Как стать поставщиком для крупных компаний

Стать утвержденным поставщиком для крупной международной компании может кардинально изменить ваш бизнес, но для того, чтобы привлечь крупного клиента, требуется гораздо больше, чем приветствие и рукопожатие.

Если вы хотите, чтобы ваша компания была выбрана в процессе закупки, у нас есть идеи и советы, которыми мы можем поделиться — ниже мы поговорим о том, как крупные компании выбирают новых поставщиков, а также о том, что производители и промышленные компании могут сделать, чтобы увеличить свои шансы на получение новых бизнес от них.

Как крупные покупатели сотрудничают с производителями, промышленными компаниями и OEM-производителями

Шаг 1: Компания определяет потребность в продукте или услуге

Независимо от того, относится ли потребность к категории прямых или косвенных расходов, первоначальные минимальные требования к поставщику определяются до начала поиска поставщика.

Прямые расходы относятся к товарам и услугам, непосредственно включенным в производство продукта, таким как сырье, компоненты, оборудование и производственные услуги по субподряду. Напротив, косвенные расходы относятся к товарам и услугам, которые не используются непосредственно в производстве таких продуктов, как компьютеры, оборудование, мебель, канцелярские товары и услуги по уборке.

Шаг 2: Поиск поставщиков ведет к шорт-листу

Отдел закупок компании начинает поиск возможных поставщиков на платформах поиска поставщиков (таких как Thomasnet.com ) и в поисковых системах, которые приведут их к вашей компании и веб-сайту.

Крупные компании будут проводить онлайн-исследования и выяснять, кто вы, чем занимаетесь, ваше уникальное торговое предложение и какую пользу все это приносит вашим клиентам.

Это то, что необходимо предоставить — и да, вы хотите, чтобы они были легко доступны еще до того, как они свяжутся, поскольку это часть их процесса проверки — чтобы увеличить ваши шансы на получение запроса предложения:

• • Возможности: Краткая одностраничная оценка того, с чем может справиться ваш бизнес, может оказаться одним из самых важных обзоров, которые вы включите. Это может включать ключевое производственное оборудование и даже мощность машин, которые есть в вашем цеху.

  • Подробные спецификации продукта: OEM-производителям нужны подробные спецификации продукта, если вы являетесь поставщиком стандартных или настраиваемых продуктов. (Спецификации также включают подробную информацию о возможностях, списки машин и примеры страниц проекта, если вы являетесь производителем, изготовленным по индивидуальному заказу.)

  • Сертификаты качества. Сертификация качества производства и информация о достижениях имеют решающее значение — большинство OEM-производителей, как правило, требуют минимального уровня сертификации и процесса контроля качества для своих поставщиков.

  • Статус собственности/разнообразия: сюда входят все основные классификации разнообразия для вашего бизнеса. Некоторые OEM-производители предъявляют требования к разнообразию для каждого проекта или линейки продуктов, например, женщины или представители меньшинств.

  • Контактная информация: включает номер телефона, физический адрес и адрес электронной почты, чтобы клиенты и потенциальные клиенты могли связаться с ними через предпочитаемую ими форму связи.
  • Изображения продуктов: потенциальные клиенты хотят видеть именно то, что они заказывают.
  • CAD-модели: CAD-модели создают потенциальных клиентов в 2,5 раза быстрее , чем текстовая информация о продукте.
  • Обслуживаемые отрасли: Какие отрасли лучше всего обслуживаются вашими основными компетенциями? Как вы успешно диверсифицировались в другие сектора? Создайте галерею Markets Served, как показано ниже, чтобы привлечь покупателей в ключевых отраслях и диверсифицировать свой бизнес.
  • Географический след: вы региональный? Национальный? Какие регионы вы поддерживаете? Вы осуществляете доставку из одного или нескольких мест?

  • Белые книги: Белые книги — это длинные информативные отчеты, которые могут помочь вашим потенциальным клиентам разобраться в сложных процессах, которые вы предлагаете.

На основе соответствующей информации о компании, которую они находят здесь на шаге 2, покупатели составляют краткий список возможных партнеров, а затем обращаются к этим компаниям с запросом информации (RFI).

Когда дело доходит до добавления поставщиков в шорт-лист OEM, крупные компании заботятся о многих других вещах, которые выходят за рамки вашего присутствия в Интернете, но важно перечислить то, что они ищут в Интернете, чтобы гарантировать, что вы не будете исключены из их шорт-листа. рано. С кем вы в настоящее время работаете, и даже годовые объемы продаж вашей компании могут стать решающим фактором при рассмотрении новых поставщиков.

Учить больше:

• Интернет-реклама, привлекающая внимание покупателей B2B
• 10 лучших дизайнов промышленных веб-сайтов, привлекающих потенциальных клиентов
• Как стать поставщиком оборонной продукцииИспользование цифрового маркетинга для получения заказов от компаний из списка Fortune 1000

Шаг 3. Поставщики предоставляют дополнительную информацию

Компании, которым посчастливилось получить RFQ, должны будут предоставить потенциальному покупателю следующий уровень информации.

OEM-производители хотят знать, что у вас высокий уровень своевременной доставки, нулевой возврат и отсутствие незапланированных внутренних простоев. Покупатели ищут производителей, которые могут выделиться, обеспечив более короткие сроки изготовления продуктов и услуг. Помимо экономии средств, покупатели ищут поставщиков, которые могут обеспечить прозрачность доступности продукции, особенно материалов по запросу, таких как сталь, бумага и другие устойчивые решения.

Возможно, вам потребуется задокументировать и обсудить услуги, которые вы предоставляете своей текущей клиентской базе. Схема ожиданий и ключевых показателей эффективности (KPI) позволит вам договориться о том, как выглядит успешное партнерство с вами. Если на вашем веб-сайте и в онлайн-каталоге есть подробные изображения продуктов, ваш потенциальный покупатель может искать образцы продуктов. С помощью команды дизайнеров инженеры-изготовители комплексного оборудования тестируют и пробуют ваш продукт для своего проекта.

OEM-производители хотят знать, как вы ведете свой бизнес и удовлетворяете потребности других покупателей. Они могут быть особенно заинтересованы в том, где закупается ваше сырье и какой аутсорсинг вы используете. Многие крупные компании, как правило, заинтересованы в усилиях по корпоративной социальной ответственности, поэтому убедитесь, что ваши инициативы в области зеленого производства и устойчивого развития четко сообщаются в Интернете.

На основе информации, полученной на этапах 2 и 3, группа по закупкам определяет, соответствует ли каждый поставщик минимальным требованиям, определенным на этапе 1. Если да, поставщик переходит к следующему этапу.

Шаг 4: Расширенный обзор поставщиков

Возможные партнеры более тщательно проверяются на этом этапе.

Следующий шаг, который могут предпринять покупатели, — организовать посещение сайта. Покупатель может захотеть лично увидеть вашу работу, чтобы осмотреть ваше производственное предприятие, ознакомиться с вашими процедурами обеспечения качества и обсудить ваших наиболее важных сотрудников. Ваши внутренние производственные возможности будут проверены, чтобы убедиться, что ваше оборудование и персонал могут производить детали требуемого качества и в необходимом объеме.

Однако, возможно, время (или текущие глобальные проблемы со здоровьем, связанные с COVID-19) не на вашей стороне, и покупателю нужен ваш продукт как можно скорее. Предоставление покупателям возможности просмотреть виртуальный тур по вашему объекту может быть отличной идеей и дать вам бонусные баллы, когда дело доходит до выбора поставщика.

Когда команда дизайнеров и инженеров покупателя начнет тестировать свои прототипы, вам, возможно, придется посетить их предприятие, чтобы помочь в тестировании продукта и предоставить отзывы об оригинальном дизайне покупателя. (Если все еще существуют ограничения на поездки в связи с глобальными проблемами со здоровьем, здесь также помогут видеотехнологии и присутствие в Интернете.) Ваша способность предлагать изменения конструкции для повышения технологичности и прибыльности будет огромным преимуществом.

Если он еще этого не сделал, покупатель может захотеть увидеть ваш опыт из первых рук и запросить образец нестандартной детали. Вам нужно будет предоставить образцы, включенные в сборку прототипа, и вы должны будете помочь с установкой и соответствующим тестированием, чтобы гарантировать правильное использование покупателем. Возможно, вам придется решить, стоит ли «съедать» затраты на инструменты, чтобы получить более значительную коммерческую возможность.

Вы захотите изучить потребности покупателя и предоставить любой анализ, чтобы снизить общую стоимость. Это может быть выбор продукта, дизайн, объем или варианты доставки. Только если поставщик отвечает всем требованиям — и отвечает им лучше, чем другие кандидаты, — этот поставщик выбирается для следующего шага.

Шаг 5: Принятие в качестве жизнеспособного партнера

«Победивший» поставщик проходит через процесс настройки нового поставщика компании, который (конечно) включает в себя контракты, оформление документов, но, что наиболее важно, новые возможности.

Поставщик добавляется в список утвержденных поставщиков компании, благодаря чему поставщик знакомится с обширной глобальной сетью специалистов по закупкам компании.

Узнайте больше: 3 самых влиятельных покупателя в процессе промышленных закупок

Как помочь вашим покупателям найти источник быстрее

При публичном поиске источников неудивительно, что это может быть медленный процесс, который может занять месяцы или даже годы.

Как поставщику важно, чтобы вы нашли способы ускорить процесс для ваших покупателей, сохраняя при этом соответствие требованиям. Это может помочь вам установить хорошие отношения с людьми, занимающимися закупками, и повысить вероятность того, что они станут постоянными клиентами.

3 способа ускорить подписание контракта

• • Централизованное заключение контрактов. Если ваш клиент работает над крупным проектом, спросите, есть ли другие способы помочь ему? Работать с одним поставщиком проще, чем с несколькими, если это возможно.
  • Внутренние рабочие группы. Создавайте группы сотрудников в своей организации, чтобы помочь клиентам ускорить процесс покупки. Обсудите общие потребности, решения и планы реализации.
  • Простой в использовании каталог продукции: Если вы являетесь производителем на заказ, упростите для специалистов по закупкам поиск того, что они ищут, на вашем веб-сайте и в профиле Thomasnet.com.

«Ключевой особенностью Томаса является способность генерировать множество потенциальных клиентов в различных отраслях», — сказал Джефф Коллинз, партнер Renown Electric Motors & Repair. «Как маркетинговому отделу было очень полезно иметь Томаса рядом, чтобы помочь с нашей маркетинговой стратегией, а не придумывать ее на ходу». Страницы продуктов Renown Electric теперь занимают первое место в результатах поиска. Стратегии SEO и контента их веб-сайтов привлекают квалифицированных посетителей и потенциальных клиентов.

Станьте поставщиком для крупных компаний

Как вы можете видеть на шаге 2, для вашей компании жизненно важно иметь онлайн-присутствие на платформах поиска поставщиков, таких как Thomasnet.com — ведущем ресурсе, который позволяет вам продвигать множество подробной информации, необходимой покупателям при составлении их коротких списков.

Кроме того, ваш собственный веб-сайт и присутствие в Интернете должны быть актуальными, потому что сегодняшние покупатели B2B являются цифровыми аборигенами и ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и нагляден.

73% опрошенных покупателей B2B заявили, что обращают внимание на веб-сайт поставщика, когда решают, отправлять ли RFI.

Наши отраслевые эксперты помогут вам найти клиента вашей мечты — мы связываем покупателей с нужными поставщиками уже более 120 лет — и рады провести бесплатную цифровую проверку работоспособности, чтобы убедиться, что ваш бизнес находится в лучшем положении для стать поставщиком для крупных компаний.