gelecekteki satış etkinleştirme içeriği hakkında girdiler.
3. Hangi durumların içerik türüne en uygun olacağı gibi satış etkinleştirme içeriği nasıl kullanılır?

Başarılar ve zaferler

Her iki takımın da kırgınlığını önlemenin harika bir yolu, birbirlerinin galibiyetlerini kutlamaktır. Her iki takımdan bireylerin başarılarını vurgulayın. Metrik odaklı olması da gerekmez. Örneğin, bir satış temsilcisi, bir pazarlamacının reklam kampanyaları için daha iyi bir alıcı kişiliği oluşturmasına yardımcı oldu. Veya bir potansiyel müşteriyi bir anlaşmayı kapatmaya zorlamaya yardımcı olan belirli satış etkinleştirme içeriği öneren bir pazarlamacı. Kazançları birlikte paylaşmak, şüphesiz mutlu bir çalışma ortamını teşvik edecektir.

Tanınma alan çalışanların daha çok çalışma, daha bağlı hissetme ve kuruluşlarının hedefleriyle daha uyumlu hissetme olasılıklarının çok daha yüksek olduğu yadsınamaz. Örneğin:

• Emekleri takdir edilirse çalışanların %69'u çok çalışıyor
• Çalışanların %58'i, çalışanların tanınmasının bağlılığı iyileştirdiğini belirtiyor

Trend spot ışığı veya oyun kitapları

Çalışanlarınızın da stratejiyi sahiplenmesine izin verin. Pazarlama kampanyası fikirleri ve satış taktikleri ile gelen her zaman liderleriniz olmak zorunda değildir. Ekibinizin sektördeki yeni trendleri ve stratejileri keşfetmesine izin verin. Çalışanlar kendi kararlarını verme yetkisine sahip olduklarını hissettiklerinde, daha iyi sonuçlar üreteceklerdir.

Örneğin, pazarlamacıların içerik ve reklam fikirleri bulmasına izin verin. Pazarlamacılar, rakiplerinin yayınladığı reklamları aramak için Facebook Reklam kitaplığını kullanabilir.

Satış temsilcileriniz de yaratıcı olmalıdır. Belki bir satış temsilcisi, potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş video mesajları göndermeyi denemek istiyor.

Satış temsilcileri, onlara kişiselleştirilmiş kayıtlar göndererek değere dayalı satış stratejilerini kullanabilir. Örneğin, ideal müşterilerinden bir yönetici ile temas halinde olduklarını varsayalım. Loom tarafından kaydedilen bir videoyu kullanarak onlara ipuçları ve stratejiler veren bir video gönderebilirler.

Bu araç, toplam görüntüleme sayısı, potansiyel müşterinin videonun ne kadarını izlediği ve harekete geçirici mesajı tamamlayıp tamamlamadığı gibi ölçümleri bile gösterir.

8. Pazarlama ve satış ekibinizin yan yana oturmasını sağlayın

Pazarlama ve satış ekipleri birbirinden tamamen farklı iki odaya ayrılmamalıdır. Uyum, birbirlerinin günlük sorumluluklarıyla bütünleşerek gerçekleşir.

Her iki takımı da yan yana yerleştirmeyi düşünün.

Pazarlamacılar, satış temsilcilerinin kullandığı laf kalabalığını dinleyebilmelidir. Satış temsilcileri, pazarlamacılara fiziksel olarak ulaşabilmeli ve onlara belirli satış etkinleştirme içeriği hakkında sorular sorabilmeli veya belirli bir potansiyel müşteri e-postasının nasıl gönderileceği konusunda tavsiye alabilmelidir.

Unutmayın, ne kadar çok işbirliği, o kadar iyi.

9. İçerik ekibinin kayıtlı satış çağrılarını dinlemesini sağlayın

İşletmelerin %65'i hiçbir zaman müşteri araştırması yapmaz. Yılda en az bir kez kitle araştırması yapan pazarlamacıların hedeflerine ulaşma olasılıkları %303 daha fazladır.

İyi pazarlamacıların ayırt edici özelliği, hedef kitlelerini dinlemektir. Dinlemenin kayıtlı satış çağrılarını dinlemekten daha iyi bir yolu var mı?

İçerik, reklam veya e-posta olsun, her pazarlama parçası potansiyel müşterilerle bağlantı kurmalı ve yankı uyandırmalıdır.

Pazarlamacıların en değerli müşteri adaylarını bulabilmeleri için, kulaklarını tıkamaları ve müşterileri neyin harekete geçirdiğini daha iyi anlamaları gerekir.

Müşteriniz neyi çözmek istiyor ve ürününüz bunu nasıl çözebilir?

Kayıtlı satış görüşmeleri yalnızca geri bildirim için satış temsilcilerine fayda sağlamakla kalmaz, aynı zamanda içerik kaynağına ihtiyaç duyan pazarlamacılara da fayda sağlar.

Anahtar kelime araştırma araçları ve pazar analitiği, müşterilerinizin ne istediğinin bir anlık görüntüsünü verse de, size hikayenin tamamını anlatmayabilir. Doğrudan müşterinizin ağzından çıkan kelimeleri kullanmaktan daha iyi bir şey yoktur.

10. Geri bildirim için özel bir kanal sunun

Geri bildirim, pazarlama ve satış ekiplerinin sürekli bir yönü olmalıdır. Uyumluluğu teşvik etmek için, tüm pazarlama ve satış ekibi personelini davet etmek için ayrı bir kanal oluşturmanızı öneririz.

Bunun gibi ayrı bir "satış" ve "pazarlama" kanalı yerine, her iki ekibin de özel bir kanalı var.

Her ekibin gelişmesine yardımcı olmak için iletişim kurmak ve geri bildirim paylaşmak için bu kanalı kullanın.

Örneğin:

• Satış temsilcileri, potansiyel müşterilerin sık sorulan sorularına veya endişelerine dayalı olarak SSS sayfasına sorular eklemeyi önerebilir.
• Pazarlamacılar, satış katında duydukları belirli sözler hakkında geri bildirim sağlayabilir veya satış temsilcilerinin kullanabileceği yeni içerik olduğunda duyuru yapabilir.

Buradaki amaç, satış ve pazarlama ekiplerinin kendi aralarında açık iletişimi teşvik edebilmeleri için özel bir gevşek kanal oluşturmaktır.

11. Pazarlamacıların satış temsilcilerine satış etkinleştirme içeriği sağladığından emin olun

Bir anlaşmanın durmasından daha kötü bir şey yoktur çünkü potansiyel müşteri ilerlemek için özgüvene sahip değildir.

Satış etkinleştirme içeriği, satış döngüsünü azaltabilir ve potansiyel müşterilerin satın alma kararlarını daha hızlı almasına yardımcı olabilir.

Ne yazık ki, şirketlerin %46'sı hala satış içeriğini oluşturan satış ekiplerine sahip. Pazarlama ekipleri içerik oluşturma konusunda uzmandır ve bunları oluşturacak kişiler olmalıdır.

Ancak, satış etkinleştirme içeriğine erişimi kolaylaştırarak ve itirazları ele almalarına yardımcı olmak için belirli senaryolara uygulanabilir hale getirerek ve karar vermeleri gereken bilgileri sağlayarak satış temsilcilerine yardımcı olmalıdırlar.

"SiriusDecision'ın veri tabanına göre, şirketlerin yaklaşık yarısı (%46) satış etkinleştirme birimini Satış şemsiyesi altında, yaklaşık %32'si Pazarlama içinde ve %18'i diğer kurumsal departmanlara raporlama yapıyor."

Kaynak: Satış Hacker'ı

Pazarlama ekipleri, şu farklı içerik türlerini sağlayarak satış görevlilerine yardımcı olabilir:

Görüşler ve kanıt

Beklentiler, taleplerinizi nominal değerde kabul etmeyebilir. Genellikle ürününüzün vaatlerini gerçekten yerine getirebileceğine dair kanıtlara ihtiyaç duyarlar.

Vaka çalışmaları, müşteri referansları, ölçümler ve hatta müşteri görüşmeleri gibi içerik parçaları, potansiyel müşterilere ürününüzün aradıkları sonuçları sağlayabileceğine dair güven verebilir.

Örneğin Encharge, müşterilerin sonuçlarını gösteren vaka çalışmalarını gösterir. Özellikle Landbot, otomasyon yazılımımızı kullanarak işe alım süreçlerinde ayda 320 saat tasarruf etti. Ürününüzün gerçek dünya sonuçları verdiğini görmek, iddialarınıza güvenilirlik katar.

Dönüşüm içeriği

Satış görevlileri, anlaşmayı tamamlamalarına yardımcı olacak içeriğe ihtiyaç duyar. Pazarlama ekipleri, temsilcilerin anlaşmaları daha hızlı tamamlamasına yardımcı olmak için e-posta şablonları, sosyal medya içeriği ve sunumlar sağlayabilir.

Örneğin, bir satış temsilcisi, potansiyel müşterilerinin katılımını ve anlaşmayı gerçekleştirmesini sağlayan çekici bir takip e-postası hazırlamaya aşina olmayabilir. Aşırı saldırgan davranışlar, itici olabilir ve satışı mahvedebilir. Pazarlamacılar, farklı durumlarda kullanmak için çeşitli e-posta şablonları bulabilirler.

Ek olarak, sunum sunumları, satıcılara rehberlik etmeye ve şirketinizin benzersiz satış noktalarını iletmeleri için konuşma noktalarını düzenlemeye yardımcı olabilir. İşte Uber'in ilk tanıtım sunumunun nasıl görünebileceğine dair bir örnek:

Dahili satış desteği

Satış görevlilerinin yalnızca %16'sı potansiyel müşterilerle ilk görüşmeleri için "son derece hazırlıklı" hissederken, %26'sı "hiç hazırlıklı değil" hissediyor. Pazarlamacılar, dahili satış desteği içeriği sağlayarak satış görüşmesi için temsilcileri daha iyi hazırlayabilir.

Bunlara satış senaryoları, ürün sayfaları ve rakip karşılaştırmaları dahildir. Ürün sayfaları, ürünün ne yaptığını, özelliklerini ve faydalarını, kimin için olduğunu ve maliyetini açıklar. İstediğiniz son şey, temsilcilerinizin arama sırasında cevap aramak için uğraşmasıdır.

Çoğu potansiyel müşteri, rakiplerin farkındadır ve halihazırda onlarla iletişim halinde olabilir. Akıllarındaki anlatıyı değiştirmek ve neden daha iyi bir seçenek olduğunuzu vurgulamak önemlidir.

Daha iyi bir seçenek olduğunuzu kanıtlamak için karşılaştırma sayfaları oluşturun. Genel olarak, rakiplerinizin sizinkine kıyasla eksik olduğu özellikleri içeren bir ürün tablosu, ürününüzün değerini görsel olarak iletmenin en iyi yoludur.

12. Pazarlamayı CRM'inizle entegre edin

Bir satış temsilcisinin, onlar hakkında fazla bilgi sahibi olmadan bir potansiyel müşteriyi kapatmaya çalıştığını hayal edin.

Kapanış oranlarını artırmanın kolay bir yolu , bilgilerin platformlar arasında çapraz paylaşılması için pazarlama ve satış araçlarını entegre etmektir.

Encharge ile pazarlama otomasyonunuzu CRM'inizle entegre edebilirsiniz.

Örneğin, şirketinizin satış aracı olarak HubSpot'u zaten kullandığınızı varsayalım. Entegrasyonun faydalı olabileceği bir örnek:

• Potansiyel müşteriler satış için uygun olduğunda, HubSpot'ta bir ilgili kişi oluşturulacak ve bir temsilciye atanacaktır.
• Hubspot'ta satış görevleri atayın ve temsilcilerin belirli müşteri adaylarını takip etmesini sağlayın.
• Encharge'dan toplanan bilgilerle CRM verilerini zenginleştirin.
• Satış temsilcileri, potansiyel müşteriyle etkileşime giren hangi içerik ve ürünün teklifini görebilir.

Encharge aracılığıyla HubSpot etkinliğini otomatikleştirmek için kullanabileceğiniz bazı tetikleyiciler ve eylemler şunlardır:

13. Kaybedilen anlaşmaları yeniden hedefleme için pazarlamaya gönderin

Herkes hemen satın almayacak. Bazen potansiyel müşterileriniz, bütçe yetersizliği ve diğer nedenlerden dolayı henüz bir satıcı seçmeye hazır değildir.

Ancak zamanlama her şeydir. Çoğu zaman, potansiyel müşterilerinizin önünde görünmek, önce size destek olur. Birçok alıcı, kendileriyle iletişime geçen ilk satıcıyı seçer.

Bu nedenle, daha önce kaybedilen fırsatları yeniden yakalamak için mükemmel takip ve yeniden pazarlama stratejilerine sahip olmak hayati önem taşır.

Pazarlama otomasyonu aracınızı reklam yöneticinize bağlamanızı öneririz. Örneğin, bir müşteri adayının kötü zamanlama nedeniyle satın almamaya karar verdiğini varsayalım. Bu durumda, bu potansiyel müşteri, kaybedilen diğer fırsatlar havuzuna eklenebilir ve yeniden pazarlandıkları bir Facebook Kitlesine gönderilebilir.

Encharge'ı Facebook Ads ile entegre ederek, özel hedef kitlelere otomatik olarak müşteri adayları ekleyebilirsiniz.

14. Satış etkinleştirme araçlarını kullanın

Çok yetenekli satış görevlileri, CRM'ler, etkileşim iş akışları, içerik kitaplıkları ve araçlardan oluşan doğru bir karışıma sahip olmak, dönüşümleri iyileştirmenize yardımcı olabilir.

Videolar, makaleler, sosyal medya varlıkları, sunumlar, bilgi grafikleri, ürün sayfaları, referanslar vb. gibi tüm satış etkinleştirme içeriğini barındırmak için merkezi bir içerik kitaplığı kullanmak en iyisidir.

Günümüzde satış etkinleştirme araçları, temsilcilere her senaryoya dayalı içerik sağlamak için makine öğrenimi ve yapay zeka sistemlerine sahiptir.

Örneğin, High Spot, satıcılara satış süreci boyunca rehberlik eden bir satış etkinleştirme yazılımıdır. Potansiyel müşteri hakkında bildiklerinize (demografik bilgiler, şirket bilgileri, ürün ilgisi, hedefler, sorunlar vb.) dayanarak, yazılım size doğru satış içeriğini sağlayabilir ve belirli keşif soruları önerebilir.

15. Canlı sohbetinizi potansiyel müşteri yaratma makinesine dönüştürün

Chatbotlar, satın alma deneyimini geliştirmek için hızla popüler hale geliyor.

Birçok işletme, müşteri desteğini otomatikleştirmek için sohbet robotlarını kullanırken, potansiyel müşteri yaratma makinesi olarak kullanılabilirler. Chatbot'larla, potansiyel müşterileri saniyeler içinde kalifiye edebilirsiniz.

Örneğin RapidMiner, kuruluşlara analitik çözümler sunan bir B2B teknoloji şirketidir. Web sitesine rastlayan ve canlı sohbete giren veya Facebook'ta sohbet başlatan ziyaretçiler kolayca nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürülebilir. Bu durumda, sohbet robotu kiminle konuştuklarını netleştirmek için sorular soruyor.

Salesforce, trafik ziyaretçilerinin aşağıdaki üç seçenekten herhangi birini seçmesine olanak tanır:

1. Bir satış uzmanıyla canlı sohbet edin
2. Kullandığım bir ürünle ilgili yardım alın
3. Ücretsiz denemem için yardım alın

Tipik olarak, sohbet kutusuna tıklayan potansiyel müşteriler ne aradıklarını zaten bilirler ancak akıllarında belirli bir soru olabilir. Bu durumda, potansiyel müşteriler doğrudan bir satış uzmanıyla sohbet edebilir. Pazarlamacılar, yüksek katılımlı potansiyel müşterileri doğrudan sohbet robotundan bir satış uzmanına göndererek satış temsilcilerine yardımcı olabilir.

Ek olarak, bir ziyaretçinin davranışına göre sohbet robotları da açılabilir. Diyelim ki birisi müşteri referanslarınızı okuyor. İşte kullanabileceğiniz bir chatbot örneği:

Satış ve pazarlamayı Encharge ile entegre edin

Reklam panosu reklamları koyarak ve bunları satış temsilcilerinin kendi başlarının çaresine bakması için bıraktığı pazarlama günleri geride kaldı.

Bugün, satış ve pazarlama hiç olmadığı kadar entegre hale geldi. Pazarlamacılar daha fazla yatırım getirisi ve satış odaklı olmalıdır. Ve satış görevlileri değere dayalı satışa açık olmalıdır.

Sorunsuz bir müşteri yolculuğu, potansiyel müşterilerin bir aşamadan diğerine akmasına olanak tanır.

Buradaki ipuçlarımızı takip edin ve 'hepsi zor' pazarlama ve satış uyumuna ulaşma yolunda ilerlemiş olacaksınız.

Ancak, verilerin araçlar arasında kolayca aktarılmasını sağlamak için satış ve pazarlama bilgilerini entegre etmek için Encharge gibi kanıtlanmış bir pazarlama otomasyon yazılımına ihtiyacınız olacak.
Encharge ile 14 günlük ücretsiz deneme için kaydolun ve pazarlama ve satış ekibinizi aynı sayfada toplayın!