15 formas en que el marketing y las ventas trabajan juntos para impulsar el crecimiento

¿Por qué los equipos de marketing y ventas no se llevan bien?

Los equipos de ventas no tienen ni idea de lo que hacen los especialistas en marketing. Se quejan con los especialistas en marketing acerca de cómo apestan sus clientes potenciales.

Los especialistas en marketing quieren representantes de ventas solo para cerrar los contactos y hacer su trabajo.

El concepto de alineación de marketing y ventas suena muy bien en teoría, pero ponerlo en práctica puede parecer abstracto.

La alineación de marketing y ventas logra mejores resultados. Todos en la misma página significa alcanzar sus objetivos comerciales y un lugar de trabajo más feliz. Suena demasiado bueno para ser verdad?

Estamos aquí para ayudarlo a convertir este concepto en realidad.

Siga nuestra guía y obtenga nuestras estrategias para garantizar que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos.

Exploremos las 15 formas en que puede hacer que sus equipos trabajen juntos hacia el mismo objetivo.

1. Establecer OKR

Los OKR son marcos que ayudan a su empresa a establecer, rastrear y alcanzar sus objetivos.

• O (Objetivo): una meta o resultado específico que desea que logre su empresa.
• KP (Key Result): objetivos o métricas que ambos equipos deben cumplir para lograr su objetivo específico

Supongamos que su objetivo es alcanzar una meta de ingresos trimestrales de $500 000 en el tercer trimestre de este año, un aumento del 10 % con respecto a los ingresos del tercer trimestre del año pasado.

¿Cuáles son los resultados clave que deben suceder para lograr el objetivo? Por ejemplo:

• Resultado clave 1: Registre $50,000 en la semana de lanzamiento de un nuevo producto
• Resultado clave 2: cierre un trato recurrente o aumente las ventas con el 10 % de la base de clientes existente
• Resultado clave 3: Disminuir el ciclo de ventas de 30 días a 27 días

Es vital lograr la alineación, especialmente entre el equipo de liderazgo. Por ejemplo, como director ejecutivo, su trabajo es ser progresista y establecer la dirección de la empresa.

Su objetivo como director ejecutivo podría ser "convertirse en uno de los 3 primeros en la posición de participación de mercado".

Los resultados clave pueden incluir la mejora de las tasas de conversión de clientes potenciales y la reducción de los plazos de entrega.

Por lo tanto, un efecto en cascada se filtrará a las posiciones de liderazgo posteriores, como su CMO y VP de Ventas.

El CMO puede estar a cargo de mejorar la generación de oportunidades, mientras que el vicepresidente de ventas puede estar a cargo de reducir los plazos de entrega.

Así es como se verían los OKR de CMO:

Objetivo: aumentar las tasas de conversión de generación de prospectos en un 15 % para fines del primer trimestre.

• Resultado clave 1: prueba A/B de 3 campañas en todos los canales antes del 23 de febrero de 2022
• Resultado clave 2: desarrollar un nuevo folleto de producto para el primer trimestre de 2022
• Resultado clave 3: incorporar dos socios estratégicos para comercializar nuestros productos para el primer trimestre de 2022

Tenga en cuenta que el CMO desglosa el principal resultado clave de aumentar las tasas de conversión de generación de prospectos en su objetivo principal. Luego, crearán KR que ayuden a lograr ese objetivo mediante el desarrollo de nuevas campañas de marketing, pruebas divididas y otras estrategias.

Por el contrario, así es como se vería el vicepresidente de ventas OKR:

Objetivo: presentar a 30 clientes potenciales altamente calificados y convertir el 10% en nuevos clientes

• Resultado clave 1: mejorar la tasa de cierre de llamadas de ventas en un 20 %
• Resultado clave 2: llame en frío a 10 prospectos por día por SDR hasta marzo de 2022.
• Resultado clave 3: invertir en capacitación de ventas de nivel corporativo B2B para los 10 SDR para el segundo trimestre de 2022.

El vicepresidente de ventas se encargaría de convertir las ventas y reducir los plazos de entrega. Eso significa que sus KR pueden consistir en mejorar su tasa de cierre de llamadas de ventas e invertir en capacitación de ventas de nivel superior.

Para lograr una mejor alineación, debe comenzar en la parte superior. Cada objetivo debe ser difundido en resultados clave. Esos resultados clave deben ser la prioridad principal y transmitirse a los equipos de liderazgo subsiguientes clasificados más abajo en la jerarquía de la empresa.

2. Colaborar en la persona del comprador

La persona de un comprador es un comprador imaginado que encarna todas las características que está buscando en el cliente perfecto.

Esta persona incluirá una variedad de información importante, como:

• Información demográfica
• Valores personales
• Intereses
• patrones de compra
• Puntos débiles y desafíos
• Circunstancias profesionales
• Comportamiento en línea
• Tamaño de la empresa e ingresos de la empresa.
• Industria
• Tomadores de decisiones

Fuente: Albacross

Tradicionalmente, los especialistas en marketing tenían la tarea de investigar, crear y desarrollar personas compradoras para la empresa.

Sin embargo, si solo haces que los especialistas en marketing construyan la persona, imagina cuán sesgada resultaría ser la persona.

Eso es porque los especialistas en marketing solo pueden ver todo desde su perspectiva. Pueden realizar investigaciones en profundidad accediendo a foros, grupos en línea o incluso realizando encuestas y entrevistas. Pero los equipos de ventas están en las trincheras día tras día hablando con los prospectos.

¿Cómo ayudan las personas compradoras a los vendedores y representantes de ventas?

Los especialistas en marketing utilizan la personalidad del comprador para encontrar clientes potenciales de mayor calidad.

Al identificar los datos demográficos correctos, pueden filtrar su orientación para atraer a los grupos correctos de personas a su embudo. Además, al comprender sus puntos débiles, los especialistas en marketing pueden escribir una copia persuasiva que toque la fibra sensible de sus prospectos.

Por el contrario, los representantes de ventas usan una imagen de comprador para saber cómo pueden conectarse mejor con los prospectos. Los vendedores se sumergen en la maleza de sus prospectos tratando de comprender mejor sus problemas.

Considere investigar sus problemas e incluso descubrir sus quejas comunes. Los compradores suelen comprar cuando puede conectar los puntos al posicionar su producto como la solución a sus puntos débiles.

Cómo colaborar en la personalidad del comprador

Tanto los equipos de ventas como los de marketing deben tomarse el tiempo para sentarse y colaborar en la imagen de comprador de la empresa. Si su empresa vende a múltiples industrias y ofrece más de un producto, deberá crear varias personas compradoras.

Aquí hay formas de colaborar:

• Los vendedores pueden revisar las llamadas de ventas grabadas y preguntar a los prospectos sobre sus puntos débiles. Pídales que escuchen las quejas comunes, las frustraciones actuales y los deseos. ¿Qué es lo que realmente quieren?
• Los especialistas en marketing pueden enviar encuestas de retroalimentación a clientes y usuarios.
• Los vendedores también pueden enviar encuestas personalizadas o realizar llamadas breves a los clientes existentes a los que les han vendido.
• Los especialistas en marketing pueden realizar investigaciones cualitativas y cuantitativas. Puede implicar mirar a los competidores, sumergirse en foros, etc. La clave es averiguar qué dicen los prospectos cuando no están cerca de un vendedor. Por ejemplo, los eventos de la industria pueden ser útiles ya que las personas hablan sobre sus problemas y objetivos.

Una vez recopilada la información, vuelvan a reunirse y creen el personaje del comprador. Esto no tiene que hacerse en una sola sesión. Considere volver a visitar la personalidad del comprador una o dos veces al año o en cualquier momento que sea necesario realizar ajustes debido a un giro comercial importante.

3. Cree un acuerdo de nivel de servicio (SLA)

Tener un acuerdo por escrito sobre los entregables necesarios es una de las formas más efectivas de maximizar la productividad para ambos equipos.

Los acuerdos de nivel de servicio establecen los entregables de cada parte dentro de plazos establecidos.

Una vez que haya establecido sus objetivos y quién es el comprador, ambos equipos pueden establecer compromisos. Aquí hay algunas ideas de compromiso para que su cerebro se agite:

Compromiso de marketing con las ventas:

• Los equipos de ventas recibirán una cantidad X de clientes potenciales calificados para marketing que cumplan con los criterios acordados.
• Los MQL son todos los clientes potenciales que han mostrado comportamientos implícitos de alta intención, como visitar la página de precios, reservar una cita, comunicarse por correo electrónico y X cantidad de correos electrónicos abiertos y en los que se hizo clic.
• Los clientes potenciales se enriquecerán con datos de terceros para complementar cualquier información que falte.
• Los comentarios de ventas sobre clientes potenciales de baja calidad se reconocerán a través de una reunión mensual de comentarios.

Compromiso de Venta con el marketing:

• Los clientes potenciales serán contactados dentro de un marco de tiempo específico (por ejemplo, dentro de las 8 horas posteriores a su recepción en el CRM).
• Las etapas del embudo se actualizarán de forma inmediata y automática mediante una herramienta de automatización de marketing.
• Se registrarán notas en cada prospecto para cada interacción, como correos electrónicos, mensajes de texto, demostraciones, etc.
• Los clientes potenciales malos se marcarán como no calificados.
• Los clientes potenciales que no estén listos para la venta se marcarán como tales y se enviarán a campañas de fomento de clientes potenciales mediante el etiquetado a través de una integración de herramientas de automatización de marketing y CRM.

Metas

Cree metas a las que apuntará cada parte. Por ejemplo, marketing proporcionará X cantidad de clientes potenciales necesarios para ayudar a respaldar la cuota de ventas. Los equipos de ventas intentarán cerrar una cantidad X de tratos o lograr el objetivo de ingresos específico.

Métrica

¿Qué métricas se utilizan para asegurarse de que va por buen camino para lograr estos objetivos? Los equipos de marketing pueden realizar un seguimiento de los clientes potenciales promedio generados por cada canal o campaña de marketing. Los equipos de ventas pueden realizar un seguimiento de su tasa de cierre y la calidad de los clientes cerrados.

Leer más: Los 3 tipos de análisis de ventas y marketing que te ayudarán a crecer

Calificaciones de plomo

Acuerde cómo se califican los clientes potenciales. ¿Qué hace que un cliente potencial esté listo para las ventas? ¿Y cómo notificarán las ventas al equipo de marketing cuando los clientes potenciales necesiten más atención?

entrega de plomo

¿Cómo se entregarán los clientes potenciales al equipo de ventas? Con Encharge y Hubspot o Encharge y Salesforce, los prospectos en una lista de correo electrónico pueden importarse automáticamente a HubSpot y asignarse a ciertos representantes de ventas. El proceso se puede activar cuando un cliente potencial cumple con los criterios de calificación de clientes potenciales.

Crianza de plomo

¿Qué estrategias utilizarán los equipos de marketing y ventas para nutrir a los clientes potenciales? Los especialistas en marketing pueden enviar contenido educativo, campañas de goteo y flujos de trabajo automatizados.

Por el contrario, los representantes de ventas también deben cumplir con su función de nutrir a sus clientes potenciales. Por ejemplo, los vendedores pueden usar el contenido de habilitación de ventas para ayudar a abordar las inquietudes de los clientes potenciales.

Los representantes de ventas también deben considerar la venta social, donde interactúan directamente con los prospectos en las plataformas sociales. La venta social ha demostrado su eficacia, ya sea contactando directamente a los clientes potenciales en las redes sociales, enviándoles artículos útiles o comentando las actualizaciones de su empresa.

• El 78% de los vendedores sociales venden más que sus pares que no usan las redes sociales.
• El 39% de los profesionales B2B dijeron que pudieron reducir el tiempo de investigación de cuentas y contactos con herramientas de venta social.

Fuente: Fuerza de ventas

Informe de objetivos

¿Cómo se informan los objetivos? Debe haber integración entre las herramientas de marketing y ventas para que ambos lados puedan ver las métricas del otro. Esto permite que los equipos intervengan y se ayuden mutuamente cuando sea necesario. Las reuniones del equipo de ventas y marketing también deben abordar el informe de objetivos y el rendimiento.

4. Acordar una taxonomía principal

Los equipos de marketing y ventas viven en mundos diferentes y tienen diferentes conjuntos de prioridades, por lo que es lógico que cada equipo tenga una definición única de cómo se ve un cliente potencial calificado.

El equipo de marketing debe comprender que los prospectos deben mostrar una intención de compra para que los vendedores no pierdan el tiempo persiguiendo prospectos que no encajan.

Algunos clientes potenciales descargaron su libro electrónico, pero ¿eso significa que están interesados ​​en comprar? Los clientes potenciales deben nutrirse adecuadamente y mostrar signos claros de intención de compra.

Prospecto calificado de marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados de marketing son cuando un cliente potencial realiza una acción o muestra interés en función de los esfuerzos de marketing, como registrarse en un seminario web o descargar una pieza de contenido.

Prospecto calificado de ventas (SQL)

Los clientes potenciales calificados para ventas muestran la intención de comprar. Es posible que los clientes potenciales hayan "levantado la mano" para que un representante de ventas se comunique con ellos o se comunicaron con la empresa para hacer más preguntas.

5. Definir la puntuación de clientes potenciales juntos

La puntuación de clientes potenciales es un sistema automatizado para clasificar a los clientes potenciales que representan el valor percibido y la preparación para las ventas de cada cliente potencial.

En general, la puntuación de un cliente potencial variará de 0 a 100, y una puntuación alta indica que el cliente potencial se adapta perfectamente a su producto y está listo para comprar. Determinar cómo puntuar clientes potenciales requiere que ambos equipos entiendan claramente la personalidad del comprador y lo que hace que sea el cliente potencial perfecto.

Aquí hay diferentes formas de obtener clientes potenciales:

Información demográfica

¿A quién le estás vendiendo? ¿Está vendiendo a propietarios de agencias digitales o ejecutivos de negocios de una industria específica?

Es útil hacer preguntas demográficas específicas en sus formularios de captura de clientes potenciales, para que pueda segmentar la audiencia durante su secuencia de crianza de clientes potenciales. Puede agregar puntos a los clientes potenciales que se ajustan a su información demográfica ideal y restar puntos a los clientes potenciales que no se ajustan a su grupo demográfico ideal.

Información de la empresa

¿Su producto o servicio es más adecuado para un tamaño, tipo o industria de empresa en particular? Hacer estas preguntas en sus páginas de destino y formularios de captura de clientes potenciales es fundamental. Esto le permite brindar un mejor servicio a sus prospectos mediante el envío de contenido específico relacionado con la industria que es más relevante para sus necesidades.

HubSpot solicitará la URL del sitio web del cliente potencial, el nombre de la empresa y la cantidad de empleados. Los especialistas en marketing pueden usar herramientas de enriquecimiento para ayudar a completar información adicional de la empresa una vez que recopilan la URL del sitio web.

Comportamiento en línea

La forma en que un cliente potencial interactúa con sus correos electrónicos y su sitio web puede decirle mucho sobre qué tan interesados ​​​​están en comprarle.

Considere qué páginas visitaron sus prospectos y cuántas ofertas descargaron. Por ejemplo, es más probable que compre un prospecto que visita páginas como testimonios de clientes y precios.

Sin embargo, si un cliente potencial deja de abrir sus correos electrónicos, es posible que haya perdido interés y se le deben quitar puntos.

Ambos equipos deben sentarse y determinar qué criterios específicos en cada categoría son valiosos y cuántos puntos se deben atribuir a cada uno.

Un sistema de puntuación de clientes potenciales podría verse así:

6. Acuerde un proceso de entrega de prospectos

¿Cómo asignarán los especialistas en marketing los clientes potenciales en el canal de ventas? Definir cómo se entregan los clientes potenciales a los representantes garantiza que sepan qué esperar.

La distribución de clientes potenciales debe realizarse automáticamente utilizando una pila de herramientas para enrutar clientes potenciales directamente a su equipo de ventas.

Un proceso eficaz de distribución de clientes potenciales debe asignar clientes potenciales a los vendedores diariamente para evitar quejas sobre ciertos representantes que obtienen "clientes potenciales de mejor calidad".

La mejor manera de distribuir prospectos es por turnos, lo que significa que cada prospecto se asigna a la siguiente persona en la fila. Sin embargo, se pueden crear reglas específicas de asignación de clientes potenciales. Por ejemplo, si ciertos vendedores están especializados en ciertas ofertas de productos o industrias, querrá enviarles esos clientes potenciales en particular.

7. Llevar a cabo reuniones periódicas

La mejor manera de hacer que su equipo de ventas y marketing trabaje en conjunto es tener reuniones periódicas y establecer bases para la comunicación.

• Según HubSpot, el 31 % de los ejecutivos de nivel C sienten que sus equipos de ventas y marketing están estrechamente alineados, pero solo el 17 % de los gerentes y colaboradores individuales sienten lo mismo.
• El 69 % de los ejecutivos siente que su estrategia de marketing es efectiva y solo el 55 % de los colaboradores individuales está de acuerdo.

En cada nivel de liderazgo de ambos equipos, las personas deben sentir que están contribuyendo y que son una pieza valiosa para todo el recorrido del cliente. La mejor manera de lograr que todos estén en sintonía es realizar dos tipos de reuniones:

1. Una "reunión de marketing" de gestión diseñada para que la dirección defina y ejecute acuerdos de nivel de servicio (SLA). Además, la reunión se puede usar para desarrollar objetivos de contenido y cómo los cambios mensuales o trimestrales desde la parte superior y media de la actividad del embudo afectarán al equipo de ventas.
2. Una segunda reunión involucra a todos los miembros del equipo para realizar una reunión para verificar el progreso y cubrir los detalles esenciales de lo que sucede semanalmente.

Aquí hay cosas para cubrir en sus reuniones:

• Presentación de SLA
• Discusión de rendimiento
• Revisión de contenido
• Logros y victorias

Presentación de SLA's

Una vez que su equipo de gestión haya redactado los SLA, las reuniones son el lugar perfecto para explicar este documento y por qué se utiliza. Por ejemplo, puede establecer el marco presentando los siguientes elementos en su SLA:

• Metas y tareas compartidas.
• Métricas compartidas
• Cualificación de clientes potenciales
• Entregas de plomo
• Pasos de crianza de clientes potenciales/viaje del cliente
• El proceso de reporte de metas

Esto permite que todos obtengan una claridad cristalina sobre sus objetivos y cómo pueden monitorear su progreso.

Discusión de rendimiento

Si bien todos trabajan para lograr un objetivo de ingresos compartido, se utilizarán muchas otras métricas para ayudar a cada equipo a comprender mejor su desempeño.

Por ejemplo, marketing puede revisar métricas como el porcentaje de clientes potenciales cerrados a los clientes, el valor de cada cliente potencial y cuántos clientes potenciales calificados de marketing se generan y entregan al equipo de ventas.

Si bien las discusiones específicas sobre el desempeño pueden dejarse para reuniones de equipos individuales, ambos equipos pueden beneficiarse de una descripción general de alto nivel del desempeño de cada equipo. Parte de lograr una alineación estrecha es asegurarse de que todos sepan lo que sucede en todas las etapas del embudo.

Revisión de contenido

La estrategia de contenido no debe dejarse en manos de los estrategas de contenido, los planificadores de SEO o su equipo de marketing solo. Su equipo de ventas también debería participar. Eso es porque el contenido debe usarse en todas las etapas del embudo.

Los equipos de ventas deben estar al tanto de qué contenido se está publicando, para que sepan el tipo de contenido que sus prospectos ya han visto. Sin mencionar que deben estar muy involucrados en el proceso de planificación del contenido de la parte inferior del embudo. Esto se debe a que los equipos de ventas saben qué inquietudes y preguntas tienen sus prospectos en esa etapa particular del proceso de compra. Estas reuniones deben centrarse en:

1. Una descripción general del planificador de contenido para la semana, el mes o el trimestre
2. Aportes del equipo de ventas sobre el futuro contenido de habilitación de ventas, como infografías, seminarios web, informes de la industria, etc.
3. Cómo usar el contenido de habilitación de ventas, por ejemplo, qué situaciones se adaptarían mejor al tipo de contenido

Logros y victorias

Una excelente manera de evitar el resentimiento de cualquiera de los equipos es celebrar las victorias de los demás. Destacar los logros de las personas de ambos equipos. Tampoco tiene que estar basado en métricas. Por ejemplo, un representante de ventas ayudó a un especialista en marketing a crear una mejor imagen de comprador para su campaña publicitaria. O un especialista en marketing que recomendó contenido de habilitación de ventas específico que ayudó a impulsar a un prospecto a cerrar un trato. Compartir victorias juntos sin duda promoverá un ambiente de trabajo feliz.

Es innegable que es mucho más probable que los empleados que reciben reconocimiento trabajen más duro, se sientan más comprometidos y más alineados con los objetivos de su organización. Por ejemplo:

• El 69% de los empleados trabajan duro si se aprecian sus esfuerzos.
• El 58 % de los empleados menciona que el reconocimiento de los empleados mejora el compromiso

Foco de tendencias o libros de jugadas

Deje que sus empleados también se apropien de la estrategia. No siempre tienen que ser sus líderes los que presenten ideas para campañas de marketing y tácticas de ventas. Permita que su equipo explore nuevas tendencias y estrategias en la industria. Cuando los empleados se sientan empoderados para tomar sus propias decisiones, producirán mejores resultados.

Por ejemplo, deje que los especialistas en marketing propongan ideas de contenido y anuncios. Los especialistas en marketing pueden usar la biblioteca de anuncios de Facebook para buscar anuncios que publican sus competidores.

Sus representantes de ventas también deben ser creativos. Tal vez, un representante de ventas quiera experimentar con el envío de mensajes de video personalizados a los prospectos.

Los representantes de ventas pueden utilizar estrategias de venta basadas en el valor enviándoles grabaciones personalizadas. Por ejemplo, supongamos que están en contacto con un ejecutivo de su cliente ideal. Podrían enviar un video con consejos y estrategias usando un video grabado por Loom.

Esta herramienta incluso muestra métricas como las vistas totales, la cantidad de video que vio el cliente potencial y si completaron o no la llamada a la acción.

8. Haga que su equipo de marketing y ventas se sienten uno al lado del otro

Los equipos de marketing y ventas no deben separarse en dos salas completamente diferentes. La alineación ocurre al estar integrados con las responsabilidades diarias de cada uno.

Considere colocar ambos equipos uno al lado del otro.

Los especialistas en marketing deberían poder escuchar la palabrería que utilizan los representantes de ventas. Los representantes de ventas deben poder acercarse físicamente a los vendedores y hacerles preguntas sobre contenido específico de habilitación de ventas o recibir consejos sobre cómo enviar un correo electrónico de prospección en particular.

Recuerda, cuanta más colaboración, mejor.

9. Haga que el equipo de contenido escuche las llamadas de ventas grabadas

El 65% de las empresas nunca investigan a los clientes. Y los especialistas en marketing que realizan estudios de audiencia al menos una vez al año tienen un 303 % más de probabilidades de lograr sus objetivos.

Un sello distintivo de los buenos vendedores es escuchar a su audiencia. ¿Qué mejor manera de escuchar que escuchar llamadas de ventas grabadas?

Ya sea contenido, anuncios o correos electrónicos, cada pieza de marketing debe conectarse y resonar con los clientes potenciales.

Para que los especialistas en marketing obtengan los clientes potenciales más valiosos, deben estar atentos y comprender mejor qué hace funcionar a los clientes.

¿Qué busca resolver su cliente y cómo puede resolverlo su producto?

Las llamadas de ventas récord no solo benefician a los representantes de ventas por sus comentarios, sino también a los especialistas en marketing que necesitan obtener contenido.

Si bien las herramientas de investigación de palabras clave y los análisis de mercado pueden brindarle una instantánea de lo que quieren sus clientes, es posible que no le cuenten la historia completa. No hay nada mejor que usar palabras que salen directamente de la boca de tu cliente.

10. Ofrezca un canal dedicado para la retroalimentación

La retroalimentación debe ser un aspecto continuo de los equipos de marketing y ventas. Para fomentar la alineación, sugerimos crear un canal separado para invitar a todo el personal del equipo de marketing y ventas.

En lugar de un canal separado de "ventas" y "marketing" como este, ambos equipos también tienen un canal dedicado.

Use este canal para comunicarse y compartir comentarios para ayudar a cada equipo a mejorar.

Por ejemplo:

• Los representantes de ventas pueden recomendar agregar preguntas a la página de preguntas frecuentes en función de las preguntas o inquietudes más frecuentes de los clientes potenciales.
• Los especialistas en marketing pueden proporcionar comentarios sobre ciertas palabrerías que escuchan en el piso de ventas o anunciar cuándo hay contenido nuevo disponible para que lo usen los representantes de ventas.

El punto es crear un canal de holgura dedicado para que los equipos de ventas y marketing puedan fomentar una comunicación abierta entre ellos.

11. Asegúrese de que los especialistas en marketing proporcionen contenido de habilitación de ventas a los representantes de ventas

No hay nada peor que un trato estancado porque el prospecto no tiene la confianza para seguir adelante.

El contenido de habilitación de ventas podría reducir el ciclo de ventas y ayudar a los prospectos a tomar decisiones de compra más rápido.

Desafortunadamente, el 46% de las empresas todavía tienen equipos de ventas que crean el contenido de ventas. Los equipos de marketing son los expertos en la creación de contenido y deben ser quienes los creen.

Sin embargo, deberían ayudar a los representantes de ventas al hacer que el contenido de habilitación de ventas sea de fácil acceso y aplicable a escenarios específicos para ayudar a manejar las objeciones mientras brindan la información que necesitan para decidir.

“Según la base de datos de SiriusDecision, casi la mitad (46 %) de las empresas tienen su unidad de habilitación de ventas bajo el paraguas de Ventas, alrededor del 32 % dentro de Marketing y el 18 % reportando a otros departamentos corporativos”.

Fuente: Hacker de ventas

Los equipos de marketing pueden ayudar a los vendedores proporcionando estos distintos tipos de contenido:

Testimonios y prueba

Es posible que los prospectos no tomen sus reclamos al pie de la letra. A menudo necesitan evidencia de que su producto realmente puede cumplir sus promesas.

Las piezas de contenido como estudios de casos, testimonios de clientes, métricas e incluso entrevistas con clientes pueden dar a los clientes potenciales la confianza de que su producto puede proporcionar los resultados que buscan.

Encharge, por ejemplo, muestra estudios de casos que demuestran los resultados de los clientes. Landbot, en particular, ahorró 320 horas por mes en su proceso de incorporación mediante el uso de nuestro software de automatización. Ver que su producto ofrece resultados del mundo real agrega credibilidad a sus afirmaciones.

Contenido de conversión

Los vendedores necesitan contenido que les ayude a cerrar el trato. Los equipos de marketing pueden proporcionar plantillas de correo electrónico, contenido de redes sociales y presentaciones para ayudar a los representantes a cerrar tratos más rápido.

Por ejemplo, es posible que un representante de ventas no esté familiarizado con la elaboración de un correo electrónico de seguimiento convincente que haga que sus prospectos se involucren y cierren el trato. El comportamiento demasiado agresivo puede ser desagradable y arruinar la venta. Los especialistas en marketing pueden crear varias plantillas de correo electrónico para usar en diferentes situaciones.

Además, los pitch decks de presentación también pueden ayudar a guiar a los vendedores y organizar puntos de conversación para que transmitan los puntos de venta exclusivos de su empresa. Aquí hay un ejemplo de cómo podría haber sido la plataforma de lanzamiento inicial de Uber:

Soporte de ventas internas

Solo alrededor del 16 % de los vendedores se sienten “extremadamente preparados” para su reunión inicial con los prospectos, mientras que el 26 % se sienten “nada preparados”. Los especialistas en marketing pueden preparar mejor a los representantes para la llamada de ventas proporcionando contenido de soporte de ventas interno.

Estos incluyen guiones de ventas, hojas de productos y comparaciones de competidores. Las hojas de productos aclaran lo que hace el producto, sus características y beneficios, para quién es y el costo. Lo último que desea es que sus representantes busquen respuestas mientras están en la llamada.

La mayoría de los prospectos conocen a los competidores y es posible que ya estén en contacto con ellos. Es importante cambiar la narrativa en sus mentes y resaltar por qué eres la mejor opción.

Crea hojas de comparación para demostrar que eres la mejor opción. En general, una tabla de productos con características de las que carecen sus competidores en comparación con la suya es la mejor manera de comunicar visualmente el valor de su producto.

12. Integra el marketing con tu CRM

¿Imagínese un representante de ventas tratando de cerrar un cliente potencial sin conocer mucha información sobre él?

Una manera fácil de aumentar las tasas de cierre es integrar herramientas de marketing y ventas para que la información se comparta entre plataformas.

Con Encharge, puede integrar su automatización de marketing con su CRM.

Por ejemplo, supongamos que ya usa HubSpot como la herramienta de ventas de su empresa. Aquí hay un ejemplo donde la integración puede ser beneficiosa:

• Cuando los prospectos están calificados para ventas, se creará un contacto en HubSpot y se asignará a un representante.
• Asigne tareas de ventas en Hubspot y haga que los representantes hagan un seguimiento de clientes potenciales particulares.
• Enriquezca los datos de CRM con información recopilada de Encharge.
• Los representantes de ventas pueden ver con qué contenido y oferta de productos interactuó el prospecto.

Estos son algunos de los activadores y acciones que puedes usar para automatizar la actividad de HubSpot a través de Encharge:

13. Envía tratos perdidos a marketing para retargeting

No todo el mundo va a comprar de inmediato. A veces, sus prospectos aún no están listos para elegir un proveedor debido a la falta de presupuesto y otras razones.

Sin embargo, el tiempo lo es todo. A menudo, aparecer primero frente a sus prospectos le da una ventaja. Muchos compradores eligen al primer proveedor que los contacta.

Es por eso que tener excelentes estrategias de seguimiento y remarketing es vital para recuperar oportunidades perdidas anteriormente.

Recomendamos conectar su herramienta de automatización de marketing con su administrador de anuncios. Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial decidió no comprar debido a un mal momento. En ese caso, ese prospecto puede agregarse a un grupo de otras oportunidades perdidas y enviarse a una audiencia de Facebook donde se vuelve a comercializar.

Al integrar Encharge con los anuncios de Facebook, puede agregar clientes potenciales automáticamente a audiencias personalizadas.

14. Utilice herramientas de habilitación de ventas

Tener la combinación adecuada de vendedores altamente calificados, CRM, flujos de trabajo de participación, bibliotecas de contenido y herramientas puede ayudarlo a mejorar las conversiones.

Lo mejor es usar una biblioteca de contenido centralizada para albergar todo el contenido de habilitación de ventas, como videos, artículos, activos de redes sociales, presentaciones, infografías, hojas de productos, testimonios, etc.

Hoy en día, las herramientas de habilitación de ventas cuentan con aprendizaje automático y sistemas de inteligencia artificial para proporcionar a los representantes contenido basado en cada escenario.

Por ejemplo, High Spot es un software de habilitación de ventas que guía a los vendedores a lo largo del proceso de venta. Según lo que sabe sobre el cliente potencial (datos demográficos, información de la empresa, interés en el producto, objetivos, problemas, etc.), el software puede proporcionarle el contenido de ventas adecuado y recomendarle preguntas de descubrimiento específicas.

15. Convierte tu chat en vivo en una máquina de generación de prospectos

Los chatbots se están volviendo populares rápidamente para mejorar la experiencia de compra.

Si bien muchas empresas usan chatbots para automatizar la atención al cliente, pueden usarse como una máquina de generación de prospectos. Con los chatbots, puede calificar clientes potenciales en segundos.

Por ejemplo, RapidMiner es una empresa de tecnología B2B que ofrece soluciones de análisis a las organizaciones. Los visitantes que tropiezan con su sitio web e ingresan al chat en vivo o inician la conversación en Facebook pueden convertirse fácilmente en clientes potenciales calificados. En este caso, el chatbot hace preguntas para aclarar con quién está hablando.

Salesforce permite que los visitantes del tráfico elijan cualquiera de las siguientes tres opciones:

1. Chatea en vivo con un experto en ventas
2. Obtener ayuda con un producto que uso
3. Obtener ayuda con mi prueba gratuita

Por lo general, los prospectos que hacen clic en el cuadro de chat ya saben lo que están buscando, pero pueden tener una pregunta en particular en mente. En ese caso, los prospectos pueden chatear directamente con un experto en ventas. Los especialistas en marketing pueden ayudar a los representantes de ventas enviando prospectos altamente comprometidos directamente desde el chatbot a un experto en ventas.

Además, los chatbots también pueden aparecer en función del comportamiento de un visitante. Digamos que alguien lee los testimonios de sus clientes. Aquí hay un ejemplo de chatbot que puede usar:

Integre ventas y marketing con Encharge

Atrás quedaron los días en que el marketing colocaba anuncios publicitarios y dejaba que los representantes de ventas se las arreglaran solos.

Hoy en día, las ventas y el marketing se han integrado más que nunca. Los especialistas en marketing deben estar más orientados al ROI y a las ventas. Y los vendedores deben estar abiertos a la venta basada en el valor.

Un recorrido del cliente fluido permite que los prospectos fluyan de una etapa a la siguiente.

Siga nuestros consejos aquí, y estará bien encaminado para lograr la alineación de marketing y ventas 'todo elusivo'.

Sin embargo, necesitará un software de automatización de marketing probado como Encharge para integrar la información de ventas y marketing para que los datos se transmitan fácilmente entre herramientas.
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