15 modi in cui il marketing e le vendite collaborano per favorire la crescita
Pubblicato: 2022-05-05Perché i team di marketing e vendita non vanno d'accordo?
I team di vendita sono all'oscuro di ciò che fanno i marketer. Si lamentano con i marketer di come i loro contatti facciano schifo.
I marketer vogliono che i rappresentanti di vendita chiudano i contatti e facciano il loro lavoro.
Il concetto di marketing e allineamento delle vendite suona alla grande in teoria, ma metterlo in pratica potrebbe sembrare astratto.

L'allineamento del marketing e delle vendite ottiene risultati migliori. Tutti sulla stessa pagina significa raggiungere i tuoi obiettivi aziendali e un posto di lavoro più felice. Sembra troppo bello per essere vero?
Siamo qui per aiutarti a trasformare questo concetto in realtà.
Segui la nostra guida e ruba le nostre strategie per garantire che i team di marketing e vendita lavorino insieme.
15 modi in cui marketing e vendite possono lavorare insieme
- Stabilire OKR
- Collabora sulla persona dell'acquirente
- Creare un contratto di servizio (SLA)
- Concordare sulla terminologia dei lead
- Definire insieme il punteggio di piombo
- Concordare il processo di trasferimento dei lead
- Condurre riunioni regolari
- Fai sedere il tuo team di marketing e vendita uno accanto all'altro
- Chiedi al team dei contenuti di ascoltare le chiamate di vendita registrate
- Offri un canale dedicato per il feedback
- Assicurati che gli esperti di marketing forniscano contenuti di abilitazione alle vendite ai rappresentanti di vendita
- Integra il marketing con il tuo CRM
- Invia le offerte perse al marketing per il retargeting
- Usa gli strumenti di abilitazione alle vendite
- Trasforma la tua chat dal vivo in una macchina per la generazione di lead
Esaminiamo i 15 modi in cui puoi far collaborare i tuoi team verso lo stesso obiettivo.
1. Stabilire gli OKR
Gli OKR sono framework che aiutano la tua azienda a impostare, monitorare e raggiungere i suoi obiettivi.
- O (Obiettivo): un obiettivo o un risultato specifico che desideri che la tua azienda raggiunga.
- KP (Key Result): obiettivi o metriche che entrambi i team devono soddisfare per raggiungere il proprio obiettivo specifico
Diciamo che il tuo obiettivo è quello di raggiungere un obiettivo di entrate trimestrali di $ 500.000 nel terzo trimestre di quest'anno, un aumento del 10% rispetto alle entrate del terzo trimestre dello scorso anno.
Quali sono i risultati chiave che devono verificarsi per raggiungere l'obiettivo? Per esempio:
- Risultato chiave 1: record di $ 50.000 nella settimana di lancio di un nuovo prodotto
- Risultato chiave 2: chiusura di un affare ricorrente o upsell con il 10% della base clienti esistente
- Risultato chiave 3: riduzione del ciclo di vendita da 30 giorni a 27 giorni
È fondamentale raggiungere l'allineamento, soprattutto all'interno del gruppo dirigente. Ad esempio, come CEO, il tuo compito è essere lungimirante e impostare la direzione per l'azienda.
Il tuo obiettivo come CEO potrebbe essere quello di "diventare tra i primi 3 in posizione di quota di mercato".
I risultati chiave possono comportare il miglioramento dei tassi di conversione dei lead e la riduzione dei tempi di consegna.
Pertanto, un effetto a cascata si ripercuoterà sulle successive posizioni di leadership come CMO e VP of Sales.
Il CMO potrebbe essere incaricato di migliorare la generazione di lead, mentre il vicepresidente delle vendite può essere incaricato di ridurre i tempi di consegna.
Ecco come potrebbero apparire gli OKR CMO:
Obiettivo: aumentare i tassi di conversione della generazione di lead del 15% entro la fine del primo trimestre.
- Risultato chiave 1: test A/B 3 campagne su tutti i canali entro il 23 febbraio 2022
- Risultato chiave 2: sviluppare un nuovo foglio illustrativo del prodotto entro il primo trimestre del 2022
- Risultato chiave 3: integrare due partner strategici per commercializzare i nostri prodotti entro il primo trimestre del 2022
Si noti che il CMO scompone il principale risultato chiave dell'aumento dei tassi di conversione della generazione di lead nel suo obiettivo principale. Quindi costruiranno KR che aiutano a raggiungere quell'obiettivo sviluppando nuove campagne di marketing, test divisi e altre strategie.
Al contrario, ecco come sarebbe il VP of Sales OKRs:
Obiettivo: presentare a 30 lead altamente qualificati e convertire il 10% in nuovi clienti
- Risultato chiave 1: Migliora del 20% il tasso di chiusura delle chiamate di vendita
- Risultato chiave 2: Cold call 10 prospect al giorno per DSP fino a marzo 2022.
- Risultato chiave 3: investire nella formazione alle vendite a livello aziendale B2B per tutti i 10 DSP entro il secondo trimestre del 2022.
Il vicepresidente delle vendite si occuperebbe della conversione delle vendite e della riduzione dei tempi di consegna. Ciò significa che i loro KR possono consistere nel migliorare il loro tasso di chiusura per le chiamate di vendita e investire in una formazione di vendita di livello superiore.
Per ottenere un migliore allineamento, è necessario iniziare dall'alto. Ciascun obiettivo dovrebbe essere disseminato in risultati chiave. Questi risultati chiave dovrebbero essere la priorità principale e trasmessi ai successivi team di leadership classificati più in basso nella gerarchia aziendale.
2. Collabora sulla persona dell'acquirente
La persona di un acquirente è un acquirente immaginario che incarna tutte le caratteristiche che stai cercando nel cliente perfetto.
Questa persona includerà una serie di informazioni importanti come:
- Informazione demografica
- Valori personali
- Interessi
- Modelli di acquisto
- Punti deboli e sfide
- Circostanze professionali
- Comportamento in linea
- Dimensioni dell'azienda e fatturato dell'azienda
- Industria
- decisori

Fonte: Albacross
Tradizionalmente, gli esperti di marketing avevano il compito di ricercare, creare e sviluppare le Buyer Personas per l'azienda.
Tuttavia, se solo i marketer costruiscono la persona, immagina quanto sarebbe parziale la persona?
Questo perché i marketer possono vedere tutto solo dalla loro prospettiva. Possono fare ricerche approfondite saltando su forum, gruppi online o persino eseguendo sondaggi e interviste. Ma i team di vendita sono in trincea giorno dopo giorno a parlare con i potenziali clienti.
In che modo le Buyer Personas aiutano i marketer e i rappresentanti di vendita?
I marketer utilizzano la Buyer Persona per trovare lead di qualità superiore.
Identificando i dati demografici giusti, possono filtrare il loro targeting per attirare i giusti gruppi di persone nella loro canalizzazione. Inoltre, comprendendo i loro punti deboli, i marketer possono scrivere testi persuasivi che colpiscano i loro potenziali clienti.
Al contrario, i rappresentanti di vendita utilizzano un personaggio acquirente per sapere come possono connettersi meglio con i potenziali clienti. I venditori si tuffano nelle erbacce dei loro potenziali clienti cercando di capire meglio i loro problemi.
Considera di esaminare i loro problemi e persino di scoprire le loro lamentele comuni. Gli acquirenti in genere acquistano quando puoi collegare i punti posizionando il tuo prodotto come soluzione ai loro punti deboli.
Come collaborare su Buyer Persona
Sia i team di vendita che quelli di marketing devono prendersi il tempo necessario per sedersi e collaborare sulla persona dell'acquirente dell'azienda. Se la tua azienda vende a più settori e offre più di un prodotto, dovrai creare più buyer persona.
Ecco i modi per collaborare:
- I venditori possono rivedere le chiamate di vendita registrate e chiedere ai potenziali clienti i loro punti deboli. Invitali ad ascoltare le lamentele comuni, le frustrazioni e i desideri attuali. Cos'è che vogliono veramente?
- Gli esperti di marketing possono inviare sondaggi di feedback a clienti e utenti.
- I venditori possono anche inviare sondaggi personalizzati o effettuare brevi chiamate ai clienti esistenti a cui hanno venduto.
- Gli esperti di marketing possono eseguire ricerche qualitative e quantitative. Può comportare guardare i concorrenti, tuffarsi nei forum, ecc. La chiave è scoprire cosa dicono i potenziali clienti quando non sono intorno a un venditore. Ad esempio, gli eventi del settore potrebbero essere utili poiché le persone parlano dei propri problemi e obiettivi.
Una volta raccolte le informazioni, torna insieme e crea la persona acquirente. Questo non deve essere fatto in una sola seduta. Prendi in considerazione la possibilità di rivisitare la persona dell'acquirente una o due volte l'anno o ogni volta che è necessario apportare modifiche a causa di un importante perno aziendale.
3. Creare un contratto di servizio (SLA)
Avere un accordo scritto sui risultati necessari è uno dei modi più efficaci per massimizzare la produttività per entrambi i team.
Gli accordi sul livello di servizio stabiliscono i risultati finali di ciascuna parte entro tempi prestabiliti.
Una volta stabiliti i tuoi obiettivi e chi è l'acquirente, entrambi i team possono redigere impegni. Ecco alcune idee di impegno per far girare il cervello:
Impegno del marketing per le vendite:
- I team di vendita riceveranno un numero X di lead qualificati per il marketing che soddisfano i criteri concordati.
- Gli MQL sono tutti i lead che hanno mostrato comportamenti impliciti e ad alto intento come visitare la pagina dei prezzi, prenotare un appuntamento, contattare via e-mail e X quantità di e-mail aperte e cliccate.
- I lead verranno arricchiti utilizzando dati di terze parti per integrare eventuali informazioni mancanti.
- Il feedback sulle vendite sui lead di scarsa qualità verrà riconosciuto tramite un incontro di feedback mensile.
Impegno di vendita per il marketing:
- I lead verranno contattati entro un periodo di tempo specifico (ad es. entro 8 ore dalla ricezione nel CRM).
- Le fasi della pipeline verranno aggiornate immediatamente e automaticamente utilizzando uno strumento di automazione del marketing.
- Le note verranno registrate su ciascun potenziale cliente per ogni interazione, come e-mail, SMS, demo, ecc.
- I lead non validi verranno contrassegnati come non qualificati.
- I lead che non sono pronti per la vendita verranno contrassegnati come tali e inviati a campagne di promozione dei lead utilizzando il tagging tramite un CRM e l'integrazione di strumenti di automazione del marketing.
Obiettivi
Trova obiettivi a cui ciascuna parte mirerà. Ad esempio, il marketing fornirà il numero X di lead necessari per supportare la quota di vendita. I team di vendita mireranno a chiudere X numero di accordi o raggiungere l'obiettivo di entrate specifico.
Metrica
Quali metriche vengono utilizzate per assicurarti di essere sulla buona strada per raggiungere questi obiettivi? I team di marketing possono tenere traccia dei lead medi generati da ciascun canale o campagna di marketing. I team di vendita possono monitorare il loro tasso di chiusura e la qualità dei clienti chiusi.
Leggi di più: I 3 tipi di analisi di vendita e marketing che ti aiuteranno a crescere
Qualifiche di piombo
Concorda come si qualificano i lead. Cosa rende un lead pronto per le vendite? E in che modo le vendite informeranno il team di marketing quando i lead devono essere ulteriormente alimentati?
Consegnare il piombo
Come verranno consegnati i lead al team di vendita? Utilizzando Encharge e Hubspot o Encharge e Salesforce, i potenziali clienti in un elenco e-mail possono essere importati automaticamente in HubSpot e assegnati a determinati rappresentanti di vendita. Il processo può essere attivato quando un potenziale cliente soddisfa i criteri di qualificazione del lead.
Coltivare il piombo
Quali strategie utilizzeranno i team di marketing e vendita per coltivare i lead? Gli esperti di marketing possono inviare contenuti educativi, campagne a goccia e flussi di lavoro automatizzati.
Al contrario, anche i rappresentanti di vendita devono svolgere il loro ruolo nel coltivare i loro contatti. Ad esempio, i venditori possono utilizzare i contenuti di abilitazione alle vendite per aiutare a rispondere alle preoccupazioni dei potenziali clienti.
I rappresentanti di vendita dovrebbero anche prendere in considerazione la vendita sociale, in cui interagiscono direttamente con i potenziali clienti sulle piattaforme social. Il social selling si è dimostrato efficace, sia che si tratti di raggiungere direttamente i potenziali clienti sui social network, di inviare loro articoli utili o di commentare gli aggiornamenti della loro azienda.
- Il 78% dei venditori sui social vende più dei colleghi che non usano i social media.
- Il 39% dei professionisti B2B ha affermato di essere stato in grado di ridurre i tempi di ricerca di account e contatti con gli strumenti di social selling.
Fonte: Salesforce
Segnalazione obiettivi
Come vengono riportati gli obiettivi? Dovrebbe esserci integrazione tra gli strumenti di marketing e di vendita in modo che entrambe le parti possano visualizzare le metriche dell'altro. Ciò consente ai team di intervenire e aiutarsi a vicenda quando necessario. Le riunioni del team di vendita e marketing dovrebbero riguardare anche il reporting e le prestazioni degli obiettivi.
4. Concordare sulla tassonomia dei lead
I team di marketing e vendita vivono in mondi diversi e hanno diversi insiemi di priorità, quindi è ovvio che ogni team avrà una definizione univoca dell'aspetto di un lead qualificato.
Il team di marketing deve capire che i potenziali clienti dovrebbero mostrare l'intenzione di acquisto in modo che i venditori non perdano tempo a inseguire lead non adatti.
Alcuni lead hanno scaricato il tuo ebook, ma significa che sono interessati all'acquisto? I lead devono essere alimentati correttamente e mostrare chiari segni di intenzione di acquisto.
Lead qualificato per il marketing (MQL)
I lead qualificati di marketing sono quando un potenziale cliente intraprende un'azione o mostra interesse in base a sforzi di marketing come la registrazione a un webinar o il download di un contenuto.
Lead qualificato per le vendite (SQL)
I lead qualificati per le vendite mostrano l'intenzione di acquistare. I potenziali clienti potrebbero aver "alzato la mano" per essere contattati da un rappresentante di vendita o aver contattato l'azienda per ulteriori domande.
5. Definire insieme il punteggio dei lead
Il punteggio dei lead è un sistema automatizzato per classificare i potenziali clienti che rappresentano il valore percepito di ciascun lead e la prontezza alle vendite.
In genere, un punteggio di lead varia da 0 a 100 e un punteggio elevato indica che il lead è adatto al tuo prodotto e pronto per l'acquisto. Determinare come segnare i lead richiede che entrambe le squadre comprendano chiaramente la persona dell'acquirente e ciò che rende il potenziale cliente perfetto.
Di seguito sono riportati diversi modi per assegnare un punteggio ai lead:
Informazione demografica
A chi stai vendendo? Stai vendendo a proprietari di agenzie digitali o dirigenti aziendali di un settore specifico?
È utile porre domande demografiche specifiche nei moduli di acquisizione dei lead, in modo da poter segmentare il pubblico durante la sequenza di crescita dei lead. Puoi aggiungere punti ai potenziali clienti che si adattano alle tue informazioni demografiche ideali e sottrarre punti ai lead che non si adattano al tuo gruppo demografico ideale.
Informazioni sull'azienda
Il tuo prodotto o servizio è più adatto a una particolare dimensione, tipo o settore aziendale? Porre queste domande sulle pagine di destinazione e sui moduli di acquisizione dei lead è fondamentale. Ciò ti consente di servire meglio i tuoi potenziali clienti inviando contenuti specifici relativi al settore che sono più pertinenti alle loro esigenze.
HubSpot chiederà l'URL del sito Web del potenziale cliente, il nome dell'azienda e il numero di dipendenti. Gli esperti di marketing possono utilizzare strumenti di arricchimento per aiutare a compilare ulteriori informazioni sull'azienda una volta raccolto l'URL del sito Web.

Comportamento in linea
Il modo in cui un lead interagisce con le tue e-mail e il tuo sito Web può dirti molto su quanto sia interessato ad acquistare da te.
Considera quali pagine hanno visitato i tuoi potenziali clienti e quante offerte hanno scaricato? Ad esempio, un potenziale cliente che visita pagine come testimonianze e prezzi dei clienti ha maggiori probabilità di acquistare.
Tuttavia, se un potenziale cliente smette di aprire le tue e-mail, potrebbe aver perso interesse e i punti dovrebbero essere portati via.
Entrambe le squadre devono sedersi e determinare quali criteri specifici in ciascuna categoria sono preziosi e quanti punti dovrebbero essere attribuiti a ciascuna.
Un sistema di punteggio per i lead potrebbe assomigliare a questo:
6. Concordare un processo di trasferimento dei lead
In che modo i marketer assegneranno i lead alla pipeline di vendita? Definire il modo in cui i lead vengono trasferiti ai rappresentanti assicura che sappiano cosa aspettarsi.
La distribuzione dei lead dovrebbe essere eseguita automaticamente utilizzando una serie di strumenti per indirizzare i lead direttamente al tuo team di vendita.
Un efficace processo di distribuzione dei lead dovrebbe assegnare quotidianamente i lead ai venditori per evitare lamentele su determinati rappresentanti che ottengono "contatti di migliore qualità".
Il modo migliore per distribuire i lead è lo stile round-robin, il che significa che ogni potenziale cliente viene assegnato alla persona successiva in linea. Tuttavia, possono essere create regole di assegnazione dei lead specifiche. Ad esempio, se alcuni venditori sono specializzati in determinate offerte di prodotti o settori, ti consigliamo di inviare loro quei contatti particolari.
7. Condurre riunioni regolari
Il modo migliore per far lavorare insieme il tuo team di vendita e marketing è tenere riunioni periodiche e stabilire basi per la comunicazione.
- Secondo HubSpot, il 31% dei dirigenti di livello C ritiene che i propri team di vendita e marketing siano strettamente allineati, ma solo il 17% dei manager e dei singoli contributori la pensa allo stesso modo.
- Il 69% dei dirigenti ritiene che la propria strategia di marketing sia efficace e solo il 55% dei singoli collaboratori è d'accordo.
A ogni livello di leadership di entrambi i team, le persone devono sentirsi come se stessero contribuendo e sono un pezzo prezioso per l'intero percorso del cliente. Il modo migliore per mettere tutti sulla stessa pagina è organizzare due tipi di riunioni:
- Un "riunione di marketing" gestionale progettato per il management per definire ed eseguire i Service Level Agreement (SLA). Inoltre, la riunione può essere utilizzata per definire gli obiettivi di contenuto e in che modo le modifiche mensili o trimestrali dall'inizio e dal centro dell'attività della canalizzazione influiranno sul team di vendita.
- Un secondo incontro prevede che tutti i membri del team tengano una riunione per verificare i progressi e coprire i dettagli essenziali di ciò che sta accadendo settimanalmente.
Ecco le cose da trattare nelle tue riunioni:
- Presentazione degli SLA
- Discussione sulle prestazioni
- Revisione dei contenuti
- Successi e vittorie
Presentazione degli SLA'
Una volta che il team di gestione ha redatto gli SLA, le riunioni sono il luogo perfetto per spiegare questo documento e perché viene utilizzato. Ad esempio, puoi impostare il framework presentando i seguenti elementi sul tuo SLA:

- Obiettivi e compiti condivisi
- Metriche condivise
- Qualifica di piombo
- Passaggi di piombo
- Guidare le fasi di nutrimento/viaggio del cliente
- Il processo di rendicontazione degli obiettivi
Ciò consente a tutti di ottenere una chiarezza cristallina sui propri obiettivi e su come monitorare i propri progressi.
Discussione sulle prestazioni
Mentre tutti stanno lavorando per raggiungere un obiettivo di entrate condivise, molte altre metriche verranno utilizzate per aiutare ogni team a comprendere meglio le proprie prestazioni.
Ad esempio, il marketing può esaminare metriche come la percentuale di lead chiusi per i clienti, il valore di ciascun lead e il numero di lead qualificati per il marketing generati e trasferiti al team di vendita.
Mentre le discussioni specifiche sulle prestazioni possono essere lasciate alle riunioni dei singoli team, entrambe le squadre possono beneficiare di una panoramica di alto livello delle prestazioni di ciascuna squadra. Parte del raggiungimento di uno stretto allineamento è garantire che tutti sappiano cosa sta succedendo in tutte le fasi della canalizzazione.

Revisione dei contenuti
La strategia dei contenuti non dovrebbe essere lasciata solo agli strateghi dei contenuti, ai pianificatori SEO o al tuo team di marketing. Anche il tuo team di vendita dovrebbe essere coinvolto. Questo perché il contenuto dovrebbe essere utilizzato in tutte le fasi della canalizzazione.
I team di vendita dovrebbero essere aggiornati su quali contenuti vengono pubblicati, in modo che sappiano il tipo di contenuto che i loro potenziali clienti hanno già visto. Per non parlare del fatto che dovrebbero essere fortemente coinvolti nel processo di pianificazione dei contenuti in fondo alla canalizzazione. Questo perché i team di vendita sanno quali preoccupazioni e domande hanno i loro potenziali clienti in quella particolare fase del processo di acquisto. Questi incontri dovrebbero concentrarsi su:
- Una panoramica del pianificatore di contenuti per la settimana, il mese o il trimestre
- Input del team di vendita sui futuri contenuti di abilitazione alle vendite come infografiche, webinar, rapporti di settore, ecc.
- Come utilizzare il contenuto dell'abilitazione alla vendita, ad esempio quali situazioni si adatterebbero meglio al tipo di contenuto

Successi e vittorie
Un ottimo modo per prevenire il risentimento di entrambe le squadre è celebrare le vittorie dell'altra. Evidenzia i risultati ottenuti da individui di entrambe le squadre. Non deve nemmeno essere guidato dalla metrica. Ad esempio, un rappresentante di vendita ha aiutato un marketer a creare un personaggio acquirente migliore per la sua campagna pubblicitaria. O un marketer che ha consigliato contenuti di abilitazione alle vendite specifici che hanno aiutato a spingere un potenziale cliente a concludere un affare. Condividere le vittorie insieme promuoverà senza dubbio un ambiente di lavoro felice.
È innegabile che i dipendenti che ricevono un riconoscimento hanno molte più probabilità di lavorare di più, sentirsi più coinvolti e più allineati con gli obiettivi della loro organizzazione. Per esempio:
- Il 69% dei dipendenti lavora sodo se i propri sforzi sono apprezzati
- Il 58% dei dipendenti afferma che il riconoscimento dei dipendenti migliora il coinvolgimento
Faretti di tendenza o playbook
Lascia che anche i tuoi dipendenti si assumano la responsabilità della strategia. Non devono sempre essere i tuoi leader a proporre idee per campagne di marketing e tattiche di vendita. Consenti al tuo team di esplorare nuove tendenze e strategie nel settore. Quando i dipendenti si sentiranno autorizzati a prendere le proprie decisioni, produrranno risultati migliori.
Ad esempio, lascia che gli esperti di marketing elaborino contenuti e idee pubblicitarie. Gli esperti di marketing possono utilizzare la libreria di annunci di Facebook per cercare gli annunci pubblicati dai loro concorrenti.

Anche i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero essere creativi. Forse un rappresentante di vendita vuole sperimentare l'invio di messaggi video personalizzati ai potenziali clienti.
I rappresentanti di vendita possono utilizzare strategie di vendita basate sul valore inviando loro registrazioni personalizzate. Ad esempio, supponiamo che siano in contatto con un dirigente del loro cliente ideale. Potrebbero inviare un video dando loro suggerimenti e strategie utilizzando un video registrato da Loom.
Questo strumento mostra anche metriche come le visualizzazioni totali, la quantità di video guardata dal potenziale cliente e se hanno completato o meno l'invito all'azione.

8. Fai sedere il tuo team di marketing e vendita uno accanto all'altro
I team di marketing e vendita non dovrebbero essere separati in due stanze completamente diverse. L'allineamento avviene integrandosi con le reciproche responsabilità quotidiane.
Considera di posizionare entrambe le squadre una accanto all'altra.
Gli esperti di marketing dovrebbero essere in grado di ascoltare la verbosità utilizzata dai rappresentanti di vendita. I rappresentanti di vendita dovrebbero essere in grado di avvicinarsi fisicamente ai professionisti del marketing e porre loro domande su specifici contenuti di abilitazione alle vendite o ricevere consigli su come inviare una particolare e-mail di prospezione.
Ricorda, più collaborazione, meglio è.
9. Chiedi al team dei contenuti di ascoltare le chiamate di vendita registrate
Il 65% delle aziende non effettua mai ricerche sui clienti. E gli esperti di marketing che conducono ricerche sul pubblico almeno una volta all'anno hanno il 303% in più di probabilità di raggiungere i propri obiettivi.
Un segno distintivo dei buoni marketer è ascoltare il loro pubblico. Quale modo migliore per ascoltare che ascoltare le chiamate di vendita registrate?
Che si tratti di contenuti, annunci o e-mail, ogni pezzo di marketing dovrebbe connettersi e risuonare con i potenziali clienti.
Affinché gli esperti di marketing possano reperire i lead più preziosi, devono avere un orecchio per terra e capire meglio cosa fa funzionare i clienti.
Cosa sta cercando di risolvere il tuo cliente e come può risolverlo il tuo prodotto?
Non solo le chiamate di vendita registrate avvantaggiano i rappresentanti di vendita per il feedback, ma anche i professionisti del marketing che hanno bisogno di reperire contenuti.
Sebbene gli strumenti di ricerca per parole chiave e le analisi di mercato possano darti un'istantanea di ciò che vogliono i tuoi clienti, potrebbero non raccontarti la storia completa. Non c'è niente di meglio che usare parole che escono direttamente dalla bocca del tuo cliente.
10. Offri un canale dedicato per il feedback
Il feedback dovrebbe essere un aspetto continuo dei team di marketing e vendita. Per incoraggiare l'allineamento, suggeriamo di creare un canale separato per invitare tutto il personale del team di marketing e vendita.
Invece di un canale separato di "vendita" e "marketing" come questo, entrambi i team hanno anche un canale dedicato.

Usa questo canale per comunicare e condividere feedback per aiutare ogni team a migliorare.
Per esempio:
- I rappresentanti di vendita possono consigliare di aggiungere domande alla pagina delle domande frequenti in base alle domande o ai dubbi più frequenti dei potenziali clienti.
- Gli esperti di marketing possono fornire feedback su determinati termini che stanno ascoltando al piano di vendita o annunciare quando sono disponibili nuovi contenuti per l'utilizzo da parte dei rappresentanti di vendita.
Il punto è creare un canale slack dedicato in modo che i team di vendita e marketing possano favorire una comunicazione aperta tra di loro.
11. Assicurati che gli esperti di marketing forniscano contenuti di abilitazione alle vendite ai rappresentanti di vendita
Non c'è niente di peggio di un accordo in stallo perché il potenziale cliente non ha la fiducia per andare avanti.
I contenuti di abilitazione alle vendite potrebbero ridurre il ciclo di vendita e aiutare i potenziali clienti a prendere decisioni di acquisto più velocemente.
Sfortunatamente, il 46% delle aziende ha ancora team di vendita che creano i contenuti di vendita. I team di marketing sono gli esperti nella creazione di contenuti e dovrebbero essere quelli che li creano.
Tuttavia, dovrebbero aiutare i rappresentanti di vendita rendendo il contenuto dell'abilitazione alla vendita di facile accesso e applicabile a scenari specifici per aiutare a gestire le obiezioni fornendo al contempo le informazioni di cui hanno bisogno per decidere.
"Sulla base del database di SiriusDecision, quasi la metà (46%) delle aziende ha la propria unità di abilitazione alle vendite sotto l'ombrello delle vendite, circa il 32% all'interno del marketing e il 18% riferisce ad altri dipartimenti aziendali".
Fonte: hacker di vendita
I team di marketing possono aiutare i venditori fornendo questi tipi di contenuto distinti:
Testimonianze e prove
I potenziali clienti potrebbero non prendere le tue richieste al valore nominale. Spesso hanno bisogno di prove che il tuo prodotto possa davvero mantenere le sue promesse.
Contenuti come case study, testimonianze dei clienti, metriche e persino interviste con i clienti possono dare ai potenziali clienti la certezza che il tuo prodotto può fornire i risultati che stanno cercando.
Encharge, ad esempio, mostra casi di studio che dimostrano i risultati dei clienti. Landbot, in particolare, ha risparmiato 320 ore al mese nel processo di onboarding utilizzando il nostro software di automazione. Vedere il tuo prodotto fornire risultati nel mondo reale aggiunge credibilità alle tue affermazioni.

Contenuto di conversione
I venditori hanno bisogno di contenuti che li aiutino a concludere l'affare. I team di marketing possono fornire modelli di email, contenuti di social media e presentazioni per aiutare i rappresentanti a concludere affari più rapidamente.
Ad esempio, un rappresentante di vendita potrebbe non avere familiarità con la creazione di un'e-mail di follow-up convincente che induca i potenziali clienti a coinvolgere e portare a termine l'affare. Un comportamento eccessivamente invadente può essere scoraggiante e rovinare la vendita. Gli esperti di marketing possono creare vari modelli di email da utilizzare in diverse situazioni.
Inoltre, i pitch deck di presentazione possono anche aiutare a guidare i venditori e organizzare i punti di discussione in modo che trasmettano i punti di vendita unici della tua azienda. Ecco un esempio di come potrebbe essere stato il pitch deck iniziale di Uber:

Supporto alle vendite interne
Solo il 16% circa dei venditori si sente "estremamente preparato" per l'incontro iniziale con i potenziali clienti, mentre il 26% si sente "per niente preparato". Gli esperti di marketing possono preparare meglio i rappresentanti per la chiamata di vendita fornendo contenuti di supporto alle vendite interne.
Questi includono script di vendita, schede prodotto e confronti della concorrenza. Le schede prodotto chiariscono cosa fa il prodotto, le sue caratteristiche e vantaggi, a chi è rivolto e il costo. L'ultima cosa che vuoi è che i tuoi rappresentanti siano alla ricerca di risposte durante la chiamata.
La maggior parte dei potenziali clienti è a conoscenza dei concorrenti e potrebbe essere già in contatto con loro. È importante cambiare la narrativa nelle loro menti ed evidenziare perché sei l'opzione migliore.
Crea fogli di confronto per dimostrare che sei l'opzione migliore. In genere, una tabella dei prodotti con caratteristiche che mancano ai tuoi concorrenti rispetto alla tua è il modo migliore per comunicare visivamente il valore del tuo prodotto.

12. Integra il marketing con il tuo CRM
Immagina un rappresentante di vendita che cerca di chiudere un potenziale cliente senza conoscere molte informazioni su di lui?
Un modo semplice per aumentare i tassi di chiusura è integrare gli strumenti di marketing e vendita in modo che le informazioni siano condivise tra le piattaforme.
Con Encharge puoi integrare la tua automazione del marketing con il tuo CRM.
Ad esempio, supponiamo che utilizzi già HubSpot come strumento di vendita della tua azienda. Ecco un esempio in cui l'integrazione può essere vantaggiosa:
- Quando i potenziali clienti sono qualificati per le vendite, verrà creato un contatto su HubSpot e assegnato a un rappresentante.
- Assegna attività di vendita in Hubspot e chiedi ai rappresentanti di seguire contatti specifici.
- Arricchisci i dati CRM con le informazioni raccolte da Encharge.
- I rappresentanti di vendita possono visualizzare i contenuti e l'offerta di prodotti con cui il potenziale cliente ha interagito.
Ecco alcuni dei trigger e delle azioni che puoi utilizzare per automatizzare l'attività di HubSpot tramite Encharge:

13. Invia le offerte perse al marketing per il retargeting
Non tutti compreranno subito. A volte, i tuoi potenziali clienti non sono ancora pronti per scegliere un fornitore a causa della mancanza di budget e di altri motivi.
Tuttavia, il tempismo è tutto. Spesso, apparire prima di fronte ai tuoi potenziali clienti ti dà un vantaggio. Molti acquirenti scelgono il primo fornitore che li contatta.
Ecco perché disporre di eccellenti strategie di follow-up e remarketing è fondamentale per recuperare le opportunità perse in precedenza.
Ti consigliamo di collegare il tuo strumento di automazione del marketing con il tuo ad manager. Ad esempio, supponiamo che un potenziale cliente abbia deciso di non acquistare a causa di un cattivo tempismo. In tal caso, quel lead può essere aggiunto a un pool di altre opportunità perse e inviato a un pubblico di Facebook dove viene remarketing.
Integrando Encharge con Facebook Ads, puoi aggiungere automaticamente lead a segmenti di pubblico personalizzati.
14. Utilizzare gli strumenti di abilitazione alle vendite
Avere il giusto mix di venditori altamente qualificati, CRM, flussi di lavoro di coinvolgimento, librerie di contenuti e strumenti può aiutarti a migliorare le conversioni.
È meglio utilizzare una libreria di contenuti centralizzata per ospitare tutti i contenuti di abilitazione alla vendita, come video, articoli, risorse dei social media, presentazioni, infografiche, schede prodotto, testimonianze, ecc.
Al giorno d'oggi, gli strumenti di abilitazione alle vendite includono sistemi di apprendimento automatico e intelligenza artificiale per fornire ai rappresentanti contenuti basati su ogni scenario.
Ad esempio, High Spot è un software di abilitazione alla vendita che guida i venditori durante tutto il processo di vendita. In base a ciò che sai sul potenziale cliente (dati demografici, informazioni sull'azienda, interesse per il prodotto, obiettivi, problemi, ecc.), il software può fornirti il giusto contenuto di vendita e consigliarti domande di scoperta specifiche.

15. Trasforma la tua chat dal vivo in una macchina per la generazione di lead
I chatbot stanno rapidamente diventando popolari per migliorare l'esperienza di acquisto.
Sebbene molte aziende utilizzino i chatbot per automatizzare l'assistenza clienti, possono essere utilizzati come macchine per la generazione di lead. Con i chatbot, puoi qualificare i lead in pochi secondi.
Ad esempio, RapidMiner è un'azienda tecnologica B2B che offre soluzioni di analisi alle organizzazioni. I visitatori che inciampano nel loro sito Web e accedono alla chat dal vivo o iniziano la conversazione su Facebook possono essere facilmente trasformati in lead qualificati. In questo caso, il chatbot fa domande per chiarire con chi stanno parlando.

Salesforce consente ai visitatori del traffico di scegliere una delle seguenti tre opzioni:
- Chatta dal vivo con un esperto di vendita
- Ottieni aiuto con un prodotto che uso
- Ottieni aiuto con la mia prova gratuita

In genere, i potenziali clienti che fanno clic sulla chat sanno già cosa stanno cercando, ma potrebbero avere una domanda particolare in mente. In tal caso, i potenziali clienti possono chattare direttamente con un esperto di vendita. Gli esperti di marketing possono aiutare i rappresentanti di vendita inviando potenziali clienti altamente coinvolti direttamente dal chatbot a un esperto di vendita.
Inoltre, i chatbot possono anche apparire in base al comportamento di un visitatore. Diciamo che qualcuno legge le testimonianze dei tuoi clienti. Ecco un esempio di chatbot che puoi utilizzare:

Integra vendite e marketing con Encharge
Sono finiti i giorni in cui il marketing pubblicava annunci pubblicitari e lasciava che i rappresentanti di vendita si arrangiassero da soli.
Oggi, vendite e marketing sono diventati più integrati che mai. I marketer devono essere più ROI e orientati alle vendite. E i venditori devono essere aperti alla vendita basata sul valore.
Un percorso senza interruzioni consente ai potenziali clienti di passare da una fase all'altra.
Segui i nostri suggerimenti qui e sarai sulla buona strada per raggiungere l'allineamento "tutto sfuggente" di marketing e vendita.
Tuttavia, avrai bisogno di un comprovato software di automazione del marketing come Encharge per integrare le informazioni di vendita e marketing in modo che i dati vengano facilmente trasferiti tra gli strumenti.
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