15 Cara Pemasaran dan Penjualan Bekerja Sama untuk Mendorong Pertumbuhan

Mengapa tim pemasaran dan penjualan tidak bisa akur?

Tim penjualan tidak tahu apa yang dilakukan pemasar. Mereka mengeluh kepada pemasar tentang bagaimana prospek mereka payah.

Pemasar menginginkan tenaga penjualan hanya untuk menutup prospek dan melakukan pekerjaan mereka.

Konsep keselarasan pemasaran dan penjualan terdengar bagus dalam teori, tetapi mempraktikkannya mungkin tampak abstrak.

Keselarasan pemasaran dan penjualan mencapai hasil yang lebih baik. Semua orang di halaman yang sama berarti mencapai tujuan bisnis Anda dan tempat kerja yang lebih bahagia. Kedengarannya terlalu bagus untuk menjadi kenyataan?

Kami di sini untuk membantu Anda mengubah konsep ini menjadi kenyataan.

Ikuti panduan kami dan curi strategi kami untuk memastikan tim pemasaran dan penjualan bekerja sama.

Mari kita telusuri 15 cara agar tim Anda dapat bekerja sama menuju tujuan yang sama.

1. Tetapkan OKR

OKR adalah kerangka kerja yang membantu perusahaan Anda menetapkan, melacak, dan mencapai tujuannya.

• O (Objective): Sebuah tujuan atau hasil tertentu yang Anda ingin perusahaan Anda capai.
• KP (Hasil Utama): target atau metrik yang harus dipenuhi kedua tim untuk mencapai tujuan spesifik mereka

Katakanlah tujuan Anda adalah mencapai target pendapatan triwulanan sebesar $500.000 di Q3 tahun ini, meningkat 10% dari pendapatan Q3 tahun lalu.

Apa hasil utama yang perlu terjadi untuk mencapai tujuan? Sebagai contoh:

• Hasil utama 1: Rekam $50.000 pada minggu peluncuran produk baru
• Hasil utama 2: Tutup kesepakatan berulang atau jual dengan 10% dari basis pelanggan yang ada
• Hasil utama 3: Kurangi siklus penjualan dari 30 hari menjadi 27 hari

Sangat penting untuk mencapai keselarasan, terutama di antara tim kepemimpinan. Misalnya, sebagai CEO, tugas Anda adalah berpikiran maju dan menentukan arah perusahaan.

Tujuan Anda sebagai CEO mungkin adalah untuk “menjadi 3 teratas dalam posisi pangsa pasar”.

Hasil utama mungkin melibatkan peningkatan tingkat konversi prospek dan memangkas waktu tunggu.

Dengan demikian, efek cascading akan mengalir ke posisi kepemimpinan berikutnya seperti CMO dan VP Penjualan Anda.

CMO mungkin bertanggung jawab untuk meningkatkan perolehan prospek, sedangkan VP penjualan dapat bertanggung jawab untuk mengurangi waktu tunggu.

Berikut tampilan CMO OKR:

Tujuan: Meningkatkan tingkat konversi perolehan prospek sebesar 15% pada akhir Q1.

• Hasil utama 1: Uji A/B 3 kampanye di semua saluran paling lambat 23 Februari 2022
• Hasil utama 2: Kembangkan selebaran produk baru sebelum Q1 2022
• Hasil utama 3: Bergabung dengan dua mitra strategis untuk memasarkan produk kami pada Q1 2022

Perhatikan bahwa CMO merinci hasil utama dari peningkatan tingkat konversi perolehan prospek ke dalam tujuan utama mereka. Mereka kemudian akan membangun KR yang membantu mencapai tujuan itu dengan mengembangkan kampanye pemasaran baru, pengujian terpisah, dan strategi lainnya.

Sebaliknya, seperti inilah VP of Sales OKRs:

Tujuan: Mempresentasikan kepada 30 prospek yang sangat berkualitas dan mengonversi 10% menjadi pelanggan baru

• Hasil utama 1: Meningkatkan tingkat penutupan panggilan penjualan sebesar 20%
• Hasil utama 2: Panggilan dingin 10 prospek sehari per SDR hingga Maret 2022.
• Hasil utama 3: Berinvestasi dalam pelatihan penjualan tingkat korporat B2B untuk semua 10 SDR pada Q2 2022.

Wakil Presiden Penjualan akan mengubah penjualan dan mengurangi waktu tunggu. Itu berarti KR mereka dapat terdiri dari meningkatkan tingkat penutupan untuk panggilan penjualan dan berinvestasi dalam pelatihan penjualan tingkat yang lebih tinggi.

Untuk mencapai keselarasan yang lebih baik, Anda harus mulai dari atas. Setiap tujuan harus disebarluaskan ke dalam hasil-hasil utama. Hasil kunci tersebut harus menjadi prioritas utama dan diteruskan ke tim kepemimpinan berikutnya yang berperingkat lebih rendah dalam hierarki perusahaan.

2. Berkolaborasi pada persona pembeli

Persona pembeli adalah pembeli imajiner yang mewujudkan semua karakteristik yang Anda cari dalam diri pelanggan yang sempurna.

Persona ini akan mencakup berbagai informasi penting seperti:

• Informasi demografis
• Nilai-nilai pribadi
• Minat
• Membeli pola
• Poin rasa sakit dan tantangan
• Keadaan profesional
• Perilaku online
• Ukuran perusahaan dan pendapatan perusahaan
• Industri
• Pembuat keputusan

Sumber: Albacross

Secara tradisional, pemasar ditugaskan untuk meneliti, menciptakan, dan mengembangkan persona pembeli untuk perusahaan.

Namun, jika Anda hanya memiliki pemasar yang membangun persona, bayangkan seberapa bias persona itu nantinya?

Itu karena pemasar hanya dapat melihat segala sesuatu dari sudut pandang mereka. Mereka dapat melakukan penelitian mendalam dengan melompat ke forum, grup online, atau bahkan melakukan survei dan wawancara. Tapi tim penjualan berada di parit hari demi hari berbicara dengan prospek.

Bagaimana persona pembeli membantu pemasar dan perwakilan penjualan?

Pemasar menggunakan persona pembeli untuk menemukan prospek berkualitas lebih tinggi.

Dengan mengidentifikasi demografi yang tepat, mereka dapat memfilter penargetan mereka untuk menarik kelompok orang yang tepat ke dalam corong mereka. Juga, dengan memahami poin-poin menyakitkan mereka, pemasar dapat menulis salinan persuasif yang cocok dengan prospek mereka.

Sebaliknya, tenaga penjualan menggunakan persona pembeli untuk mengetahui bagaimana mereka dapat lebih terhubung dengan prospek. Tenaga penjualan menyelami rerumputan prospek mereka dengan mencoba memahami masalah mereka dengan lebih baik.

Pertimbangkan untuk melihat masalah mereka dan bahkan mencari tahu keluhan umum mereka. Pembeli biasanya membeli ketika Anda dapat menghubungkan titik-titik dengan memposisikan produk Anda sebagai solusi untuk titik-titik rasa sakit mereka.

Bagaimana cara berkolaborasi dalam persona pembeli?

Baik tim penjualan maupun pemasaran harus meluangkan waktu untuk duduk dan berkolaborasi dalam persona pembeli perusahaan. Jika perusahaan Anda menjual ke beberapa industri dan menawarkan lebih dari satu produk, Anda harus membuat beberapa persona pembeli.

Berikut adalah cara untuk berkolaborasi:

• Tenaga penjualan dapat meninjau panggilan penjualan yang direkam dan menanyakan prospek tentang poin kesulitan mereka. Mintalah mereka mendengarkan keluhan umum, frustrasi saat ini, dan keinginan. Apa yang sebenarnya mereka inginkan?
• Pemasar dapat memberikan survei umpan balik kepada pelanggan dan pengguna.
• Tenaga penjualan juga dapat mengirim survei yang dipersonalisasi atau melakukan panggilan singkat ke pelanggan yang sudah ada yang mereka jual.
• Pemasar dapat melakukan penelitian kualitatif dan kuantitatif. Ini mungkin melibatkan melihat pesaing, menyelam ke forum, dll. Kuncinya adalah untuk mengetahui apa yang dikatakan prospek ketika mereka tidak berada di sekitar wiraniaga. Misalnya, acara industri dapat membantu karena orang membicarakan masalah dan tujuan mereka.

Setelah informasi dikumpulkan, kembalilah bersama dan ciptakan persona pembeli. Ini tidak harus dilakukan dalam sekali duduk. Pertimbangkan untuk meninjau kembali persona pembeli sekali atau dua kali setahun atau kapan saja penyesuaian perlu dilakukan karena poros bisnis yang signifikan.

3. Buat perjanjian tingkat layanan (SLA)

Memiliki kesepakatan tertulis tentang hasil yang dibutuhkan adalah salah satu cara paling efektif untuk memaksimalkan produktivitas bagi kedua tim.

Perjanjian tingkat layanan menetapkan kiriman masing-masing pihak dalam kerangka waktu yang ditetapkan.

Setelah Anda menetapkan tujuan dan siapa pembelinya, kedua tim dapat membuat komitmen. Berikut adalah beberapa ide komitmen untuk membuat otak Anda berputar:

Komitmen pemasaran untuk penjualan:

• Tim penjualan akan menerima X jumlah prospek berkualifikasi pemasaran yang memenuhi kriteria yang disepakati.
• MQL adalah semua prospek yang telah menampilkan perilaku implisit dan niat tinggi seperti mengunjungi halaman harga, memesan janji temu, menjangkau melalui email, dan X jumlah email yang dibuka dan diklik.
• Prospek akan diperkaya menggunakan data pihak ketiga untuk melengkapi informasi yang hilang.
• Umpan balik penjualan pada prospek berkualitas buruk akan diakui melalui pertemuan umpan balik bulanan.

Komitmen penjualan untuk pemasaran:

• Prospek akan dihubungi dalam jangka waktu tertentu (misalnya, dalam waktu 8 jam setelah menerimanya di CRM).
• Tahapan pipeline akan segera diperbarui dan otomatis menggunakan alat otomatisasi pemasaran.
• Catatan akan dicatat pada setiap prospek untuk setiap interaksi, seperti email, teks, demo, dll.
• Prospek buruk akan ditandai sebagai tidak memenuhi syarat.
• Prospek yang tidak siap untuk penjualan akan ditandai seperti itu dan dikirim untuk memimpin kampanye pengasuhan menggunakan penandaan melalui integrasi CRM dan alat otomatisasi pemasaran.

Sasaran

Datang dengan tujuan yang masing-masing pihak akan bertujuan. Misalnya, pemasaran akan menyediakan X jumlah prospek yang dibutuhkan untuk membantu mendukung kuota penjualan. Tim penjualan akan bertujuan untuk menutup X jumlah transaksi atau mencapai target pendapatan tertentu.

Metrik

Metrik apa yang digunakan untuk memastikan Anda berada di jalur yang benar untuk mencapai tujuan ini? Tim pemasaran dapat melacak rata-rata prospek yang dihasilkan dari setiap saluran pemasaran atau kampanye. Tim penjualan dapat melacak tingkat penutupan dan kualitas pelanggan yang ditutup.

Baca lebih lanjut: 3 Jenis Analisis Penjualan dan Pemasaran yang Akan Membantu Anda Tumbuh

Kualifikasi pemimpin

Setuju tentang bagaimana prospek memenuhi syarat. Apa yang membuat prospek penjualan siap? Dan bagaimana penjualan akan memberi tahu tim pemasaran ketika prospek membutuhkan pemeliharaan lebih lanjut?

Memimpin serah terima

Bagaimana prospek akan diserahkan ke tim penjualan? Menggunakan Encharge dan Hubspot atau Encharge dan Salesforce, prospek di daftar email dapat secara otomatis diimpor ke HubSpot dan ditugaskan ke perwakilan penjualan tertentu. Proses ini dapat dipicu ketika prospek memenuhi kriteria kualifikasi prospek.

Memimpin pengasuhan

Strategi apa yang akan digunakan tim pemasaran dan penjualan untuk memelihara prospek? Pemasar dapat mengirim konten pendidikan, kampanye tetes, dan alur kerja otomatis.

Sebaliknya, tenaga penjualan juga harus melakukan peran mereka dalam memelihara prospek mereka. Misalnya, tenaga penjualan dapat menggunakan konten pemberdayaan penjualan untuk membantu mengatasi masalah prospek.

Tenaga penjualan juga harus mempertimbangkan penjualan sosial, di mana mereka berinteraksi langsung dengan prospek di platform sosial. Penjualan sosial telah terbukti efektif, baik secara langsung menjangkau prospek di jejaring sosial, mengirimi mereka artikel bermanfaat, atau mengomentari pembaruan perusahaan mereka.

• 78% penjual sosial menjual lebih banyak dari rekan-rekan yang tidak menggunakan media sosial.
• 39% profesional B2B mengatakan bahwa mereka dapat mengurangi waktu penelitian akun dan kontak dengan alat penjualan sosial.

Sumber: Tenaga penjualan

Pelaporan gol

Bagaimana tujuan dilaporkan? Harus ada integrasi antara alat pemasaran dan penjualan sehingga kedua belah pihak dapat melihat metrik satu sama lain. Ini memungkinkan tim untuk turun tangan dan saling membantu saat dibutuhkan. Rapat tim penjualan dan pemasaran juga harus membahas pelaporan dan kinerja tujuan.

4. Menyetujui taksonomi timbal

Tim pemasaran dan penjualan hidup di dunia yang berbeda dan memiliki rangkaian prioritas yang berbeda, sehingga masuk akal bahwa setiap tim akan memiliki definisi unik tentang seperti apa pemimpin yang memenuhi syarat.

Tim pemasaran harus memahami bahwa prospek harus menunjukkan niat membeli sehingga tenaga penjualan tidak membuang waktu untuk mengejar prospek yang tidak sesuai.

Beberapa prospek mengunduh ebook Anda, tetapi apakah itu berarti mereka tertarik untuk membeli? Prospek perlu dipelihara dengan baik dan menunjukkan tanda-tanda niat beli yang jelas.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Memasarkan prospek yang memenuhi syarat adalah ketika prospek mengambil tindakan atau menunjukkan minat berdasarkan upaya pemasaran seperti mendaftar ke webinar atau mengunduh konten.

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

Prospek yang memenuhi syarat penjualan menunjukkan niat untuk membeli. Prospek mungkin telah “mengangkat tangan” untuk dihubungi oleh perwakilan penjualan atau menghubungi perusahaan untuk pertanyaan lebih lanjut.

5. Tentukan skor prospek bersama-sama

Penilaian prospek adalah sistem otomatis untuk menentukan peringkat prospek yang mewakili nilai yang dirasakan dan kesiapan penjualan setiap prospek.

Umumnya, skor prospek berkisar dari 0 hingga 100, dan skor tinggi menunjukkan prospek sangat cocok untuk produk Anda dan siap dibeli. Menentukan cara mencetak prospek mengharuskan kedua tim untuk memahami dengan jelas persona pembeli dan apa yang membuat prospek menjadi sempurna.

Berikut adalah berbagai cara untuk mencetak prospek:

Informasi demografis

Kepada siapa Anda menjual? Apakah Anda menjual kepada pemilik agensi digital atau eksekutif bisnis dari industri tertentu?

Akan sangat membantu untuk mengajukan pertanyaan demografis tertentu dalam formulir penangkapan prospek Anda, sehingga Anda dapat mengelompokkan audiens selama urutan pemeliharaan prospek Anda. Anda dapat menambahkan poin ke prospek yang sesuai dengan informasi demografis ideal Anda dan mengurangi poin ke prospek yang tidak sesuai dengan demografi ideal Anda.

informasi perusahaan

Apakah produk atau layanan Anda lebih cocok untuk ukuran, jenis, atau industri perusahaan tertentu? Mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini di halaman arahan Anda dan formulir penangkapan prospek sangat penting. Ini memungkinkan Anda untuk melayani prospek Anda dengan lebih baik dengan mengirimkan konten terkait industri tertentu yang lebih relevan dengan kebutuhan mereka.

HubSpot akan menanyakan URL situs web calon pelanggan, nama perusahaan, dan jumlah karyawan. Pemasar dapat menggunakan alat pengayaan untuk membantu mengisi informasi perusahaan tambahan setelah mereka mengumpulkan URL situs web.

Perilaku online

Bagaimana prospek berinteraksi dengan email dan situs web Anda dapat memberi tahu Anda banyak hal tentang seberapa tertarik mereka untuk membeli dari Anda.

Pertimbangkan halaman mana yang dikunjungi prospek Anda dan berapa banyak penawaran yang mereka unduh? Misalnya, prospek yang mengunjungi halaman seperti testimonial dan harga pelanggan lebih mungkin untuk membeli.

Namun, jika prospek berhenti membuka email Anda, mereka mungkin kehilangan minat, dan poin harus diambil.

Kedua tim perlu duduk bersama dan menentukan kriteria spesifik apa di setiap kategori yang berharga dan berapa banyak poin yang harus dikaitkan dengan masing-masing kategori.

Sistem penilaian prospek mungkin terlihat seperti ini:

6. Menyetujui proses serah terima lead

Bagaimana pemasar menetapkan prospek ke dalam jalur penjualan? Mendefinisikan bagaimana prospek diserahkan kepada repetisi memastikan mereka tahu apa yang diharapkan.

Distribusi prospek harus dilakukan secara otomatis menggunakan setumpuk alat untuk mengarahkan prospek langsung ke tim penjualan Anda.

Proses distribusi prospek yang efektif harus menetapkan prospek ke tenaga penjualan setiap hari untuk mencegah keluhan tentang perwakilan tertentu mendapatkan "prospek berkualitas lebih baik."

Cara terbaik untuk mendistribusikan prospek adalah dengan gaya round-robin, artinya setiap prospek ditugaskan ke orang berikutnya dalam antrean. Namun, aturan penugasan prospek tertentu dapat dibuat. Misalnya, jika wiraniaga tertentu mengkhususkan diri dalam penawaran produk atau industri tertentu, Anda pasti ingin mengirimkan arahan khusus tersebut kepada mereka.

7. Melakukan pertemuan rutin

Cara terbaik untuk membuat tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama adalah dengan mengadakan pertemuan berkala dan membangun dasar untuk komunikasi.

• Menurut HubSpot, 31% eksekutif tingkat C merasa bahwa tim penjualan dan pemasaran mereka selaras, tetapi hanya 17% manajer dan kontributor individu yang merasakan hal yang sama.
• 69% eksekutif merasa strategi pemasaran mereka efektif, dan hanya 55% kontributor individu yang setuju.

Di setiap tingkat kepemimpinan kedua tim, individu harus merasa seperti mereka berkontribusi dan merupakan bagian yang berharga bagi keseluruhan perjalanan pelanggan. Cara terbaik untuk membuat semua orang berada di halaman yang sama adalah dengan mengadakan dua jenis rapat:

1. "Pertemuan Pemasaran" manajemen yang dirancang bagi manajemen untuk menentukan dan melaksanakan Perjanjian Tingkat Layanan (SLA). Selain itu, rapat dapat digunakan untuk memainkan sasaran konten dan bagaimana perubahan bulanan atau triwulanan dari bagian atas dan tengah aktivitas corong akan berdampak pada tim penjualan.
2. Pertemuan kedua melibatkan semua orang di tim untuk mengadakan pertemuan untuk memeriksa kemajuan dan membahas detail seluk beluk apa yang terjadi setiap minggu.

Berikut adalah hal-hal yang harus dibahas dalam rapat Anda:

• Presentasi SLA
• Diskusi kinerja
• Tinjauan konten
• Prestasi dan kemenangan

Presentasi SLA

Setelah tim manajemen Anda membuat draf SLA, rapat adalah tempat yang tepat untuk menjelaskan dokumen ini dan mengapa dokumen tersebut digunakan. Misalnya, Anda dapat mengatur kerangka kerja dengan menampilkan item berikut di SLA Anda:

• Tujuan dan tugas bersama
• Metrik bersama
• Kualifikasi pemimpin
• Memimpin serah terima
• Pimpin langkah-langkah pengasuhan/perjalanan pelanggan
• Proses pelaporan tujuan

Hal ini memungkinkan setiap orang untuk mendapatkan kejelasan tentang tujuan mereka dan bagaimana mereka dapat memantau kemajuan mereka.

Diskusi kinerja

Sementara semua orang bekerja menuju sasaran pendapatan bersama, banyak metrik lainnya akan digunakan untuk membantu setiap tim lebih memahami kinerja mereka.

Misalnya, pemasaran dapat meninjau metrik seperti % prospek tertutup ke pelanggan, nilai setiap prospek, dan berapa banyak Prospek Pemasaran Berkualitas yang dihasilkan dan diserahkan ke tim penjualan.

Sementara diskusi kinerja tertentu dapat diserahkan kepada rapat tim individu, kedua tim dapat memperoleh manfaat dari gambaran umum tingkat tinggi tentang kinerja masing-masing tim. Bagian dari mencapai keselarasan yang ketat adalah memastikan bahwa semua orang tahu apa yang terjadi di semua tahap corong.

Tinjauan konten

Strategi konten tidak boleh diserahkan kepada ahli strategi konten, perencana SEO, atau tim pemasaran Anda sendiri. Tim penjualan Anda juga harus terlibat. Itu karena konten harus digunakan di semua tahap corong.

Tim penjualan harus mengetahui konten apa yang sedang diletakkan di luar sana, sehingga mereka mengetahui jenis konten yang telah dilihat prospek mereka. Belum lagi, mereka harus sangat terlibat dalam proses perencanaan konten bottom-of-corong. Itu karena tim penjualan mengetahui kekhawatiran dan pertanyaan apa yang dimiliki prospek mereka pada tahap tertentu dalam proses pembelian. Pertemuan-pertemuan ini harus fokus pada:

1. Ikhtisar perencana konten untuk minggu, bulan, atau kuartal
2. Masukan dari tim penjualan tentang konten pemberdayaan penjualan di masa mendatang seperti infografis, webinar, laporan industri, dll.
3. Cara menggunakan konten pemberdayaan penjualan, seperti situasi apa yang paling sesuai dengan jenis konten

Prestasi dan kemenangan

Cara yang bagus untuk mencegah kebencian dari salah satu tim adalah dengan merayakan kemenangan satu sama lain. Soroti pencapaian dari individu dari kedua tim. Itu juga tidak harus didorong oleh metrik. Misalnya, perwakilan penjualan membantu pemasar membuat persona pembeli yang lebih baik untuk kampanye iklan mereka. Atau pemasar yang merekomendasikan konten pemberdayaan penjualan tertentu yang membantu mendorong prospek untuk menutup kesepakatan. Berbagi kemenangan bersama tidak diragukan lagi akan mendorong lingkungan kerja yang bahagia.

Tidak dapat disangkal bahwa karyawan yang menerima pengakuan jauh lebih mungkin untuk bekerja lebih keras, merasa lebih terlibat, dan merasa lebih selaras dengan tujuan organisasi mereka. Sebagai contoh:

• 69% karyawan bekerja keras jika usahanya dihargai
• 58% karyawan menyebutkan bahwa pengakuan karyawan meningkatkan keterlibatan

Sorotan tren atau buku pedoman

Biarkan karyawan Anda mengambil kepemilikan strategi juga. Tidak selalu harus menjadi pemimpin Anda yang datang dengan ide kampanye pemasaran dan taktik penjualan. Biarkan tim Anda menjelajahi tren dan strategi baru di industri ini. Ketika karyawan merasa diberdayakan untuk membuat keputusan sendiri, mereka akan menghasilkan hasil yang lebih baik.

Misalnya, biarkan pemasar membuat konten dan ide iklan. Pemasar dapat menggunakan perpustakaan Iklan Facebook untuk mencari iklan yang dijalankan pesaing mereka.

Tenaga penjualan Anda juga harus kreatif. Mungkin, seorang tenaga penjualan ingin bereksperimen dengan mengirim pesan video yang dipersonalisasi ke prospek.

Tenaga penjualan dapat menggunakan strategi penjualan berbasis nilai dengan mengirimkan rekaman yang dipersonalisasi kepada mereka. Misalnya, katakanlah mereka berhubungan dengan seorang eksekutif dari pelanggan ideal mereka. Mereka mungkin mengirim video yang memberi mereka tip dan strategi menggunakan rekaman video Loom.

Alat ini bahkan menunjukkan metrik seperti total penayangan, berapa banyak video yang ditonton prospek, dan apakah mereka menyelesaikan ajakan bertindak atau tidak.

8. Minta tim pemasaran dan penjualan Anda duduk bersebelahan

Tim pemasaran dan penjualan tidak boleh dipisahkan menjadi dua ruangan yang sama sekali berbeda. Keselarasan terjadi dengan terintegrasi dengan tanggung jawab sehari-hari satu sama lain.

Pertimbangkan untuk menempatkan kedua tim tepat di samping satu sama lain.

Pemasar harus dapat mendengarkan kata-kata yang digunakan perwakilan penjualan. Tenaga penjualan harus dapat secara fisik berjalan ke pemasar dan mengajukan pertanyaan tentang konten pemberdayaan penjualan tertentu atau menerima saran tentang cara mengirim email calon pelanggan tertentu.

Ingat, semakin banyak kolaborasi, semakin baik.

9. Minta tim konten mendengarkan rekaman panggilan penjualan

65% bisnis tidak pernah melakukan riset pelanggan. Dan pemasar yang melakukan riset audiens setidaknya sekali per tahun memiliki kemungkinan 303% lebih besar untuk mencapai tujuan mereka.

Ciri khas pemasar yang baik adalah mendengarkan audiens mereka. Apa cara yang lebih baik untuk mendengarkan selain mendengarkan rekaman panggilan penjualan?

Baik konten, iklan, atau email, setiap bagian pemasaran harus terhubung dan beresonansi dengan calon pelanggan.

Agar pemasar dapat memperoleh prospek yang paling berharga, mereka harus benar-benar memahami dan lebih memahami apa yang membuat pelanggan tergerak.

Apa yang ingin dipecahkan oleh pelanggan Anda, dan bagaimana produk Anda dapat menyelesaikannya?

Rekaman panggilan penjualan tidak hanya menguntungkan perwakilan penjualan untuk umpan balik, tetapi juga pemasar yang perlu mencari konten.

Meskipun alat penelitian kata kunci dan analitik pasar mungkin memberi Anda gambaran tentang apa yang diinginkan pelanggan Anda, mereka mungkin tidak memberi tahu Anda kisah lengkapnya. Tidak ada yang lebih baik daripada menggunakan kata-kata yang keluar langsung dari mulut pelanggan Anda.

10. Tawarkan saluran khusus untuk umpan balik

Umpan balik harus menjadi aspek berkelanjutan dari tim pemasaran dan penjualan. Untuk mendorong keselarasan, sebaiknya buat saluran terpisah untuk mengundang semua personel tim pemasaran dan penjualan.

Daripada saluran "penjualan" dan "pemasaran" terpisah seperti ini, kedua tim juga memiliki saluran khusus.

Gunakan saluran ini untuk berkomunikasi dan berbagi umpan balik untuk membantu setiap tim berkembang.

Sebagai contoh:

• Tenaga penjualan dapat merekomendasikan untuk menambahkan pertanyaan ke halaman FAQ berdasarkan pertanyaan umum atau kekhawatiran prospek.
• Pemasar dapat memberikan umpan balik tentang kata-kata tertentu yang mereka dengar di lantai penjualan atau mengumumkan saat konten baru tersedia untuk digunakan perwakilan penjualan.

Intinya adalah untuk membuat saluran kendur khusus sehingga tim penjualan dan pemasaran dapat mendorong komunikasi terbuka di antara mereka sendiri.

11. Pastikan pemasar menyediakan konten pemberdayaan penjualan kepada perwakilan penjualan

Tidak ada yang lebih buruk daripada kesepakatan yang tertunda karena prospek tidak memiliki kepercayaan diri untuk bergerak maju.

Konten pemberdayaan penjualan dapat mengurangi siklus penjualan dan membantu prospek membuat keputusan pembelian lebih cepat.

Sayangnya, 46% perusahaan masih memiliki tim penjualan yang membuat konten penjualan. Tim pemasaran adalah ahli dalam pembuatan konten dan harus menjadi orang yang membuatnya.

Namun, mereka harus membantu perwakilan penjualan dengan membuat konten pemberdayaan penjualan mudah diakses dan berlaku untuk skenario tertentu untuk membantu menangani keberatan sambil memberikan informasi yang mereka butuhkan untuk memutuskan.

“Berdasarkan database SiriusDecision, hampir setengah (46%) perusahaan memiliki unit pemberdayaan penjualan mereka di bawah payung Penjualan, sekitar 32% dalam Pemasaran, dan 18% melapor ke departemen perusahaan lain.”

Sumber: Peretas Penjualan

Tim pemasaran dapat membantu tenaga penjualan dengan menyediakan jenis konten yang berbeda ini:

Testimoni dan buktinya

Prospek mungkin tidak menerima klaim Anda begitu saja. Mereka sering membutuhkan bukti bahwa produk Anda benar-benar dapat memenuhi janjinya.

Potongan konten seperti studi kasus, testimonial pelanggan, metrik, dan bahkan wawancara klien dapat memberi prospek keyakinan bahwa produk Anda dapat memberikan hasil yang mereka cari.

Encharge, misalnya, menunjukkan studi kasus yang menunjukkan hasil pelanggan. Landbot, khususnya, menghemat 320 jam per bulan dalam proses orientasi mereka dengan menggunakan perangkat lunak otomatisasi kami. Melihat produk Anda memberikan hasil nyata menambah kredibilitas klaim Anda.

Konten konversi

Tenaga penjualan membutuhkan konten untuk membantu mereka mencapai kesepakatan. Tim pemasaran dapat menyediakan template email, konten media sosial, dan presentasi untuk membantu perwakilan menyelesaikan kesepakatan lebih cepat.

Misalnya, perwakilan penjualan mungkin tidak terbiasa membuat email tindak lanjut yang menarik yang membuat prospek mereka terlibat dan menyelesaikan kesepakatan. Perilaku yang terlalu memaksa dapat mengecewakan dan merusak penjualan. Pemasar dapat datang dengan berbagai template email untuk digunakan dalam situasi yang berbeda.

Selain itu, presentasi pitch deck juga dapat membantu memandu penjual dan mengatur poin pembicaraan sehingga mereka menyampaikan nilai jual unik perusahaan Anda. Berikut ini contoh tampilan pitch deck awal Uber:

Dukungan penjualan internal

Hanya sekitar 16% tenaga penjualan yang merasa "sangat siap" untuk pertemuan awal mereka dengan prospek, sementara 26% merasa "tidak siap sama sekali". Pemasar dapat lebih mempersiapkan perwakilan untuk panggilan penjualan dengan menyediakan konten dukungan penjualan internal.

Ini termasuk skrip penjualan, lembar produk, dan perbandingan pesaing. Lembar produk menjelaskan apa yang dilakukan produk, fitur dan manfaatnya, untuk siapa, dan biayanya. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah perwakilan Anda meraba-raba mencari jawaban saat menelepon.

Sebagian besar prospek mengetahui pesaing dan mungkin sudah berhubungan dengan mereka. Penting untuk mengubah narasi dalam pikiran mereka dan menyoroti mengapa Anda adalah pilihan yang lebih baik.

Buat lembar perbandingan untuk membuktikan bahwa Anda adalah pilihan yang lebih baik. Umumnya, tabel produk dengan fitur yang tidak dimiliki pesaing Anda dibandingkan dengan milik Anda adalah cara terbaik untuk mengomunikasikan nilai produk Anda secara visual.

12. Integrasikan pemasaran dengan CRM Anda

Bayangkan seorang tenaga penjualan mencoba menutup prospek tanpa mengetahui banyak informasi tentang mereka?

Cara mudah untuk meningkatkan tingkat penutupan adalah dengan mengintegrasikan alat pemasaran dan penjualan sehingga informasi dapat dibagikan antar platform.

Dengan Encharge, Anda dapat mengintegrasikan otomatisasi pemasaran dengan CRM Anda.

Misalnya, Anda sudah menggunakan HubSpot sebagai alat penjualan perusahaan Anda. Berikut adalah contoh di mana integrasi dapat bermanfaat:

• Ketika prospek memenuhi syarat penjualan, kontak di HubSpot akan dibuat dan ditugaskan ke perwakilan.
• Tetapkan tugas penjualan di Hubspot dan minta perwakilan untuk menindaklanjuti dengan prospek tertentu.
• Perkaya data CRM dengan informasi yang dikumpulkan dari Encharge.
• Tenaga penjualan dapat melihat konten dan produk apa yang menawarkan prospek untuk berinteraksi.

Berikut adalah beberapa pemicu dan tindakan yang dapat Anda gunakan untuk mengotomatiskan aktivitas HubSpot melalui Encharge:

13. Kirim kesepakatan yang hilang ke pemasaran untuk penargetan ulang

Tidak semua orang akan langsung membeli. Terkadang, prospek Anda belum siap untuk memilih vendor karena kurangnya anggaran dan alasan lainnya.

Namun, waktu adalah segalanya. Seringkali, tampil di depan prospek Anda terlebih dahulu memberi Anda kekuatan. Banyak pembeli memilih vendor pertama yang menghubungi mereka.

Itulah mengapa memiliki strategi tindak lanjut dan pemasaran ulang yang sangat baik sangat penting untuk merebut kembali peluang yang sebelumnya hilang.

Sebaiknya hubungkan alat otomatisasi pemasaran Anda dengan manajer iklan Anda. Sebagai contoh, katakanlah seorang prospek memutuskan untuk tidak membeli karena waktu yang tidak tepat. Dalam hal ini, prospek tersebut dapat ditambahkan ke kumpulan peluang lain yang hilang dan dikirim ke Audiens Facebook tempat mereka dipasarkan ulang.

Dengan mengintegrasikan Encharge dengan Iklan Facebook, Anda dapat secara otomatis menambahkan prospek ke audiens khusus.

14. Gunakan alat pemberdayaan Penjualan

Memiliki perpaduan yang tepat dari tenaga penjualan yang sangat terampil, CRM, alur kerja keterlibatan, pustaka konten, dan alat dapat membantu Anda meningkatkan konversi.

Sebaiknya gunakan pustaka konten terpusat untuk menampung semua konten pemberdayaan penjualan, seperti video, artikel, aset media sosial, presentasi, infografis, lembar produk, testimonial, dll.

Saat ini, alat pemberdayaan penjualan menampilkan pembelajaran mesin dan sistem AI untuk memberikan konten kepada perwakilan berdasarkan setiap skenario.

Misalnya, High Spot adalah perangkat lunak pemberdayaan penjualan yang memandu penjual selama proses penjualan. Berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang prospek (demografi, informasi perusahaan, minat produk, sasaran, masalah, dll.), perangkat lunak dapat memberi Anda konten penjualan yang tepat dan merekomendasikan pertanyaan penemuan spesifik.

15. Ubah obrolan langsung Anda menjadi mesin penghasil prospek

Chatbots dengan cepat menjadi populer untuk meningkatkan pengalaman membeli.

Sementara banyak bisnis menggunakan chatbots untuk mengotomatisasi dukungan pelanggan, mereka dapat digunakan sebagai mesin penghasil prospek. Dengan chatbots, Anda dapat memenuhi syarat prospek dalam hitungan detik.

Misalnya, RapidMiner adalah perusahaan teknologi B2B yang menawarkan solusi analitik untuk organisasi. Pengunjung yang tersandung di situs web mereka dan memasuki obrolan langsung atau memulai percakapan di Facebook dapat dengan mudah diubah menjadi prospek yang memenuhi syarat. Dalam hal ini, chatbot mengajukan pertanyaan untuk mengklarifikasi dengan siapa mereka berbicara.

Salesforce memungkinkan pengunjung lalu lintas memilih salah satu dari tiga opsi berikut:

1. Ngobrol langsung dengan pakar penjualan
2. Dapatkan bantuan dengan produk yang saya gunakan
3. Dapatkan bantuan dengan uji coba gratis saya

Biasanya, prospek yang mengklik kotak obrolan sudah tahu apa yang mereka cari tetapi mungkin memiliki pertanyaan tertentu dalam benaknya. Dalam hal ini, prospek dapat mengobrol langsung dengan pakar penjualan. Pemasar dapat membantu perwakilan penjualan dengan mengirimkan prospek yang sangat terlibat langsung dari chatbot ke pakar penjualan.

Selain itu, chatbots juga dapat muncul berdasarkan perilaku pengunjung. Katakanlah seseorang membaca testimonial klien Anda. Berikut adalah contoh chatbot yang dapat Anda gunakan:

Integrasikan penjualan dan pemasaran dengan Encharge

Lewatlah sudah hari-hari pemasaran memasang iklan billboard dan membiarkan perwakilan penjualan berjuang sendiri.

Saat ini, penjualan dan pemasaran telah menjadi lebih terintegrasi dari sebelumnya. Pemasar harus lebih ROI dan didorong oleh penjualan. Dan tenaga penjualan harus terbuka terhadap penjualan berbasis nilai.

Perjalanan pelanggan yang mulus memungkinkan prospek mengalir dari satu tahap ke tahap berikutnya.

Ikuti tips kami di sini, dan Anda akan berada di jalur yang tepat untuk mencapai keselarasan pemasaran dan penjualan 'yang sulit dipahami'.

Namun, Anda memerlukan perangkat lunak otomatisasi pemasaran yang telah terbukti seperti Encharge untuk mengintegrasikan informasi penjualan dan pemasaran sehingga data dapat dengan mudah diteruskan antar alat.
Daftar untuk uji coba 14 hari gratis dengan Encharge dan dapatkan tim pemasaran dan penjualan Anda di halaman yang sama!