营销和销售共同推动增长的 15 种方式

已发表: 2022-05-05

为什么营销和销售团队不能相处？

销售团队对营销人员的工作一无所知。他们向营销人员抱怨他们的潜在客户是多么糟糕。

营销人员希望销售代表只是关闭潜在客户并完成他们的工作。

营销和销售一致性的概念在理论上听起来很棒，但将其付诸实践可能看起来很抽象。

营销和销售的一致性取得了更好的效果。每个人都在同一页面上意味着实现您的业务目标和更快乐的工作场所。听起来好得令人难以置信？

我们在这里帮助您将这个概念变为现实。

跟随我们的指南并窃取我们的策略，以确保营销和销售团队协同工作。

营销和销售协同工作的 15 种方式

建立 OKR
与买方角色合作
创建服务水平协议 (SLA)
就主要术语达成一致
一起定义潜在客户评分
就铅交接流程达成一致
定期举行会议
让您的营销和销售团队坐在一起
让内容团队听取录制的销售电话
提供专门的反馈渠道
确保营销人员向销售代表提供销售支持内容
将营销与您的 CRM 相结合
将丢失的交易发送给营销部门以进行重新定位
使用销售支持工具
将您的实时聊天变成潜在客户生成机器

让我们探索 15 种让您的团队朝着同一个目标共同努力的方法。

1. 建立 OKR

OKR 是帮助您的公司设定、跟踪和实现其目标的框架。

O（目标）：您希望公司实现的特定目标或结果。
KP（关键结果）：两个团队为实现其特定目标而需要满足的目标或指标

假设您的目标是在今年第三季度实现 500,000 美元的季度收入目标，比去年第三季度的收入增长 10%。

实现目标所需的关键结果是什么？例如：

关键结果 1：在新产品发布周创下 50,000 美元的记录
关键结果 2：与现有客户群的 10% 达成经常性交易或追加销售
关键成果 3：将销售周期从 30 天缩短到 27 天

实现一致性至关重要，尤其是在领导团队之间。例如，作为首席执行官，您的工作是具有前瞻性并为公司设定方向。

作为 CEO，你的目标可能是“成为市场份额前三名”。

关键结果可能涉及提高潜在客户转化率和缩短交货时间。

因此，级联效应将渗透到后续的领导职位，例如您的 CMO 和销售副总裁。

首席营销官可能负责改善潜在客户的产生，而销售副总裁可能负责缩短交货时间。

以下是 CMO OKR 的样子：

目标：到第一季度末将潜在客户转化率提高 15%。

关键结果 1：到 2022 年 2 月 23 日，在所有渠道中进行 3 个 A/B 测试活动
关键成果 2：到 2022 年第一季度开发新产品宣传单
关键成果 3：在 2022 年第一季度之前聘请两个战略合作伙伴来推销我们的产品

请注意，CMO 将提高潜在客户转化率的主要关键结果分解为其主要目标。然后，他们将通过开发新的营销活动、拆分测试和其他策略来构建有助于实现该目标的 KR。

相反，这是销售 OKR 副总裁的样子：

目标：向 30 位高素质的潜在客户展示并将 10% 转化为新客户

关键成果 1：将销售电话的完成率提高 20%
关键结果 2：在 2022 年 3 月之前，每个 SDR 每天都会致电 10 个潜在客户。
关键成果 3：到 2022 年第二季度，为所有 10 个 SDR 投资 B2B 企业级销售培训。

销售副总裁将负责转换销售并缩短交货时间。这意味着他们的 KR 可能包括提高销售电话的成交率和投资于更高级别的销售培训。

为了实现更好的对齐，您需要从顶部开始。每个目标都应传播到关键成果中。这些关键结果应该是主要优先事项，并传递给在公司层次结构中排名较低的后续领导团队。

2. 就买家角色进行合作

买方角色是想象中的买方，它体现了您在完美客户中寻找的所有特征。

此角色将包括各种重要信息，例如：

人口统计信息
个人价值观
兴趣
购买模式
痛点与挑战
专业情况
在线行为
公司规模和公司收入
行业
决定者

资料来源：阿尔巴克罗斯

传统上，营销人员的任务是为公司研究、创建和开发买家角色。

但是，如果您只有营销人员构建角色，想象角色会产生多大的偏见？

那是因为营销人员只能从他们的角度看待一切。他们可以通过加入论坛、在线小组，甚至进行调查和采访来进行深入研究。但销售团队日复一日地在战壕中与潜在客户交谈。

买家角色如何帮助营销人员和销售代表？

营销人员使用买方角色来寻找更高质量的潜在客户。

通过确定正确的人口统计数据，他们可以过滤他们的目标，以将正确的人群吸引到他们的漏斗中。此外，通过了解他们的痛点，营销人员可以编写有说服力的副本，与他们的潜在客户产生共鸣。

相反，销售代表使用买家角色来了解他们如何更好地与潜在客户建立联系。销售人员通过试图更好地了解他们的问题来深入了解他们的潜在客户。

考虑调查他们的问题，甚至找出他们的常见抱怨。买家通常会在您可以通过将您的产品定位为他们痛点的解决方案来连接这些点时购买。

如何在买方角色上进行协作

销售和营销团队都必须花时间坐下来就公司的买方角色进行协作。如果您的公司向多个行业销售产品并提供不止一种产品，则您需要创建多个买家角色。

以下是合作方式：

销售人员可以查看记录的销售电话并向潜在客户询问他们的痛点。让他们倾听常见的抱怨、当前的挫败感和愿望。他们真正想要的是什么？
营销人员可以向客户和用户进行反馈调查。
销售人员还可以向他们销售的现有客户发送个性化调查或拨打简短电话。
营销人员可以进行定性和定量研究。它可能涉及查看竞争对手、潜入论坛等。关键是要找出潜在客户不在销售人员身边时在说什么。例如，由于人们谈论他们的问题和目标，因此行业活动可能会有所帮助。

收集到信息后，重新组合并创建买方角色。这不必一次完成。考虑每年一次或两次重新审视买方角色，或者由于重要的业务枢纽而需要随时进行调整。

3. 创建服务水平协议 (SLA)

就所需的可交付成果达成书面协议是最大限度地提高两个团队生产力的最有效方法之一。

服务水平协议在设定的时间范围内确定各方的可交付成果。

一旦你确定了你的目标和买家是谁，两个团队就可以制定承诺。以下是一些让您的大脑翻腾的承诺想法：

市场部对销售的承诺：

销售团队将收到 X 数量符合商定标准的营销合格潜在客户。
MQL 是所有潜在客户，他们表现出隐含的高意图行为，例如访问定价页面、预约、通过电子邮件联系以及打开和点击 X 数量的电子邮件。
将使用第三方数据丰富潜在客户，以补充任何缺失的信息。
将通过每月一次的反馈会议确认对劣质潜在客户的销售反馈。

Sale对营销的承诺：

将在特定时间范围内联系潜在客户（例如，在 CRM 中收到他们的 8 小时内）。
管道阶段将使用营销自动化工具立即自动更新。
每次交互的每个潜在客户都会记录注释，例如电子邮件、文本、演示等。
不良线索将被标记为不合格。
未准备好销售的潜在客户将被标记为此类，并通过 CRM 和营销自动化工具集成使用标记发送到潜在客户培育活动。

目标

提出每一方的目标。例如，营销将提供 X 数量的潜在客户来帮助支持销售配额。销售团队的目标是完成 X 笔交易或实现特定的收入目标。

指标

使用哪些指标来确保您按计划实现这些目标？营销团队可以跟踪每个营销渠道或活动产生的平均潜在客户。销售团队可以跟踪他们的关闭率和关闭客户的质量。

阅读更多：将帮助您成长的 3 种销售和营销分析类型

领导资格

同意潜在客户的资格。是什么让潜在客户做好了销售准备？当潜在客户需要进一步培养时，销售将如何通知营销团队？

牵头交接

线索将如何交给销售团队？使用 Encharge 和 Hubspot 或 Encharge 和 Salesforce，电子邮件列表中的潜在客户可以自动导入 HubSpot 并分配给某些销售代表。当潜在客户满足潜在客户资格标准时，可以触发该过程。

铅培育

营销和销售团队将使用哪些策略来培养潜在客户？营销人员可以发送教育内容、滴灌活动和自动化工作流程。

相反，销售代表也必须在培养潜在客户方面发挥作用。例如，销售人员可以使用销售支持内容来帮助解决潜在客户的担忧。

销售代表还应该考虑社交销售，他们在社交平台上直接与潜在客户互动。社交销售已被证明是有效的，无论是直接接触社交网络上的潜在客户，向他们发送有用的文章，还是评论他们的公司更新。

78% 的社交卖家的销量超过了不使用社交媒体的同行。
39% 的 B2B 专业人士表示，他们能够使用社交销售工具减少帐户和联系人研究时间。

资料来源：Salesforce

目标报告

如何报告目标？营销和销售工具之间应该集成，以便双方可以查看彼此的指标。这允许团队在需要时介入并互相帮助。销售和营销团队会议还应解决目标报告和绩效问题。

4. 就铅分类达成一致

营销和销售团队生活在不同的世界中，并且有不同的优先级，因此每个团队都会对合格的潜在客户有一个独特的定义。

营销团队必须明白，潜在客户应该表现出购买意图，这样销售人员才不会浪费时间追逐不合适的潜在客户。

一些潜在客户下载了您的电子书，但这是否意味着他们有兴趣购买？潜在客户需要得到适当的培养，并显示出明显的购买意图迹象。

营销合格潜在客户 (MQL)

营销合格的潜在客户是指潜在客户根据营销工作采取行动或表现出兴趣，例如注册网络研讨会或下载一段内容。

销售合格潜在客户 (SQL)

销售合格的潜在客户表现出购买意向。潜在客户可能已经“举手”让销售代表联系或联系公司询问更多问题。

5. 一起定义潜在客户评分

潜在客户评分是一种自动化系统，用于对代表每个潜在客户的感知价值和销售准备情况的潜在客户进行排名。

通常，潜在客户分数的范围为 0 到 100，得分高表明潜在客户非常适合您的产品并可以购买。确定如何获得潜在客户需要两个团队都清楚地了解买家角色以及什么是完美的潜在客户。

以下是为潜在客户评分的不同方法：

人口统计信息

你卖给谁？您是否向特定行业的数字代理所有者或企业高管销售产品？

在您的潜在客户捕获表格中提出特定的人口统计问题很有帮助，因此您可以在潜在客户培养序列中细分受众。您可以为符合您理想人口统计信息的潜在客户添加积分，并为不符合您理想人口统计信息的潜在客户减去积分。

公司信息

您的产品或服务是否更适合特定的公司规模、类型或行业？在您的登录页面和潜在客户捕获表格上提出这些问题至关重要。这使您可以通过发送与他们的需求更相关的特定行业相关内容来更好地为您的潜在客户服务。

HubSpot 将询问潜在客户的网站 URL、公司名称和员工人数。营销人员收集网站 URL 后，可以使用丰富工具来帮助填写其他公司信息。

在线行为

潜在客户如何与您的电子邮件和网站互动可以告诉您很多关于他们对向您购买商品的兴趣。

考虑一下您的潜在客户访问了哪些页面以及他们下载了多少优惠？例如，访问客户推荐和定价等页面的潜在客户更有可能购买。

但是，如果潜在客户停止打开您的电子邮件，他们可能已经失去了兴趣，并且应该扣分。

两个团队都需要坐下来确定每个类别中的哪些具体标准是有价值的，以及每个类别应该获得多少分。

潜在客户评分系统可能如下所示：

6. 就牵头移交流程达成一致

营销人员将如何将潜在客户分配到销售管道中？定义如何将潜在客户移交给代表可确保他们知道会发生什么。

潜在客户分配应使用一堆工具自动完成，将潜在客户直接发送给您的销售团队。

有效的潜在客户分配流程应每天将潜在客户分配给销售人员，以防止抱怨某些销售代表获得“质量更好的潜在客户”。

分配潜在客户的最佳方式是循环方式，这意味着每个潜在客户都被分配给下一个排队的人。但是，可以创建特定的潜在客户分配规则。例如，如果某些销售人员专门从事某些产品或行业，您将希望将这些特定的潜在客户发送给他们。

7. 定期举行会议

让您的销售和营销团队一起工作的最佳方式是定期召开会议并建立沟通的基础。

据 HubSpot 称，31% 的 C 级高管认为他们的销售和营销团队紧密结合，但只有 17% 的经理和个人贡献者有同感。
69% 的高管认为他们的营销策略是有效的，只有 55% 的个人贡献者同意。

在两个团队的每个领导层，个人都必须感觉自己在做出贡献，并且是整个客户旅程的宝贵组成部分。让每个人都在同一页面上的最佳方法是举行两种类型的会议：

为管理层定义和执行服务水平协议 (SLA) 而设计的管理“营销会议”。 此外，会议可用于制定内容目标，以及漏斗活动顶部和中间的月度或季度变化将如何影响销售团队。
第二次会议涉及团队中的每个人召开会议以检查进度并涵盖每周发生的事情的基本细节。

以下是您的会议要涵盖的内容：

SLA 的介绍
绩效讨论
内容审查
成就和胜利

SLA 的介绍

一旦您的管理团队起草了 SLA，会议就是解释此文档及其使用原因的理想场所。例如，您可以通过在 SLA 中显示以下项目来设置框架：

共同的目标和任务
共享指标
铅资格
领导交接
引导培育步骤/客户旅程
目标报告流程

这使每个人都可以清楚地了解自己的目标以及如何监控自己的进度。

绩效讨论

虽然每个人都在努力实现共同的收入目标，但许多其他指标将用于帮助每个团队更好地了解他们的绩效。

例如，市场营销部门可以审查诸如已关闭的客户线索百分比、每个线索的价值以及生成并移交给销售团队的营销合格线索的数量等指标。

虽然可以将具体的绩效讨论留给单独的团队会议，但两个团队都可以从对每个团队绩效的高级概述中受益。实现紧密对齐的一部分是确保每个人都知道在所有漏斗阶段发生了什么。

内容审查

内容策略不应仅由内容策略师、SEO 规划师或您的营销团队来决定。您的销售团队也应该参与其中。这是因为内容应该在漏斗的所有阶段都使用。

销售团队应该了解正在发布的内容，因此他们知道他们的潜在客户已经看到的内容类型。更不用说，他们应该大量参与漏斗底部内容的规划过程。这是因为销售团队知道他们的潜在客户在购买过程的特定阶段有什么顾虑和问题。这些会议应侧重于：

周、月或季度的内容规划器概览
销售团队对未来销售支持内容的投入，例如信息图表、网络研讨会、行业报告等。
如何使用销售赋能内容，例如哪些情况最适合内容类型

成就和胜利

防止任何一方怨恨的一个好方法是庆祝对方的胜利。突出来自两个团队的个人的成就。它也不必是指标驱动的。例如，销售代表帮助营销人员为他们的广告活动打造更好的买家角色。或者是推荐特定销售支持内容的营销人员，这些内容有助于推动潜在客户完成交易。共享共赢无疑会促进快乐的工作环境。

不可否认的是，获得认可的员工更有可能更加努力地工作，感觉更加投入，并且更加符合组织的目标。例如：

69% 的员工会努力工作，如果他们的努力得到赞赏
58% 的员工提到员工认可提高了敬业度

趋势聚焦或剧本

让您的员工也掌握战略。并不总是需要您的领导者提出营销活动创意和销售策略。让您的团队探索行业的新趋势和策略。当员工感到有权做出自己的决定时，他们会产生更好的结果。

例如，让营销人员提出内容和广告创意。营销人员可以使用 Facebook 广告库来搜索竞争对手正在投放的广告。

您的销售代表也应该发挥创造力。也许，一位销售代表想尝试向潜在客户发送个性化的视频信息。

销售代表可以通过向他们发送个性化录音来使用基于价值的销售策略。例如，假设他们与理想客户的高管保持联系。他们可能会使用 Loom 录制的视频发送视频，为他们提供提示和策略。

该工具甚至可以显示诸如总观看次数、潜在客户观看了多少视频以及他们是否完成了号召性用语等指标。

8. 让您的营销和销售团队坐在一起

营销和销售团队不应该被分成两个完全不同的房间。通过与彼此的日常职责相结合来实现一致性。

考虑将两支队伍并排放置。

营销人员应该能够倾听销售代表使用的措辞。销售代表应该能够亲自走到营销人员面前，向他们询问有关特定销售支持内容的问题，或者就如何发送特定的潜在客户电子邮件获得建议。

请记住，合作越多越好。

9. 让内容团队听取录音的销售电话

65% 的企业从不进行任何客户研究。每年至少进行一次受众研究的营销人员实现目标的可能性要高出 303%。

优秀营销人员的一个标志是倾听他们的听众。有什么比听录音的销售电话更好的聆听方式呢？

无论是内容、广告还是电子邮件，每一件营销作品都应该与潜在客户建立联系并引起共鸣。

为了让营销人员找到最有价值的潜在客户，他们必须密切关注并更好地了解是什么让客户打勾。

您的客户希望解决什么问题，您的产品如何解决？

记录销售电话不仅有利于销售代表的反馈，也有利于需要获取内容的营销人员。

虽然关键字研究工具和市场分析可能会为您提供客户需求的快照，但它们可能不会告诉您完整的故事。没有什么比直接从客户口中说出的话更好的了。

10. 提供专门的反馈渠道

反馈应该是营销和销售团队的一个持续方面。为了鼓励一致，我们建议创建一个单独的渠道来邀请所有营销和销售团队人员。

两个团队都拥有一个专门的渠道，而不是像这样一个单独的“销售”和“营销”渠道。

使用此渠道进行交流和分享反馈，以帮助每个团队改进。

例如：

销售代表可以根据潜在客户的常见问题或疑虑，向常见问题页面推荐添加问题。
营销人员可以就他们在销售现场听到的某些措辞提供反馈，或者宣布新内容何时可供销售代表使用。

关键是要创建一个专用的 Slack 渠道，以便销售和营销团队能够促进彼此之间的开放式沟通。

11. 确保营销人员向销售代表提供销售支持内容

没有什么比交易停滞更糟糕的了，因为潜在客户没有信心继续前进。

销售支持内容可以缩短销售周期并帮助潜在客户更快地做出购买决策。

不幸的是，46% 的公司仍有销售团队创建销售内容。营销团队是内容创建方面的专家，应该是创建内容的专家。

但是，他们应该通过使销售支持内容易于访问并适用于特定场景来帮助销售代表，以帮助处理异议，同时提供他们需要决定的信息。

“根据 SiriusDecision 的数据库，近一半 (46%) 的公司将其销售支持部门归入销售部门，大约 32% 的公司位于市场营销部门，18% 的公司向其他公司部门报告。”

资料来源：销售黑客

营销团队可以通过提供以下不同的内容类型来帮助销售人员：

转化内容

销售人员需要内容来帮助他们完成交易。营销团队可以提供电子邮件模板、社交媒体内容和演示文稿，以帮助代表更快地完成交易。

例如，销售代表可能不熟悉如何制作引人注目的后续电子邮件来吸引潜在客户参与并完成交易。过于咄咄逼人的行为可能会令人反感并破坏销售。营销人员可以提出各种电子邮件模板以在不同情况下使用。

此外，演示文稿还可以帮助指导卖家并组织谈话要点，以便他们传达贵公司的独特卖点。以下是 Uber 最初的音调甲板可能看起来的示例：

内部销售支持

只有大约 16% 的销售人员对与潜在客户的初次会面感到“充分准备”，而 26% 的销售人员则认为“根本没有准备好”。通过提供内部销售支持内容，营销人员可以更好地为销售电话做好代表准备。

其中包括销售脚本、产品表和竞争对手比较。产品表阐明了产品的功能、特性和优势、产品的使用对象以及成本。您最不想看到的就是您的代表在通话时四处寻找答案。

大多数潜在客户都知道竞争对手，并且可能已经与他们联系。重要的是要改变他们心中的叙述，并强调为什么你是更好的选择。

创建比较表以证明您是更好的选择。通常，与您的竞争对手相比，具有您的竞争对手所缺乏的功能的产品表是直观地传达您的产品价值的最佳方式。

12. 将营销与您的 CRM 相结合

想象一下，一个销售代表试图在不知道太多信息的情况下关闭一个潜在客户？

提高成交率的一个简单方法是整合营销和销售工具，以便在平台之间交叉共享信息。

借助 Encharge，您可以将营销自动化与 CRM 集成。

例如，假设您已经使用 HubSpot 作为公司的销售工具。这是一个集成可能有益的示例：

当潜在客户具备销售资格时，将在 HubSpot 上创建联系人并将其分配给代表。
在 Hubspot 中分配销售任务，并让代表跟进特定的潜在客户。
使用从 Encharge 收集的信息丰富 CRM 数据。
销售代表可以查看潜在客户与之交互的内容和产品。

以下是一些可用于通过 Encharge 自动化 HubSpot 活动的触发器和操作：

13. 将丢失的交易发送给营销部门以重新定位

不是每个人都会立即购买。有时，由于缺乏预算和其他原因，您的潜在客户还没有准备好选择供应商。

然而，时机就是一切。通常，首先出现在您的潜在客户面前会让您有所帮助。许多买家选择与他们联系的第一个供应商。

这就是为什么拥有出色的跟进和再营销策略对于重新抓住以前失去的机会至关重要。

我们建议将您的营销自动化工具与您的广告经理联系起来。例如，假设潜在客户由于时机不佳而决定不购买。在这种情况下，该潜在客户可以添加到其他失去的机会池中，并发送到 Facebook 受众，然后再进行营销。

通过将 Encharge 与 Facebook 广告集成，您可以自动将潜在客户添加到自定义受众。

14.使用销售支持工具

拥有高技能销售人员、CRM、参与工作流程、内容库和工具的正确组合可以帮助您提高转化率。

最好使用集中式内容库来存放所有销售支持内容，例如视频、文章、社交媒体资产、演示文稿、信息图表、产品表、推荐书等。

如今，销售支持工具具有机器学习和人工智能系统，可以根据每个场景为销售代表提供内容。

例如，High Spot 是一种销售支持软件，可在整个销售过程中指导卖家。根据您对潜在客户的了解（人口统计、公司信息、产品兴趣、目标、问题等），该软件可以为您提供正确的销售内容并推荐具体的发现问题。

15.将您的实时聊天变成潜在客户生成机器

聊天机器人正迅速流行起来，以增强购买体验。

虽然许多企业使用聊天机器人来自动化客户支持，但它们可以用作潜在客户生成机器。 使用聊天机器人，您可以在几秒钟内确定潜在客户的资格。

例如，RapidMiner 是一家 B2B 技术公司，为组织提供分析解决方案。偶然发现他们的网站并进入实时聊天或在 Facebook 上开始对话的访问者可以很容易地变成合格的潜在客户。在这种情况下，聊天机器人会提出问题以澄清他们正在与谁交谈。

Salesforce 允许流量访问者选择以下三个选项中的任何一个：

与销售专家实时聊天
获得有关我使用的产品的帮助
获取有关我的免费试用的帮助

通常，点击聊天框的潜在客户已经知道他们在寻找什么，但可能有一个特定的问题。在这种情况下，潜在客户可以直接与销售专家聊天。营销人员可以通过将高度参与的潜在客户直接从聊天机器人发送给销售专家来帮助销售代表。

此外，聊天机器人还可以根据访问者的行为弹出。假设有人阅读了您的客户推荐。这是您可以使用的聊天机器人示例：

将销售和营销与 Encharge 相结合

营销发布广告牌并让销售代表自谋生路的日子已经一去不复返了。

今天，销售和营销比以往任何时候都更加一体化。 营销人员必须更加注重投资回报率和销售驱动。 销售人员必须对基于价值的销售持开放态度。

无缝的客户旅程允许潜在客户从一个阶段流向下一阶段。

按照我们在此提供的提示，您将顺利实现“难以捉摸”的营销和销售一致性。

但是，您需要像 Encharge 这样经过验证的营销自动化软件来集成销售和营销信息，以便数据在工具之间轻松传递。
通过 Encharge 注册 14 天免费试用，让您的营销和销售团队齐心协力！