تعمل 15 طريقة للتسويق والمبيعات معًا لدفع النمو

لماذا لا تستطيع فرق التسويق والمبيعات التوافق؟

لا تعرف فرق المبيعات ما يفعله المسوقون. إنهم يشتكون للمسوقين من مدى سوء عملهم المتوقع.

يريد المسوقون مندوبي مبيعات فقط لإغلاق العملاء المتوقعين والقيام بعملهم.

يبدو مفهوم محاذاة التسويق والمبيعات رائعًا من الناحية النظرية ، ولكن وضعه موضع التنفيذ قد يبدو مجردًا.

مواءمة التسويق والمبيعات تحقق نتائج أفضل. الجميع في نفس الصفحة يعني تحقيق أهداف عملك والحصول على مكان عمل أكثر سعادة. يبدو جيدا جدا ليكون صحيحا؟

نحن هنا لمساعدتك في تحويل هذا المفهوم إلى حقيقة.

اتبع دليلنا واسرق استراتيجياتنا لضمان عمل فرق التسويق والمبيعات معًا.

دعنا نستكشف 15 طريقة يمكنك من خلالها جعل فرقك تعمل معًا لتحقيق نفس الهدف.

1. إنشاء OKRs

OKRs هي أطر عمل تساعد شركتك على تحديد أهدافها وتتبعها وتحقيقها.

• O (الهدف): هدف أو نتيجة محددة تريد أن تحققها شركتك.
• KP (النتيجة الرئيسية): الأهداف أو المقاييس التي يحتاج كلا الفريقين للوفاء بها لتحقيق هدفهما المحدد

لنفترض أن هدفك هو تحقيق هدف إيرادات ربع سنوي قدره 500000 دولار في الربع الثالث من هذا العام ، بزيادة قدرها 10٪ عن عائدات الربع الثالث من العام الماضي.

ما هي النتائج الرئيسية التي يجب أن تحدث لتحقيق الهدف؟ فمثلا:

• النتيجة الرئيسية 1: سجل 50000 دولار في أسبوع إطلاق منتج جديد
• النتيجة الرئيسية 2: إغلاق صفقة متكررة أو زيادة البيع بنسبة 10٪ من قاعدة العملاء الحالية
• النتيجة الرئيسية 3: تقليل دورة المبيعات من 30 يومًا إلى 27 يومًا

من الضروري تحقيق التوافق ، خاصة بين فريق القيادة. على سبيل المثال ، بصفتك مديرًا تنفيذيًا ، تتمثل مهمتك في التفكير في المستقبل وتحديد اتجاه الشركة.

قد يكون هدفك كرئيس تنفيذي هو "أن تصبح من أفضل 3 في حصة السوق".

قد تتضمن النتائج الرئيسية تحسين معدلات تحويل الرصاص وتقليص المهل الزمنية.

وبالتالي ، سينتقل التأثير المتتالي إلى مناصب قيادية لاحقة مثل مدير التسويق ونائب الرئيس للمبيعات.

قد يكون CMO مسؤولاً عن تحسين توليد العملاء المحتملين ، بينما يمكن أن يكون نائب الرئيس للمبيعات مسؤولاً عن تقليل المهل الزمنية.

إليك كيف يمكن أن تبدو OKRs CMO:

الهدف: زيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين بنسبة 15٪ بنهاية الربع الأول.

• النتيجة الأساسية 1: اختبار أ / ب 3 حملات عبر جميع القنوات بحلول 23 شباط (فبراير) 2022
• النتيجة الرئيسية 2: تطوير نشرة منتج جديد بحلول الربع الأول من عام 2022
• النتيجة الرئيسية 3: ضم شريكين استراتيجيين لتسويق منتجاتنا بحلول الربع الأول من عام 2022

لاحظ أن CMO يقسم النتيجة الرئيسية لزيادة معدلات تحويل توليد العملاء المحتملين إلى هدفهم الأساسي. سيقومون بعد ذلك ببناء KRs التي تساعد في تحقيق هذا الهدف من خلال تطوير حملات تسويقية جديدة واختبار الانقسام والاستراتيجيات الأخرى.

على العكس من ذلك ، إليك ما سيبدو عليه نائب الرئيس للمبيعات OKRs:

الهدف: التقديم إلى 30 من العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً وتحويل 10٪ إلى عملاء جدد

• النتيجة الرئيسية 1: تحسين معدل إغلاق مكالمات المبيعات بنسبة 20٪
• النتيجة الرئيسية 2: استدعاء 10 عملاء محتملين يوميًا لكل وحدة حقوق سحب خاصة حتى مارس 2022.
• النتيجة الرئيسية 3: استثمر في التدريب على المبيعات على مستوى الشركات بين الشركات لجميع حقوق السحب الخاصة العشر بحلول الربع الثاني من عام 2022.

سيتولى نائب الرئيس للمبيعات تحويل المبيعات وتقليل المهل الزمنية. هذا يعني أن KRs الخاصة بهم قد تتكون من تحسين معدل الإغلاق لمكالمات المبيعات والاستثمار في تدريب المبيعات عالي المستوى.

لتحقيق محاذاة أفضل ، عليك أن تبدأ من الأعلى. يجب نشر كل هدف في النتائج الرئيسية. يجب أن تكون هذه النتائج الرئيسية هي الأولوية الرئيسية ويتم نقلها إلى فرق القيادة اللاحقة المصنفة أدنى في التسلسل الهرمي للشركة.

2. التعاون على شخصية المشتري

شخصية المشتري هي مشتر متخيل يجسد جميع الخصائص التي تبحث عنها في العميل المثالي.

ستتضمن هذه الشخصية مجموعة متنوعة من المعلومات المهمة مثل:

• المعلومات الديموغرافية
• القيم الشخصية
• الإهتمامات
• شراء الأنماط
• نقاط الألم والتحديات
• الظروف المهنية
• السلوك عبر الإنترنت
• حجم الشركة وإيرادات الشركة
• صناعة
• صناع القرار

المصدر: الباكروس

تقليديا ، تم تكليف المسوقين بالبحث عن شخصيات المشتري للشركة وخلقها وتطويرها.

ومع ذلك ، إذا كان لديك فقط مسوقون يبنون الشخصية ، فتخيل مدى انحياز الشخصية؟

ذلك لأن المسوقين يمكنهم فقط عرض كل شيء من وجهة نظرهم. يمكنهم إجراء بحث متعمق من خلال التنقل في المنتديات أو المجموعات عبر الإنترنت أو حتى إجراء الاستطلاعات والمقابلات. لكن فرق المبيعات تكون في الخنادق يومًا بعد يوم وتتحدث إلى العملاء المحتملين.

كيف تساعد شخصيات المشتري المسوقين ومندوبي المبيعات؟

يستخدم المسوقون شخصية المشتري للعثور على عملاء محتملين أعلى جودة.

من خلال تحديد التركيبة السكانية الصحيحة ، يمكنهم تصفية استهدافهم لجذب المجموعات المناسبة من الأشخاص إلى مسار التحويل. أيضًا ، من خلال فهم نقاط ضعفهم ، يمكن للمسوقين كتابة نسخة مقنعة تضرب على وتر حساس مع آفاقهم.

على العكس من ذلك ، يستخدم مندوبو المبيعات شخصية المشتري لمعرفة كيف يمكنهم التواصل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين. يغوص مندوبو المبيعات في أعشاب آفاقهم من خلال محاولة فهم مشاكلهم بشكل أفضل.

ضع في اعتبارك النظر في مشاكلهم واكتشاف شكاواهم الشائعة. عادة ما يشتري المشترون عندما يمكنك توصيل النقاط عن طريق وضع منتجك كحل لنقاط الألم الخاصة بهم.

كيفية التعاون في تكوين شخصية المشتري

يجب أن تأخذ فرق المبيعات والتسويق الوقت الكافي للجلوس والتعاون في تكوين شخصية المشتري الخاصة بالشركة. إذا كانت شركتك تبيع لعدة صناعات وتقدم أكثر من منتج واحد ، فستحتاج إلى إنشاء العديد من شخصيات المشتري.

فيما يلي طرق للتعاون:

• يمكن لمندوبي المبيعات مراجعة مكالمات المبيعات المسجلة وسؤال العملاء المحتملين عن نقاط الألم لديهم. اجعلهم يستمعون إلى الشكاوى الشائعة والإحباطات والرغبات الحالية. ما الذي يريدون حقا؟
• يمكن للمسوقين إجراء استطلاعات الرأي للعملاء والمستخدمين.
• يمكن لمندوبي المبيعات أيضًا إرسال استطلاعات شخصية أو إجراء مكالمات قصيرة للعملاء الحاليين الذين باعوا لهم.
• يمكن للمسوقين إجراء بحث نوعي وكمي. قد يشمل ذلك النظر إلى المنافسين ، والغوص في المنتديات ، وما إلى ذلك. المفتاح هو معرفة ما يقوله العملاء المحتملون عندما لا يكونون بالقرب من مندوب مبيعات. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون أحداث الصناعة مفيدة لأن الناس يتحدثون عن مشاكلهم وأهدافهم.

بمجرد جمع المعلومات ، عد معًا وأنشئ شخصية المشتري. هذا لا يجب أن يتم في جلسة واحدة. ضع في اعتبارك إعادة النظر في شخصية المشتري مرة أو مرتين في السنة أو يلزم إجراء تعديلات في أي وقت بسبب وجود محور عمل مهم.

3. إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة (SLA)

يعد الحصول على اتفاق مكتوب حول المخرجات المطلوبة أحد أكثر الطرق فعالية لزيادة الإنتاجية لكلا الفريقين.

تحدد اتفاقيات مستوى الخدمة مخرجات كل طرف ضمن الأطر الزمنية المحددة.

بمجرد تحديد أهدافك ومن هو المشتري ، يمكن لكلا الفريقين وضع الالتزامات. إليك بعض أفكار الالتزام لجعل عقلك يتحرك:

التزام التسويق بالمبيعات:

• ستتلقى فرق المبيعات X عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والذين يستوفون المعايير المتفق عليها.
• MQLs جميعهم من العملاء المحتملين الذين أظهروا سلوكيات ضمنية عالية النية مثل زيارة صفحة التسعير ، وحجز موعد ، والتواصل عبر البريد الإلكتروني ، وعدد X من رسائل البريد الإلكتروني التي تم فتحها والنقر عليها.
• سيتم إثراء العملاء المتوقعين باستخدام بيانات الجهات الخارجية لاستكمال أي معلومات مفقودة.
• سيتم الاعتراف بتعليقات المبيعات على العملاء المحتملين ذوي الجودة الرديئة من خلال اجتماع التعليقات الشهري.

التزام البيع بالتسويق:

• سيتم الاتصال بالعملاء المتوقعين في غضون إطار زمني محدد (على سبيل المثال ، في غضون 8 ساعات من استلامهم في CRM).
• سيتم تحديث مراحل خط الأنابيب على الفور وبشكل تلقائي باستخدام أداة أتمتة التسويق.
• سيتم تسجيل الملاحظات على كل عميل محتمل لكل تفاعل ، مثل رسائل البريد الإلكتروني والنصوص والعروض التوضيحية وما إلى ذلك.
• سيتم وضع علامة على العملاء المحتملين السيئين على أنهم غير مؤهلين.
• سيتم تمييز العملاء المتوقعين غير الجاهزين للمبيعات على هذا النحو وإرسالهم لقيادة حملات الرعاية باستخدام وضع العلامات من خلال تكامل أداة إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق.

الأهداف

ابتكر الأهداف التي سيهدف إليها كل طرف. على سبيل المثال ، سيوفر التسويق X عدد العملاء المتوقعين اللازمين للمساعدة في دعم حصة المبيعات. تهدف فرق المبيعات إلى إغلاق عدد X من الصفقات أو تحقيق هدف الإيرادات المحدد.

المقاييس

ما المقاييس المستخدمة للتأكد من أنك على الطريق الصحيح لتحقيق هذه الأهداف؟ يمكن لفرق التسويق تتبع متوسط ​​العملاء المتوقعين الناتج عن كل قناة أو حملة تسويق. يمكن لفرق المبيعات تتبع معدل الإغلاق وجودة العملاء المقفلين.

اقرأ المزيد: الأنواع الثلاثة لتحليلات المبيعات والتسويق التي ستساعدك على النمو

مؤهلات الرصاص

اتفق على كيفية تأهيل العملاء المحتملين. ما الذي يجعل مبيعات العميل المتوقع جاهزًا؟ وكيف ستقوم المبيعات بإخطار فريق التسويق عندما يحتاج العملاء المحتملون إلى مزيد من الرعاية؟

تسليم الرصاص

كيف سيتم تسليم العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات؟ باستخدام Encharge و Hubspot أو Encharge and Salesforce ، يمكن استيراد العملاء المحتملين في قائمة البريد الإلكتروني تلقائيًا إلى HubSpot وتعيينهم إلى مندوبي مبيعات معينين. يمكن بدء العملية عندما يفي العميل المحتمل بمعايير تأهيل العميل المحتمل.

رعاية الفرصة

ما هي الاستراتيجيات التي ستستخدمها فرق التسويق والمبيعات لرعاية العملاء المحتملين؟ قد يرسل المسوقون محتوى تعليميًا وحملات بالتنقيط ومهام سير عمل آلية.

على العكس من ذلك ، يجب أن يقوم مندوبو المبيعات بدورهم في رعاية العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام محتوى تمكين المبيعات للمساعدة في معالجة مخاوف العملاء المحتملين.

يجب أن يفكر مندوبو المبيعات أيضًا في البيع الاجتماعي ، حيث يتفاعلون بشكل مباشر مع العملاء المحتملين على المنصات الاجتماعية. لقد أثبت البيع الاجتماعي فعاليته ، سواء كان ذلك من خلال الوصول مباشرة إلى العملاء المحتملين على الشبكات الاجتماعية ، أو إرسال مقالات مفيدة لهم ، أو التعليق على تحديثات الشركة.

• 78٪ من البائعين الاجتماعيين يتفوقون على أقرانهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي.
• قال 39٪ من المتخصصين في مجال B2B إنهم كانوا قادرين على تقليل وقت البحث في الحساب والاتصال باستخدام أدوات البيع الاجتماعي.

المصدر: Salesforce

الإبلاغ عن الأهداف

كيف يتم تسجيل الأهداف؟ يجب أن يكون هناك تكامل بين أدوات التسويق والمبيعات حتى يتمكن كلا الجانبين من عرض مقاييس كل منهما. يتيح ذلك للفرق التدخل ومساعدة بعضها البعض عند الحاجة. يجب أن تتناول اجتماعات فريق المبيعات والتسويق أيضًا تقارير الأهداف والأداء.

4. الاتفاق على تصنيف الرصاص

تعيش فرق التسويق والمبيعات في عوالم مختلفة ولديها مجموعات مختلفة من الأولويات ، لذلك فمن المنطقي أن يكون لكل فريق تعريف فريد لما يبدو عليه العميل المتوقع المؤهل.

يجب أن يفهم فريق التسويق أن العملاء المحتملين يجب أن يظهروا نية الشراء حتى لا يضيع مندوبو المبيعات الوقت في مطاردة العملاء المحتملين غير المناسبين.

قام بعض العملاء المحتملين بتنزيل كتابك الإلكتروني ، ولكن هل هذا يعني أنهم مهتمون بالشراء؟ يحتاج العملاء المحتملون إلى الرعاية بشكل صحيح وإظهار علامات واضحة على نية الشراء.

عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL)

يكون العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق عندما يتخذ العميل المحتمل إجراءً أو يُظهر اهتمامًا بناءً على جهود التسويق مثل التسجيل في ندوة عبر الإنترنت أو تنزيل جزء من المحتوى.

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)

يظهر العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات نية في الشراء. ربما يكون العملاء المحتملون قد "رفعوا أيديهم" ليتم الاتصال بهم من قبل مندوب المبيعات أو التواصل مع الشركة لمزيد من الأسئلة.

5. تحديد نقاط الرصاص معا

تقييم العملاء المحتملين هو نظام آلي لتصنيف العملاء المحتملين الذين يمثلون القيمة المتصورة لكل عميل متوقع واستعداده للمبيعات.

بشكل عام ، ستتراوح نقاط العميل المتوقع من 0 إلى 100 ، وتشير الدرجة العالية إلى أن العميل المتوقع مناسب تمامًا لمنتجك وجاهز للشراء. يتطلب تحديد كيفية تسجيل العملاء المتوقعين أن يفهم كلا الفريقين بوضوح شخصية المشتري وما الذي يجعل الاحتمال المثالي.

فيما يلي طرق مختلفة لتسجيل العملاء المتوقعين:

المعلومات الديموغرافية

من أنت بيع ل؟ هل تبيع لأصحاب الوكالات الرقمية أو مديري الأعمال من صناعة معينة؟

من المفيد طرح أسئلة ديموغرافية محددة في نماذج التقاط العميل المحتمل ، بحيث يمكنك تقسيم الجمهور أثناء تسلسل رعاية العميل المحتمل. يمكنك إضافة نقاط إلى العملاء المحتملين الذين يناسبون معلوماتك الديموغرافية المثالية وطرح نقاط للعملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع التركيبة السكانية المثالية.

معلومات الشركة

هل منتجك أو خدماتك مناسبة بشكل أفضل لحجم أو نوع أو صناعة معينة لشركة؟ يعد طرح هذه الأسئلة على صفحاتك المقصودة ونماذج التقاط العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية. يتيح لك ذلك تقديم خدمة أفضل لعملائك المحتملين عن طريق إرسال محتوى محدد متعلق بالصناعة يكون أكثر ملاءمة لاحتياجاتهم.

سيطلب HubSpot عنوان URL لموقع الويب المحتمل واسم الشركة وعدد الموظفين. يمكن للمسوقين استخدام أدوات الإثراء للمساعدة في ملء معلومات الشركة الإضافية بمجرد قيامهم بجمع عنوان URL لموقع الويب.

السلوك عبر الإنترنت

كيف يتفاعل العميل المحتمل مع رسائل البريد الإلكتروني وموقع الويب الخاص بك يمكن أن يخبرك كثيرًا عن مدى اهتمامه بالشراء منك.

ضع في اعتبارك الصفحات التي زارها عملاؤك المحتملون وكم عدد العروض التي قاموا بتنزيلها؟ على سبيل المثال ، من المرجح أن يشتري العميل المحتمل الذي يزور صفحات مثل شهادات العملاء والأسعار.

ومع ذلك ، إذا توقف أحد العملاء المحتملين عن فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فقد يكون قد فقد الاهتمام ، وينبغي سحب النقاط.

يحتاج كلا الفريقين إلى الجلوس وتحديد المعايير المحددة ذات القيمة في كل فئة وعدد النقاط التي يجب إسنادها إلى كل فئة.

قد يبدو نظام تسجيل النقاط الرئيسي كما يلي:

6. الاتفاق على عملية تسليم الرصاص

كيف سيقوم المسوقون بتعيين العملاء المتوقعين في خط أنابيب المبيعات؟ يضمن تحديد كيفية تسليم العملاء المحتملين إلى المندوبين معرفة ما يمكن توقعه.

يجب أن يتم توزيع العملاء المحتملين تلقائيًا باستخدام مجموعة من الأدوات لتوجيه العملاء المحتملين مباشرةً إلى فريق المبيعات الخاص بك.

يجب أن تخصص عملية توزيع الرصاص الفعال لمندوبي المبيعات يوميًا لمنع الشكاوى حول حصول ممثلين معينين على "عملاء محتملين أفضل جودة".

أفضل طريقة لتوزيع العملاء المحتملين هي أسلوب round-robin ، مما يعني أن كل عميل محتمل يتم تعيينه للشخص التالي في الصف. ومع ذلك ، يمكن إنشاء قواعد محددة لتخصيص الرصاص. على سبيل المثال ، إذا كان بعض مندوبي المبيعات متخصصين في عروض منتجات أو صناعات معينة ، فستحتاج إلى إرسال هؤلاء العملاء المحتملين المعينين إليهم.

7. عقد اجتماعات دورية

أفضل طريقة لجعل فريق المبيعات والتسويق يعمل معًا هو عقد اجتماعات دورية وإنشاء أسس للتواصل.

• وفقًا لـ HubSpot ، يشعر 31٪ من المديرين التنفيذيين على المستوى C أن فرق المبيعات والتسويق الخاصة بهم متوائمة بإحكام ، لكن 17٪ فقط من المديرين والمساهمين الفرديين يشعرون بنفس الطريقة.
• يشعر 69٪ من المديرين التنفيذيين أن إستراتيجيتهم التسويقية فعالة ، و 55٪ فقط من المساهمين يوافقون عليها.

في كل مستوى قيادة لكلا الفريقين ، يجب أن يشعر الأفراد أنهم يساهمون ويشكلون جزءًا قيمًا في رحلة العميل بأكملها. أفضل طريقة لجعل الجميع على نفس الصفحة هي عقد نوعين من الاجتماعات:

1. اجتماع إدارة التسويق "Smarketing" مصمم للإدارة لتحديد وتنفيذ اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs). بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدام الاجتماع لتنفيذ أهداف المحتوى وكيف ستؤثر التغييرات الشهرية أو الفصلية من أعلى ووسط نشاط مسار التحويل على فريق المبيعات.
2. يتضمن الاجتماع الثاني كل فرد في الفريق لعقد اجتماع للتحقق من التقدم وتغطية التفاصيل الدقيقة لما يحدث أسبوعيًا.

فيما يلي أشياء يجب تغطيتها في اجتماعاتك:

• عرض اتفاقيات مستوى الخدمة
• مناقشة الأداء
• مراجعة المحتوى
• الإنجازات والمكاسب

عرض اتفاقيات مستوى الخدمة

بمجرد قيام فريق الإدارة الخاص بك بصياغة اتفاقيات مستوى الخدمة ، فإن الاجتماعات هي المكان المثالي لشرح هذا المستند وسبب استخدامه. على سبيل المثال ، يمكنك تعيين إطار العمل من خلال تقديم العناصر التالية في اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك:

• الأهداف والمهام المشتركة
• المقاييس المشتركة
• مؤهل الرصاص
• تسليم الرصاص
• قيادة خطوات التنشئة / رحلة العميل
• عملية الإبلاغ عن الهدف

يتيح ذلك للجميع اكتساب وضوح شديد فيما يتعلق بأهدافهم وكيف يمكنهم مراقبة تقدمهم.

مناقشة الأداء

بينما يعمل الجميع على تحقيق هدف عائد مشترك ، سيتم استخدام العديد من المقاييس الأخرى لمساعدة كل فريق على فهم أدائهم بشكل أفضل.

على سبيل المثال ، يمكن للتسويق مراجعة مقاييس مثل النسبة المئوية للعملاء المتوقعين المغلقين وقيمة كل عميل متوقع وعدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق الذين تم إنشاؤهم وتسليمهم إلى فريق المبيعات.

بينما يمكن ترك مناقشات الأداء المحددة لاجتماعات الفريق الفردية ، يمكن لكلا الفريقين الاستفادة من نظرة عامة عالية المستوى على أداء كل فريق. جزء من تحقيق محاذاة محكمة هو ضمان أن يعرف الجميع ما يحدث في جميع مراحل مسار التحويل.

مراجعة المحتوى

لا ينبغي ترك إستراتيجية المحتوى متروكًا لاستراتيجيي المحتوى أو مخططي تحسين محركات البحث أو فريق التسويق الخاص بك بمفرده. يجب أن يشارك فريق المبيعات أيضًا. هذا لأنه يجب استخدام المحتوى في جميع مراحل مسار التحويل.

يجب أن تكون فرق المبيعات على دراية بالمحتوى الذي يتم طرحه هناك ، حتى يعرفوا نوع المحتوى الذي شاهده آفاقهم بالفعل. ناهيك عن أنه يجب أن يشاركوا بشكل كبير في عملية التخطيط للمحتوى السفلي. ذلك لأن فرق المبيعات تعرف ما هي المخاوف والأسئلة التي يطرحها آفاقهم في تلك المرحلة بالذات من عملية الشراء. يجب أن تركز هذه الاجتماعات على:

1. نظرة عامة على مخطط المحتوى للأسبوع أو الشهر أو ربع السنة
2. المدخلات من فريق المبيعات حول محتوى تمكين المبيعات المستقبلية مثل الرسوم البيانية والندوات عبر الإنترنت وتقارير الصناعة ، إلخ.
3. كيفية استخدام محتوى تمكين المبيعات ، مثل المواقف التي تناسب نوع المحتوى بشكل أفضل

الإنجازات والمكاسب

هناك طريقة رائعة لمنع استياء أي من الفريقين وهي الاحتفال بانتصارات كل منهما. تسليط الضوء على الإنجازات من الأفراد من كلا الفريقين. لا يجب أن تكون مدفوعة بالمتر أيضًا. على سبيل المثال ، ساعد مندوب المبيعات أحد المسوقين في تكوين شخصية مشترٍ أفضل لحملتهم الإعلانية. أو أحد المسوقين الذي أوصى بمحتوى معين لتمكين المبيعات ساعد في دفع العميل المحتمل لإغلاق صفقة. إن تقاسم المكاسب معًا سيعزز بلا شك بيئة عمل سعيدة.

لا يمكن إنكار أن الموظفين الذين يتلقون التقدير هم أكثر عرضة للعمل بجدية أكبر ، ويشعرون بمزيد من المشاركة ، ويشعرون بمزيد من التوافق مع أهداف مؤسستهم. فمثلا:

• 69٪ من الموظفين يعملون بجد إذا كانت جهودهم موضع تقدير
• ذكر 58٪ من الموظفين أن تقدير الموظف يحسن المشاركة

اتجاه الأضواء أو كتب اللعب

دع موظفيك يأخذون ملكية الإستراتيجية أيضًا. ليس من الضروري دائمًا أن يتوصل قادتك إلى أفكار حملات تسويقية وتكتيكات مبيعات. اسمح لفريقك باستكشاف الاتجاهات والاستراتيجيات الجديدة في الصناعة. عندما يشعر الموظفون بالقدرة على اتخاذ قراراتهم بأنفسهم ، فسوف يحققون نتائج أفضل.

على سبيل المثال ، دع المسوقين يأتون بمحتوى وأفكار إعلانية. يمكن للمسوقين استخدام مكتبة إعلانات Facebook للبحث عن الإعلانات التي يعرضها منافسوهم.

يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك مبدعين أيضًا. ربما يريد مندوب المبيعات تجربة إرسال رسائل فيديو مخصصة إلى العملاء المحتملين.

يمكن لمندوبي المبيعات استخدام استراتيجيات البيع القائمة على القيمة عن طريق إرسال تسجيلات مخصصة لهم. على سبيل المثال ، لنفترض أنهم على اتصال بمدير تنفيذي من عميلهم المثالي. قد يرسلون مقطع فيديو يقدمون لهم النصائح والاستراتيجيات باستخدام فيديو Loom المسجل.

تعرض هذه الأداة أيضًا مقاييس مثل إجمالي المشاهدات ومقدار الفيديو الذي شاهده العميل المحتمل وما إذا كانوا قد أكملوا عبارة الحث على اتخاذ إجراء أم لا.

8. اجعل فريق التسويق والمبيعات لديك يجلس بجانب بعضهما البعض

لا ينبغي فصل فرق التسويق والمبيعات إلى غرفتين مختلفتين تمامًا. تحدث المحاذاة من خلال التكامل مع المسؤوليات اليومية لبعضهم البعض.

ضع في اعتبارك وضع كلا الفريقين بجوار بعضهما البعض.

يجب أن يكون المسوقون قادرين على الاستماع إلى الكلام الذي يستخدمه مندوبو المبيعات. يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على الانتقال فعليًا إلى المسوقين وطرح أسئلة عليهم حول محتوى معين لتمكين المبيعات أو تلقي المشورة حول كيفية إرسال بريد إلكتروني معين للتنقيب.

تذكر ، كلما زاد التعاون ، كان ذلك أفضل.

9. اجعل فريق المحتوى يستمع إلى مكالمات المبيعات المسجلة

65٪ من الشركات لا تقوم أبدًا بأي بحث عن العملاء. ومن المرجح أن يحقق المسوقون الذين يجرون بحثًا للجمهور مرة واحدة على الأقل كل عام أهدافهم بنسبة 303٪.

السمة المميزة للمسوقين الجيدين هي الاستماع إلى جمهورهم. ما هي أفضل طريقة للاستماع من الاستماع إلى مكالمات المبيعات المسجلة؟

سواء كان المحتوى أو الإعلانات أو رسائل البريد الإلكتروني ، يجب أن تتصل كل قطعة تسويقية وتتردد صداها مع العملاء المحتملين.

لكي يتمكن المسوقون من الحصول على العملاء المتوقعين الأكثر قيمة ، يجب أن يكون لديهم آذان صاغية وأن يفهموا بشكل أفضل ما الذي يجعل العملاء يقرؤون.

ما الذي يتطلع عميلك إلى حله ، وكيف يمكن لمنتجك حله؟

لا تفيد مكالمات المبيعات القياسية مندوبي المبيعات في الحصول على تعليقات فحسب ، بل تفيد المسوقين الذين يحتاجون إلى مصدر المحتوى.

بينما قد تمنحك أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية وتحليلات السوق لمحة سريعة عما يريده عملاؤك ، فقد لا يخبروك بالقصة الكاملة. لا يوجد شيء أفضل من استخدام الكلمات التي تخرج مباشرة من فم عميلك.

10. تقديم قناة مخصصة للتعليقات

يجب أن تكون التعليقات جانبًا مستمرًا من فرق التسويق والمبيعات. لتشجيع المواءمة ، نقترح إنشاء قناة منفصلة لدعوة جميع موظفي فريق التسويق والمبيعات.

بدلاً من قناة "مبيعات" و "تسويق" منفصلة مثل هذه القناة ، يمتلك كلا الفريقين أيضًا قناة مخصصة.

استخدم هذه القناة للتواصل ومشاركة التعليقات لمساعدة كل فريق على التحسين.

فمثلا:

• يمكن لمندوبي المبيعات أن يوصوا بإضافة أسئلة إلى صفحة الأسئلة الشائعة بناءً على الأسئلة أو الاهتمامات الشائعة للعملاء المحتملين.
• يمكن للمسوقين تقديم ملاحظات حول بعض الإسهامات التي يسمعونها في قاعة المبيعات أو الإعلان عن توفر محتوى جديد لمندوبي المبيعات لاستخدامه.

الهدف هو إنشاء قناة سلاك مخصصة بحيث يمكن لفرق المبيعات والتسويق تعزيز التواصل المفتوح فيما بينها.

11. تأكد من قيام جهات التسويق بتوفير محتوى تمكين المبيعات لمندوبي المبيعات

لا يوجد شيء أسوأ من توقف الصفقة لأن العميل المحتمل لا يملك الثقة للمضي قدمًا.

يمكن أن يقلل محتوى تمكين المبيعات من دورة المبيعات ويساعد العملاء المحتملين على اتخاذ قرارات الشراء بشكل أسرع.

لسوء الحظ ، لا يزال لدى 46٪ من الشركات فرق مبيعات تنشئ محتوى المبيعات. فرق التسويق هم الخبراء في إنشاء المحتوى ويجب أن يكونوا هم من يصنعونها.

ومع ذلك ، يجب أن يساعدوا مندوبي المبيعات من خلال جعل محتوى تمكين المبيعات سهل الوصول إليه وقابل للتطبيق على سيناريوهات محددة للمساعدة في التعامل مع الاعتراضات مع توفير المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ القرار.

"استنادًا إلى قاعدة بيانات SiriusDecision ، تمتلك ما يقرب من نصف (46٪) الشركات وحدة تمكين المبيعات الخاصة بها تحت مظلة المبيعات ، وحوالي 32٪ داخل التسويق ، و 18٪ تقدم تقاريرها إلى أقسام الشركة الأخرى."

المصدر: Sales Hacker

يمكن لفرق التسويق مساعدة مندوبي المبيعات من خلال توفير أنواع المحتوى المميزة هذه:

الشهادات والإثبات

قد لا تأخذ الآفاق مطالباتك في ظاهرها. غالبًا ما يحتاجون إلى دليل على أن منتجك يمكنه حقًا الوفاء بوعوده.

يمكن لمقاطع المحتوى مثل دراسات الحالة وشهادات العملاء والمقاييس وحتى مقابلات العملاء أن تمنح العملاء المحتملين الثقة في أن منتجك يمكن أن يوفر النتائج التي يبحثون عنها.

Encharge ، على سبيل المثال ، يوضح دراسات الحالة التي توضح نتائج العملاء. Landbot ، على وجه الخصوص ، وفر 320 ساعة شهريًا في عملية الإعداد باستخدام برنامج التشغيل الآلي الخاص بنا. إن رؤية منتجك يقدم نتائج واقعية تضيف مصداقية لادعاءاتك.

محتوى التحويل

يحتاج مندوبو المبيعات إلى محتوى لمساعدتهم على إنهاء الصفقة. يمكن لفرق التسويق توفير قوالب البريد الإلكتروني ومحتوى الوسائط الاجتماعية والعروض التقديمية لمساعدة المندوبين على إنهاء الصفقات بشكل أسرع.

على سبيل المثال ، قد لا يكون مندوب المبيعات على دراية بصياغة رسالة بريد إلكتروني للمتابعة مقنعة تجعل عملاءهم المحتملين ينخرطون وينجزون الصفقة. يمكن أن يؤدي السلوك المفرط في الانغماس إلى إفساد البيع وإفساده. يمكن للمسوقين ابتكار قوالب بريد إلكتروني متنوعة لاستخدامها في مواقف مختلفة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد منصات العرض التقديمي أيضًا في توجيه البائعين وتنظيم نقاط الحديث بحيث تنقل نقاط البيع الفريدة لشركتك. في ما يلي مثال على الشكل الذي قد تبدو عليه مجموعة العروض التقديمية المخططة الأولية لـ Uber:

دعم المبيعات الداخلية

يشعر حوالي 16٪ فقط من مندوبي المبيعات "بالاستعداد الشديد" للقاءهم الأولي مع العملاء المحتملين ، بينما يشعر 26٪ "بعدم الاستعداد على الإطلاق". يمكن للمسوقين إعداد المندوبين بشكل أفضل لمكالمة المبيعات من خلال توفير محتوى دعم المبيعات الداخلي.

وتشمل هذه البرامج النصية للمبيعات وأوراق المنتجات ومقارنات المنافسين. توضح أوراق المنتج ما يفعله المنتج ، ومميزاته وفوائده ، ومن هو الغرض منه ، والتكلفة. آخر شيء تريده هو تحسس ممثليك بحثًا عن إجابات أثناء المكالمة.

معظم العملاء المحتملين على دراية بالمنافسين وقد يكونون على اتصال بهم بالفعل. من المهم تغيير السرد في أذهانهم وإبراز سبب كونك الخيار الأفضل.

قم بإنشاء أوراق مقارنة لإثبات أنك الخيار الأفضل. بشكل عام ، يعد جدول المنتج الذي يحتوي على ميزات يفتقر إليها منافسوك مقارنة بجدولك هو أفضل طريقة للتعبير بصريًا عن قيمة منتجك.

12. دمج التسويق مع CRM الخاص بك

تخيل مندوب مبيعات يحاول إغلاق عميل محتمل دون معرفة الكثير من المعلومات عنه؟

تتمثل إحدى الطرق السهلة لزيادة معدلات الإغلاق في دمج أدوات التسويق والمبيعات بحيث يتم تبادل المعلومات بين الأنظمة الأساسية.

مع Encharge ، يمكنك دمج أتمتة التسويق الخاصة بك مع CRM الخاص بك.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تستخدم HubSpot بالفعل كأداة مبيعات لشركتك. إليك مثال حيث يمكن أن يكون التكامل مفيدًا:

• عندما تكون المبيعات مؤهلة ، سيتم إنشاء جهة اتصال على HubSpot وتخصيصها لممثل.
• عيّن مهام المبيعات في Hubspot واجعل مندوبين يتابعون مع عملاء متوقعين معينين.
• إثراء بيانات CRM بالمعلومات التي تم جمعها من Encharge.
• يمكن لمندوبي المبيعات عرض المحتوى والمنتج الذي يتفاعل معه العميل المحتمل.

فيما يلي بعض المشغلات والإجراءات التي يمكنك استخدامها لأتمتة نشاط HubSpot من خلال Encharge:

13. إرسال الصفقات المفقودة للتسويق لإعادة الاستهداف

لن يشتري الجميع على الفور. في بعض الأحيان ، لا يكون عملاؤك المحتملين مستعدين لاختيار بائع ولكن بسبب نقص الميزانية وأسباب أخرى.

ومع ذلك ، فإن التوقيت هو كل شيء. غالبًا ما يمنحك الظهور أمام العملاء المحتملين دفعة أولى. يختار العديد من المشترين البائع الأول الذي يتصل بهم.

هذا هو السبب في أن وجود استراتيجيات متابعة وتجديد نشاط تسويقي ممتازة أمر حيوي لاستعادة الفرص الضائعة سابقًا.

نوصي بربط أداة أتمتة التسويق بمدير الإعلانات. على سبيل المثال ، لنفترض أن أحد العملاء المحتملين قرر عدم الشراء بسبب التوقيت السيئ. في هذه الحالة ، يمكن إضافة هذا العميل المحتمل إلى مجموعة من الفرص الضائعة الأخرى وإرساله إلى جمهور Facebook حيث يتم تجديد النشاط التسويقي له.

من خلال دمج Encharge مع Facebook Ads ، يمكنك إضافة عملاء متوقعين تلقائيًا إلى الجماهير المخصصة.

14. استخدم أدوات تمكين المبيعات

يمكن أن يساعدك وجود المزيج الصحيح من مندوبي المبيعات ذوي المهارات العالية ، وإدارة علاقات العملاء ، وسير عمل المشاركة ، ومكتبات المحتوى ، والأدوات في تحسين التحويلات.

من الأفضل استخدام مكتبة محتوى مركزية لإيواء جميع محتويات تمكين المبيعات ، مثل مقاطع الفيديو ، والمقالات ، وأصول الوسائط الاجتماعية ، والعروض التقديمية ، والرسوم البيانية ، وأوراق المنتجات ، والشهادات ، وما إلى ذلك.

في الوقت الحاضر ، تتميز أدوات تمكين المبيعات بالتعلم الآلي وأنظمة الذكاء الاصطناعي لتزويد المندوبين بالمحتوى بناءً على كل سيناريو.

على سبيل المثال ، High Spot هو برنامج لتمكين المبيعات يوجه البائعين خلال عملية البيع. استنادًا إلى ما تعرفه عن العميل المحتمل (الخصائص الديمغرافية ومعلومات الشركة والاهتمام بالمنتج والأهداف والمشكلات وما إلى ذلك) ، يمكن للبرنامج تزويدك بمحتوى المبيعات المناسب والتوصية بأسئلة اكتشاف محددة.

15. حول الدردشة الحية الخاصة بك إلى آلة لتوليد العملاء المحتملين

أصبحت الشات بوتس شائعة بسرعة لتحسين تجربة الشراء.

بينما تستخدم العديد من الشركات روبوتات المحادثة لأتمتة دعم العملاء ، يمكن استخدامها كآلة لتوليد العملاء المحتملين. باستخدام روبوتات الدردشة ، يمكنك تأهيل العملاء المحتملين في ثوانٍ.

على سبيل المثال ، RapidMiner هي شركة تقنية B2B تقدم حلول تحليلات للمؤسسات. يمكن بسهولة تحويل الزوار الذين يتعثرون على موقع الويب الخاص بهم ويدخلون الدردشة الحية أو بدء المحادثة على Facebook إلى عملاء متوقعين مؤهلين. في هذه الحالة ، يطرح الشات بوت أسئلة لتوضيح من يتحدثون معه.

يتيح Salesforce لزوار حركة المرور اختيار أي من الخيارات الثلاثة التالية:

1. تحدث مباشرة مع أحد خبراء المبيعات
2. احصل على مساعدة بخصوص منتج أستخدمه
3. احصل على مساعدة في الإصدار التجريبي المجاني الخاص بي

عادةً ما يعرف العملاء المحتملون الذين ينقرون على مربع الدردشة بالفعل ما يبحثون عنه ولكن قد يكون لديهم سؤال معين في الاعتبار. في هذه الحالة ، يمكن للعملاء المحتملين الدردشة مباشرة مع خبير مبيعات. يمكن للمسوقين مساعدة مندوبي المبيعات عن طريق إرسال عملاء محتملين شديدو التفاعل مباشرة من روبوت الدردشة إلى خبير مبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تظهر روبوتات الدردشة أيضًا بناءً على سلوك الزائر. لنفترض أن شخصًا ما قرأ شهادات عملائك. إليك مثال على chatbot يمكنك استخدامه:

ادمج المبيعات والتسويق مع Encharge

لقد ولت أيام التسويق ، حيث كان يتم وضع إعلانات اللوحات الإعلانية وتركها لمندوبي المبيعات لتدبير أمورهم بأنفسهم.

اليوم ، أصبحت المبيعات والتسويق أكثر تكاملاً من أي وقت مضى. يجب أن يكون المسوقون أكثر اعتمادًا على عائد الاستثمار والمبيعات. ويجب على مندوبي المبيعات أن يكونوا منفتحين على البيع على أساس القيمة.

تسمح رحلة العميل السلسة للآفاق بالتدفق من مرحلة إلى أخرى.

اتبع نصائحنا هنا ، وستكون في طريقك لتحقيق التوافق بين التسويق والمبيعات "بعيد المنال".

ومع ذلك ، ستحتاج إلى برنامج أتمتة تسويقي مثبت مثل Encharge لدمج معلومات المبيعات والتسويق بحيث يتم تمرير البيانات بسهولة بين الأدوات.
اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge واحصل على فريق التسويق والمبيعات الخاص بك على نفس الصفحة!