Come diventare un fornitore per grandi aziende

Diventare un fornitore approvato per una grande azienda globale può cambiare radicalmente la tua attività, ma ottenere un grande cliente richiede molto più di un saluto e di una stretta di mano.

Se vuoi che la tua azienda venga selezionata nel processo di acquisto, abbiamo approfondimenti e suggerimenti da condividere: di seguito, parleremo di come le grandi aziende scelgono nuovi fornitori, insieme a ciò che i produttori e le aziende industriali possono fare per aumentare le loro possibilità di guadagnare nuovi affari da loro.

In che modo i grandi acquirenti collaborano con produttori, aziende industriali e OEM

Passaggio 1: l'azienda definisce la necessità di un prodotto o servizio

Indipendentemente dal fatto che la necessità rientri nella categoria spesa diretta o spesa indiretta, i requisiti minimi iniziali del fornitore vengono definiti prima dell'inizio della discovery del fornitore.

La spesa diretta si riferisce a beni e servizi direttamente incorporati nella produzione di un prodotto, come materie prime, componenti, hardware e servizi di produzione in subappalto. Al contrario, la spesa indiretta si riferisce a beni e servizi non direttamente incorporati nella produzione di un prodotto come computer, attrezzature, mobili, forniture per ufficio e servizi di pulizia.

Passaggio 2: la scoperta del fornitore porta a un elenco ristretto

Il team di approvvigionamento dell'azienda inizia a ricercare possibili fornitori su piattaforme di scoperta dei fornitori (come Thomasnet.com ) e motori di ricerca, che li condurranno alla tua azienda e al tuo sito web.

Le grandi aziende effettueranno ricerche online e esamineranno chi sei, cosa fai, la tua proposta di vendita unica e in che modo tutto ciò avvantaggia i tuoi clienti.

Questi sono i must-have da fornire - e sì, vuoi che siano facilmente accessibili anche prima che ti contattino, poiché fa parte del loro processo di valutazione - per aumentare le tue possibilità di ricevere una richiesta di offerta:

• • Capacità: Una breve valutazione di una pagina di ciò che la tua azienda può gestire potrebbe finire per essere una delle panoramiche più importanti che includi. Ciò può includere attrezzature di produzione chiave e persino la capacità delle macchine che hai in officina.

  • Specifiche dettagliate del prodotto: gli OEM desiderano specifiche dettagliate del prodotto se sei un fornitore di stock o prodotti configurabili. (Le specifiche includono anche informazioni dettagliate sulle capacità, elenchi di macchine e pagine di progetti di esempio se sei un produttore personalizzato.)

  • Certificazioni di qualità: la certificazione della qualità di produzione e le informazioni sui risultati sono fondamentali: la maggior parte degli OEM tende a imporre un livello minimo di certificazione e un processo di controllo qualità per i propri fornitori.

  • Stato di proprietà/diversità: include tutte le classificazioni essenziali della diversità per la tua attività. Alcuni OEM hanno requisiti di diversità per ogni progetto o linea di prodotti, ad esempio di proprietà di donne o di minoranza.

  • Informazioni di contatto: include il numero di telefono, l'indirizzo fisico e l'indirizzo e-mail in modo che clienti e potenziali clienti possano raggiungere la loro forma di comunicazione preferita.
  • Immagini del prodotto: i potenziali clienti vogliono vedere esattamente cosa stanno ordinando.
  • Modelli CAD: i modelli CAD creano lead di vendita a una velocità 2,5 volte maggiore rispetto alle informazioni sui prodotti basate su testo.
  • Settori serviti: quali settori sono meglio serviti dalle tue competenze chiave? Come vi siete diversificati con successo in altri settori? Crea una galleria Markets Served come quella qui sotto per attirare acquirenti nei settori chiave e diversificare la tua attività.
  • Impronta geografica: sei regionale? Nazionale? Quali aree geografiche supportate? Consegni da una o più località?

  • White paper: i white paper sono lunghi report informativi che possono avvantaggiare i tuoi potenziali clienti nell'analisi dei processi complessi che offri.

Sulla base delle informazioni aziendali pertinenti che trovano qui nel passaggio 2, gli acquirenti creano un elenco di possibili partner e quindi contattano tali società con una richiesta di informazioni (RFI).

Quando si tratta di aggiungere fornitori alla rosa dei candidati di un OEM, le grandi aziende si preoccupano di molte cose diverse che vanno oltre ciò che la tua presenza online potrebbe elencare, ma è importante elencare ciò che stanno cercando online per assicurarti di non essere eliminato dalla loro lista presto. Con chi stai attualmente lavorando e anche i numeri di vendita annuali della tua azienda possono essere un problema quando si esaminano nuovi fornitori.

Per saperne di più:

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Passaggio 3: i fornitori forniscono ulteriori informazioni

Le aziende che hanno avuto la fortuna di ricevere una richiesta di offerta dovranno fornire il livello successivo di informazioni al potenziale acquirente.

Gli OEM vogliono sapere che hai un'elevata puntualità di consegna, zero resi e nessun tempo di fermo interno non pianificato. Gli acquirenti sono alla ricerca di produttori in grado di distinguersi fornendo tempi di consegna migliori tra prodotti e servizi. Oltre al risparmio sui costi, gli acquirenti cercano fornitori in grado di fornire trasparenza nella disponibilità dei prodotti, in particolare nei materiali su richiesta, come acciaio, carta e altre soluzioni sostenibili.

Potrebbe essere necessario documentare e discutere il servizio che hai fornito alla tua attuale base di clienti. Uno schema delle aspettative e degli indicatori chiave di prestazione (KPI) ti consentirà di concordare l'aspetto di una partnership di successo con te. Se il tuo sito web e il tuo catalogo di prodotti online hanno immagini dettagliate dei prodotti, il tuo potenziale acquirente potrebbe cercare campioni di prodotti. Con l'aiuto del team di progettazione, gli ingegneri OEM testeranno e proveranno il tuo prodotto per il loro progetto.

Gli OEM vogliono sapere come gestisci la tua attività e soddisfa altri acquirenti. Potrebbero essere particolarmente interessati a dove vengono acquistate le tue materie prime e quale outsourcing impieghi. Molte grandi aziende tendono ad essere interessate agli sforzi di responsabilità sociale delle imprese, quindi assicurati che le tue iniziative di produzione ecologica e sostenibilità siano chiaramente comunicate online.

Sulla base delle informazioni ricevute nelle fasi 2 e 3, il team di approvvigionamento determina se ciascun fornitore soddisfa o meno i requisiti minimi definiti nella fase 1. In tal caso, il fornitore passa alla fase successiva.

Passaggio 4: revisione avanzata del fornitore

I possibili partner sono esaminati più a fondo a questo punto.

Il passaggio successivo che gli acquirenti possono intraprendere è impostare una visita al sito. L'acquirente potrebbe voler vedere di persona la tua attività per vedere un tour del tuo impianto di produzione, rivedere le tue procedure di qualità e discutere i tuoi dipendenti più critici. Le tue capacità di produzione interne saranno riviste per garantire che i tuoi macchinari e il tuo personale possano produrre la qualità e il volume richiesti delle parti.

Tuttavia, forse il tempo (o le attuali preoccupazioni per la salute globale relative al COVID-19) non sono dalla tua parte e l'acquirente ha bisogno del tuo prodotto al più presto. Fornire agli acquirenti la possibilità di visualizzare un tour virtuale della tua struttura può essere un'ottima idea e fornirti punti bonus quando si tratta di decidere un fornitore.

Quando il team di progettazione e ingegneria dell'acquirente inizia a testare i propri prototipi, potrebbe essere necessario recarsi presso la loro struttura per aiutare nei test del prodotto e fornire feedback sul progetto originale dell'acquirente. (Se ci sono ancora restrizioni di viaggio per quanto riguarda problemi di salute globale, è qui che anche l'uso della tecnologia video e la presenza online aiuteranno.) La tua capacità di offrire modifiche al design per aumentare la producibilità e la redditività sarà un enorme vantaggio.

Se non l'hanno già fatto, l'acquirente potrebbe voler vedere la tua esperienza in prima persona e richiedere un campione di una parte personalizzata. Dovrai fornire campioni inclusi con l'assemblaggio del prototipo e dovrai assistere con l'installazione e i test appropriati per garantire un uso corretto da parte dell'acquirente. Potrebbe essere necessario decidere se "mangiare" i costi degli utensili per vincere un'opportunità di business più significativa.

Ti consigliamo di esaminare le esigenze dell'acquirente e fornire qualsiasi analisi per ridurre il costo complessivo. Questo può essere nella selezione del prodotto, nel design, nel volume o nelle opzioni di spedizione. Solo se un fornitore soddisfa tutti i requisiti - e li soddisfa meglio degli altri candidati - quel fornitore viene selezionato per il passaggio successivo.

Passaggio 5: accettazione come partner valido

Il fornitore "vincente" passa attraverso il nuovo processo di configurazione del fornitore dell'azienda, che (ovviamente) comporta contratti, scartoffie ma, soprattutto, una nuova opportunità.

Il fornitore viene aggiunto all'elenco dei fornitori approvati dall'azienda, che espone il fornitore alla vasta rete globale dell'azienda di professionisti degli acquisti.

Ulteriori informazioni: I 3 acquirenti più influenti del processo di acquisto industriale

Come aiutare i tuoi acquirenti a procurarsi più velocemente

Quando si effettua l'approvvigionamento pubblico, non dovrebbe sorprendere che possa essere un processo lento che può richiedere mesi o addirittura anni.

In qualità di fornitore, è essenziale trovare il modo per accelerare il processo per i tuoi acquirenti, pur rimanendo conforme. Questo può aiutarti a stabilire un ottimo rapporto con gli addetti all'approvvigionamento e aumentare le probabilità che diventino clienti abituali.

3 modi per accelerare la firma del contratto

• • Contratti centralizzati: se il tuo cliente sta lavorando a un grande progetto, chiedi se ci sono altri modi in cui puoi aiutarlo? È più facile lavorare con un fornitore che con più fornitori, se possibile.
  • Gruppi di lavoro interni: crea gruppi di dipendenti nella tua organizzazione per aiutare i tuoi clienti ad accelerare il processo di acquisto. Discutere le esigenze comuni, le soluzioni e i piani di implementazione.
  • Catalogo prodotti facile da usare: se sei un produttore personalizzato, consenti agli addetti agli acquisti di cercare facilmente ciò che stanno cercando sul tuo sito Web e sul profilo Thomasnet.com.

"Un aspetto fondamentale di Thomas è la capacità di generare molti contatti in vari settori", ha affermato Jeff Collins, partner di Renown Electric Motors & Repair. "Come reparto marketing di uno, è stato davvero utile avere Thomas in giro per aiutare con la nostra strategia di marketing invece di inventarla mentre procediamo". Le pagine dei prodotti di Renown Electric sono ora al primo posto nei risultati di ricerca. Il SEO del loro sito Web e le strategie di contenuto stanno attirando visitatori e lead qualificati.

Diventa un fornitore per grandi aziende

Come puoi vedere nel passaggio 2, è di vitale importanza per la tua azienda avere una presenza online su piattaforme di rilevamento dei fornitori come Thomasnet.com, una risorsa leader che ti consente di promuovere la ricchezza di informazioni dettagliate di cui gli acquirenti richiedono quando mettono insieme le loro liste ristrette.

Inoltre, il tuo sito Web e la tua presenza online devono essere aggiornati perché gli acquirenti B2B di oggi sono nativi digitali e si aspettano che i contenuti siano disponibili su richiesta, ottimizzati per qualsiasi dispositivo, interattivi e altamente visivi.

Il 73% degli acquirenti B2B intervistati ha dichiarato di prestare attenzione al sito Web di un fornitore quando decide se inviare RFI

I nostri esperti industriali sono qui per aiutarti ad ottenere il cliente dei tuoi sogni - da oltre 120 anni colleghiamo acquirenti ai fornitori giusti - e siamo felici di condurre un controllo sanitario digitale gratuito per vedere se la tua azienda è nella posizione migliore per diventare un fornitore per le grandi aziende.