15 sposobów, w jakie marketing i sprzedaż współpracują ze sobą, aby stymulować wzrost

Dlaczego zespoły marketingu i sprzedaży nie mogą się dogadać?

Zespoły sprzedaży nie mają pojęcia, co robią marketerzy. Narzekają marketerom, że ich potencjalni klienci są do niczego.

Marketerzy chcą, aby przedstawiciele handlowi po prostu zamknęli leady i wykonali swoją pracę.

Koncepcja dopasowania marketingu i sprzedaży brzmi świetnie w teorii, ale zastosowanie jej w praktyce może wydawać się abstrakcyjne.

Wyrównanie marketingu i sprzedaży pozwala osiągnąć lepsze wyniki. Wszyscy na tej samej stronie oznaczają osiągnięcie celów biznesowych i szczęśliwsze miejsce pracy. Brzmi zbyt pięknie, aby mogło być prawdziwe?

Jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci urzeczywistnić tę koncepcję.

Postępuj zgodnie z naszym przewodnikiem i kradnij nasze strategie, aby zapewnić współpracę zespołów marketingu i sprzedaży.

Przyjrzyjmy się 15 sposobom na zmuszenie zespołów do współpracy w celu osiągnięcia tego samego celu.

1. Ustanów OKR

OKR to ramy, które pomagają Twojej firmie wyznaczać, śledzić i osiągać cele.

• O (Cel): Określony cel lub wynik, który ma osiągnąć Twoja firma.
• KP (kluczowy wynik): cele lub wskaźniki, które oba zespoły muszą osiągnąć, aby osiągnąć swój konkretny cel

Załóżmy, że Twoim celem jest osiągnięcie kwartalnego celu przychodów w wysokości 500 000 USD w trzecim kwartale tego roku, co stanowi 10% wzrost w porównaniu z zeszłorocznym przychodem w trzecim kwartale.

Jakie są kluczowe wyniki, które muszą się wydarzyć, aby osiągnąć cel? Na przykład:

• Kluczowy wynik 1: Rekord 50 000 USD w tygodniu premiery nowego produktu
• Kluczowy wynik 2: Zamknięcie powtarzającej się umowy lub sprzedaży dodatkowej z 10% istniejącej bazy klientów
• Kluczowy wynik 3: Skrócenie cyklu sprzedaży z 30 dni do 27 dni

Osiągnięcie zgodności jest niezbędne, zwłaszcza wśród zespołu kierowniczego. Na przykład, jako CEO, Twoim zadaniem jest myślenie przyszłościowe i wyznaczanie kierunku dla firmy.

Twoim celem jako dyrektora generalnego może być „zostać w pierwszej trójce pod względem udziału w rynku”.

Kluczowe wyniki mogą obejmować poprawę współczynników konwersji leadów i skrócenie czasu realizacji.

W ten sposób efekt kaskadowy spłynie na kolejne stanowiska kierownicze, takie jak dyrektor ds. marketingu i wiceprezes ds. sprzedaży.

Dyrektor ds. marketingu może być odpowiedzialny za poprawę generowania leadów, podczas gdy wiceprezes ds. sprzedaży może być odpowiedzialny za skrócenie czasu realizacji.

Oto jak mogą wyglądać OKR CMO:

Cel: Zwiększenie współczynników konwersji lead generation o 15% do końca pierwszego kwartału.

• Kluczowy wynik 1: Test A/B 3 kampanie we wszystkich kanałach do 23 lutego 2022 r.
• Kluczowy wynik 2: Opracowanie nowej ulotki produktu do I kwartału 2022 r.
• Kluczowy wynik 3: Dołącz do dwóch strategicznych partnerów, aby wprowadzić na rynek nasze produkty do I kwartału 2022 r.

Zauważ, że CMO rozkłada główny kluczowy wynik zwiększania współczynników konwersji generowania leadów na swój główny cel. Następnie zbudują KR, które pomogą osiągnąć ten cel, opracowując nowe kampanie marketingowe, testy podzielone i inne strategie.

Odwrotnie, oto jak wyglądałby wiceprezes ds. sprzedaży OKR:

Cel: Przedstawienie 30 wysoko wykwalifikowanych leadów i przekształcenie 10% w nowych klientów

• Kluczowy wynik 1: Popraw wskaźnik zamknięcia połączeń sprzedażowych o 20%
• Kluczowy wynik 2: Cold call 10 prospektów dziennie na SDR do marca 2022 r.
• Kluczowy wynik 3: Zainwestuj w szkolenia sprzedażowe B2B na poziomie korporacyjnym dla wszystkich 10 SDR-ów do II kwartału 2022 r.

Wiceprezes ds. sprzedaży zajmie się konwersją sprzedaży i skróceniem czasu realizacji. Oznacza to, że ich KR mogą polegać na poprawie wskaźnika zamknięcia połączeń sprzedażowych i inwestowaniu w szkolenia sprzedażowe na wyższym poziomie.

Aby uzyskać lepsze wyrównanie, musisz zacząć od góry. Każdy cel należy przełożyć na kluczowe wyniki. Te kluczowe wyniki powinny być głównym priorytetem i przekazywane kolejnym zespołom liderskim znajdującym się niżej w hierarchii firmy.

2. Współpracuj z osobą kupującego

Persona kupującego to wyimaginowany kupujący, który uosabia wszystkie cechy, których szukasz w idealnym kliencie.

Ta persona będzie zawierać szereg ważnych informacji, takich jak:

• Informacje demograficzne
• Wartości osobiste
• Zainteresowania
• Kupowanie wzorów
• Punkty bólu i wyzwania
• Okoliczności zawodowe
• Zachowanie w Internecie
• Wielkość firmy i przychody firmy
• Przemysł
• Decydenci

Źródło: Albacross

Tradycyjnie zadaniem marketerów było badanie, tworzenie i rozwijanie person dla firmy.

Jeśli jednak masz tylko marketerów, którzy budują personę, wyobraź sobie, jak tendencyjna byłaby ta persona?

To dlatego, że marketerzy mogą patrzeć na wszystko tylko ze swojej perspektywy. Mogą przeprowadzać dogłębne badania, wskakując na fora, grupy internetowe, a nawet przeprowadzając ankiety i wywiady. Ale zespoły sprzedażowe są w okopach dzień w dzień, rozmawiając z potencjalnymi klientami.

W jaki sposób persony kupujących pomagają marketerom i przedstawicielom handlowym?

Marketerzy wykorzystują personę kupującego do znajdowania leadów o wyższej jakości.

Identyfikując odpowiednie dane demograficzne, mogą filtrować kierowanie, aby przyciągnąć odpowiednie grupy ludzi do swojego lejka. Ponadto, dzięki zrozumieniu ich problemów, marketerzy mogą napisać przekonującą kopię, która trafi w gusta ich potencjalnych klientów.

I odwrotnie, przedstawiciele handlowi wykorzystują personę kupującego, aby wiedzieć, jak mogą lepiej nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Sprzedawcy zanurzają się w chwasty swoich potencjalnych klientów, próbując lepiej zrozumieć ich problemy.

Rozważ przyjrzenie się ich problemom, a nawet poznaniu ich typowych skarg. Kupujący zazwyczaj kupują, kiedy można połączyć kropki, umieszczając produkt jako rozwiązanie ich problemów.

Jak współpracować nad personą kupującego

Zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu muszą poświęcić trochę czasu, aby usiąść i współpracować nad wizerunkiem nabywcy firmy. Jeśli Twoja firma prowadzi sprzedaż w wielu branżach i oferuje więcej niż jeden produkt, musisz utworzyć kilka person kupujących.

Oto sposoby współpracy:

• Sprzedawcy mogą przeglądać nagrane rozmowy sprzedażowe i pytać potencjalnych klientów o ich problemy. Niech wysłuchają powszechnych skarg, bieżących frustracji i pragnień. Czego tak naprawdę chcą?
• Marketerzy mogą wysyłać ankiety do klientów i użytkowników.
• Sprzedawcy mogą również wysyłać spersonalizowane ankiety lub prowadzić krótkie rozmowy telefoniczne z istniejącymi klientami, którym sprzedali.
• Marketerzy mogą przeprowadzać badania jakościowe i ilościowe. Może to obejmować przyglądanie się konkurentom, zagłębianie się w fora itp. Kluczem jest dowiedzenie się, co mówią potencjalni klienci, gdy nie są w pobliżu sprzedawcy. Na przykład wydarzenia branżowe mogą być pomocne, ponieważ ludzie rozmawiają o swoich problemach i celach.

Po zebraniu informacji wróć do siebie i stwórz osobowość kupującego. Nie trzeba tego robić za jednym razem. Rozważ ponowne odwiedzenie persony kupującego raz lub dwa razy w roku lub w dowolnym momencie, gdy konieczne jest wprowadzenie zmian ze względu na znaczący zwrot w biznesie.

3. Utwórz umowę dotyczącą poziomu usług (SLA)

Posiadanie pisemnego porozumienia w sprawie wymaganych rezultatów jest jednym z najskuteczniejszych sposobów maksymalizacji produktywności obu zespołów.

Umowy dotyczące poziomu usług określają rezultaty każdej ze stron w określonych ramach czasowych.

Gdy już ustalisz swoje cele i kim jest kupujący, oba zespoły mogą sporządzić zobowiązania. Oto kilka pomysłów na zaangażowanie, które rozbudzą Twój mózg:

Zaangażowanie marketingu w sprzedaż:

• Zespoły sprzedaży otrzymają X liczbę potencjalnych klientów zakwalifikowanych do marketingu, spełniających uzgodnione kryteria.
• MQL to wszyscy potencjalni klienci, którzy wykazywali niejawne, pełne intencji zachowania, takie jak odwiedzanie strony z cennikiem, rezerwowanie spotkania, kontaktowanie się przez e-mail oraz X liczby otwartych i klikniętych e-maili.
• Leady zostaną wzbogacone o dane osób trzecich w celu uzupełnienia brakujących informacji.
• Informacje zwrotne na temat sprzedaży o niskiej jakości potencjalnych klientów będą potwierdzane na comiesięcznym spotkaniu informacyjnym.

Zaangażowanie sprzedaży w marketing:

• Z leadami skontaktujemy się w określonym czasie (np. w ciągu 8 godzin od ich otrzymania w CRM).
• Etapy rurociągu będą aktualizowane natychmiast i automatycznie za pomocą narzędzia do automatyzacji marketingu.
• Notatki będą rejestrowane dla każdego potencjalnego klienta dla każdej interakcji, takie jak e-maile, SMS-y, dema itp.
• Złe potencjalni klienci będą oznaczani jako niekwalifikowani.
• Leady, które nie są gotowe do sprzedaży, zostaną oznaczone jako takie i wysłane do prowadzenia kampanii pielęgnacyjnych za pomocą tagowania poprzez integrację CRM i narzędzia automatyzacji marketingu.

Cele

Wymyśl cele, do których będzie dążyła każda ze stron. Na przykład marketing zapewni X liczbę potencjalnych klientów potrzebnych do wsparcia limitu sprzedaży. Zespoły sprzedaży będą dążyć do zamknięcia X transakcji lub osiągnięcia określonego celu przychodów.

Metryka

Jakie dane są używane, aby upewnić się, że jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia tych celów? Zespoły marketingowe mogą śledzić średnie leady generowane z każdego kanału marketingowego lub kampanii. Zespoły sprzedaży mogą śledzić wskaźnik zamknięcia i jakość zamkniętych klientów.

Przeczytaj więcej: 3 rodzaje analiz sprzedaży i marketingu, które pomogą Ci się rozwijać

Kwalifikacje lidera

Ustal, w jaki sposób kwalifikowani są potencjalni klienci. Co sprawia, że ​​potencjalny klient jest gotowy do sprzedaży? W jaki sposób dział sprzedaży powiadomi zespół marketingowy, gdy leady będą wymagały dalszego pielęgnowania?

Przekazanie ołowiu

W jaki sposób leady zostaną przekazane zespołowi sprzedaży? Korzystając z Encharge i Hubspot lub Encharge i Salesforce, potencjalni klienci z listy e-mail mogą być automatycznie importowani do HubSpot i przypisywani do określonych przedstawicieli handlowych. Proces może zostać uruchomiony, gdy potencjalny klient spełnia kryteria kwalifikacji potencjalnego klienta.

Pielęgnacja ołowiu

Jakie strategie będą wykorzystywać zespoły marketingu i sprzedaży do pielęgnowania leadów? Marketerzy mogą wysyłać treści edukacyjne, kampanie kroplowe i zautomatyzowane przepływy pracy.

Z drugiej strony przedstawiciele handlowi muszą również odgrywać swoją rolę w pielęgnowaniu swoich potencjalnych klientów. Na przykład sprzedawcy mogą korzystać z treści umożliwiających sprzedaż, aby pomóc w rozwiązaniu problemów potencjalnych klientów.

Przedstawiciele handlowi powinni również rozważyć sprzedaż w mediach społecznościowych, w ramach której wchodzą w bezpośrednią interakcję z potencjalnymi klientami na platformach społecznościowych. Sprzedaż społecznościowa okazała się skuteczna, niezależnie od tego, czy jest to bezpośrednie docieranie do potencjalnych klientów w sieciach społecznościowych, wysyłanie im pomocnych artykułów czy komentowanie aktualizacji firmy.

• 78% sprzedawców społecznościowych sprzedaje więcej niż rówieśnicy, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych.
• 39% profesjonalistów B2B stwierdziło, że udało im się skrócić czas badania konta i kontaktu dzięki narzędziom do sprzedaży społecznościowej.

Źródło: Salesforce

Raportowanie celów

Jak zgłaszane są cele? Powinna istnieć integracja między narzędziami marketingowymi i sprzedażowymi, aby obie strony mogły przeglądać swoje dane. Pozwala to zespołom interweniować i pomagać sobie nawzajem w razie potrzeby. Spotkania zespołów sprzedaży i marketingu powinny również dotyczyć raportowania celów i wyników.

4. Uzgodnij taksonomię ołowiu

Zespoły marketingu i sprzedaży żyją w różnych światach i mają różne zestawy priorytetów, więc jest oczywiste, że każdy zespół będzie miał unikalną definicję tego, jak wygląda wykwalifikowany lead.

Zespół marketingowy musi zrozumieć, że potencjalni klienci powinni wykazywać zamiar zakupu, aby sprzedawcy nie tracili czasu na szukanie źle dopasowanych potencjalnych klientów.

Niektórzy potencjalni klienci pobrali Twojego e-booka, ale czy to oznacza, że ​​są zainteresowani zakupem? Leady muszą być odpowiednio pielęgnowane i wykazywać wyraźne oznaki zamiaru zakupu.

Kwalifikowany lider marketingowy (MQL)

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi mają miejsce, gdy potencjalny klient podejmuje działanie lub wykazuje zainteresowanie w oparciu o działania marketingowe, takie jak rejestracja na seminarium internetowe lub pobranie treści.

Kwalifikowany potencjalny klient (SQL)

Zakwalifikowani potencjalni klienci wykazują zamiar zakupu. Potencjalni klienci mogli „podnieść rękę”, aby skontaktować się z przedstawicielem handlowym lub zwrócić się do firmy w celu uzyskania dalszych pytań.

5. Zdefiniuj razem lead scoring

Ocena potencjalnych klientów to zautomatyzowany system oceniający potencjalnych klientów, który reprezentuje postrzeganą wartość i gotowość do sprzedaży każdego potencjalnego klienta .

Ogólnie ocena potencjalnej sprzedaży waha się od 0 do 100, a wysoka ocena wskazuje, że lead doskonale pasuje do Twojego produktu i jest gotowy do zakupu. Ustalenie, jak zdobywać leady, wymaga od obu zespołów jasnego zrozumienia osobowości kupującego i tego, co stanowi idealną perspektywę.

Oto różne sposoby oceniania potencjalnych klientów:

Informacje demograficzne

Komu sprzedajesz? Sprzedajesz właścicielom agencji cyfrowych lub dyrektorom biznesowym z określonej branży?

Pomocne jest zadawanie konkretnych pytań demograficznych w formularzach pozyskiwania potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz segmentować odbiorców podczas sekwencji pielęgnowania potencjalnych klientów. Możesz dodawać punkty potencjalnym klientom, którzy pasują do Twoich idealnych danych demograficznych, i odejmować punkty potencjalnym klientom, którzy nie pasują do Twoich idealnych danych demograficznych.

informacje o firmie

Czy Twój produkt lub usługi są lepiej dopasowane do określonej wielkości, typu lub branży firmy? Zadawanie tych pytań na stronach docelowych i formularzach pozyskiwania potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie. Dzięki temu możesz lepiej służyć potencjalnym klientom, wysyłając konkretne treści branżowe, które są bardziej odpowiednie do ich potrzeb.

HubSpot poprosi o adres URL strony prospekta, nazwę firmy i liczbę pracowników. Marketerzy mogą korzystać z narzędzi wzbogacających, aby uzupełnić dodatkowe informacje o firmie po zebraniu adresu URL witryny.

Zachowanie w Internecie

To, w jaki sposób potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoimi e-mailami i witryną, może wiele powiedzieć o tym, jak bardzo są zainteresowani zakupami od Ciebie.

Zastanów się, które strony odwiedzali Twoi potencjalni klienci i ile ofert pobrali? Na przykład potencjalny klient, który odwiedza strony, takie jak referencje klientów i ceny, jest bardziej skłonny do zakupu.

Jeśli jednak potencjalny klient przestanie otwierać twoje e-maile, mógł stracić zainteresowanie i punkty powinny zostać odebrane.

Obie drużyny muszą usiąść i ustalić, jakie konkretne kryteria w każdej kategorii są cenne i ile punktów należy przypisać do każdej z nich.

System oceny leadów może wyglądać mniej więcej tak:

6. Uzgodnij proces przekazywania ołowiu

Jak marketerzy przypiszą leady do lejka sprzedaży? Zdefiniowanie sposobu przekazywania leadów przedstawicielom gwarantuje, że wiedzą, czego się spodziewać.

Dystrybucja potencjalnych klientów powinna odbywać się automatycznie przy użyciu zestawu narzędzi do kierowania potencjalnych klientów bezpośrednio do zespołu sprzedaży.

Skuteczny proces dystrybucji leadów powinien codziennie przydzielać leady handlowcom, aby zapobiec skargom dotyczącym niektórych przedstawicieli, którzy uzyskują „leady lepszej jakości”.

Najlepszym sposobem dystrybucji potencjalnych klientów jest metoda round-robin, co oznacza, że ​​każdy potencjalny klient jest przypisywany do następnej osoby w kolejce. Można jednak utworzyć określone reguły przypisywania leadów. Na przykład, jeśli niektórzy sprzedawcy specjalizują się w określonych ofertach produktów lub branżach, będziesz chciał wysłać do nich te konkretne kontakty do potencjalnych klientów.

7. Prowadź regularne spotkania

Najlepszym sposobem na skłonienie zespołu sprzedaży i marketingu do współpracy jest odbywanie okresowych spotkań i tworzenie podstaw do komunikacji.

• Według HubSpot 31% dyrektorów na poziomie C uważa, że ​​ich zespoły sprzedaży i marketingu są ściśle powiązane, ale tylko 17% menedżerów i indywidualnych współpracowników uważa to samo.
• 69% dyrektorów uważa, że ​​ich strategia marketingowa jest skuteczna, a zgadza się z tym tylko 55% indywidualnych współpracowników.

Na każdym poziomie przywództwa obu zespołów poszczególne osoby muszą mieć poczucie, że wnoszą swój wkład i są wartościowym elementem całej podróży klienta. Najlepszym sposobem, aby wszyscy byli na tej samej stronie, są dwa rodzaje spotkań:

1. „Spotkanie marketingowe” kierownictwa przeznaczone dla kierownictwa w celu zdefiniowania i wykonania umów dotyczących poziomu usług (SLA). Ponadto spotkanie można wykorzystać do odegrania celów dotyczących treści i tego, jak miesięczne lub kwartalne zmiany z góry i środka lejka wpłyną na zespół sprzedaży.
2. Drugie spotkanie wymaga od wszystkich członków zespołu zorganizowania spotkania, aby sprawdzić postępy i omówić najdrobniejsze szczegóły tego, co dzieje się co tydzień.

Oto rzeczy do omówienia podczas spotkań:

• Prezentacja umów SLA
• Dyskusja o wydajności
• Przegląd treści
• Osiągnięcia i wygrane

Prezentacja umów SLA

Po sporządzeniu przez zespół zarządzający umów SLA spotkania są idealnym miejscem do wyjaśnienia tego dokumentu i przyczyn jego używania. Na przykład możesz ustawić ramy, prezentując następujące elementy w swojej umowie SLA:

• Wspólne cele i zadania
• Współdzielone dane
• Kwalifikacja lidera
• Przekazywanie ołowiu
• Prowadzić kroki pielęgnacyjne/podróż klienta
• Proces raportowania celów

Dzięki temu każdy może uzyskać krystaliczną przejrzystość swoich celów i sposobu monitorowania swoich postępów.

Dyskusja o wydajności

Podczas gdy wszyscy dążą do wspólnego celu dotyczącego przychodów, wiele innych wskaźników będzie używanych, aby pomóc każdemu zespołowi lepiej zrozumieć ich wyniki.

Na przykład marketing może przeglądać wskaźniki, takie jak % zamkniętych potencjalnych klientów, wartość każdego potencjalnego klienta oraz liczba wygenerowanych i przekazanych zespołowi sprzedaży kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Podczas gdy konkretne dyskusje na temat wydajności można pozostawić na spotkaniach poszczególnych zespołów, oba zespoły mogą skorzystać z ogólnego przeglądu wydajności każdego zespołu. Częścią osiągnięcia ścisłego wyrównania jest upewnienie się, że wszyscy wiedzą, co się dzieje na wszystkich etapach lejka.

Przegląd treści

Strategii treści nie należy pozostawiać strategom treści, planistom SEO ani samemu zespołowi marketingowemu. Twój zespół sprzedaży również powinien być zaangażowany. To dlatego, że treści powinny być używane na wszystkich etapach ścieżki.

Zespoły sprzedaży powinny być na bieżąco z tym, jakie treści są tam publikowane, aby znały rodzaj treści, które ich potencjalni klienci już widzieli. Nie wspominając o tym, że powinni być mocno zaangażowani w proces planowania treści na dole ścieżki. Dzieje się tak, ponieważ zespoły sprzedaży wiedzą, jakie obawy i pytania mają ich potencjalni klienci na danym etapie procesu zakupu. Spotkania te powinny koncentrować się na:

1. Przegląd planera treści na tydzień, miesiąc lub kwartał
2. Informacje od zespołu sprzedaży dotyczące przyszłych treści umożliwiających sprzedaż, takich jak infografiki, seminaria internetowe, raporty branżowe itp.
3. Jak korzystać z treści umożliwiających sprzedaż, np. jakie sytuacje najlepiej pasują do rodzaju treści?

Osiągnięcia i wygrane

Świetnym sposobem na zapobieganie urazom ze strony obu drużyn jest świętowanie wzajemnych zwycięstw. Wyróżnij osiągnięcia osób z obu zespołów. Nie musi też opierać się na wskaźnikach. Na przykład przedstawiciel handlowy pomógł marketerowi stworzyć lepszą osobowość kupującego dla jego kampanii reklamowej. Lub marketer, który polecił konkretne treści umożliwiające sprzedaż, które pomogły skłonić potencjalnego klienta do zawarcia transakcji. Wspólne dzielenie się wygranymi z pewnością będzie promować szczęśliwe środowisko pracy.

Nie można zaprzeczyć, że pracownicy, którzy otrzymują uznanie, znacznie częściej pracują ciężej, czują się bardziej zaangażowani i czują się bardziej związani z celami swojej organizacji. Na przykład:

• 69% pracowników ciężko pracuje, jeśli ich wysiłki są doceniane
• 58% pracowników wspomina, że ​​uznanie pracowników zwiększa zaangażowanie

Wyróżnione trendy lub poradniki

Pozwól swoim pracownikom również przejąć kontrolę nad strategią. Nie zawsze twoi liderzy muszą wymyślać pomysły na kampanie marketingowe i taktyki sprzedaży. Pozwól swojemu zespołowi odkrywać nowe trendy i strategie w branży. Kiedy pracownicy czują się upoważnieni do podejmowania własnych decyzji, osiągają lepsze wyniki.

Na przykład pozwól marketerom wymyślić treści i pomysły na reklamy. Marketerzy mogą korzystać z biblioteki reklam Facebooka, aby wyszukiwać reklamy, które wyświetlają ich konkurenci.

Twoi przedstawiciele handlowi również powinni być kreatywni. Być może przedstawiciel handlowy chce poeksperymentować z wysyłaniem spersonalizowanych wiadomości wideo do potencjalnych klientów.

Przedstawiciele handlowi mogą korzystać ze strategii sprzedaży opartych na wartości, wysyłając im spersonalizowane nagrania. Załóżmy na przykład, że kontaktuje się z dyrektorem od idealnego klienta. Mogą wysłać film zawierający wskazówki i strategie, korzystając z nagranego filmu Loom.

To narzędzie pokazuje nawet dane, takie jak łączna liczba wyświetleń, ile filmu obejrzał potencjalny klient i czy wykonał wezwanie do działania.

8. Niech Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży usiądzie obok siebie

Zespoły marketingu i sprzedaży nie powinny być dzielone na dwa zupełnie różne pomieszczenia. Dostosowanie odbywa się poprzez integrację z codziennymi obowiązkami drugiej strony.

Rozważ umieszczenie obu drużyn tuż obok siebie.

Marketerzy powinni być w stanie przysłuchiwać się słowu, którego używają przedstawiciele handlowi. Przedstawiciele handlowi powinni być w stanie fizycznie podejść do marketerów i zadać im pytania dotyczące konkretnych treści umożliwiających sprzedaż lub otrzymać poradę, jak wysłać konkretną wiadomość e-mail dla potencjalnych klientów.

Pamiętaj, im więcej współpracy, tym lepiej.

9. Niech zespół ds. treści wysłucha nagranych rozmów sprzedażowych

65% firm nigdy nie przeprowadza żadnych badań klientów. A marketerzy, którzy przeprowadzają badania oglądalności przynajmniej raz w roku, mają o 303% większe szanse na osiągnięcie swoich celów.

Cechą dobrych marketerów jest słuchanie swoich odbiorców. Czy jest lepszy sposób na podsłuchiwanie niż słuchanie nagranych rozmów sprzedażowych?

Niezależnie od tego, czy chodzi o treści, reklamy czy e-maile, każdy element marketingowy powinien łączyć się i rezonować z potencjalnymi klientami.

Aby marketerzy mogli pozyskiwać najcenniejsze leady, muszą mieć ucho i lepiej rozumieć, co motywuje klientów.

Co chce rozwiązać Twój klient i jak może to rozwiązać Twój produkt?

Nagrywanie rozmów sprzedażowych przynosi korzyści nie tylko przedstawicielom handlowym w zakresie informacji zwrotnych, ale także marketerom, którzy muszą pozyskiwać treści.

Podczas gdy narzędzia do badania słów kluczowych i analizy rynku mogą dać Ci obraz tego, czego chcą Twoi klienci, mogą nie opowiedzieć Ci całej historii. Nie ma nic lepszego niż używanie słów, które wychodzą prosto z ust klienta.

10. Zaoferuj dedykowany kanał na opinie

Informacje zwrotne powinny być stałym aspektem zespołów marketingu i sprzedaży. Aby zachęcić do dostosowania, sugerujemy utworzenie osobnego kanału, w którym można zaprosić wszystkich pracowników działu marketingu i sprzedaży.

Zamiast oddzielnego kanału „sprzedażowego” i „marketingowego”, jak ten, oba zespoły mają również dedykowany kanał.

Użyj tego kanału, aby komunikować się i dzielić opiniami, aby pomóc każdemu zespołowi ulepszyć się.

Na przykład:

• Przedstawiciele handlowi mogą polecić dodanie pytań do strony z najczęściej zadawanymi pytaniami na podstawie najczęściej zadawanych pytań lub wątpliwości potencjalnych klientów.
• Marketerzy mogą przekazywać opinie na temat pewnych słów, które słyszą na sali sprzedaży, lub ogłaszać, kiedy nowe treści są dostępne dla przedstawicieli handlowych.

Chodzi o stworzenie dedykowanego kanału luzu, aby zespoły sprzedaży i marketingu mogły wspierać otwartą komunikację między sobą.

11. Upewnij się, że marketerzy dostarczają treści umożliwiające sprzedaż przedstawicielom handlowym

Nie ma nic gorszego niż zwlekanie z transakcją, ponieważ potencjalny klient nie ma pewności siebie, by iść naprzód.

Treści umożliwiające sprzedaż mogą skrócić cykl sprzedaży i pomóc potencjalnym klientom w szybszym podejmowaniu decyzji o zakupie.

Niestety 46% firm nadal posiada zespoły sprzedażowe tworzące treści sprzedażowe. Zespoły marketingowe są ekspertami w tworzeniu treści i powinny je tworzyć.

Powinni jednak pomagać przedstawicielom handlowym, ułatwiając dostęp do treści umożliwiających sprzedaż i stosujących się do określonych scenariuszy, aby pomóc w radzeniu sobie z zastrzeżeniami przy jednoczesnym dostarczaniu informacji, których potrzebują do podjęcia decyzji.

„Na podstawie bazy danych SiriusDecision prawie połowa (46%) firm ma swoje jednostki wsparcia sprzedaży w ramach działu sprzedaży, około 32% w dziale marketingu, a 18% raportuje do innych działów korporacyjnych”.

Źródło: Haker sprzedaży

Zespoły marketingowe mogą pomóc sprzedawcom, udostępniając te różne typy treści:

Referencje i dowody

Potencjalni klienci nie mogą traktować Twoich roszczeń w wartości nominalnej. Często potrzebują dowodów na to, że Twój produkt może naprawdę spełnić swoje obietnice.

Treści, takie jak studia przypadków, referencje klientów, wskaźniki, a nawet wywiady z klientami, mogą dać potencjalnym klientom pewność, że Twój produkt może zapewnić wyniki, których szukają.

Na przykład Encharge przedstawia studia przypadków, które pokazują wyniki klientów. W szczególności Landbot zaoszczędził 320 godzin miesięcznie w procesie wdrażania, korzystając z naszego oprogramowania do automatyzacji. Zobaczenie, jak Twój produkt zapewnia rzeczywiste wyniki, zwiększa wiarygodność Twoich twierdzeń.

Treść konwersji

Sprzedawcy potrzebują treści, które pomogą im zamknąć transakcję. Zespoły ds. marketingu mogą dostarczać szablony wiadomości e-mail, treści w mediach społecznościowych i prezentacje, aby pomóc przedstawicielom w szybszym zawieraniu transakcji.

Na przykład przedstawiciel handlowy może nie być zaznajomiony z tworzeniem atrakcyjnego e-maila uzupełniającego, który zachęci potencjalnych klientów do zaangażowania się i zawarcia transakcji. Nadmiernie nachalne zachowanie może zniechęcać i zrujnować sprzedaż. Marketerzy mogą wymyślić różne szablony wiadomości e-mail do wykorzystania w różnych sytuacjach.

Ponadto prezentacje prezentacji mogą również pomóc sprzedawcom pokierować i zorganizować punkty rozmów, tak aby przekazywały unikalne punkty sprzedaży Twojej firmy. Oto przykład tego, jak mogła wyglądać początkowa prezentacja Ubera:

Wewnętrzne wsparcie sprzedaży

Tylko około 16% sprzedawców czuje się „skrajnie przygotowanych” na swoje pierwsze spotkanie z potencjalnymi klientami, podczas gdy 26% czuje się „w ogóle nieprzygotowani”. Marketerzy mogą lepiej przygotować przedstawicieli do rozmowy sprzedażowej, udostępniając wewnętrzne treści wspierające sprzedaż.

Należą do nich skrypty sprzedaży, karty produktów i porównania konkurencji. Karty produktu wyjaśniają, czym zajmuje się produkt, jakie są jego cechy i zalety, dla kogo jest przeznaczony i jaki jest koszt. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, są Twoi przedstawiciele, którzy szukają odpowiedzi podczas rozmowy.

Większość potencjalnych klientów jest świadoma konkurencji i może już mieć z nimi kontakt. Ważne jest, aby zmienić narrację w ich umysłach i podkreślić, dlaczego jesteś lepszą opcją.

Utwórz arkusze porównawcze, aby udowodnić, że jesteś lepszym rozwiązaniem. Ogólnie rzecz biorąc, tabela produktów z funkcjami, których brakuje Twojej konkurencji w porównaniu z Twoją, jest najlepszym sposobem wizualnego zakomunikowania wartości Twojego produktu.

12. Zintegruj marketing z CRM

Wyobraź sobie przedstawiciela handlowego, który próbuje zamknąć potencjalnego klienta, nie znając zbyt wielu informacji na jego temat?

Prostym sposobem na zwiększenie wskaźników zamknięcia jest zintegrowanie narzędzi marketingowych i sprzedażowych, tak aby informacje były dzielone między platformami.

Dzięki Encharge możesz zintegrować automatyzację marketingu z CRM.

Załóżmy na przykład, że używasz już HubSpot jako narzędzia sprzedaży swojej firmy. Oto przykład, w którym integracja może być korzystna:

• Gdy potencjalni klienci będą zakwalifikowani do sprzedaży, zostanie utworzony kontakt na HubSpot i przypisany do przedstawiciela.
• Przydziel zadania sprzedażowe w Hubspot i pozwól przedstawicielom śledzić konkretne leady.
• Wzbogać dane CRM o informacje zebrane z Encharge.
• Przedstawiciele handlowi mogą zobaczyć, z jakimi treściami i ofertą produktów potencjalny klient miał kontakt.

Oto niektóre z wyzwalaczy i działań, których możesz użyć do zautomatyzowania aktywności HubSpot za pomocą Encharge:

13. Wyślij utracone oferty do marketingu w celu retargetingu

Nie każdy kupi od razu. Czasami Twoi potencjalni klienci nie są jeszcze gotowi na wybór dostawcy z powodu braku budżetu i innych powodów.

Jednak czas jest wszystkim. Często pojawianie się najpierw przed potencjalnymi klientami daje ci przewagę. Wielu kupujących wybiera pierwszego sprzedawcę, który się z nimi kontaktuje.

Dlatego posiadanie doskonałych strategii monitorowania i remarketingu jest niezbędne do odzyskania utraconych wcześniej możliwości.

Zalecamy połączenie narzędzia do automatyzacji marketingu z menedżerem reklam. Załóżmy na przykład, że potencjalny klient nie zdecydował się na zakup z powodu złego wyczucia czasu. W takim przypadku potencjalny klient może zostać dodany do puli innych straconych okazji i wysłany do odbiorców na Facebooku, do którego zostanie przekierowany.

Integrując Encharge z Facebook Ads, możesz automatycznie dodawać leady do niestandardowych odbiorców.

14. Korzystaj z narzędzi wspomagających sprzedaż

Posiadanie odpowiedniej kombinacji wysoko wykwalifikowanych sprzedawców, CRM, przepływów pracy związanych z zaangażowaniem, bibliotek treści i narzędzi może pomóc w poprawie konwersji.

Najlepiej jest używać scentralizowanej biblioteki treści do przechowywania wszystkich treści umożliwiających sprzedaż, takich jak filmy, artykuły, zasoby mediów społecznościowych, prezentacje, infografiki, karty produktów, referencje itp.

Obecnie narzędzia wspomagające sprzedaż obejmują uczenie maszynowe i systemy sztucznej inteligencji, aby dostarczać przedstawicielom treści w oparciu o każdy scenariusz.

Na przykład High Spot to oprogramowanie wspomagające sprzedaż, które prowadzi sprzedawców przez cały proces sprzedaży. W oparciu o to, co wiesz o potencjalnym kliencie (dane demograficzne, informacje o firmie, zainteresowanie produktami, cele, problemy itp.), oprogramowanie może zapewnić odpowiednią treść sprzedażową i zalecić konkretne pytania dotyczące odkrywania.

15. Zmień swój czat na żywo w maszynę do generowania leadów

Chatboty szybko stają się popularne, aby poprawić wrażenia z zakupów.

Podczas gdy wiele firm używa chatbotów do automatyzacji obsługi klienta, mogą one służyć jako maszyna do generowania leadów. Dzięki chatbotom możesz zakwalifikować leady w kilka sekund.

Na przykład RapidMiner to firma technologiczna B2B, która oferuje rozwiązania analityczne dla organizacji. Odwiedzający, którzy natkną się na ich stronę i wejdą na czat na żywo lub rozpoczną rozmowę na Facebooku, mogą łatwo zostać zakwalifikowani do potencjalnych klientów. W tym przypadku chatbot zadaje pytania, aby wyjaśnić, z kim rozmawia.

Salesforce pozwala odwiedzającym wybrać jedną z trzech następujących opcji:

1. Czatuj na żywo z ekspertem ds. sprzedaży
2. Uzyskaj pomoc dotyczącą produktu, którego używam
3. Uzyskaj pomoc dotyczącą bezpłatnej wersji próbnej

Zazwyczaj potencjalni klienci, którzy klikną na polu czatu, wiedzą już, czego szukają, ale mogą mieć na myśli konkretne pytanie. W takim przypadku potencjalni klienci mogą rozmawiać bezpośrednio z ekspertem ds. sprzedaży. Marketerzy mogą pomóc przedstawicielom handlowym, wysyłając bardzo zaangażowanych potencjalnych klientów bezpośrednio z chatbota do eksperta ds. sprzedaży.

Dodatkowo chatboty mogą również pojawiać się na podstawie zachowania odwiedzającego. Załóżmy, że ktoś czyta referencje Twoich klientów. Oto przykład chatbota, którego możesz użyć:

Zintegruj sprzedaż i marketing z Encharge

Dawno minęły czasy, gdy marketing umieszczał reklamy na billboardach i zostawiał je handlowcom, aby sami sobie radzili.

Obecnie sprzedaż i marketing stały się bardziej zintegrowane niż kiedykolwiek wcześniej. Marketerzy muszą być bardziej zorientowani na zwrot z inwestycji i sprzedaż. A sprzedawcy muszą być otwarci na sprzedaż opartą na wartości.

Płynna podróż klienta pozwala potencjalnym klientom przechodzić z jednego etapu do drugiego.

Postępuj zgodnie z naszymi wskazówkami tutaj, a będziesz na dobrej drodze do osiągnięcia „nieuchwytnego” wyrównania marketingu i sprzedaży.

Potrzebujesz jednak sprawdzonego oprogramowania do automatyzacji marketingu, takiego jak Encharge, aby zintegrować informacje o sprzedaży i marketingu, aby dane były łatwo przekazywane między narzędziami.
Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny z Encharge i uzyskaj dostęp do zespołu marketingu i sprzedaży na tej samej stronie!