15 façons dont le marketing et les ventes travaillent ensemble pour stimuler la croissance

Pourquoi les équipes marketing et commerciales ne peuvent-elles pas s'entendre ?

Les équipes de vente n'ont aucune idée de ce que font les spécialistes du marketing. Ils se plaignent auprès des spécialistes du marketing de la façon dont leurs prospects sont nuls.

Les spécialistes du marketing veulent que les commerciaux se contentent de conclure les pistes et de faire leur travail.

Le concept d'alignement du marketing et des ventes semble excellent en théorie, mais le mettre en pratique peut sembler abstrait.

L'alignement du marketing et des ventes permet d'obtenir de meilleurs résultats. Tout le monde sur la même page signifie atteindre vos objectifs commerciaux et un lieu de travail plus heureux. Cela semble trop beau pour être vrai ?

Nous sommes là pour vous aider à transformer ce concept en réalité.

Suivez notre guide et volez nos stratégies pour vous assurer que les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble.

Explorons les 15 façons dont vous pouvez faire travailler vos équipes ensemble vers le même objectif.

1. Établir des OKR

Les OKR sont des cadres qui aident votre entreprise à définir, suivre et atteindre ses objectifs.

• O (objectif) : un objectif ou un résultat spécifique que vous souhaitez que votre entreprise atteigne.
• KP (Key Result): cibles ou métriques que les deux équipes doivent atteindre pour atteindre leur objectif spécifique

Disons que votre objectif est d'atteindre un objectif de revenus trimestriels de 500 000 $ au troisième trimestre de cette année, soit une augmentation de 10 % par rapport aux revenus du troisième trimestre de l'année dernière.

Quels sont les résultats clés qui doivent se produire pour atteindre l'objectif ? Par exemple:

• Résultat clé 1 : Enregistrer 50 000 $ la semaine de lancement d'un nouveau produit
• Résultat clé 2 : Conclure une transaction récurrente ou une vente incitative avec 10 % de la clientèle existante
• Résultat clé 3 : Réduire le cycle de vente de 30 jours à 27 jours

Il est essentiel d'atteindre l'alignement, en particulier au sein de l'équipe de direction. Par exemple, en tant que PDG, votre travail consiste à être avant-gardiste et à définir l'orientation de l'entreprise.

Votre objectif en tant que PDG pourrait être de "devenir l'un des 3 premiers en termes de part de marché".

Les principaux résultats peuvent impliquer l'amélioration des taux de conversion des prospects et la réduction des délais.

Ainsi, un effet en cascade se répercutera sur les postes de direction ultérieurs tels que votre directeur marketing et votre vice-président des ventes.

Le directeur marketing peut être chargé d'améliorer la génération de leads, tandis que le vice-président des ventes peut être chargé de réduire les délais.

Voici à quoi pourraient ressembler les OKR CMO :

Objectif : Augmenter les taux de conversion de génération de leads de 15 % d'ici la fin du premier trimestre.

• Résultat clé 1 : test A/B de 3 campagnes sur tous les canaux d'ici le 23 février 2022
• Résultat clé 2 : Développer une nouvelle notice produit d'ici le premier trimestre 2022
• Résultat clé 3 : Intégration de deux partenaires stratégiques pour commercialiser nos produits d'ici le premier trimestre 2022

Notez que le CMO décompose le principal résultat clé de l'augmentation des taux de conversion de génération de leads en son objectif principal. Ils créeront ensuite des KR qui aideront à atteindre cet objectif en développant de nouvelles campagnes marketing, des tests fractionnés et d'autres stratégies.

Inversement, voici à quoi ressembleraient les OKR du vice-président des ventes :

Objectif : Présenter à 30 prospects hautement qualifiés et convertir 10 % en nouveaux clients

• Résultat clé 1 : Améliorer de 20 % le taux de conclusion des appels commerciaux
• Résultat clé 2 : Appel à froid de 10 prospects par jour et par DTS jusqu'en mars 2022.
• Résultat clé 3 : Investir dans la formation commerciale B2B au niveau de l'entreprise pour les 10 SDR d'ici le deuxième trimestre 2022.

Le vice-président des ventes se chargerait de convertir les ventes et de réduire les délais. Cela signifie que leurs KR peuvent consister à améliorer leur taux de conclusion d'appels commerciaux et à investir dans une formation commerciale de niveau supérieur.

Pour obtenir un meilleur alignement, vous devez commencer par le haut. Chaque objectif doit être décliné en résultats clés. Ces résultats clés doivent être la priorité principale et transmis aux équipes de direction suivantes classées plus bas dans la hiérarchie de l'entreprise.

2. Collaborez sur la personnalité de l'acheteur

Le persona d'un acheteur est un acheteur imaginaire qui incarne toutes les caractéristiques que vous recherchez chez le client parfait.

Ce personnage comprendra une variété d'informations importantes telles que :

• Informations démographiques
• Valeurs personnelles
• Intérêts
• Habitudes d'achat
• Points douloureux et défis
• Circonstances professionnelles
• Comportement en ligne
• Taille de l'entreprise et chiffre d'affaires de l'entreprise
• Industrie
• Décideurs

Source : Albacross

Traditionnellement, les spécialistes du marketing étaient chargés de rechercher, de créer et de développer des personnalités d'acheteurs pour l'entreprise.

Cependant, si seuls les spécialistes du marketing construisent le personnage, imaginez à quel point le personnage serait biaisé ?

En effet, les spécialistes du marketing ne peuvent tout voir que de leur point de vue. Ils peuvent effectuer des recherches approfondies en sautant sur des forums, des groupes en ligne ou même en réalisant des sondages et des entretiens. Mais les équipes de vente sont dans les tranchées jour après jour pour parler aux prospects.

Comment les buyer personas aident-ils les marketeurs et les commerciaux ?

Les spécialistes du marketing utilisent la personnalité de l'acheteur pour trouver des prospects de meilleure qualité.

En identifiant les bonnes données démographiques, ils peuvent filtrer leur ciblage pour attirer les bons groupes de personnes dans leur entonnoir. De plus, en comprenant leurs points faibles, les spécialistes du marketing peuvent rédiger une copie convaincante qui touche la corde sensible de leurs prospects.

À l'inverse, les commerciaux utilisent un buyer persona pour savoir comment mieux se connecter avec les prospects. Les commerciaux plongent dans les mauvaises herbes de leurs prospects en essayant de mieux comprendre leurs problématiques.

Envisagez d'examiner leurs problèmes et même de découvrir leurs plaintes courantes. Les acheteurs achètent généralement lorsque vous pouvez relier les points en positionnant votre produit comme la solution à leurs points faibles.

Comment collaborer sur le buyer persona

Les équipes de vente et de marketing doivent prendre le temps de s'asseoir et de collaborer sur la personnalité de l'acheteur de l'entreprise. Si votre entreprise vend à plusieurs secteurs et propose plus d'un produit, vous devrez créer plusieurs personas d'acheteur.

Voici des façons de collaborer :

• Les vendeurs peuvent consulter les appels de vente enregistrés et interroger les prospects sur leurs points faibles. Demandez-leur d'écouter les plaintes courantes, les frustrations actuelles et les désirs. Qu'est-ce qu'ils veulent vraiment ?
• Les spécialistes du marketing peuvent envoyer des sondages aux clients et aux utilisateurs.
• Les vendeurs peuvent également envoyer des sondages personnalisés ou effectuer de courts appels aux clients existants auxquels ils ont vendu.
• Les spécialistes du marketing peuvent effectuer des recherches qualitatives et quantitatives. Cela peut impliquer de regarder des concurrents, de plonger dans des forums, etc. La clé est de savoir ce que disent les prospects lorsqu'ils ne sont pas autour d'un vendeur. Par exemple, les événements de l'industrie pourraient être utiles puisque les gens parlent de leurs problèmes et de leurs objectifs.

Une fois les informations recueillies, revenez ensemble et créez le buyer persona. Cela ne doit pas être fait en une seule séance. Envisagez de revoir la personnalité de l'acheteur une ou deux fois par an ou chaque fois que des ajustements doivent être apportés en raison d'un pivot commercial important.

3. Créer un accord de niveau de service (SLA)

Avoir un accord écrit sur les livrables nécessaires est l'un des moyens les plus efficaces de maximiser la productivité des deux équipes.

Les accords de niveau de service établissent les livrables de chaque partie dans des délais définis.

Une fois que vous avez établi vos objectifs et qui est l'acheteur, les deux équipes peuvent établir des engagements. Voici quelques idées d'engagement pour stimuler votre cerveau :

L'engagement du marketing vis-à-vis des ventes :

• Les équipes de vente recevront un nombre X de prospects qualifiés pour le marketing qui répondent aux critères convenus.
• Les MQL sont tous des prospects qui ont affiché des comportements implicites et à forte intention tels que visiter la page de tarification, prendre un rendez-vous, contacter par e-mail et X nombre d'e-mails ouverts et cliqués.
• Les pistes seront enrichies à l'aide de données tierces pour compléter les informations manquantes.
• Les commentaires des ventes sur les prospects de mauvaise qualité seront reconnus lors d'une réunion de rétroaction mensuelle.

L'engagement de Sale envers le marketing :

• Les prospects seront contactés dans un délai précis (par exemple, dans les 8 heures suivant leur réception dans le CRM).
• Les étapes du pipeline seront mises à jour immédiatement et automatiquement à l'aide d'un outil d'automatisation du marketing.
• Des notes seront enregistrées sur chaque prospect pour chaque interaction, comme les e-mails, les SMS, les démos, etc.
• Les mauvaises pistes seront marquées comme non qualifiées.
• Les prospects qui ne sont pas prêts pour la vente seront marqués comme tels et envoyés à des campagnes de maturation de prospects à l'aide d'un marquage via une intégration d'outil CRM et d'automatisation du marketing.

Buts

Trouvez des objectifs que chaque partie visera. Par exemple, le marketing fournira un nombre X de prospects nécessaires pour aider à soutenir le quota de ventes. Les équipes de vente viseront à conclure un nombre X de transactions ou à atteindre l'objectif de revenus spécifique.

Métrique

Quelles mesures sont utilisées pour s'assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre ces objectifs ? Les équipes marketing peuvent suivre le nombre moyen de prospects générés par chaque canal ou campagne marketing. Les équipes commerciales peuvent suivre leur taux de conclusion et la qualité des clients fermés.

Lire la suite : Les 3 types d'analyse des ventes et du marketing qui vous aideront à vous développer

Compétences du prospect

Mettez-vous d'accord sur la façon dont les prospects sont qualifiés. Qu'est-ce qui rend un lead prêt à la vente ? Et comment les ventes informeront-elles l'équipe marketing lorsque les prospects ont besoin d'être davantage nourris ?

Transfert de plomb

Comment les prospects seront-ils transmis à l'équipe commerciale ? En utilisant Encharge et Hubspot ou Encharge et Salesforce, les prospects d'une liste de diffusion peuvent être automatiquement importés dans HubSpot et attribués à certains commerciaux. Le processus peut être déclenché lorsqu'un prospect répond aux critères de qualification du prospect.

Nourrir des prospects

Quelles stratégies les équipes marketing et commerciales utiliseront-elles pour nourrir les prospects ? Les spécialistes du marketing peuvent envoyer du contenu éducatif, des campagnes de goutte à goutte et des flux de travail automatisés.

À l'inverse, les commerciaux doivent également jouer leur rôle dans le développement de leurs prospects. Par exemple, les vendeurs peuvent utiliser le contenu d'aide à la vente pour aider à répondre aux préoccupations des prospects.

Les commerciaux doivent également envisager la vente sociale, où ils interagissent directement avec les prospects sur les plateformes sociales. La vente sociale s'est avérée efficace, qu'il s'agisse de contacter directement des prospects sur les réseaux sociaux, de leur envoyer des articles utiles ou de commenter les mises à jour de leur entreprise.

• 78 % des vendeurs sociaux vendent mieux que leurs pairs qui n'utilisent pas les médias sociaux.
• 39 % des professionnels du B2B ont déclaré qu'ils étaient en mesure de réduire le temps de recherche de comptes et de contacts grâce aux outils de vente sociale.

Source : Salesforce

Rapports sur les objectifs

Comment les objectifs sont-ils signalés ? Il devrait y avoir une intégration entre les outils de marketing et de vente afin que les deux parties puissent voir les mesures de l'autre. Cela permet aux équipes d'intervenir et de s'entraider en cas de besoin. Les réunions des équipes de vente et de marketing doivent également aborder les rapports sur les objectifs et les performances.

4. Mettez-vous d'accord sur la taxonomie des leads

Les équipes de marketing et de vente vivent dans des mondes différents et ont des priorités différentes. Il va donc de soi que chaque équipe aura une définition unique de ce à quoi ressemble un prospect qualifié.

L'équipe marketing doit comprendre que les prospects doivent montrer leur intention d'achat afin que les vendeurs ne perdent pas de temps à rechercher des prospects mal adaptés.

Certains prospects ont téléchargé votre ebook, mais cela signifie-t-il qu'ils souhaitent acheter ? Les prospects doivent être correctement entretenus et montrer des signes clairs d'intention d'achat.

Responsable marketing qualifié (MQL)

Les prospects qualifiés par le marketing sont lorsqu'un prospect agit ou manifeste un intérêt basé sur des efforts marketing tels que l'inscription à un webinaire ou le téléchargement d'un contenu.

Prospect qualifié en vente (SQL)

Les prospects qualifiés par les ventes montrent une intention d'achat. Les prospects peuvent avoir "levé la main" pour être contactés par un représentant commercial ou avoir contacté l'entreprise pour d'autres questions.

5. Définissez ensemble le lead scoring

La notation des prospects est un système automatisé permettant de classer les prospects qui représentent la valeur perçue et la préparation à la vente de chaque prospect.

Généralement, un score de prospect ira de 0 à 100, et un score élevé indique que le prospect convient parfaitement à votre produit et est prêt à être acheté. Déterminer comment marquer les prospects nécessite que les deux équipes comprennent clairement la personnalité de l'acheteur et ce qui fait le prospect parfait.

Voici différentes façons de marquer des prospects :

Informations démographiques

A qui vendez-vous? Vendez-vous à des propriétaires d'agences numériques ou à des dirigeants d'entreprise d'un secteur spécifique ?

Il est utile de poser des questions démographiques spécifiques dans vos formulaires de capture de leads, afin de pouvoir segmenter l'audience pendant votre séquence de lead nurturing. Vous pouvez ajouter des points aux prospects qui correspondent à vos informations démographiques idéales et soustraire des points aux prospects qui ne correspondent pas à vos informations démographiques idéales.

Informations sur la société

Votre produit ou vos services sont-ils mieux adaptés à une taille, un type ou un secteur d'activité particulier ? Il est essentiel de poser ces questions sur vos pages de destination et vos formulaires de capture de prospects. Cela vous permet de mieux servir vos prospects en leur envoyant un contenu spécifique lié à l'industrie et plus adapté à leurs besoins.

HubSpot demandera l'URL du site Web du prospect, le nom de l'entreprise et le nombre d'employés. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser des outils d'enrichissement pour aider à remplir des informations supplémentaires sur l'entreprise une fois qu'ils ont collecté l'URL du site Web.

Comportement en ligne

La façon dont un prospect interagit avec vos e-mails et votre site Web peut vous en dire beaucoup sur son intérêt à acheter chez vous.

Considérez les pages que vos prospects ont visitées et combien d'offres ont-ils téléchargées ? Par exemple, un prospect qui visite des pages telles que les témoignages de clients et les tarifs est plus susceptible d'acheter.

Cependant, si un prospect arrête d'ouvrir vos e-mails, il peut avoir perdu tout intérêt et des points doivent être retirés.

Les deux équipes doivent s'asseoir et déterminer quels critères spécifiques dans chaque catégorie sont valables et combien de points doivent être attribués à chacun.

Un système de notation des prospects pourrait ressembler à ceci :

6. Convenez d'un processus de transfert des prospects

Comment les spécialistes du marketing affecteront-ils les prospects dans le pipeline de vente ? Définir comment les prospects sont transmis aux représentants garantit qu'ils savent à quoi s'attendre.

La distribution des prospects doit être effectuée automatiquement à l'aide d'une pile d'outils pour acheminer les prospects directement vers votre équipe de vente.

Un processus efficace de distribution des prospects doit attribuer quotidiennement des prospects aux vendeurs pour éviter les plaintes concernant certains représentants qui obtiennent des "prospects de meilleure qualité".

La meilleure façon de répartir les prospects est le style tourniquet, ce qui signifie que chaque prospect est attribué à la personne suivante en ligne. Cependant, des règles spécifiques d'attribution de prospect peuvent être créées. Par exemple, si certains vendeurs sont spécialisés dans certaines offres de produits ou secteurs, vous souhaiterez leur envoyer ces prospects particuliers.

7. Organisez des réunions régulières

La meilleure façon de faire travailler ensemble votre équipe de vente et de marketing est d'organiser des réunions périodiques et d'établir des bases de communication.

• Selon HubSpot, 31 % des cadres de niveau C estiment que leurs équipes de vente et de marketing sont étroitement alignées, mais seulement 17 % des managers et des contributeurs individuels ressentent la même chose.
• 69% des dirigeants estiment que leur stratégie marketing est efficace, et seulement 55% des contributeurs individuels sont d'accord.

À chaque niveau de direction des deux équipes, les individus doivent avoir le sentiment de contribuer et d'être un élément précieux de l'ensemble du parcours client. La meilleure façon de mettre tout le monde sur la même longueur d'onde est d'organiser deux types de réunions :

1. Une « réunion Smarketing » de gestion conçue pour que la direction définisse et exécute des accords de niveau de service (SLA). De plus, la réunion peut être utilisée pour définir les objectifs de contenu et l'impact des changements mensuels ou trimestriels du haut et du milieu de l'activité de l'entonnoir sur l'équipe de vente.
2. Une deuxième réunion implique que tous les membres de l'équipe tiennent une réunion pour vérifier les progrès et couvrir les moindres détails de ce qui se passe chaque semaine.

Voici les éléments à couvrir lors de vos réunions :

• Présentation des SLA
• Discussion sur les performances
• Examen du contenu
• Réalisations et victoires

Présentation des SLA'

Une fois que votre équipe de direction a rédigé les SLA, les réunions sont le lieu idéal pour expliquer ce document et pourquoi il est utilisé. Par exemple, vous pouvez définir le cadre en présentant les éléments suivants sur votre SLA :

• Objectifs et tâches partagés
• Métriques partagées
• Qualification des prospects
• Transferts de plomb
• Étapes de lead nurturing/parcours client
• Le processus de rapport sur les objectifs

Cela permet à chacun d'avoir une clarté cristalline sur ses objectifs et sur la manière dont il peut suivre ses progrès.

Discussion sur les performances

Alors que tout le monde travaille vers un objectif de revenus partagé, de nombreuses autres mesures seront utilisées pour aider chaque équipe à mieux comprendre ses performances.

Par exemple, le marketing peut examiner des mesures telles que le % de prospects fermés pour les clients, la valeur de chaque prospect et le nombre de prospects qualifiés en marketing générés et transmis à l'équipe de vente.

Bien que les discussions sur les performances spécifiques puissent être laissées aux réunions d'équipe individuelles, les deux équipes peuvent bénéficier d'un aperçu de haut niveau des performances de chaque équipe. Une partie de la réalisation d'un alignement serré consiste à s'assurer que tout le monde sait ce qui se passe à toutes les étapes de l'entonnoir.

Examen du contenu

La stratégie de contenu ne doit pas être laissée aux stratèges de contenu, aux planificateurs SEO ou à votre seule équipe marketing. Votre équipe de vente devrait également être impliquée. En effet, le contenu doit être utilisé à toutes les étapes de l'entonnoir.

Les équipes de vente doivent être au courant du contenu diffusé, afin de connaître le type de contenu que leurs prospects ont déjà vu. Sans oublier qu'ils devraient être fortement impliqués dans le processus de planification du contenu du bas de l'entonnoir. En effet, les équipes commerciales connaissent les préoccupations et les questions de leurs prospects à ce stade particulier du processus d'achat. Ces réunions devraient porter sur :

1. Un aperçu du planificateur de contenu pour la semaine, le mois ou le trimestre
2. Contribution de l'équipe de vente sur les futurs contenus d'activation des ventes tels que les infographies, les webinaires, les rapports de l'industrie, etc.
3. Comment utiliser le contenu d'aide à la vente, par exemple quelles situations conviendraient le mieux au type de contenu

Réalisations et victoires

Un excellent moyen d'éviter le ressentiment de l'une ou l'autre équipe est de célébrer les victoires de l'autre. Soulignez les réalisations des individus des deux équipes. Il n'a pas non plus besoin d'être axé sur les métriques. Par exemple, un commercial a aidé un spécialiste du marketing à créer un meilleur acheteur pour sa campagne publicitaire. Ou un spécialiste du marketing qui a recommandé un contenu spécifique d'aide à la vente qui a aidé à pousser un prospect à conclure une affaire. Partager les victoires ensemble favorisera sans aucun doute un environnement de travail heureux.

Il est indéniable que les employés qui reçoivent une reconnaissance sont beaucoup plus susceptibles de travailler plus dur, de se sentir plus engagés et de se sentir plus alignés sur les objectifs de leur organisation. Par exemple:

• 69% des employés travaillent dur si leurs efforts sont appréciés
• 58 % des employés mentionnent que la reconnaissance des employés améliore l'engagement

Spot tendance ou playbooks

Laissez également vos employés s'approprier la stratégie. Il n'est pas toujours nécessaire que vos dirigeants proposent des idées de campagne de marketing et des tactiques de vente. Permettez à votre équipe d'explorer les nouvelles tendances et stratégies du secteur. Lorsque les employés se sentent habilités à prendre leurs propres décisions, ils produiront de meilleurs résultats.

Par exemple, laissez les spécialistes du marketing proposer du contenu et des idées publicitaires. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser la bibliothèque de publicités Facebook pour rechercher les publicités diffusées par leurs concurrents.

Vos commerciaux doivent également faire preuve de créativité. Peut-être qu'un commercial souhaite expérimenter l'envoi de messages vidéo personnalisés aux prospects.

Les commerciaux peuvent utiliser des stratégies de vente basées sur la valeur en leur envoyant des enregistrements personnalisés. Par exemple, disons qu'ils sont en contact avec un cadre de leur client idéal. Ils peuvent envoyer une vidéo leur donnant des conseils et des stratégies à l'aide d'une vidéo enregistrée par Loom.

Cet outil affiche même des mesures telles que le nombre total de vues, la quantité de vidéo que le prospect a regardée et s'il a terminé ou non l'appel à l'action.

8. Demandez à votre équipe marketing et commerciale de s'asseoir l'une à côté de l'autre

Les équipes de marketing et de vente ne doivent pas être séparées en deux pièces complètement différentes. L'alignement se produit en étant intégré aux responsabilités quotidiennes de chacun.

Envisagez de placer les deux équipes l'une à côté de l'autre.

Les spécialistes du marketing doivent être en mesure d'écouter le verbiage utilisé par les commerciaux. Les commerciaux doivent pouvoir se rendre physiquement chez les spécialistes du marketing et leur poser des questions sur un contenu spécifique d'aide à la vente ou recevoir des conseils sur la manière d'envoyer un e-mail de prospection particulier.

N'oubliez pas que plus il y a de collaboration, mieux c'est.

9. Demandez à l'équipe de contenu d'écouter les appels commerciaux enregistrés

65% des entreprises ne font jamais de recherche client. Et les spécialistes du marketing qui effectuent des études d'audience au moins une fois par an ont 303 % plus de chances d'atteindre leurs objectifs.

Une caractéristique des bons spécialistes du marketing est d'écouter leur public. Quelle meilleure façon d'écouter que d'écouter les appels commerciaux enregistrés ?

Qu'il s'agisse de contenu, de publicités ou d'e-mails, chaque élément marketing doit se connecter et trouver un écho auprès des clients potentiels.

Pour que les spécialistes du marketing recherchent les prospects les plus précieux, ils doivent être à l'écoute et mieux comprendre ce qui motive les clients.

Qu'est-ce que votre client cherche à résoudre et comment votre produit peut-il le résoudre ?

Les appels de vente enregistrés profitent non seulement aux commerciaux pour obtenir des commentaires, mais également aux spécialistes du marketing qui ont besoin de trouver du contenu.

Bien que les outils de recherche de mots-clés et les analyses de marché puissent vous donner un aperçu de ce que veulent vos clients, ils ne vous diront peut-être pas tout. Il n'y a rien de mieux que d'utiliser des mots qui sortent tout droit de la bouche de votre client.

10. Offrez un canal dédié aux commentaires

La rétroaction devrait être un aspect continu des équipes de marketing et de vente. Pour encourager l'alignement, nous suggérons de créer un canal séparé pour inviter tout le personnel de l'équipe marketing et commerciale.

Plutôt qu'un canal "ventes" et "marketing" séparé comme celui-ci, les deux équipes ont également un canal dédié.

Utilisez ce canal pour communiquer et partager des commentaires afin d'aider chaque équipe à s'améliorer.

Par exemple:

• Les commerciaux peuvent recommander d'ajouter des questions à la page FAQ en fonction des questions ou préoccupations fréquemment posées par les prospects.
• Les spécialistes du marketing peuvent fournir des commentaires sur certains verbiages qu'ils entendent sur le terrain de vente ou annoncer lorsqu'un nouveau contenu est disponible pour les commerciaux.

Le but est de créer un canal slack dédié afin que les équipes de vente et de marketing puissent favoriser une communication ouverte entre elles.

11. Assurez-vous que les spécialistes du marketing fournissent du contenu d'aide à la vente aux commerciaux

Il n'y a rien de pire qu'un accord au point mort parce que le prospect n'a pas la confiance nécessaire pour aller de l'avant.

Le contenu d'aide à la vente pourrait réduire le cycle de vente et aider les prospects à prendre des décisions d'achat plus rapidement.

Malheureusement, 46 % des entreprises ont encore des équipes de vente qui créent le contenu de vente. Les équipes marketing sont les expertes de la création de contenu et devraient être celles qui les créent.

Cependant, ils doivent aider les commerciaux en rendant le contenu d'aide à la vente facile d'accès et applicable à des scénarios spécifiques pour aider à gérer les objections tout en fournissant les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision.

"Sur la base de la base de données de SiriusDecision, près de la moitié (46 %) des entreprises ont leur unité d'aide à la vente sous l'égide des ventes, environ 32 % au sein du marketing et 18 % relevant d'autres départements de l'entreprise."

Source : Pirate des ventes

Les équipes marketing peuvent aider les commerciaux en fournissant ces types de contenu distincts :

Témoignages et preuves

Les prospects peuvent ne pas prendre vos réclamations au pied de la lettre. Ils ont souvent besoin de preuves que votre produit peut vraiment tenir ses promesses.

Des éléments de contenu tels que des études de cas, des témoignages de clients, des mesures et même des entretiens avec des clients peuvent donner aux prospects l'assurance que votre produit peut fournir les résultats qu'ils recherchent.

Encharge, par exemple, présente des études de cas qui démontrent les résultats des clients. Landbot, en particulier, a économisé 320 heures par mois dans son processus d'intégration en utilisant notre logiciel d'automatisation. Voir votre produit produire des résultats concrets ajoute de la crédibilité à vos affirmations.

Contenu des conversions

Les vendeurs ont besoin de contenu pour les aider à conclure l'affaire. Les équipes marketing peuvent fournir des modèles d'e-mails, du contenu sur les réseaux sociaux et des présentations pour aider les commerciaux à conclure des affaires plus rapidement.

Par exemple, un commercial peut ne pas être familiarisé avec la création d'un e-mail de suivi convaincant qui incite ses prospects à s'engager et à conclure l'affaire. Un comportement trop insistant peut être rebutant et ruiner la vente. Les spécialistes du marketing peuvent proposer différents modèles d'e-mails à utiliser dans différentes situations.

De plus, les argumentaires de présentation peuvent également aider à guider les vendeurs et à organiser les points de discussion afin qu'ils transmettent les arguments de vente uniques de votre entreprise. Voici un exemple de ce à quoi aurait pu ressembler le pitch deck initial d'Uber :

Support commercial interne

Seuls 16 % environ des commerciaux se sentent « extrêmement préparés » pour leur première rencontre avec des prospects, tandis que 26 % ne se sentent « pas du tout préparés ». Les spécialistes du marketing peuvent mieux préparer les commerciaux à l'appel commercial en fournissant un contenu d'assistance commerciale interne.

Ceux-ci incluent des scripts de vente, des fiches produits et des comparaisons de concurrents. Les fiches produit clarifient ce que fait le produit, ses caractéristiques et ses avantages, à qui il est destiné et son coût. La dernière chose que vous voulez, c'est que vos représentants tâtonnent à la recherche de réponses pendant l'appel.

La plupart des prospects connaissent les concurrents et sont peut-être déjà en contact avec eux. Il est important de changer le récit dans leur esprit et de souligner pourquoi vous êtes la meilleure option.

Créez des feuilles de comparaison pour prouver que vous êtes la meilleure option. Généralement, un tableau de produits avec des fonctionnalités qui manquent à vos concurrents par rapport aux vôtres est le meilleur moyen de communiquer visuellement la valeur de votre produit.

12. Intégrez le marketing à votre CRM

Imaginez un commercial essayant de conclure un prospect sans connaître beaucoup d'informations à son sujet ?

Un moyen simple d'augmenter les taux de conclusion consiste à intégrer des outils de marketing et de vente afin que les informations soient partagées entre les plateformes.

Avec Encharge, vous pouvez intégrer votre automatisation marketing à votre CRM.

Par exemple, supposons que vous utilisiez déjà HubSpot comme outil de vente de votre entreprise. Voici un exemple où l'intégration peut être bénéfique :

• Lorsque les prospects sont qualifiés pour les ventes, un contact sur HubSpot sera créé et attribué à un représentant.
• Attribuez des tâches de vente dans Hubspot et demandez aux commerciaux de suivre des prospects particuliers.
• Enrichissez les données CRM avec les informations recueillies par Encharge.
• Les commerciaux peuvent voir avec quel contenu et quelle offre de produit le prospect a interagi.

Voici quelques déclencheurs et actions que vous pouvez utiliser pour automatiser l'activité HubSpot via Encharge :

13. Envoyez les offres perdues au marketing pour le reciblage

Tout le monde n'achètera pas tout de suite. Parfois, vos prospects ne sont pas encore prêts à choisir un fournisseur en raison d'un manque de budget et d'autres raisons.

Cependant, le timing est tout. Souvent, apparaître devant vos prospects vous donne une longueur d'avance. De nombreux acheteurs choisissent le premier fournisseur qui les contacte.

C'est pourquoi il est essentiel d'avoir d'excellentes stratégies de suivi et de remarketing pour saisir les opportunités précédemment perdues.

Nous vous recommandons de connecter votre outil de marketing automation à votre ad manager. Par exemple, disons qu'un prospect a décidé de ne pas acheter en raison d'un mauvais timing. Dans ce cas, cette piste peut être ajoutée à un pool d'autres opportunités perdues et envoyée à une audience Facebook où elle est recommercialisée.

En intégrant Encharge avec Facebook Ads, vous pouvez automatiquement ajouter des prospects à des audiences personnalisées.

14. Utiliser les outils d'aide à la vente

Avoir la bonne combinaison de vendeurs hautement qualifiés, de CRM, de workflows d'engagement, de bibliothèques de contenu et d'outils peut vous aider à améliorer les conversions.

Il est préférable d'utiliser une bibliothèque de contenu centralisée pour héberger tous les contenus d'aide à la vente, tels que des vidéos, des articles, des ressources de médias sociaux, des présentations, des infographies, des fiches produits, des témoignages, etc.

De nos jours, les outils d'aide à la vente intègrent des systèmes d'apprentissage automatique et d'IA pour fournir aux commerciaux un contenu basé sur chaque scénario.

Par exemple, High Spot est un logiciel d'aide à la vente qui guide les vendeurs tout au long du processus de vente. En fonction de ce que vous savez sur le prospect (données démographiques, informations sur l'entreprise, intérêt pour le produit, objectifs, problèmes, etc.), le logiciel peut vous fournir le bon contenu de vente et recommander des questions de découverte spécifiques.

15. Transformez votre chat en direct en une machine à générer des leads

Les chatbots deviennent rapidement populaires pour améliorer l'expérience d'achat.

Alors que de nombreuses entreprises utilisent des chatbots pour automatiser le support client, ils peuvent être utilisés comme une machine de génération de leads. Avec les chatbots, vous pouvez qualifier des prospects en quelques secondes.

Par exemple, RapidMiner est une entreprise technologique B2B qui propose des solutions d'analyse aux organisations. Les visiteurs qui tombent sur leur site Web et entrent dans le chat en direct ou entament la conversation sur Facebook peuvent facilement être transformés en prospects qualifiés. Dans ce cas, le chatbot pose des questions pour clarifier à qui il parle.

Salesforce permet aux visiteurs du trafic de choisir l'une des trois options suivantes :

1. Discutez en direct avec un expert de la vente
2. Obtenir de l'aide avec un produit que j'utilise
3. Obtenir de l'aide avec mon essai gratuit

En règle générale, les prospects qui cliquent sur la chatbox savent déjà ce qu'ils recherchent, mais peuvent avoir une question particulière en tête. Dans ce cas, les prospects peuvent discuter directement avec un expert commercial. Les spécialistes du marketing peuvent aider les commerciaux en envoyant des prospects très engagés directement du chatbot à un expert commercial.

De plus, les chatbots peuvent également apparaître en fonction du comportement d'un visiteur. Disons que quelqu'un lit les témoignages de vos clients. Voici un exemple de chatbot que vous pouvez utiliser :

Intégrez les ventes et le marketing avec Encharge

Fini le temps où le marketing affichait des panneaux publicitaires et laissait les commerciaux se débrouiller seuls.

Aujourd'hui, les ventes et le marketing sont devenus plus intégrés que jamais. Les spécialistes du marketing doivent être davantage axés sur le retour sur investissement et les ventes. Et les vendeurs doivent être ouverts à la vente basée sur la valeur.

Un parcours client fluide permet aux prospects de passer d'une étape à l'autre.

Suivez nos conseils ici, et vous serez sur la bonne voie pour atteindre l'alignement marketing et ventes "tout insaisissable".

Cependant, vous aurez besoin d'un logiciel d'automatisation marketing éprouvé comme Encharge pour intégrer les informations de vente et de marketing afin que les données soient facilement transmises entre les outils.
Inscrivez-vous pour un essai gratuit de 14 jours avec Encharge et mettez votre équipe marketing et commerciale sur la même page !