マーケティングとセールスが協力して成長を促進する15の方法

公開: 2022-05-05

マーケティングチームと営業チームがうまくやっていけないのはなぜですか？

営業チームは、マーケターが何をするかについて無知です。彼らは彼らのリードがどのように吸うかについてマーケターに不平を言います。

マーケターは、営業担当者がリードを閉じて仕事をすることだけを望んでいます。

マーケティングと販売の調整の概念は理論的には素晴らしいように聞こえますが、それを実践することは抽象的なように思えるかもしれません。

マーケティングと販売の連携により、より良い結果が得られます。同じページにいる全員が、ビジネス目標を達成し、より幸せな職場を実現することを意味します。良すぎて真実ではないですか？

私たちはあなたがこの概念を実現するのを助けるためにここにいます。

ガイドに従って、戦略を盗み、マーケティングチームとセールスチームが連携するようにします。

マーケティングと販売が連携できる15の方法

OKRを確立する
購入者のペルソナで協力する
サービスレベルアグリーメント（SLA）を作成する
リード用語に同意する
リードスコアを一緒に定義する
リードハンドオフプロセスに同意する
定期的な会議を実施する
マーケティングチームと営業チームを隣同士に座らせます
コンテンツチームに録音されたセールスコールを聞いてもらいます
フィードバック専用のチャネルを提供する
マーケターが営業担当者に営業支援コンテンツを提供するようにする
マーケティングをCRMと統合する
失われた取引をリターゲティングのためにマーケティングに送信する
セールスイネーブルメントツールを使用する
ライブチャットを潜在顧客に変える

同じ目標に向けてチームを連携させるための15の方法を探りましょう。

1.OKRを確立する

OKRは、会社が目標を設定、追跡、および達成するのに役立つフレームワークです。

O（目的）：会社に達成してほしい特定の目標または結果。
KP（主要な結果）：特定の目的を達成するために両方のチームが満たす必要のある目標または指標

あなたの目標が今年の第3四半期に$500,000の四半期収益目標を達成することであるとしましょう。これは、昨年の第3四半期の収益から10％の増加です。

目的を達成するために発生する必要がある主な結果は何ですか？例えば：

主な結果1：新製品の発売週に50,000ドルを記録
主な結果2：既存の顧客ベースの10％で定期的な取引またはアップセルを成立させる
主な結果3：販売サイクルを30日から27日に短縮します

特にリーダーシップチームの間で調整を達成することが重要です。たとえば、CEOとしてのあなたの仕事は、前向きに考え、会社の方向性を決めることです。

CEOとしてのあなたの目的は、「市場シェアのトップ3になる」ことかもしれません。

主な結果には、リードコンバージョン率の向上とリードタイムの短縮が含まれる場合があります。

したがって、カスケード効果は、CMOや営業担当副社長などの後続の指導的地位にまで浸透します。

CMOがリードタイムの改善を担当し、営業担当副社長がリードタイムの短縮を担当する場合があります。

CMOOKRは次のようになります。

目的：第1四半期末までに潜在顧客のコンバージョン率を15％向上させます。

主な結果1：2022年2月23日までにすべてのチャネルで3つのキャンペーンをA/Bテスト
主な結果2：2022年第1四半期までに新製品のリーフレットを作成する
主な結果3：2022年第1四半期までに当社の製品を販売するための2つの戦略的パートナーを採用

CMOは、潜在顧客のコンバージョン率を上げることの主な主な結果を主な目的に分解していることに注意してください。次に、新しいマーケティングキャンペーン、分割テスト、およびその他の戦略を開発することにより、その目的を達成するのに役立つKRを構築します。

逆に、セールスOKRのVPは次のようになります。

目的：30人の優秀なリードに提示し、10％を新規顧客に転換する

主な結果1：セールスコールの成約率を20％向上させる
主な結果2：2022年3月まで、SDRごとに1日10人の見込み客にコールドコールします。
主な結果3：2022年第2四半期までに10のSDRすべてのB2B企業レベルの販売トレーニングに投資します。

営業担当副社長は、売上の転換とリードタイムの短縮を引き受けます。つまり、彼らのKRは、セールスコールの成約率を改善し、より高いレベルのセールストレーニングに投資することで構成されている可能性があります。

より良い位置合わせを実現するには、一番上から始める必要があります。各目標は、主要な結果に広められる必要があります。これらの重要な結果は最優先事項であり、会社の階層の下位にランク付けされた後続のリーダーシップチームに渡される必要があります。

2.購入者のペルソナで協力する

バイヤーのペルソナは、完璧な顧客に求めているすべての特性を具体化した想像上のバイヤーです。

このペルソナには、次のようなさまざまな重要な情報が含まれます。

人口統計情報
個人的な価値観
興味
購入パターン
課題と課題
専門的な状況
オンライン行動
会社の規模と会社の収益
業界
決定を下す人

出典：アルバクロス

従来、マーケターは会社のバイヤーペルソナの調査、作成、開発を担当していました。

ただし、マーケターにペルソナを作成させるだけの場合、ペルソナがどれほど偏っているのか想像してみてください。

マーケターは自分の視点からしかすべてを見ることができないからです。彼らは、フォーラムやオンライングループにアクセスしたり、調査やインタビューを行ったりすることで、詳細な調査を行うことができます。しかし、営業チームは日々、見込み客と話し合っています。

バイヤーペルソナはマーケターや営業担当者をどのように支援しますか？

マーケターはバイヤーペルソナを使用して、より質の高いリードを見つけます。

適切な人口統計を特定することで、ターゲットをフィルタリングして、適切なグループの人々を目標到達プロセスに引き付けることができます。また、マーケターは自分たちの問題点を理解することで、見込み客の心を打つ説得力のあるコピーを書くことができます。

逆に、営業担当者は購入者のペルソナを使用して、見込み客とのつながりを深める方法を知っています。営業担当者は、問題をよりよく理解しようとすることで、見込み客の雑草に飛び込みます。

彼らの問題を調査し、彼らの一般的な苦情を見つけることさえ検討してください。購入者は通常、問題点の解決策として製品を配置することで点をつなぐことができるときに購入します。

購入者のペルソナでコラボレーションする方法

営業チームとマーケティングチームの両方が、時間をかけて会社のバイヤーペルソナに腰を下ろして協力する必要があります。会社が複数の業界に販売し、複数の製品を提供している場合は、複数のバイヤーペルソナを作成する必要があります。

コラボレーションする方法は次のとおりです。

営業担当者は、記録されたセールスコールを確認し、見込み客に問題点について尋ねることができます。一般的な苦情、現在の欲求不満、欲求を聞いてもらいます。彼らが本当に望んでいるのは何ですか？
マーケターは、顧客やユーザーにフィードバック調査を行うことができます。
営業担当者は、パーソナライズされた調査を送信したり、販売した既存の顧客に短い電話をかけたりすることもできます。
マーケターは、定性的および定量的な調査を実行できます。競合他社を調べたり、フォーラムに飛び込んだりすることも含まれます。重要なのは、営業担当者の周りにいないときに見込み客が何を言っているかを調べることです。たとえば、人々が自分の問題や目標について話すので、業界のイベントが役立つ可能性があります。

情報が収集されたら、一緒に戻って購入者のペルソナを作成します。これは一度に行う必要はありません。年に1〜2回、または重要なビジネスピボットのために調整が必要な場合はいつでも、購入者のペルソナを再検討することを検討してください。

3.サービスレベルアグリーメント（SLA）を作成します

必要な成果物について書面で合意することは、両方のチームの生産性を最大化するための最も効果的な方法の1つです。

サービスレベルアグリーメントは、設定された時間枠内で各当事者の成果物を確立します。

目標と購入者が決まったら、両方のチームがコミットメントを作成できます。これがあなたの脳をかき回すためのいくつかのコミットメントのアイデアです：

販売に対するマーケティングの取り組み：

営業チームは、合意された基準を満たすX個のマーケティング資格のあるリードを受け取ります。
MQLはすべて、価格設定ページへのアクセス、予約の予約、電子メールによる連絡、X通の電子メールの開封とクリックなどの暗黙的で意図的な行動を示したリードです。
リードは、不足している情報を補足するためにサードパーティのデータを使用して強化されます。
質の悪いリードに関するセールスフィードバックは、毎月のフィードバックミーティングで確認されます。

マーケティングへの販売の取り組み：

リードは特定の時間枠内に連絡されます（たとえば、CRMでリードを受け取ってから8時間以内）。
パイプラインステージは、マーケティング自動化ツールを使用して即座に自動的に更新されます。
メール、テキスト、デモなど、すべてのやり取りについて、見込み客ごとにメモが記録されます。
不良リードは不適格としてマークされます。
販売準備が整っていないリードは、そのようにマークされ、CRMとマーケティング自動化ツールの統合によるタグ付けを使用してリード育成キャンペーンに送信されます。

目標

各党が目指す目標を考え出す。たとえば、マーケティングは、販売ノルマをサポートするために必要なX個のリードを提供します。営業チームは、X件の取引を成立させるか、特定の収益目標を達成することを目指します。

指標

これらの目標を達成するために順調に進んでいることを確認するために、どのような指標が使用されていますか？マーケティングチームは、各マーケティングチャネルまたはキャンペーンから生成された平均リードを追跡できます。営業チームは、成約率と成約した顧客の質を追跡できます。

続きを読む：成長に役立つ3種類の販売およびマーケティング分析

リード資格

リードの資格について合意します。リードを販売できるようにするものは何ですか？また、リードをさらに育成する必要がある場合、営業はマーケティングチームにどのように通知しますか？

リードハンドオフ

リードはどのように営業チームに渡されますか？ EnchargeとHubspotまたはEnchargeとSalesforceを使用すると、メールリストの見込み客をHubSpotに自動的にインポートして、特定の営業担当者に割り当てることができます。このプロセスは、見込み客がリード資格基準を満たしたときにトリガーできます。

リード育成

マーケティングチームとセールスチームは、リードを育成するためにどのような戦略を使用しますか？マーケターは、教育コンテンツ、ドリップキャンペーン、および自動化されたワークフローを送信できます。

逆に、営業担当者もリードを育成する役割を果たさなければなりません。たとえば、営業担当者は販売支援コンテンツを使用して、見込み客の懸念に対処するのに役立てることができます。

営業担当者は、ソーシャルプラットフォームで見込み客と直接やり取りするソーシャルセリングも検討する必要があります。ソーシャルセリングは、ソーシャルネットワーク上の見込み客に直接連絡する場合でも、役立つ記事を送信する場合でも、会社の最新情報にコメントする場合でも、効果的であることが証明されています。

ソーシャルセラーの78％は、ソーシャルメディアを使用していない同業者よりも売れています。
B2Bプロフェッショナルの39％は、ソーシャルセリングツールを使用してアカウントと連絡先の調査時間を短縮できたと述べています。

出典：Salesforce

目標の報告

目標はどのように報告されますか？双方が互いの指標を表示できるように、マーケティングツールと販売ツールを統合する必要があります。これにより、チームは必要に応じて介入し、互いに助け合うことができます。営業およびマーケティングチームの会議では、目標の報告とパフォーマンスについても取り上げる必要があります。

4.リード分類法に同意します

マーケティングチームとセールスチームは異なる世界に住んでおり、優先順位のセットが異なるため、各チームが資格のあるリードがどのように見えるかについて独自の定義を持っているのは当然です。

マーケティングチームは、営業担当者が不適合なリードを追いかける時間を無駄にしないように、見込み客が購入意向を示す必要があることを理解する必要があります。

一部のリードはあなたの電子ブックをダウンロードしましたが、それは彼らが購入に興味があることを意味しますか？リードは適切に育成され、購入意向の明確な兆候を示す必要があります。

マーケティング資格のあるリード（MQL）

マーケティング資格のあるリードとは、見込み客がウェビナーへの登録やコンテンツのダウンロードなどのマーケティング活動に基づいて行動を起こしたり、関心を示したりする場合です。

セールスクオリファイドリード（SQL）

セールス資格のあるリードは、購入意欲を示しています。見込み客は、営業担当者から連絡を受けるか、さらに質問がある場合は会社に連絡するために「手を挙げた」可能性があります。

5.リードスコアを一緒に定義する

リードスコアリングは、各リードの認識された価値と販売準備を表す見込み客をランク付けするための自動化されたシステムです。

通常、リードスコアの範囲は0〜100であり、スコアが高い場合は、リードが製品に最適であり、購入する準備ができていることを示します。リードを獲得する方法を決定するには、両方のチームがバイヤーのペルソナと完璧な見通しを作るものを明確に理解する必要があります。

リードを獲得するさまざまな方法は次のとおりです。

人口統計情報

誰に売っていますか？特定の業界のデジタルエージェンシーの所有者または経営幹部に販売していますか？

リードキャプチャフォームで特定の人口統計学的質問をすることは有用です。そうすれば、リード育成シーケンス中にオーディエンスをセグメント化できます。理想的な人口統計情報に適合する見込み客にポイントを追加し、理想的な人口統計に適合しないリードにポイントを差し引くことができます。

企業情報

あなたの製品やサービスは、特定の会社の規模、種類、または業界により適していますか？ランディングページとリードキャプチャフォームでこれらの質問をすることは重要です。これにより、見込み客のニーズにより関連性の高い特定の業界関連コンテンツを送信することで、見込み客により良いサービスを提供できます。

HubSpotは、見込み客のWebサイトのURL、会社名、および従業員数を尋ねます。マーケターは、強化ツールを使用して、WebサイトのURLを収集した後、追加の会社情報を入力するのに役立てることができます。

オンライン行動

リードがあなたの電子メールやウェブサイトとどのように相互作用するかは、彼らがあなたから購入することにどれほど興味を持っているかについてあなたに多くを伝えることができます。

見込み客がアクセスしたページと、ダウンロードしたオファーの数を検討してください。たとえば、顧客の証言や価格設定などのページにアクセスする見込み客は、購入する可能性が高くなります。

ただし、見込み客があなたのメールを開くのをやめた場合、彼らは興味を失った可能性があり、ポイントを奪う必要があります。

両方のチームが座って、各カテゴリのどの特定の基準が価値があるか、そしてそれぞれにいくつのポイントを割り当てる必要があるかを判断する必要があります。

リードスコアリングシステムは次のようになります。

6.リードハンドオフプロセスに同意します

マーケターはどのようにリードを販売パイプラインに割り当てますか？リードが担当者にどのように渡されるかを定義することで、担当者は何を期待できるかを確実に知ることができます。

リードの配布は、ツールのスタックを使用して自動的に実行し、リードを営業チームに直接ルーティングする必要があります。

効果的なリード配布プロセスでは、特定の担当者が「より質の高いリード」を取得することについての苦情を防ぐために、リードを営業担当者に毎日割り当てる必要があります。

リードを配布する最良の方法は、ラウンドロビンスタイルを使用することです。つまり、各見込み客は次の列に割り当てられます。ただし、特定のリード割り当てルールが作成される場合があります。たとえば、特定の営業担当者が特定の製品や業界に特化している場合は、それらの特定のリードをそれらに送信する必要があります。

7.定例会議を実施する

営業チームとマーケティングチームを連携させる最善の方法は、定期的な会議を開き、コミュニケーションの場を確立することです。

HubSpotによると、Cレベルのエグゼクティブの31％は、営業チームとマーケティングチームが緊密に連携していると感じていますが、マネージャーと個人の貢献者の17％だけが同じように感じています。
経営幹部の69％がマーケティング戦略が効果的であると感じており、個々の貢献者の55％だけが同意しています。

両方のチームの各リーダーシップレベルで、個人は自分が貢献していると感じなければならず、カスタマージャーニー全体にとって貴重な部分です。全員を同じページに表示する最善の方法は、次の2種類の会議を開催することです。

管理者がサービスレベルアグリーメント（SLA）を定義および実行するために設計された管理「マーケティング会議」。 さらに、会議を使用して、コンテンツの目標を実行し、目標到達プロセスの活動の上部と中間からの月次または四半期ごとの変更が営業チームにどのように影響するかを確認できます。
2番目の会議では、チームの全員が会議を開いて進行状況を確認し、毎週行われていることの詳細を説明します。

会議で取り上げる内容は次のとおりです。

SLAの提示
パフォーマンスディスカッション
コンテンツレビュー
成果と勝利

SLAのプレゼンテーション

管理チームがSLAの草案を作成したら、会議はこのドキュメントとその使用理由を説明するのに最適な場所です。たとえば、SLAに次の項目を提示することでフレームワークを設定できます。

共有の目標とタスク
共有メトリック
リード資格
リードハンドオフ
育成ステップ/カスタマージャーニーをリードする
目標報告のプロセス

これにより、誰もが自分の目的と進捗状況を監視する方法を明確に把握できます。

パフォーマンスディスカッション

全員が共有収益目標に向けて取り組んでいる間、他の多くの指標を使用して、各チームがパフォーマンスをよりよく理解できるようにします。

たとえば、マーケティングでは、顧客への成約リードの割合、各リードの価値、生成されて営業チームに渡されるマーケティング適格リードの数などの指標を確認できます。

特定のパフォーマンスの議論は個々のチームミーティングに任せることができますが、両方のチームは、各チームのパフォーマンスの高レベルの概要から利益を得ることができます。緊密な連携を実現することの一部は、すべての目標到達プロセスの段階で何が起こっているかを全員が確実に把握できるようにすることです。

コンテンツレビュー

コンテンツ戦略は、コンテンツストラテジスト、SEOプランナー、またはマーケティングチームだけに任せるべきではありません。営業チームも関与する必要があります。これは、目標到達プロセスのすべての段階でコンテンツを使用する必要があるためです。

営業チームは、どのコンテンツがそこに出されているかを把握している必要があります。そうすれば、見込み客がすでに見ているコンテンツの種類を知ることができます。言うまでもなく、目標到達プロセスの最下部のコンテンツの計画プロセスに深く関与する必要があります。これは、営業チームが購入プロセスの特定の段階で見込み客がどのような懸念や質問を持っているかを知っているためです。これらの会議は以下に焦点を当てる必要があります。

週、月、または四半期のコンテンツプランナーの概要
インフォグラフィック、ウェビナー、業界レポートなどの将来の販売支援コンテンツに関する販売チームからの入力。
コンテンツの種類に最適な状況など、セールスイネーブルメントコンテンツの使用方法

成果と勝利

どちらかのチームからの恨みを防ぐための優れた方法は、お互いの勝利を祝うことです。両方のチームの個人からの成果を強調します。メトリック駆動型である必要もありません。たとえば、営業担当者は、マーケティング担当者が広告キャンペーンのためのより良い購入者のペルソナを作成するのに役立ちました。または、見込み客に取引を成立させるのに役立つ特定の販売支援コンテンツを推奨したマーケティング担当者。勝利を共に共有することは、間違いなく幸せな職場環境を促進するでしょう。

認められた従業員は、より一生懸命働き、より積極的になり、組織の目標とより一致していると感じる可能性がはるかに高いことは否定できません。例えば：

従業員の69％は、努力が認められれば一生懸命働きます
従業員の58％が、従業員の認識がエンゲージメントを向上させると述べています

トレンドスポットライトまたはプレイブック

従業員にも戦略の所有権を持たせましょう。マーケティングキャンペーンのアイデアや販売戦術を考え出すのは、必ずしもリーダーである必要はありません。チームが業界の新しいトレンドや戦略を探求できるようにします。従業員が自分で決定を下す権限を与えられたと感じるとき、彼らはより良い結果を生み出すでしょう。

たとえば、マーケターにコンテンツや広告のアイデアを考えさせます。マーケターは、Facebook広告ライブラリを使用して、競合他社が掲載している広告を検索できます。

営業担当者もクリエイティブになる必要があります。おそらく、営業担当者は、見込み客にパーソナライズされたビデオメッセージを送信することを試みたいと考えています。

営業担当者は、パーソナライズされた録音を送信することにより、価値ベースの販売戦略を使用できます。たとえば、彼らが理想的な顧客の幹部と連絡を取っているとしましょう。彼らは、Loomで録画されたビデオを使用して、ヒントや戦略を示すビデオを送信する場合があります。

このツールは、総視聴回数、見込み客が視聴した動画の量、召喚状を完了したかどうかなどの指標も表示します。

8.マーケティングチームと営業チームを隣り合わせに配置します

マーケティングチームと営業チームを2つの完全に異なる部屋に分けてはいけません。アラインメントは、互いの日々の責任と統合されることによって発生します。

両方のチームを隣り合わせに配置することを検討してください。

マーケターは、営業担当者が使用している言い回しを聞くことができるはずです。営業担当者は、マーケターのところに物理的に足を運び、特定の営業支援コンテンツについて質問したり、特定の見込み客のメールを送信する方法についてアドバイスを受けたりできる必要があります。

コラボレーションが多ければ多いほど良いことを忘れないでください。

9.コンテンツチームに録音されたセールスコールを聞いてもらいます

65％の企業は、顧客調査を行っていません。また、オーディエンス調査を少なくとも年に1回実施するマーケターは、目標を達成する可能性が303％高くなります。

優れたマーケターの特徴は、彼らの聴衆に耳を傾けることです。録音されたセールスコールを聞くよりも、聞くのに良い方法はありますか？

コンテンツ、広告、または電子メールのいずれであっても、すべてのマーケティングピースは、潜在的な顧客とつながり、共鳴する必要があります。

マーケターが最も価値のあるリードを調達するためには、彼らは地面に耳を傾け、顧客を刺激するものをよりよく理解する必要があります。

あなたの顧客は何を解決しようとしていますか、そしてあなたの製品はそれをどのように解決できますか？

記録的なセールスコールは、フィードバックのために営業担当者だけでなく、コンテンツを調達する必要があるマーケターにもメリットがあります。

キーワード調査ツールと市場分析は、顧客が何を望んでいるかのスナップショットを提供するかもしれませんが、完全なストーリーを提供していない可能性があります。顧客の口から直接出てくる言葉を使うことほど良いことはありません。

10.フィードバック専用のチャネルを提供する

フィードバックは、マーケティングチームとセールスチームの継続的な側面である必要があります。調整を促進するために、すべてのマーケティングおよび営業チームの担当者を招待する別のチャネルを作成することをお勧めします。

このような個別の「販売」チャネルと「マーケティング」チャネルではなく、両方のチームに専用のチャネルもあります。

このチャネルを使用して、各チームの改善に役立つフィードバックを伝達および共有します。

例えば：

営業担当者は、見込み客のよくある質問や懸念に基づいて、FAQページに質問を追加することを推奨できます。
マーケターは、売り場で聞いている特定の言い回しについてフィードバックを提供したり、営業担当者が使用できる新しいコンテンツが利用可能になったときに発表したりできます。

重要なのは、営業チームとマーケティングチームがお互いにオープンなコミュニケーションを促進できるように、専用のスラックチャネルを作成することです。

11.マーケターが営業担当者に営業支援コンテンツを提供するようにします

見込み客には前進する自信がないため、取引が停滞することほど悪いことはありません。

販売支援コンテンツは、販売サイクルを短縮し、見込み客が購入決定を迅速に行うのに役立ちます。

残念ながら、46％の企業はまだ販売チームが販売コンテンツを作成しています。マーケティングチームはコンテンツ作成の専門家であり、コンテンツ作成者である必要があります。

ただし、営業担当者は、営業支援コンテンツに簡単にアクセスでき、特定のシナリオに適用できるようにして、決定する必要のある情報を提供しながら異議申し立てを処理できるようにする必要があります。

「SiriusDecisionのデータベースに基づくと、企業のほぼ半数（46％）が販売の傘下に販売支援ユニットを持ち、約32％がマーケティング部門にあり、18％が他の企業部門に報告しています。」

出典：セールスハッカー

マーケティングチームは、次のような異なるコンテンツタイプを提供することで、営業担当者を支援できます。

証言と証拠

見込み客はあなたの主張を額面通りに受け取らないかもしれません。彼らはしばしばあなたの製品がその約束を本当に果たすことができるという証拠を必要とします。

ケーススタディ、顧客の証言、測定基準、さらにはクライアントのインタビューなどのコンテンツは、見込み客に、あなたの製品が彼らが探している結果を提供できるという自信を与えることができます。

たとえば、Enchargeは、顧客の結果を示すケーススタディを示します。特にLandbotは、自動化ソフトウェアを使用することで、オンボーディングプロセスで月に320時間を節約しました。あなたの製品が実際の結果をもたらすのを見ると、あなたの主張に信頼性が加わります。

変換内容

営業担当者は、取引を成立させるのに役立つコンテンツを必要としています。マーケティングチームは、電子メールテンプレート、ソーシャルメディアコンテンツ、およびプレゼンテーションを提供して、営業担当がより迅速に取引を成立させるのに役立てることができます。

たとえば、営業担当者は、見込み客が関与して取引を完了するための説得力のあるフォローアップメールの作成に慣れていない可能性があります。過度に強引な行動は、不快感を与え、販売を台無しにする可能性があります。マーケターは、さまざまな状況で使用するさまざまな電子メールテンプレートを考え出すことができます。

さらに、プレゼンテーションピッチデッキは、販売者をガイドし、話し合いのポイントを整理して、会社独自のセールスポイントを伝えるのにも役立ちます。 Uberの最初のピッチデッキがどのように見えるかの例を次に示します。

内部販売サポート

営業担当者の約16％だけが、見込み客との最初のミーティングに「非常に準備ができている」と感じていますが、26％は「まったく準備ができていない」と感じています。マーケターは、社内のセールスサポートコンテンツを提供することで、セールスコールの担当者をより適切に準備できます。

これらには、販売スクリプト、製品シート、および競合他社の比較が含まれます。製品シートは、製品の機能、機能と利点、対象者、およびコストを明確にします。最後に必要なのは、担当者が通話中に回答を探し回ることです。

ほとんどの見込み客は競合他社を認識しており、すでに競合他社と接触している可能性があります。彼らの心の中で物語を変え、あなたがより良い選択肢である理由を強調することが重要です。

比較シートを作成して、自分がより良い選択肢であることを証明します。一般に、競合他社に比べて不足している機能を備えた製品テーブルは、製品の価値を視覚的に伝えるための最良の方法です。

12.マーケティングをCRMと統合する

営業担当者が、見込み客について多くの情報を知らずに見込み客を閉じようとしていると想像してみてください。

成約率を上げる簡単な方法は、マーケティングツールと販売ツールを統合して、プラットフォーム間で情報を相互共有することです。

Enchargeを使用すると、マーケティングオートメーションをCRMと統合できます。

たとえば、会社の販売ツールとしてすでにHubSpotを使用しているとします。統合が有益な場合の例を次に示します。

見込み客が販売資格を得ると、HubSpotの連絡先が作成され、担当者に割り当てられます。
Hubspotで営業タスクを割り当て、営業担当に特定のリードをフォローアップさせます。
Enchargeから収集した情報でCRMデータを充実させます。
営業担当者は、見込み客がやり取りしたコンテンツと製品のオファーを確認できます。

Enchargeを介してHubSpotアクティビティを自動化するために使用できるトリガーとアクションの一部を次に示します。

13.失われた取引をリターゲティングのためにマーケティングに送信します

誰もがすぐに購入するわけではありません。予算不足やその他の理由により、見込み客がまだベンダーを選択する準備ができていない場合があります。

ただし、タイミングがすべてです。多くの場合、最初に見込み客の前に現れると、足が上がります。多くのバイヤーは、彼らに連絡する最初のベンダーを選びます。

そのため、以前に失われた機会を取り戻すには、優れたフォローアップおよびリマーケティング戦略を立てることが不可欠です。

マーケティング自動化ツールを広告マネージャーに接続することをお勧めします。たとえば、見込み客がタイミングが悪いために購入しないことに決めたとします。その場合、そのリードは他の失われた機会のプールに追加され、Facebookオーディエンスに送信されてリマーケティングされます。

EnchargeをFacebook広告と統合することにより、カスタムオーディエンスにリードを自動的に追加できます。

14.販売支援ツールを使用する

高度なスキルを持つ営業担当者、CRM、エンゲージメントワークフロー、コンテンツライブラリ、ツールを適切に組み合わせることで、コンバージョンを向上させることができます。

一元化されたコンテンツライブラリを使用して、ビデオ、記事、ソーシャルメディア資産、プレゼンテーション、インフォグラフィック、製品シート、証言など、すべての販売支援コンテンツを格納するのが最善です。

現在、販売支援ツールは機械学習とAIシステムを備えており、各シナリオに基づいて営業担当にコンテンツを提供します。

たとえば、High Spotは、販売プロセス全体を通じて販売者をガイドする販売支援ソフトウェアです。見込み客について知っていること（人口統計、会社情報、製品への関心、目標、問題など）に基づいて、ソフトウェアは適切な販売コンテンツを提供し、特定の発見に関する質問を推奨します。

15.ライブチャットを潜在顧客に変える

チャットボットは、購入体験を向上させるために急速に普及しています。

多くの企業がチャットボットを使用して顧客サポートを自動化していますが、リード生成マシンとして使用することもできます。 チャットボットを使用すると、リードを数秒で認定できます。

たとえば、RapidMinerは、組織に分析ソリューションを提供するB2Bテクノロジー企業です。ウェブサイトでつまずいてライブチャットに参加したり、Facebookで会話を始めたりした訪問者は、簡単に有資格のリードに変えることができます。この場合、チャットボットは誰と話しているのかを明確にするために質問をしています。

Salesforceでは、トラフィック訪問者は次の3つのオプションのいずれかを選択できます。

営業の専門家とライブチャット
私が使用している製品についてサポートを受ける
私の無料トライアルで助けを得る

通常、チャットボックスをクリックする見込み客は、探しているものをすでに知っていますが、特定の質問を念頭に置いている場合があります。その場合、見込み客は営業の専門家と直接チャットできます。マーケターは、チャットボットから営業の専門家に直接、非常に熱心な見込み客を送ることで、営業担当を支援できます。

さらに、チャットボットは訪問者の行動に基づいてポップアップすることもできます。誰かがあなたのクライアントの証言を読んだとしましょう。使用できるチャットボットの例は次のとおりです。

販売とマーケティングをEnchargeと統合する

ビルボード広告を掲載し、営業担当者が自分で守るためにそれを残しておくマーケティングの時代は終わりました。

今日、販売とマーケティングはかつてないほど統合されています。 マーケターは、より多くのROIと販売主導型でなければなりません。 そして、営業担当者は価値に基づく販売にオープンでなければなりません。

シームレスなカスタマージャーニーにより、見込み客はある段階から次の段階に流れることができます。

ここで私たちのヒントに従ってください、そしてあなたは「すべてのとらえどころのない」マーケティングと販売の調整を達成するためのあなたの道にうまく行くでしょう。

ただし、ツール間でデータを簡単に受け渡すことができるように、販売情報とマーケティング情報を統合するには、Enchargeなどの実績のあるマーケティング自動化ソフトウェアが必要です。
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