15 Möglichkeiten, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um Wachstum voranzutreiben

Warum können Marketing- und Vertriebsteams nicht miteinander auskommen?

Vertriebsteams haben keine Ahnung, was Marketingspezialisten tun. Sie beschweren sich bei Vermarktern darüber, wie schlecht ihre Leads sind.

Vermarkter möchten, dass Vertriebsmitarbeiter nur die Leads schließen und ihre Arbeit erledigen.

Das Konzept der Ausrichtung von Marketing und Vertrieb klingt in der Theorie großartig, aber die Umsetzung in die Praxis mag abstrakt erscheinen.

Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb erzielt bessere Ergebnisse. Alle auf derselben Seite zu haben bedeutet, Ihre Geschäftsziele zu erreichen und einen glücklicheren Arbeitsplatz zu schaffen. Klingt zu gut um wahr zu sein?

Wir sind hier, um Ihnen zu helfen, dieses Konzept in die Realität umzusetzen.

Folgen Sie unserem Leitfaden und stehlen Sie unsere Strategien, um sicherzustellen, dass Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten.

Lassen Sie uns die 15 Möglichkeiten untersuchen, wie Sie Ihre Teams dazu bringen können, auf dasselbe Ziel hinzuarbeiten.

1. Richten Sie OKRs ein

OKRs sind Frameworks, die Ihrem Unternehmen helfen, seine Ziele festzulegen, zu verfolgen und zu erreichen.

• O (Objective): Ein bestimmtes Ziel oder Ergebnis, das Ihr Unternehmen erreichen soll.
• KP (Key Result): Ziele oder Kennzahlen, die beide Teams erfüllen müssen, um ihr spezifisches Ziel zu erreichen

Angenommen, Ihr Ziel ist es, im 3. Quartal dieses Jahres ein vierteljährliches Umsatzziel von 500.000 US-Dollar zu erreichen, was einer Steigerung von 10 % gegenüber dem Umsatz im 3. Quartal des Vorjahres entspricht.

Was sind die wichtigsten Ergebnisse, die eintreten müssen, um das Ziel zu erreichen? Zum Beispiel:

• Hauptergebnis 1: Rekord von 50.000 US-Dollar in der Einführungswoche eines neuen Produkts
• Schlüsselergebnis 2: Schließen Sie ein wiederkehrendes Geschäft ab oder verkaufen Sie mit 10 % des bestehenden Kundenstamms weiter
• Schlüsselergebnis 3: Verkürzung des Verkaufszyklus von 30 Tagen auf 27 Tage

Es ist wichtig, eine Ausrichtung zu erreichen, insbesondere im Führungsteam. Als CEO ist es beispielsweise Ihre Aufgabe, vorausschauend zu denken und die Richtung für das Unternehmen festzulegen.

Ihr Ziel als CEO könnte es sein, „eine Top 3 in der Marktanteilsposition zu werden“.

Die wichtigsten Ergebnisse können die Verbesserung der Lead-Conversion-Raten und die Verkürzung der Vorlaufzeiten sein.

Somit wird ein Kaskadeneffekt auf nachfolgende Führungspositionen wie Ihren CMO und VP of Sales durchsickern.

Der CMO könnte für die Verbesserung der Lead-Generierung verantwortlich sein, während der VP of Sales für die Reduzierung der Vorlaufzeiten verantwortlich sein kann.

So könnten die CMO OKRs aussehen:

Ziel: Steigerung der Konversionsraten der Lead-Generierung um 15 % bis Ende des ersten Quartals.

• Wichtigstes Ergebnis 1: A/B-Test von 3 Kampagnen auf allen Kanälen bis zum 23. Februar 2022
• Schlüsselergebnis 2: Entwicklung einer neuen Produktbroschüre bis Q1 2022
• Schlüsselergebnis 3: Aufnahme von zwei strategischen Partnern zur Vermarktung unserer Produkte bis Q1 2022

Beachten Sie, dass der CMO das wichtigste Schlüsselergebnis der Erhöhung der Konversionsraten der Lead-Generierung in sein Hauptziel herunterbricht. Sie bauen dann KRs auf, die dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen, indem sie neue Marketingkampagnen, Split-Tests und andere Strategien entwickeln.

Umgekehrt würden die OKRs des VP of Sales so aussehen:

Ziel: 30 hochqualifizierten Leads präsentieren und 10 % in Neukunden umwandeln

• Hauptergebnis 1: Verbesserung der Abschlussrate von Verkaufsgesprächen um 20 %
• Wichtigstes Ergebnis 2: Kaltakquise von 10 potenziellen Kunden pro Tag pro SDR bis März 2022.
• Schlüsselergebnis 3: Investieren Sie bis zum 2. Quartal 2022 in Verkaufsschulungen auf B2B-Unternehmensebene für alle 10 SDRs.

Der VP of Sales würde sich um die Konvertierung von Verkäufen und die Reduzierung der Vorlaufzeiten kümmern. Das bedeutet, dass ihre KRs darin bestehen können, ihre Abschlussrate für Verkaufsgespräche zu verbessern und in Verkaufsschulungen auf höherer Ebene zu investieren.

Um eine bessere Ausrichtung zu erreichen, müssen Sie oben beginnen. Jedes Ziel sollte in Schlüsselergebnissen verbreitet werden. Diese Schlüsselergebnisse sollten die Hauptpriorität haben und an nachfolgende Führungsteams weitergegeben werden, die in der Unternehmenshierarchie niedriger eingestuft sind.

2. Arbeiten Sie an der Käuferpersönlichkeit zusammen

Die Persona eines Käufers ist ein imaginärer Käufer, der alle Eigenschaften verkörpert, die Sie in einem perfekten Kunden suchen.

Diese Persona enthält eine Vielzahl wichtiger Informationen wie:

• Demographische Information
• Persönliche Werte
• Interessen
• Kaufmuster
• Schmerzpunkte und Herausforderungen
• Berufliche Umstände
• Online-Verhalten
• Unternehmensgröße und Umsatz des Unternehmens
• Industrie
• Entscheidungsträger

Quelle: Albacross

Traditionell wurden Marketer damit beauftragt, Käuferpersönlichkeiten für das Unternehmen zu recherchieren, zu erstellen und zu entwickeln.

Wenn Sie jedoch nur Vermarkter die Persona erstellen lassen, stellen Sie sich vor, wie voreingenommen die Persona sein würde?

Das liegt daran, dass Marketer alles nur aus ihrer Perspektive sehen können. Sie können gründlich recherchieren, indem sie in Foren und Online-Gruppen einsteigen oder sogar Umfragen und Interviews durchführen. Aber Vertriebsteams sind Tag für Tag im Gespräch mit potenziellen Kunden.

Wie helfen Buyer Personas Marketern und Vertriebsmitarbeitern?

Vermarkter verwenden Buyer Persona, um qualitativ hochwertigere Leads zu finden.

Indem sie die richtigen demografischen Merkmale identifizieren, können sie ihre Ausrichtung filtern, um die richtigen Personengruppen in ihren Trichter zu locken. Außerdem können Vermarkter durch das Verständnis ihrer Schmerzpunkte überzeugende Texte schreiben, die bei ihren potenziellen Kunden ankommen.

Umgekehrt verwenden Vertriebsmitarbeiter eine Käuferpersönlichkeit, um zu wissen, wie sie sich besser mit potenziellen Kunden verbinden können. Verkäufer tauchen in das Unkraut ihrer potenziellen Kunden ein, indem sie versuchen, ihre Probleme besser zu verstehen.

Erwägen Sie, ihre Probleme zu untersuchen und sogar ihre häufigsten Beschwerden herauszufinden. Käufer kaufen normalerweise, wenn Sie die Punkte verbinden können, indem Sie Ihr Produkt als Lösung für ihre Schmerzpunkte positionieren.

Wie man an der Buyer Persona zusammenarbeitet

Sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams müssen sich die Zeit nehmen, sich zusammenzusetzen und gemeinsam an der Buyer Persona des Unternehmens zu arbeiten. Wenn Ihr Unternehmen an mehrere Branchen verkauft und mehr als ein Produkt anbietet, müssen Sie mehrere Käuferpersönlichkeiten erstellen.

Hier sind Möglichkeiten der Zusammenarbeit:

• Vertriebsmitarbeiter können aufgezeichnete Verkaufsgespräche überprüfen und potenzielle Kunden nach ihren Schmerzpunkten fragen. Lassen Sie sie sich häufige Beschwerden, aktuelle Frustrationen und Wünsche anhören. Was wollen sie wirklich?
• Vermarkter können Feedback-Umfragen an Kunden und Benutzer senden.
• Vertriebsmitarbeiter können auch personalisierte Umfragen senden oder kurze Anrufe bei Bestandskunden tätigen, an die sie verkauft haben.
• Vermarkter können qualitative und quantitative Forschung durchführen. Es kann bedeuten, sich Konkurrenten anzusehen, in Foren einzutauchen usw. Der Schlüssel liegt darin, herauszufinden, was potenzielle Kunden sagen, wenn sie nicht in der Nähe eines Verkäufers sind. Beispielsweise könnten Branchenveranstaltungen hilfreich sein, da die Leute über ihre Probleme und Ziele sprechen.

Sobald die Informationen gesammelt sind, kommen Sie wieder zusammen und erstellen Sie die Käuferpersönlichkeit. Dies muss nicht in einer Sitzung geschehen. Erwägen Sie, die Käuferpersönlichkeit ein- oder zweimal im Jahr oder immer dann zu überarbeiten, wenn aufgrund eines wichtigen geschäftlichen Dreh- und Angelpunkts Anpassungen vorgenommen werden müssen.

3. Erstellen Sie ein Service Level Agreement (SLA)

Eine schriftliche Vereinbarung über die erforderlichen Leistungen ist eine der effektivsten Möglichkeiten, die Produktivität für beide Teams zu maximieren.

Service Level Agreements legen die Leistungen jeder Partei innerhalb festgelegter Zeitrahmen fest.

Sobald Sie Ihre Ziele festgelegt haben und wer der Käufer ist, können beide Teams Verpflichtungen ausarbeiten. Hier sind einige Engagement-Ideen, um Ihr Gehirn auf Trab zu bringen:

Das Engagement des Marketings für den Verkauf:

• Vertriebsteams erhalten eine X-Anzahl von Marketing-qualifizierten Leads, die die vereinbarten Kriterien erfüllen.
• MQLs sind alle Leads, die implizite Verhaltensweisen mit hoher Absicht gezeigt haben, wie z. B. den Besuch der Preisseite, die Buchung eines Termins, die Kontaktaufnahme per E-Mail und die Anzahl X von E-Mails, die geöffnet und angeklickt wurden.
• Leads werden mit Daten von Drittanbietern angereichert, um fehlende Informationen zu ergänzen.
• Vertriebsfeedback zu minderwertigen Leads wird in einem monatlichen Feedback-Meeting entgegengenommen.

Das Engagement von Sale für das Marketing:

• Leads werden innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens kontaktiert (z. B. innerhalb von 8 Stunden nach Eingang im CRM).
• Pipeline-Phasen werden sofort und automatisch mit einem Marketing-Automatisierungstool aktualisiert.
• Notizen werden zu jedem Interessenten für jede Interaktion aufgezeichnet, wie E-Mails, Texte, Demos usw.
• Schlechte Leads werden als unqualifiziert gekennzeichnet.
• Leads, die nicht verkaufsbereit sind, werden als solche markiert und mithilfe von Tagging über eine CRM- und Marketingautomatisierungstool-Integration an Lead-Pflegekampagnen gesendet.

Ziele

Überlegen Sie sich Ziele, die jede Partei anstreben wird. Beispielsweise liefert das Marketing eine X-Anzahl an Leads, die zur Unterstützung der Verkaufsquote erforderlich sind. Vertriebsteams werden darauf abzielen, X Geschäfte abzuschließen oder das spezifische Umsatzziel zu erreichen.

Metriken

Welche Metriken werden verwendet, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, um diese Ziele zu erreichen? Marketingteams können die durchschnittlichen Leads verfolgen, die von jedem Marketingkanal oder jeder Kampagne generiert werden. Vertriebsteams können ihre Abschlussrate und die Qualität geschlossener Kunden verfolgen.

Lesen Sie mehr: Die 3 Arten von Vertriebs- und Marketinganalysen, die Ihnen helfen werden, zu wachsen

Lead-Qualifikationen

Vereinbaren Sie, wie Leads qualifiziert werden. Was macht einen Lead verkaufsbereit? Und wie benachrichtigt der Vertrieb das Marketingteam, wenn Leads weiter gepflegt werden müssen?

Übergabe führen

Wie werden Leads an das Vertriebsteam übergeben? Mit Encharge und Hubspot oder Encharge und Salesforce können potenzielle Kunden in einer E-Mail-Liste automatisch in HubSpot importiert und bestimmten Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden. Der Prozess kann ausgelöst werden, wenn ein potenzieller Kunde die Lead-Qualifizierungskriterien erfüllt.

Lead-Pflege

Welche Strategien werden Marketing- und Vertriebsteams anwenden, um Leads zu pflegen? Vermarkter können Bildungsinhalte, Drip-Kampagnen und automatisierte Workflows senden.

Umgekehrt müssen Vertriebsmitarbeiter auch ihre Rolle bei der Pflege ihrer Leads erfüllen. Vertriebsmitarbeiter können zum Beispiel Inhalte zur Verkaufsförderung nutzen, um die Bedenken potenzieller Kunden auszuräumen.

Vertriebsmitarbeiter sollten auch Social Selling in Betracht ziehen, bei dem sie direkt mit potenziellen Kunden auf sozialen Plattformen interagieren. Social Selling hat sich als effektiv erwiesen, egal ob es darum geht, Interessenten in sozialen Netzwerken direkt zu erreichen, ihnen hilfreiche Artikel zu schicken oder ihre Unternehmens-Updates zu kommentieren.

• 78 % der Social-Seller verkaufen besser als Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen.
• 39 % der B2B-Experten gaben an, dass sie mit Social-Selling-Tools die Zeit für die Konto- und Kontaktrecherche reduzieren konnten.

Quelle: Salesforce

Berichterstattung über Ziele

Wie werden Ziele gemeldet? Es sollte eine Integration zwischen Marketing- und Vertriebstools geben, damit beide Seiten die Metriken der anderen einsehen können. Auf diese Weise können Teams eingreifen und sich bei Bedarf gegenseitig helfen. Vertriebs- und Marketingteam-Meetings sollten sich auch mit Zielberichterstattung und Leistung befassen.

4. Vereinbaren Sie eine Lead-Taxonomie

Marketing- und Vertriebsteams leben in unterschiedlichen Welten und haben unterschiedliche Prioritäten, daher liegt es nahe, dass jedes Team eine einzigartige Definition davon hat, wie ein qualifizierter Lead aussieht.

Das Marketingteam muss verstehen, dass potenzielle Kunden Kaufabsicht zeigen sollten, damit Vertriebsmitarbeiter keine Zeit damit verschwenden, schlecht passenden Leads nachzujagen.

Einige Leads haben Ihr E-Book heruntergeladen, aber bedeutet das, dass sie am Kauf interessiert sind? Leads müssen richtig gepflegt werden und klare Anzeichen einer Kaufabsicht zeigen.

Qualifizierter Marketing-Lead (MQL)

Marketingqualifizierte Leads sind, wenn ein potenzieller Kunde aufgrund von Marketingbemühungen Maßnahmen ergreift oder Interesse zeigt, z. B. die Registrierung für ein Webinar oder das Herunterladen eines Inhalts.

Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)

Sales Qualified Leads zeigen Kaufabsicht. Interessenten haben möglicherweise „ihre Hand gehoben“, um von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden, oder sich mit weiteren Fragen an das Unternehmen gewandt.

5. Definieren Sie gemeinsam das Lead-Scoring

Lead Scoring ist ein automatisiertes System zur Einstufung potenzieller Kunden, die den wahrgenommenen Wert und die Verkaufsbereitschaft jedes Leads darstellen.

Im Allgemeinen reicht ein Lead-Score von 0 bis 100, und ein hoher Score zeigt an, dass der Lead gut zu Ihrem Produkt passt und bereit ist, gekauft zu werden. Um zu bestimmen, wie Leads bewertet werden, müssen beide Teams die Buyer Persona genau verstehen und wissen, was den perfekten Interessenten ausmacht.

Hier sind verschiedene Möglichkeiten, Leads zu bewerten:

Demographische Information

An wen verkaufen Sie? Verkaufen Sie an Eigentümer von Digitalagenturen oder Führungskräfte aus einer bestimmten Branche?

Es ist hilfreich, in Ihren Lead-Erfassungsformularen spezifische demografische Fragen zu stellen, damit Sie die Zielgruppe während Ihrer Lead-Pflegesequenz segmentieren können. Sie können potenziellen Kunden Punkte hinzufügen, die Ihren idealen demografischen Informationen entsprechen, und Punkte von Leads abziehen, die nicht zu Ihren idealen demografischen Informationen passen.

Firmeninformation

Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser für eine bestimmte Unternehmensgröße, Art oder Branche geeignet? Es ist wichtig, diese Fragen auf Ihren Zielseiten und Lead-Erfassungsformularen zu stellen. Auf diese Weise können Sie Ihre potenziellen Kunden besser bedienen, indem Sie spezifische branchenbezogene Inhalte senden, die für ihre Bedürfnisse relevanter sind.

HubSpot fragt nach der Website-URL des potenziellen Kunden, dem Firmennamen und der Anzahl der Mitarbeiter. Vermarkter können Anreicherungstools verwenden, um zusätzliche Unternehmensinformationen einzugeben, sobald sie die Website-URL erfasst haben.

Online-Verhalten

Wie ein Lead mit Ihren E-Mails und Ihrer Website interagiert, kann Ihnen viel darüber aussagen, wie interessiert er ist, bei Ihnen zu kaufen.

Überlegen Sie, welche Seiten Ihre potenziellen Kunden besucht und wie viele Angebote sie heruntergeladen haben? Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass ein Interessent, der Seiten wie Kundenreferenzen und Preise besucht, etwas kauft.

Wenn ein Interessent jedoch aufhört, Ihre E-Mails zu öffnen, hat er möglicherweise das Interesse verloren, und Punkte sollten abgezogen werden.

Beide Teams müssen sich zusammensetzen und bestimmen, welche spezifischen Kriterien in jeder Kategorie wertvoll sind und wie viele Punkte jedem zugewiesen werden sollten.

Ein Lead-Scoring-System könnte in etwa so aussehen:

6. Vereinbaren Sie einen Lead-Übergabeprozess

Wie ordnen Marketer Leads der Sales-Pipeline zu? Die Definition, wie Leads an Vertriebsmitarbeiter weitergegeben werden, stellt sicher, dass diese wissen, was sie zu erwarten haben.

Die Lead-Verteilung sollte automatisch mit einem Stapel von Tools erfolgen, um Leads direkt an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten.

Ein effektiver Lead-Verteilungsprozess sollte Vertriebsmitarbeitern täglich Leads zuweisen, um Beschwerden über bestimmte Vertriebsmitarbeiter zu vermeiden, die „Leads von besserer Qualität“ erhalten.

Der beste Weg, Leads zu verteilen, ist der Round-Robin-Stil, d. h. jeder potenzielle Kunde wird der nächsten Person in der Reihe zugewiesen. Es können jedoch spezifische Lead-Zuweisungsregeln erstellt werden. Wenn beispielsweise bestimmte Vertriebsmitarbeiter auf bestimmte Produktangebote oder Branchen spezialisiert sind, möchten Sie diese bestimmten Leads an sie senden.

7. Führen Sie regelmäßige Meetings durch

Der beste Weg, um Ihr Vertriebs- und Marketingteam zur Zusammenarbeit zu bewegen, besteht darin, regelmäßige Treffen abzuhalten und eine Grundlage für die Kommunikation zu schaffen.

• Laut HubSpot sind 31 % der C-Level-Führungskräfte der Meinung, dass ihre Vertriebs- und Marketingteams eng aufeinander abgestimmt sind, aber nur 17 % der Manager und einzelnen Mitarbeiter sind derselben Meinung.
• 69 % der Führungskräfte sind der Meinung, dass ihre Marketingstrategie effektiv ist, und nur 55 % der einzelnen Beitragenden stimmen zu.

Auf jeder Führungsebene beider Teams müssen die Mitarbeiter das Gefühl haben, einen Beitrag zu leisten und ein wertvoller Teil der gesamten Customer Journey zu sein. Der beste Weg, um alle auf die gleiche Seite zu bringen, besteht darin, zwei Arten von Meetings abzuhalten:

1. Ein Management-„Smarketing-Meeting“, das für das Management entwickelt wurde, um Service Level Agreements (SLAs) zu definieren und auszuführen. Darüber hinaus kann das Meeting genutzt werden, um Inhaltsziele auszuspielen und wie sich monatliche oder vierteljährliche Änderungen von oben und in der Mitte der Trichteraktivität auf das Vertriebsteam auswirken.
2. Ein zweites Meeting umfasst alle Teammitglieder, um ein Meeting abzuhalten, um den Fortschritt zu überprüfen und die wesentlichen Details der wöchentlichen Vorgänge zu besprechen.

Hier sind Dinge, die Sie in Ihren Meetings behandeln sollten:

• Präsentation von SLAs
• Leistungsdiskussion
• Inhaltliche Überprüfung
• Erfolge und Siege

Präsentation von SLAs

Sobald Ihr Managementteam die SLAs entworfen hat, sind die Meetings der perfekte Ort, um dieses Dokument zu erklären und warum es verwendet wird. Sie können beispielsweise den Rahmen festlegen, indem Sie die folgenden Elemente in Ihrem SLA präsentieren:

• Gemeinsame Ziele und Aufgaben
• Gemeinsame Metriken
• Lead-Qualifizierung
• Übergaben führen
• Schritte zur Lead-Pflege/Kundenreise
• Der Prozess der Zielberichterstattung

Auf diese Weise erhält jeder kristallklare Klarheit über seine Ziele und wie er seinen Fortschritt überwachen kann.

Leistungsdiskussion

Während alle auf ein gemeinsames Umsatzziel hinarbeiten, werden viele andere Metriken verwendet, um jedem Team zu helfen, seine Leistung besser zu verstehen.

Das Marketing kann beispielsweise Metriken wie den Prozentsatz der geschlossenen Leads für Kunden, den Wert jedes Leads und die Anzahl der generierten und an das Vertriebsteam übergebenen qualifizierten Marketing-Leads überprüfen.

Während spezifische Leistungsdiskussionen einzelnen Teambesprechungen überlassen werden können, können beide Teams von einem allgemeinen Überblick über die Leistung jedes Teams profitieren. Um eine enge Ausrichtung zu erreichen, muss sichergestellt werden, dass jeder weiß, was in allen Trichterphasen vor sich geht.

Inhaltliche Überprüfung

Die Content-Strategie sollte nicht allein Content-Strategen, SEO-Planern oder Ihrem Marketingteam überlassen werden. Auch Ihr Vertriebsteam sollte einbezogen werden. Das liegt daran, dass Inhalte in allen Phasen des Trichters verwendet werden sollten.

Vertriebsteams sollten darüber auf dem Laufenden sein, welche Inhalte veröffentlicht werden, damit sie wissen, welche Art von Inhalten ihre potenziellen Kunden bereits gesehen haben. Ganz zu schweigen davon, dass sie stark in den Planungsprozess von Bottom-of-Funnel-Inhalten eingebunden werden sollten. Das liegt daran, dass die Vertriebsteams wissen, welche Bedenken und Fragen ihre Interessenten in dieser bestimmten Phase des Kaufprozesses haben. Diese Treffen sollten sich auf Folgendes konzentrieren:

1. Eine Übersicht des Inhaltsplaners für die Woche, den Monat oder das Quartal
2. Input des Vertriebsteams zu zukünftigen Sales-Enablement-Inhalten wie Infografiken, Webinare, Branchenberichte usw.
3. Wie man die Sales Enablement-Inhalte verwendet, z. B. welche Situationen am besten zur Art der Inhalte passen

Erfolge und Siege

Eine gute Möglichkeit, Ärger von beiden Teams zu vermeiden, besteht darin, die Siege des anderen zu feiern. Heben Sie Erfolge von Personen aus beiden Teams hervor. Es muss auch nicht metrisch getrieben sein. Beispielsweise half ein Vertriebsmitarbeiter einem Vermarkter, eine bessere Käuferpersönlichkeit für seine Werbekampagne zu erstellen. Oder ein Vermarkter, der bestimmte Inhalte zur Verkaufsförderung empfohlen hat, die dazu beigetragen haben, einen Interessenten zum Abschluss eines Geschäfts zu bewegen. Das gemeinsame Teilen von Erfolgen wird zweifellos ein glückliches Arbeitsumfeld fördern.

Es ist unbestreitbar, dass Mitarbeiter, die Anerkennung erhalten, mit größerer Wahrscheinlichkeit härter arbeiten, sich engagierter fühlen und sich stärker mit den Zielen ihres Unternehmens verbunden fühlen. Zum Beispiel:

• 69 % der Mitarbeiter arbeiten hart, wenn ihre Bemühungen gewürdigt werden
• 58 % der Mitarbeiter geben an, dass die Anerkennung der Mitarbeiter das Engagement verbessert

Trend Spotlight oder Playbooks

Lassen Sie Ihre Mitarbeiter auch die Verantwortung für die Strategie übernehmen. Es müssen nicht immer Ihre Führungskräfte sein, die Ideen für Marketingkampagnen und Verkaufstaktiken entwickeln. Ermöglichen Sie Ihrem Team, neue Trends und Strategien in der Branche zu erkunden. Wenn sich Mitarbeiter befähigt fühlen, ihre eigenen Entscheidungen zu treffen, werden sie bessere Ergebnisse erzielen.

Lassen Sie beispielsweise Marketer Inhalte und Werbeideen entwickeln. Vermarkter können die Facebook-Anzeigenbibliothek verwenden, um nach Anzeigen zu suchen, die ihre Konkurrenten schalten.

Auch Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten kreativ werden. Vielleicht möchte ein Vertriebsmitarbeiter damit experimentieren, personalisierte Videobotschaften an potenzielle Kunden zu senden.

Vertriebsmitarbeiter können wertbasierte Verkaufsstrategien anwenden, indem sie ihnen personalisierte Aufzeichnungen zusenden. Nehmen wir zum Beispiel an, sie stehen in Kontakt mit einem leitenden Angestellten ihres idealen Kunden. Sie könnten ein Video senden, das ihnen Tipps und Strategien mit einem von Loom aufgezeichneten Video gibt.

Dieses Tool zeigt sogar Metriken wie die Gesamtansichten, wie viel von dem Video der Interessent angesehen hat und ob er den Call-to-Action abgeschlossen hat oder nicht.

8. Lassen Sie Ihr Marketing- und Vertriebsteam nebeneinander sitzen

Marketing- und Vertriebsteams sollten nicht in zwei völlig unterschiedliche Räume getrennt werden. Die Ausrichtung erfolgt durch die Integration in die täglichen Aufgaben des anderen.

Erwägen Sie, beide Teams direkt nebeneinander zu platzieren.

Vermarkter sollten in der Lage sein, den Worten zuzuhören, die Vertriebsmitarbeiter verwenden. Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, direkt zu Marketern zu gehen und ihnen Fragen zu bestimmten Inhalten zur Verkaufsförderung zu stellen oder Ratschläge zu erhalten, wie sie eine bestimmte E-Mail zur Neukundengewinnung versenden können.

Denken Sie daran, je mehr Zusammenarbeit, desto besser.

9. Lassen Sie das Inhaltsteam aufgezeichnete Verkaufsgespräche anhören

65 % der Unternehmen führen niemals Kundenforschung durch. Und Werbetreibende, die mindestens einmal im Jahr eine Zielgruppenforschung durchführen, erreichen ihre Ziele mit 303 % höherer Wahrscheinlichkeit.

Ein Markenzeichen guter Vermarkter ist es, auf ihr Publikum zu hören. Was gibt es Schöneres, als sich aufgezeichnete Verkaufsgespräche anzuhören?

Ob Inhalte, Anzeigen oder E-Mails, jedes Marketingelement sollte potenzielle Kunden ansprechen und ansprechen.

Damit Vermarkter die wertvollsten Leads finden können, müssen sie ein Ohr am Boden haben und besser verstehen, wie Kunden ticken.

Was möchte Ihr Kunde lösen und wie kann Ihr Produkt es lösen?

Von der Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen profitieren nicht nur Vertriebsmitarbeiter für Feedback, sondern auch Marketer, die Inhalte beschaffen müssen.

Während Keyword-Recherche-Tools und Marktanalysen Ihnen vielleicht eine Momentaufnahme dessen geben, was Ihre Kunden wollen, erzählen sie Ihnen vielleicht nicht die ganze Geschichte. Es gibt nichts Besseres, als Worte zu verwenden, die direkt aus dem Mund Ihres Kunden kommen.

10. Bieten Sie einen dedizierten Kanal für Feedback an

Feedback sollte ein kontinuierlicher Aspekt von Marketing- und Vertriebsteams sein. Um die Ausrichtung zu fördern, empfehlen wir die Einrichtung eines separaten Kanals, um alle Mitarbeiter des Marketing- und Vertriebsteams einzuladen.

Anstelle eines separaten „Vertriebs“- und „Marketing“-Kanals wie diesem haben beide Teams auch einen eigenen Kanal.

Verwenden Sie diesen Kanal, um zu kommunizieren und Feedback zu teilen, damit sich jedes Team verbessern kann.

Zum Beispiel:

• Vertriebsmitarbeiter können das Hinzufügen von Fragen zur FAQ-Seite empfehlen, basierend auf den häufig gestellten Fragen oder Bedenken potenzieller Kunden.
• Vermarkter können Feedback zu bestimmten Redewendungen geben, die sie auf der Verkaufsfläche hören, oder ankündigen, wenn neue Inhalte für Vertriebsmitarbeiter verfügbar sind.

Es geht darum, einen dedizierten Slack-Kanal zu schaffen, damit Vertriebs- und Marketingteams eine offene Kommunikation untereinander fördern können.

11. Stellen Sie sicher, dass Marketingspezialisten den Vertriebsmitarbeitern Inhalte zur Verkaufsförderung bereitstellen

Es gibt nichts Schlimmeres, als ein Geschäft ins Stocken zu bringen, weil der Interessent nicht das Vertrauen hat, voranzukommen.

Sales-Enablement-Inhalte könnten den Verkaufszyklus verkürzen und potenziellen Kunden helfen, Kaufentscheidungen schneller zu treffen.

Leider haben 46 % der Unternehmen immer noch Vertriebsteams, die den Verkaufsinhalt erstellen. Marketingteams sind die Experten für die Erstellung von Inhalten und sollten auch diejenigen sein, die sie erstellen.

Sie sollten jedoch Vertriebsmitarbeitern helfen, indem sie die Inhalte zur Verkaufsförderung leicht zugänglich und auf bestimmte Szenarien anwendbar machen, um Einwände zu handhaben und gleichzeitig die Informationen bereitzustellen, die sie für eine Entscheidung benötigen.

„Basierend auf der Datenbank von SiriusDecision haben fast die Hälfte (46 %) der Unternehmen ihre Sales Enablement-Einheit unter dem Dach des Vertriebs, etwa 32 % innerhalb des Marketings und 18 % unterstehen anderen Unternehmensabteilungen.“

Quelle: Vertriebshacker

Marketingteams können Vertriebsmitarbeitern helfen, indem sie diese unterschiedlichen Inhaltstypen bereitstellen:

Zeugnisse und Beweise

Interessenten nehmen Ihre Ansprüche möglicherweise nicht für bare Münze. Sie benötigen oft Beweise dafür, dass Ihr Produkt wirklich halten kann, was es verspricht.

Inhaltselemente wie Fallstudien, Kundenreferenzen, Kennzahlen und sogar Kundeninterviews können potenziellen Kunden das Vertrauen geben, dass Ihr Produkt die gewünschten Ergebnisse liefern kann.

Encharge beispielsweise demonstriert Fallstudien, die die Ergebnisse von Kunden demonstrieren. Insbesondere Landbot hat durch den Einsatz unserer Automatisierungssoftware 320 Stunden pro Monat in seinem Onboarding-Prozess eingespart. Zu sehen, dass Ihr Produkt reale Ergebnisse liefert, verleiht Ihren Behauptungen Glaubwürdigkeit.

Konvertierungsinhalt

Verkäufer brauchen Inhalte, die ihnen helfen, das Geschäft abzuschließen. Marketingteams können E-Mail-Vorlagen, Social-Media-Inhalte und Präsentationen bereitstellen, um den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, Geschäfte schneller abzuschließen.

Beispielsweise ist ein Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht damit vertraut, eine überzeugende Follow-up-E-Mail zu erstellen, die seine potenziellen Kunden dazu bringt, sich zu engagieren und das Geschäft abzuschließen. Übermäßig aufdringliches Verhalten kann abschreckend wirken und den Verkauf ruinieren. Vermarkter können sich verschiedene E-Mail-Vorlagen ausdenken, die sie in verschiedenen Situationen verwenden können.

Darüber hinaus können Präsentations-Pitch-Decks auch dabei helfen, Verkäufer anzuleiten und Gesprächsthemen zu organisieren, damit sie die Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens vermitteln. Hier ist ein Beispiel dafür, wie das anfängliche Pitch-Deck von Uber ausgesehen haben könnte:

Verkaufsunterstützung im Innendienst

Nur etwa 16 % der Vertriebsmitarbeiter fühlen sich „extrem vorbereitet“ auf ihr erstes Treffen mit Interessenten, während 26 % sich „überhaupt nicht vorbereitet“ fühlen. Vermarkter können Vertriebsmitarbeiter besser auf das Verkaufsgespräch vorbereiten, indem sie Inhalte zur internen Verkaufsunterstützung bereitstellen.

Dazu gehören Verkaufsskripte, Produktblätter und Mitbewerbervergleiche. Produktblätter verdeutlichen, was das Produkt tut, seine Funktionen und Vorteile, für wen es ist und die Kosten. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter während des Gesprächs herumfummeln und nach Antworten suchen.

Die meisten Interessenten kennen Wettbewerber und stehen möglicherweise bereits mit ihnen in Kontakt. Es ist wichtig, die Erzählung in ihren Köpfen zu ändern und hervorzuheben, warum Sie die bessere Option sind.

Erstellen Sie Vergleichsbögen, um zu beweisen, dass Sie die bessere Option sind. Im Allgemeinen ist eine Produkttabelle mit Merkmalen, die Ihren Mitbewerbern im Vergleich zu Ihren fehlen, der beste Weg, den Wert Ihres Produkts visuell zu kommunizieren.

12. Integrieren Sie Marketing in Ihr CRM

Stellen Sie sich einen Vertriebsmitarbeiter vor, der versucht, einen potenziellen Kunden abzuschließen, ohne viele Informationen über ihn zu kennen?

Eine einfache Möglichkeit, die Abschlussraten zu erhöhen, besteht darin , Marketing- und Vertriebstools zu integrieren, sodass Informationen zwischen den Plattformen geteilt werden.

Mit Encharge können Sie Ihre Marketingautomatisierung in Ihr CRM integrieren.

Angenommen, Sie verwenden HubSpot bereits als Verkaufstool Ihres Unternehmens. Hier ist ein Beispiel, wo die Integration von Vorteil sein kann:

• Wenn Interessenten vertriebsqualifiziert sind, wird ein Kontakt auf HubSpot erstellt und einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen.
• Weisen Sie Vertriebsaufgaben in Hubspot zu und lassen Sie Vertriebsmitarbeiter bestimmte Leads nachverfolgen.
• Reichern Sie CRM-Daten mit Informationen aus Encharge an.
• Vertriebsmitarbeiter können sehen, mit welchen Inhalten und Produktangeboten der Interessent interagiert hat.

Hier sind einige der Auslöser und Aktionen, die Sie verwenden können, um die HubSpot-Aktivität über Encharge zu automatisieren:

13. Senden Sie verlorene Deals zum Retargeting an das Marketing

Nicht jeder kauft sofort. Manchmal sind Ihre potenziellen Kunden aus Mangel an Budget und anderen Gründen noch nicht bereit, sich für einen Anbieter zu entscheiden.

Timing ist jedoch alles. Oft gibt Ihnen das Erscheinen vor Ihren Interessenten zuerst ein Bein nach oben. Viele Käufer entscheiden sich für den ersten Anbieter, der sie kontaktiert.

Aus diesem Grund sind hervorragende Follow-up- und Remarketing-Strategien unerlässlich, um zuvor verpasste Gelegenheiten wiederzugewinnen.

Wir empfehlen, Ihr Marketing-Automatisierungstool mit Ihrem Anzeigenmanager zu verbinden. Nehmen wir zum Beispiel an, ein potenzieller Kunde hat sich aufgrund eines schlechten Timings entschieden, nicht zu kaufen. In diesem Fall kann dieser Lead zu einem Pool anderer verpasster Gelegenheiten hinzugefügt und an eine Facebook-Zielgruppe gesendet werden, an die er weitervermarktet wird.

Durch die Integration von Encharge mit Facebook-Anzeigen können Sie automatisch Leads zu benutzerdefinierten Zielgruppen hinzufügen.

14. Verwenden Sie Sales-Enablement-Tools

Mit der richtigen Mischung aus hochqualifizierten Vertriebsmitarbeitern, CRMs, Engagement-Workflows, Inhaltsbibliotheken und Tools können Sie die Conversions verbessern.

Es ist am besten, eine zentralisierte Inhaltsbibliothek zu verwenden, um alle verkaufsfördernden Inhalte wie Videos, Artikel, Social-Media-Assets, Präsentationen, Infografiken, Produktblätter, Testimonials usw. zu speichern.

Heutzutage verfügen Sales-Enablement-Tools über maschinelles Lernen und KI-Systeme, um den Vertriebsmitarbeitern Inhalte basierend auf jedem Szenario bereitzustellen.

Zum Beispiel ist High Spot eine Sales-Enablement-Software, die Verkäufer durch den gesamten Verkaufsprozess führt. Basierend auf dem, was Sie über den potenziellen Kunden wissen (Demografie, Unternehmensinformationen, Produktinteresse, Ziele, Probleme usw.), kann die Software Ihnen die richtigen Verkaufsinhalte liefern und spezifische Discovery-Fragen empfehlen.

15. Verwandeln Sie Ihren Live-Chat in eine Maschine zur Lead-Generierung

Chatbots werden schnell populär, um das Kauferlebnis zu verbessern.

Während viele Unternehmen Chatbots verwenden, um den Kundensupport zu automatisieren, können sie als Maschine zur Lead-Generierung eingesetzt werden. Mit Chatbots können Sie Leads in Sekundenschnelle qualifizieren.

Beispielsweise ist RapidMiner ein B2B-Technologieunternehmen, das Analyselösungen für Organisationen anbietet. Besucher, die auf ihre Website stolpern und den Live-Chat betreten oder das Gespräch auf Facebook beginnen, können leicht in qualifizierte Leads umgewandelt werden. In diesem Fall stellt der Chatbot Fragen, um zu klären, mit wem er spricht.

Salesforce lässt Traffic-Besucher eine der folgenden drei Optionen wählen:

1. Chatten Sie live mit einem Vertriebsexperten
2. Holen Sie sich Hilfe zu einem Produkt, das ich verwende
3. Holen Sie sich Hilfe mit meiner kostenlosen Testversion

In der Regel wissen Interessenten, die auf die Chatbox klicken, bereits, wonach sie suchen, haben aber möglicherweise eine bestimmte Frage im Sinn. In diesem Fall können Interessenten direkt mit einem Vertriebsexperten chatten. Vermarkter können Vertriebsmitarbeitern helfen, indem sie hochinteressierte Interessenten direkt vom Chatbot an einen Vertriebsexperten weiterleiten.

Darüber hinaus können Chatbots auch basierend auf dem Verhalten eines Besuchers auftauchen. Nehmen wir an, jemand liest Ihre Kundenreferenzen. Hier ist ein Chatbot-Beispiel, das Sie verwenden können:

Integrieren Sie Vertrieb und Marketing mit Encharge

Vorbei sind die Zeiten, in denen das Marketing Werbetafeln aufstellte und es den Vertriebsmitarbeitern überließ, für sich selbst zu sorgen.

Heutzutage sind Vertrieb und Marketing stärker integriert als je zuvor. Vermarkter müssen ROI- und verkaufsorientierter sein. Und Verkäufer müssen offen für wertorientiertes Verkaufen sein.

Eine nahtlose Customer Journey ermöglicht es potenziellen Kunden, von einer Phase zur nächsten zu fließen.

Befolgen Sie unsere Tipps hier, und Sie sind auf dem besten Weg, die „alles schwer fassbare“ Marketing- und Vertriebsausrichtung zu erreichen.

Sie benötigen jedoch eine bewährte Marketing-Automatisierungssoftware wie Encharge, um Vertriebs- und Marketinginformationen zu integrieren, damit Daten problemlos zwischen Tools weitergegeben werden können.
Melden Sie sich für eine kostenlose 14-tägige Testversion mit Encharge an und bringen Sie Ihr Marketing- und Vertriebsteam auf dieselbe Seite!