마케팅과 영업이 함께 성장을 주도하는 15가지 방법

마케팅 팀과 영업 팀이 어울리지 못하는 이유는 무엇입니까?

영업 팀은 마케터가 하는 일에 대해 무지합니다. 그들은 리드가 형편없는 것에 대해 마케터에게 불평합니다.

마케터는 영업 담당자가 리드를 닫고 업무를 수행하기를 원합니다.

마케팅 및 판매 조정의 개념은 이론상으로는 훌륭해 보이지만 실제로 적용하는 것은 추상적으로 보일 수 있습니다.

마케팅 및 영업 연계를 통해 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 모두가 같은 페이지에 있다는 것은 비즈니스 목표 달성과 더 행복한 직장 생활을 의미합니다. 사실이라고 하기에는 너무 좋은 것 같나요?

우리는 당신이 이 개념을 현실로 만드는 것을 돕기 위해 왔습니다.

가이드에 따라 마케팅 및 영업 팀이 함께 작업할 수 있도록 전략을 훔쳐보세요.

팀이 같은 목표를 향해 함께 일할 수 있는 15가지 방법을 살펴보겠습니다.

1. OKR 설정

OKR은 회사가 목표를 설정, 추적 및 달성하는 데 도움이 되는 프레임워크입니다.

• O(목적): 회사가 달성하기를 원하는 특정 목표 또는 결과.
• KP(핵심 결과): 두 팀이 특정 목표를 달성하기 위해 충족해야 하는 목표 또는 메트릭

올해 3분기에 분기별 매출 목표인 $500,000를 달성하는 것이 목표라고 가정해 보겠습니다. 이는 작년의 3분기 매출보다 10% 증가한 수치입니다.

목표를 달성하기 위해 일어나야 하는 핵심 결과는 무엇입니까? 예를 들어:

• 주요 결과 1: 신제품 출시 주에 $50,000 기록
• 주요 결과 2: 기존 고객 기반의 10%로 반복되는 거래를 성사하거나 상향 판매
• 핵심성과 3: 판매주기를 30일에서 27일로 단축

특히 리더십 팀 간에 조화를 이루는 것이 중요합니다. 예를 들어, CEO의 임무는 미래 지향적이고 회사의 방향을 설정하는 것입니다.

CEO로서 당신의 목표는 "시장 점유율에서 상위 3위가 되는 것"일 수 있습니다.

주요 결과에는 리드 전환율 개선 및 리드 타임 단축이 포함될 수 있습니다.

따라서 계단식 효과는 CMO 및 영업 부사장과 같은 차기 리더십 직책으로 흘러갈 것입니다.

CMO는 리드 생성 개선을 담당하고 영업 부사장은 리드 타임 단축을 담당할 수 있습니다.

CMO OKR의 모습은 다음과 같습니다.

목표: 1분기 말까지 리드 생성 전환율을 15% 증가시킵니다.

• 주요 결과 1: 2022년 2월 23일까지 모든 채널에서 A/B 테스트 3개 캠페인
• 주요 결과 2: 2022년 1분기까지 신제품 리플릿 개발
• 주요 결과 3: 2022년 1분기까지 당사 제품을 마케팅하기 위해 두 개의 전략적 파트너를 탑재

CMO는 리드 생성 전환율 증가의 주요 결과를 주요 목표로 분류합니다. 그런 다음 새로운 마케팅 캠페인, 분할 테스트 및 기타 전략을 개발하여 해당 목표를 달성하는 데 도움이 되는 KR을 구축합니다.

반대로, 영업 OKR의 부사장은 다음과 같습니다.

목표: 30명의 우수한 잠재 고객에게 프레젠테이션하고 10%를 신규 고객으로 전환

• 주요 결과 1: 영업 콜 마감 비율 20% 향상
• 주요 결과 2: 2022년 3월까지 SDR당 하루 10명의 잠재 고객을 콜드 콜합니다.
• 주요 결과 3: 2022년 2분기까지 10개 SDR 모두에 대한 B2B 기업 수준 영업 교육에 투자합니다.

영업 부사장은 영업 전환 및 리드 타임 단축을 담당합니다. 즉, KR은 영업 콜 마감 비율을 높이고 더 높은 수준의 영업 교육에 투자하는 것으로 구성될 수 있습니다.

더 나은 정렬을 달성하려면 상단에서 시작해야 합니다. 각 목표는 주요 결과로 전파되어야 합니다. 이러한 주요 결과는 주요 우선 순위가 되어야 하며 회사 계층에서 더 낮은 순위에 있는 후속 리더십 팀에 전달되어야 합니다.

2. 구매자 페르소나에 대한 협업

구매자의 페르소나는 완벽한 고객에게서 찾고 있는 모든 특성을 구현하는 상상의 구매자입니다.

이 페르소나는 다음과 같은 다양한 중요 정보를 포함합니다.

• 인구통계 정보
• 개인적인 가치
• 이해
• 구매 패턴
• 문제점 및 과제
• 직업적 상황
• 온라인 행동
• 회사 규모 및 회사 수익
• 산업
• 의사 결정권자

출처: 알바크로스

전통적으로 마케터는 회사의 구매자 페르소나를 조사, 생성 및 개발하는 임무를 맡았습니다.

그러나 마케터에게만 페르소나를 구축하게 하면 페르소나가 얼마나 편향될지 상상해 보세요.

마케터는 자신의 관점에서만 모든 것을 볼 수 있기 때문입니다. 포럼, 온라인 그룹을 방문하거나 설문 조사 및 인터뷰를 수행하여 심층 조사를 수행할 수 있습니다. 그러나 영업 팀은 매일같이 참호에서 잠재 고객과 이야기하고 있습니다.

구매자 페르소나는 마케터와 영업 담당자에게 어떻게 도움이 됩니까?

마케터는 구매자 페르소나를 사용하여 고품질 리드를 찾습니다.

적절한 인구통계를 식별하여 타겟팅을 필터링하여 적절한 그룹의 사람들을 유입경로로 유인할 수 있습니다. 또한 마케터는 자신의 애로점을 이해함으로써 잠재 고객의 마음을 사로잡는 설득력 있는 문구를 작성할 수 있습니다.

반대로 영업 담당자는 구매자 페르소나를 사용하여 잠재 고객과 더 잘 연결할 수 있는 방법을 알고 있습니다. 영업 사원은 문제를 더 잘 이해하기 위해 노력함으로써 잠재 고객의 잡초를 파고듭니다.

그들의 문제를 살펴보고 공통적인 불만 사항을 찾는 것을 고려하십시오. 구매자는 일반적으로 제품을 고충에 대한 솔루션으로 포지셔닝하여 점을 연결할 수 있을 때 구매합니다.

구매자 페르소나에서 협업하는 방법

영업 팀과 마케팅 팀 모두 시간을 내어 회사의 구매자 페르소나에 대해 앉아서 협업해야 합니다. 회사에서 여러 산업 분야에 제품을 판매하고 둘 이상의 제품을 제공하는 경우 여러 구매자 페르소나를 만들어야 합니다.

협업 방법은 다음과 같습니다.

• 영업 사원은 녹음된 영업 통화를 검토하고 잠재 고객에게 문제점에 대해 질문할 수 있습니다. 그들이 일반적인 불만, 현재의 좌절감 및 욕망에 귀를 기울이게 하십시오. 그들이 진정으로 원하는 것은 무엇입니까?
• 마케터는 고객과 사용자에게 피드백 설문조사를 보낼 수 있습니다.
• 영업 사원은 또한 개인화된 설문 조사를 보내거나 자신이 판매한 기존 고객에게 짧은 통화를 할 수 있습니다.
• 마케터는 질적 및 양적 조사를 수행할 수 있습니다. 경쟁사를 살펴보고 포럼에 뛰어드는 등이 포함될 수 있습니다. 핵심은 영업 사원이 없을 때 잠재 고객이 말하는 내용을 찾는 것입니다. 예를 들어, 업계 행사는 사람들이 자신의 문제와 목표에 대해 이야기하기 때문에 도움이 될 수 있습니다.

정보가 수집되면 다시 모여 구매자 페르소나를 만듭니다. 이것은 한 번에 할 필요가 없습니다. 1년에 한두 번 또는 중요한 비즈니스 중심으로 인해 조정이 필요할 때마다 구매자 페르소나를 다시 방문하는 것을 고려하십시오.

3. SLA(서비스 수준 계약) 생성

필요한 결과물에 대한 서면 동의를 얻는 것은 두 팀의 생산성을 극대화하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

서비스 수준 계약은 정해진 기간 내에 각 당사자의 결과물을 설정합니다.

목표와 구매자가 설정되면 두 팀 모두 약정을 작성할 수 있습니다. 다음은 두뇌를 휘젓기 위한 몇 가지 약속 아이디어입니다.

판매에 대한 마케팅의 약속:

• 영업 팀은 합의된 기준을 충족하는 X개의 마케팅 적격 리드를 받게 됩니다.
• MQL은 가격 책정 페이지 방문, 약속 예약, 이메일을 통한 연락, X개의 이메일을 열고 클릭하는 것과 같은 암시적이고 고의적인 행동을 보이는 모든 리드입니다.
• 누락된 정보를 보완하기 위해 타사 데이터를 사용하여 리드가 보강됩니다.
• 품질이 낮은 리드에 대한 판매 피드백은 월별 피드백 회의를 통해 인정됩니다.

마케팅에 대한 Sale의 약속:

• 리드는 특정 시간 내에 연락을 드릴 것입니다(예: CRM에서 리드를 받은 후 8시간 이내).
• 파이프라인 단계는 마케팅 자동화 도구를 사용하여 즉시 자동으로 업데이트됩니다.
• 이메일, 문자, 데모 등과 같은 모든 상호 작용에 대해 각 잠재 고객에 대한 메모가 기록됩니다.
• 잘못된 리드는 부적격으로 표시됩니다.
• 영업 준비가 되지 않은 리드는 그렇게 표시되고 CRM 및 마케팅 자동화 도구 통합을 통해 태깅을 사용하여 리드 육성 캠페인으로 전송됩니다.

목표

각 당사자가 목표로 삼을 목표를 제시하십시오. 예를 들어, 마케팅은 판매 할당량을 지원하는 데 필요한 X개의 리드를 제공합니다. 영업 팀은 X개의 거래를 성사시키거나 특정 수익 목표를 달성하는 것을 목표로 합니다.

측정항목

이러한 목표를 달성하기 위해 순조롭게 진행되고 있는지 확인하기 위해 어떤 측정항목이 사용됩니까? 마케팅 팀은 각 마케팅 채널 또는 캠페인에서 생성된 평균 리드를 추적할 수 있습니다. 영업 팀은 마감 비율과 마감된 고객의 품질을 추적할 수 있습니다.

더 읽어보기: 성장에 도움이 되는 3가지 유형의 영업 및 마케팅 분석

리드 자격

리드가 검증되는 방식에 동의합니다. 리드를 판매할 준비가 된 이유는 무엇입니까? 리드를 더 육성해야 할 때 영업팀에서 마케팅 팀에 어떻게 알릴까요?

리드 핸드오프

리드는 어떻게 영업 팀에 전달됩니까? Encharge 및 Hubspot 또는 Encharge 및 Salesforce를 사용하여 이메일 목록의 잠재 고객을 자동으로 HubSpot으로 가져와 특정 영업 담당자에게 할당할 수 있습니다. 잠재 고객이 리드 자격 기준을 충족하면 프로세스가 트리거될 수 있습니다.

리드 육성

마케팅 및 영업 팀은 리드를 육성하기 위해 어떤 전략을 사용합니까? 마케터는 교육 콘텐츠, 드립 캠페인 및 자동화된 워크플로를 보낼 수 있습니다.

반대로 영업 담당자는 리드를 육성하는 역할도 수행해야 합니다. 예를 들어 영업 사원은 영업 지원 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객의 우려 사항을 해결할 수 있습니다.

영업 담당자는 소셜 플랫폼에서 잠재 고객과 직접 상호 작용하는 소셜 판매도 고려해야 합니다. 소셜 판매는 소셜 네트워크의 잠재 고객에게 직접 다가가거나, 유용한 기사를 보내거나, 회사 업데이트에 댓글을 달거나 상관 없이 효과적인 것으로 입증되었습니다.

• 소셜 판매자의 78%가 소셜 미디어를 사용하지 않는 동료보다 더 많이 판매합니다.
• B2B 전문가의 39%는 소셜 판매 도구를 사용하여 계정 및 연락처 조사 시간을 줄일 수 있었다고 말했습니다.

출처: 세일즈포스

목표 보고

목표는 어떻게 보고되나요? 마케팅 도구와 판매 도구 사이에 통합이 있어야 양측이 서로의 메트릭을 볼 수 있습니다. 이를 통해 팀은 필요할 때 개입하여 서로를 도울 수 있습니다. 영업 및 마케팅 팀 회의에서는 목표 보고 및 성과도 다루어야 합니다.

4. 리드 분류에 동의

마케팅 팀과 영업 팀은 서로 다른 세계에 살고 있고 우선 순위가 다르기 때문에 각 팀이 자격을 갖춘 리드의 모습에 대한 고유한 정의를 갖는 것은 당연합니다.

마케팅 팀은 영업 사원이 적합하지 않은 리드를 쫓는 데 시간을 낭비하지 않도록 잠재 고객이 구매 의도를 보여야 한다는 점을 이해해야 합니다.

일부 리드가 귀하의 eBook을 다운로드했지만 구매에 관심이 있다는 의미입니까? 리드는 적절하게 육성되어야 하고 구매 의도의 명확한 신호를 보여야 합니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

마케팅 적격 리드는 잠재 고객이 웨비나 등록 또는 콘텐츠 다운로드와 같은 마케팅 활동을 기반으로 조치를 취하거나 관심을 보일 때입니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

판매 자격을 갖춘 리드는 구매 의도를 나타냅니다. 잠재 고객은 영업 담당자가 연락하기 위해 "손을 들었을" 수도 있고 추가 질문이 있는 경우 회사에 연락할 수도 있습니다.

5. 리드 스코어링을 함께 정의

리드 스코어링 은 각 리드의 인지된 가치와 판매 준비를 나타내는 잠재 고객의 순위를 매기는 자동화된 시스템입니다.

일반적으로 리드 점수의 범위는 0에서 100까지이며 점수가 높으면 리드가 제품에 적합하고 구매할 준비가 되었음을 나타냅니다. 리드 점수를 매기는 방법을 결정하려면 두 팀 모두 구매자 페르소나와 무엇이 완벽한 잠재 고객을 만드는지 명확하게 이해해야 합니다.

리드 점수를 매기는 다양한 방법은 다음과 같습니다.

인구통계 정보

누구에게 팔고 있습니까? 특정 산업의 디지털 에이전시 소유자 또는 비즈니스 임원에게 판매하고 있습니까?

리드 캡처 양식에 특정 인구통계학적 질문을 하면 리드 육성 시퀀스 동안 청중을 분류할 수 있습니다. 이상적인 인구 통계 정보에 맞는 잠재 고객에게 포인트를 추가하고 이상적인 인구 통계에 맞지 않는 리드에 포인트를 뺄 수 있습니다.

회사 정보

귀하의 제품이나 서비스가 특정 회사 규모, 유형 또는 산업에 더 적합합니까? 방문 페이지와 리드 캡처 양식에서 이러한 질문을 하는 것은 매우 중요합니다. 이를 통해 잠재 고객의 요구 사항과 보다 관련성이 높은 특정 산업 관련 콘텐츠를 보내 잠재 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.

HubSpot은 잠재 고객의 웹 사이트 URL, 회사 이름 및 직원 수를 묻습니다. 마케터는 웹사이트 URL을 수집한 후 보강 도구를 사용하여 추가 회사 정보를 채울 수 있습니다.

온라인 행동

리드가 귀하의 이메일 및 웹사이트와 상호작용하는 방식을 통해 리드가 귀하로부터 구매하는 데 얼마나 관심이 있는지 알 수 있습니다.

잠재 고객이 방문한 페이지와 다운로드한 제안의 수를 고려하십시오. 예를 들어, 고객 평가 및 가격 책정과 같은 페이지를 방문하는 잠재 고객은 구매 가능성이 더 높습니다.

그러나 잠재 고객이 이메일 열기를 중단하면 관심을 잃을 수 있으므로 포인트를 박탈해야 합니다.

양 팀은 앉아서 각 카테고리에서 어떤 특정 기준이 가치가 있고 각각에 몇 점을 부여해야 하는지 결정해야 합니다.

리드 스코어링 시스템은 다음과 같습니다.

6. 리드 핸드오프 프로세스에 동의

마케터는 어떻게 리드를 판매 파이프라인에 할당합니까? 리드가 담당자에게 전달되는 방식을 정의하면 담당자가 무엇을 기대해야 하는지 알 수 있습니다.

리드 배포는 리드를 영업 팀에 직접 라우팅하는 도구 스택을 사용하여 자동으로 수행되어야 합니다.

효과적인 리드 배포 프로세스는 특정 담당자가 "더 나은 품질의 리드"를 얻는 것에 대한 불만을 방지하기 위해 매일 영업 사원에게 리드를 할당해야 합니다.

리드를 배포하는 가장 좋은 방법은 라운드 로빈 방식입니다. 즉, 각 잠재 고객은 다음 줄에 있는 사람에게 할당됩니다. 그러나 특정 리드 할당 규칙이 생성될 수 있습니다. 예를 들어 특정 영업 사원이 특정 제품이나 산업을 전문으로 하는 경우 해당 영업 사원에게 특정 리드를 보내고 싶을 것입니다.

7. 정기 회의 실시

영업 및 마케팅 팀이 함께 일하게 하는 가장 좋은 방법은 정기적인 회의를 갖고 의사 소통의 근거를 마련하는 것입니다.

• HubSpot에 따르면 C급 경영진의 31%가 영업 및 마케팅 팀이 긴밀하게 연계되어 있다고 생각하지만 관리자와 개별 기여자의 17%만이 같은 생각을 합니다.
• 경영진의 69%는 마케팅 전략이 효과적이라고 생각하고 개별 기여자의 55%만이 동의합니다.

두 팀의 각 리더십 수준에서 개인은 자신이 전체 고객 여정에 기여하고 있고 가치 있는 부분이라고 느껴야 합니다. 모든 사람이 한 페이지에 모이도록 하는 가장 좋은 방법은 두 가지 유형의 회의를 개최하는 것입니다.

1. SLA(서비스 수준 계약)를 정의하고 실행하기 위해 경영진을 위해 설계된 경영진 "마케팅 회의"입니다. 또한 회의는 콘텐츠 목표를 실행하고 퍼널 활동의 상단 및 중간에서 월별 또는 분기별 변경 사항이 영업 팀에 미치는 영향을 실행하는 데 사용할 수 있습니다.
2. 두 번째 회의에는 팀의 모든 구성원이 회의를 열어 진행 상황을 확인하고 매주 진행되는 일에 대한 세부 사항을 다룹니다.

회의에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.

• SLA 프레젠테이션
• 성과 토론
• 콘텐츠 검토
• 업적 및 승리

SLA 프레젠테이션'

관리 팀이 SLA 초안을 작성하고 나면 회의에서 이 문서와 문서가 사용되는 이유를 설명할 수 있습니다. 예를 들어 SLA에 다음 항목을 제시하여 프레임워크를 설정할 수 있습니다.

• 공유 목표 및 작업
• 공유 측정항목
• 리드 자격
• 리드 핸드오프
• 리드 육성 단계/고객 여정
• 목표 보고 프로세스

이를 통해 모든 사람이 목표와 진행 상황을 모니터링하는 방법에 대해 명확하게 이해할 수 있습니다.

성과 토론

모두가 공유된 수익 목표를 위해 노력하는 동안 각 팀이 성과를 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 다른 많은 측정항목이 사용됩니다.

예를 들어, 마케팅은 고객에 대한 마감된 리드의 비율, 각 리드의 가치, 생성되어 영업 팀에 전달된 마케팅 적격 리드 수와 같은 메트릭을 검토할 수 있습니다.

특정 성과에 대한 논의는 개별 팀 회의에 맡길 수 있지만 두 팀은 각 팀의 성과에 대한 높은 수준의 개요를 통해 이점을 얻을 수 있습니다. 긴밀한 조정을 달성하기 위한 일부는 모든 퍼널 단계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 모든 사람이 알도록 하는 것입니다.

콘텐츠 검토

콘텐츠 전략은 콘텐츠 전략가, SEO 기획자 또는 마케팅 팀에게만 맡겨서는 안 됩니다. 영업 팀도 참여해야 합니다. 퍼널의 모든 단계에서 콘텐츠를 사용해야 하기 때문입니다.

영업 팀은 어떤 콘텐츠가 게시되고 있는지 지속적으로 파악하고 있어야 잠재 고객이 이미 본 콘텐츠 유형을 알 수 있습니다. 말할 것도 없이, 그들은 퍼널 하단 콘텐츠의 계획 프로세스에 크게 관여해야 합니다. 이는 영업 팀이 구매 프로세스의 특정 단계에서 잠재 고객이 가지고 있는 우려 사항과 질문을 알고 있기 때문입니다. 이러한 회의는 다음에 중점을 두어야 합니다.

1. 주, 월 또는 분기의 콘텐츠 플래너 개요
2. 인포그래픽, 웨비나, 산업 보고서 등과 같은 향후 영업 지원 콘텐츠에 대한 영업 팀의 의견
3. 콘텐츠 유형에 가장 적합한 상황과 같은 영업 지원 콘텐츠를 사용하는 방법

업적 및 승리

양 팀의 분노를 방지하는 가장 좋은 방법은 서로의 승리를 축하하는 것입니다. 양 팀 개인의 업적을 강조 표시합니다. 메트릭 기반일 필요도 없습니다. 예를 들어, 한 영업 담당자는 마케터가 광고 캠페인을 위해 더 나은 구매자 페르소나를 만들도록 도왔습니다. 또는 잠재 고객이 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 특정 영업 지원 콘텐츠를 추천한 마케터. 승리를 함께 나누면 틀림없이 행복한 직장 환경이 조성될 것입니다.

인정을 받은 직원이 더 열심히 일하고, 더 몰입하고, 조직의 목표에 더 부합한다고 느낄 가능성이 훨씬 더 높다는 것은 부인할 수 없는 사실입니다. 예를 들어:

• 직원의 69%는 노력이 인정되면 열심히 일합니다.
• 직원의 58%가 직원 인식이 참여도를 높인다고 언급

트렌드 스포트라이트 또는 플레이북

직원들이 전략의 주도권을 갖도록 하십시오. 마케팅 캠페인 아이디어와 영업 전략을 제시하는 것이 항상 리더일 필요는 없습니다. 팀이 업계의 새로운 트렌드와 전략을 탐색할 수 있도록 합니다. 직원들이 스스로 결정을 내릴 수 있다고 느낄 때 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

예를 들어 마케터가 콘텐츠와 광고 아이디어를 내도록 하십시오. 마케터는 Facebook 광고 라이브러리를 사용하여 경쟁업체가 실행 중인 광고를 검색할 수 있습니다.

영업 담당자도 창의력을 발휘해야 합니다. 영업 담당자가 잠재 고객에게 개인화된 비디오 메시지를 보내는 실험을 원할 수 있습니다.

영업 담당자는 개인화된 녹음을 보내 가치 기반 판매 전략을 사용할 수 있습니다. 예를 들어 이상적인 고객의 간부와 연락하고 있다고 가정해 보겠습니다. 그들은 Loom에서 녹화한 비디오를 사용하여 팁과 전략을 알려주는 비디오를 보낼 수도 있습니다.

이 도구는 총 조회수, 잠재 고객이 시청한 비디오의 양, 클릭 유도문안을 완료했는지 여부와 같은 지표도 보여줍니다.

8. 마케팅 팀과 영업 팀을 나란히 앉히십시오.

마케팅 팀과 영업 팀은 완전히 다른 두 개의 공간으로 분리되어서는 안 됩니다. 정렬은 서로의 일상적인 책임과 통합됨으로써 발생합니다.

두 팀을 서로 바로 옆에 배치하는 것을 고려하십시오.

마케터는 영업 담당자가 사용하는 말을 들을 수 있어야 합니다. 영업 담당자는 마케터에게 직접 가서 특정 영업 지원 콘텐츠에 대해 질문하거나 특정 잠재 고객 이메일을 보내는 방법에 대한 조언을 받을 수 있어야 합니다.

협업이 많을수록 좋습니다.

9. 콘텐츠 팀이 녹음된 영업 통화를 듣게 합니다.

기업의 65%는 고객 조사를 전혀 하지 않습니다. 그리고 1년에 한 번 이상 잠재고객 조사를 수행하는 마케터는 목표를 달성할 가능성이 303% 더 높습니다.

훌륭한 마케터의 특징은 청중의 말을 경청하는 것입니다. 녹음된 판매 전화를 듣는 것보다 더 나은 방법은 무엇입니까?

콘텐츠, 광고, 이메일 등 모든 마케팅 요소는 잠재 고객과 연결되고 공감되어야 합니다.

마케터가 가장 가치 있는 리드를 소싱하려면 현장에 귀를 기울여야 하고 고객의 관심을 끄는 요소를 더 잘 이해해야 합니다.

고객이 해결하고자 하는 것은 무엇이며 귀하의 제품은 이를 어떻게 해결할 수 있습니까?

녹음된 영업 통화는 피드백을 위해 영업 담당자에게 도움이 될 뿐만 아니라 콘텐츠를 소싱해야 하는 마케터에게도 도움이 됩니다.

키워드 조사 도구와 시장 분석은 고객이 원하는 것에 대한 스냅샷을 제공할 수 있지만 전체 내용을 알려 주지는 않을 수 있습니다. 고객의 입에서 나오는 단어를 사용하는 것보다 더 좋은 것은 없습니다.

10. 피드백을 위한 전용 채널 제공

피드백은 마케팅 및 영업 팀의 지속적인 측면이어야 합니다. 조정을 장려하기 위해 모든 마케팅 및 영업 팀 직원을 초대하는 별도의 채널을 만드는 것이 좋습니다.

이와 같이 별도의 '영업'과 '마케팅' 채널이 아닌 두 팀 모두 전용 채널도 운영하고 있습니다.

이 채널을 사용하여 각 팀이 개선할 수 있도록 의견을 교환하고 공유하세요.

예를 들어:

• 영업 담당자는 잠재 고객이 자주 묻는 질문이나 우려 사항을 기반으로 FAQ 페이지에 질문을 추가하도록 권장할 수 있습니다.
• 마케터는 영업 현장에서 들은 특정 말에 대한 피드백을 제공하거나 영업 담당자가 사용할 수 있는 새 콘텐츠를 발표할 수 있습니다.

요점은 영업 팀과 마케팅 팀이 서로 열린 의사 소통을 촉진할 수 있도록 전용 슬랙 채널을 만드는 것입니다.

11. 마케터가 영업 담당자에게 영업 지원 콘텐츠를 제공하도록 합니다.

잠재 고객이 앞으로 나아갈 자신감이 없기 때문에 거래가 지연되는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.

영업 지원 콘텐츠는 영업 주기를 단축하고 잠재 고객이 구매 결정을 더 빨리 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

불행히도 46%의 회사에는 여전히 영업 팀이 영업 콘텐츠를 작성하도록 하고 있습니다. 마케팅 팀은 콘텐츠 제작의 전문가이며 콘텐츠 제작을 담당해야 합니다.

그러나 영업 지원 콘텐츠를 쉽게 액세스하고 특정 시나리오에 적용하여 이의를 처리하는 데 도움이 되는 동시에 결정에 필요한 정보를 제공함으로써 영업 담당자를 도와야 합니다.

"SiriusDecision의 데이터베이스에 따르면 기업의 거의 절반(46%)이 영업 부서에 영업 지원 부서를 두고 있으며, 약 32%는 마케팅 부서에, 18%는 다른 기업 부서에 보고합니다."

출처: 영업 해커

마케팅 팀은 다음과 같은 고유한 콘텐츠 유형을 제공하여 영업 사원을 도울 수 있습니다.

증언 및 증거

잠재 고객은 귀하의 주장을 액면 그대로 받아들이지 않을 수 있습니다. 그들은 종종 귀하의 제품이 약속을 진정으로 이행할 수 있다는 증거를 필요로 합니다.

사례 연구, 고객 평가, 메트릭 및 고객 인터뷰와 같은 콘텐츠는 잠재 고객에게 제품이 원하는 결과를 제공할 수 있다는 확신을 줄 수 있습니다.

예를 들어 Encharge는 고객의 결과를 보여주는 사례 연구를 보여줍니다. 특히 Landbot은 자동화 소프트웨어를 사용하여 온보딩 프로세스에서 월 320시간을 절약했습니다. 귀하의 제품이 실제 결과를 제공하는 것을 보면 귀하의 주장에 신뢰성을 더할 수 있습니다.

전환 내용

영업 사원은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 콘텐츠가 필요합니다. 마케팅 팀은 담당자가 더 빨리 거래를 성사할 수 있도록 이메일 템플릿, 소셜 미디어 콘텐츠 및 프레젠테이션을 제공할 수 있습니다.

예를 들어, 영업 담당자는 잠재 고객의 참여를 유도하고 거래를 성사시키는 설득력 있는 후속 이메일을 작성하는 데 익숙하지 않을 수 있습니다. 지나치게 강압적인 행동은 기분을 상하게 하고 판매를 망칠 수 있습니다. 마케터는 다양한 상황에서 사용할 다양한 이메일 템플릿을 만들 수 있습니다.

또한 프레젠테이션 피치 데크는 판매자를 안내하고 요점을 정리하여 회사의 고유한 판매 포인트를 전달하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음은 Uber의 초기 피치 데크의 모습입니다.

내부 영업 지원

영업 사원의 약 16%만이 잠재 고객과의 첫 만남에 대해 "매우 준비가 되어 있다"고 느끼는 반면, 26%는 "전혀 준비되지 않았다"고 생각합니다. 마케터는 내부 영업 지원 콘텐츠를 제공하여 영업 담당자가 영업 전화를 받을 수 있도록 더 잘 준비할 수 있습니다.

여기에는 판매 스크립트, 제품 시트 및 경쟁업체 비교가 포함됩니다. 제품 시트는 제품의 기능, 기능 및 이점, 대상 및 비용을 명확히 합니다. 마지막으로 원하는 것은 담당자가 통화 중에 답변을 찾아 헤매는 것입니다.

대부분의 잠재 고객은 경쟁업체를 알고 있으며 이미 경쟁업체와 접촉하고 있을 수 있습니다. 그들의 마음에 있는 이야기를 바꾸고 왜 당신이 더 나은 선택인지 강조하는 것이 중요합니다.

당신이 더 나은 선택임을 증명하기 위해 비교 시트를 만드십시오. 일반적으로 경쟁업체가 귀하의 제품에 비해 부족한 기능이 있는 제품 테이블은 제품의 가치를 시각적으로 전달하는 가장 좋은 방법입니다.

12. 마케팅을 CRM과 통합

영업 사원이 잠재 고객에 대한 정보가 많지 않은 상태에서 잠재 고객을 닫으려 한다고 상상해 보십시오.

마감 비율을 높이는 쉬운 방법은 마케팅 및 판매 도구를 통합 하여 정보가 플랫폼 간에 교차 공유되도록 하는 것입니다.

Encharge를 사용하면 마케팅 자동화를 CRM과 통합할 수 있습니다.

예를 들어 회사의 영업 도구로 HubSpot을 이미 사용하고 있다고 가정해 보겠습니다. 다음은 통합이 도움이 될 수 있는 예입니다.

• 잠재 고객이 영업 자격이 되면 HubSpot의 연락처가 생성되어 담당자에게 할당됩니다.
• Hubspot에서 영업 작업을 할당하고 담당자가 특정 리드에 대한 후속 조치를 취하도록 합니다.
• Encharge에서 수집한 정보로 CRM 데이터를 강화하십시오.
• 영업 담당자는 잠재 고객이 상호 작용한 콘텐츠 및 제품 제안을 볼 수 있습니다.

다음은 Encharge를 통해 HubSpot 활동을 자동화하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 트리거 및 작업입니다.

13. 리타겟팅을 위해 손실된 거래를 마케팅에 보냅니다.

모든 사람이 즉시 구매하지는 않습니다. 때때로 귀하의 잠재 고객은 예산 부족 및 기타 이유로 아직 공급업체를 선택할 준비가 되지 않았습니다.

그러나 타이밍이 전부입니다. 종종 잠재 고객 앞에 먼저 등장하면 다리를 놓을 수 있습니다. 많은 구매자가 그들에게 연락하는 첫 번째 공급업체를 선택합니다.

그렇기 때문에 이전에 잃어버린 기회를 되찾기 위해서는 우수한 후속 조치 및 리마케팅 ​​전략이 필수적입니다.

마케팅 자동화 도구를 광고 관리자와 연결하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 타이밍이 좋지 않아 구매하지 않기로 결정했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 해당 리드를 다른 손실 기회 풀에 추가하고 Facebook 잠재고객으로 보내 리마케팅할 수 있습니다.

Encharge를 Facebook 광고와 통합하면 맞춤형 잠재고객에 리드를 자동으로 추가할 수 있습니다.

14. 영업 지원 도구 사용

고도로 숙련된 영업 사원, CRM, 참여 워크플로, 콘텐츠 라이브러리 및 도구를 적절하게 조합하면 전환을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

비디오, 기사, 소셜 미디어 자산, 프리젠테이션, 인포그래픽, 제품 시트, 평가 등 모든 판매 지원 콘텐츠를 보관하려면 중앙 집중식 콘텐츠 라이브러리를 사용하는 것이 가장 좋습니다.

오늘날 영업 지원 도구는 머신 러닝과 AI 시스템을 갖추고 있어 각 시나리오에 따라 담당자에게 콘텐츠를 제공합니다.

예를 들어, High Spot은 판매 프로세스 전반에 걸쳐 판매자를 안내하는 판매 지원 소프트웨어입니다. 잠재 고객에 대해 알고 있는 정보(인구 통계, 회사 정보, 제품 관심, 목표, 문제 등)를 기반으로 소프트웨어는 올바른 판매 콘텐츠를 제공하고 특정 검색 질문을 추천할 수 있습니다.

15. 라이브 채팅을 리드 생성 시스템으로 전환

챗봇은 구매 경험을 향상시키기 위해 빠르게 인기를 얻고 있습니다.

많은 기업이 챗봇을 사용하여 고객 지원을 자동화하지만 리드 생성 기계로 사용할 수 있습니다. 챗봇을 사용하면 몇 초 만에 리드를 검증할 수 있습니다.

예를 들어 RapidMiner는 조직에 분석 솔루션을 제공하는 B2B 기술 회사입니다. 웹사이트를 우연히 방문하여 라이브 채팅에 들어가거나 Facebook에서 대화를 시작한 방문자는 자격을 갖춘 리드로 쉽게 전환될 수 있습니다. 이 경우 챗봇은 대화 상대를 명확히 하기 위해 질문을 합니다.

Salesforce를 통해 트래픽 방문자는 다음 세 가지 옵션 중 하나를 선택할 수 있습니다.

1. 영업 전문가와 실시간 채팅
2. 내가 사용하는 제품에 대한 도움 받기
3. 무료 평가판에 대한 도움 받기

일반적으로 채팅 상자를 클릭하는 잠재 고객은 자신이 무엇을 찾고 있는지 이미 알고 있지만 특정 질문을 염두에 두고 있을 수 있습니다. 이 경우 잠재 고객은 영업 전문가와 직접 채팅할 수 있습니다. 마케터는 챗봇에서 영업 전문가에게 직접 참여도가 높은 잠재 고객을 보내 영업 담당자를 도울 수 있습니다.

또한 방문자의 행동에 따라 챗봇이 팝업될 수도 있습니다. 누군가가 고객 평가를 읽는다고 가정해 보겠습니다. 다음은 사용할 수 있는 챗봇의 예입니다.

Encharge로 영업 및 마케팅 통합

마케팅이 빌보드 광고를 게시하고 영업 담당자가 스스로 해결하도록 내버려 두던 시대는 지났습니다.

오늘날 영업과 마케팅은 그 어느 때보다 통합되었습니다. 마케터는 더 많은 ROI와 영업 중심적이어야 합니다. 그리고 영업 사원은 가치 기반 판매에 개방적이어야 합니다.

원활한 고객 여정을 통해 잠재 고객은 한 단계에서 다음 단계로 이동할 수 있습니다.

여기에서 우리의 팁을 따르십시오. 그러면 '전혀 이해하기 힘든' 마케팅 및 판매 조정을 달성하는 데 도움이 될 것입니다.

그러나 데이터가 도구 간에 쉽게 전달될 수 있도록 판매 및 마케팅 정보를 통합하려면 Encharge와 같은 입증된 마케팅 자동화 소프트웨어가 필요합니다.
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