Jak zostać dostawcą dla dużych firm?

Zostanie zatwierdzonym dostawcą dla dużej globalnej firmy może radykalnie zmienić Twój biznes, ale zdobycie dużego klienta wymaga znacznie więcej niż powitania i uścisku dłoni.

Jeśli chcesz, aby Twoja firma została wybrana w procesie zakupu, mamy spostrzeżenia i wskazówki, którymi możesz się podzielić — poniżej porozmawiamy o tym, jak duże firmy wybierają nowych dostawców, a także o tym, co producenci i firmy przemysłowe mogą zrobić, aby zwiększyć swoje szanse na zdobycie nowych biznes od nich.

Jak duzi nabywcy współpracują z producentami, przedsiębiorstwami przemysłowymi i producentami OEM

Krok 1: Firma definiuje zapotrzebowanie na produkt lub usługę

Niezależnie od tego, czy potrzeba należy do kategorii wydatków bezpośrednich, czy pośrednich, wstępne minimalne wymagania dotyczące dostawcy są określane przed rozpoczęciem wyszukiwania dostawcy.

Wydatki bezpośrednie odnoszą się do towarów i usług bezpośrednio włączonych do produkcji produktu, takich jak surowce, komponenty, sprzęt i usługi produkcyjne zlecone podwykonawcom. Natomiast wydatki pośrednie odnoszą się do towarów i usług niewłączonych bezpośrednio do produkcji produktu, takich jak komputery, sprzęt, meble, artykuły biurowe i usługi sprzątania.

Krok 2: Odkrycie dostawcy prowadzi do krótkiej listy

Zespół ds. zaopatrzenia firmy rozpoczyna wyszukiwanie potencjalnych dostawców na platformach wyszukiwania dostawców (takich jak Thomasnet.com ) i wyszukiwarkach — co zaprowadzi ich do Twojej firmy i witryny.

Duże firmy będą badać online i sprawdzać, kim jesteś, czym się zajmujesz, jakie są Twoje wyjątkowe propozycje sprzedaży i jakie to wszystko przynosi korzyści Twoim klientom.

Są to niezbędne elementy — i tak, chcesz, aby były one łatwo dostępne, nawet zanim się z nimi skontaktują, ponieważ jest to część ich procesu weryfikacji — aby zwiększyć Twoje szanse na otrzymanie zapytania ofertowego:

• • Możliwości: Krótka, jednostronicowa ocena tego, co Twoja firma może obsłużyć, może okazać się jednym z najważniejszych przeglądów, które zawierasz. Może to obejmować kluczowy sprzęt produkcyjny, a nawet wydajność maszyn, które masz w swoim warsztacie.

  • Szczegółowe specyfikacje produktu: Producenci OEM potrzebują szczegółowych specyfikacji produktów, jeśli jesteś dostawcą zapasów lub produktów konfigurowalnych. (Dane techniczne zawierają również szczegółowe informacje o możliwościach, listy maszyn i przykładowe strony projektów, jeśli jesteś producentem niestandardowym).

  • Certyfikaty jakości: Certyfikaty jakości produkcji i informacje o osiągnięciach mają kluczowe znaczenie — większość producentów OEM ma tendencję do narzucania swoim dostawcom minimalnego poziomu certyfikacji i procesu kontroli jakości.

  • Status własności/różnorodności: Obejmuje wszystkie podstawowe klasyfikacje różnorodności dla Twojej firmy. Niektórzy producenci OEM mają wymagania dotyczące różnorodności dla każdego projektu lub linii produktów, takie jak własność kobiet lub własność mniejszości.

  • Informacje kontaktowe: Obejmuje to numer telefonu, adres fizyczny i adres e-mail, dzięki czemu klienci i potencjalni klienci mogą kontaktować się za pomocą preferowanej formy komunikacji.
  • Zdjęcia produktów: potencjalni klienci chcą dokładnie zobaczyć, co zamawiają.
  • Modele CAD: Modele CAD generują potencjalnych klientów z 2,5- krotnie większą szybkością niż w przypadku tekstowych informacji o produkcie.
  • Obsługiwane branże: Które branże najlepiej służą Twoim podstawowym kompetencjom? Jak udało ci się zdywersyfikować do innych sektorów? Utwórz galerię obsługiwanych rynków, taką jak ta poniżej, aby przyciągnąć kupujących z kluczowych branż i zdywersyfikować swoją działalność.
  • Ślad geograficzny: Czy działasz regionalnie? Krajowy? Jakie geografie wspierasz? Czy dostarczasz z jednej czy z wielu lokalizacji?

  • Białe księgi: Białe księgi to długie, informacyjne raporty, które mogą pomóc potencjalnym klientom w rozwiązaniu złożonych procesów, które oferujesz.

Na podstawie odpowiednich informacji o firmie, które znajdują tutaj w kroku 2, kupujący tworzą krótką listę potencjalnych partnerów, a następnie kontaktują się z tymi firmami, wysyłając zapytanie o informacje (RFI).

Jeśli chodzi o dodawanie dostawców do krótkiej listy OEM, duże firmy dbają o wiele różnych rzeczy, które wykraczają poza to, co może zawierać Twoja obecność w Internecie, ale ważne jest, aby wymienić to, czego szukają w Internecie, aby upewnić się, że nie zostaniesz wyeliminowany z ich krótkiej listy wczesny. To, z kim obecnie pracujesz, a nawet roczna sprzedaż w Twojej firmie, może być przeszkodą podczas sprawdzania nowych dostawców.

Ucz się więcej:

• Reklama online, która pojawia się przed kupującymi B2B
• 10 najlepszych projektów witryn przemysłowych, które angażują perspektywy
• Jak zostać dostawcą usług obronnychKorzystanie z marketingu cyfrowego, aby zdobyć biznes od firm z listy Fortune 1000

Krok 3: Dostawcy dostarczają więcej informacji

Firmy, które miały szczęście otrzymać zapytanie ofertowe, będą musiały dostarczyć potencjalnemu nabywcy wyższy poziom informacji.

Producenci OEM chcą wiedzieć, że masz wysoką terminowość dostaw, zero zwrotów i brak nieplanowanych przestojów wewnętrznych. Kupujący szukają producentów, którzy mogą się wyróżnić, zapewniając lepsze czasy realizacji produktów i usług. Oprócz oszczędności, kupujący poszukują dostawców, którzy mogą zapewnić przejrzystość dostępności produktów, zwłaszcza materiałów na żądanie, takich jak stal, papier i inne zrównoważone rozwiązania.

Być może będziesz musiał udokumentować i omówić usługi, które świadczyłeś dla swojej obecnej bazy klientów. Zarys oczekiwań i kluczowych wskaźników wydajności (KPI) pozwoli Ci uzgodnić, jak wygląda udana współpraca z Tobą. Jeśli Twoja witryna i internetowy katalog produktów zawierają szczegółowe zdjęcia produktów, potencjalny nabywca może poszukać próbek produktów. Z pomocą zespołu projektowego inżynierowie OEM przetestują i przetestują Twój produkt do swojego projektu.

Producenci OEM chcą wiedzieć, jak prowadzisz swoją działalność i zaspokajać potrzeby innych kupujących. Mogą być szczególnie zainteresowani tym, gdzie kupowane są Twoje surowce i jakiego outsourcingu zatrudniasz. Wiele dużych firm jest zainteresowanych działaniami w zakresie społecznej odpowiedzialności biznesu, więc upewnij się, że Twoje inicjatywy w zakresie ekologicznej produkcji i zrównoważonego rozwoju są jasno komunikowane w Internecie.

Na podstawie informacji otrzymanych w krokach 2 i 3 zespół zakupowy określa, czy każdy dostawca spełnia minimalne wymagania określone w kroku 1. Jeśli tak, dostawca przechodzi do następnego kroku.

Krok 4: Zaawansowany przegląd dostawcy

W tym momencie potencjalni partnerzy są dokładniej sprawdzani.

Następnym krokiem, jaki kupujący mogą podjąć, jest zorganizowanie wizyty w witrynie. Kupujący może chcieć osobiście zobaczyć Twoją działalność, aby zobaczyć wycieczkę po zakładzie produkcyjnym, przejrzeć procedury jakości i porozmawiać o najważniejszych pracownikach. Twoje wewnętrzne zdolności produkcyjne zostaną sprawdzone, aby upewnić się, że Twoje maszyny i personel mogą wyprodukować wymaganą jakość i ilość części.

Być może jednak czas (lub obecne globalne problemy zdrowotne związane z COVID-19) nie są po Twojej stronie, a kupujący potrzebuje Twojego produktu JAK NAJSZYBCIEJ. Zapewnienie kupującym możliwości obejrzenia wirtualnej wycieczki po Twoim obiekcie może być świetnym pomysłem i zapewnić Ci punkty bonusowe przy wyborze dostawcy.

Gdy zespół projektowy i inżynierski kupującego rozpoczyna testowanie swoich prototypów, być może będziesz musiał udać się do jego zakładu, aby pomóc w testowaniu produktu i przekazać opinię na temat oryginalnego projektu kupującego. (Jeżeli nadal istnieją ograniczenia dotyczące podróży związane z globalnymi problemami zdrowotnymi, w tym przypadku pomocne będzie również korzystanie z technologii wideo i obecność w Internecie.) Twoja zdolność do oferowania zmian projektowych w celu zwiększenia możliwości produkcyjnych i rentowności będzie ogromną zaletą.

Jeśli jeszcze tego nie zrobili, kupujący może chcieć zapoznać się z Twoją wiedzą z pierwszej ręki i poprosić o próbkę niestandardowej części. Będziesz musiał dostarczyć próbki dołączone do zestawu prototypowego i będziesz oczekiwać, że pomożesz w instalacji i odpowiednim testowaniu, aby zapewnić prawidłowe użytkowanie przez kupującego. Być może będziesz musiał zdecydować, czy „zjeść” koszty oprzyrządowania, aby zdobyć bardziej znaczącą szansę biznesową.

Będziesz chciał przejrzeć potrzeby kupującego i przedstawić wszelkie analizy, aby obniżyć całkowity koszt. Może to dotyczyć wyboru produktu, projektu, objętości lub opcji wysyłki. Tylko jeśli dostawca spełnia wszystkie wymagania — i spełnia je lepiej niż inni kandydaci — zostaje wybrany do następnego kroku.

Krok 5: Akceptacja jako realny partner

„Zwycięski” dostawca przechodzi przez proces konfiguracji nowego dostawcy firmy, który (oczywiście) obejmuje kontrakty, papierkową robotę, ale co najważniejsze, nową możliwość.

Dostawca jest dodawany do firmowej listy zatwierdzonych dostawców, co umożliwia mu dostęp do rozległej globalnej sieci specjalistów ds. zakupów firmy.

Dowiedz się więcej: 3 najbardziej wpływowych nabywców w procesie zakupów przemysłowych

Jak pomóc kupującym w szybszym pozyskiwaniu źródeł?

W przypadku publicznego pozyskiwania, nie powinno dziwić, że może to być powolny proces, który może zająć miesiące, a nawet lata.

Jako dostawca ważne jest, abyś znalazł sposoby na przyspieszenie procesu dla kupujących, zachowując jednocześnie zgodność. Może to pomóc w nawiązaniu dobrych relacji z osobami zajmującymi się zaopatrzeniem i zwiększyć prawdopodobieństwo, że zostaną oni stałymi klientami.

3 sposoby na przyspieszenie podpisywania umowy

• • Scentralizowane kontraktowanie: Jeśli Twój klient pracuje nad dużym projektem, zapytaj, czy możesz mu w inny sposób pomóc? Łatwiej jest pracować z jednym dostawcą niż z wieloma, jeśli to możliwe.
  • Wewnętrzne grupy robocze: Twórz grupy pracowników w całej organizacji, aby pomóc klientom przyspieszyć proces zakupu. Omów wspólne potrzeby, rozwiązania i plany wdrożeniowe.
  • Łatwy w użyciu katalog produktów: Jeśli jesteś producentem na zamówienie, ułatw osobom zajmującym się zaopatrzeniem wyszukiwanie tego, czego szukają w Twojej witrynie i profilu na Thomasnet.com.

„Kluczową cechą Thomasa jest zdolność do generowania wielu potencjalnych klientów w różnych branżach” — powiedział Jeff Collins, partner w firmie Renown Electric Motors & Repair. „Jako jeden dział marketingu bardzo pomocne było posiadanie Thomasa w pobliżu, który pomagał w naszej strategii marketingowej, w przeciwieństwie do wymyślania jej na bieżąco”. Strony produktów firmy Renown Electric zajmują teraz pierwsze miejsce w wynikach wyszukiwania. Ich strategie SEO i treści witryny przyciągają wykwalifikowanych odwiedzających i potencjalnych klientów.

Zostań dostawcą dla dużych firm

Jak widać w kroku 2, bardzo ważne jest, aby Twoja firma była obecna w Internecie na platformach wyszukiwania dostawców, takich jak Thomasnet.com — wiodący zasób, który umożliwia promowanie bogactwa szczegółowych informacji, których potrzebują kupujący podczas tworzenia swoich list.

Ponadto Twoja własna witryna i obecność w Internecie muszą być aktualne, ponieważ dzisiejsi nabywcy B2B to cyfrowi tubylcy i oczekują, że zawartość będzie dostępna na żądanie, zoptymalizowana pod kątem dowolnego urządzenia, interaktywna i wysoce wizualna.

73% ankietowanych nabywców B2B stwierdziło, że zwraca uwagę na stronę internetową dostawcy przy podejmowaniu decyzji o przesłaniu RFI

Nasi eksperci przemysłowi są tutaj, aby pomóc Ci zdobyć wymarzonego klienta — od ponad 120 lat łączymy kupujących z odpowiednimi dostawcami — i z przyjemnością przeprowadzą bezpłatną cyfrową kontrolę stanu, aby sprawdzić, czy Twoja firma jest w najlepszej pozycji do zostać dostawcą dla dużych firm.