15 moduri în care marketingul și vânzările lucrează împreună pentru a stimula creșterea

De ce echipele de marketing și vânzări nu se pot înțelege?

Echipele de vânzări nu știu ce fac specialiștii de marketing. Ei se plâng agenților de marketing despre modul în care clienții potențiali sunt rau.

Specialiștii în marketing doresc reprezentanți de vânzări doar pentru a închide clienții potențiali și a-și face treaba.

Conceptul de marketing și aliniere a vânzărilor sună grozav în teorie, dar punerea în practică poate părea abstractă.

Alinierea de marketing și vânzări obține rezultate mai bune. Toți cei de pe aceeași pagină înseamnă să vă atingeți obiectivele de afaceri și un loc de muncă mai fericit. Sună prea frumos pentru a fi adevărat?

Suntem aici pentru a vă ajuta să transformați acest concept în realitate.

Urmați ghidul nostru și furați strategiile noastre pentru a vă asigura că echipele de marketing și vânzări lucrează împreună.

Haideți să explorăm cele 15 moduri prin care vă puteți determina echipele să lucreze împreună pentru același obiectiv.

1. Stabiliți OKR-uri

OKR-urile sunt cadre care vă ajută compania să stabilească, să urmărească și să își atingă obiectivele.

• O (Obiectiv): Un obiectiv sau un rezultat specific pe care doriți să îl atingă compania dvs.
• KP (Key Result): obiective sau valori pe care ambele echipe trebuie să le îndeplinească pentru a-și atinge obiectivul specific

Să presupunem că obiectivul dvs. este să atingeți un obiectiv trimestrial de venituri de 500.000 USD în T3 al acestui an, o creștere cu 10% față de veniturile T3 de anul trecut.

Care sunt rezultatele cheie care trebuie să se întâmple pentru a atinge obiectivul? De exemplu:

• Rezultatul cheie 1: Înregistrați 50.000 USD în săptămâna lansării unui produs nou
• Rezultatul cheie 2: Încheiați o afacere recurentă sau upsell cu 10% din baza de clienți existentă
• Rezultatul cheie 3: Reduceți ciclul de vânzări de la 30 de zile la 27 de zile

Este vital să se realizeze alinierea, în special în rândul echipei de conducere. De exemplu, în calitate de CEO, treaba ta este să fii cu gândire înainte și să stabilești direcția companiei.

Obiectivul dvs. ca CEO ar putea fi să „deveniți un top 3 în poziția de cotă de piață”.

Rezultatele cheie pot implica îmbunătățirea ratelor de conversie a clienților potențiali și reducerea timpilor de livrare.

Astfel, un efect în cascadă se va scurge în pozițiile de conducere ulterioare, cum ar fi CMO și VP de vânzări.

CMO ar putea fi responsabil de îmbunătățirea generării de clienți potențiali, în timp ce VP-ul vânzărilor poate fi responsabil de reducerea timpilor de livrare.

Iată cum ar putea arăta OKR-urile CMO:

Obiectiv: Creșterea ratelor de conversie pentru generarea de clienți potențiali cu 15% până la sfârșitul trimestrului I.

• Rezultatul cheie 1: testează A/B 3 campanii pe toate canalele până pe 23 februarie 2022
• Rezultatul cheie 2: Dezvoltarea unui nou prospect de produs până în T1 2022
• Rezultatul cheie 3: Încorporați doi parteneri strategici pentru a ne comercializa produsele până în T1 2022

Observați că CMO descompune principalul rezultat cheie al creșterii ratelor de conversie a generării de clienți potențiali în obiectivul lor principal. Ei vor construi apoi KR-uri care ajută la atingerea acestui obiectiv prin dezvoltarea de noi campanii de marketing, testare separată și alte strategii.

În schimb, iată cum ar arăta VP-ul de vânzări OKR:

Obiectiv: Prezentați la 30 de clienți potențiali înalt calificați și convertiți 10% în clienți noi

• Rezultatul cheie 1: Îmbunătățiți rata de închidere a apelurilor de vânzări cu 20%
• Rezultatul cheie 2: Apel la rece 10 prospecti pe zi per DST până în martie 2022.
• Rezultatul cheie 3: Investiți în formarea de vânzări B2B la nivel corporativ pentru toate cele 10 DST până în T2 2022.

Vicepreședintele vânzărilor s-ar ocupa de conversia vânzărilor și de reducerea timpilor de livrare. Aceasta înseamnă că KR-urile lor pot consta în îmbunătățirea ratei lor de închidere pentru apelurile de vânzări și investiția în formare de vânzări de nivel superior.

Pentru a obține o aliniere mai bună, trebuie să începeți de sus. Fiecare obiectiv ar trebui diseminat în rezultate cheie. Aceste rezultate cheie ar trebui să fie prioritatea principală și să fie transmise echipelor ulterioare de conducere situate mai jos în ierarhia companiei.

2. Colaborați la personalitatea cumpărătorului

Personajul unui cumpărător este un cumpărător imaginat care întruchipează toate caracteristicile pe care le cauți la clientul perfect.

Această persoană va include o varietate de informații importante, cum ar fi:

• Informații demografice
• Valori personale
• Interese
• Modele de cumpărare
• Puncte dureroase și provocări
• Circumstanțele profesionale
• Comportament online
• Dimensiunea companiei și veniturile companiei
• Industrie
• Factorii de decizie

Sursa: Albacross

În mod tradițional, marketerii au fost însărcinați cu cercetarea, crearea și dezvoltarea personalității cumpărătorilor pentru companie.

Cu toate acestea, dacă doar specialiștii de marketing construiesc personajul, imaginați-vă cât de părtinitoare s-ar dovedi a fi persoana?

Asta pentru că specialiștii în marketing pot vedea totul doar din perspectiva lor. Ei pot face cercetări aprofundate accesând forumuri, grupuri online sau chiar efectuând sondaje și interviuri. Dar echipele de vânzări sunt în tranșee zi de zi și vorbesc cu potențialii.

Cum ajută persoanele de la cumpărători pe agenții de marketing și reprezentanții de vânzări?

Specialiștii în marketing folosesc personalitatea cumpărătorului pentru a găsi clienți potențiali de calitate superioară.

Prin identificarea datelor demografice potrivite, aceștia își pot filtra direcționarea pentru a atrage grupurile potrivite de persoane în canalul lor. De asemenea, prin înțelegerea punctelor lor dureroase, agenții de marketing pot scrie o copie persuasivă care lovește o coardă cu perspectivele lor.

Dimpotrivă, reprezentanții de vânzări folosesc o persoană de cumpărător pentru a ști cum se pot conecta mai bine cu clienții potențiali. Oamenii de vânzări se scufundă în buruienile potențialilor lor încercând să-și înțeleagă mai bine problemele.

Luați în considerare problemele lor și chiar să aflați plângerile lor comune. Cumpărătorii cumpără de obicei atunci când puteți conecta punctele poziționând produsul dvs. ca soluție pentru punctele lor dureroase.

Cum să colaborezi la buyer persona

Atât echipele de vânzări, cât și cele de marketing trebuie să își facă timp pentru a se așeza și a colabora la personalitatea cumpărătorului companiei. Dacă compania dvs. vinde în mai multe industrii și oferă mai mult de un produs, va trebui să creați mai multe persoane de cumpărător.

Iată modalități de a colabora:

• Oamenii de vânzări pot revizui apelurile de vânzări înregistrate și pot întreba clienții potențiali despre punctele lor dure. Pune-i să asculte plângerile comune, frustrările actuale și dorințele. Ce vor ei cu adevărat?
• Specialiștii de marketing pot trimite sondaje de feedback clienților și utilizatorilor.
• De asemenea, agenții de vânzări pot trimite sondaje personalizate sau pot efectua apeluri scurte către clienții existenți cărora le-au vândut.
• Specialiştii în marketing pot efectua cercetări calitative şi cantitative. Poate implica privirea la concurenți, scufundarea în forumuri etc. Cheia este să aflați ce spun potențialii atunci când nu sunt în preajma unui agent de vânzări. De exemplu, evenimentele din industrie ar putea fi de ajutor, deoarece oamenii vorbesc despre problemele și obiectivele lor.

Odată ce informațiile sunt adunate, reveniți împreună și creați persoana de cumpărător. Acest lucru nu trebuie făcut într-o singură ședință. Luați în considerare revizuirea personalului cumpărător o dată sau de două ori pe an sau oricând trebuie făcute ajustări din cauza unui pivot semnificativ al afacerii.

3. Creați un acord de nivel de servicii (SLA)

A avea un acord scris cu privire la livrabilele necesare este una dintre cele mai eficiente moduri de a maximiza productivitatea pentru ambele echipe.

Acordurile de nivel de serviciu stabilesc rezultatele fiecărei părți în intervale de timp stabilite.

Odată ce v-ați stabilit obiectivele și cine este cumpărătorul, ambele echipe își pot întocmi angajamente. Iată câteva idei de angajament pentru a vă agita creierul:

Angajamentul marketingului față de vânzări:

• Echipele de vânzări vor primi un număr X de clienți potențiali calificați pentru marketing care îndeplinesc criteriile convenite.
• MQL-urile sunt toți clienții potențiali care au afișat comportamente implicite, cu intenție ridicată, cum ar fi vizitarea paginii de prețuri, rezervarea unei întâlniri, contactarea prin e-mail și numărul X de e-mailuri deschise și făcute clic.
• Clientii potențiali vor fi îmbogățiți folosind date terțe pentru a completa orice informații lipsă.
• Feedback-ul vânzărilor privind clienții potențiali de calitate slabă va fi confirmat printr-o întâlnire lunară de feedback.

Angajamentul Sale față de marketing:

• Clientii potențiali vor fi contactați într-un anumit interval de timp (de exemplu, în termen de 8 ore de la primirea lor în CRM).
• Etapele pipelinei vor fi actualizate imediat și automat folosind un instrument de automatizare a marketingului.
• Notele vor fi înregistrate pentru fiecare prospect pentru fiecare interacțiune, cum ar fi e-mailuri, texte, demonstrații etc.
• Clientele potențiale rele vor fi marcate ca necalificate.
• Lead-urile care nu sunt pregătite pentru vânzări vor fi marcate ca atare și trimise către campanii de nutrire a clienților potențiali folosind etichetarea printr-un CRM și integrarea instrumentelor de automatizare a marketingului.

Goluri

Vino cu obiective pe care fiecare parte le va urmări. De exemplu, marketingul va oferi un număr X de clienți potențiali necesar pentru a sprijini cota de vânzări. Echipele de vânzări vor avea ca scop să încheie un număr X de tranzacții sau să atingă ținta specifică de venituri.

Metrici

Ce valori sunt utilizate pentru a vă asigura că sunteți pe drumul cel bun pentru atingerea acestor obiective? Echipele de marketing pot urmări medii de clienți potențiali generați din fiecare canal sau campanie de marketing. Echipele de vânzări își pot urmări rata de închidere și calitatea clienților închiși.

Citește mai mult: Cele 3 tipuri de analize de vânzări și marketing care te vor ajuta să crești

Calificări de lider

Acceptați modul în care sunt calificați clienții potențiali. Ce face ca un lead să fie pregătit pentru vânzări? Și cum vor anunța vânzările echipa de marketing atunci când clienții potențiali au nevoie de îngrijire suplimentară?

Predarea de plumb

Cum vor fi transmise clienții potențiali echipei de vânzări? Folosind Encharge și Hubspot sau Encharge și Salesforce, clienții potențiali dintr-o listă de e-mail pot fi importați automat în HubSpot și alocați anumitor reprezentanți de vânzări. Procesul poate fi declanșat atunci când un prospect îndeplinește criteriile de calificare a potențialului.

Hrănirea plumbului

Ce strategii vor folosi echipele de marketing și vânzări pentru a cultiva clienții potențiali? Specialiștii în marketing pot trimite conținut educațional, campanii directe și fluxuri de lucru automatizate.

Dimpotrivă, reprezentanții de vânzări trebuie să-și facă și rolul lor în a-și cultiva clienții potențiali. De exemplu, agenții de vânzări pot folosi conținutul de activare a vânzărilor pentru a rezolva preocupările potențialilor.

Reprezentanții de vânzări ar trebui să ia în considerare și vânzările sociale, în care interacționează direct cu potențialii pe platformele sociale. Vânzarea socială s-a dovedit eficientă, fie că este vorba de a contacta direct potențialii pe rețelele sociale, de a le trimite articole utile sau de a comenta actualizările companiei lor.

• 78% dintre vânzătorii de rețele sociale vând mai mult decât cei care nu folosesc rețelele sociale.
• 39% dintre profesioniștii B2B au spus că au reușit să reducă timpul de cercetare a contului și a contactelor cu instrumente de vânzare socială.

Sursa: Salesforce

Raportarea obiectivelor

Cum sunt raportate obiectivele? Ar trebui să existe o integrare între instrumentele de marketing și vânzări, astfel încât ambele părți să poată vedea valorile celeilalte. Acest lucru permite echipelor să intervină și să se ajute reciproc atunci când este nevoie. Întâlnirile echipei de vânzări și marketing ar trebui să abordeze, de asemenea, raportarea obiectivelor și performanța.

4. Acordați taxonomia plumbului

Echipele de marketing și vânzări trăiesc în lumi diferite și au seturi diferite de priorități, așa că este de înțeles că fiecare echipă va avea o definiție unică a modului în care arată un lead calificat.

Echipa de marketing trebuie să înțeleagă că clienții potențiali ar trebui să arate intenția de cumpărare, astfel încât agenții de vânzări să nu piardă timpul urmărind clienții potențiali nepotriviți.

Unii clienți potențiali ți-au descărcat cartea electronică, dar asta înseamnă că sunt interesați să cumpere? Leadurile trebuie să fie hrănite în mod corespunzător și să prezinte semne clare de intenție de cumpărare.

Lead calificat de marketing (MQL)

Clientii potențiali calificați în marketing sunt atunci când un client potențial ia măsuri sau manifestă interes pe baza eforturilor de marketing, cum ar fi înregistrarea la un webinar sau descărcarea unei piese de conținut.

Lead calificat în vânzări (SQL)

Clientii potentiali calificati in vanzari arata intentia de a cumpara. Este posibil ca potențialii să fi „ridicat mâna” pentru a fi contactați de un reprezentant de vânzări sau a contactat compania pentru întrebări suplimentare.

5. Definiți împreună scorul potențial

Lead scoring este un sistem automat de clasificare a potențialilor care reprezintă valoarea percepută a fiecărui client potențial și gradul de pregătire pentru vânzări.

În general, un scor potențial va varia de la 0 la 100, iar un scor mare indică că clientul potențial este potrivit pentru produsul dvs. și este gata de cumpărare. Determinarea modului de a înscrie clienții potențiali necesită ca ambele echipe să înțeleagă clar persoana cumpărătorului și ceea ce face prospectul perfect.

Iată diferite moduri de a obține clienți potențiali:

Informații demografice

Cui vinzi? Vindeți proprietarilor de agenții digitale sau directorilor de afaceri dintr-o anumită industrie?

Este util să puneți întrebări demografice specifice în formularele de captare a clienților potențiali, astfel încât să puteți segmenta publicul în timpul secvenței de cultivare a clienților potențiali. Puteți adăuga puncte clienților potențiali care se potrivesc cu informațiile dvs. demografice ideale și puteți scădea puncte pentru clienții potențiali care nu se potrivesc cu informațiile dvs. demografice ideale.

Informatiile Companiei

Produsul sau serviciile dvs. sunt mai potrivite pentru o anumită dimensiune, tip sau industrie de companie? A pune aceste întrebări pe paginile de destinație și pe formularele de captare a clienților potențiali este esențial. Acest lucru vă permite să vă serviți mai bine clienții potențiali, trimițând conținut specific legat de industrie, care este mai relevant pentru nevoile acestora.

HubSpot va cere adresa URL a site-ului web al prospectului, numele companiei și numărul de angajați. Specialiștii în marketing pot folosi instrumente de îmbogățire pentru a ajuta la completarea informațiilor suplimentare despre companie odată ce colectează adresa URL a site-ului web.

Comportament online

Modul în care un client potențial interacționează cu e-mailurile și site-ul dvs. vă poate spune multe despre cât de interesați sunt să cumpere de la dvs.

Luați în considerare ce pagini au vizitat potențialii dvs. și câte oferte au descărcat? De exemplu, un client potențial care vizitează pagini precum mărturiile clienților și prețurile are mai multe șanse să cumpere.

Cu toate acestea, dacă un client potențial nu mai deschide e-mailurile dvs., este posibil să-și fi pierdut interesul și ar trebui luate puncte.

Ambele echipe trebuie să se așeze și să stabilească ce criterii specifice din fiecare categorie sunt valoroase și câte puncte ar trebui să fie atribuite fiecăreia.

Un sistem de notare a clienților potențiali poate arăta cam așa:

6. Acordați asupra unui proces de transfer al conducerii

Cum vor atribui agenții de marketing clienții potențiali în conducta de vânzări? Definirea modului în care clienții potențiali sunt predați reprezentanților asigură că aceștia știu la ce să se aștepte.

Distribuirea clienților potențiali ar trebui să se facă automat, folosind un teanc de instrumente pentru a direcționa clienții potențiali direct către echipa dvs. de vânzări.

Un proces eficient de distribuție a clienților potențiali ar trebui să atribuie clienții potențiali zilnic agenților de vânzări pentru a preveni plângerile referitoare la faptul că anumiți reprezentanți obțin „clienți potențiali de mai bună calitate”.

Cel mai bun mod de a distribui clienții potențiali este prin stilul round-robin, ceea ce înseamnă că fiecare prospect este atribuit următoarei persoane din rând. Cu toate acestea, pot fi create reguli specifice de atribuire a clienților potențiali. De exemplu, dacă anumiți agenți de vânzări sunt specializați în anumite oferte de produse sau industrii, veți dori să le trimiteți acele clienți potențiali.

7. Conduceți întâlniri regulate

Cel mai bun mod de a-ți face echipa de vânzări și de marketing să lucreze împreună este să ai întâlniri periodice și să stabilești bazele de comunicare.

• Potrivit HubSpot, 31% dintre directorii de nivel C consideră că echipele lor de vânzări și marketing sunt strâns aliniate, dar doar 17% dintre manageri și colaboratorii individuali simt la fel.
• 69% dintre directori consideră că strategia lor de marketing este eficientă și doar 55% dintre colaboratorii individuali sunt de acord.

La fiecare nivel de conducere al ambelor echipe, indivizii trebuie să simtă că contribuie și că sunt o piesă valoroasă pentru întreaga călătorie a clienților. Cel mai bun mod de a-i aduce pe toți pe aceeași pagină este să organizați două tipuri de întâlniri:

1. O „Întâlnire de marketing” a managementului, concepută pentru ca managementul să definească și să execute Acorduri privind nivelul de servicii (SLA). În plus, întâlnirea poate fi folosită pentru a defini obiectivele de conținut și modul în care modificările lunare sau trimestriale din partea de sus și de la mijlocul activității pâlnie vor afecta echipa de vânzări.
2. O a doua întâlnire implică toți cei din echipă să organizeze o întâlnire pentru a verifica progresul și pentru a acoperi detaliile esențiale despre ceea ce se întâmplă săptămânal.

Iată lucruri de acoperit în întâlnirile dvs.:

• Prezentarea SLA-urilor
• Discuție de performanță
• Revizuirea conținutului
• Realizări și victorii

Prezentarea SLA-urilor

Odată ce echipa dvs. de management a elaborat SLA-urile, întâlnirile sunt locul perfect pentru a explica acest document și de ce este utilizat. De exemplu, puteți seta cadrul prezentând următoarele elemente în SLA:

• Obiective și sarcini comune
• Valori partajate
• Calificare de plumb
• Predarea de plumb
• Conduceți pașii de hrănire/călătoria clientului
• Procesul de raportare a obiectivelor

Acest lucru permite tuturor să obțină o claritate de cristal asupra obiectivelor lor și a modului în care își pot monitoriza progresul.

Discuție de performanță

În timp ce toată lumea lucrează pentru un obiectiv de venit comun, multe alte valori vor fi folosite pentru a ajuta fiecare echipă să-și înțeleagă mai bine performanța.

De exemplu, marketingul poate examina valori precum procentul de clienți potențiali închise pentru clienți, valoarea fiecărui client potențial și câți clienți potențiali calificați pentru marketing sunt generați și predați echipei de vânzări.

În timp ce discuțiile specifice privind performanța pot fi lăsate la întâlnirile individuale ale echipei, ambele echipe pot beneficia de o privire de ansamblu la nivel înalt asupra performanței fiecărei echipe. O parte a realizării unei alinieri strânse este să vă asigurați că toată lumea știe ce se întâmplă în toate etapele pâlniei.

Revizuirea conținutului

Strategia de conținut nu ar trebui lăsată doar la latitudinea strategilor de conținut, a planificatorilor SEO sau a echipei dvs. de marketing. Echipa ta de vânzări ar trebui să fie și ea implicată. Acest lucru se datorează faptului că conținutul ar trebui utilizat în toate etapele canalului.

Echipele de vânzări ar trebui să fie la curent cu ce conținut este pus acolo, astfel încât să cunoască tipul de conținut pe care potențialele lor l-au văzut deja. Ca să nu mai vorbim de faptul că aceștia ar trebui să fie puternic implicați în procesul de planificare a conținutului de la partea de jos a pâlniei. Acest lucru se datorează faptului că echipele de vânzări știu ce preocupări și întrebări au potențialele lor în acea etapă anume a procesului de cumpărare. Aceste întâlniri ar trebui să se concentreze pe:

1. O prezentare generală a planificatorului de conținut pentru săptămână, lună sau trimestru
2. Contribuții din partea echipei de vânzări cu privire la conținutul viitor de activare a vânzărilor, cum ar fi infografice, seminarii web, rapoarte din industrie etc.
3. Cum să utilizați conținutul de activare a vânzărilor, cum ar fi situațiile care s-ar potrivi cel mai bine tipului de conținut

Realizări și victorii

O modalitate excelentă de a preveni resentimentele din partea oricărei echipe este să sărbătorești victoriile reciproce. Evidențiați realizările de la persoane din ambele echipe. Nici nu trebuie să fie condus de metrici. De exemplu, un reprezentant de vânzări a ajutat un agent de marketing să creeze o mai bună persoană de cumpărător pentru campania publicitară. Sau un agent de marketing care a recomandat conținut specific de activare a vânzărilor, care a ajutat un client potențial să încheie o afacere. Împărtășirea câștigurilor împreună va promova, fără îndoială, un mediu de lucru fericit.

Este de netăgăduit faptul că angajații care primesc recunoaștere sunt mult mai probabil să muncească mai mult, să se simtă mai implicați și să se simtă mai aliniați cu obiectivele organizației lor. De exemplu:

• 69% dintre angajați muncesc din greu dacă eforturile lor sunt apreciate
• 58% dintre angajați menționează că recunoașterea angajaților îmbunătățește implicarea

Repere tendințelor sau cărți de joc

Lăsați-i și angajaților să preia strategia. Nu trebuie să fie întotdeauna liderii tăi care vin cu idei de campanii de marketing și tactici de vânzare. Permiteți echipei dvs. să exploreze noi tendințe și strategii din industrie. Când angajații se simt împuterniciți să ia propriile decizii, ei vor produce rezultate mai bune.

De exemplu, lăsați specialiștii în marketing să vină cu idei de conținut și reclame. Specialiştii în marketing pot folosi biblioteca de reclame Facebook pentru a căuta reclame pe care le difuzează concurenţii lor.

Reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să fie și ei creativi. Poate că un reprezentant de vânzări dorește să experimenteze cu trimiterea de mesaje video personalizate clienților potențiali.

Reprezentanții de vânzări pot folosi strategii de vânzare bazate pe valoare, trimițându-le înregistrări personalizate. De exemplu, să presupunem că sunt în contact cu un director de la clientul lor ideal. Ei ar putea trimite un videoclip care să le ofere sfaturi și strategii folosind un videoclip înregistrat de Loom.

Acest instrument arată chiar și valori precum numărul total de vizionări, cât de mult din videoclip a vizionat clientul potențial și dacă a finalizat sau nu îndemnul.

8. Pune-ți echipa de marketing și vânzări să stea una lângă alta

Echipele de marketing și vânzări nu ar trebui să fie separate în două camere complet diferite. Alinierea are loc prin integrarea reciprocă cu responsabilitățile de zi cu zi ale celuilalt.

Luați în considerare plasarea ambelor echipe una lângă alta.

Specialiştii în marketing ar trebui să poată asculta verbiajul pe care îl folosesc reprezentanţii de vânzări. Reprezentanții de vânzări ar trebui să poată merge fizic la agenții de marketing și să le pună întrebări despre conținutul specific de activare a vânzărilor sau să primească sfaturi despre cum să trimită un anumit e-mail de prospectare.

Amintiți-vă, cu cât mai multă colaborare, cu atât mai bine.

9. Rugați echipa de conținut să asculte apelurile de vânzări înregistrate

65% dintre companii nu fac nicio cercetare despre clienți. Iar marketerii care efectuează cercetări privind publicul cel puțin o dată pe an au șanse cu 303% mai mari de a-și atinge obiectivele.

Un semn distinctiv al marketerilor buni este să-și asculte publicul. Ce modalitate mai bună de a asculta decât să asculți apelurile de vânzări înregistrate?

Indiferent dacă este conținut, reclame sau e-mailuri, fiecare piesă de marketing ar trebui să se conecteze și să rezoneze cu potențialii clienți.

Pentru ca agenții de marketing să obțină cele mai valoroase clienți potențiali, ei trebuie să aibă ureche la pământ și să înțeleagă mai bine ceea ce îi face pe clienți.

Ce dorește să rezolve clientul tău și cum poate produsul tău să o rezolve?

Nu numai că apelurile de vânzări record beneficiază reprezentanții de vânzări pentru feedback, ci și agenții de marketing care au nevoie de conținut.

Deși instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie și analiza pieței vă pot oferi o imagine a ceea ce doresc clienții dvs., s-ar putea să nu vă spună întreaga poveste. Nu există nimic mai bun decât să folosești cuvinte care ies direct din gura clientului tău.

10. Oferiți un canal dedicat pentru feedback

Feedback-ul ar trebui să fie un aspect continuu al echipelor de marketing și vânzări. Pentru a încuraja alinierea, vă sugerăm să creați un canal separat pentru a invita tot personalul echipei de marketing și vânzări.

În loc de un canal separat de „vânzări” și „marketing” precum acesta, ambele echipe au și un canal dedicat.

Utilizați acest canal pentru a comunica și a împărtăși feedback pentru a ajuta fiecare echipă să se îmbunătățească.

De exemplu:

• Reprezentanții de vânzări pot recomanda adăugarea de întrebări la pagina Întrebări frecvente pe baza întrebărilor sau preocupărilor frecvente ale potențialilor.
• Specialiștii în marketing pot oferi feedback cu privire la anumite verbiaj pe care le aud la nivelul vânzărilor sau pot anunța când un conținut nou este disponibil pentru utilizarea reprezentanților de vânzări.

Ideea este de a crea un canal dedicat de slack, astfel încât echipele de vânzări și marketing să poată promova comunicarea deschisă între ele.

11. Asigurați-vă că specialiștii în marketing oferă reprezentanților de vânzări conținut de activare a vânzărilor

Nu este nimic mai rău decât o afacere care blochează, deoarece prospectul nu are încredere să avanseze.

Conținutul de activare a vânzărilor ar putea reduce ciclul de vânzări și ar putea ajuta clienții potențiali să ia decizii de cumpărare mai rapid.

Din păcate, 46% dintre companii mai au echipe de vânzări care creează conținutul de vânzări. Echipele de marketing sunt experții în crearea de conținut și ar trebui să fie cele care le creează.

Cu toate acestea, ei ar trebui să ajute reprezentanții de vânzări, făcând conținutul de activare a vânzărilor ușor de accesat și aplicabil unor scenarii specifice, pentru a ajuta la gestionarea obiecțiilor, oferind în același timp informațiile de care au nevoie pentru a decide.

„Pe baza bazei de date SiriusDecision, aproape jumătate (46%) dintre companii își au unitatea de activare a vânzărilor sub umbrela vânzărilor, aproximativ 32% în marketing și 18% raportează altor departamente corporative.”

Sursa: Sales Hacker

Echipele de marketing pot ajuta agenții de vânzări oferind aceste tipuri de conținut distincte:

Mărturii și dovezi

Este posibil ca potențialele să nu vă ia pretențiile la valoarea nominală. Adesea au nevoie de dovezi că produsul dvs. își poate îndeplini cu adevărat promisiunile.

Piesele de conținut, cum ar fi studii de caz, mărturii ale clienților, valori și chiar interviuri cu clienții pot oferi clienților potențiali încredere că produsul dvs. poate oferi rezultatele pe care le caută.

Encharge, de exemplu, demonstrează studii de caz care demonstrează rezultatele clienților. Landbot, în special, a economisit 320 de ore pe lună în procesul de îmbarcare utilizând software-ul nostru de automatizare. Văzând că produsul dvs. oferă rezultate reale, adaugă credibilitate afirmațiilor dvs.

Conținut de conversie

Oamenii de vânzări au nevoie de conținut care să îi ajute să încheie afacerea. Echipele de marketing pot oferi șabloane de e-mail, conținut din rețelele sociale și prezentări pentru a ajuta reprezentanții să încheie mai repede oferte.

De exemplu, un reprezentant de vânzări s-ar putea să nu fie familiarizat cu elaborarea unui e-mail de urmărire convingător, care să-i determine pe potențiali să se implice și să încheie afacerea. Comportamentul excesiv de insistent poate fi dezamăgitor și poate strica vânzarea. Specialiștii în marketing pot veni cu diferite șabloane de e-mail pe care să le folosească în diferite situații.

În plus, pitch-urile de prezentare pot ajuta, de asemenea, să ghideze vânzătorii și să organizeze punctele de discuție, astfel încât acestea să transmită punctele de vânzare unice ale companiei dvs. Iată un exemplu despre cum ar fi putut arăta prezentarea inițială a Uber:

Suport intern de vanzari

Doar aproximativ 16% dintre agenții de vânzări se simt „extrem de pregătiți” pentru întâlnirea lor inițială cu clienții potențiali, în timp ce 26% se simt „deloc pregătiți”. Specialiștii în marketing pot pregăti mai bine reprezentanții pentru apelul de vânzări, oferind conținut intern de asistență pentru vânzări.

Acestea includ scripturi de vânzări, fișe de produse și comparații ale concurenților. Fișele de produs clarifică ceea ce face produsul, caracteristicile și beneficiile acestuia, cui este destinat și costul. Ultimul lucru pe care îl dorești este ca reprezentanții tăi să caute răspunsuri în timpul convorbirii.

Majoritatea potențialilor cunosc concurenți și ar putea fi deja în contact cu aceștia. Este important să schimbi narațiunea în mintea lor și să evidențiezi de ce ești opțiunea mai bună.

Creați foi de comparație pentru a demonstra că sunteți cea mai bună opțiune. În general, un tabel de produse cu caracteristici care le lipsesc concurenților tăi în comparație cu al tău este cel mai bun mod de a comunica vizual valoarea produsului tău.

12. Integrați marketingul cu CRM-ul dvs

Imaginați-vă un reprezentant de vânzări care încearcă să închidă un client potențial fără să cunoască multe informații despre el?

O modalitate ușoară de a crește ratele de închidere este integrarea instrumentelor de marketing și vânzări, astfel încât informațiile să fie partajate între platforme.

Cu Encharge, vă puteți integra automatizarea de marketing cu CRM.

De exemplu, să presupunem că utilizați deja HubSpot ca instrument de vânzări al companiei dvs. Iată un exemplu în care integrarea poate fi benefică:

• Când clienții potențiali sunt calificați pentru vânzări, un contact pe HubSpot va fi creat și atribuit unui reprezentant.
• Atribuiți sarcini de vânzări în Hubspot și solicitați reprezentanților să urmărească anumite clienți potențiali.
• Îmbogățiți datele CRM cu informații culese de la Encharge.
• Reprezentanții de vânzări pot vedea cu ce conținut și oferta de produse a interacționat prospectul.

Iată câteva dintre declanșatoarele și acțiunile pe care le puteți utiliza pentru a automatiza activitatea HubSpot prin Encharge:

13. Trimite ofertele pierdute către marketing pentru retargeting

Nu toată lumea va cumpăra imediat. Uneori, clienții dvs. potențiali nu sunt încă pregătiți să aleagă un furnizor din cauza lipsei de buget și din alte motive.

Totuși, timpul este totul. Adesea, apariția în fața potențialilor dvs. vă dă un pas înainte. Mulți cumpărători aleg primul furnizor care îi contactează.

De aceea, a avea strategii excelente de urmărire și remarketing este vitală pentru a recupera oportunitățile pierdute anterior.

Vă recomandăm să vă conectați instrumentul de automatizare a marketingului cu managerul de anunțuri. De exemplu, să presupunem că un prospect a decis să nu cumpere din cauza unui timp prost. În acest caz, acel client potențial poate fi adăugat la un grup de alte oportunități pierdute și trimis către o audiență Facebook unde sunt remarketați.

Prin integrarea Encharge cu Facebook Ads, puteți adăuga automat clienți potențiali la segmentele de public personalizate.

14. Utilizați instrumente de activare a vânzărilor

Combinația potrivită de agenți de vânzări cu înaltă calificare, CRM-uri, fluxuri de lucru de implicare, biblioteci de conținut și instrumente vă poate ajuta să îmbunătățiți conversiile.

Cel mai bine este să utilizați o bibliotecă de conținut centralizată pentru a găzdui tot conținutul de activare a vânzărilor, cum ar fi videoclipuri, articole, materiale de rețele sociale, prezentări, infografice, fișe de produse, mărturii etc.

În prezent, instrumentele de activare a vânzărilor includ sisteme de învățare automată și AI pentru a oferi reprezentanților conținut bazat pe fiecare scenariu.

De exemplu, High Spot este un software de activare a vânzărilor care ghidează vânzătorii pe parcursul procesului de vânzare. Pe baza a ceea ce știți despre prospect (demografie, informații despre companie, interes pentru produse, obiective, probleme etc.), software-ul vă poate oferi conținutul de vânzări potrivit și vă poate recomanda întrebări specifice de descoperire.

15. Transformă-ți chatul live într-o mașină de generare de clienți potențiali

Chatbot-urile devin rapid populare pentru a îmbunătăți experiența de cumpărare.

În timp ce multe companii folosesc chatbot-uri pentru a automatiza asistența clienților, aceștia pot fi utilizați ca o mașină de generare de clienți potențiali. Cu chatbot-uri, puteți califica clienții potențiali în câteva secunde.

De exemplu, RapidMiner este o companie tehnologică B2B care oferă soluții de analiză organizațiilor. Vizitatorii care se poticnesc pe site-ul lor și intră în chat-ul live sau încep conversația pe Facebook pot fi transformați cu ușurință în clienți potențiali calificați. În acest caz, chatbot-ul pune întrebări pentru a clarifica cu cine vorbește.

Salesforce le permite vizitatorilor să aleagă oricare dintre următoarele trei opțiuni:

1. Chat live cu un expert în vânzări
2. Obțineți ajutor cu un produs pe care îl folosesc
3. Obțineți ajutor cu încercarea mea gratuită

De obicei, clienții potențiali care dau clic pe caseta de chat știu deja ce caută, dar pot avea o anumită întrebare în minte. În acest caz, clienții potențiali pot discuta direct cu un expert în vânzări. Specialiștii în marketing pot ajuta reprezentanții de vânzări trimițând clienți potențiali foarte implicați direct de la chatbot către un expert în vânzări.

În plus, chatbot-urile pot apărea și în funcție de comportamentul unui vizitator. Să presupunem că cineva vă citește mărturiile clienților. Iată un exemplu de chatbot pe care îl puteți folosi:

Integrați vânzările și marketingul cu Encharge

S-au dus vremurile în care marketingul punea reclame pe panouri publicitare și lăsa să se descurce singuri reprezentanții de vânzări.

Astăzi, vânzările și marketingul au devenit mai integrate decât oricând. Specialiștii în marketing trebuie să aibă mai mult rentabilitatea investiției și mai mult orientați spre vânzări. Iar oamenii de vânzări trebuie să fie deschiși către vânzarea bazată pe valoare.

O călătorie fără întreruperi a clienților permite clienților potențiali să treacă de la o etapă la alta.

Urmați sfaturile noastre de aici și veți fi pe drumul cel bun pentru a obține alinierea „toate evazivă” de marketing și vânzări.

Cu toate acestea, veți avea nevoie de un software de automatizare a marketingului dovedit, cum ar fi Encharge, pentru a integra informațiile de vânzări și de marketing, astfel încât datele să fie ușor de transmis între instrumente.
Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită de 14 zile cu Encharge și puneți-vă echipa de marketing și vânzări pe aceeași pagină!