15 วิธีที่การตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต

ทำไมทีมการตลาดและการขายเข้ากันไม่ได้

ทีมขายไม่รู้ว่านักการตลาดทำอะไร พวกเขาบ่นกับนักการตลาดว่าลีดของพวกเขาห่วยแค่ไหน

นักการตลาดต้องการตัวแทนขายเพียงเพื่อปิดลีดและทำงานของตน

แนวคิดของการจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายฟังดูดีในทางทฤษฎี แต่การนำไปปฏิบัติอาจดูเหมือนเป็นนามธรรม

การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ทุกคนในหน้าเดียวกันหมายถึงการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจและสถานที่ทำงานที่มีความสุขมากขึ้น ฟังดูดีเกินไปที่จะเป็นจริง?

เราพร้อมช่วยคุณเปลี่ยนแนวคิดนี้ให้เป็นจริง

ปฏิบัติตามคำแนะนำของเราและขโมยกลยุทธ์ของเราเพื่อให้แน่ใจว่าทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกัน

มาสำรวจ 15 วิธีที่จะทำให้ทีมของคุณทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายเดียวกัน

1. จัดตั้ง OKRs

OKRs คือกรอบการทำงานที่ช่วยให้บริษัทของคุณกำหนด ติดตาม และบรรลุเป้าหมาย

• O (วัตถุประสงค์): เป้าหมายหรือผลลัพธ์เฉพาะที่คุณต้องการให้บริษัทของคุณบรรลุ
• KP (Key Result): เป้าหมายหรือตัวชี้วัดที่ทั้งสองทีมต้องบรรลุเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์เฉพาะ

สมมติว่าเป้าหมายของคุณคือการบรรลุเป้าหมายรายรับรายไตรมาสที่ 500,000 ดอลลาร์ในไตรมาสที่ 3 ของปีนี้ ซึ่งเพิ่มขึ้น 10% จากรายรับไตรมาส 3 ของปีที่แล้ว

ผลลัพธ์สำคัญที่ต้องเกิดขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายคืออะไร? ตัวอย่างเช่น:

• ผลลัพธ์หลัก 1: บันทึก 50,000 ดอลลาร์ในสัปดาห์เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่
• ผลลัพธ์ที่สำคัญ 2: ปิดดีลที่เกิดซ้ำหรือเพิ่มยอดขายด้วย 10% ของฐานลูกค้าที่มีอยู่
• ผลลัพธ์ที่สำคัญ 3: ลดรอบการขายจาก 30 วันเป็น 27 วัน

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องบรรลุถึงความสอดคล้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในทีมผู้นำ ตัวอย่างเช่น ในฐานะ CEO งานของคุณคือการคิดล่วงหน้าและกำหนดทิศทางของบริษัท

เป้าหมายของคุณในฐานะ CEO อาจเป็น "การก้าวขึ้นเป็น 3 อันดับแรกในตำแหน่งส่วนแบ่งการตลาด"

ผลลัพธ์ที่สำคัญอาจเกี่ยวข้องกับการปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายและลดระยะเวลารอคอยสินค้า

ดังนั้น ผลกระทบแบบลดหลั่นจะไหลลงมาสู่ตำแหน่งผู้นำที่ตามมา เช่น CMO และรองประธานฝ่ายขายของคุณ

CMO อาจรับผิดชอบในการปรับปรุงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ในขณะที่รองประธานฝ่ายขายสามารถรับผิดชอบในการลดระยะเวลารอคอยสินค้า

นี่คือสิ่งที่ CMO OKR อาจมีลักษณะดังนี้:

วัตถุประสงค์: เพิ่มอัตราการสร้างโอกาสในการขาย 15% ภายในสิ้นไตรมาสที่ 1

• ผลลัพธ์ที่สำคัญ 1: ทดสอบ A/B 3 แคมเปญในทุกช่องทางภายในวันที่ 23 ก.พ. 2565
• ผลลัพธ์ที่สำคัญ 2: พัฒนาแผ่นพับผลิตภัณฑ์ใหม่ภายใน Q1 2022
• ผลลัพธ์ที่สำคัญ 3: ร่วมมือกับพันธมิตรเชิงกลยุทธ์สองรายเพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของเราภายในไตรมาสที่ 1 ปี 2565

โปรดสังเกตว่า CMO แบ่งผลลัพธ์หลักของการเพิ่มอัตราการแปลงเพื่อสร้างโอกาสในการขายเป็นวัตถุประสงค์หลัก จากนั้นพวกเขาจะสร้าง KR ที่ช่วยให้บรรลุวัตถุประสงค์นั้นโดยการพัฒนาแคมเปญการตลาดใหม่ การทดสอบแยก และกลยุทธ์อื่นๆ

ในทางกลับกัน รองประธานฝ่ายขาย OKR จะมีลักษณะดังนี้:

วัตถุประสงค์: นำเสนอลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติสูง 30 รายและแปลง 10% เป็นลูกค้าใหม่

• ผลลัพธ์ที่สำคัญ 1: ปรับปรุงอัตราการปิดการขายได้ถึง 20%
• ผลลัพธ์ที่สำคัญ 2: Cold call 10 กลุ่มเป้าหมายต่อวันต่อ SDR จนถึงเดือนมีนาคม 2022
• ผลลัพธ์ที่สำคัญ 3: ลงทุนในการฝึกอบรมการขายระดับองค์กรแบบ B2B สำหรับ SDR ทั้งหมด 10 รายการภายในไตรมาสที่ 2 ปี 2565

รองประธานฝ่ายขายจะทำหน้าที่แปลงยอดขายและลดระยะเวลารอคอยสินค้า นั่นหมายความว่า KR ของพวกเขาอาจประกอบด้วยการปรับปรุงอัตราการปิดการขายและการลงทุนในการฝึกอบรมการขายระดับสูง

คุณต้องเริ่มต้นที่ด้านบนสุดเพื่อให้ได้การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้น วัตถุประสงค์แต่ละอย่างควรเผยแพร่ไปสู่ผลลัพธ์ที่สำคัญ ผลลัพธ์หลักเหล่านั้นควรมีความสำคัญเป็นลำดับแรก และส่งต่อไปยังทีมผู้นำที่ตามมาซึ่งอยู่ในลำดับที่ต่ำกว่าในลำดับชั้นของบริษัท

2. ทำงานร่วมกันในบุคลิกของผู้ซื้อ

บุคลิกของผู้ซื้อคือผู้ซื้อในจินตนาการที่รวบรวมคุณลักษณะทั้งหมดที่คุณกำลังมองหาในลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ

บุคคลนี้จะรวมถึงข้อมูลสำคัญต่างๆ เช่น:

• ข้อมูลประชากร
• ค่านิยมส่วนตัว
• ความสนใจ
• ซื้อลาย
• จุดปวดและความท้าทาย
• สถานการณ์ทางวิชาชีพ
• พฤติกรรมออนไลน์
• ขนาดบริษัทและรายได้ของบริษัท
• อุตสาหกรรม
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ที่มา: Albacross

ตามธรรมเนียม นักการตลาดได้รับมอบหมายให้ทำการวิจัย สร้าง และพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อให้กับบริษัท

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีนักการตลาดเพียงคนเดียวที่สร้างบุคลิก ลองจินตนาการว่าบุคลิกนั้นจะมีอคติได้อย่างไร

นั่นเป็นเพราะนักการตลาดสามารถมองทุกอย่างจากมุมมองของพวกเขาเท่านั้น พวกเขาสามารถทำการวิจัยเชิงลึกได้โดยไปที่ฟอรัม กลุ่มออนไลน์ หรือแม้แต่ทำแบบสำรวจและสัมภาษณ์ แต่ทีมขายอยู่ในร่องลึกทุกวันเพื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ลักษณะของผู้ซื้อช่วยนักการตลาดและตัวแทนขายได้อย่างไร

นักการตลาดใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อค้นหาโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้น

โดยการระบุกลุ่มประชากรที่เหมาะสม พวกเขาสามารถกรองการกำหนดเป้าหมายเพื่อดึงดูดกลุ่มคนที่เหมาะสมเข้าสู่กระบวนการของพวกเขา นอกจากนี้ โดยการทำความเข้าใจจุดอ่อนของพวกเขา นักการตลาดสามารถเขียนสำเนาโน้มน้าวใจที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา

ในทางกลับกัน ตัวแทนฝ่ายขายใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อทราบว่าพวกเขาสามารถเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีขึ้นได้อย่างไร พนักงานขายเจาะลึกถึงปัญหาของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยพยายามทำความเข้าใจปัญหาของตนให้ดีขึ้น

ลองพิจารณาปัญหาของพวกเขาและค้นหาข้อร้องเรียนทั่วไปของพวกเขา ผู้ซื้อมักจะซื้อเมื่อคุณสามารถเชื่อมต่อจุดต่างๆ โดยการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาจุดปวด

วิธีการร่วมมือในลักษณะผู้ซื้อ

ทั้งทีมขายและการตลาดต้องใช้เวลานั่งลงและทำงานร่วมกันในลักษณะผู้ซื้อของบริษัท หากบริษัทของคุณขายให้กับหลายอุตสาหกรรมและนำเสนอผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งรายการ คุณจะต้องสร้างผู้ซื้อหลายราย

วิธีการทำงานร่วมกันมีดังนี้

• พนักงานขายสามารถตรวจสอบการโทรขายที่บันทึกไว้และถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับจุดบอดของพวกเขา ให้พวกเขาฟังคำบ่นทั่วไป ความคับข้องใจ และความปรารถนาในปัจจุบัน สิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริงคืออะไร?
• นักการตลาดสามารถออกแบบสำรวจความคิดเห็นให้กับลูกค้าและผู้ใช้
• พนักงานขายยังสามารถส่งแบบสำรวจส่วนบุคคลหรือโทรติดต่อลูกค้าปัจจุบันที่พวกเขาขายให้
• นักการตลาดสามารถทำการวิจัยเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณได้ อาจเกี่ยวข้องกับการดูคู่แข่ง การเข้าสู่กระดานสนทนา ฯลฯ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพูดอะไรเมื่อไม่ได้อยู่ใกล้พนักงานขาย ตัวอย่างเช่น งานในอุตสาหกรรมอาจมีประโยชน์เนื่องจากผู้คนพูดถึงปัญหาและเป้าหมายของพวกเขา

เมื่อรวบรวมข้อมูลแล้ว ให้กลับมารวมกันและสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ ไม่จำเป็นต้องทำในครั้งเดียว พิจารณาทบทวนบุคลิกของผู้ซื้ออีกครั้งปีละครั้งหรือสองครั้งหรือทุกเมื่อที่จำเป็นต้องทำการปรับเปลี่ยนอันเนื่องมาจากการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจที่สำคัญ

3. สร้างข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA)

การมีข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องการคือหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเพิ่มผลิตภาพสำหรับทั้งสองทีม

ข้อตกลงระดับการบริการกำหนดการส่งมอบของแต่ละฝ่ายภายในกรอบเวลาที่กำหนด

เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายและผู้ซื้อเป็นใครแล้ว ทั้งสองทีมสามารถกำหนดภาระผูกพันได้ นี่คือแนวคิดที่มุ่งมั่นเพื่อให้สมองของคุณปั่นป่วน:

ความมุ่งมั่นของการตลาดต่อการขาย:

• ทีมขายจะได้รับโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดจำนวน X ซึ่งตรงตามเกณฑ์ที่ตกลงกันไว้
• MQL คือลีดทั้งหมดที่แสดงพฤติกรรมโดยนัยและมีความตั้งใจสูง เช่น การไปที่หน้าการกำหนดราคา จองการนัดหมาย การติดต่อทางอีเมล และจำนวนอีเมลที่เปิดและคลิกจำนวน X
• ลูกค้าเป้าหมายจะได้รับการเสริมประสิทธิภาพโดยใช้ข้อมูลของบุคคลที่สามเพื่อเสริมข้อมูลที่ขาดหายไป
• คำติชมด้านการขายเกี่ยวกับลีดที่มีคุณภาพต่ำจะได้รับการยอมรับผ่านการประชุมคำติชมรายเดือน

ความมุ่งมั่นของการขายเพื่อการตลาด:

• ลูกค้าเป้าหมายจะได้รับการติดต่อภายในระยะเวลาที่กำหนด (เช่น ภายใน 8 ชั่วโมงหลังจากได้รับใน CRM)
• ขั้นตอนไปป์ไลน์จะได้รับการอัปเดตทันทีและโดยอัตโนมัติโดยใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ
• หมายเหตุจะถูกบันทึกไว้ในแต่ละโอกาสสำหรับการโต้ตอบทุกครั้ง เช่น อีเมล ข้อความ การสาธิต ฯลฯ
• โอกาสในการขายที่ไม่ถูกต้องจะถูกทำเครื่องหมายว่าไม่มีคุณสมบัติ
• ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่พร้อมสำหรับการขายจะถูกทำเครื่องหมายและส่งไปยังแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายโดยใช้การแท็กผ่าน CRM และการรวมเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ

เป้าหมาย

ตั้งเป้าหมายที่แต่ละฝ่ายจะตั้งเป้าไว้ ตัวอย่างเช่น การตลาดจะให้จำนวนลูกค้าเป้าหมาย X ที่จำเป็นเพื่อช่วยสนับสนุนโควตาการขาย ทีมขายจะตั้งเป้าที่จะปิดดีลจำนวน X หรือบรรลุเป้าหมายรายได้ที่เฉพาะเจาะจง

ตัวชี้วัด

เมตริกใดบ้างที่ใช้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ ทีมการตลาดสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายเฉลี่ยที่สร้างจากแต่ละช่องทางการตลาดหรือแคมเปญ ทีมขายสามารถติดตามอัตราการปิดและคุณภาพของลูกค้าที่ปิดได้

อ่านเพิ่มเติม: การวิเคราะห์การขายและการตลาด 3 ประเภทที่จะช่วยให้คุณเติบโต

คุณสมบัตินำ

ตกลงว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติอย่างไร อะไรทำให้โอกาสในการขายพร้อม และฝ่ายขายจะแจ้งทีมการตลาดอย่างไรเมื่อลีดต้องการการดูแลเพิ่มเติม?

ลีดแฮนด์ออฟ

โอกาสในการขายจะถูกส่งไปยังทีมขายอย่างไร? การใช้ Encharge และ Hubspot หรือ Encharge และ Salesforce ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในรายการอีเมลสามารถนำเข้าโดยอัตโนมัติไปยัง HubSpot และมอบหมายให้กับตัวแทนขายบางรายได้ กระบวนการนี้สามารถทริกเกอร์ได้เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตรงตามเกณฑ์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

บำรุงตะกั่ว

ทีมการตลาดและทีมขายจะใช้กลยุทธ์ใดในการเลี้ยงดูลีด? นักการตลาดอาจส่งเนื้อหาด้านการศึกษา แคมเปญแบบหยด และเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ

ในทางกลับกัน ตัวแทนฝ่ายขายยังต้องทำหน้าที่ของตนในการเลี้ยงดูลีดของพวกเขาด้วย ตัวอย่างเช่น พนักงานขายสามารถใช้เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายเพื่อช่วยจัดการกับข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวแทนฝ่ายขายควรพิจารณาการขายทางโซเชียล โดยที่พวกเขาโต้ตอบโดยตรงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบนแพลตฟอร์มโซเชียล การขายผ่านโซเชียลได้รับการพิสูจน์แล้วว่าได้ผล ไม่ว่าจะเป็นการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยตรงบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก การส่งบทความที่เป็นประโยชน์ให้พวกเขา หรือแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับการอัปเดตของบริษัท

• 78% ของผู้ขายทางโซเชียลขายได้ดีกว่าเพื่อนที่ไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดีย
• 39% ของมืออาชีพ B2B กล่าวว่าพวกเขาสามารถลดเวลาของบัญชีและติดต่อการวิจัยด้วยเครื่องมือการขายทางสังคม

ที่มา: Salesforce

การรายงานเป้าหมาย

มีการรายงานเป้าหมายอย่างไร? ควรมีการผสมผสานระหว่างเครื่องมือทางการตลาดและการขาย เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายสามารถดูตัวชี้วัดของกันและกันได้ ซึ่งช่วยให้ทีมสามารถก้าวเข้ามาและช่วยเหลือซึ่งกันและกันเมื่อจำเป็น การประชุมทีมขายและการตลาดควรกล่าวถึงการรายงานเป้าหมายและประสิทธิภาพด้วย

4. เห็นด้วยกับการนำอนุกรมวิธาน

ทีมการตลาดและทีมขายอาศัยอยู่ในโลกที่ต่างกันและมีชุดลำดับความสำคัญต่างกัน ดังนั้นจึงมีเหตุผลว่าแต่ละทีมจะมีคำจำกัดความที่ไม่ซ้ำกันว่าลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร

ทีมการตลาดต้องเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรแสดงเจตจำนงในการซื้อเพื่อที่พนักงานขายจะได้ไม่ต้องเสียเวลาไล่ตามลีดที่ไม่เหมาะสม

โอกาสในการขายบางรายดาวน์โหลด ebook ของคุณ แต่นั่นหมายความว่าพวกเขาสนใจที่จะซื้อหรือไม่ ลูกค้าเป้าหมายจะต้องได้รับการเลี้ยงดูอย่างเหมาะสมและแสดงสัญญาณที่ชัดเจนของความตั้งใจในการซื้อ

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดคือเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดำเนินการหรือแสดงความสนใจตามความพยายามทางการตลาด เช่น การลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาทางเว็บหรือการดาวน์โหลดเนื้อหา

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากการขายแสดงความตั้งใจที่จะซื้อ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจ "ยกมือ" เพื่อให้ตัวแทนฝ่ายขายติดต่อกลับ หรือติดต่อบริษัทเพื่อสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม

5. กำหนดคะแนนนำด้วยกัน

การให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมายคือระบบอัตโนมัติในการจัดอันดับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งแสดงถึงคุณค่าที่ลูกค้าเป้าหมายรับรู้และความพร้อมในการขายแต่ละราย

โดยทั่วไป คะแนนของโอกาสในการขายจะอยู่ในช่วง 0 ถึง 100 และคะแนนที่สูงแสดงว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นเหมาะสมอย่างยิ่งกับผลิตภัณฑ์ของคุณและพร้อมที่จะซื้อ การพิจารณาว่าจะให้คะแนนลีดได้อย่างไร ทั้งสองทีมต้องเข้าใจบุคลิกของผู้ซื้ออย่างชัดเจนและสิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสมบูรณ์แบบ

ต่อไปนี้คือวิธีต่างๆ ในการให้คะแนนลีด:

ข้อมูลประชากร

คุณขายให้ใคร คุณขายให้กับเจ้าของเอเจนซี่ดิจิทัลหรือผู้บริหารธุรกิจจากอุตสาหกรรมเฉพาะหรือไม่?

การถามคำถามเกี่ยวกับข้อมูลประชากรที่เฉพาะเจาะจงในแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายจะเป็นประโยชน์ คุณจึงแบ่งกลุ่มผู้ชมระหว่างลำดับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายได้ คุณสามารถเพิ่มคะแนนให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับข้อมูลประชากรในอุดมคติของคุณ และลบคะแนนไปยังลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เข้ากับกลุ่มประชากรในอุดมคติของคุณ

ข้อมูล บริษัท

ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะสมกับขนาด ประเภท หรืออุตสาหกรรมของบริษัทใดโดยเฉพาะหรือไม่ การถามคำถามเหล่านี้บนหน้า Landing Page และแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถให้บริการผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณได้ดียิ่งขึ้นโดยส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของพวกเขามากขึ้น

HubSpot จะขอ URL เว็บไซต์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ชื่อบริษัท และจำนวนพนักงาน นักการตลาดสามารถใช้เครื่องมือเสริมคุณค่าเพื่อช่วยกรอกข้อมูลบริษัทเพิ่มเติมเมื่อรวบรวม URL ของเว็บไซต์

พฤติกรรมออนไลน์

วิธีที่ลีดโต้ตอบกับอีเมลและเว็บไซต์ของคุณสามารถบอกคุณได้มากมายเกี่ยวกับความสนใจที่พวกเขาซื้อจากคุณ

พิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเยี่ยมชมหน้าใดและพวกเขาดาวน์โหลดข้อเสนอจำนวนเท่าใด ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าชมหน้าต่างๆ เช่น คำรับรองจากลูกค้าและราคา มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าหยุดเปิดอีเมลของคุณ พวกเขาอาจสูญเสียความสนใจ และคะแนนควรถูกลบไป

ทั้งสองทีมต้องนั่งลงและพิจารณาว่าเกณฑ์เฉพาะในแต่ละประเภทมีค่าเท่าใดและควรให้คะแนนแต่ละคะแนนเท่าใด

ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอาจมีลักษณะดังนี้:

6. เห็นด้วยกับกระบวนการส่งต่อผู้มุ่งหวัง

นักการตลาดจะกำหนดลูกค้าเป้าหมายในไปป์ไลน์การขายอย่างไร การกำหนดวิธีการส่งลีดไปยังตัวแทนทำให้แน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

การกระจายลูกค้าเป้าหมายควรทำโดยอัตโนมัติโดยใช้ชุดเครื่องมือต่างๆ เพื่อกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายไปยังทีมขายของคุณโดยตรง

กระบวนการแจกจ่ายลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพควรกำหนดลูกค้าเป้าหมายให้กับพนักงานขายทุกวัน เพื่อป้องกันข้อร้องเรียนเกี่ยวกับตัวแทนบางรายที่ได้รับ "โอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีกว่า"

วิธีที่ดีที่สุดในการแจกแจงลีดคือการใช้แบบวนซ้ำ หมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายต่อไปในแถว อย่างไรก็ตาม กฎการมอบหมายลูกค้าเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงอาจสร้างขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายบางรายมีความเชี่ยวชาญในการเสนอผลิตภัณฑ์หรืออุตสาหกรรมบางอย่าง คุณจะต้องส่งลีดเฉพาะเหล่านั้นให้พวกเขา

7. จัดประชุมเป็นประจำ

วิธีที่ดีที่สุดในการให้ทีมขายและการตลาดของคุณทำงานร่วมกันคือต้องมีการประชุมเป็นระยะและสร้างพื้นฐานสำหรับการสื่อสาร

• ตาม HubSpot 31% ของผู้บริหารระดับ C รู้สึกว่าทีมขายและการตลาดของพวกเขามีความสอดคล้องกันอย่างแน่นหนา แต่มีเพียง 17% ของผู้จัดการและผู้ร่วมให้ข้อมูลแต่ละรายเท่านั้นที่รู้สึกแบบเดียวกัน
• 69% ของผู้บริหารรู้สึกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดของตนมีประสิทธิภาพ และมีเพียง 55% ของผู้ร่วมให้ข้อมูลแต่ละรายเท่านั้นที่เห็นด้วย

ในระดับผู้นำแต่ละระดับของทั้งสองทีม บุคคลต้องรู้สึกเหมือนมีส่วนร่วมและเป็นชิ้นส่วนที่มีคุณค่าต่อเส้นทางของลูกค้าทั้งหมด วิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกันคือจัดการประชุมสองประเภท:

1. การจัดการ "การประชุม Smarketing" ที่ออกแบบมาสำหรับการจัดการเพื่อกำหนดและดำเนินการข้อตกลงระดับบริการ (SLA) นอกจากนี้ การประชุมยังสามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายเนื้อหา และการเปลี่ยนแปลงรายเดือนหรือรายไตรมาสจากกิจกรรมบนสุดและตรงกลางของกิจกรรมช่องทางจะส่งผลต่อทีมขายอย่างไร
2. การประชุมครั้งที่สองเกี่ยวข้องกับทุกคนในทีมเพื่อจัดการประชุมเพื่อตรวจสอบความคืบหน้าและครอบคลุมรายละเอียดที่สำคัญของสิ่งที่เกิดขึ้นทุกสัปดาห์

นี่คือสิ่งที่จะกล่าวถึงในการประชุมของคุณ:

• การนำเสนอ SLAs
• อภิปรายประสิทธิภาพ
• การตรวจสอบเนื้อหา
• ความสำเร็จและชัยชนะ

การนำเสนอของ SLA

เมื่อทีมผู้บริหารของคุณร่าง SLA แล้ว การประชุมจะเป็นสถานที่ที่เหมาะสำหรับการอธิบายเอกสารนี้และเหตุใดจึงใช้เอกสารนี้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจกำหนดกรอบงานโดยแสดงรายการต่อไปนี้ใน SLA ของคุณ:

• เป้าหมายและภารกิจร่วมกัน
• เมตริกที่ใช้ร่วมกัน
• คุณสมบัตินำ
• ลีดแฮนด์ออฟ
• นำขั้นตอนการบำรุงเลี้ยง/การเดินทางของลูกค้า
• ขั้นตอนการรายงานเป้าหมาย

ซึ่งช่วยให้ทุกคนได้รับความชัดเจนในวัตถุประสงค์ของตนและวิธีที่พวกเขาสามารถติดตามความคืบหน้าได้

อภิปรายประสิทธิภาพ

ในขณะที่ทุกคนกำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายรายได้ที่ใช้ร่วมกัน จะมีการใช้เมตริกอื่นๆ มากมายเพื่อช่วยให้แต่ละทีมเข้าใจประสิทธิภาพของตนได้ดียิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น การตลาดสามารถตรวจสอบเมตริก เช่น % ของลูกค้าเป้าหมายที่ปิดแล้ว มูลค่าของลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย และจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดที่ถูกสร้างขึ้นและส่งต่อให้กับทีมขาย

ในขณะที่การอภิปรายด้านประสิทธิภาพเฉพาะสามารถทิ้งไว้ในการประชุมแต่ละทีมได้ ทั้งสองทีมจะได้รับประโยชน์จากภาพรวมระดับสูงของประสิทธิภาพของแต่ละทีม ส่วนหนึ่งของการจัดตำแหน่งที่แน่นหนาคือการทำให้ทุกคนรู้ว่ากำลังเกิดอะไรขึ้นในทุกขั้นตอนของกระบวนการ

การตรวจสอบเนื้อหา

กลยุทธ์เนื้อหาไม่ควรปล่อยให้นักวางกลยุทธ์เนื้อหา นักวางแผน SEO หรือทีมการตลาดของคุณเพียงคนเดียว ทีมขายของคุณควรมีส่วนร่วมด้วย นั่นเป็นเพราะว่าควรใช้เนื้อหาในทุกขั้นตอนของช่องทาง

ทีมขายควรอยู่ในวงของเนื้อหาที่จะนำเสนอ เพื่อให้พวกเขาทราบประเภทของเนื้อหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้เห็นแล้ว ไม่ต้องพูดถึง พวกเขาควรมีส่วนร่วมอย่างมากในกระบวนการวางแผนเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทาง นั่นเป็นเพราะว่าทีมขายรู้ว่าข้อกังวลและคำถามที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีคืออะไรในขั้นตอนนั้นในกระบวนการซื้อ การประชุมเหล่านี้ควรเน้นที่:

1. ภาพรวมของเครื่องมือวางแผนเนื้อหาสำหรับสัปดาห์ เดือน หรือไตรมาส
2. ข้อมูลจากทีมขายเกี่ยวกับเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายในอนาคต เช่น อินโฟกราฟิก การสัมมนาผ่านเว็บ รายงานอุตสาหกรรม ฯลฯ
3. วิธีใช้เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย เช่น สถานการณ์ใดที่เหมาะสมกับประเภทของเนื้อหามากที่สุด

ความสำเร็จและชัยชนะ

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการป้องกันความไม่พอใจจากทั้งสองทีมคือการเฉลิมฉลองชัยชนะของกันและกัน ไฮไลท์ความสำเร็จจากบุคคลจากทั้งสองทีม ไม่จำเป็นต้องขับเคลื่อนด้วยเมตริกด้วย ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายช่วยให้นักการตลาดสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่ดีขึ้นสำหรับแคมเปญโฆษณาของตน หรือนักการตลาดที่แนะนำเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายเฉพาะที่ช่วยผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปิดการขาย การแบ่งปันชัยชนะร่วมกันจะส่งเสริมสภาพแวดล้อมการทำงานที่มีความสุขอย่างไม่ต้องสงสัย

ปฏิเสธไม่ได้ว่าพนักงานที่ได้รับการยอมรับมักจะทำงานหนักขึ้น รู้สึกมีส่วนร่วมมากขึ้น และรู้สึกสอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กรมากขึ้น ตัวอย่างเช่น:

• พนักงาน 69% ทำงานหนักหากได้รับการชื่นชมในความพยายาม
• 58% ของพนักงานบอกว่าการรับรู้ของพนักงานช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วม

เทรนด์สปอตไลท์หรือ playbooks

ให้พนักงานของคุณเป็นเจ้าของกลยุทธ์ด้วยเช่นกัน ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้นำในการนำเสนอแนวคิดแคมเปญการตลาดและกลยุทธ์การขายเสมอไป ให้ทีมของคุณสำรวจแนวโน้มและกลยุทธ์ใหม่ๆ ในอุตสาหกรรม เมื่อพนักงานรู้สึกว่ามีอำนาจในการตัดสินใจด้วยตนเอง พวกเขาจะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

ตัวอย่างเช่น ให้นักการตลาดคิดเกี่ยวกับเนื้อหาและแนวคิดโฆษณา นักการตลาดสามารถใช้ไลบรารีโฆษณาของ Facebook เพื่อค้นหาโฆษณาที่คู่แข่งของตนใช้

ตัวแทนขายของคุณควรมีความคิดสร้างสรรค์เช่นกัน บางทีตัวแทนฝ่ายขายอาจต้องการทดลองส่งข้อความวิดีโอส่วนบุคคลไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวแทนขายสามารถใช้กลยุทธ์การขายตามมูลค่าโดยส่งบันทึกส่วนบุคคล ตัวอย่างเช่น สมมติว่าพวกเขากำลังติดต่อกับผู้บริหารจากลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา พวกเขาอาจส่งวิดีโอให้คำแนะนำและกลยุทธ์โดยใช้วิดีโอที่บันทึกไว้ของ Loom

เครื่องมือนี้ยังแสดงตัวชี้วัด เช่น ยอดดูทั้งหมด จำนวนวิดีโอที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดู และพวกเขาเสร็จสิ้นการเรียกร้องให้ดำเนินการหรือไม่

8. ให้ทีมการตลาดและการขายของคุณนั่งติดกัน

ทีมการตลาดและฝ่ายขายไม่ควรแยกออกเป็นสองห้องที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง การจัดตำแหน่งเกิดขึ้นโดยการรวมเข้ากับความรับผิดชอบในแต่ละวันของกันและกัน

พิจารณาวางทั้งสองทีมไว้ใกล้กัน

นักการตลาดควรสามารถรับฟังคำฟุ่มเฟือยที่ตัวแทนฝ่ายขายใช้ ตัวแทนฝ่ายขายควรเดินไปหานักการตลาดได้จริงและถามคำถามเกี่ยวกับเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายที่เฉพาะเจาะจง หรือรับคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการส่งอีเมลหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่ง

จำไว้ว่ายิ่งร่วมมือกันมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

9. ให้ทีมเนื้อหาฟังบันทึกการโทรขาย

65% ของธุรกิจไม่เคยทำวิจัยลูกค้าเลย และนักการตลาดที่ทำการวิจัยกลุ่มเป้าหมายอย่างน้อยปีละครั้งก็มีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมาย 303%

จุดเด่นของนักการตลาดที่ดีคือการฟังผู้ฟัง อะไรจะดีไปกว่าการฟังเสียงการขายที่บันทึกไว้?

ไม่ว่าจะเป็นเนื้อหา โฆษณา หรืออีเมล ชิ้นส่วนทางการตลาดทุกชิ้นควรเชื่อมต่อและสะท้อนกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สำหรับนักการตลาดในการจัดหาลีดที่มีค่าที่สุด พวกเขาต้องรับฟังและเข้าใจถึงสิ่งที่ทำให้ลูกค้าสนใจมากขึ้น

ลูกค้าของคุณต้องการแก้ไขอะไร และผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร

การบันทึกการโทรไม่เพียงเป็นประโยชน์ต่อตัวแทนขายสำหรับคำติชม แต่นักการตลาดที่ต้องการแหล่งที่มาของเนื้อหา

แม้ว่าเครื่องมือวิจัยคำหลักและการวิเคราะห์ตลาดอาจให้ภาพรวมว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร แต่พวกเขาอาจไม่บอกเรื่องราวทั้งหมดให้คุณทราบ ไม่มีอะไรดีไปกว่าการใช้คำที่ออกมาจากปากลูกค้าของคุณโดยตรง

10. เสนอช่องทางเฉพาะสำหรับคำติชม

คำติชมควรเป็นแง่มุมที่ต่อเนื่องของทีมการตลาดและการขาย เพื่อสนับสนุนการจัดตำแหน่ง เราแนะนำให้สร้างช่องทางแยกต่างหากเพื่อเชิญเจ้าหน้าที่การตลาดและทีมขายทั้งหมด

แทนที่จะเป็นช่องทาง "การขาย" และ "การตลาด" ที่แยกจากกันเช่นนี้ ทั้งสองทีมยังมีช่องทางเฉพาะอีกด้วย

ใช้ช่องนี้เพื่อสื่อสารและแบ่งปันความคิดเห็นเพื่อช่วยให้แต่ละทีมปรับปรุง

ตัวอย่างเช่น:

• ตัวแทนฝ่ายขายสามารถแนะนำให้เพิ่มคำถามในหน้าคำถามที่พบบ่อยตามคำถามหรือข้อกังวลที่พบบ่อยของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• นักการตลาดสามารถให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการใช้คำฟุ่มเฟือยบางอย่างที่พวกเขาได้ยินบนพื้นที่ขาย หรือประกาศเมื่อมีเนื้อหาใหม่ให้ตัวแทนขายใช้

ประเด็นคือการสร้างช่องทางที่หย่อนยานโดยเฉพาะเพื่อให้ทีมขายและการตลาดสามารถส่งเสริมการสื่อสารแบบเปิดระหว่างกัน

11. ตรวจสอบให้แน่ใจว่านักการตลาดจัดเตรียมเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายให้กับตัวแทนขาย

ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าข้อตกลงที่หยุดชะงักเพราะผู้มีแนวโน้มไม่มีความมั่นใจที่จะก้าวไปข้างหน้า

เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายสามารถลดวงจรการขายและช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น

น่าเสียดายที่ 46% ของบริษัทยังคงมีทีมขายสร้างเนื้อหาการขาย ทีมการตลาดเป็นผู้เชี่ยวชาญในการสร้างเนื้อหาและควรเป็นคนสร้างเนื้อหาเหล่านั้น

อย่างไรก็ตาม พวกเขาควรช่วยตัวแทนขายโดยทำให้เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายเข้าถึงได้ง่ายและใช้ได้กับสถานการณ์เฉพาะเพื่อช่วยจัดการกับการคัดค้านในขณะที่ให้ข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจ

“จากฐานข้อมูลของ SiriusDecision บริษัทเกือบครึ่ง (46%) มีหน่วยสนับสนุนการขายภายใต้กลุ่มการขาย ประมาณ 32% ภายในฝ่ายการตลาด และ 18% รายงานต่อแผนกอื่นๆ ขององค์กร”

ที่มา: Sales Hacker

ทีมการตลาดสามารถช่วยพนักงานขายได้โดยการจัดหาประเภทเนื้อหาที่แตกต่างกันเหล่านี้:

คำรับรองและหลักฐาน

ผู้มีแนวโน้มจะไม่รับการเรียกร้องของคุณตามมูลค่าที่ตราไว้ พวกเขามักต้องการหลักฐานว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำตามคำมั่นสัญญาได้อย่างแท้จริง

เนื้อหา เช่น กรณีศึกษา คำนิยมจากลูกค้า หน่วยวัด และแม้แต่การสัมภาษณ์ลูกค้าสามารถให้ความมั่นใจกับผู้มีแนวโน้มว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถให้ผลลัพธ์ที่ต้องการได้

ตัวอย่างเช่น Encharge สาธิตกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นผลลัพธ์ของลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Landbot ประหยัดเวลา 320 ชั่วโมงต่อเดือนในกระบวนการเริ่มต้นใช้งานโดยใช้ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติของเรา การเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณให้ผลลัพธ์ในโลกแห่งความเป็นจริงจะเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับคำร้องของคุณ

เนื้อหาการแปลง

พนักงานขายต้องการเนื้อหาเพื่อช่วยปิดการขาย ทีมการตลาดสามารถจัดเตรียมเทมเพลตอีเมล เนื้อหาโซเชียลมีเดีย และการนำเสนอ เพื่อช่วยให้ตัวแทนปิดการขายได้เร็วขึ้น

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายอาจไม่คุ้นเคยกับการสร้างอีเมลติดตามผลที่น่าสนใจซึ่งจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้น พฤติกรรมที่เร่งเร้ามากเกินไปอาจทำให้เสียหน้าและทำลายการขายได้ นักการตลาดสามารถสร้างเทมเพลตอีเมลต่างๆ เพื่อใช้ในสถานการณ์ต่างๆ ได้

นอกจากนี้ เด็คการนำเสนอยังสามารถช่วยแนะนำผู้ขายและจัดระเบียบประเด็นในการพูดคุยเพื่อนำเสนอจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของบริษัทของคุณ ต่อไปนี้คือตัวอย่างลักษณะของสำรับ pitch เริ่มต้นของ Uber:

การสนับสนุนการขายภายใน

พนักงานขายเพียง 16% เท่านั้นที่รู้สึกว่า "พร้อมอย่างยิ่ง" สำหรับการพบปะกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าครั้งแรก ขณะที่ 26% รู้สึกว่า "ไม่พร้อมเลย" นักการตลาดสามารถเตรียมตัวแทนสำหรับการโทรขายได้ดีขึ้นโดยการจัดหาเนื้อหาสนับสนุนการขายภายใน

ซึ่งรวมถึงสคริปต์การขาย แผ่นข้อมูลผลิตภัณฑ์ และการเปรียบเทียบคู่แข่ง แผ่นข้อมูลผลิตภัณฑ์ชี้แจงสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ทำ คุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ สำหรับใคร และต้นทุน สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือตัวแทนของคุณคลำหาคำตอบขณะโทร

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ทราบถึงคู่แข่งและอาจติดต่อกับพวกเขาอยู่แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องเปลี่ยนการเล่าเรื่องในใจพวกเขาและเน้นว่าเหตุใดคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า

สร้างแผ่นเปรียบเทียบเพื่อพิสูจน์ว่าคุณคือตัวเลือกที่ดีกว่า โดยทั่วไป ตารางผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติที่คู่แข่งของคุณขาดไปเมื่อเทียบกับตารางของคุณเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นภาพ

12. บูรณาการการตลาดกับ CRM . ของคุณ

ลองนึกภาพตัวแทนฝ่ายขายที่พยายามปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยไม่ทราบข้อมูลมากเกี่ยวกับพวกเขาใช่หรือไม่

วิธีง่ายๆ ในการเพิ่มอัตราการปิดคือการ ผสานรวมเครื่องมือทางการตลาดและการขาย เพื่อให้ข้อมูลถูกแชร์ข้ามระหว่างแพลตฟอร์ม

ด้วย Encharge คุณสามารถรวมระบบการตลาดอัตโนมัติเข้ากับ CRM ของคุณได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณใช้ HubSpot เป็นเครื่องมือการขายของบริษัทอยู่แล้ว ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่การผสานรวมจะเป็นประโยชน์:

• เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติในการขาย ผู้ติดต่อบน HubSpot จะถูกสร้างขึ้นและมอบหมายให้กับตัวแทน
• มอบหมายงานขายใน Hubspot และให้ตัวแทนติดตามลูกค้าเป้าหมายโดยเฉพาะ
• เติมเต็มข้อมูล CRM ด้วยข้อมูลที่รวบรวมจาก Encharge
• ตัวแทนขายสามารถดูว่าเนื้อหาและผลิตภัณฑ์ใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโต้ตอบด้วย

ต่อไปนี้คือทริกเกอร์และการดำเนินการบางอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้กิจกรรม HubSpot เป็นแบบอัตโนมัติผ่าน Encharge:

13. ส่งดีลที่หายไปเพื่อทำการตลาดเพื่อกำหนดเป้าหมายใหม่

ไม่ใช่ทุกคนที่จะซื้อทันที บางครั้ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณยังไม่พร้อมที่จะเลือกผู้ขาย เนื่องจากขาดงบประมาณและเหตุผลอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม เวลาคือทุกสิ่ง บ่อยครั้ง การปรากฏตัวต่อหน้าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนจะทำให้คุณได้เปรียบ ผู้ซื้อจำนวนมากเลือกผู้ขายรายแรกที่ติดต่อพวกเขา

นั่นเป็นเหตุผลที่การมีกลยุทธ์การติดตามและรีมาร์เก็ตติ้งที่ยอดเยี่ยมจึงมีความสำคัญต่อการจับเอาโอกาสที่สูญเสียไปก่อนหน้านี้กลับคืนมา

เราแนะนำให้เชื่อมต่อเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติกับตัวจัดการโฆษณาของคุณ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจไม่ซื้อเนื่องจากจังหวะเวลาไม่ดี ในกรณีนั้น โอกาสในการขายนั้นสามารถเพิ่มในกลุ่มของโอกาสที่เสียไปอื่นๆ และส่งไปยังผู้ชมบน Facebook ที่พวกเขาได้รับการรีมาร์เก็ตติ้งไป

ด้วยการผสานรวม Encharge กับโฆษณาบน Facebook คุณสามารถเพิ่มลูกค้าเป้าหมายไปยังกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองได้โดยอัตโนมัติ

14. ใช้เครื่องมือเปิดใช้งานการขาย

การมีพนักงานขายที่มีทักษะสูง, CRM, เวิร์กโฟลว์การมีส่วนร่วม, ไลบรารีเนื้อหา และเครื่องมือที่ผสมผสานกันอย่างลงตัวสามารถช่วยคุณปรับปรุงคอนเวอร์ชั่นได้

เป็นการดีที่สุดที่จะใช้ไลบรารีเนื้อหาแบบรวมศูนย์เพื่อจัดเก็บเนื้อหาที่เปิดใช้งานการขายทั้งหมด เช่น วิดีโอ บทความ เนื้อหาโซเชียลมีเดีย การนำเสนอ อินโฟกราฟิก แผ่นงาน ผลิตภัณฑ์ คำรับรอง ฯลฯ

ทุกวันนี้ เครื่องมือการเปิดใช้งานการขายมีคุณลักษณะการเรียนรู้ของเครื่องและระบบ AI เพื่อให้ตัวแทนมีเนื้อหาตามแต่ละสถานการณ์

ตัวอย่างเช่น High Spot เป็นซอฟต์แวร์ช่วยในการขายที่จะแนะนำผู้ขายตลอดกระบวนการขาย ตามสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (ข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัท ความสนใจในผลิตภัณฑ์ เป้าหมาย ปัญหา ฯลฯ) ซอฟต์แวร์สามารถให้เนื้อหาการขายที่เหมาะสมแก่คุณ และแนะนำคำถามการค้นพบที่เฉพาะเจาะจง

15. เปลี่ยนแชทสดของคุณให้กลายเป็นเครื่องสร้างโอกาสในการขาย

Chatbots กำลังเป็นที่นิยมอย่างรวดเร็วเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การซื้อ

แม้ว่าธุรกิจจำนวนมากใช้แชทบอทเพื่อทำให้การสนับสนุนลูกค้าเป็นแบบอัตโนมัติ แต่ก็สามารถใช้เป็นเครื่องสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้ ด้วยแชทบอท คุณสามารถรับรองลูกค้าเป้าหมายได้ในไม่กี่วินาที

ตัวอย่างเช่น RapidMiner เป็นบริษัทเทคโนโลยี B2B ที่นำเสนอโซลูชันการวิเคราะห์แก่องค์กร ผู้เข้าชมที่สะดุดบนเว็บไซต์และเข้าสู่แชทสดหรือเริ่มการสนทนาบน Facebook สามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองได้อย่างง่ายดาย ในกรณีนี้ แชทบอทจะถามคำถามเพื่อชี้แจงว่ากำลังพูดกับใคร

Salesforce ให้ผู้เข้าชมการเข้าชมสามารถเลือกหนึ่งในสามตัวเลือกต่อไปนี้:

1. แชทสดกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย
2. รับความช่วยเหลือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ฉันใช้
3. รับความช่วยเหลือในการทดลองใช้ฟรีของฉัน

โดยทั่วไปแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คลิกช่องแชทอยู่แล้วจะรู้ว่ากำลังค้นหาอะไร แต่อาจมีคำถามเฉพาะอยู่ในใจ ในกรณีดังกล่าว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถสนทนากับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายได้โดยตรง นักการตลาดสามารถช่วยตัวแทนขายโดยส่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมสูงจากแชทบอทไปยังผู้เชี่ยวชาญด้านการขายโดยตรง

นอกจากนี้ แชทบอทยังสามารถปรากฏขึ้นตามพฤติกรรมของผู้เข้าชมได้อีกด้วย สมมติว่ามีคนอ่านคำรับรองจากลูกค้าของคุณ นี่คือตัวอย่างแชทบอทที่คุณสามารถใช้ได้:

ผสานการขายและการตลาดเข้ากับ Encharge

ยุคสมัยของการทำการตลาดต้องหยุดลงโฆษณาบิลบอร์ดและปล่อยให้ตัวแทนฝ่ายขายดูแลตนเอง

ทุกวันนี้ การขายและการตลาดมีการบูรณาการมากขึ้นกว่าเดิม นักการตลาดจะต้องได้รับ ROI และการขายที่มากขึ้น และพนักงานขายต้องเปิดกว้างสำหรับการขายตามมูลค่า

การเดินทางของลูกค้าที่ราบรื่นช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถไหลจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นหนึ่งได้

ปฏิบัติตามคำแนะนำของเราที่นี่ แล้วคุณจะประสบความสำเร็จในด้านการตลาดและการขายที่ 'เข้าใจยาก'

อย่างไรก็ตาม คุณจะต้องใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว เช่น Encharge เพื่อผสานรวมข้อมูลการขายและการตลาด เพื่อให้ข้อมูลถูกส่งผ่านระหว่างเครื่องมือต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย
ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี 14 วันกับ Encharge และทำให้ทีมการตลาดและการขายของคุณมีความเข้าใจตรงกัน!